打造直播主播IP

■主題三直播進階3.1打造主播IP說到圣誕老人，大多數(shù)人就會想到給孩子送禮物的白須老人，這就是人物設(shè)定，網(wǎng)絡(luò)上通常稱為人物IP，即給人物貼上標簽，讓人們一想直播行業(yè)進入快速發(fā)展階段，呈現(xiàn)出“百花齊放”的態(tài)勢，打造主播IP成為競爭的關(guān)鍵。主播IP價值越大，越有正能量，個人影響力也33.1.1什么是主播IP33.1.2為什么要打造主播IP33.1.3如何評價主播IP價值33.1打造主播IP33.1.4如何打造主播IP33.1.5范例:"超清爽的夏季晚間護膚流程"直播33.1.6直播電商競賽訓(xùn)練A□□□□□□□□□□□B□□□□□□□□□□□C□□□□□□□□□□□D□□□□□□□□□□□E□□□□□□□□□□□■主題三直播進階3.1.1什么是主播IP主播IP指的是主播人物設(shè)定（也稱為主播人設(shè)其基本設(shè)定包括姓名、年齡、身高、3.1.2為什么要打造主播IP通過打造主播IP可以讓自身的定位更加鮮明立體，讓觀眾通過一個關(guān)鍵詞或者一句話就記住主播。具體就是結(jié)合觀眾喜好，按照市場需求與個人發(fā)展方向打造形象，包括主播展3.1.3如何評價主播IP價值觀、價值觀與當下社會意識形態(tài)的契合度，一個高價值的主播必須時刻向公眾傳遞正能量?？缃缰笖?shù)是指IP能否以多種形態(tài)在多媒體平臺傳播，對不同受眾群體產(chǎn)生影響。兼容指數(shù)（2）人格化的評價指標是標志性的性格、標志性的傳播載體、標志性的標簽、標志性的故事。這四個指標評判了主播是否具備親切感、辨識度、互動性，是否能夠在大眾的記憶中（3）影響力的評價指標是流行域、粉絲值、自流量在全網(wǎng)的覆蓋范圍及傳播深度。粉絲值是指粉絲數(shù)量與粉絲的付費情況。自流量是指主播能3.1.4如何打造主播IP無論主播IP是什么，都需要具備基本的素質(zhì)，即主播的體態(tài)、面部表情、基本涵養(yǎng)等，見表3-1-1。表3-1-1主播基本素質(zhì)123456789保持3米內(nèi)能聽清楚保持一分鐘200~300個字打造主播IP的過程中需要尋找一些具有傳播度、易于記憶的標簽來匹配主播。主播標簽并不是主播說是什么就是什么，而是主播通過一系列行為表現(xiàn)出來的。當這些行為成為一種固主播適合什么樣的標簽可以通過三個問題確定（見表3-1-2我要賣什么？我要吸引表3-1-2定位主播IP需要考慮的三大問題123■主題三直播進階確定主播IP后，需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來打造，形成能夠讓觀眾記住的標簽。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容需要滿足六個要素，見表3-1-3。表3-1-3優(yōu)質(zhì)內(nèi)容六要素123可以利用自己所處的環(huán)境作為直播場地，提高真實性。例如做美妝商4直播平臺上同類主播非常多，必須要讓觀眾發(fā)現(xiàn)自己的不同之處。同56確定的主播IP必須能夠支持內(nèi)容持續(xù)創(chuàng)作，保證運營人員有素材可以主播要想為自己打造一個受歡迎的IP，就必須讓的需求。很多主播缺乏經(jīng)驗，喜歡打造和其他主播相同的IP。這樣難以體現(xiàn)個人易使觀眾產(chǎn)生審美疲勞，難以形成深刻的印象。要想在眾多同行中脫穎而出，打造專屬的、展現(xiàn)自己的化妝技巧、服裝搭配技巧等。又如，主播在為觀眾推薦數(shù)碼商品時可以對商品進行專業(yè)測評。主播在直播中展現(xiàn)自己的專業(yè)技能，不僅可以為自己打造專業(yè)過硬的標簽，也（2）直播風格。主播可以通過直播風格打造亮點。雖然都是在直播中推銷商性格的主播會在推銷商品的過程中形成不同的直播風格。例如，一些主播風趣幽默，在介紹主播在直播的過程中設(shè)計有趣的情節(jié)、使用方言進行直播等都會形成主播的直播風格。主播（3）語言標簽。主播具有個人特色的語言標簽?zāi)軌虺蔀橹辈サ牧咙c。例如，某主播在對主播在直播中打造其他主播無法復(fù)制的直播亮點，的認知。同時，這些具有特色的直播亮點也能夠使主播更受觀眾歡迎，幫助主播打造更受歡對于主播而言，要想IP發(fā)揮作用，拉動直播間的銷售額，還要做好推廣工作，讓更多人了解自己，成為自己的粉絲，為直播間吸引更多流量。在直播間之外，主播若要進一步推社交平臺能夠為主播提供多種多樣的互動形式，無論是朋友圈里的點贊評論、微博上的主播IP的打造和推廣離不開與觀眾的互動。為了能夠深入觀眾的內(nèi)心，建立信任，主播需要充分利用微博、QQ、貼吧等社交平臺，與觀眾進行多方面的互動。需要注意的是，主播與觀眾的互動并不一定是有效的，這需要主播掌握與觀眾互動的技巧，保證互動的有效性，播身上已經(jīng)有“穿搭小能手”“仿妝高手”等標簽，在與觀眾進行互動的過程中，主播就需（2）時刻關(guān)注熱點話題。主播在與觀眾進行互動時，要時刻關(guān)注熱點話題。借助熱點話題，在社交媒體中巧妙植入與熱點有關(guān)的信息，能夠引起廣大觀眾的關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，有利于達熱點是轉(zhuǎn)瞬即逝的，主播要想利用熱點就需要把握熱點的時間節(jié)點。主播要抓住時機，緊扣熱點的時間節(jié)點，搶占先機，借勢推廣的動作越迅速，（3）基于觀眾需求定制活動。主播要想針對觀眾推廣個人IP，就需要依據(jù)觀眾需求定制活動。這樣才會激起觀眾互動的熱情，加深觀眾對主播的認熱點的時間節(jié)點控制建議知。在借助社交平臺開展活動時，主播需要把握觀眾的需求。例如，主播可以在微博上設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，而活動的獎品可以是直播間好評最多、銷總之，在主播與觀眾進行互動的過程中，社交媒體是一個必不可少的工具。主播利用好這個工具，不僅可以挖掘并滿足觀眾的需求，還可以優(yōu)化自身的形象，使個人IP更加穩(wěn)固并擴大影響力。在推廣個人IP時，主播需要抓住時機、巧借熱點，順應(yīng)大環(huán)境，搭上熱點■主題三直播進階3.1.5范例：“超清爽的夏季晚間護膚流程”直播觀眾總數(shù)：1000人；新增粉絲：100人；付費人數(shù)：50人；評論人數(shù)：50人；銷售額：DOU+5.腳本策劃（見表3-1-4）化妝品直播表3-1-4“超清爽的夏季晚間護膚流程”直播腳本寶寶們先點擊主播頭頂上方的關(guān)注，主播一會兒給大家分4分鐘我們今晚的主題是：超級清爽的夏季晚間護膚流程。關(guān)注寶寶們趕緊把我們的直播間分享給你的親朋好友，一起來宣布福利，聚集人氣，提3分鐘告知所有商品及商品上架9分鐘引入第一大家夏天是不是最怕黏膩，晚上臉油油的不舒服？自暴自闡述痛點，增講解第一這款卸妝濕巾是店里剛剛上市的新品，其實我已經(jīng)拿到一以商品展示3分鐘促銷第一45元拿到幾份？三份！寶寶們拼手速了，只有200單，限量■主題三直播進階3分鐘哇，直播間的點贊數(shù)已經(jīng)達到兩萬了，寶寶們真是太給力得先關(guān)注主播哦?？纯凑l的運氣比較好，相信識貨的寶寶運我們的運營小姐姐已經(jīng)準備好要截屏了，寶寶們準備好了一起來看看幸運的三位寶寶，分別是×××、×××、完成所有2分鐘再次提醒觀（2）助播：小迪，主要負責準備直播封面（直播主題、直播時間、直播商品名）、測試依據(jù)腳本完成60分鐘直播；直播時間分配合理，能在規(guī)定時間內(nèi)完成直播活動；能迅速并有效地處理直播過程中的突發(fā)事件；直播講解具有激情，能帶動直播間氣氛，可調(diào)動觀針對本次直播的流量、新增關(guān)注、銷量等數(shù)據(jù)及效果進行復(fù)盤分析，直播復(fù)盤總結(jié)至少包括直播數(shù)據(jù)分析、推廣效果分析、直播效果分析、復(fù)盤與優(yōu)化等。復(fù)盤過程需細致嚴謹，3.1.6直播電商競賽訓(xùn)練【訓(xùn)練要求】本次直播電商競賽的商品類目為美妝商品，根據(jù)提供的店鋪背景、商品資料信息，按要唇膏、粉餅等美妝商品。選手根據(jù)要求自行選擇表3-1-5商品資料表12345各團隊以MEILAN美妝直播團隊身份，根據(jù)店鋪情況、商品資料等，策劃并執(zhí)行一場劃本次直播的商品數(shù)量，挑選直播推廣的商品種類，確定目標商品定位，最終確定直播的主（2）選品與排品具體要求：①根據(jù)直播時間合理安排選品數(shù)量及種類。②確定引流款商（3）商品上架具體要求：設(shè)置直播商品上架要素信息。其中，主推商品上架要素包括商■主題三直播進階品標題、商品關(guān)鍵詞、商品規(guī)格、商品價格、庫存、商品主圖與輔圖及商品詳情描述；非主②商品詳情描述要求：商品詳情描述采用圖片或圖文混排的形式，可以包含商品展示、（4）宣傳物料制作具體要求：依據(jù)直播主題及直播選品等進行直播封面和預(yù)熱短視頻的②預(yù)熱短視頻要求：使用剪輯軟件，根據(jù)背景資料中的圖片素材進行制作，大小不超（7）直播間設(shè)置具體要求：完成直播預(yù)告信息的設(shè)置，包含直播間名稱、直播時間、直（8）現(xiàn)場直播具體要求：依據(jù)背景資料、商品信息及直播籌備情況等，使用手機完成一（9）直播復(fù)盤具體要求：撰寫300字左右的直播復(fù)盤報告，至少包括直播數(shù)據(jù)分析與優(yōu)【過程記錄】表3-1-6直播記錄■主題三直播進階表3-1-7直播腳本【訓(xùn)練評價】表3-1-8直播電商競賽訓(xùn)練評價表優(yōu)良中差主播IP定位3.1.7測一測■主題三直播進階◎3.2直播策劃3.2直播策劃做直播看起來簡單：一臺手機，主播對著攝像頭與觀眾聊天，但是主播需要規(guī)劃好直播主題和直播流程。這就需要主播掌握主題規(guī)劃的技能，同時為直播制作好腳本，并將直播流程和細節(jié)爛熟于心，以商品為出發(fā)點吸引觀眾的注意力，直播時有條不紊，快速提升人氣，最終提升33.2.1直播策劃是什么33.2.2如何規(guī)劃直播主題33.2.3如何確定直播目標33.2.4如何進行直播選品33.2直播策劃3.2.5如何做好直播商品排序33.2.6直播預(yù)熱要做哪些工作33.2.7如何撰寫專業(yè)的直播腳本33.2.8范例:農(nóng)小二科技"炎炎夏日冰甜有你"直播33.2.9直播電商競賽訓(xùn)練33.2.10測一測■主題三直播進階ABCDE□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□◎3.2直播策劃3.2.1直播策劃是什么直播策劃是為了達到開播目的（如漲粉、品牌推廣、銷售商品等在充分調(diào)查市場環(huán)境及相關(guān)平臺環(huán)境的基礎(chǔ)上，遵循一定的方法或規(guī)則，對即將發(fā)生的直播過程進行系統(tǒng)、周完整的直播策劃包括確定直播主題和目標、選品和排品、直播預(yù)熱、撰寫直播腳本、配3.2.2如何規(guī)劃直播主題在當今信息爆炸的時代，人們每天都會接觸到大量信息。在紛繁復(fù)雜的信息中，時下熱點能比較容易地抓住人們的目光。因此，為了吸引更多人關(guān)注，直播內(nèi)容需要與時下熱點相直播主題與時下熱點相結(jié)合能夠增加直播的曝光度，為直播引流。同時，與時下熱點相結(jié)合的直播主題能夠吸引大量觀眾的目光，觀眾對直播內(nèi)容的討論和分享也會提高直播的曝主播要將熱點事件與直播內(nèi)容相結(jié)合，使其成為直播內(nèi)容的亮點。再次，即使熱點事件的討論熱潮已經(jīng)過去，但這件事對人們造成的影響仍會持續(xù)一段時間，主播要充分利用這段后續(xù)盡管結(jié)合時下熱點規(guī)劃直播主題會給主播帶來很多好處，但是主播要選擇合適的熱點與自己的直播相結(jié)合。如果時下熱點與主播所推銷的商品相關(guān)度不高，或者主播將二者結(jié)合得因此，主播一定要認真分析時下熱點，選擇合適的熱點規(guī)劃直播主題，這樣才能夠真正地借重點突出的主題能夠吸引更多觀眾的關(guān)注，也會激發(fā)觀眾的購買欲望，進而實現(xiàn)商品銷（2）主題要有特色。需要從多角度思考直播主題，展現(xiàn)直播主題的特色。例如，在銷售（3）主題要貼近生活。許多人觀看直播是因為直播具有實時性，而且內(nèi)容大多與自己的■主題三直播進階日常生活相關(guān)。因此，主播在規(guī)劃直播主題時在電商直播過程中，擬寫直播標題是一個非常重要的環(huán)節(jié)。一個好的標題不僅可以吸引觀眾，增加直播間的流量，還能切中平臺的推薦邏輯，讓直播活動實現(xiàn)大范圍傳播。相反，一個不好的標題極有可能將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容埋沒，導(dǎo)致直播團隊的辛苦與努力付諸東流。那么，直英文字母、標點符號、數(shù)字字符在內(nèi)）為最佳，字數(shù)過多會增加觀眾的理解難度，字數(shù)過少會導(dǎo)致主題表達不清晰，都無法產(chǎn)生良好的效果。電商直播的標題字數(shù)不在多，在于是否凝（2）精準描述內(nèi)容。電商直播活動的標題必須與內(nèi)容緊密相關(guān)，因為抖音、快手等平臺的分發(fā)系統(tǒng)會從標題中提取關(guān)鍵詞，將其有針對性地推薦給觀眾，然后根據(jù)直播內(nèi)容的播放量、觀眾停留時長、評論數(shù)決定是繼續(xù)向其他觀眾推薦，還是將其過濾掉。因此，對于電商直播活動的標題來說，關(guān)鍵詞就顯得尤為重要。如果標題的關(guān)鍵詞清晰簡明，直播活動就容如果電商直播活動的標題能夠?qū)?nèi)容完全地展現(xiàn)出來，就極有可能引爆平臺。所以，直播團直播團隊最好將電商直播活動的“爆點”放在標題開頭，幫助觀眾明確內(nèi)容，降低觀眾的觀（4）挑選高流量熱詞。直播團隊在擬寫標題時可以選用高流量熱詞，選擇這參考熱搜指數(shù)、百度指數(shù)等。除此之外，在擬寫標題之前，直播團隊還可以通過百度指數(shù)查（5）發(fā)揮數(shù)字的力量。相較于沒有數(shù)字的標題，含有數(shù)字的標題可以讓觀眾快速記憶。例如“商品清倉品牌直賣”與“商品清倉低至2折”，同樣的內(nèi)容，后一個標題會吸引（6）巧用疑問句。陳述句、疑問句、感嘆句是直播間標題最常用的句式，每一種句式都有自己的特色。其中，疑問句可以激發(fā)觀眾的好奇心，相較于感嘆句來說，這種句式的引導(dǎo)（7）巧設(shè)懸念。在標題中設(shè)置懸念，借助標題講故事不僅可以產(chǎn)生吸引力、感染力，還◎3.2直播策劃熱點”，導(dǎo)致平臺出現(xiàn)大量同質(zhì)化的標題，引起觀眾反感。在這種情況下，打造差異化標題就變得非常重要。例如，直播團隊可以從熱門事件中提取另辟蹊徑的觀點，將其植入標題，（9）增強代入感。增強直播間標題的代入感是為了拉近主播與觀眾之間的心理距離，讓觀眾從內(nèi)心感受到直播活動的價值，從而對直播活動產(chǎn)生期待與認可。一旦觀眾產(chǎn)生通過這場電商直播滿足自己購物需求的意愿，就會主動將其分享出去，為直播間帶來更多流量，提3.2.3如何確定直播目標直播目標是衡量一場直播效益最直觀的方法，如銷售目標10000元、漲粉目標100人、觀看量20000人等，這樣便于復(fù)盤時的直觀考核。需要注意的是，目標的設(shè)定是建立在前期對于沒有前期數(shù)據(jù)的新手主播，最好的方法是觀察同行，通過同己的需求預(yù)期設(shè)定初始目標。通過分析同行，新手主播可以設(shè)定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)目標，包括觀眾總數(shù)、新增粉絲數(shù)、付費人數(shù)、評論人數(shù)、收獲音浪等，把量化的數(shù)據(jù)歸總在一起，加上自己如果以銷售商品為直播目標，目標的確定可以遵循明確性、衡量性、可實現(xiàn)性、時限性表3-2-1直播目標確定原則以新品推廣為直播目標，直播活動的一個主要目的就是介紹新品。通過不斷推廣商品發(fā)■主題三直播進階現(xiàn)新的商機，開辟新的市場。經(jīng)過精心設(shè)計的新品只有經(jīng)過直播團隊的大力推廣，才能獲得觀眾關(guān)注，最終轉(zhuǎn)化為利潤。因此，直播團隊的首要任務(wù)就是讓新品占領(lǐng)市場，而新品推廣以消化庫存為直播目標，優(yōu)惠活動設(shè)定就是關(guān)鍵。最常用的手段是商品打折，尤其是在服裝行業(yè)。每逢換季之時，主播就會抓住觀眾用“低價買大牌”的心理，大力宣傳服裝的折扣力度，反復(fù)提醒觀眾不要錯過。同時觀眾也會找到自己信賴的主播，關(guān)注主播推薦的營銷需要注意的是，大幅度的價格折扣既有好處，也會帶來一些問題。雖然主播可以通過短由此可見，商家與主播在策劃低價促銷活動時一定要考慮周全，商家來說，通過這樣一場直播促銷活動，不僅要獲得一定的市場份額，還要塑造正面的品牌3.2.4如何進行直播選品成熟的主播在每次直播前都有選品團隊對銷售的商品進行精細的挑選，只有選對商品，直播帶貨需要有精準的定位，這就要求主播對觀眾有清晰的了解，包括性別、年齡、興趣愛好、活躍時間等。除了前期的規(guī)劃，還可以通過直播后臺數(shù)據(jù)反饋出觀眾的偏好，獲知網(wǎng)紅商品在需求高漲時會帶來不錯的銷量。比如兒童泡泡相機、貓爪杯、紅豆薏米茶，這類商品在火爆時期幾乎全網(wǎng)都在賣。當然，即使是熱度高的商品，也需要在直播間里通過性價比高并不等同于“便宜”。性價比高的商品更注重的是讓觀眾覺得實惠放心，這樣沒有賣點的商品，主播是很難帶動銷量的。因此，選品時要盡量挑選賣點突出的商品，◎3.2直播策劃直播帶貨，粉絲群體相對穩(wěn)定，不容易快速增加粉絲數(shù)量。所以，商品的購買頻次一來3.2.5如何做好直播商品排序做好直播間商品的排序，能最大限度地利用流量，促使成交額成倍上漲?？蓪⒅辈ド唐方Y(jié)構(gòu)分為四種，即引流款商品、活動款商品、利潤款商品、（2）引流款商品的價格必須便宜，且品質(zhì)不能降低，正是因為高質(zhì)低價，才讓觀眾感覺（3）用來引流的商品應(yīng)該是主營商品，與后續(xù)銷售的商品是同品類或相近品類，或者就是后續(xù)利潤款商品的低配版。引流款商品吸引的是有某類需求的觀眾，如果后續(xù)銷售的商品活動款商品是用于做活動的商品，通常是為了清庫存、沖銷量或讓觀眾體驗品牌商品。活動款商品的選擇應(yīng)該是大眾化的，但定價絕非低價。商家要讓觀眾看到基礎(chǔ)銷量的價格與活動折扣的落差，從而讓觀眾產(chǎn)生購物的沖動，因此需要一個較低的折扣。活動款商品應(yīng)該利潤款商品是引流款商品的升級，在配置及性能上略高一級。觀眾在挑選商品時容易將其做比對，發(fā)現(xiàn)價格的差額不大，但利潤款商品的配置和性能有明顯的提升，這時大多數(shù)觀形象款商品是用來樹立、拔高品牌形象的商品。形象款商品高質(zhì)高價高利潤，但因為處直播商品一般遵循引流款商品活動款商品利潤款商品形象款商品的順序，■主題三直播進階3.2.6直播預(yù)熱要做哪些工作好的文案能起到畫龍點睛的效果，戳中觀眾的痛點，勾起觀眾的好奇心。所以可以從文開播前發(fā)布短視頻預(yù)熱是主播最基礎(chǔ)的直播預(yù)熱動作?？梢远喟l(fā)幾個預(yù)熱短視頻，在視3.2.7如何撰寫專業(yè)的直播腳本單品直播多見于新手主播或者新品上市，其直播腳本模板見表3-2-2。表3-2-2單品直播腳本模板◎3.2直播策劃多品直播腳本可以以大綱形式呈現(xiàn)。直播帶貨的核心是銷售和推廣，主播需要通過對直播內(nèi)容進行合理安排來提高銷量，為直播設(shè)計大綱有利于主播對直播流程的掌握。主播可以（1）前5分鐘，開場預(yù)熱，聚集人氣。直播需要一個開場，將直播間預(yù)熱。一方面，并非所有觀眾都能在第一時間準時進入直播間，需要一個緩沖的時間，等候觀眾進入。另一方④宣布福利，留住觀眾，最大限度地吸引觀眾進入直播間，有效提升轉(zhuǎn)化效果。設(shè)置福利條件，如點贊數(shù)達到500或直播間人數(shù)達到1000、2000時發(fā)送福利。宣布福利內(nèi)容，如抽獎、搶紅包、送限量口紅、免單或超低折扣等。號召觀眾互動刷屏，留住觀眾，如“想（3）第9分鐘起，講解商品，引導(dǎo)下單。此時逐個推薦商品，合理設(shè)計每款商品的時間和話術(shù)，把握節(jié)奏。每款商品安排的時間可以根據(jù)總時間來設(shè)定，如利用15分鐘完成介紹商品的六個步驟，見表3-2-3。表3-2-315分鐘介紹商品的六個步驟1234普通觀眾的評價可以快速提升商品可信度。在商品介紹過程中，主播一定要實時觀看■主題三直播進階56妥善處理售后問題至關(guān)重要。很多主播由于忽視售后問題的處理，降低了其在粉絲群（4）倒數(shù)第12分鐘至倒數(shù)第3分鐘，檢查銷量，二次推薦。簡單回顧本次直播的全部（5）最后2分鐘，商品預(yù)告，為下期直播預(yù)熱。最后2分鐘，主播預(yù)告下期計劃，為下3.2.8范例：農(nóng)小二科技“炎炎夏日冰甜有你”直播農(nóng)小二科技公司是一家生產(chǎn)和銷售農(nóng)產(chǎn)品及休閑食品的公司，秉承著“責任、誠信、創(chuàng)新和奉獻”的企業(yè)精神，堅守“以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為保障”的經(jīng)營理念。公司主要銷售農(nóng)小二科技“炎炎夏日冰甜有你”直播案例（3）直播目標：夏日新品上市，通過較大的優(yōu)惠力度，吸引觀眾下單，搶占換季市場?！?.2直播策劃5.腳本策劃（見表3-2-4）表3-2-4“炎炎夏日冰甜有你”直播腳本零食直播寶寶們先點擊主播頭頂上方的關(guān)注，關(guān)注主播不迷路，帶你寶寶們趕緊把我們的直播間分享給你的親朋好友，一起來領(lǐng)宣布福利，聚集人氣，提寶寶們，今天我們的夏日新品上市，所有價格都是非常實惠告知所有商品及商品上架■主題三直播進階引入第一主播夏天最幸福的事情就是從外面回來時吃這么一碗冰冰甜擴大需求，闡述痛點，增講解第一少了冰粉，它的全名超可愛，叫什么？告訴你，它叫愛玉凍冰很少！而且只有底下一小塊冰粉，完全不夠吃！還好有萬能的小曼給你們介紹的這款即食冰粉，不用煮，它可是國內(nèi)獨創(chuàng)的即食冰粉。里面是一大碗熬好的冰粉，搭配了上等黑糖漿和愛玉凍冰冰粉一經(jīng)上市，就獲得超級好評?；ㄉ⒑谥ヂ閹н@幾天特別熱，我就直接把它們拌勻了放冰箱里冷藏，給你大熱天吃冰冰涼涼的冰粉真的太爽了！它甜而不膩，非常解吃得非常香。過程中多提醒促銷第一這個冰粉真的好吃到尖叫，連網(wǎng)紅明星都爭相代言。寶寶們你拿到幾份？三份！每一種口味我都給你安排上。寶寶們拼手◎3.2直播策劃哇，直播間的人數(shù)已經(jīng)達到1000人啦，寶寶們真是太給力無門檻現(xiàn)金紅包。看看誰的手氣好，相信識貨的寶寶運氣都不會太差。我們的運營小姐姐已經(jīng)準備好要發(fā)紅包了。寶寶們，恭喜領(lǐng)到紅包的寶寶，搶到了我們的10元無門檻現(xiàn)金紅包。紅包可以在本場直播間使用，趕快跟著小曼一起來搶購今天的再次提醒觀（2）助播：小迪，主要負責準備直播封面（直播主題、直播時間、直播商品名）、測試依據(jù)腳本完成120分鐘直播。直播時間分配合理，能在規(guī)定時間內(nèi)完成速并有效地處理直播過程中的突發(fā)事件；直播講解具有激情，能帶動直播間氣氛，可調(diào)動觀針對本次直播的流量、新增關(guān)注、銷量等數(shù)據(jù)及效果進行復(fù)盤分析，直播復(fù)盤總結(jié)至少■主題三直播進階包括直播數(shù)據(jù)分析、推廣效果分析、直播效果分析、復(fù)盤與優(yōu)化等。復(fù)盤過程需細致嚴謹，3.2.9直播電商競賽訓(xùn)練【訓(xùn)練要求】本次直播電商競賽的商品類目為零食商品，根據(jù)提供的店鋪背景、商品資料信息，按要方圓是一名電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，為了能將專業(yè)知識和技能學(xué)以致用，和兩位同學(xué)利用業(yè)余時間開了一家網(wǎng)店，主要經(jīng)營零食商品。店鋪的商品都比較適合年輕人，價格也低，所店鋪的新老粉絲。選手根據(jù)要求自行選擇6款商品，完成表3-2-表3-2-5商品資料表123456各團隊以方圓直播團隊身份，根據(jù)店鋪情況、商品資料等，策劃并執(zhí)行一場時長為120劃本次直播的商品數(shù)量，挑選直播推廣的商品種類，確定目標商品定位，最終確定直播主題◎3.2直播策劃（2）選品與排品具體要求：①根據(jù)直播時間合理安排選品數(shù)量及種類。②確定引流款商（3）商品上架具體要求：設(shè)置直播商品上架要素信息。其中，主推商品上架要素包括商品標題、商品關(guān)鍵詞、商品規(guī)格、商品價格、庫存、商品主圖與輔圖及商品詳情描述；非主②商品詳情描述要求：商品詳情描述采用圖片或圖文混排的形式，可以包含商品展示、（4）宣傳物料制作具體要求：依據(jù)直播主題及直播選品等，進行直播封面和預(yù)熱短視頻①直播封面要求：尺寸720像素×1280像素，大小不超過2MB；包含直播主題、直播時間、引流款商品、直播活動等信息；具備良好的視覺體驗，能引導(dǎo)觀眾點擊進入直②預(yù)熱短視頻要求：使用剪輯軟件，根據(jù)背景資料中的圖片素材進行制作，大小不超（7）直播間設(shè)置具體要求：完成直播預(yù)告信息的設(shè)置，包含直播間名稱、直播時間、直（8）現(xiàn)場直播具體要求：依據(jù)背景資料、商品信息及直播籌備情況等，使用手機完成一②內(nèi)容要求：直播內(nèi)容契合直播主題與競賽商品；直播時間分配合理，能在規(guī)定時間內(nèi)完成直播活動；能迅速并有效地處理直播過程中的突發(fā)事件；直播講解具有激情，能帶動直播間氣氛，可調(diào)動觀眾參與互動活動；商品講解有較強的吸引力與感染力，能引導(dǎo)觀眾（9）直播復(fù)盤具體要求：撰寫300字左右的直播復(fù)盤報告，至少包括直播數(shù)據(jù)分析與優(yōu)【過程記錄】按照訓(xùn)練要求完成競賽項目，并填寫表3-2-6、表3-2-7?！鲋黝}三直播進階表3-2-6直播記錄表3-2-7直播腳本◎3.2直播策劃■主題三直播進階【訓(xùn)練評價】表3-2-8直播電商競賽訓(xùn)練評價表優(yōu)良中差◎3.2直播策劃優(yōu)良中差3.2.10測一測A.形象款商品→引流款商品→活動款商品→利潤B.形象款商品→活動款商品→利潤款商品C.活動款商品→利潤款商品→引流款商品D.引流款商品→活動款商品→利潤款商品■主題三直播進階3.3直播話術(shù)直播是一個與觀眾實時交流的過程，觀眾會實時提問，直播團隊要話術(shù)不僅僅是一種固定的語句，更重要的是主播如何說話才會讓人感覺輕松愉快，這是主播必須掌握的一門技巧。很多新手主播在直播時不知道自己應(yīng)該說些什么，容易形成尷尬的局面，那么如何擺脫這種境33.3.1什么是直播話術(shù)33.3.2話術(shù)的設(shè)計要點有哪些33.3直播話術(shù)3.3.3怎么準備直播話術(shù)33.3.4范例:智慧科技"智能當家,一起來電"直播33.3.5直播電商競賽訓(xùn)練33.3.6測一測◎3.3直播話術(shù)A□□□□□□B□□□□□□C□□□□□□D□□□□□□E□□□□□□■主題三直播進階3.3.1什么是直播話術(shù)銷售話術(shù)是銷售人員與客戶溝通的范文資料，具體內(nèi)容視銷售行業(yè)類別而定。直播帶貨直播話術(shù)是指在直播間使用的銷售話術(shù)。靈活運用直播話術(shù)可以提升直播間的人氣，增加觀眾的停留時長，提高觀眾的購買意愿等。一個優(yōu)秀的主播應(yīng)該努力塑造一套自成風格的3.3.2話術(shù)的設(shè)計要點有哪些3.3.3怎么準備直播話術(shù)（5）歡迎新進來的×××,每天的這個（6）歡迎×××,刷個彈幕讓我看到你還在哦。◎3.3直播話術(shù)（2）寶寶們，我們這次活動的優(yōu)惠力度是今年最大的，現(xiàn)在拍能省××元，還贈送價（2）最后送給大家一首歌，唱完我就要下播了，大家要做個好夢，希望明天還能見到（3）今天的直播到此就要結(jié)束了，感謝大家對我的支持，明天同一時間再見，大家一定■主題三直播進階在線答疑需要根據(jù)具體商品情況解答，這就要求主播提前熟悉商品的屬性、特點，可在直播前預(yù)設(shè)一些答復(fù)常見問題的話術(shù)。新手主播可將問題進行收集整理，然后歸納出解答話術(shù)，方便直播時使用。解答問題需做到實事求是、客觀細致，尊重消費者才能讓品牌走得更長遠。下面以服裝為例進行簡要分析，見表3-3-1。表3-3-1服裝直播答疑1主播能不能試一下觀眾提出試穿要求，說明觀2觀眾報出身高、體重，說明49千克，小姐姐可以參考一下！我們這款建議您拍L碼。3有秒殺活動嗎？有抽獎活動嗎？能改福提出這些問題的觀眾希望獲得一些實惠，如果主播能滿足他們的這一需求，就能將其發(fā)今天2號商品在19點整有秒殺活動，優(yōu)42號商品多少錢？1.提出這個問題的觀眾有比較強烈的購買意愿，但不愿意自己查看價格，需要主播耐心2.提出這個問題的觀眾沒有樣到手價是×××元。優(yōu)惠券數(shù)量有限，2.滑動屏幕可以看到各款商品的優(yōu)惠信息哦！這款商品使用優(yōu)惠券后，到手價是5怎么領(lǐng)取直播優(yōu)惠提出這個問題的觀眾已經(jīng)準備購買，主播要親自演示如何61號商品與2號商很多人在選購商品時會糾地告訴觀眾這兩款商品分別適合哪類人，然后詢問觀眾的實◎3.3直播話術(shù)7主播身上的衣服是雖然這個觀眾提出的問題沒有什么價值，但主播仍要耐心我身上穿的是1號商品。列表里每件衣8有連衣裙嗎？有半提出這個問題的觀眾沒有查看商品列表，需要主播耐心小姐姐可以點開左下角的購物袋，商品3.3.4范例：智慧科技“智能當家，一起來電”直播■主題三直播進階5.腳本策劃（見表3-3-2）表3-3-2“智能當家，一起來電”直播腳本家電直播關(guān)注小曼會有福利哦，直播間每增加500人，我們就發(fā)最后一款商品是家人的健康補水站——美的智能控溫告知所有商品及商品上架◎3.3直播話術(shù)以商品展示鏡頭讓觀眾看聽好了！我們直播間會發(fā)放福利，前100名購買的寶寶，我們會贈送九大烘焙模具，數(shù)量有限，先到先得哦。寶寶們抓緊時間搶購啦！點擊屏幕左下角的1號鏈接購我們的運營小姐姐已經(jīng)準備好要發(fā)紅包了，寶寶們恭喜領(lǐng)到紅包的寶寶，搶到了我們的10元無門檻現(xiàn)金■主題三直播進階如果你要買滾筒洗衣機，那么一定要買這種洗滌量大這款洗衣機真的太贊了，心動的話點擊屏幕左下方的2號鏈接購買下單哦。寶寶們可以放心購買，售后有保障，以商品展示鏡頭讓客戶看這款迷你滾筒洗衣機真的太好用了。很多寶寶身上會冒紅疹，問題也許是出在洗衣機上。這臺兒童迷你全自60℃高溫煮洗，可以有效去除寶寶衣物上的頑固污漬和讓寶寶的嬌嫩肌膚告別小紅點。洗凈衣服后，洗衣機染。這樣就能保證寶寶的皮膚不會因為洗衣機不干凈受我們可以購買這款迷你滾筒洗衣機專門用來清洗寶寶以商品展示鏡頭讓客戶看◎3.3直播話術(shù)它有一次最多能洗9件嬰兒服，采用升級BLOC電機和以商品展示鏡頭讓客戶看下面給寶寶們推薦的是天貓聯(lián)名定制款智能家電破壁機下載天貓精靈APP輕松查詢烹飪進程。能搞定一杯奶昔，破壁碎骨輕而易舉。升級8根立體擾流是高了。心動的寶寶們可以點擊屏幕左下角的4號鏈接購現(xiàn)場制作食現(xiàn)場展示已■主題三直播進階第二天起床就能享用了。是不是超級便捷？簡單明了的合適的養(yǎng)生壺，每天都要元氣滿滿。寶寶們可以點擊5號現(xiàn)場展示已強烈推薦寶寶們使用這款智能控溫熱水壺，5L的大容量告別頻繁加水，一家人一天正好用掉一壺水。可在然后按照設(shè)置的溫度進行保溫。最后是純凈水模式，按開演示操作水回顧商品，（回顧所有商品，對主推和熱銷商品進行重點介紹。發(fā)放最后一撥福利并（2）助播：小迪，主要負責準備直播封面（直播主題、直播時間、直播商品名）、測試◎3.3直播話術(shù)依據(jù)腳本完成120分鐘直播。直播時間分配合理，能在規(guī)定時間內(nèi)完成速并有效地處理直播過程中的突發(fā)事件；直播講解具有激情，能帶動直播間氣氛，可調(diào)動觀填寫直播復(fù)盤數(shù)據(jù)分析表與主觀分析表，尋找整個直播過程中出現(xiàn)的問題，并提出改進3.3.5直播電商競賽訓(xùn)練【訓(xùn)練要求】選手根據(jù)要求自行選擇6款商品，完成表3-3表3-3-3商品資料表123456各團隊以美立方直播團隊身份，根據(jù)店鋪情況、商品資料等，策劃并在淘寶直播平臺執(zhí)■主題三直播進階劃本次直播的商品數(shù)量，挑選直播推廣的商品種類，確定目標商品定位，最終確定直播主題（2）選品與排品具體要求：①根據(jù)直播時間合理安排選品數(shù)量及種類。②確定引流款商（3）商品上架具體要求：設(shè)置直播商品上架要素信息。其中，主推商品上架要素包括商品標題、商品關(guān)鍵詞、商品規(guī)格、商品價格、庫存、商品主圖與輔圖及商品詳情描述；非主②商品詳情描述要求：商品詳情描述采用圖片或圖文混排的形式，可以包含商品展示、（4）宣傳物料制作具體要求：依據(jù)直播主題及直播選品等，進行直播封面和預(yù)熱短視頻②預(yù)熱短視頻要求：使用剪輯軟件，根據(jù)背景資料中的圖片素材進行制作，大小不超（6）人員配置具體要求：人員配置至少包含主播、助播、場控，人員職責設(shè)置合理、（7）直播間設(shè)置具體要求：完成直播預(yù)告信息的設(shè)置，包含直播間名稱、直播時間、直（8）現(xiàn)場直播具體要求：依據(jù)背景資料、商品信息及直播籌備情況，使用手機完成一場②內(nèi)容要求：直播內(nèi)容契合直播主題與競賽商品；直播時間分配合理，能在規(guī)定時間內(nèi)完成直播活動；能迅速并有效地處理直播過程中的突發(fā)事件；直播講解具有激情，能帶動直播間氣氛，可調(diào)動觀眾參與互動活動；商品講解有較強的吸引力與感染力，能引導(dǎo)觀眾（9）直播復(fù)盤具體要求：進行直播復(fù)盤數(shù)據(jù)分析與主觀分析，尋找整個直播過程中出現(xiàn)◎3.3直播話術(shù)【過程記錄】按照訓(xùn)練要求完成競賽項目，并填寫表3-3-4、表3-3-5。表3-3-4直播記錄■主題三直播進階表3-3-5直播腳本◎3.3直播話術(shù)【訓(xùn)練評價】表3-3-6直播電商競賽訓(xùn)練評價表優(yōu)良中差■主題三直播進階3.3.6測一測A.1號商品適合修長的寶寶，2號商品適合豐滿的寶寶，小姐姐可以告訴我您屬于◎3.4直播復(fù)盤3.4直播復(fù)盤對于觀眾來說，下播就是一場直播的結(jié)束，但對于直播團隊來說，要想讓下一次直播效果更好，必須要在下播后進行直播復(fù)盤。養(yǎng)成好的直播復(fù)盤習(xí)慣，不僅可以發(fā)現(xiàn)提高商品銷量的提前發(fā)現(xiàn)一些未暴露出來的問題，為下一場直播做足準備，達到更好的33.4.1直播復(fù)盤是什么33.4.2如何進行直播復(fù)盤33.4直播復(fù)盤33.4.3范例:"六一大放送1000萬寶媽正在囤奶粉"直播33.4.4直播電商競賽訓(xùn)練33.4.5測一測■主題三直播進階ABCDE□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□◎3.4直播復(fù)盤3.4.1直播復(fù)盤是什么直播復(fù)盤是指直播結(jié)束后回顧直播過程，確定是否完成預(yù)定的目標，根據(jù)客觀數(shù)據(jù)與主進行直播復(fù)盤可將成功的經(jīng)驗應(yīng)用于下一次直播，對于未達到預(yù)期的直播活動，總結(jié)失誤和不足之處，并思考改善方法，避免在將來的直播活動中反復(fù)出現(xiàn)相同或類似的失誤和不3.4.2如何進行直播復(fù)盤對于新手主播而言，設(shè)定直播目標時沒有參考數(shù)據(jù)，很難估計自己的能力可以達成什么目標。這種情況最好的做法就是觀察同行，通過對同行的數(shù)據(jù)進行分析，結(jié)合自己的需求預(yù)通過分析同行的情況，可以了解到同行通常會設(shè)定漲粉多少、商品點擊數(shù)多少、訂單數(shù)多少等，把這些可以量化的數(shù)據(jù)歸總在一起，加上自己預(yù)期的數(shù)據(jù)，生成本場直播的預(yù)定主觀分析主要通過直播記錄復(fù)盤直播過程中的主觀表現(xiàn)，總結(jié)優(yōu)點繼續(xù)發(fā)揚，挑出不足數(shù)據(jù)分析在直播復(fù)盤中至關(guān)重要，想尋求更好的發(fā)展和更大的利潤增長，就需要做精細■主題三直播進階圖3-4-1抖音APP數(shù)據(jù)查詢直播觀眾來源包括直播推薦、關(guān)注頁、直播廣場、視頻推薦、同城、其他。了解直播間的流量從哪里來，然后根據(jù)數(shù)據(jù)去優(yōu)化和有針對性地改進。例如，觀眾主要從直播廣場、視（2）計算機端數(shù)據(jù)分析。計算機端數(shù)據(jù)包括商品展示次數(shù)、商品點擊次數(shù)和商品詳情頁訪問次數(shù)，還包括直播次數(shù)、直播時長、觀眾觀看次數(shù)、總時長、觀眾平均觀看時長等。抖①商品展示次數(shù)：商品展示給觀眾的次數(shù)，包括直播間內(nèi)的彈窗（觀眾剛進入直播間②商品點擊次數(shù)：觀眾實際點擊商品的次數(shù)，即點擊“去看看”進入商品詳情頁的次③商品詳情頁訪問次數(shù)：從該數(shù)據(jù)中可以看到有多少觀眾訪問了櫥窗。假如商品詳情◎3.4直播復(fù)盤圖3-4-2抖音計算機端電商數(shù)據(jù)概況通過主觀分析與數(shù)據(jù)分析，可以找出直播中存在的問題，然后從“人、貨、場”的角度（2）提升主播講解引導(dǎo)力、感染力、親和（3）注意商品的類目匹配、價格與目標人群的匹配。直播帶貨的核心是商品，尤其是性（4）根據(jù)商品特性搭配直播間，會讓觀眾形成場景感，更容易吸引觀眾。比如賣服裝的3.4.3范例：“六一大放送1000萬寶媽正在囤奶粉”直播“六一大放送1000萬寶媽正在囤奶粉”直播案例（3）直播目標：借助兒童節(jié)促銷活動，通過較大的優(yōu)惠力度，吸引觀眾下單。具體目標■主題三直播進階5.腳本策劃（見表3-4-1）母嬰用品表3-4-1“六一大放送1000萬寶媽正在囤奶粉”直播腳本大家好，歡迎大家來到奈安兒官方旗艦店的直播間，今天的福利真的很多，六一兒童節(jié)我們?nèi)甑哪谭鄱即鬁p新進來的寶媽們先點擊主播頭頂上方的關(guān)注，關(guān)注主播不發(fā)紅包、關(guān)注小曼會有福利哦，看到主播手里這個玩具小飛機了寶媽們趕緊把我們的直播間分享給你的親朋好友，一起來今天廠家真的很給力，只要買滿1299元就贈送699元大禮扭扭車、滑步車、超級飛俠滑板車。有你喜歡的嗎？任買兩宣布福利，聚集人氣，提◎3.4直播復(fù)盤發(fā)紅包、感謝寶媽們的喜歡，現(xiàn)在到我們的抽獎環(huán)節(jié)了，我們一起宣布福利，聚集人氣，提今天參與直播的商品分別是300克簡便裝的小罐奶粉，只需120元哦！超實惠的有沒有？還有1至3段的嬰幼兒配方告知所有商品及商品上架引入第一許多新手寶媽在照顧寶寶時常常會遇到很多棘手難題，比很多寶媽可能不會注意到，一些嬰幼兒對于牛奶蛋白會出現(xiàn)過敏反應(yīng)，嬰幼兒專家一般在嬰幼兒飲食方面會建議1歲以下的嬰兒最好采用母乳喂養(yǎng)，對牛奶、雞蛋等異性蛋白食物要小心給孩子食用。但部分寶媽因為母乳不足的原因，為寶寶選擇母乳+奶粉的混合喂養(yǎng)方式。因此，選擇一款合適闡述痛點，講解第一了適度水解工藝，把完整的牛奶蛋白