業(yè)務(wù)操作-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》深度自測卷2

業(yè)務(wù)操作-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》深度自測卷2單選題（共57題，共57分）(1.)交易能否順利達(dá)成，()是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。A.買方代理人的信息收集B.確定購房者的需求（江南博哥）程度C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售能力正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)交易能否順利達(dá)成，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。交易撮合時(shí)的操作要點(diǎn)主要包括：①分析交易雙方的分歧點(diǎn)，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧；③當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開，進(jìn)行協(xié)調(diào)。(2.)業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買方二度議價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要()，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買賣雙方分開說服。A.沉著應(yīng)對(duì)，控制價(jià)格的波動(dòng)B.掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏C.維護(hù)公司形象，控制談判的效果D.維護(hù)雙方的關(guān)系，注意自我防范正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在完成買賣合同簽訂與款項(xiàng)支付工作時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：①注意避免雙方私下交易；②業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買方二度議價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買賣雙方分開說服。(3.)若是空房，業(yè)主可以不陪同看房，只需與經(jīng)紀(jì)人簽訂()。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同B.存量房房屋代理協(xié)議C.鑰匙委托協(xié)議D.獨(dú)家委托協(xié)議正確答案：C參考解析：在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時(shí)間查驗(yàn)房產(chǎn)；如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(4.)()可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。A.《房屋狀況說明書》B.《看房確認(rèn)書》C.《房屋買賣合同》D.《買房確認(rèn)書》正確答案：B參考解析：在看房前，應(yīng)請(qǐng)客戶在《看房確認(rèn)書》上簽字確認(rèn)。如果客戶跳單，其簽署的《看房確認(rèn)書》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。(5.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂房屋銷售委托協(xié)議后，應(yīng)在第一時(shí)間()。A.進(jìn)行公證B.核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)C.收取委托傭金D.了解最高銷售價(jià)格正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂獨(dú)家委托協(xié)議或有委托意向后，應(yīng)在第一時(shí)間核實(shí)產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務(wù)陷阱，保障客戶及自身利益。(6.)房地產(chǎn)居間服務(wù)一般以()為完成標(biāo)準(zhǔn)。A.房地產(chǎn)交易合同簽訂B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取傭金C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂D.委托人向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人支付傭金正確答案：A參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)按照經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式，分為：①房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)；②房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)居間服務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)是交易合同的簽訂；房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是委托代理事項(xiàng)的辦結(jié)或者完成，具體內(nèi)容可以通過合同進(jìn)行約定。(7.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶()。A.收入水平B.工作單位C.對(duì)房屋售價(jià)的期望值D.職業(yè)正確答案：C參考解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房（出租）客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶對(duì)房屋售價(jià)（租金）的期望值。(8.)有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于()。A.引導(dǎo)型B.試探型C.加強(qiáng)型D.成熟型正確答案：B參考解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于試探型。(9.)獨(dú)家委托獲取步驟流程中的最后一步是()。A.獲取業(yè)主信任B.明確獨(dú)家條件C.簽署委托協(xié)議D.收集完善信息并進(jìn)行物業(yè)勘察評(píng)估正確答案：C參考解析：獨(dú)家委托（Exclusiveagency），是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。獨(dú)家委托的獲取主要包括以下四個(gè)步驟：①明確獨(dú)家委托條件；②獲取業(yè)主信任；③收集完善信息并進(jìn)行物業(yè)勘察評(píng)估；④簽署獨(dú)家委托協(xié)議。(10.)在房地產(chǎn)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)解決的主要問題是()。A.房源的真實(shí)性B.傭金的收取C.價(jià)格的談判D.定金的交納正確答案：C參考解析：購買價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過程。在撮合過程中最主要的問題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，賣方往往要個(gè)好價(jià)錢，購房人希望以較低的價(jià)格購買。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說服業(yè)主站在對(duì)方的立場上分析其出價(jià)的根據(jù)。(11.)爭議解決方式不包括()。A.當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決B.調(diào)解C.向人民法院提起訴訟D.和解正確答案：D參考解析：爭議，又稱糾紛，是指合同當(dāng)事人之間對(duì)合同履行的情況和不履行或完全履行合同的后果產(chǎn)生的各種糾紛。爭議解決方式一般分為四類：①爭議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決；②調(diào)解；③提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁；④向人民法院提起訴訟。(12.)房屋租賃托管與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別在于()。A.前者經(jīng)營的規(guī)模較后者大B.經(jīng)營的方式C.出租人對(duì)房屋經(jīng)裝修后轉(zhuǎn)租D.租賃收益的獲取方式正確答案：C參考解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別是租賃運(yùn)營機(jī)構(gòu)承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過一定裝飾裝修、添置家具設(shè)施設(shè)備后轉(zhuǎn)租給承租人，租賃運(yùn)營機(jī)構(gòu)與雙方分別簽訂房屋租賃合同。(13.)下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是()。A.出租客戶接待B.實(shí)地查看房屋C.租金價(jià)格談判D.發(fā)布客源廣告正確答案：D參考解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實(shí)地查看房屋；③租金價(jià)格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗(yàn)（交房）；⑥支付租金；⑦裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告。(14.)房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過()。A.10年B.20年C.30年D.50年正確答案：B參考解析：房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過20年。租賃期限超過20年的，超過部分無效。出租人有權(quán)在簽訂租賃合同時(shí)明確租賃期限，并在租賃期滿后，收回房屋。承租人有義務(wù)在房屋租賃期滿后返還所承租的房屋。(15.)對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無論其尋找何種理由，都應(yīng)該是()的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實(shí)情況。A.系統(tǒng)全面B.客觀真實(shí)C.關(guān)鍵系統(tǒng)D.明確可靠正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實(shí)的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實(shí)情況。(16.)()是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。A.試探型問題B.開放式問題C.鏡像型問題D.指引型問題正確答案：B參考解析：開放式問題是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預(yù)料。這類問題有助于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項(xiàng)相關(guān)的問題。(17.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)非常多，其中，面談的原則有目的性原則、情境性原則以及()。A.持續(xù)性原則B.真實(shí)性原則C.正確性原則D.有效性原則正確答案：C參考解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)非常多，而面談是經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信息最多的一種溝通方式，決定了經(jīng)紀(jì)人能否與房地產(chǎn)交易雙方和相關(guān)人成功相處，也決定了經(jīng)紀(jì)人能否促成交易。面談原則有：①目的性原則；②情境性原則；③正確性原則。(18.)在存量房租賃查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，出租方需要準(zhǔn)備的材料不包括()。A.房地產(chǎn)權(quán)屬證書或相關(guān)證明材料B.即將支付的款項(xiàng)C.各項(xiàng)交費(fèi)憑證D.鑰匙正確答案：B參考解析：在存量房租賃查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，出租方要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證明；②房地產(chǎn)權(quán)屬證書或相關(guān)證明材料；③室內(nèi)家具電器及相關(guān)設(shè)備的說明書；④各項(xiàng)交費(fèi)憑證；⑤鑰匙等，如果是轉(zhuǎn)租的房屋還要有轉(zhuǎn)租的合同。B項(xiàng)屬于承租方需要準(zhǔn)備的材料。(19.)某商品房成交價(jià)為500萬元，評(píng)估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為()。A.350萬元B.336萬元C.315萬元D.460萬元正確答案：C參考解析：存量房貸款額是房產(chǎn)評(píng)估值和房產(chǎn)成交價(jià)取低原則來決定的，評(píng)估值一般低于成交價(jià)。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價(jià)為500萬元，評(píng)估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為：450×0.7＝315（萬元）。(20.)裝修的折舊年限通常是()年。A.5B.8C.10D.12正確答案：A參考解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗(yàn)重點(diǎn)并不是新舊程度，而是通過裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴(yán)重的問題。(21.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要檢查新建商品房戶內(nèi)的()。A.采光情況B.入戶門C.結(jié)構(gòu)D.建筑物外飾面正確答案：C參考解析：戶外部分屬于業(yè)主共有財(cái)產(chǎn)，應(yīng)由物業(yè)服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)查驗(yàn)。但有些部位直接影響房屋使用，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也要重點(diǎn)關(guān)注。戶外檢查主要包括：①建筑物外飾面；②入戶門；③采光情況等。戶內(nèi)查驗(yàn)是房屋查驗(yàn)的重點(diǎn)，包括：①空間大小；②結(jié)構(gòu)；③裝修；④設(shè)備等。(22.)市場營銷的本質(zhì)就是一個(gè)()的過程。A.實(shí)現(xiàn)利潤最大化B.建立客戶關(guān)系C.產(chǎn)品和服務(wù)的市場交換D.滿足市場需要正確答案：B參考解析：市場營銷的本質(zhì)就是一個(gè)建立客戶關(guān)系的過程。營銷人員從知曉客戶的需求到理解客戶的需求和欲望，再通過一系列有針對(duì)性的營銷活動(dòng)，建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場交換，最終實(shí)現(xiàn)客戶的欲望，并從客戶處獲得回報(bào)。(23.)下列選項(xiàng)中，()通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。A.戰(zhàn)略B.計(jì)劃C.價(jià)格D.目標(biāo)正確答案：C參考解析：價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。價(jià)格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。(24.)在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法的流程中，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究是其首要一步，其工作內(nèi)容為()。A.對(duì)每種可能競爭方向進(jìn)行分析和描述B.運(yùn)用邏輯方法和限定條件對(duì)可能方向進(jìn)行選擇C.研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境D.歸納整理數(shù)據(jù)，提煉定位要點(diǎn)，確定可能方向正確答案：C參考解析：根據(jù)圖2-2可知，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究的工作內(nèi)容是研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境。A項(xiàng)屬于競爭描述的內(nèi)容；B項(xiàng)屬于邏輯推理的內(nèi)容；D項(xiàng)屬于數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容。圖2-2市場分析定位法流程(25.)以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括()。A.客戶讓渡價(jià)值B.客戶關(guān)系C.客戶滿意D.客戶忠誠正確答案：B參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個(gè)核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠。(26.)下列調(diào)查項(xiàng)目中，屬于房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查的是()。A.市場需求飽和點(diǎn)調(diào)查B.客戶實(shí)際支付能力調(diào)查C.房地產(chǎn)價(jià)格敏感度調(diào)查D.房地產(chǎn)產(chǎn)品位置要求調(diào)查正確答案：D參考解析：房地產(chǎn)消費(fèi)行為的調(diào)查就是對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者購買模式和習(xí)慣的調(diào)查，主要包括：①消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；③消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等。(27.)具有“靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競爭少、但不能選擇受眾、創(chuàng)造力受到限制”特點(diǎn)的廣告媒體是()。A.報(bào)紙B.電視C.雜志D.戶外廣告正確答案：D參考解析：A項(xiàng)，報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)為：影響廣泛、傳播迅速、簡便靈活、費(fèi)用較低、便于剪貼存查、信賴感強(qiáng)；缺點(diǎn)有：內(nèi)容龐雜、易分散對(duì)廣告的注意力、重復(fù)性差、維持當(dāng)期效果，印刷不精美，吸引力低。B項(xiàng)，電視廣告的優(yōu)點(diǎn)為：傳播面廣、影響力大、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)手段和方式靈活多樣、藝術(shù)力強(qiáng)；缺點(diǎn)有：制作復(fù)雜、成本高、時(shí)間短促、專業(yè)適應(yīng)性不強(qiáng)、傳播面太寬容易造成浪費(fèi)。C項(xiàng)，雜志廣告的優(yōu)點(diǎn)為：宣傳對(duì)象明確、針對(duì)性強(qiáng)、吸引力強(qiáng)、宣傳效果好、閱讀從容、保存期長、印刷精美，較好地反映產(chǎn)品外觀形象；缺點(diǎn)有：成本高、價(jià)格昂貴、信息反饋慢、廣告數(shù)量有限。D項(xiàng)，戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)為：長期性、固定性、集中性效應(yīng)；缺點(diǎn)有：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。(28.)()是指選擇目標(biāo)市場，最終進(jìn)行市場定位，為消費(fèi)者提供完美的差異化不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A.市場細(xì)分B.目標(biāo)市場選擇C.STP營銷D.市場定位正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)市場營銷主體需要設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略方案，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，尋找要服務(wù)的消費(fèi)者，即選擇目標(biāo)市場，最終進(jìn)行市場定位，為消費(fèi)者提供完美的差異化不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)過程被稱為STP營銷。(29.)不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場的()。A.區(qū)域性B.交易復(fù)雜性C.供給滯后性D.不完全競爭性正確答案：A參考解析：房地產(chǎn)市場作為一個(gè)特殊的商品市場，其特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性主要是由房地產(chǎn)的位置不可移動(dòng)性和性能差異性所決定的。不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小。(30.)一般情況下，由開發(fā)商主導(dǎo)定價(jià)的房地產(chǎn)是()。A.存量房地產(chǎn)B.土地C.增量房地產(chǎn)D.房屋正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點(diǎn)，見表1-1。表1-1存量房和新建商品房市場營銷特點(diǎn)對(duì)比(31.)一般而言，售樓書銷售資料包括()、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A.海報(bào)B.傳單C.專家意見書D.調(diào)查問卷正確答案：A參考解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報(bào)；②銷售現(xiàn)場資料；③其他資料。(32.)關(guān)于存量房市場的營銷特點(diǎn)，下列表述錯(cuò)誤的是()。A.由交易雙方協(xié)議定價(jià)B.多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購買C.可以采用直銷渠道，也可采用代理渠道D.使用成本低、受眾量大的廣告手段正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點(diǎn)，見表1-2。C項(xiàng)屬于新建商品房（又稱增量房）市場的特點(diǎn)。表1-2存量房和新建商品房市場營銷特點(diǎn)對(duì)比(33.)在房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是通過()向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。A.設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B.理解市場和客戶的需求、欲望C.房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D.房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者或用戶期望的實(shí)際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。(34.)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象的()。A.地域范圍B.業(yè)務(wù)種類C.時(shí)間期限D(zhuǎn).輻射能力正確答案：A參考解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈，是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。(35.)房地產(chǎn)市場營銷的對(duì)象一一不動(dòng)產(chǎn)，既包括不動(dòng)產(chǎn)實(shí)體，也包括不動(dòng)產(chǎn)的()。A.權(quán)屬關(guān)系B.依附關(guān)系C.權(quán)利證書D.未來收益正確答案：A參考解析：作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，房地產(chǎn)市場營銷的對(duì)象一一不動(dòng)產(chǎn)，既包括不動(dòng)產(chǎn)實(shí)體，也包括不動(dòng)產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷的前提之一。(36.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場，但該企業(yè)因建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場，商品房無法按正常價(jià)格出售，最終倒閉。該企業(yè)不含建設(shè)期的投資回收年限為()年。A.5B.7C.9D.10正確答案：B參考解析：從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，建設(shè)期3年，不含建設(shè)期的投資回收年限＝10－3＝7（年）。(37.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場，但該企業(yè)因建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場，商品房無法按正常價(jià)格出售，最終倒閉。該企業(yè)預(yù)期投資收益率為()。A.10.2%B.12.5%C.14.3%D.15.6%正確答案：C參考解析：投資收益率反映房地產(chǎn)企業(yè)投資效益的指標(biāo)。所謂預(yù)期收益率就是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期投資收益率＝[年平均總利潤額/總投資額]×100%＝（20000÷7）/20000×100%＝14.3%。(38.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場，但該企業(yè)因建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場，商品房無法按正常價(jià)格出售，最終倒閉。為了提高企業(yè)的市場占有率，剛剛進(jìn)入新市場的企業(yè)采用()，以低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品。A.比較定價(jià)法B.滲透定價(jià)法C.目標(biāo)利潤定價(jià)法D.盈虧平衡定價(jià)法正確答案：B參考解析：市場占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。市場占有率與平均收益率呈正相關(guān)關(guān)系，即企業(yè)在較小的市場上占較大的市場份額，比在較大的市場上占據(jù)較小的市場份額獲得更大的收益。為了提高企業(yè)的市場占有率，剛剛進(jìn)入新市場的企業(yè)采用滲透定價(jià)法，以低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品。(39.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場，但該企業(yè)因建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場，商品房無法按正常價(jià)格出售，最終倒閉。為了維護(hù)企業(yè)形象或?yàn)榱俗柚箮в酗L(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競爭，企業(yè)經(jīng)常會(huì)制定()。A.過渡定價(jià)目標(biāo)B.競爭定價(jià)目標(biāo)C.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)D.提高市場占有率的目標(biāo)正確答案：C參考解析：穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，又稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)成功運(yùn)用市場營銷組合取得消費(fèi)者的信賴，是長期積累的結(jié)果。為了維護(hù)企業(yè)形象或?yàn)榱俗柚箮в酗L(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競爭，經(jīng)常會(huì)采用穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)。(40.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場，但該企業(yè)因建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場，商品房無法按正常價(jià)格出售，最終倒閉。在()下，營銷者確定房地產(chǎn)價(jià)格需要考慮價(jià)格與銷售量、價(jià)格與成本之間的關(guān)系。A.最大利潤目標(biāo)B.安全收益率目標(biāo)C.最小利潤目標(biāo)D.預(yù)期投資收益率目標(biāo)正確答案：A參考解析：為了追求利潤最大化，需要提高房地產(chǎn)的單價(jià)，但是當(dāng)單價(jià)高時(shí)，又使得項(xiàng)目的銷售量下滑，可能造成因?yàn)殇N售量的下降帶來項(xiàng)目總利潤的減少。另外，當(dāng)提高了房地產(chǎn)價(jià)格水平后，為了提高銷售量，需要投入更大的廣告和營銷費(fèi)用，引起銷售成本大幅度增加。成本的加大，也有可能減少了總利潤。最大利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價(jià)定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模。因此，在最大利潤目標(biāo)下，營銷者確定房地產(chǎn)價(jià)格需要考慮單價(jià)與銷量、單價(jià)與成本之間的關(guān)系。(41.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制()。A.《房屋使用說明書》B.《房屋狀況說明書》C.《房屋銷售委托書》D.《房屋質(zhì)量鏊定書》正確答案：B參考解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時(shí)使用。(42.)由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房是指()。A.解困房B.房改房C.商品房D.集資房正確答案：D參考解析：集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房。職工個(gè)人可按房價(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。(43.)()是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營功能的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。A.公寓B.商鋪C.鋪面房D.LOFT正確答案：A參考解析：商業(yè)用房中有一類特殊的不動(dòng)產(chǎn)，就是公寓。公寓雖然有居住的功能，但從本質(zhì)上看，都不算是住宅。住宅的使用者是家庭，公寓的使用者是既可以是家庭也可以是家庭以外的企業(yè)經(jīng)營單位，公寓用地的性質(zhì)可能是商業(yè)用地或者綜合用地，可以說公寓是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營功能的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。(44.)某公司規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對(duì)房源的管理采用的是()法。A.分區(qū)公盤制B.私盤制C.公盤制D.混合制正確答案：B參考解析：房源信息的共享形式有：①私盤制；②公盤制；③混合制。私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀(jì)人只能查看到房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價(jià)格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號(hào)、樓層、房間號(hào)、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級(jí)主管才能看到。其他經(jīng)紀(jì)人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采取合作方式，當(dāng)交易達(dá)成之后，該受托經(jīng)紀(jì)人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50%）。私盤制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：①有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益；②有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性；③有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。經(jīng)紀(jì)人收集的房源信息越多，促成交易的機(jī)會(huì)就越大，他所分到的傭金也就會(huì)越多。(45.)下列房源中，()是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司中數(shù)量最多，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。A.商鋪B.住宅C.寫字樓D.倉庫正確答案：B參考解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)社宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中數(shù)量最多，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。(46.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級(jí)圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對(duì)該房屋的人文環(huán)境應(yīng)評(píng)估為()。A.好B.較好C.一般D.差正確答案：A參考解析：人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安情況等綜合因素，主要?jiǎng)澐譃椤昂?、較好、一般、差”，其劃分的標(biāo)準(zhǔn)見表3-4。李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級(jí)圖書館、音樂廳、體育館。因此，李某對(duì)該房屋的人文環(huán)境評(píng)估應(yīng)為好。表3-4人文環(huán)境等級(jí)劃分(47.)與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是()。A.門店接待法B.廣告法C.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D.客戶介紹法正確答案：D參考解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。(48.)客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是()。A.45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B.45%的潛在客戶一定會(huì)與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問做客源開拓的工作正確答案：A參考解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對(duì)手的買家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。(49.)下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是()。A.與客戶培養(yǎng)關(guān)系B.運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲.潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)D.為客戶免費(fèi)提供市場信息正確答案：B參考解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。(50.)下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯(cuò)誤的是()。A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B.互為條件是說一個(gè)經(jīng)紀(jì)人必須擁有房源和客源才能促成交易C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人，從而推進(jìn)交易D.房源開拓和客源開拓可以運(yùn)用相同的營銷手段正確答案：B參考解析：房源和客源的關(guān)系包括以下三個(gè)方面：①互為條件。在成熟的市場環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對(duì)應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標(biāo)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或者是買方代理經(jīng)紀(jì)人（客源方），或者是賣方代理經(jīng)紀(jì)人（房源方），否則便無從下手，無法推進(jìn)。(51.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為()。A.近期重點(diǎn)客戶B.短期重點(diǎn)客戶C.中期重點(diǎn)客戶D.長期重點(diǎn)客戶正確答案：C參考解析：面對(duì)數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對(duì)客戶信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶作為近期重點(diǎn)客戶。對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點(diǎn)客戶，而對(duì)于有長期需求的意向客戶作為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會(huì)為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機(jī)會(huì)。(52.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會(huì)聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息?；顒?dòng)結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為了開拓客源，甲公司采用的方法為()。A.團(tuán)體攬客法B.會(huì)員攬客法C.講座攬客法D.人際關(guān)系攬客法正確答案：C參考解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識(shí)介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。甲公司與附近社區(qū)居委會(huì)聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料屬于講座攬客法。(53.)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)首次進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域開發(fā)寫字樓，應(yīng)采用()為主導(dǎo)的銷售策略。A.市場競爭優(yōu)勢B.目標(biāo)客戶需求C.企業(yè)品牌營銷D.項(xiàng)目差異化特點(diǎn)正確答案：B參考解析：在實(shí)際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定；②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定；③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。其中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對(duì)手的情況。在制定銷售策略時(shí)，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。(54.)房地產(chǎn)銷售進(jìn)入()階段，上門客戶量會(huì)隨推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要做出相應(yīng)調(diào)整。A.籌備期B.正式公開發(fā)售C.持續(xù)銷售期D.尾盤銷售期正確答案：C參考解析：售樓處銷售人員的數(shù)量與項(xiàng)目所處的銷售階段相關(guān)，項(xiàng)目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。在此期間，上門客戶量也會(huì)隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。(55.)房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備一般不包括()的準(zhǔn)備。A.法律文件B.金融、政策文件C.宣傳資料D.銷售文件正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷售代理項(xiàng)目后，將針對(duì)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)制訂營銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)提供充分保障。(56.)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）開發(fā)了一住宅和商業(yè)混合項(xiàng)目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）代理銷售。經(jīng)與甲公司協(xié)商，乙公司為項(xiàng)目住宅部分的目標(biāo)客戶制定了置業(yè)計(jì)劃；對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部分采取先租后售的方式促銷?？蛻衾钅吃陧?xiàng)目交房前1年購買了一個(gè)建筑面積為400m2、總價(jià)為1152萬元的商鋪。經(jīng)調(diào)查，類似商鋪當(dāng)時(shí)月租金為200元/m2。乙公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某制定的置業(yè)計(jì)劃得到了很多客戶的認(rèn)同。李某的投資回收期限為()年。A.11B.12C.13D.14正確答案：B參考解析：投資回收期是指通過資金回流量來回收投資的年限。其計(jì)算公式為：投資回收期＝投資總額÷年收益。本案例，李某的投資回收期＝11520000÷（200×400×12）＝12（年）。(57.)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是()。A.實(shí)現(xiàn)利潤最大化B.提高市場占有率C.穩(wěn)定所售商品房價(jià)格D.快速收回資金成本正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價(jià)目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過渡定價(jià)目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。多選題（共42題，共42分）(58.)在帶客看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力，具體表現(xiàn)在()。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力與優(yōu)勢B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團(tuán)隊(duì)的競爭優(yōu)勢C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢將給業(yè)主帶來的顯著利益D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前約定看房時(shí)間E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人防止約看過程中出現(xiàn)跳單情況正確答案：A、B、C參考解析：看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)力。通過系統(tǒng)地展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)優(yōu)勢，能讓業(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)人的能力及專業(yè)性印象深刻，委托似乎成為自然而然的事情。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力表現(xiàn)在：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力與優(yōu)勢；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團(tuán)隊(duì)的競爭優(yōu)勢；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢將給業(yè)主帶來的顯著利益。(59.)不論是賣方代理人還是買方代理人，都要約客戶進(jìn)行看房?？捶繒r(shí)要注意的事項(xiàng)有()。A.防止跳單B.掌握大量可靠的房源信息C.對(duì)房源信息進(jìn)行列表D.了解客戶需求信息E.提前約定看房時(shí)間和見面地點(diǎn)正確答案：A、E參考解析：看房注意事項(xiàng)包括：①充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力；②看房時(shí)間和突發(fā)事件處理；③約看過程中防止跳單。對(duì)房源信息進(jìn)行列表是推薦房源時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的技術(shù)要點(diǎn)。掌握大量可靠的房源信息、了解客戶需求信息是房源配對(duì)是的注意事項(xiàng)。(60.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者一同看房，應(yīng)該盡可能的了解()。A.購房者的經(jīng)濟(jì)狀況B.為業(yè)主尋找合適的購房人C.對(duì)社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度D.協(xié)助業(yè)主確定房屋出售價(jià)格E.購房者的個(gè)人興趣、家庭情況正確答案：A、C、E參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者一同看房，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該盡可能地了解購房者的經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人興趣、家庭情況，對(duì)社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度。在帶看過程中，深度了解和挖掘客戶需求，通過分析客戶背景、性格、買房動(dòng)機(jī)分析客戶需求，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶需求，降低客戶盲目或不切實(shí)際的需求。(61.)李某在門店接待張某時(shí)，正確的做法有()。A.承諾幫助張某壓低房屋售價(jià)B.進(jìn)一步了解張某的購房需求C.說出符合客戶需求的參考意見D.迅速安排張某與房屋所有權(quán)人見面E.李某隨時(shí)記錄張某的需求，并向其推薦不同方案正確答案：B、C、E參考解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。在門店接待方面，需注意以下幾點(diǎn)：①當(dāng)客戶在店外停留站立或觀看櫥窗房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)到店外迎接，向客戶介紹公司概況、所屬商圈的特性，并邀請(qǐng)客戶到店內(nèi)進(jìn)一步溝通；②當(dāng)客戶進(jìn)入門店內(nèi)，店內(nèi)人員應(yīng)起立問好，并就近給客戶安排洽談處所，并將茶水放至客戶面前，讓客戶在比較舒適的狀態(tài)下與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行進(jìn)一步交談；③在整個(gè)溝通過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)記錄客戶的需求，并向其推薦不同解決方案，傾聽客戶對(duì)解決方案的反饋并記錄在案。(62.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待承租客戶時(shí)，除調(diào)查采集要點(diǎn)外，還需要了解其特殊需求，包括()。A.室內(nèi)設(shè)施要求B.承租房屋后的用途C.詢問承租人對(duì)交通、醫(yī)院、學(xué)校、公園、超市等設(shè)施方面的要求D.承租后的居住人數(shù)E.審核承租人的身份證原件和復(fù)印件均可正確答案：A、B、C、D參考解析：對(duì)于承租房屋客戶而言，除了調(diào)查采集要點(diǎn)外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還需要了解承租人特殊需求，以便準(zhǔn)確地為承租人推薦合適的房源信息，并告知房屋承租相關(guān)事項(xiàng)。包括：①室內(nèi)設(shè)施配套情況。除房屋主體結(jié)構(gòu)之外，承租人對(duì)室內(nèi)裝修水平、家具、家電、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)施完備程度和檔次的要求。②承租人的相關(guān)背景，包括承租人的身份、職業(yè)、家庭人口，以及承租后的居住人數(shù)，還要詢問承租人對(duì)交通、醫(yī)院、學(xué)校、公園、超市等設(shè)施方面的要求。③詢問承租人承租房屋后的用途。④詢問承租人對(duì)房屋租金的心理價(jià)位，告知承租人房屋租金市場行情，幫助客戶明確房屋需求。⑤告知承租房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的內(nèi)容、傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間。⑥審核承租人身份證明原件，保留承租人身份證明復(fù)印件。(63.)獨(dú)家委托對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義表現(xiàn)在()。A.不利于提高工作效率B.有利于擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人的客戶群C.更好地保護(hù)了業(yè)主房產(chǎn)資料的隱私D.提高經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平E.更高成功率和傭金分成比例正確答案：B、D、E參考解析：獨(dú)家委托對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義表現(xiàn)在：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強(qiáng)對(duì)營銷時(shí)間、活動(dòng)的計(jì)劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開展；②經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個(gè)人化營銷模式和差異化服務(wù)，日常營銷工作更有重點(diǎn)，工作效率更高；③提升經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化程度和專業(yè)形象，提高了經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平；④有利于吸引更多客戶，擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人的客戶群，并獲得客戶推薦和重復(fù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；⑤使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有更高成功率和傭金分成比例，增加經(jīng)紀(jì)人的收入。B項(xiàng)屬于獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主方的意義。(64.)房屋租賃托管業(yè)務(wù)承租委托流程有()。A.承租客戶接待B.房屋帶看C.租金價(jià)格談判D.支付租金、押金及其他費(fèi)用E.物業(yè)交驗(yàn)及房屋交付使用正確答案：A、B、D、E參考解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)承租委托流程包括以下七個(gè)環(huán)節(jié)：①承租客戶接待；②房屋帶看；③達(dá)成房屋租賃意向；④簽訂《房屋租賃合同（托管機(jī)構(gòu)代理成交版）》；⑤支付租金、押金及其他費(fèi)用；⑥物業(yè)交驗(yàn)及房屋交付使用；⑦提供其他增值服務(wù)。(65.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人解決房屋租賃雙方對(duì)租金的分歧的切入點(diǎn)有()。A.房源狀況B.租金折扣C.家具配置D.傭金減免E.租金支付方式正確答案：B、C、E參考解析：在租賃雙方對(duì)租金有較大分歧時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他設(shè)備等方面，盡量促使租賃雙方從對(duì)方角度考慮，折中緩和雙方的分歧，最終在租金價(jià)格、租金支付等方面上達(dá)成一致。(66.)在租賃雙方簽訂房地產(chǎn)租賃合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。A.收取租賃定金B(yǎng).保存一份房屋租賃合同C.核實(shí)租賃雙方身份證件D.在房屋租賃合同涂改之處單方簽字E.為租賃雙方代辦租賃合同登記備案正確答案：A、B、C、E參考解析：在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。(67.)下列()不屬于書面溝通的優(yōu)點(diǎn)。A.輔助強(qiáng)化了言語溝通B.信息準(zhǔn)確C.永久被記錄和保存D.可立即得到反饋E.接受者有充分時(shí)間進(jìn)行信息分析正確答案：A、D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行的溝通通常是人際溝通，可以采用的方式包括語言溝通（包括口頭溝通和書面溝通）和非言語溝通。其中，書面溝通是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過傳真、合同、委托書、認(rèn)購書、確認(rèn)單、電子郵件、短信等方式與委托方進(jìn)行溝通。書面溝通的優(yōu)點(diǎn)包括：①信息準(zhǔn)確；②永久被記錄和保存；③接受者有充分時(shí)間進(jìn)行信息分析。書面溝通的缺點(diǎn)是不能及時(shí)得到反饋，不知道信息接受者是否理解信息的意義。(68.)在存量房查驗(yàn)和交接過程中，需要辦理的交接手續(xù)主要包括()。A.支付租金或購房款B.驗(yàn)房發(fā)現(xiàn)問題的解決C.費(fèi)用結(jié)算D.相關(guān)信息變更E.簽署房屋交接單正確答案：B、C、D、E參考解析：在存量房查驗(yàn)和交接過程中，需要辦理的交接手續(xù)主要包括：①驗(yàn)房發(fā)現(xiàn)問題的解決。②費(fèi)用結(jié)算。應(yīng)結(jié)算的費(fèi)用主要包括水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、供暖費(fèi)、電話費(fèi)、有線電視費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、物業(yè)服務(wù)費(fèi)、專項(xiàng)維修資金等。③相關(guān)信息變更。辦理交接手續(xù)時(shí)，應(yīng)要求賣方協(xié)助辦理相應(yīng)的信息變更手續(xù)，將使用人的姓名由賣方改為買方。④簽署房屋交接單。(69.)個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的主要優(yōu)點(diǎn)有()。A.貸款金額較多B.貸款利率較低C.貸款期限較長D.方式較為靈活E.貸款主體資格的審查較為寬松正確答案：A、C、D參考解析：個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款是指以個(gè)人或者他人名義的房產(chǎn)做抵押，向銀行申請(qǐng)用于各種消費(fèi)用途，如裝修、買車、出國、旅游、留學(xué)等。該產(chǎn)品亮點(diǎn)是：①貸款金額足，依據(jù)抵押物的評(píng)估價(jià)值，可貸10萬至上千萬；②貸款年限較長，1～10年；③提前還款靈活，抵押消費(fèi)貸款提前還款方便，借款人手中有余錢既能還貸款，無需提前預(yù)約；④循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過可用額度的單筆用款時(shí)，無需申請(qǐng)即可再次提款。(70.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在接受委托前，對(duì)出租的房屋進(jìn)行實(shí)地查驗(yàn)的內(nèi)容包括()。A.水電表讀數(shù)記錄B.網(wǎng)絡(luò)設(shè)備設(shè)施C.房屋中的家具家電D.房屋的市場價(jià)值E.檢查房屋的結(jié)構(gòu)正確答案：A、B、C參考解析：存量房租賃實(shí)地查驗(yàn)的內(nèi)容包括：①檢查設(shè)施設(shè)備，主要檢查上下水、電路、有線電視、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、衛(wèi)生潔具等是否能正常使用；②檢查家具、家電，主要檢查家具、家電是否能正常使用，外觀是否完好，記錄家具、家電的品牌和尺寸，所有電器設(shè)備要一一試用，檢查是否有損壞；③記錄計(jì)量表讀數(shù)。記錄水、電、燃?xì)獾雀黝愑?jì)量表的讀數(shù)，以便交接相關(guān)費(fèi)用。(71.)下列()屬于以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念。A.客戶感知價(jià)值B.客戶滿意C.客戶利益最大D.客戶忠誠E.客戶服務(wù)正確答案：A、B、D參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。以客戶為導(dǎo)向的市場營銷包括以下核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠。(72.)房地產(chǎn)促銷過程中，在挖掘賣點(diǎn)時(shí)對(duì)競爭者進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，其中競爭者是指()。A.競爭企業(yè)B.競爭經(jīng)紀(jì)人C.競爭性策略D.潛在競爭者E.競爭性樓盤正確答案：A、E參考解析：房地產(chǎn)促銷過程中，在挖掘賣點(diǎn)時(shí)對(duì)競爭者進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，其中競爭者包含兩個(gè)方面的含義：①競爭企業(yè)；②競爭性樓盤（房源）。其中，競爭企業(yè)包括有：a．新建商品房的供給企業(yè)——房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；b．存量房房源信息的供給企業(yè)——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。(73.)房地產(chǎn)市場推廣中的關(guān)系推廣()。A.致力于構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者之間更親密的關(guān)系B.要求為消費(fèi)者既提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品又提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)C.是一種直接的推廣形式D.是唯一直接依靠人員的促銷方式E.有利于開展創(chuàng)造性銷售活動(dòng)正確答案：A、B、E參考解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時(shí)也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。CD兩項(xiàng)是人員促銷的特點(diǎn)。(74.)下列關(guān)于市場占有率的表述中，正確的有()。A.企業(yè)銷售額的絕對(duì)值并不能說明企業(yè)與競爭對(duì)手相比的市場地位B.企業(yè)銷售額的上升并不能說明企業(yè)競爭力上升C.企業(yè)市場占有率的上升決定了銷售量必然上升D.企業(yè)銷售額的上升就意味著企業(yè)競爭力上升E.企業(yè)市場占有率上升，說明企業(yè)的競爭地位上升正確答案：A、B、E參考解析：市場占有率是指在一定的時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。研究表明，市場占有率與平均收益率呈正相關(guān)關(guān)系，即企業(yè)在較小的市場上占較大的市場份額，比在較大的市場上占據(jù)較小的市場份額獲得更大的收益。(75.)房地產(chǎn)市場外部環(huán)境主要調(diào)查的內(nèi)容有()。A.建筑設(shè)計(jì)、質(zhì)量B.房地產(chǎn)行業(yè)政策法律C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.社會(huì)文化環(huán)境E.社區(qū)環(huán)境正確答案：B、C、D、E參考解析：房地產(chǎn)企業(yè)的生存發(fā)展是以適應(yīng)房地產(chǎn)市場環(huán)境為前提的。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，外部環(huán)境大多是不可控因素，房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動(dòng)必須與之相協(xié)調(diào)和適應(yīng)。房地產(chǎn)市場外部環(huán)境主要調(diào)查的內(nèi)容有：①房地產(chǎn)行業(yè)政策法律；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境；③社會(huì)文化環(huán)境；④社區(qū)環(huán)境。(76.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)劃分存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈的依據(jù)有()。A.產(chǎn)品規(guī)劃B.委托房源信息C.營銷手段D.購（租）房人信息E.市場行情正確答案：B、D參考解析：B項(xiàng)，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。D項(xiàng)，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈也可以以購（租）房者來劃分范圍，比如高端的租賃市場，先確定租賃者之后，再確定房源地理范圍和具體的房源信息。(77.)在消費(fèi)者購房過程中，房屋信息搜索耗費(fèi)了消費(fèi)者大量的()等摩擦成本。A.機(jī)會(huì)成本B.時(shí)間成本C.代理成本D.交通成本E.原始成本正確答案：B、D參考解析：存量房市場營銷對(duì)象坐落分散且為現(xiàn)房銷售。新建商品房銷售為項(xiàng)目銷售，銷售標(biāo)的物一般就在銷售處（售樓處）附近，銷售人員可以比較便利地引導(dǎo)消費(fèi)者察看待銷售房屋。存量房遍布城市的各個(gè)角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者還是需要花費(fèi)較大的時(shí)間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。(78.)在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查中，初步調(diào)查的內(nèi)容有()。A.樓盤是否存在產(chǎn)權(quán)糾紛B.有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑C.有效商圈周邊的生活配套設(shè)施D.樓盤總面積、主要戶型、總套數(shù)、開盤價(jià)格E.樓盤名稱、坐落位置、竣工日期及開發(fā)企業(yè)正確答案：B、C、D、E參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要全面地進(jìn)行商圈調(diào)查，以滿足不同客戶以及相同的客戶在不同時(shí)期的需求。根據(jù)調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為初步調(diào)查、深入調(diào)查和個(gè)案調(diào)查三種。初步調(diào)查是搜集商圈范圍內(nèi)各個(gè)樓盤的基本信息，調(diào)查生活配套設(shè)施狀況，主要內(nèi)容包括：①樓盤名稱、坐落位置、樓盤的竣工日期及開發(fā)企業(yè)；②每個(gè)樓盤的總面積、主要戶型、共計(jì)套數(shù)；③每個(gè)樓盤的開盤價(jià)格、目前的市場售價(jià)、主要房型的出租價(jià)格；④每個(gè)樓盤的主要入住業(yè)主來源情況、入住率、綠地率、有無會(huì)所；⑤在有效商圈周邊的生活配套設(shè)施：銀行、學(xué)校、超市、郵局、菜市場、交通線路、主要道路干線、軌道交通等；⑥有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑等。(79.)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場推廣階段的工作包括()。A.挖掘賣點(diǎn)B.市場推廣費(fèi)用分析C.市場推廣組織D.進(jìn)行廣告策劃E.廣告心理研究正確答案：A、B、C參考解析：市場推廣階段的工作有：賣點(diǎn)挖掘、市場推廣費(fèi)用分析和市場推廣組織。其中，賣點(diǎn)挖掘又分為四個(gè)階段：①片區(qū)市場研究；②競爭者動(dòng)態(tài)跟蹤；③消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究；④挖掘賣點(diǎn)。(80.)房源必須依法可租售，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如()。A.危房B.廉租房C.經(jīng)濟(jì)適用房D.違章建筑E.待拆遷房屋正確答案：A、B、D參考解析：房源依法可以租售，是指依法可以出租或者出售的房屋，并達(dá)到法律法規(guī)和政策規(guī)定的出租或者出售條件，無法律法規(guī)和政策規(guī)定不得出租或者出售的情形。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如危房、廉租房、違章建筑等。(81.)按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，非普通住宅的標(biāo)準(zhǔn)有()。A.住宅小區(qū)建筑容積率在2.0以下（不含2.0）B.單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）C.單套層高在3.0m以上（不含3.0）D.實(shí)際成交價(jià)格高于同級(jí)別土地住房平均交易價(jià)格1.2倍E.住宅小區(qū)建筑綠地率在0.4以上（不含0.4）正確答案：B、D參考解析：按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，非普通住宅有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：①住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（不含1.0）；②單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）；③實(shí)際成交價(jià)格高于同級(jí)別土地住房平均交易價(jià)格1.2倍。以上三點(diǎn)只要符合一個(gè)即為非普通住宅，反之則為普通住宅。(82.)商鋪首先是商品交易的場所，還包含了()。A.營銷功能B.服務(wù)功能C.加強(qiáng)管理功能D.感受體驗(yàn)的功能E.系統(tǒng)分化功能正確答案：B、D參考解析：商業(yè)用房，俗稱商鋪，是專門用于商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的房地產(chǎn)，是經(jīng)營者對(duì)消費(fèi)者提供商品交易、服務(wù)及感受體驗(yàn)的場所。(83.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級(jí)圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對(duì)該房屋進(jìn)行實(shí)地勘查的目的是為了()。A.了解房屋區(qū)位狀況B.掌握房屋實(shí)物狀況C.掌握張某出售動(dòng)機(jī)D.了解房屋物業(yè)服務(wù)狀況正確答案：A、B、D參考解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘察評(píng)估，進(jìn)一步收集完善關(guān)于物業(yè)狀態(tài)及周圍配套信息，以便后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)做好鋪墊。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時(shí)間、建成時(shí)間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深入社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的實(shí)地勘察和了解，核查物業(yè)產(chǎn)權(quán)是否清晰、是否符合上市條件，全面了解物業(yè)相關(guān)信息，提煉物業(yè)的優(yōu)劣勢特點(diǎn)。(84.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級(jí)圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后的正確做法有()。A.繪制該房屋標(biāo)準(zhǔn)平面圖B.挖掘該房屋的賣點(diǎn)C.繪制房屋使用說明書D.繪制房屋狀況說明書正確答案：A、D參考解析：勘查作業(yè)后的工作主要有：①應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備；②在填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時(shí)，應(yīng)指明物業(yè)朝向和門、窗位置，繪制地理位置圖時(shí)指明物業(yè)四周主要路段；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評(píng)估房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，用心感受房屋的特點(diǎn)；④根據(jù)《房屋現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時(shí)使用。(85.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級(jí)圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某給出該房屋出售價(jià)格的建議時(shí)，應(yīng)考慮的因素有()。A.房屋室內(nèi)裝修狀況B.房屋所在區(qū)域治安狀況C.張某向甲公司支付傭金的高低D.甲公司掌握的客源信息情況正確答案：A、B參考解析：《房屋現(xiàn)場勘查表》是對(duì)房屋進(jìn)行估價(jià)的重要參考資料，它包含了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在給出出售價(jià)格建議時(shí)所要考慮的因素：①物業(yè)坐落；②區(qū)域因素；③房屋狀況；④裝修情況及其他；⑤繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還需了解房產(chǎn)所處市場行情，收集已成交的可比較房產(chǎn)交易信息，如同一地區(qū)、同樣格局、同樣面積、同樣風(fēng)格、同樣的建筑時(shí)期的房產(chǎn)交易信息。A項(xiàng)屬于裝修狀況及其他。B項(xiàng)屬于物業(yè)管理范疇。(86.)成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有()。A.45%的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意B.45%的潛在顧客將與自己做生意C.對(duì)每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購買或離去D.客戶信息越陳舊，競爭就越激烈E.客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈正確答案：A、C、E參考解析：根據(jù)《營銷技巧——?jiǎng)?chuàng)建房地產(chǎn)商機(jī)》一書的介紹，成功的銷售人員應(yīng)該具備的三個(gè)銷售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；②出色的經(jīng)紀(jì)人對(duì)每—個(gè)客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去；③客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈。(87.)下列關(guān)于客戶需求與動(dòng)機(jī)的說法中，正確的有()。A.了解客戶交易動(dòng)機(jī)可以從了解促使客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易的最基本原因獲取B.客戶交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是復(fù)合的C.客戶的購買動(dòng)機(jī)不受其身價(jià)、收入和工作等因素的影響D.在征詢客戶需求時(shí)，一般采用封閉式問題提問E.對(duì)客戶的需求越明確，越易促成交易正確答案：A、B、E參考解析：C項(xiàng)，客戶的購買動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。D項(xiàng)，在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問題，宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。(88.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會(huì)聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息?；顒?dòng)結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。甲公司舉辦房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)的目的為()。A.獲得準(zhǔn)確的客戶信息B.掌握客戶的真實(shí)需求C.發(fā)現(xiàn)潛在客戶并啟發(fā)其購房意愿D.培養(yǎng)客戶對(duì)公司專業(yè)服務(wù)的信任正確答案：C、D參考解析：通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實(shí)現(xiàn)。在做講座時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費(fèi)資料，創(chuàng)造接觸客戶機(jī)會(huì)，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對(duì)公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時(shí)也傳播房地產(chǎn)信息和知識(shí)，減少未來客戶在交易過程中的難度。(89.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會(huì)聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息。活動(dòng)結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的潛在客戶變成真正客戶，甲公司可采取的策略為()。A.經(jīng)常向客戶贈(zèng)送小禮品B.向客戶提供有效的解決方案C.盡可能滿足客戶提出的所有要求D.盡可能引導(dǎo)客戶調(diào)整對(duì)價(jià)格的期望正確答案：B、D參考解析：使登記的潛在客戶變成真正客戶，又稱為養(yǎng)客，是客源開拓中的重要策略。它是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭蛻艟蜁?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系。客戶某些時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。(90.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會(huì)聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息。活動(dòng)結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的房源信息更完整，甲公司還應(yīng)收集的資料為()。A.物業(yè)狀況B.周圍配套C.業(yè)主信息D.房源交易條件信息正確答案：A、B、C參考解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時(shí)間、建成時(shí)間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。關(guān)于業(yè)主信息主要指核實(shí)業(yè)主身份信息（姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等）、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動(dòng)機(jī)、心理期望價(jià)格、融資狀況、是否有過房地產(chǎn)買賣或租賃經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主性格類型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務(wù)情況等。(91.)在商品房買賣合同簽訂環(huán)節(jié)，()購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。A.外籍人士B.未成年人士C.不具備民事行為能力人士D.港澳臺(tái)人士E.限制民事行為能力人士正確答案：A、D參考解析：在商品房買賣合同簽訂環(huán)節(jié)，港澳臺(tái)及外籍人士購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。部分省市對(duì)港澳臺(tái)及外籍人士購買商品房實(shí)行限購政策。未滿18周歲人士購房，須開具《監(jiān)護(hù)公證》。(92.)住宅項(xiàng)目的銷售執(zhí)行過程中，展會(huì)方案確定后，接下來就是對(duì)方案的執(zhí)行，主要包括()及安排從展會(huì)現(xiàn)場到銷售現(xiàn)場的看樓車等工作。A.協(xié)助展位設(shè)計(jì)制作B.物料準(zhǔn)備C.彩排走場D.展場布場E.展會(huì)客戶分析正確答案：A、B、C、D參考解析：展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會(huì)。展會(huì)方案的執(zhí)行主要包括：協(xié)助展位設(shè)計(jì)制作、人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、展場布場、彩排走場、安排從展會(huì)現(xiàn)場到銷售現(xiàn)場的看樓車等等工作。(93.)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）開發(fā)了一住宅和商業(yè)混合項(xiàng)目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）代理銷售。經(jīng)與甲公司協(xié)商，乙公司為項(xiàng)目住宅部分的目標(biāo)客戶制定了置業(yè)計(jì)劃；對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部分采取先租后售的方式促銷。客戶李某在項(xiàng)目交