《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育》課件-第四章 市場(chǎng)分析：找準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng)

市場(chǎng)分析：找準(zhǔn)定位，細(xì)分市場(chǎng)第四章目

錄市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇購(gòu)買者行為與競(jìng)爭(zhēng)者分析360的互聯(lián)網(wǎng)方法論市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)目

錄市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇購(gòu)買者行為與競(jìng)爭(zhēng)者分析360的互聯(lián)網(wǎng)方法論市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)360的互聯(lián)網(wǎng)方法論第一節(jié)用戶至上360的互聯(lián)體驗(yàn)為王顛覆性創(chuàng)新網(wǎng)方法論免費(fèi)360的互聯(lián)網(wǎng)方法論第一節(jié)免費(fèi)服務(wù)之上的第三方廣告為少部分用戶提供多樣化、個(gè)性化收費(fèi)服務(wù)的增值服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賣商品的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)商業(yè)模式360的互聯(lián)網(wǎng)方法論第一節(jié)360的微創(chuàng)新?

解決用戶卡頓問題。改變了報(bào)毒規(guī)則，規(guī)定只在惡意程序執(zhí)行時(shí)進(jìn)行報(bào)毒，然后迅速查殺。?

改變開機(jī)掃描的做法。360殺毒選擇在用戶做完重要事情后才在后臺(tái)開始掃描工作。?

改變殺毒軟件的界面。幫助用戶簡(jiǎn)化了操作行為，最終也獲得了用戶的歡迎。?

不打擾用戶。360殺毒推出了免打擾模式，在用戶全屏運(yùn)行程序時(shí)，不做彈窗提示、推遲升級(jí)與查殺任務(wù)。360的互聯(lián)網(wǎng)方法論第一節(jié)極致的用戶體驗(yàn)?

凡是用戶提的問題，一定要追根溯源，找到原因，從用戶角度想解決方案?

凡是負(fù)面消息，即使是對(duì)手槍稿，也要找到可以改進(jìn)產(chǎn)品的啟發(fā)點(diǎn)?

凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，都必然有學(xué)習(xí)借鑒的優(yōu)點(diǎn)360的互聯(lián)網(wǎng)方法論第一節(jié)”

任何企業(yè)都可以找到最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但有一個(gè)對(duì)手你是打不過的，那就是趨勢(shì)。趨勢(shì)一旦爆發(fā)，就不會(huì)是一個(gè)線性的發(fā)展。它會(huì)積蓄力量于無形，最后突然爆發(fā)出雪崩效應(yīng)，任何不愿意改變的力量都會(huì)在雪崩面前被毀滅，被市場(chǎng)邊緣化?！八伎?.

你用過360的產(chǎn)品嗎，體驗(yàn)如何？2.

你認(rèn)為360的互聯(lián)網(wǎng)方法論是否有可以借鑒的地方？3.

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你有沒有進(jìn)行過市場(chǎng)分析？市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)分析將產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分，并瞄準(zhǔn)企業(yè)所涉及的具體細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注企業(yè)所涉及的更廣泛的商業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)誰(shuí)是我們的顧客?我們?cè)鯓硬拍芪麄?市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)按地理因素細(xì)分?

城市、省、國(guó)家按統(tǒng)計(jì)學(xué)變量細(xì)分?

年齡、性別、家庭人數(shù)、收人人口按行為變量細(xì)分?

利益訴求、產(chǎn)品使用率、品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)如何鑒別是否已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了有效細(xì)分?

同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的需求和欲望具有同質(zhì)性。?

不同細(xì)分市場(chǎng)之間的需求和欲望具有異質(zhì)性。?

與不同細(xì)分市場(chǎng)間的差異相比，細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的差異性較小。?

細(xì)分市場(chǎng)必須足夠清晰，足以識(shí)別其成員。?

細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要能確定。?

細(xì)分市場(chǎng)要足夠大，能確保獲利。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)新細(xì)分市場(chǎng)專門針對(duì)女性的健身中心，通過性別進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，創(chuàng)造了健身產(chǎn)業(yè)新的細(xì)分市場(chǎng)?！鞍疟壤眿尅本褪瞧渲幸粋€(gè)代表。這是一家按照利益訴求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的O2O健身中心。它幫助那些產(chǎn)后媽媽恢復(fù)體型或者準(zhǔn)備懷孕的新媽媽們提高身體素質(zhì)，以備應(yīng)對(duì)養(yǎng)育孩子所需的身體挑戰(zhàn)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)瞄準(zhǔn)一個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)力“一份條理清晰、說服力強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要確認(rèn)其具體的細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)體消費(fèi)者，同時(shí)就如何參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提出計(jì)劃。我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新創(chuàng)企業(yè)往往同時(shí)追求過多的市場(chǎng)，它們希望盡一切可能來滿足所有人的需求，結(jié)果通常取悅不了任何人?！薄?/p>

喬爾

庫(kù)茲曼市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇第二節(jié)預(yù)測(cè)尚未開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模假設(shè)的合理性數(shù)據(jù)在大多數(shù)情況下應(yīng)該是根據(jù)事實(shí)和合理分析得出的，而不是猜想和推測(cè)思考1.

誰(shuí)是你們公司的顧客？2.

你們公司怎樣吸引他們？3.

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你會(huì)如何選擇你們公司的目標(biāo)市場(chǎng)？購(gòu)買者行為與競(jìng)爭(zhēng)者分析第三節(jié)R

健身中心購(gòu)買者分析會(huì)員積極性：67%的目前不參與任何健身俱樂部的人表示，如果他們認(rèn)識(shí)到鍛煉會(huì)激發(fā)他們的積極性，他們會(huì)假如健身中心。收入水平：收入超過

75000

的居民最有可能加入健身中心。生活方式：據(jù)估計(jì)，與過去的中老年人相比，目前的中老年人群體的生活方式更加積極，越來越關(guān)注外表、健康體重與總體幸福感。這一趨勢(shì)對(duì)那些致力于幫助中老年群體達(dá)成這一目標(biāo)的健身俱樂部來說，意味著巨大的商機(jī)。環(huán)境：老年人更喜歡在專門為他們的需求和年齡階段所設(shè)計(jì)的環(huán)境下運(yùn)動(dòng)。項(xiàng)目和設(shè)施：老年人較一般人相比，更喜歡活動(dòng)項(xiàng)目與健身器材的不同組合。訓(xùn)練場(chǎng)地：55

歲以上老年人與其他年齡段人相比，更愿意參加室內(nèi)運(yùn)動(dòng)。健康問題：報(bào)告顯示，80%左右的中老年人都有慢性健康問題，50%還患有兩種以上疾病。社交活動(dòng)：老年人通?？释e極參加同齡群體的社交活動(dòng)。所以，為這樣的社交活動(dòng)提供機(jī)會(huì)的健身中心在這一方面占得先機(jī)，他們通過提供餐桌、點(diǎn)心，為人們創(chuàng)造聚集和社交的場(chǎng)所。購(gòu)買者行為與競(jìng)爭(zhēng)者分析第三節(jié)?

有些公司雖然目前還算不上直接、間接競(jìng)爭(zhēng)者，但他們隨時(shí)有可能加人這個(gè)行列。未來競(jìng)爭(zhēng)者間接競(jìng)爭(zhēng)者?

這類競(jìng)爭(zhēng)者提供與你產(chǎn)品接近的替代品。它們與你直接競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品同樣滿足了人們的一些基本需求。?

這類企業(yè)與你提供的產(chǎn)品非常相似。他們與你爭(zhēng)奪同樣一個(gè)顧客群。購(gòu)買者行為與競(jìng)爭(zhēng)者分析第三節(jié)名稱地理位置R

健身中心一般競(jìng)爭(zhēng)者

A一般競(jìng)爭(zhēng)者

B一般競(jìng)爭(zhēng)者

C一般員工優(yōu)勢(shì)一般一般一般提供的健身種類設(shè)備的質(zhì)量、類別價(jià)格優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)一般一般一般一般一般一般價(jià)格劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)一般一般劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)一般一般劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)社交活動(dòng)有針對(duì)的服務(wù)客戶的廣泛性思考1.

你對(duì)你企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者了解嗎？2.

你認(rèn)為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否能滿足他們的需求？3.

你的企業(yè)有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？你認(rèn)為與他們相比你有哪些優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)第四節(jié)企業(yè)初始銷售額預(yù)測(cè)方法?

聯(lián)系產(chǎn)業(yè)中的行業(yè)協(xié)會(huì)，看他們有沒有與你所從事業(yè)務(wù)類似的企業(yè)銷售額數(shù)據(jù)。如果行業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)有可比企業(yè)的實(shí)際數(shù)據(jù)，咨詢他們新企業(yè)在預(yù)測(cè)銷售額時(shí)有沒有一些經(jīng)驗(yàn)和指標(biāo)可參照。?

尋找一個(gè)可比企業(yè)，或出售可比產(chǎn)品的公司。為了避免被當(dāng)作潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該在你的經(jīng)營(yíng)區(qū)城之外去尋找詢問的目標(biāo)。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)據(jù)并不能直接拿來使用，你還要運(yùn)用常識(shí)，比較自己商店與對(duì)方的規(guī)模、地理位置優(yōu)越程度等內(nèi)外部因素，來決定這個(gè)數(shù)據(jù)是否需要調(diào)整。?

通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，在報(bào)紙、雜志上找到有關(guān)所在產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的文章。有時(shí)，這些文章會(huì)討論新創(chuàng)立的企業(yè)在銷售額方面的數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)第四節(jié)企業(yè)初始銷售額預(yù)測(cè)方法?

時(shí)間序列分析法通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測(cè)將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢(shì)。?

在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量的情況下，我們可以使用購(gòu)買者期望法。這種預(yù)測(cè)方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購(gòu)買商品計(jì)劃的情況，了解顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)、變化及特征等，然后在收集消費(fèi)者意見的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求。?

德爾菲法是指以不記名方式根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測(cè)的方法，大致流程是在對(duì)銷售額的預(yù)測(cè)征得專家的意見之后，進(jìn)行整理、歸納、統(tǒng)計(jì)，再匿名反饋給各專家，反復(fù)多次，最后通過組中所有專家的判斷、觀察和期望得到具有更少偏差的預(yù)測(cè)結(jié)果。思考1.

你認(rèn)為銷售額的預(yù)測(cè)與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的其他部分有什么樣的聯(lián)系？2.

你會(huì)傾向于使用上述哪幾種預(yù)測(cè)方法？3.

市場(chǎng)分析和產(chǎn)業(yè)分析之間的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？小結(jié)第四章市場(chǎng)分析部分與營(yíng)銷計(jì)劃部分的區(qū)別?

市場(chǎng)分析重點(diǎn)在于描述一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，它的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者；如何展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；它的潛在銷售額和市場(chǎng)份額。與此相對(duì)，營(yíng)銷計(jì)劃重點(diǎn)在于介紹有助于企業(yè)銷售產(chǎn)品的典型營(yíng)銷職能，包括產(chǎn)品、定價(jià)、

促銷、渠道。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的市場(chǎng)分析部分極其重要?

其原因是：第一，市場(chǎng)分析有助于確定企業(yè)業(yè)務(wù)的性質(zhì)以及計(jì)劃書的其余部分；第二，它確認(rèn)了公司對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)胸有成竹，了解它的消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中能保持市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)細(xì)分?

市場(chǎng)細(xì)分就是把市場(chǎng)按照有同樣表現(xiàn)或相似需要?jiǎng)澐譃椴煌淖蛹?或部分)的過程。小結(jié)第四章目標(biāo)市場(chǎng)的選擇?

人們?cè)谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)犯的最大錯(cuò)誤，就是把他們的目標(biāo)市場(chǎng)界定的太廣或希望同時(shí)把一個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)。對(duì)于企業(yè)來說，瞄準(zhǔn)一個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生的效果最好。預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模?

不要進(jìn)行隨便的預(yù)測(cè)。雖然有時(shí)你需要做出一些有根據(jù)的猜測(cè)或估計(jì)，關(guān)鍵是解釋清楚怎樣得出的結(jié)論。消費(fèi)者行為分析?

在市場(chǎng)分析中，專門對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析十分必要。企業(yè)對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者越了解，提供的產(chǎn)品和服務(wù)越能滿足他們的需求。小結(jié)第四章競(jìng)爭(zhēng)者分析?

競(jìng)爭(zhēng)者分析是對(duì)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)的詳細(xì)分析。它有助于企業(yè)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的