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文檔簡介

銷售渠道策略一、銷售渠道的

概念與傳統(tǒng)模式（一）銷售渠道的概念定義2：

銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的整套相互依存的組織。定義1：銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的通道。（二）銷售渠道的傳統(tǒng)模式1.消費(fèi)品銷售渠道的傳統(tǒng)模式企業(yè)消費(fèi)者企業(yè)消費(fèi)者零售商企業(yè)企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商代理商2.工業(yè)品銷售渠道的傳統(tǒng)模式企業(yè)用戶企業(yè)用戶經(jīng)銷商企業(yè)企業(yè)用戶用戶代理商經(jīng)銷商代理商3.其它相關(guān)概念（1）渠道級(jí)數(shù)（2）直接渠道與間接渠道（3）長渠道與短渠道（4）寬渠道與窄渠道（5）單一渠道、復(fù)式渠道與多渠道二、銷售渠道決策（一）銷售渠道的長度決策

市場因素：2.產(chǎn)品因素：（2）消費(fèi)分布（1）消費(fèi)人數(shù)（3）購買數(shù)量與頻率（1）產(chǎn)品的易腐性（2）產(chǎn)品的單位價(jià)值（3）產(chǎn)品的技術(shù)含量3.企業(yè)因素：（1）企業(yè)的整體實(shí)力（2）企業(yè)對(duì)渠道的管理能力（3）企業(yè)控制渠道的愿望（二）銷售渠道的寬度決策1.細(xì)密分銷2.專營性分銷3.選擇性分銷三、銷售渠道管理（一）銷售渠道管理的重要性（二）銷售渠道管理內(nèi)容1.前提2.布局3.信息4.助銷5.獎(jiǎng)懲（三）銷售渠道管理的發(fā)展趨勢1.渠道扁平化2.終端生動(dòng)化3.渠道聯(lián)合化謝謝1月-2515:59:2015:5915:591月-251月-2515:5915:5915:59:20

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