市場營銷簡答題及答案

07四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31.簡述市場營銷和推銷的區(qū)別。答：1、起點不同營銷-市場推銷-工廠或產(chǎn)業(yè)園2、中心不同營銷-顧客需求推銷-產(chǎn)品3、手段不同營銷-營銷活動推銷-促銷4、終點不同營銷-以滿足顧客的需求獲得利潤推銷-銷售產(chǎn)品獲得利潤32.簡述影響選擇目標(biāo)市場策略的因素。答：1、企業(yè)特點因素2、產(chǎn)品特點因素3、市場特點因素4、產(chǎn)品所處生命周期的階段5、競爭對手的市場策略33.簡述影響廣告預(yù)算制定的因素。答：1、產(chǎn)品生命周期2、目標(biāo)市場的范圍和潛力的大小3、市場競爭狀況4、銷售目標(biāo)5、企業(yè)財務(wù)條件34.簡述企業(yè)形象策劃的功能。答：1、制定一部企業(yè)內(nèi)部的“憲法”2、把企業(yè)的品牌和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來3、把區(qū)域分散，獨立經(jīng)營的分支支構(gòu)聯(lián)合起來，成形一股實力強大的競爭群體4、使企業(yè)的商標(biāo)有足夠的應(yīng)變能力5、保證傳播信息的一致性，并使傳播更經(jīng)濟有效。35.品牌命名的原則有哪些？答：1、視覺獨占，圖形專用2、聽覺獨占，發(fā)音專用3、感覺獨占，含義專用37.試述心理定價策略。答：1、尾數(shù)定價2、整數(shù)定價3、聲望定價4、招徠定價5、習(xí)慣定價38.試述市場營銷部門的組織形式。答：1、地區(qū)型組織2、產(chǎn)品型組織3、功能型組織4、市場型組織5、產(chǎn)品-市場型組織31．簡述市場營銷策劃的作用。答：1、可以強化市場營銷目的2、可以加強市場營銷活動的針對性3、可以提高市場營銷活動的計劃性4、可以降低銷售成本32．市場細(xì)分的基本步驟有哪些？答：1、確定產(chǎn)品市場的范圍2、列舉潛在顧客的基本需要3、分析潛在顧客的不同需要4、刪去顧客的共同需要5、為產(chǎn)品的細(xì)分市場暫命名6、進一步識別各細(xì)分市場的特點33．簡述服務(wù)的三重營銷。答：1、外部營銷2、內(nèi)部營銷3、交叉營銷34．簡述具體競爭者分析的主要內(nèi)容。答：1、識別企業(yè)競爭者2、確認(rèn)競爭者的目標(biāo)3、分析競爭者策略4、估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢5、判斷競爭者的反應(yīng)模式6、選擇企業(yè)對策。35．贈送樣品作為一種銷售促進方式具有哪些特點？37．試述品牌延伸對品牌資產(chǎn)的利弊與品牌延伸的步驟。答：有利方面1、品牌延伸有利于新產(chǎn)品的市場認(rèn)知率2、品牌延伸有利于新產(chǎn)品的市場定位3、有效的品牌延伸有利于擴大原有品牌的影響和知名度不利方面：1、品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價的2、品牌延伸有可能淡化，損害原有品牌的形象，弱化其競爭地位步驟：38．試述處于衰退期產(chǎn)品的市場策略。33．簡述企業(yè)為了使訂單處理更為有效而應(yīng)重視的相關(guān)問題。34．簡述目前經(jīng)常采用的包裝策略。答：1、類似品包裝策略2、等級包裝策略3、再使用包裝策略4、附贈品包裝策略5、配套包裝策略35．簡述市場營銷信息的特征。答：1、營銷信息來源廣泛2、信息內(nèi)容復(fù)雜3、具有時效性4、具有經(jīng)濟效益性5、具有目的性36．簡述消費者購買決策過程的基本步驟。答：1、需求確認(rèn)2、搜集資料3、購前評估4、購買決策5、購后行動38．試述新產(chǎn)品定價策略。答：1、撇脂定價策略2、滲透定價策略3、滿意定價策略33.簡述在新興行業(yè)中企業(yè)制定市場競爭戰(zhàn)略需要考慮的問題。答：1、選擇打算進行的行業(yè)2、確定目標(biāo)用戶3、進入新興行業(yè)時機的選擇4如何對待后進者5、促使行業(yè)結(jié)購向有利于企業(yè)方向發(fā)展。34.簡述消費者購買行為的特點。答：1、購買的廣泛性2、需求的差異性3、非專業(yè)性4、需求波動較大35.簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：1、選擇談判的對手2、了解談判對手的情況3、對自己企業(yè)作出正確的評估4、確定談判的目標(biāo)5、商定談判的程序36.簡述確定企業(yè)使命的依據(jù)。答：1、企業(yè)的歷史2、股東和管理者的意圖3、環(huán)境因素4、企業(yè)資源5、企業(yè)相對優(yōu)勢等37.簡述市場跟隨者的戰(zhàn)略。答：1、緊密跟隨2、有選擇跟隨3、有距離的跟隨4、名牌貨的模仿者六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）38.試述分銷渠道沖突的類型及其解決途徑。答：31．簡述可供市場挑戰(zhàn)者選擇的主要進攻策略。答：1、正面進攻2、側(cè)翼進攻3、迂回進攻4、包圍進攻5、游擊進攻32．簡述消費者購買決策過程的步驟。答：產(chǎn)生需求、搜集資料、購前評估、購買決策、購后行為33．簡述廣告設(shè)計的一般要求。答：主題性、真實性、創(chuàng)新性、藝術(shù)性、簡明性34．簡述消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。答：地理細(xì)分、行為細(xì)分、心理細(xì)分、人口細(xì)分35．簡述建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則為細(xì)分市場暫時命名6、進一步識別各細(xì)分市場的特點。影響選擇目標(biāo)市場策略的因素P170(論述)答：1、企業(yè)的特點2、產(chǎn)品的特點3、市場的特點4、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段5、競爭對手的目標(biāo)市場策略差異市場營銷與企業(yè)成本分析P174答：一般來說，差異化市場營銷或以使總銷售量增加，但同時也會增加經(jīng)營成本，需注意以下幾方面：1、產(chǎn)品改進成本，2、生產(chǎn)成本3、管理成本4、存貨成本5、促銷成本。產(chǎn)品差異化分析P176答：1、產(chǎn)品實體差異化2、服務(wù)差異化3、人員差異化4、形象差異化市場定位的程序P180答：1、確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢2、準(zhǔn)確地選擇本企業(yè)的相對優(yōu)勢3、顯示獨特的競爭優(yōu)勢包裝的策略P188企業(yè)評價產(chǎn)品項目在市場上是否還有生命力常用的四種指標(biāo)P191答：1、產(chǎn)品行業(yè)的銷售增長率2、企業(yè)產(chǎn)品市場占有率3、企業(yè)產(chǎn)品市場相對占有率4、利潤率引入期策略P200成長期策略答：引入期：1、快速撇取策略2、緩慢撇取策略3、快速滲透策略4、緩慢參透策略成長期：1、改進產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式2、改為促銷重點，開辟新的細(xì)分市場，增設(shè)銷售機構(gòu)和網(wǎng)點3、調(diào)整產(chǎn)品價格，吸引對價格敏感的消費者成熟期：1、改進市場策略2、改進產(chǎn)品策略衰退期：1、維持策略2、集中策略3、收縮策略4、果斷放棄策略5、轉(zhuǎn)移策略品牌策略的六個基本步驟P217-P227答：1、品牌化決策：品牌化帶來的一系列好處（5個方面）2、品牌歸屬決策：制造商品牌、中間商品牌、綜合品牌3、品牌數(shù)量決策：統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌、企業(yè)名稱加個別品牌4、品牌質(zhì)量決策5、品牌延伸決策：不同產(chǎn)品類別延伸，新口味、新配方、新容量，搭配使用相關(guān)產(chǎn)品……，相同顧客群……，專業(yè)技術(shù)投資回收定價發(fā)P245（計算題）心理定價策略P252答：1、尾數(shù)……2、整數(shù)……3、聲望……4、招徠……5、習(xí)慣……試論分銷渠道的結(jié)構(gòu)P266-P274(論述)答：1、產(chǎn)品的渠道長度2、產(chǎn)品渠道的寬度：密集性分銷，選擇性分銷、獨家分銷3、渠道成員的權(quán)利和義務(wù)：制定政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)利、雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)渠道創(chuàng)新P274答：1、垂直渠道創(chuàng)新2、水平渠道創(chuàng)新3、多元渠道創(chuàng)新4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新客戶管理的原則P454答：1、重點管理原則2、專人管理原則3、靈活管理原則4、動態(tài)管理原則建立市場營銷組織的原則P465答：1、以顧客為中心，為顧客服務(wù)原則2、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分層管理原則3、合理分工與緊密協(xié)作原則4、效率性原則市場營銷執(zhí)行的基本模式P474答：1、指令型模式，2、合作型……3、轉(zhuǎn)化型……4、文化型……5、增長型……市場營銷策劃的基本原則P510答：1、誠信原則2、公平原則3、負(fù)責(zé)原則4、文明原則5、互利原則服務(wù)營銷的特點P524答：1、無形性與有形化2、不可分離性與交互作用3、可變性與選擇4、易消失性與控制服務(wù)差別化策略P530答：1、提供物的差別化2、交付差別化3、形象的差別化34、服務(wù)質(zhì)量策略答：1、觀念、制度、標(biāo)準(zhǔn)2、讓感知服務(wù)超過預(yù)期服務(wù)3、顧客對服務(wù)提供者的心理要求4、服務(wù)提供者的心理自覺5、服務(wù)績效的監(jiān)督與評價6、顧客投訴與服務(wù)恢復(fù)