第13章對銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)

第13章對銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)容簡介領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)一個綜合的銷售經(jīng)理的模型銷售經(jīng)理銷售員銷售群體具體條件銷售員的行為學(xué)習(xí)目的一個銷售機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)必須充分掌握自身的權(quán)利以及領(lǐng)導(dǎo)行為。通過本章的學(xué)習(xí)你將了解以下內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)是一個施加影響的過程。領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的眾多來源以及各種來源之間的差異。一個綜合的銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)模型的若干方面。監(jiān)督、指導(dǎo)和輔導(dǎo)是重要的領(lǐng)導(dǎo)活動。13.1領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)(leadership)：領(lǐng)導(dǎo)是影響他人實現(xiàn)一定目標的能力。

在所有與領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)的文字和想法中，都突出了三個詞——人、影響、目標。13.1.1領(lǐng)導(dǎo)者與管理者管理(management)是以高效的方式，通過計劃、組織、人員配備和指導(dǎo)以及對組織資源的控制實現(xiàn)組織的目標。

銷售經(jīng)理(salesmanager)的工作是對組織的銷售資源——人和資金進行管理?，F(xiàn)代管理者應(yīng)具有的技能：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有激勵他認識現(xiàn)在一般條件下無法實現(xiàn)的目標；領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該激勵員工不斷為自己制定新的目標，把部門和組織的集體利益置于個人利益之上；他們?yōu)樽约籂I建一種創(chuàng)新的氣氛，他們對未來擁有無限的遐想，從而激發(fā)自己的員工更加努力的工作；領(lǐng)導(dǎo)者能夠影響他人的內(nèi)心世界；他們成為組織的一種象征，他們不斷的憧憬著組織的未來，并用這種憧憬影響著他人，激勵他們?yōu)榘堰@些憧憬化為現(xiàn)實而努力。13.1.2一個富于遠見的領(lǐng)導(dǎo)者所具有的特征

一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有把未來的夢想——例如銷售額、利潤和其他目標——變?yōu)楝F(xiàn)實的能力。一個領(lǐng)導(dǎo)者可以通過合作達到這個目的。13.2一個綜合的銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)模型領(lǐng)導(dǎo)者的行為和活動工作動力績效回報圖13-1銷售經(jīng)理的行為影響銷售經(jīng)理個人特征需求和動機權(quán)力過去的經(jīng)驗以及現(xiàn)有工作對過去經(jīng)驗的強化銷售員的行為績效工作滿意度流動銷售經(jīng)理的行為和活動告知監(jiān)督說服指導(dǎo)參與輔導(dǎo)授權(quán)條件所面臨的任務(wù)組織因素所面對的問題時間壓力銷售機構(gòu)特征期望規(guī)范銷售文化銷售員個人特征需求和動機權(quán)利過去的經(jīng)驗影響圖13-2對銷售人員進行領(lǐng)導(dǎo)的綜合模型13.3銷售經(jīng)理一、個人特征二、需求和動機三、權(quán)力(power)合法性權(quán)力(legitimatepower)補償性權(quán)力(rewardpower)強制性權(quán)力(coercivepower)專長性權(quán)力(expertpower)示范性權(quán)力(referentpower)權(quán)力的運用四、過去的經(jīng)驗以及現(xiàn)有工作對過去經(jīng)驗的強化13.4銷售經(jīng)理的行為和活動13.4.1銷售經(jīng)理的行為對銷售員的影響任務(wù)行為(taskbehavior)：包括告知人們應(yīng)該做什么、應(yīng)該怎樣做、何時做以及由誰去做。另外還要密切監(jiān)督銷售人員的時機活動，以確保他們能夠正確地完成本職工作。關(guān)系行為(relationshipbehavior)：領(lǐng)導(dǎo)者使用雙向溝通的方式，包括傾聽、澄清和了解個人的動機和目標，以及給予有助于增強一個人自我形象、自信和自尊的積極反饋。以任務(wù)為導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)方式以人為導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)方式指揮式參與式說服式授權(quán)式圖13-3銷售經(jīng)理影響銷售人員的4種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格銷售經(jīng)理與銷售員共同制定決策第三種風(fēng)格：參與式對工作方面考慮得較少，對人員方面考慮得較多由銷售經(jīng)理制定決策，只與銷售員討論具體的原因第二種風(fēng)格：說服式對工作方面考慮得較多，對人員方面考慮得較多對工作方面考慮得較少，對人員方面考慮得較少第四種風(fēng)格：授權(quán)式由銷售員作出決策對工作方面考慮得較多，對人員方面考慮得較少第一種風(fēng)格：指揮式由銷售經(jīng)理作出決策有關(guān)工作方面的考慮有關(guān)人員方面的考慮高低低高圖13-4以任務(wù)行為和關(guān)系行為反映出來的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格13.4.2銷售經(jīng)理的活動對銷售員的影響

一、監(jiān)督活動(supervision)間接監(jiān)督銷售拜訪報告費用報告薪酬收入銷售分析報告直接監(jiān)督電話和電子郵件銷售會議共同工作(workwiths)二、指導(dǎo)活動(coaching)1.指導(dǎo)前的分析和規(guī)劃在這一過程主要完成的工作：檢查記錄包括：背景；目標；指導(dǎo)過程本身；開發(fā)性活動；跟蹤通知銷售員拜訪的安排確定指導(dǎo)時間實現(xiàn)為指導(dǎo)準備一份清單調(diào)整情緒2.聯(lián)合銷售訪問(jointsalescall)制定拜訪計劃：確定銷售拜訪的目標有利于實現(xiàn)銷售拜訪目標的主要方法分析潛在顧客的需求確定產(chǎn)品最能吸引潛在顧客的方面預(yù)測顧客提出異議的內(nèi)容和程度選擇成交策略（1）銷售經(jīng)理的作用——一般情況下，銷售經(jīng)理作為監(jiān)督者，應(yīng)該在整個聯(lián)合銷售拜訪過程中發(fā)揮從屬性的作用；由銷售員進行推銷工作，而銷售經(jīng)理的作用僅僅是作為一個旁觀者和支持者。（2）觀察銷售員的一舉一動3.拜訪后的討論4.總結(jié)和評論總結(jié)一下銷售人員在工作中存在的問題，或提出需要改進的方面。針對存在的問題，歸納一下銷售員在以后工作中應(yīng)該注意的問題和采取的措施。如果有可能的話，針對如何糾正上述問題，制定一個時間計劃。明確說明你對銷售員所寄予的期望。三、輔導(dǎo)活動(counseling)

——輔導(dǎo)可以幫助銷售員提高適應(yīng)環(huán)境變化的能力，幫助他們更好的調(diào)整自己。一些基本的輔導(dǎo)原則：管理者應(yīng)該在態(tài)度和情緒上給銷售員帶來安慰和解脫；需要在雙方間建立一種良好的氛圍，使銷售員能夠坦誠的交流；輔導(dǎo)的目的是幫助員工在以后的工作中找到用于解決問題的方法。2.三種類型的問題：完全在管理者的個人范圍之內(nèi)管理者在自身范圍之內(nèi)無法解決的問題最難處理的3.管理者可以運用的輔導(dǎo)方法：威脅規(guī)勸演講（1）消極的結(jié)果，不是真正意義上的輔導(dǎo)，只不過是另一種形式的壓力和強制。安慰建議群體意識強化

（2）這三種方法在整個輔導(dǎo)過程中發(fā)揮著非常重要的作用，但是它們并不能在管理者和員工之間產(chǎn)生構(gòu)成真正的互動行為。指導(dǎo)性的引導(dǎo)(directiveguidance)解決問題(problemsolving)非指示性的引導(dǎo)(nondirective)

（3）積極的影響，真正的輔導(dǎo)方式4.輔導(dǎo)的類型績效輔導(dǎo)(performancecounseling)職業(yè)輔導(dǎo)(careercounseling)對員工在工作方面的調(diào)整進行輔導(dǎo)(jobadjustmentcounseling)對于員工在社會意識方面發(fā)生的調(diào)整進行輔導(dǎo)(socialadjustmentcounseling)對于員工在個人方面的調(diào)整進行輔導(dǎo)(personaladjustmentcounseling)13.5銷售員一、個人特征二、需求和動機三、績效水平（能力，激勵）績效水平1（低，低）績效水平2（低，高）績效水平3（高，低）績效水平4（高，高）銷售員的績效水平銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格能力激勵低高低高指導(dǎo)√√說服√√參與√√授權(quán)√√表13-2在根據(jù)績效水平選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是需要考慮的因素具有豐富工作經(jīng)驗的銷售員也需要領(lǐng)導(dǎo)：要求受到公平的待遇。協(xié)助員工解決工作業(yè)績方面出現(xiàn)的問題幫助員工克服好高騖遠的心態(tài)。四、過去的經(jīng)驗五、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的具體選擇需要以權(quán)力為前提

13.6銷售群體13.6.1特征作為一名經(jīng)理，他的個性和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格應(yīng)與這個群體相匹配。

若銷售群體有以下特征，銷售經(jīng)理可以權(quán)力下放：他們具有處理相應(yīng)銷售業(yè)務(wù)的能力。他們對這些義務(wù)和條件感興趣。他們要求獨立工作。他們對工作中存在不確定性具有極大的忍耐能力。過去的經(jīng)驗說明它們能夠成功地完成現(xiàn)有工作。他們希望能夠參與到?jīng)Q策過程中。13.6.2期望今天的銷售人員希望他們的銷售經(jīng)理能夠做到以下這些方面：幫助自己在工作中取得成功。招聘有能力的同事。為他們提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，包括富有實效的銷售會議。建立合理的績效標準。為他們的工作提供反饋建議。根據(jù)他們的績效表現(xiàn)給予回報。1.招聘那些具有成功所要求的必備個人特征的員工。2.為每一名銷售員的成功掃清障礙。3.為員工提供全面合理的銷售培訓(xùn)。4.制定績效評價標準。5.提供績效反饋。6.對員工的出色表現(xiàn)給予適當(dāng)?shù)幕貓?。?3-3創(chuàng)造一個銷售文化的基礎(chǔ)要求13.6.3規(guī)范(norms)13.6.4銷售文化13.7具體條件所面臨的任務(wù)組織要素所面臨的問題時間壓力13.8銷售員的行為績效工作滿意度流動本章小結(jié)領(lǐng)導(dǎo)是影響銷售機構(gòu)各種因素中最重要的一個方面，我們把領(lǐng)導(dǎo)定義為一個施加影響的過程，在這個過程中，根據(jù)各自不同的