寶潔CBD面試揭秘

渠道建設(shè)的專家

寶潔CBD揭秘徐韶琛陳枝杏LastChance浙江大學(xué)百威英博啤酒職業(yè)啟航于校園報告框架FMCG寶潔CBD職責(zé)CBD與多部門協(xié)作CBD職業(yè)道路CBD人特質(zhì)四個成功案例兩個失敗案例自我認知行業(yè)公司介紹CBD介紹CBD人啟航CBD知識與技能實例分析1.行業(yè)介紹與公司介紹FMCG,FastMovingConsumerGoods。之所以被稱為“快速”，因為他們都是日常用品，依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用，通過大規(guī)模的市場銷量來獲得利潤和實現(xiàn)價值。1.主要的快速消費品個人護理品：口腔護理品、護發(fā)品、個人清潔品、化妝品等。家庭護理品：織物清潔品、盤碟器皿清潔劑等。品牌包裝食品飲料：飲料、巧克力、冰淇淋、品牌米面糖等。煙酒類。2.快速消費品行業(yè)的主要特點以市場和銷售為主導(dǎo)，技術(shù)研發(fā)為輔助。消費者對品牌的忠誠度低，易受到廣告和賣場氛圍影響。產(chǎn)品差異性小，依靠大規(guī)模的市場銷量獲得利潤和實現(xiàn)價值。快速消費品行業(yè)行業(yè)介紹公司介紹1.行業(yè)介紹與公司介紹Procter&Gamble，創(chuàng)始于1837年，是世界上最大的日用消費品公司之一。2008年《財富》全球五百強排名第79位。2008年Universum（全球最大雇主品牌咨詢公司）浙江大學(xué)畢業(yè)生理想雇主評比得票率為23.88%，排名第一。寶潔公司成為優(yōu)秀雇主的主要原因：重視人才培養(yǎng)，為員工提供完善的培訓(xùn)；內(nèi)部晉升機制為員工提供公平、廣闊成長機會。良好薪酬福利體系及一系列平衡工作和生活的措施。在大學(xué)校園長期而成功的雇主形象宣傳，品牌形象維護。寶潔行業(yè)介紹公司介紹CBD職責(zé)

CBD與多部門協(xié)作CBD職業(yè)道路2.CBD介紹1.CBD簡介CBD—CustomerBusinessDevelopment，客戶生意發(fā)展部。它工作在寶潔公司價值鏈的最終端，通過和渠道分銷商合作，將寶潔公司的產(chǎn)品通過各種渠道，最終銷售給大眾消費者。2.CBD的核心職責(zé)和分銷渠道商建立良好的合作關(guān)系，讓公司產(chǎn)品更好的接觸到消費者，從而為公司創(chuàng)造價值。3.我們?yōu)槭裁唇榻B寶潔CBD通過了解寶潔CBD，可以對快速消費品行業(yè)的銷售部門有較為深入的認知。LastChance團隊的兩名成員均有志于快速消費品行業(yè)的銷售崗位。2.CBD介紹4.CBD在渠道中的作用CBC

CoreBusinessChannel即傳統(tǒng)渠道。包括分銷商、本地零售商、一些小商店TRCTopRetailerChannel即現(xiàn)代渠道。包括本地零售商，小型全球零售商等Skin-careTeam化妝品專有渠道分銷渠道消費者協(xié)助分銷商分解目標(biāo)，

制定計劃CBD制定策略激勵分銷商

提高鋪貨率管理和培訓(xùn)銷售代表執(zhí)行門店內(nèi)的營銷活動GTGlobalTeam沃爾瑪、家樂福、麥德龍等全球頂級零售商CBD職責(zé)

CBD與多部門協(xié)作CBD職業(yè)道路CBD和分銷渠道商的合作不僅提高了寶潔產(chǎn)品的銷售額，而且?guī)椭?/p>

分銷渠道商擴大生意，達成共贏。2.CBD介紹CBD市場部生產(chǎn)部研發(fā)部產(chǎn)品設(shè)計部財務(wù)部分銷商營銷策略市場信息顧客對功能

的需求財務(wù)支持產(chǎn)品CBD職責(zé)CBD與多部門協(xié)作CBD職業(yè)道路市場部雖然是寶潔公司的核心，但CBD卻是打拼在公司

最前線的部門，能夠直接為公司創(chuàng)造價值。CBD職責(zé)CBD與多部門協(xié)作CBD職業(yè)道路Band3Band2.5Band2Band12.CBD介紹核心客戶經(jīng)理KAM區(qū)域經(jīng)理UM招聘培訓(xùn)與發(fā)展RT&D市場戰(zhàn)略與計劃MSP大區(qū)經(jīng)理DM職責(zé)：完成銷售目標(biāo)幫助中小型分銷商發(fā)展業(yè)務(wù)職責(zé)：CBD內(nèi)部營銷策略的制定和推廣職責(zé)：CBD內(nèi)部績效考核CBD內(nèi)部培訓(xùn)職責(zé)：合理分配銷售目標(biāo)培訓(xùn)直屬KAM幫助大中型分銷商發(fā)展業(yè)務(wù)開發(fā)新項目職責(zé)：合理分配銷售指標(biāo)培訓(xùn)直屬UM幫助大區(qū)大型客戶發(fā)展生意為不同項目分配資源……隨著級別的上升，CBD員工管理的客戶數(shù)量和可分配的資源均在上升，

工作對員工的要求和鍛煉強度都在提高?！?.CBD人我們對8名寶潔CBD員工（或?qū)嵙?xí)生）進行了面談或電話訪談，通過比對，我們選擇了4位最具代表性的、處于職業(yè)生涯不同階段的浙大校友，詮釋CBD的工作和CBD人的特質(zhì)。Linda實習(xí)生浙江大學(xué)信息工程05本工齡：2月AlexDM浙江大學(xué)化學(xué)92碩工齡：14年SusanUM浙江大學(xué)英語01本工齡：4年JackyKAM浙江大學(xué)管理科學(xué)與工程05碩工齡：1年3.CBD人——LindaLinda職位：實習(xí)生專業(yè)：浙江大學(xué)信息工程05本工齡：2月2008年7月到8月，Linda在寶潔CBD杭州CBC部門實習(xí)。9:00拜訪客戶，傳達公司信息，了解客戶的困難，幫助他們解決14:00被老板召集開電話會議，老板強調(diào)了銷量任務(wù)，同時就談判技巧做了培訓(xùn)16:30匯總當(dāng)天報表，總結(jié)當(dāng)天工作匯報上級在兩個月的實習(xí)工作中，我付出了比其他實習(xí)生更多的努力，實習(xí)期間銷售紀錄打破了CBD暑期實習(xí)生的銷售記錄。為什么選擇FMCG?從付出到收獲的周期短，容易獲得成就感能經(jīng)常接觸到新鮮的東西工作中最大的鍛煉？和客戶打交道的技巧領(lǐng)導(dǎo)力的提升時間管理能力的提升贏的激情Linda典型的一天四個成功案例兩個失敗案例CBD人特質(zhì)典型人物2Jacky職位：KAM專業(yè)：浙江大學(xué)管理科學(xué)與工程05碩工齡：1年2008年7月，Jacky正式加入了寶潔CBD，成為了一名KAM，負責(zé)南京地區(qū)的分銷商管理。8:00起床9:00出門跑店9:30和多家門店老板談嵌入式貨架的鋪設(shè)的可行性，一些老板認為經(jīng)濟下滑暫時不需要，需要進一步溝通16:00回到家，和老板、直屬銷售代表做電話和email的溝通，了解和匯報工作情況剛進公司，我的很多同事都抱怨手下那些經(jīng)驗豐富的銷售代表不聽指揮，但我的團隊卻團結(jié)協(xié)作，很好的完成了工作。為什么選擇CBD?銷售類崗位很鍛煉人寶潔CBD人在行業(yè)內(nèi)的口碑和發(fā)展前途都比較好獲得了哪些培訓(xùn)？每月我會去廣州總部一次，參與人力資源部門提供的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括時間管理、談判技巧、職業(yè)生涯規(guī)劃等我的直屬經(jīng)理在日常工作中會給我細致的指導(dǎo)Jacky典型的一天領(lǐng)導(dǎo)能力四個成功案例兩個失敗案例CBD人特質(zhì)典型人物3Susan職位：UM專業(yè)：浙江大學(xué)英語01本工齡：4年2008年7月，Susan在寶潔CBD工作3年后，被晉升為南京地區(qū)UM。9:00辦公室做文檔整理工作9:30打同各個KAM打了4個小時的電話，做一周總結(jié)，下周計劃等14:00區(qū)域經(jīng)理會議，主要安排汰漬的店內(nèi)促銷計劃16:00將會議計劃電話會議傳達給KAM很多在公司工作了四五年的同事都會遇到職業(yè)上的瓶頸，要么消極怠工，要么跳槽到另外的公司，但我的業(yè)績額卻依然保持高速的增長。主人翁意識工作中最大的挑戰(zhàn)?當(dāng)客戶和寶潔理念不契合時，如何協(xié)調(diào)合作在眾多項目中分清主次，合理分配有限的資源當(dāng)生意突然增加時如何與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)品供給Susan典型的一天四個成功案例兩個失敗案例CBD人特質(zhì)工作中最大的鍛煉？專業(yè)的工作方法和良好的職業(yè)習(xí)慣典型人物4Alex職位：DM專業(yè)：浙江大學(xué)化學(xué)92碩工齡：14年1995年加入寶潔，在產(chǎn)品供應(yīng)部工作10年后，Alex在2005年轉(zhuǎn)入CBD，成為華南區(qū)DM。9:30與沃爾瑪、家樂福電話溝通下個季度的鋪貨計劃10:30電話會議，聽取各個項目負責(zé)人的進展匯報14:30和UM溝通，了解銷售情況16:00一天工作回顧，收發(fā)E-mail在爭奪一個大客戶時，我們的競爭對手通過非正常的手段獲得了明顯的價格優(yōu)勢，但最終客戶仍然選擇與我們進行長期的合作。寶潔CBD目前存在的問題？不愿意做一些前瞻性的行動，行動較保守決策周期較長很少積極的向其他優(yōu)秀的公司學(xué)習(xí)Alex典型的一天正直四個成功案例兩個失敗案例CBD人特質(zhì)為什么從產(chǎn)品供應(yīng)部轉(zhuǎn)到CBD？希望在不同領(lǐng)域?qū)嵺`職業(yè)經(jīng)理人的管理技能3.CBD人我們還訪談了兩位與CBD不契合的案例，目的在于和在CBD領(lǐng)域成功的人做對比。Catherine

浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)專業(yè)，本科在寶潔公司CBD部門面試時被拒。Thomas浙江大學(xué)化工專業(yè)，碩士入職CBD部門9個月后跳槽到杜邦公司從事生產(chǎn)管理。失敗原因：在群體面試中表達方式過于強勢，令隊友無法接受；同時不注意聆聽隊友的意見。溝通能力有待提高離職原因：在銷售指標(biāo)的長期壓力下，精神變得焦慮緊張，嚴重影響了個人的正常工作和生活。抗壓能力不強四個成功案例兩個失敗案例CBD人特質(zhì)CBD人必須為團隊確立明確的目標(biāo)，給出清晰的執(zhí)行方案，并激勵團隊成員相互協(xié)作，取得業(yè)績的增長。高超的溝通能力將幫助CBD人解決和客戶的分歧，與客戶建立互信的合作關(guān)系，取得雙贏。CBD人應(yīng)該將壓力化為工作的動力，盡量避免將工作壓力帶入生活，實現(xiàn)工作和生活的平衡。3.CBD人CBD人CBD人必須堅持正直經(jīng)營的原則才能和客戶建立長期互信的合作關(guān)系，處于業(yè)界領(lǐng)先地位，并獲得尊重。正直激情是CBD人在長期的壓力和挑戰(zhàn)下仍能堅持不懈，追求卓越的源泉。贏的激情把公司的業(yè)務(wù)當(dāng)成自己的業(yè)務(wù)，把客戶的生意當(dāng)成自己的生意，這是CBD人在工作中樂此不疲、不斷前進的動力。主人翁意識領(lǐng)導(dǎo)力溝通能力抗壓能力四個成功案例兩個失敗案例CBD人特質(zhì)Susan自我認知的方法“閱讀一些自我認知方法論，掃清技術(shù)障礙，我建議閱讀《現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》。”“追溯自己小時候的經(jīng)歷，做什么事情最擅長，做什么事情最開心，與自己近期的優(yōu)勢和興趣比較?！薄罢埜改浮⒗蠋?、學(xué)生社團中了解你的同學(xué)、實習(xí)中的領(lǐng)導(dǎo)和同事對你的性格和優(yōu)劣勢做出分析和評價。”“可以參考一些職業(yè)測評的結(jié)果?！薄安灰獌H僅停留在認知自我，要將認知轉(zhuǎn)化為發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢的行動，并結(jié)合自己的興趣制定清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃?！?.啟航CBD1.深刻的自我認知認知自己的性格特點和興趣所在認知自我優(yōu)勢和劣勢明確自己的人生目標(biāo)制定清晰的職業(yè)規(guī)劃自我認知知識與技能實例分析4.啟航CBD2.知識與技能行業(yè)與職業(yè)的知識

加入企業(yè)的校園俱樂部

實習(xí)或兼職與業(yè)內(nèi)人士交流英語具備必要的英語能力證書（托福，托業(yè)，中口等）長期不懈的訓(xùn)練和提高溝通能力接觸不同的人，嘗試多樣的溝通主題不斷總結(jié)、反思自己溝通的心智模式領(lǐng)導(dǎo)能力在社團工作中，無論身居何職，都要體現(xiàn)主人翁意識，勇于承擔(dān)責(zé)任善于學(xué)習(xí)、采用先進的方法來領(lǐng)導(dǎo)團隊自我認知知識與技能實例分析2006年寒假我沒有回家，每天都在東區(qū)的平臺上頂著寒風(fēng)大聲讀英語，終于補上了口語差的短板加入寶潔精英俱樂部，參與和寶潔相關(guān)的內(nèi)部交流，讓我對FMCG有了更深入的認識溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)能力都是在實踐中獲得提高的，把每一次不愉快的經(jīng)歷都當(dāng)作教訓(xùn)，總結(jié)提高。多閱讀一些管理類的書籍。對于入門者我向你推薦杰克·韋爾奇的《贏》。4.啟航CBD自我認知知識與技能實例分析Jacky的大學(xué)經(jīng)歷大一：專心于學(xué)業(yè)，獲得二等獎學(xué)金大二：加入學(xué)生社團SCDA，接觸到大量企業(yè)，系統(tǒng)思考職業(yè)生涯規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)兩個大型項目成功實施大三：閱讀大量商業(yè)書籍加入寶潔精英俱樂部成功申請到GE實習(xí)大四：找工作，主攻銷售類職位獲得寶潔CBDoffer優(yōu)異的成績可以證明你的學(xué)習(xí)能力，同時體現(xiàn)對自己負責(zé)的態(tài)度?？蒲袑嵺`或者學(xué)科競賽同樣可以提高你的專業(yè)學(xué)習(xí)能力。從Jacky的大學(xué)生涯，看大學(xué)生應(yīng)如何逐步明確職業(yè)生涯規(guī)劃，如何準備步入職場經(jīng)歷解讀你還可以……選擇能幫助你了解職場、明