市場百問百答

市場開發(fā)百問百答實(shí)地拜訪常見問題1、簡單介紹一下貴公司的情況？答：千喜鶴集團(tuán)是國內(nèi)團(tuán)餐行業(yè)第一品牌，目前有500多家保障單位。是全國餐飲百強(qiáng)企業(yè)，主要以保障大型企業(yè)、部隊(duì)院校、事業(yè)機(jī)關(guān)、地方中學(xué)食堂及后勤管理為主。2、貴公司在餐飲保障業(yè)的突出優(yōu)勢是什么？答：我公司的十大保障優(yōu)勢：(1)高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，軍事化管理。（2）專業(yè)的菜品研發(fā)隊(duì)伍，不斷提供的飯菜質(zhì)量。（3）成熟的設(shè)備管理團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化操作技能。(4)健全的物流配送系統(tǒng)，完全可靠的原材料保障基地。(5)先進(jìn)的電算化財(cái)務(wù)管理體系，信息數(shù)據(jù)及時(shí)分析，提高保障水平。(6)健全的衛(wèi)生安全控制體系，實(shí)現(xiàn)連續(xù)多年食品安全零事故。(7)先進(jìn)的管理體制與運(yùn)營機(jī)制，做到齊抓共管。(8)豐富的團(tuán)餐保障經(jīng)驗(yàn)。（9）強(qiáng)大的三級培訓(xùn)管理體系。（10）完善的監(jiān)督考核系統(tǒng)。3、貴公司總部設(shè)在哪里？答：千喜鶴集團(tuán)總部設(shè)在北京市平谷區(qū)興谷工業(yè)區(qū)開發(fā)區(qū)9區(qū)。4、貴公司都在什么地方有辦事處？答：我公司在全國各地設(shè)立了100余個(gè)管理區(qū)，經(jīng)營區(qū)域涉及到北京、上海、天津、重慶、安徽、廣東、河北、湖北、湖南、東北等30個(gè)省市及地區(qū)。5、貴公司提供的保障模式有哪些？答：自主經(jīng)營（自負(fù)盈虧）方式，勞務(wù)輸出方式。6、在北京市貴公司保障了哪些單位？答：根據(jù)電話拜訪的單位地點(diǎn)的不同進(jìn)行推薦，具體情況根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行前期準(zhǔn)備。比如：中國人民解放軍國防大學(xué)餐飲中心、中國人民解放軍防化工程指揮學(xué)院餐飲中心、北京市平谷區(qū)第三中學(xué)餐飲中心、中國人民解放軍裝備技術(shù)指揮學(xué)院餐飲中心，北京市順義十中餐飲中心等十幾所單位。7、與我們公司同等規(guī)模的企業(yè)，貴公司是怎么保障的？答：針對不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)，我公司都有一套成熟的保障模式，如果您感興趣可以到我們保障單位（同行業(yè)）****餐飲中心進(jìn)行參觀（此時(shí)需要市場員對公司各種保障模式及有代表性單位有一定了解，刻意引導(dǎo)對發(fā)進(jìn)行關(guān)注）。8、貴公司的菜品價(jià)格是多少，口味如何，能否讓我們的員工滿意？答：我們會(huì)根據(jù)不同區(qū)域、不同消費(fèi)水平，結(jié)合市場價(jià)格波動(dòng)合理制定菜品價(jià)格，我公司有龐大的后勤保障力量，以當(dāng)?shù)乜谖稙橹?，同時(shí)引進(jìn)其它區(qū)域優(yōu)秀菜品，保障了口味多元化，提高就餐滿意率。9、我們公司沒有后廚配置，請問貴公司能送餐嗎？答：目前此種保障模式我們處于探索階段，主要采取就近配送原則，空白區(qū)域暫不采取此種保障模式。10、貴公司的員工滿意度能達(dá)到多少，顧客滿意度能達(dá)到多少？答：我們保證顧客和員工的滿意度至少在75%以上11、我們公司員工餐標(biāo)很低，一直在虧損中運(yùn)營，貴公司準(zhǔn)備如何改良？答：我們是專業(yè)的團(tuán)餐公司，擁有專業(yè)的菜品研發(fā)隊(duì)伍，通過細(xì)化管理，保證員工較高的飯菜口味與質(zhì)量，這樣一來可以引導(dǎo)員工消費(fèi)，二來提高員工滿意度。12、貴公司的采購渠道有哪些？答：我公司針對采購環(huán)節(jié)有一套細(xì)致科學(xué)的管理辦法，堅(jiān)持“貨比三家、質(zhì)比三家”，對供貨商有嚴(yán)格的審查流程，通過招標(biāo)確定供貨商，并定期對供貨商進(jìn)行資格審核，確保所供貨品能夠保質(zhì)保量。13、貴公司的稅金是如何支付的？答：我公司完全按照國家標(biāo)準(zhǔn)繳納相關(guān)稅金，如：企業(yè)營業(yè)稅5.5%，企業(yè)所得稅2.5%，城建稅為企業(yè)營業(yè)稅的7%，教育附加稅為營業(yè)稅的3%，地方教育附加稅為營業(yè)稅的1%。14、貴公司在運(yùn)營后水、電方面的費(fèi)用是如何支付的？答：這方面是合同洽談過程中重點(diǎn)協(xié)商內(nèi)容，我們將結(jié)合不同的保障模式，結(jié)合企業(yè)規(guī)模以及就餐習(xí)慣，根據(jù)公司的慣例，確定水、電、氣等能源費(fèi)用支付與否，或者是如何支付。15、貴公司在與甲方簽訂合同后，是如何協(xié)調(diào)設(shè)備和餐具等硬件問題的？答：按照慣例設(shè)備都由甲方提供，而餐具方面我們將結(jié)合不同的保障模式，結(jié)合企業(yè)規(guī)模以及就餐習(xí)慣，根據(jù)公司的慣例，確定添置餐具與否，以及如何添置。16、貴公司的員工都是從哪里招聘的？答：專業(yè)人員由公司統(tǒng)一調(diào)配與當(dāng)?shù)卣衅赶嘟Y(jié)合，所有人員上崗前均需培訓(xùn)合格后，方可上崗。17、貴公司的餐標(biāo)是如何制定的？答:我們不是餐標(biāo)的制定者，餐標(biāo)主要由當(dāng)期物價(jià)變化以及員工消費(fèi)習(xí)慣而定。18、貴公司在不同的地域環(huán)境下是如何滿足不同人的口味的？答：在人員配備上，我們堅(jiān)持以公司調(diào)撥與當(dāng)?shù)卣衅赶嘟Y(jié)合的形式，提倡口味本地化，同時(shí)根據(jù)顧客不同需求提供針對性較強(qiáng)的菜品。19、貴公司的利潤點(diǎn)一般為多少？答：餐飲業(yè)利潤點(diǎn)平均很低，我公司以保障口味為主，在保證員工滿意率的前提下，按照慣例，我們利潤點(diǎn)大概在2%—4%。20、貴公司的員工是否具備相應(yīng)的資格從事餐飲行業(yè)工作？答：是的。首先，我們的每一個(gè)員工都具有從事餐飲行業(yè)的資格——健康證，強(qiáng)性要求必須持證上崗，并定期對健康證進(jìn)行核查。其次，我們要求持廚師證的技術(shù)人員要占有一定的比例。21、貴公司是從哪些渠道了解到我們公司的基本信息的？答：通過網(wǎng)絡(luò)查詢的貴公司的基本信息。22、貴公司如何確保我們員工用餐的滿意度？答：服務(wù)質(zhì)量星級化；產(chǎn)品價(jià)格大眾化；營養(yǎng)配餐多樣化；膳食結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化；食品加工現(xiàn)代化；經(jīng)營管理科學(xué)化；統(tǒng)一標(biāo)識形象化。23、貴公司如何確保食品衛(wèi)生安全零事故？答：（1）嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生全法規(guī)。（2）徹底消除飲食衛(wèi)生安全隱患。（3）設(shè)立專職衛(wèi)生防疫質(zhì)量檢驗(yàn)人員。（4）公司設(shè)有一個(gè)專業(yè)化的考核團(tuán)隊(duì)，定期對保障單位的食品衛(wèi)生安全進(jìn)行考核。24、貴公司總共有多少員工？答：我公司共有員工3萬多名。25、貴公司餐飲服務(wù)所面向的人群？答：大中型企業(yè)、軍事院校、政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院和地方中學(xué)等。26、貴公司餐飲服務(wù)員工的工資是多少？答：我們主要是以當(dāng)?shù)毓べY水平為依據(jù)，平均工資為1700元左右。27、貴公司的經(jīng)營理念？答：微利經(jīng)營、長足發(fā)展、保障高于一切。28、貴公司的服務(wù)理念？他們接了等理由；或者冒充餐廳工作人員的身份混進(jìn)單位。66、如何從門衛(wèi)口中套出該單位電話和負(fù)責(zé)人等信息？答：可以和門衛(wèi)聊家常、咨詢相關(guān)信息，或通過門衛(wèi)處通訊錄快速記住相關(guān)部門電話，說前兩年是x部長、好長時(shí)間不來，現(xiàn)在是哪位領(lǐng)導(dǎo)。67、初次見面如何判斷客戶的性格和風(fēng)格？答：通過客戶的話語，客戶關(guān)注的問題或我方咨詢客戶話題，了解到客戶性格。68、如何引導(dǎo)客戶的思路？答：向客戶介紹我們的經(jīng)營思路后，看客戶反應(yīng)情況程度，根據(jù)其關(guān)注點(diǎn)做好公關(guān)。69、如何確保一個(gè)市場為有效市場？答：這是一個(gè)至關(guān)重要的問題，如果所開市場達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的話，所做的所有工作都是無用功，必須明確這個(gè)市場是否是一個(gè)有效市場。開始搜集資料時(shí)就要盡量搜集到這個(gè)企業(yè)的人數(shù)、規(guī)模等等，作為參考。和甲方領(lǐng)導(dǎo)交談時(shí)盡量多問這方面的信息，如人數(shù)、餐標(biāo)等等，僅靠別人說是不夠的，最重要的是一定要自己去調(diào)查，包括人數(shù)餐標(biāo)，餐數(shù)等，確保市場達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，避免后期工作人力物力的浪費(fèi)。70、搜集資料時(shí)有哪些側(cè)重點(diǎn)？答：可以從當(dāng)?shù)匕購?qiáng)企業(yè)、中國五百強(qiáng)世界五百強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、當(dāng)?shù)毓I(yè)園企業(yè)、在建項(xiàng)目、汽車零部件制造企業(yè)等方面做為重點(diǎn)去搜集。71、如何提高自己的商務(wù)禮儀水平？答：市場開發(fā)員到一個(gè)企業(yè)時(shí)他代表的就是我們千喜鶴，所以要時(shí)刻注意自己的言行舉止，得到甲方領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。平時(shí)就要注重一些細(xì)節(jié)的觀察和學(xué)習(xí)，多看一些商務(wù)禮儀培訓(xùn)資料、視頻等等，有必要時(shí)可以參加專業(yè)的商務(wù)禮儀培訓(xùn)。72、與甲方溝通時(shí)如何找好我們公司的定位？答：千萬不要虛構(gòu)不存在的事實(shí)，把我們知道的我們千喜鶴的情況如實(shí)匯報(bào)，不要夸大也不要輕易許諾，如果遇到一些自己不知道的問題可以帶領(lǐng)導(dǎo)下次約見，或者是請甲方領(lǐng)導(dǎo)參觀我們保障的單位。73、如何做好市場開發(fā)小組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)？答：打造“三公”氛圍，制定完善的激勵(lì)辦法，帶動(dòng)大家的工作積極性，發(fā)揚(yáng)民主意識，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。74、如何確保不遺漏當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)？答：網(wǎng)絡(luò)搜集時(shí)要全面，運(yùn)用各種關(guān)鍵詞，利用當(dāng)?shù)卣ど叹志W(wǎng)站等信息匯總網(wǎng)站。實(shí)地走訪時(shí)要時(shí)刻注意觀察，看比較大的廠區(qū)或在建項(xiàng)目，向當(dāng)?shù)厝嗽儐柕取?5、怎樣培養(yǎng)交談時(shí)的自信？答：（1）與甲方交談時(shí)要做到有自信有底氣，讓對方認(rèn)可我們公司的實(shí)力，增加對我們所說內(nèi)容的信任度。（2）熟練掌握市場開發(fā)業(yè)務(wù)知識。（3）找?guī)准覇挝欢嗯芏嗑?，不斷提高自己的?yīng)變能力。76、怎樣向甲方匯報(bào)我們的保障單位？答：首先要對保障單位有一個(gè)全面的了解，匯報(bào)離甲方近的當(dāng)?shù)乇Ｕ系膯挝?，和甲方的行業(yè)相關(guān)的保障單位等。前提是我們經(jīng)營狀況良好的單位，確保參觀時(shí)的效果。77、如何提高市場調(diào)查的能力？答：牢記調(diào)查的重點(diǎn)，時(shí)刻注意觀察，注意力集中，多向企業(yè)員工詢問，根據(jù)實(shí)際情況采取適合的調(diào)查方法。78、如何預(yù)防財(cái)務(wù)方面的差錯(cuò)？答：每個(gè)小組都選一個(gè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，把每天的支出明細(xì)和緣由如實(shí)記錄，小組成員負(fù)責(zé)監(jiān)督，并整理成電子版發(fā)給組長審查。79、怎樣找到一個(gè)合適的旅館？答：到當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)附近，一般是便宜又安全，并且要多轉(zhuǎn)幾家，找最合適的。80、節(jié)省費(fèi)用要做到哪些方面？答：（1）制定好乘車路線，避免多坐公交車或打車；（2）規(guī)劃好時(shí)間，在中午前要退房，吃飯住宿要找便宜又實(shí)惠的；（3）對甲方公關(guān)時(shí)要適當(dāng)，避免不必要的花費(fèi)。（4）規(guī)避不必要的吃請。81、與甲方溝通時(shí)要注意哪些方面？答：（1）介紹公司時(shí)要簡潔，把握住重點(diǎn)；（2）讓甲方的思路跟著我們走，注意信息的搜集和記錄；（3）站在甲方的立場思考問題，不要讓對方反感；（4）對甲方領(lǐng)導(dǎo)足夠尊重，注意細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀。82、如何定位甲方負(fù)責(zé)人？答：打電話時(shí)就要盡量要到領(lǐng)導(dǎo)的電話，問到負(fù)責(zé)人的姓名和稱呼，要找到餐廳的直接負(fù)責(zé)人，級別越高越好。83、怎樣提高餐飲經(jīng)營方面的知識？答：（1）多問多學(xué)，向經(jīng)理及技術(shù)人員虛心請教；（2）注意經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)；（3）去食堂時(shí)注意觀察菜品質(zhì)量、品種、主食花樣、人員配備及設(shè)備使用情況。84、如何做好市場區(qū)域的規(guī)劃？答：（1）根據(jù)地理位置、經(jīng)濟(jì)區(qū)域和鐵路路線，找到一個(gè)突破點(diǎn)，逐步推進(jìn)。（2）找重點(diǎn)城市，重點(diǎn)開發(fā)，再輻射向周邊。（3）根據(jù)市場信息，去意向單位所在地進(jìn)行開發(fā)。85、如何提高勞效？答：（1）不斷學(xué)習(xí)市場開發(fā)知識，提高業(yè)務(wù)技能；（2）積極的工作心態(tài)和主動(dòng)工作的意識；（3）時(shí)刻思考，不斷總結(jié)，找到更好的工作方法。86、如何保持工作激情？答：（1）熱愛市場開發(fā)工作，培養(yǎng)敬業(yè)愛業(yè)的精神；（2）懷有感恩心態(tài)，珍惜企業(yè)給予的發(fā)展平臺(tái)；（3）創(chuàng)造快樂激情的團(tuán)隊(duì)氛圍，關(guān)心每一個(gè)成員，對每一個(gè)成員的成長負(fù)責(zé)；（4）領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)，所以領(lǐng)導(dǎo)的精力必須旺盛，充滿激情才能感染團(tuán)隊(duì)的成員。87、如何準(zhǔn)確快速到達(dá)約談單位？答：一定要注意約談到的負(fù)責(zé)人的地址是機(jī)關(guān)還是工廠，不要去錯(cuò)了地方，能從負(fù)責(zé)人那問到地址最好，不方便問的話可以打企業(yè)的辦公電話或總機(jī)詢問，比較準(zhǔn)確。也可以從網(wǎng)上篩選，或者是114查詢，要確保地址的準(zhǔn)確性，避免走錯(cuò)路降低勞效。88、如何制定公交車路線？答：網(wǎng)絡(luò)查詢比較方便，但網(wǎng)絡(luò)信息更新不夠及時(shí)，有時(shí)路線變更而網(wǎng)上沒有體現(xiàn)，這時(shí)可以打114查詢路線或者是詢問當(dāng)?shù)厝?。要時(shí)刻注意每個(gè)站牌的信息，在打電話查詢或者制定路線熟悉當(dāng)?shù)厍闆r時(shí)都可以用到。89、后期跟進(jìn)要注意哪些方面？答：1、時(shí)刻注意客戶信息；2、在節(jié)日時(shí)給對方送上祝福；3、引導(dǎo)對方到相關(guān)行業(yè)所在地旅游，并到被保障單位參觀。4、后期跟進(jìn)應(yīng)建立在市場信息真實(shí)有效的情況下，實(shí)地考察過，并注意和甲方聯(lián)系頻次不宜過高，根據(jù)市場進(jìn)展定期和甲方見面溝通，了解甲方是否有反饋意見，并一一作答。90、如何做好小組內(nèi)每個(gè)成員的分工？答：沒有不可用的人，只有放錯(cuò)位置的人。要根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)給他制定適合的崗位，讓每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都充分發(fā)揮。領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注每一個(gè)人，深入了解每個(gè)人的特質(zhì)，再加上個(gè)人的自我評述和小組成員的舉薦，給每個(gè)人定一個(gè)適合的位置。91、怎樣做到更好的溝通？答：每天例會(huì)，每周總結(jié)會(huì)，每個(gè)人都要把自己的想法和大家分享。除了要求的會(huì)議外，每個(gè)成員都要養(yǎng)成一個(gè)溝通的習(xí)慣，在身邊時(shí)多聊聊，不在身邊時(shí)多打電話，內(nèi)容不僅限于工作，溝通總會(huì)有意想不到的效果。領(lǐng)導(dǎo)要多和成員聯(lián)系，了解成員的情況，成員也要多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，接受領(lǐng)導(dǎo)的教誨和指導(dǎo)。92、怎樣做好后勤工作，給成員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境？答：住宿地點(diǎn)要衛(wèi)生、安全，吃飯要美味實(shí)惠，成員得病時(shí)要關(guān)心照顧，提供各種藥品，做好財(cái)務(wù)“保障”工作，解除后顧之憂。93、一個(gè)人孤單寂寞時(shí)怎樣應(yīng)對？答：找一個(gè)感興趣又有用的愛好，填補(bǔ)空閑時(shí)間。多溝通，和領(lǐng)導(dǎo)溝通，和同事溝通，和親人、愛人溝通，增進(jìn)親情友情。以苦為樂，每到一個(gè)地方發(fā)現(xiàn)一個(gè)地方的樂趣，培養(yǎng)一個(gè)積極向上、陽光的心態(tài)。94、如何讓一個(gè)新成員更快更好的融入團(tuán)隊(duì)？答：把新成員當(dāng)成自己兄弟看，給予其細(xì)致的關(guān)心照顧，盡快告知團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)事宜，讓其盡快融入團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)注一下新成員，讓他感到自己被重視，愿意為團(tuán)隊(duì)付出。打造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，讓其在愉悅的心情中工作。95、怎樣讓成員更加認(rèn)同千喜鶴文化，把千喜鶴的最高目標(biāo)作為己任？答：在市場開發(fā)過程中對千喜鶴文化的認(rèn)同是有著重要作用和意義的，可以提高自己的自信，使甲方對我們更加認(rèn)可。所以我們要時(shí)刻不忘對千喜鶴文化的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟，記住董事長充滿智慧的話語：聽話、悟透、苦干，不斷思索，及時(shí)總結(jié)。人的思想覺悟水平是一個(gè)成長的過程，當(dāng)我們真正把自己當(dāng)作社會(huì)中起作用的一份子，把社會(huì)責(zé)任當(dāng)作自己的責(zé)任時(shí)，我們就會(huì)明白千喜鶴的最高目標(biāo)是一個(gè)多么偉大的事業(yè)，并去為她奮斗。96、搜集企業(yè)信息時(shí)要注意哪些方面？答：人數(shù)、餐標(biāo)、餐數(shù)、補(bǔ)助，食堂是自己做還是承包出去，如果是承包，要了解是什么單位在承包，合同期到什么時(shí)候，有幾