秋冬服裝新品商品知識賣點及FAB介紹 49

09年秋冬新品

商品知識賣點及FAB介紹課程內(nèi)容一、面料知識二、服裝的常識三、產(chǎn)品的賣點四、FAB介紹法面料知識成衣的過程纖維紗布針織布梭織布款式半成品成品裁剪車縫包裝整理成衣的過程纖維紗坯布整染成衣制造梭織布針織布染色印花纖維的認識面料織法針織梭織針織布：針織布的紗是由一行相互交織的線圈緊扣在一起（線圈織法）

特性：根據(jù)所有紗線及機器類型而定，以沉重的毛到毛線到最精致的針織T恤都可以富有彈性，舒適性強的一種布料，面料較柔軟。梭織布：梭織布是由一根根的線成直角的相互交織起來（經(jīng)緯織法）特性：可以生產(chǎn)十分隱密的結(jié)構(gòu)，可以織出強韌性、不易變形的衣物可以做成防風防水面料常用布料針織布梭織布平紋布布絨布雙面布羅紋布珠地布衛(wèi)衣布牛津防平布斜紋布牛仔布燈芯絨染色方法纖維染紗染布匹染件染纖維染將采摘后的棉花放入染缸染色固色程度高不褪色如：花灰貨品紗染棉花紡成紗線后才染色固色程度高不褪色如：橫條poloT恤，襯衫布匹染將紗線織成布匹后才染色固色程度一般深色的衣物會褪色，最初洗滌時需與淺色衣物分開洗。如：純色POLOT恤，內(nèi)褲染色方法及特性纖維染高最好紗染匹染件染低最差染色分類成本花費著色效果棉（種子纖維）特點：柔軟，舒服，不刺激皮膚，無靜電，吸濕性強（8--12%）易縮水，易皺。滌綸（人造合成纖維）特點：輕便、柔軟、光澤度高、不易皺、不變形。服裝常識服裝美三要素

造型

色彩

面料

造型

服裝造型的構(gòu)成依據(jù)是人體：人體有標準體，苗條體，稍胖體，肥胖體和運動體之分。服裝的外輪廓剪影可歸納成A、H、X、Y四個基本型色彩

色彩是服裝的又一基本要素：A、顏色的分類：既彩色（黑、白、灰）和有彩色，B、色彩的冷暖、對比、調(diào)和，C、色彩的象征意義。

面料

面料有厚重與輕薄之分，厚重面料產(chǎn)生線條厚實粗重效果，輕薄則產(chǎn)生細柔飄逸的線條造型。

1．柔軟型面料柔軟型面料一般較為輕薄、懸垂感好，造型線條光滑，服裝輪廓自然舒展。柔軟型面料主要包括織物結(jié)構(gòu)疏散的針織面料和絲綢面料以及軟薄的麻紗面料等。軟的針織面料在服裝設(shè)計中常采用直線型簡練造型體現(xiàn)人體優(yōu)美曲線；絲綢、麻紗等面料則多見松散型和有褶裥效果的造型，表現(xiàn)面料線條的流動感。

2．挺爽型面料挺爽型面料線條清晰有體量感，能形成豐滿的服裝輪廓。常見有棉布、滌棉布、燈芯絨、亞麻布和各種中厚型的毛料和化纖織物等，該類面料可用于突出服裝造型精確性的設(shè)計中，例如西服、套裝的設(shè)計。1、瑞麗風格。瑞麗是一本時裝雜志，它一個月有三本是關(guān)于服裝的。有“可愛先鋒”，主要受眾群是學生MM；“伊人風尚”主要受眾群是年輕白領(lǐng)；而“服飾美容”大家都可以看。但總體說來，瑞麗的主要風格還是以甜美優(yōu)雅深入人心?？此鼈兊膶倌Ｌ貥虮钧愊憔褪亲詈玫脑忈?。3、百搭風格：百搭，一般為單品，可以搭配各類衣服,很實用的單件服飾，與其他款式、顏色的服飾均能產(chǎn)生一定的效果.一般都是比較基本的、經(jīng)典的樣式或顏色。如純色系服裝，牛仔褲等４、淑女風格：自然清新、優(yōu)雅宜人是淑女風格的概括。蕾絲與褶邊是柔美新淑女風格的兩大時尚標志.

５、韓版風格：韓裝舍棄了簡單的色調(diào)堆砌，而是通過特別的明暗對比來彰顯品位。服裝的設(shè)計者通過面料的質(zhì)感與對比，加上款式的豐富變化來強調(diào)沖擊力，那種濃艷的、繁復的、表面的東西被精致的、甚至有點羞澀的展現(xiàn)取而代之，簡潔得連口袋都省了的長褲、不規(guī)則的衣裙下擺、極具風情的褶褶花邊都在表白它的美麗與流行。最典型的韓裝就是那種淡淡的純度很高的色彩；面料精當，面料更多喜歡用棉，錦等很舒適的面料；貼身剪裁、做工精細，特別是上身部分裁減精致貼身。６、民族風格：淘寶分類里面的民族風格更趨向于中國的民族風格的服飾，包括純民族盛裝華服、演出服飾、符合日常穿著的改良民族服裝和含民族元素的服裝。服裝以繡花、藍印花、蠟染、扎染為主要工藝，面料一般為棉和麻，款式上具有民族特征，或者在細節(jié)上帶有民族風格。目前流行的經(jīng)典唐裝、旗袍、改良民族服裝等是主要款式，當然還包括尼泊爾、印度等民族服裝。７、歐美風格：主張大氣、簡潔，面料自然，比較隨意,比較簡約搭配感和設(shè)計感強。８、學院風格：

也許身處校園生活的你，總是想方設(shè)法找機會把自己打扮得性感成熟，但只要一旦踏出校門，很快你就會重新迷戀簡單卻又充滿理性的學院派風格。針織帽、藏青裙、條紋衫、白襯衫……

元素1低領(lǐng)條紋衫被稱作Preppy的預科生風格，最具代表性的便是條紋衫。今季流行的條紋學生裝，領(lǐng)口處的設(shè)計選擇了更低的V領(lǐng)，少了一些運動感，多了一些女人味。若和那些帶有搖滾風格的項鏈及腰鏈混搭，會有意想不到的效果。元素2改良工裝褲從上世紀60年代末就開始大走學院派路線的工裝褲，如今又風靡了整個校園。與以往千篇一律的經(jīng)典五分褲不同，改良后的工裝褲更具有時尚精神，在款式和風格上，極盡個性之能事，搭配棒球帽或者白襯衫，都能表現(xiàn)優(yōu)雅摩登的貴族氣質(zhì)。元素3簡潔白襯衫永不過時的白色襯衫，是學生裝中最能表達學院派精神的經(jīng)典單品。不過，多加留意就會發(fā)覺，沒有任何裝飾的純白棉布襯衫已不能滿足渴望自由和時尚的年輕學生，于是，蕾絲或者卡其布的白襯衫，開始大行其道。

１１、嘻哈風格：雖然說嘻哈很自由，但還是有些明確的服裝標準(dresscode)，好比寬松的上衣和褲子、帽子、頭巾或胖胖的鞋子。如要細分，嘻哈的穿法還可以分成好幾派。襯衫、刷白牛仔褲、任務(wù)靴和漁夫帽，嘻哈中也有時尚感。整體來說，美國是嘻哈發(fā)源地，仍為主流穿法，低調(diào)、極簡的曰式嘻哈屬于小眾潮流。美東紐約一帶由于主流品牌，如seanjohn、mecca逐漸調(diào)整品牌策略和設(shè)計風格，穿著、搭配更注重精致感。美西風格一如加州的爽朗、明快、自由，冬天帽t（連帽t恤）、夏天t恤配上垮褲即可，但是非常重視衣服上的涂鴉，甚至當做傳達世界觀的工具。美國的嘻哈非常生活化，對品牌沒什么要求，主要就是穿得寬松簡單，可是卻強烈要求個人風格。嘻哈穿著風格一直在轉(zhuǎn)變。以當前紐約流行來說，寬松依舊，但不用過于松垮。要穿得好看、簡單、干凈即可，鞋子不管是球鞋、任務(wù)靴或休閑鞋，一定要干凈，才能呈現(xiàn)質(zhì)感。１３、朋克風格：早期朋克的典型裝扮是用發(fā)膠膠起頭發(fā)，穿一條窄身牛仔褲，加上一件不扣鈕的白襯衣，再戴上一個耳機連著別在腰間的walkman，耳朵里聽著朋克音樂。進入上世紀90年代以后，時裝界出現(xiàn)了后朋克風潮，它的主要指標是鮮艷、破爛、簡潔、金屬。PUNK采用的圖案裝飾，常見的有骷髏，皇冠，英文字母等，在制作時，常鑲嵌閃亮的水鉆或亮片在其中。展現(xiàn)一種另類的華麗之風。但PUNK雖然華麗，甚至有些花哨，但整個服裝色調(diào)是十分整體的。PUNK裝束的色彩運用通常也很固定，譬如紅黑，全黑，紅白，藍白，黃綠，紅綠，黑白等等，最常見的是紅黑搭配。制作的也很精致。在這點上即可區(qū)分嬉皮，嬉皮比較粗獷，瘋狂，沒有PUNK的細致和精雕細啄。PUNK的另外特征是，服裝的破碎感和金屬感。PUNK系列多喜好用大型金屬別針，吊鏈，褲鏈等比較顯眼的金屬制品來裝飾服裝，尤其常見的是將服裝故意撕碎和破壞的地方用其連接。１４、ＯＬ風格：OL是英文officelady的縮寫，通常指上班族女性，ol時裝一般來說多數(shù)是指套裙，很適合辦公室穿著的.１６、街頭風格：街頭服飾一般來說是寬松得近乎夸張的T恤和褲子,很多人喜歡包頭巾,另一種典型的服飾是籃球服和運動鞋,也以寬松為標準.１７、簡約風格：簡約風格的服裝幾乎不要任何裝飾，信奉簡約主義的服裝設(shè)計師擅長做減法。他們把一切多余的東西從服裝上拿走。如果第二粒鈕扣找不出存在的理由，那他們就做一粒鈕扣；如果這一粒鈕扣也非必要，那他們說干脆讓人穿無鈕衫；如果面料本身的肌理已經(jīng)足夠迷人，那他們就不用印花、提花、刺繡；如果面料圖案確實美麗，那他們就理所當然地不輕易打衣裥、打省、鑲滾；如果穿著者的身材是那么勻稱，那他們就決不會另外設(shè)計廓型，這時，人的體形就是最好的廓型；如果穿著者的臉讓人的目光久久不能離去，那他們也決不會以服飾的花哨來分散這種注意。廓形是設(shè)計的第一要素，既要考慮其本身的比例、節(jié)奏和平衡，又要考慮與人體的理想形象的協(xié)調(diào)關(guān)系。這種精心設(shè)計的廓形常常需要精致的材料來表現(xiàn)，通過精確的結(jié)構(gòu)（板型）和精到的工藝來完成。產(chǎn)品賣點09年秋冬款的系列紅莓派對香草的天空拉普蘭的禮物午后的卡布奇諾紅莓派對靈感來自時尚經(jīng)典的小貴族派對和天籟般的浪漫音樂。主色調(diào)以神秘浪漫的藍，典雅純潔的白，圍繞高貴熱情的紅，強調(diào)的是古典華麗的浪漫造型、精巧細致的手工藝感，以矜貴且華麗的方式表現(xiàn)另類的新浪漫主義風格。香草的天空它采用了溫暖的朱古力色、神秘寧靜的海藻藍、清新亮麗的檸檬黃和充滿活力的軍綠色等一系列活潑時尚的色彩被創(chuàng)意組合，營造出一種鮮活爛漫的感覺。運用自然而活力，簡單而本真的設(shè)計來突顯健康、感性的一面，回歸自我的純真。拉普蘭的禮物

靈感來源于格林童話，北極熊，冬日冰雪和歐式壁爐。整組色彩甜美典雅，純凈的象牙白、冰瑩的銀白色，神秘的紫羅蘭色和甜美的珊瑚紅加上柔和的粉色調(diào)成為本季的主要色彩，極富北歐冬之韻味。女童款式設(shè)計甜美可人；男童時尚典雅.午后的卡布奇諾

圍繞著“休閑、精致、時尚”的設(shè)計理念，以含蓄雅致的藍色調(diào)和細膩溫暖的橙紅色調(diào)，搭配大方時尚的圖案來表達低調(diào)的精致與優(yōu)雅，結(jié)合休閑簡潔的設(shè)計鋪展整個系列。100%精梳棉，最新法國巴黎09秋冬男裝流行色；只在衣領(lǐng)特意的撞色，簡潔而時尚；圖案明快大方，于素凈中帶動視覺焦點，自信卓然。B4932054100%精梳棉，手感舒適，款式大方，搭配性強，適合多種場合穿著。條紋POLO領(lǐng)T恤，簡單大氣，漂亮的條紋設(shè)計，巧妙的色彩搭配，顯出了此款的檔次和高品位。可搭配凈色的套頭毛衣，更顯時尚獨特。B4932054100%精梳棉，手感舒適款式大方，搭配性強，適合多種場合穿著。100%精梳棉，拼色袖加上胸前三個不同風格的盾形圖章，英倫城市休閑的風格躍然眼前，清新自然。B4932000款57%精梳棉+43%中空形滌綸長絲，面料透氣舒適立體感強。后袋線跡與造型源于美國西部第一代牛仔風格，于簡單中透出陽剛與自我，搭配方便。100%精梳棉，手感舒適紅莓派對的主推T恤款；適合各種膚色穿著，閃亮流暢的繡花，休閑時尚簡潔大方；搭配性好，可搭配簡單的凈色外套和凈色圍巾，讓整體感覺更豐富，更有層次。B4932040牛仔主打款，100%精梳棉，穿著柔軟舒適；獨特的曲線裁剪和不對稱后袋設(shè)計，時尚的十字繡工藝，把獨立、自主和品味表現(xiàn)得淋漓盡致。100%精梳棉磨毛，手感柔軟穿著舒適；袖上拼條和前胸律動的圖案，在休閑時尚里蘊顯動感，凸顯自信獨立氣質(zhì)。B4932040牛仔主打款，100%精梳棉，穿著柔軟舒適；獨特的曲線裁剪和不對稱后袋設(shè)計，時尚的十字繡工藝，把獨立、自主和品味表現(xiàn)得淋漓盡致。100%精梳棉，品牌經(jīng)典的紅白藍色組，含蓄低調(diào)頗具英倫紳士風范；袖子的3線條設(shè)計，在搭配外套時，若隱若現(xiàn)的展露更印證了內(nèi)涵與品味；款式簡潔實用，可外穿，也易于搭配外套或背心。57%精梳棉+43%中空形滌綸長絲，面料透氣舒適立體感強。后袋線跡與造型源于美國西部第一代牛仔風格，于簡單中透出陽剛與自我搭配方便。100%精梳棉，前胸經(jīng)典的紅白藍顏色組成英文圖案。肩位，袖子印上拉條，英文，相互呼應(yīng)。組合成動感十足，充滿機車比賽服飾的運動感。

B4932054100%精梳棉，款式大方，搭配性強，適合多種場合穿著。100%精梳棉磨毛，前胸貼袋，方便實用；圖案印花繡花相結(jié)合，運用多種工藝，于變化中顯現(xiàn)出精致、趣意與品味。B4932028

此款褲子兩邊的側(cè)袋設(shè)計襯托得休閑帥氣，加上左側(cè)袋的英文刺繡，整條褲子設(shè)計簡單大方，易于搭配。100%精梳棉，英倫的配色風格打破單調(diào)的沉悶；梭織精梳棉布領(lǐng)于躍動中獨立出一份靜雅，于都市的休閑中保留著一份小紳士氣質(zhì)。B4932056100%精梳棉，面料挺括立體感強，手感舒適?？钍浇?jīng)典簡潔，是品牌褲類銷售中的冠軍款，搭配性強。100%精梳棉，簡潔的前胸貼布繡、創(chuàng)意大膽的后幅動感貼條，在經(jīng)典中迸發(fā)潮流，于運動休閑中顯現(xiàn)靈動；款式舒適隨意，搭配方便，適于多種場合穿著。100%精梳棉，衣袖的連肩分片成型，既豐富了視覺效果又增加活動舒適性；裂紋圖案+側(cè)骨撞色線，更顯帥氣、童趣與大方。簡單的裁剪,領(lǐng)子上的花邊特意做形像領(lǐng)子的形狀,更顯獨特黑色牛仔的布料,特別的洗水,加上前后袋子上的金屬撞釘更顯時沿特別,黑色牛仔更易于搭配.93%精梳棉+7%韓國萊卡，款式簡潔，印花用的是特有的燙銀方法，紫紅的銀光襯以韓國珠鉆，高貴大氣；顏色清新易于搭配。此套為短款運動衫，上衣拉鏈兩邊用織帶和花邊裝飾，加上后幅處的大圖案，配與褲子的兩個大側(cè)袋的裝飾，顯得時尚活潑而不失運動感。G3932206款式時尚，面料舒適，獨特的繡章圖案，時尚個性。G4932207和G3932206搭配成套裝，版型合體，細節(jié)的上下呼應(yīng)，搭配一起更顯檔次。100%精梳棉，荷葉花邊領(lǐng)及袖、運彩色格子捆條、不對稱后幅邊加上胸前精美彩鉆圖案，盡顯精致與匠心，表現(xiàn)出新潮時尚的秀美。G4932203款式獨特，袋口織帶打褶的特殊做法，腳口圖案的精美設(shè)計。更顯時尚大氣，上檔次。100%精梳棉，款式簡潔，圖案精美，不對稱的花邊貼鉆領(lǐng)，于平淡中彰顯趣致和品味；色彩清新易于搭配。G4932201風衣布棉褲，保暖性好，適合較冷的天氣穿，款式簡潔大方，搭配性強。93%精梳棉+7%韓國萊卡，品牌經(jīng)典紅白藍色組，簡潔大方；印花條紋+絲帶、立體錦帶蝴蝶結(jié)，搭配新穎獨特，花邊收褶排列在前胸，活潑可愛又不失大氣柔美。99.6%精梳棉+0.4%韓國萊卡，款式簡潔，易于搭配。金線和包金鉆表現(xiàn)出一種高貴與大氣，紅色的襯托與點綴，不單營造了喜氣洋洋的氣氛，也表現(xiàn)了女孩的可愛與嫵媚。93%精梳棉+7%韓國萊卡，面料柔軟舒適；品牌經(jīng)典的紅藍色組，沉穩(wěn)大氣；律動變化的蝴蝶結(jié)圖案配襯韓國珠鉆，牽動著視覺的焦點，掩飾不住的是那份自信和高貴的氣質(zhì)。G5932177牛仔結(jié)合條紋的運用，側(cè)袋款式的設(shè)計，時尚獨特。98%精梳棉+2%韓國萊卡，風格源于十七世紀歐洲貴族和莊園，花邊立領(lǐng)、多層次的蕾絲垂襟、袖口絲帶與花邊加燙石的處理，盡顯精致與華貴，十足的小公主氣派；款式搭配性，背心外套均可，可出入莊重場合。主推款，巧妙的運用了條紋絲帶打褶，燙石和絲帶立體蝴蝶結(jié)的結(jié)合，獨特時尚，領(lǐng)口，下腳的荷葉邊的設(shè)計，更顯活潑?？钍娇纱钆湟r衫，大氣，有檔次。98%精梳棉+2%韓國萊卡，風格源于十七世紀歐洲貴族校園，翻領(lǐng)花邊、前襟絲帶、珠鉆蝴蝶結(jié)巧妙運用，營造豐富的層次感和華貴，把校園里品學兼優(yōu)、溫文爾雅的高貴淑女形象表現(xiàn)得淋漓盡致。

此款格仔裙偏低腰，裙型為A

字裙，領(lǐng)子用絨織帶打折和袋蓋上用絨織帶和花邊結(jié)合車，再訂上些小珍珠襯托，使整條裙顯出濃濃的女孩子氣味，還有下擺處打折的處理，更令小孩穿了顯得俏皮可愛起來。今年最流行的帶帽運動休閑款,加上特別的印花,和長款的設(shè)計,配上緊身褲,更是時尚.G393216295%精梳棉+5%韓國萊卡，十七世紀歐洲皇室立體花邊領(lǐng)、后幅現(xiàn)代感強烈的珠鉆貼銀印花，運動把兩種元素穿越時空聯(lián)結(jié)到一起，體貼出的是思維的寬闊和氣質(zhì)品味的獨特。G493216395%精梳棉+5%韓國萊卡，面料舒適，可與G3932162配。款式斯文雅致也適合運動舒展，方便搭配與多場合。B3932080品牌運動套冠軍款（主推款），明亮舒爽的配色、晶瑩耀眼的光澤、簡潔大氣的圖案，于動靜中很好的把握了運動與時尚的平衡，猶如賽場中的精靈。B4932081主推款，和B3932080搭配成套裝?？钍胶唵未蠓?，實用性強。B3932088來自F1賽車場的鮮艷色彩，光彩照人活潑可愛；獨特的線條分割使款式更顯時尚，是動感男孩的最佳選擇。B4932089和B3932088搭配成套裝，線條的分割，和外套相呼應(yīng)。100%精梳棉，來源于F1賽場的顏色搭配明快活潑；領(lǐng)后和前胸獨特的線條造型，烘托出氣宇不凡的品味；可搭多款運動套裝及牛仔褲。G3932216運動外套，完美的線條分割，彩色鎖鏈線的設(shè)計，扁機顏色相呼應(yīng)，袋口織帶打褶加燙石的運用，時尚大氣，活潑運動，很顯檔次。G4932217和G3932216搭配成套裝，設(shè)計元素的相呼應(yīng)，更顯大氣。G393220895%精梳棉+5%韓國萊卡，款式簡潔大方，精致的動感對稱圖案，清靜的色彩搭配，花邊絲帶的分割，顯得活潑可愛，靜中有動，時尚又有個性。G4932209和G392208搭配成套裝，版型合體，設(shè)計細節(jié)上下呼應(yīng)。一起搭配更顯檔次。B4942010款磨毛的面料手感柔軟,舒服.前后同袋口為的撞色線,更是顯得休閑特別.搖粒的里料,更能保暖耐穿.7個顏色,更能搭配不同的顏色的上衣.B4942011款燈心絨柔軟的手感,配上搖粒的里料,即舒服又保暖,款式簡單,而前后幅的撞色繡花更是點綴,使款式簡單又不單B1932092款B4932093款100%精梳棉，運動套裝，款式簡潔，配上貼布圖案，大方活潑；款式穿脫方便易于搭配。B1932094款B4932095款100%精梳棉，上衣袖子的條紋活潑可愛，前幅圖案的色塊組合樸素自然；褲子的備用開檔設(shè)計更方便家長照顧嬰兒。整套衣服展現(xiàn)出小BB休閑而帥氣的品味。95%精梳棉+5%韓國萊卡，運動套裝，袖子上格仔布的拉條配上格仔貼布及銀光圖案，在簡潔中體現(xiàn)精致與大氣；褲子也是配上格仔的拉條，上下呼應(yīng)，活潑可愛。100%精梳棉磨毛，柔軟舒適，特別體貼嬰兒的穿著需求；不對稱領(lǐng)邊設(shè)計，大方可愛更顯與眾不同的獨特氣質(zhì)。100%精梳棉磨毛，柔軟舒適，特別體貼嬰兒的穿著需求；色彩柔和，活潑可愛。商品FAB

介紹法F.A.BFeature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）Advantage（優(yōu)勢,有利條件,利益）Benefit（利益,好處、有益于,有助于、受益）按照這樣的順序結(jié)構(gòu)，我們在銷售中可以理解為具有說服性演講的銷售法結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的。在實際銷售中，銷售人員很少有人能夠準確地說出各類產(chǎn)品的FAB，大都會把上述三種解釋混為一談，比如：F的特色和A的優(yōu)勢混淆，A的利益和B的利益分辨不清。Feature&Function（屬性），在銷售法則中特指產(chǎn)品本身的屬性屬性理解：產(chǎn)品的外觀面貌、特性。①外觀：指產(chǎn)品的外在景象及其給人的印象。服裝舉例：款類（西裝、T恤…）顏色,圖案，長短,大小，形狀

（領(lǐng)型...），面料、工藝等。②特性：指產(chǎn)品所特有的性質(zhì);特殊的品性、品質(zhì)；區(qū)別于市場

常規(guī)產(chǎn)品的特點、特色、功能、作用。服裝舉例：產(chǎn)品檔次（高中低）、國家質(zhì)檢等級（免檢…）、特

殊材質(zhì)（防水、防蚊、防風、保暖、防寒、保暖、

保健，功能型、環(huán)保型等）、時尚流行度、知名度

、制造特殊性（設(shè)計、設(shè)備．．）等。Advantage（賣點），在銷售法則中特指產(chǎn)品本身的賣點賣點理解：產(chǎn)品本身具備的優(yōu)勢，并能導致銷售成功的因素總和。產(chǎn)品闡述：98%精梳棉+2%韓國萊卡，風格源于十七世紀歐洲

校園，貴族翻領(lǐng)花邊、前襟絲帶、珠鉆蝴蝶結(jié)巧妙運用，營造豐富的層次感和華貴，把校園里品學兼優(yōu)、溫文爾雅的高貴淑女形象表現(xiàn)得淋漓盡致。3．Benefit（顧客買點），在銷售法則中指顧客受益點，簡稱：買點買點理解：有助于或有益于使用者使用產(chǎn)品時得到的好處或益處。※

在銷售中，買點闡述必須要了解顧客需求并準確判斷后，適時適況的給予顧客對應(yīng)得介紹。介紹舉例：①

這款襯衣的風格非常適合您小孩的氣質(zhì)；②

您喜歡棉質(zhì)面料，這款襯衣正好適合，是棉精紡彈力面料；③

……④

……

廠家、渠道、終端銷售人員，甚至跨國公司的培訓系統(tǒng)都習慣于從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種：

一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，銷售員介紹完產(chǎn)品6個FAB后，顧客只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟的”，因為它對成交的貢獻微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣一般的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到銷售員介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，銷售員也沒有機會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。

所以針對這些問題，我們應(yīng)該研究BAF銷售法的順序，在研究銷售案例中發(fā)現(xiàn)，成功的銷售員在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進行，恰好和F-A-B相反!所以：BAF銷售法則，應(yīng)反其道而行。終端銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產(chǎn)生進一步溝通的欲望。

銷售員：“現(xiàn)在女裝都很講究款式搭配的，這個品牌的款式最豐富了?！?/p>

顧客：“款式搭配重要，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是服裝，要是穿不過幾天就破了，那才不劃算呢!”銷售員：“對，對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產(chǎn)品?！?同意顧客的看法并做出