肢體語言培訓教材課程

肢體語言培訓清垣集團北京銷售分公司目錄◆肢體語言◆游戲

◆人的肢體語言代表的意義◆心境的表現肢體語言

◆如何領會客戶的肢體語言

肢體語言肢體語言又稱身體語言，是指經由身體的各種動作，從而代替語言藉以達到表情達意的溝通目的。廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達的意義。

談到由肢體表達情緒時，我們自然會想到很多慣用動作的含義。諸如鼓掌表示興奮，頓足代表生氣，搓手表示焦慮，垂頭代表沮喪，攤手表示無奈，捶胸代表痛苦。當事人以此等肢體活動表達情緒，別人也可由之辯識出當事人用其肢體所表達的心境。肢體語言人際距離：人類學家觀察發(fā)現，人與人之間在面對面的情境中，常因彼此間情感的親疏不同，而不自覺地保持不同的距離：最親密的人，彼此間可以接近到0.5米；有私交的朋友間，彼此可以接近到0.5～1.25米；一般公共場所的陌生人之間溝通時，彼此間的距離，通常維持在三米以上。此種因情感親疏而表現的人際間距離的變化，在心理學上稱為人際距離。顯然，人際距離的變化，是由雙方當事人溝通時，在肢體語言上的一種情感性的表示；彼此熟悉者，就親近一點，彼此陌生時，就保持距離。如一方企圖向對方接近，對方將自覺地后退，仍然維持相當的距離。

肢體語言由肢體動作表達情緒時，當事人經常并不自知。當我們與人談話時，時而蹙額，時而搖頭，時而擺動手勢，時而兩腿交叉，我們多半并不自知。正因如此，心理學家提出一個如下的假設：當你與人說真話的時候，你的身體將與對方接近；當你與人說假話的時候，你的身體將離開對方較遠。此一假設驗證的結果發(fā)現：如果要求不同受試者，分別與別人陳述明知是編造的假話與正確的事實時，說假說的受試者會不自覺地與對方保持較遠的距離，而且顯得身體向后靠，肢體的活動較少，惟面部笑容反而增多。肢體語言一個人要向外界傳達完整的信息,單純的語言成分只占7/100,聲調占38/100,另外的55/100信息都需要由非語言的體態(tài)來傳達而且因為肢體語言通常是一個人下意識的舉動,所以,它很少具有欺騙性.

游戲沒有肢體語言的幫助，一個人說話會變得很拘謹，但是過多或不合適的肢體語言也會讓你這

個人讓人望而生厭，自然、自信的身體語言會幫助我們的溝通更加自如。

游戲規(guī)則和程序

1.將學員們分為2人一組，讓他們進行2～3分鐘的交流，交談的內容不限。游戲2.當大家停下以后，請學員們彼此說一下對方有什么非語言表現，包括肢體語言或者表

情，比如有人老愛眨眼，有人會不時地撩一下自己的頭發(fā)。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。

游戲3.讓大家繼續(xù)討論2～3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語言，看看與前次有什么不同。

相關討論1.在第一次交談中，有多少人注意到了自己的肢體語言？

2.對方有沒有什么動作或表情讓你覺得極不舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？

3.當你不能用你的動作或表情輔助你的談話的時候，有什么樣的感覺？是否會覺得很不舒服？

總結1.人與人之間的交流是兩個方面的：一方面是語言的，另一方面是非語言的，這兩個方面互為補充，缺一不可。有時候非語言傳達的信息比語言還要更加精確，比如如果一個人不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對你們的談話缺乏興趣，需要調動他的積極性了

。2.同樣，在日常的生活工作中，為了讓別人對你有一個更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因為好的肢體語言會幫助你的溝通，壞的肢體語言會阻礙我們的社交。人的肢體語言代表的意義

1、瞇著眼——————不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞

2、走動———————發(fā)脾氣或受挫

3、扭絞雙手—————緊張，不安或害怕

4、向前傾——————注意或感興趣

5、懶散地坐在椅中——無聊或輕松一下

6、抬頭挺胸—————自信，果斷

人的肢體語言代表的意義7、坐在椅子邊上———不安，厭煩，或提高警覺

8、坐不安穩(wěn)—————不安，厭煩，緊張或者是提高警覺

9、正視對方—————友善，誠懇，外向，有安全感，自信，篤定等

10、避免目光接觸———冷漠，逃避，不關心，沒有安全感，消極，恐懼或緊張等

11、點頭———————同意或者表示明白了，聽懂了

12、搖頭———————不同意，震驚或不相信

人的肢體語言代表的意義

13、晃動拳頭—————憤怒或富攻擊性

14、鼓掌———————贊成或高興

15、打呵欠——————厭煩

16、手指交叉—————好運

17、輕拍肩背—————鼓勵，恭喜或安慰

18、搔頭———————迷惑或不相信人的肢體語言代表的意義

19、笑————————同意或滿意

20、咬嘴唇——————緊張，害怕或焦慮

21、抖腳———————緊張

22、雙手放在背后———憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊

23、環(huán)抱雙臂—————憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊

24、眉毛上揚—————不相信或驚訝心境的表現肢體語言

1、開放與接納：咧著嘴笑；手掌打開；雙眼平視。

2、配合：談話時，身體前傾，坐在椅子邊緣；全身放松、雙手打開；解開外套紐扣；手托著臉。

3、自信：抬高下巴；坐時上半身前傾；站立時抬頭挺胸、雙手背在身后；手放在口袋時露出大拇指；掌心相對、手指合起來呈尖塔狀；翻動外套領子。

4、緊張：吹口哨；抽煙；坐立不安；以手掩口；使勁拉耳朵；絞扭雙手；把錢、鑰匙弄得叮當響。

心境的表現肢體語言

5、缺乏安全感：捏弄自己的皮膚；咬筆桿；兩個拇指交互繞動；啃指甲。

6、挫折：呼吸急促；緊握雙手不放；撥頭發(fā)；撫摸后頸；握拳；絞扭雙手；用食指點物。

7、防衛(wèi)：雙臂交叉于胸前；偷瞄、側視；摸鼻子；揉眼睛；笑時緊閉雙唇；緊縮下巴；說話時眼睛看地上；瞪視；雙手緊握；說話時指著對方；握拳作手勢；撫摸后頸；摩拳擦掌；雙手交握放在后腦勺，整個人向后靠在椅背上。如何領會客戶的肢體語言

1、當客戶輕揉著鼻子時，代表著他還不敢信任您，他認為您在花言巧語。此時尚勿結束。

2、當客戶輕拍著手掌或捏著手指時，代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時該進入結束階段了。

3、當客戶緊握著拳頭時，這是種有權威的動作，客戶自認比您還靈敏，此時勿急著進入結束階段（或身體向前表示爭論）

4、當客戶撫摸著后腦時，這是反對信號，這個客戶不同意您的說法。

5、當客戶輕拍或撫弄頭發(fā)時，這是同意信號，您可以進入結束階段。如何領會客戶的肢體語言

6、當客戶張大眼睛時，這是同意的信號，結束時機已到了。

7、當客戶閉縮眼睛時，這是反對信號，此時尚勿強去結束。

8、當客戶咬著指甲時，代表不安猶疑，此時您要堅持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易結束。

9、當客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時，這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可以再重復說明，也可以立即代他決定了。

10、當客戶點起煙時，這是絕對同意的信號，是結束大好時機。

如何領會客戶的肢體語言

11、當客戶的太太根本不看您而低著俯視時，表示她根本沒有購買的意念

，此時勿去結束。

12、當客戶撫摸著小腿脛骨時，表示正想下決定***話了，立即要求簽了要保書。

13、當客戶說話而認指頭或整只手遮著嘴巴時，這是反對或想講話的信號，也可他在欺騙你。

14、當客戶面對著其他地方或眼神俯視不面對您時，這是反對信號，

他根本不接受您所說的話，此時尚勿強求結束。

15、當客戶將手靜置在口袋時，這個防御性的姿態(tài)，他對您感到畏懼，這時您可以用輕松的舉動消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)境……等。

如何領會客戶的肢體語言

16、當管戶將手伸入口袋中且翻動著，這時他是聯想到經濟的問題，也可能缺錢。

17、當客戶緊捏著鼻梁、撫著下巴時，此時客戶正考慮下決定