張祖華改變習(xí)慣用心銷售

改變習(xí)慣用心銷售PET及BAC在陜西的應(yīng)用陜西卓聯(lián)建筑工程有限公司張祖華前言女士們、先生們：大家好！我是張祖華！祖國(guó)的祖中華的華！感謝卓寶公司今天給我一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)，非常榮幸大家分享一些我的心得。在座的都非常優(yōu)秀，很多人做的比我好。我講的只是代表我個(gè)人的一些看法和意見(jiàn)，不對(duì)的地方請(qǐng)大家批評(píng)和指導(dǎo)，希望我的發(fā)言能起到拋磚引玉的作用。我也希望通過(guò)和大家的交流能學(xué)到一些東西，使我們的事業(yè)更加輝煌，也讓我們能賺更多的錢(qián)。目錄一、發(fā)揮PET材料的濕鋪優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)；二、與防水同行共享財(cái)富，爭(zhēng)取共贏，；三、做好甲方工作，指定材料，同時(shí)將對(duì)手排除在外；四、保持庫(kù)存，及時(shí)供貨，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；五、想方設(shè)法克服材料在使用中存在的問(wèn)題；六、改材料的一點(diǎn)心得；七、做規(guī)范的主人，不被動(dòng)接受規(guī)范，創(chuàng)造性地使材料；八、完善構(gòu)架，多條腿走路大唐不夜城：濕鋪PET8萬(wàn)平米大唐不夜城：濕鋪PET8萬(wàn)平米用心銷售改變習(xí)慣一、發(fā)揮PET材料的濕鋪優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)；大唐不夜城營(yíng)銷技巧介紹：大唐不夜城在大雁塔南廣場(chǎng)，防水總面積超過(guò)10萬(wàn)平米，系本省有影響的重點(diǎn)工程。當(dāng)時(shí)卓寶PET材料還沒(méi)有在陜西銷售1平米，甲方指定JS，許多材料廠家都虎視眈眈地盯著這個(gè)項(xiàng)目。如何打響卓寶產(chǎn)品在陜西的第一槍？用心銷售改變習(xí)慣找關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)過(guò)了解，對(duì)方對(duì)工期要求很緊，而PET恰好能進(jìn)行濕鋪，何不就從此入手？找誰(shuí)改材料：可是材料已確定為JS，且離“五一”節(jié)只有幾天時(shí)間了，怎么辦？找誰(shuí)能將材料改過(guò)來(lái)？經(jīng)多方打聽(tīng)，有一個(gè)姓薛的防水老板與甲方關(guān)系較好，而這個(gè)老板與我關(guān)系也不錯(cuò)，于是就確定與薛老板一起去改材料。用心銷售改變習(xí)慣突出濕鋪優(yōu)勢(shì)：卓寶材料在墊層打好第二天就能施工，而不必等到基層干燥，這對(duì)于搶工期十分有利。利用濕鋪優(yōu)勢(shì)并采取其它果斷措施，最終實(shí)現(xiàn)了看似不可能的目的，將材料改了過(guò)來(lái)并在“五一”期間施工完畢，打了對(duì)手個(gè)措手不及。卓寶支持：第一塊底板防水材料就需23000平米，且在七天內(nèi)就要完成防水施工，而且是第一次與卓寶合作，也不知道怎么做濕鋪。這時(shí)卓寶給予了大力支持，使工程能夠順利實(shí)施，從此陜西市場(chǎng)打開(kāi)了！法門(mén)寺合十舍利塔：PET4萬(wàn)平米用心銷售改變習(xí)慣二、與利于人，爭(zhēng)取共贏，與防水同行共享利益以法門(mén)寺工程為例：其實(shí)每個(gè)防水老板都能為我所用，成為我們的項(xiàng)目經(jīng)理，關(guān)鍵是大家真誠(chéng)以待，共同獲利總比不獲利好。錢(qián)不是一個(gè)人能賺完的，有時(shí)候也不是一個(gè)人能賺得到的，賺錢(qián)其實(shí)是各種資源的有效整合。工程介紹：法門(mén)寺工程系重點(diǎn)工程，防水總面積達(dá)12萬(wàn)平米，是陜西難得一見(jiàn)的大項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)該項(xiàng)目已由一個(gè)本地廠家供應(yīng)材料，有兩家防水隊(duì)施工，且底板已開(kāi)始做防水。用心銷售改變習(xí)慣關(guān)注項(xiàng)目：雖然我司材料沒(méi)有做進(jìn)去，但一直保持對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，了解項(xiàng)目的進(jìn)展，隨時(shí)準(zhǔn)備介入；讓利于人：在對(duì)手材料出問(wèn)題后第一時(shí)間與防水老板接觸，并及時(shí)提供材料。起初談好以22元/平米銷材料，為了長(zhǎng)期合作讓利2元/平米，以20元/平米成交。防水老板非常感激，后來(lái)成為“死心踏地”的合作伙伴；幫助防水老板拿到工程：與防水老板配合做好各項(xiàng)工作，使工程順利施工；有時(shí)還共同投資，共同獲利，與對(duì)方結(jié)成戰(zhàn)略同盟，形成長(zhǎng)期的合作。國(guó)展中心：濕鋪PET5萬(wàn)平米國(guó)展中心：濕鋪PET5萬(wàn)平米用心銷售改變習(xí)慣三、做好甲方工作，指定材料，同時(shí)將對(duì)手排除在外以國(guó)展中心工程為例有充分理由要求甲方指定“貼必定”品牌，因?yàn)樽繉毑牧腺|(zhì)量一流，許多重點(diǎn)項(xiàng)目都用過(guò)了；向甲方說(shuō)明：其它廠家報(bào)價(jià)雖然比我司便宜4元，但沒(méi)有做什么項(xiàng)目，使甲方不敢在重點(diǎn)工程上冒然使用；以材料銷售為主施工為次，堅(jiān)持現(xiàn)金交易，不賒材料，避免壞賬出現(xiàn)，保持現(xiàn)金快速流動(dòng)。用心銷售改變習(xí)慣四、保持庫(kù)存及時(shí)供貨，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力陜西分公司長(zhǎng)期保持PET存貨1~2萬(wàn)平米，其它材料也都有幾千平米的庫(kù)存，這樣保證隨時(shí)有材料供應(yīng)；陜西分公司配有小型貨車，及時(shí)提供有償送貨服務(wù)；用心銷售改變習(xí)慣五、想方設(shè)法克服材料在使用中存在的問(wèn)題：化工材料總會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果不及時(shí)解決將造成不可估量的損失，做到“大事化小，小事化了”。以陜西省委工程為例：當(dāng)材料出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)想盡一切辦法予以解決，維護(hù)卓寶材料的聲譽(yù)，雖然在底板及側(cè)墻都出現(xiàn)了一些問(wèn)題，但都克服了，避免材料被清出場(chǎng)，而且最終形成10余平米的材料銷售，且全部使用三道防水，獲得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收；由于時(shí)間關(guān)系，具體的材料解決辦法就不說(shuō)了，感興趣的話可以下來(lái)交流。陜西省委側(cè)墻施工：

2厚水皮優(yōu)加雙層1.5BS-P型用心銷售改變習(xí)慣六、改材料的一點(diǎn)心得陜西分公司銷售的材料大多是通過(guò)改圖或甲方指定設(shè)計(jì)上圖的辦法獲得的，以下是一些改材料的心得體會(huì)，與大家分享一下。突出我們已做的重點(diǎn)工程，獲得對(duì)方對(duì)材料的認(rèn)可；突出我方材料的各種優(yōu)勢(shì)，如搶工期、粘結(jié)性好、施工方便等等優(yōu)勢(shì)，讓使用者從心里接受材料；采用多層防水，單一項(xiàng)目可增加一倍以上銷量；與總包合作，共同運(yùn)作項(xiàng)目；找到能定材料的核心人物，重點(diǎn)進(jìn)攻；永不放棄，不怕失敗，堅(jiān)持到底，就是勝利。陜西省委工程：防水面積7萬(wàn)平米，使用材料：水皮優(yōu)、P型、BAC用心銷售改變習(xí)慣七、做規(guī)范的主人，不被動(dòng)接受規(guī)范，創(chuàng)造性地使用材料，以滿足工程要求種植屋面應(yīng)用技術(shù)介紹：以省委工程為例由于自粘材料未被列入種植屋面使用的材料，因此本工程使用了雙層1.5BS-P型加4厚BAC做陜西省委工程種植頂板，因?yàn)槿绻麑AC歸類于改性瀝青材料就能用于種植頂板防水。也就是說(shuō)當(dāng)我們認(rèn)為材料怎樣歸類對(duì)我方有利，我們就可以找到相應(yīng)的規(guī)范支持，規(guī)范應(yīng)當(dāng)靈活運(yùn)用，不能讓規(guī)范成為拌腳石！陜西省委工程種植頂板：

雙層1.5P型加4厚BAC用心銷售改變習(xí)慣八、完善構(gòu)架，多條腿走路：以前業(yè)務(wù)人員只有一個(gè)，上圖的項(xiàng)目有限，市場(chǎng)也沒(méi)有鋪開(kāi)，宣傳力度不夠，因此今年計(jì)劃向曹總學(xué)習(xí)。一是新購(gòu)置200平米寫(xiě)字樓，改善辦公環(huán)境,提升公司形象；二是新招聘5名營(yíng)銷員，加大設(shè)計(jì)及項(xiàng)目的工作力度；服務(wù)好其它經(jīng)銷商，重新修訂陜西圖集。用心銷售改變習(xí)慣要點(diǎn)總結(jié)：先交朋友再做生意，做人重于做事；先定材料，在項(xiàng)目中找項(xiàng)目經(jīng)理；重點(diǎn)項(xiàng)目先做甲方工作，由甲方指定設(shè)計(jì)院上圖；抓大項(xiàng)目及重