沃爾瑪凱德廣場店品類優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1門店概況................................................................................................................1

1.1業(yè)態(tài)定位..........................................................................................................1

1.2地理位置..........................................................................................................1

1.3目標(biāo)顧客..........................................................................................................1

1.4主要競爭對手..................................................................................................2

2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀與問題分析............................................................................2

2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀與問題分析..............................................................................2

2.1.1單品數(shù)量現(xiàn)狀............................................................................................2

2.1.2單品數(shù)量問題分析....................................................................................3

2.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度現(xiàn)狀與問題分析......................................................3

2.2.1商品結(jié)構(gòu)的深度現(xiàn)狀與問題分析............................................................3

2.2.2商品結(jié)構(gòu)的寬度現(xiàn)狀與問題分析............................................................4

2.3商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀與問題分析..............................................................5

2.3.1商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀............................................................................5

2.3.2商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶問題分析....................................................................6

2.4商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀與問題分析...........................................................6

2.4.1商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀........................................................................6

2.4.2商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格問題分析................................................................7

2.5商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀與問題分析...........................................................7

2.5.1商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀........................................................................7

2.5.2商品結(jié)構(gòu)的品牌組合問題分析................................................................8

2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析...........................................................8

2.6.1品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析....................................................8

2.6.2品類陳列現(xiàn)狀與問題分析......................................................................10

2.7品類供應(yīng)商現(xiàn)狀與問題分析........................................................................13

2.7.1品類供應(yīng)商現(xiàn)狀......................................................................................13

I

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2.7.2品類供應(yīng)商問題分析..............................................................................13

2.8品類貢獻(xiàn)業(yè)績現(xiàn)狀與問題分析....................................................................13

2.8.1品類銷售額貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與問題分析..........................................................13

2.8.2品類毛利貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與業(yè)績分析..............................................................14

3品類優(yōu)化方案......................................................................................................15

3.1單品數(shù)量優(yōu)化................................................................................................15

3.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度優(yōu)化.........................................................................15

3.2.1商品結(jié)構(gòu)的深度優(yōu)化..............................................................................15

3.2.2商品結(jié)構(gòu)的寬度優(yōu)化..............................................................................16

3.3商品價(jià)格帶優(yōu)化.............................................................................................16

3.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化.........................................................................................17

3.5商品品牌組合優(yōu)化.........................................................................................17

3.6品類空間優(yōu)化.................................................................................................18

3.7品類供應(yīng)商優(yōu)化.............................................................................................18

3.8品類業(yè)績優(yōu)化.................................................................................................19

4效果預(yù)測..............................................................................................................19

參考資料.................................................................................................................20

II

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沃爾瑪凱德廣場店品類優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

本設(shè)計(jì)以沃爾瑪長沙凱德廣場店為對象，通過門店實(shí)地調(diào)查，針對其品類

現(xiàn)狀和問題設(shè)計(jì)出具體優(yōu)化方案。本設(shè)計(jì)首先分析該門店單品數(shù)量分布、商品

結(jié)構(gòu)、價(jià)格帶區(qū)間、商品包裝組合、商品組合、陳列現(xiàn)狀和空間布局、品類貢

獻(xiàn)業(yè)績等現(xiàn)狀等，找出該門店品類存在的問題，并從門店的角度出發(fā)，基于門

店品類管理方面存在的問題，在充分挖掘潛在市場需求，優(yōu)化商品組合的基礎(chǔ)

上，為提高門店銷售效益和利潤，特制定該優(yōu)化方案。

1門店概況

1.1業(yè)態(tài)定位

凱德廣場定位于城市居民消費(fèi)，以購物中心的形式出現(xiàn)，因此，商品結(jié)構(gòu)

應(yīng)該與購物中心相一致，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)以餐飲、休閑娛樂、兒童、家居用品為

主。沃爾瑪凱德廣場店定位為“大賣場”業(yè)態(tài)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水

平的提高，超市已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?。而在眾多的超?/p>

中，連鎖超市作為一種集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營模式，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)

也面臨著品類管理的挑戰(zhàn)。在業(yè)態(tài)定位上，沃爾瑪凱德廣場店和中國其他地區(qū)

門店會有很大差別，因此在品類規(guī)劃方面也有很大區(qū)別。

1.2地理位置

沃爾瑪凱德廣場店位于長沙市區(qū)繁華地段，地處商業(yè)黃金地段，門店與凱

德廣場直線距離約為100米，人流量較大。凱德廣場?雨花亭位于長沙南部最

為繁華的雨花區(qū)東塘商圈，是長沙城區(qū)整體南擴(kuò)發(fā)展的重要橋頭堡，周邊商業(yè)

建筑密集，有多條公交線路可達(dá)，距離火車站只有10分鐘車程。此外，沃爾

瑪?shù)晡挥趧P德廣場的東側(cè)和北側(cè)，周圍分布眾多知名商場和購物中心，競爭激

烈。附近有桔園立交橋、雨花亭、陽光小鎮(zhèn)等中高端小區(qū)。

1.3目標(biāo)顧客

沃爾瑪凱德廣場店的主要商圈范圍為周圍1.5km的小區(qū)，學(xué)校，以及旅游

的人。次級商圈為周圍3km的小區(qū)以及旅游的人。

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針對不同的顧客，沃爾瑪凱德廣場店制定了不同的商品策略：

（1）對中高檔顧客來說，他們注重商品的質(zhì)量和服務(wù)水平。

（2）對中端顧客來說，他們注重商品的價(jià)格和品質(zhì)。

（3）對于低端顧客來說，他們則更加關(guān)注商品的價(jià)格。

（4）對于自有品牌商品的目標(biāo)顧客，門店一般會根據(jù)顧客的需求和喜好

來對自有品牌商品進(jìn)行定位。在品類優(yōu)化方案中，門店則會根據(jù)目標(biāo)顧客群體

的需求來選擇自有品牌商品。例如，在中高檔消費(fèi)者中，門店則又會將目標(biāo)顧

客定位為中高收入人群；在中端消費(fèi)者中，門店則會將目標(biāo)顧客定位為中等收

入人群；而在低端消費(fèi)者中，門店則會將目標(biāo)顧客定位為低收入人群。

1.4主要競爭對手

沃爾瑪凱德廣場地理位置十分具有優(yōu)勢，位于長沙南部最為繁華的雨花區(qū)

東塘商圈，周圍大都是高檔小區(qū)，但同時(shí)競爭對手也比較多。附近的其他競爭

對手有：樂爾樂批發(fā)超市、萬博匯、盒馬生鮮、友誼商城、步步高、永輝超

市、家樂福等等。這邊商城密集，競爭激烈。根據(jù)沃爾瑪凱德廣場店的市場定

位，其主要競爭對手有家樂福、步步高、盒馬生鮮和家樂福、樂購等。家樂福

與沃爾瑪之間存在較大差距，家樂福的商品結(jié)構(gòu)不夠豐富，自有品牌商品比較

少；而樂購擁有一定的市場份額，自有品牌商品比較豐富；沃爾瑪?shù)钠放浦?/p>

度較高，自有品牌商品也有一定的影響力。

2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀與問題分析

2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀與問題分析

2.1.1單品數(shù)量現(xiàn)狀

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的現(xiàn)場調(diào)查，以家樂福和沃爾瑪?shù)南窗l(fā)水為

例子進(jìn)行比較。沃爾瑪凱德廣場的洗發(fā)水的SKU是1200個(gè)，家樂福的SKU數(shù)

為800個(gè)。沃爾瑪長沙凱德廣場店主要以批發(fā)零售一站式服務(wù)為一體，其中組

合包裝占比較大，洗發(fā)水子品類中，組合包裝占比35%。

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2.1.2單品數(shù)量問題分析

從調(diào)研的超市來看，目前以大型超市為主。大型超市中洗發(fā)水單品數(shù)量多

且品類齊全，而中小型超市洗發(fā)水單品數(shù)量少且品類不齊全。沃爾瑪長沙凱德

廣場店的單品數(shù)量多，其中組合裝家庭裝的數(shù)量量占比較大，庫存積壓較多。

對門店造成較大的資金壓力，對適應(yīng)市場需求的變化反應(yīng)比較遲鈍。

2.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度現(xiàn)狀與問題分析

2.2.1商品結(jié)構(gòu)的深度現(xiàn)狀與問題分析

（1）商品結(jié)構(gòu)的深度現(xiàn)狀

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的現(xiàn)場調(diào)查，以牙膏子品類進(jìn)行為例，根據(jù)

周圍小區(qū)的消費(fèi)水平以及生活習(xí)慣，結(jié)合牙膏子品類的消費(fèi)者購買決策樹即：

品牌-功能-價(jià)格-包裝可得出，以牙膏中的四大品牌深度為例，具體如下表1、

圖1如下。

表1門店部分品牌牙膏商品結(jié)構(gòu)深度表

品牌功能性

云南白藥薄荷清爽型、益優(yōu)清新、潤爽薄荷、留蘭香型、朗健、勁爽

薄荷型、活性肽、冬青香型

黑人清新白桃香型（茶倍?。Ｑ辛涟籽栏?、雙重薄荷型、美白

酵素、專研護(hù)齦、超白隔離牙膏、密泡小蘇打、星耀白、

佳潔士鹽白、鎖白（白茶+白桃）、炫白（微米碳、小蘇打、玫瑰

鹽）、去漬健白、草本水晶、小蘇打亮白

舒克卓效護(hù)齦、專效清新、益生菌牙膏、酵素美白牙膏、白牙素

牙膏、敏感護(hù)理牙膏、氨基酸凈白清新、舒克寶貝兒童牙

膏、早美白晚護(hù)牙齦牙膏

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圖1門店牙膏貨架單品配置圖

（2）商品結(jié)構(gòu)的深度問題分析

沃爾瑪凱德廣場店的商品結(jié)構(gòu)（以牙膏子品類為例）通過上表1可以知

道，牙膏商品結(jié)構(gòu)窄且深。沃爾瑪長沙凱德廣場店品牌種類的選擇不合理，部

分品牌在店內(nèi)沒有明確的定位且深度較深，這樣可能會影響到坪效數(shù)據(jù)，顧客

需求與門店效益沒有達(dá)到最佳平衡。如上圖1所示，高露潔和舒克的品牌功能

性幾乎相同，沃爾瑪凱德廣場店的深度太深的主要原因是對市場調(diào)查即對消費(fèi)

者需求不夠了解，對于現(xiàn)代生活快速化的發(fā)展，對于商品大類的選擇十分重

要。

2.2.2商品結(jié)構(gòu)的寬度現(xiàn)狀與問題分析

（1）商品結(jié)構(gòu)的寬度現(xiàn)狀

沃爾瑪長沙凱德廣場店的商品結(jié)構(gòu)中，約有30%以上是自有品牌商品。而

自有品牌商品中，自有品牌的價(jià)格帶相對于非自有品牌來說要更加豐富，也更

加符合消費(fèi)者的購買心理。全國牙膏年銷售前十名品牌依次為：云南白藥、黑

人、佳潔士、冷酸靈、高露潔、舒客、中華、舒適達(dá)、納美、云南三七，其中

前三名的市場份額分別為23.1%、20.1%、9.0%。沃爾瑪長沙凱德廣場店的寬度

選擇較窄，以牙膏為例子，沃爾瑪?shù)难栏嗥放七x擇只有7個(gè)。

（2）商品結(jié)構(gòu)的寬度問題分析

沃爾瑪凱德廣場店的商品結(jié)構(gòu)（以牙膏品類為例子）通過表格1可以知

道，用牙膏商品結(jié)構(gòu)窄且寬。以牙膏子品類為例，不同品牌的牙膏的功能都十

分多樣，但是忽略了品牌的差異性，沒有區(qū)分品牌個(gè)性，對于消費(fèi)者來說商品

的選擇更加困難，對于員工來說推薦的差異性不大。消費(fèi)者購買決策樹的前期

達(dá)不到需求而影響后面子品類的選擇。沃爾瑪超市凱德廣場店商品寬度過寬的

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原因主要是供應(yīng)商過少，市場對于品牌的選擇隨機(jī)多變，各個(gè)品牌之間差異化

不明顯，顧客對于品牌的印象大多在主打商品上面，對于少量供應(yīng)商的商品的

篩選沒有適當(dāng)取舍。

2.3商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀與問題分析

2.3.1商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的現(xiàn)場調(diào)查，以速凍食品為例進(jìn)行分析。消

費(fèi)者購買速凍食品時(shí)綜合考慮多個(gè)因素，超過半數(shù)的受訪者考慮速凍食品的品

質(zhì)和口感，接近半數(shù)的消費(fèi)者考慮速凍食品的價(jià)格、品牌和營養(yǎng)價(jià)值。隨著現(xiàn)

代生活需求的變化，消費(fèi)者對于速凍食品的需求也越來越高，由于其方便快捷

的特殊優(yōu)勢，速凍食品在市場的滲透率還會增加，此品類在超市已經(jīng)成為一個(gè)

重要品類。沃爾瑪長沙凱德廣場店速凍食品小分類的價(jià)格帶現(xiàn)狀如下表2和圖

2所示：

表2速凍食品小分類價(jià)格帶分布表

SKU

數(shù)量

價(jià)格帶（元）

（約

商品大類

數(shù)）

Min

SKU

Max

面食類3.58.99.911.915.919.929.945250

餛飩餃子13.919.925.927.829.935.93869400

類

米飯類13.918.925.929.935.949.960.9108150

雞擒類9.929.939.945.950.964.967.9128200

肉類19.939.949.969.9119149199289250

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速凍食品小分類價(jià)格帶分布表2.3.1-2

單位（元）

價(jià)格帶

AxisTitle

面食類餛飩餃子類米飯類雞擒類肉類

圖2速凍食品小分類價(jià)格帶分布圖

2.3.2商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶問題分析

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的現(xiàn)場調(diào)查，以速凍食品為例子分析。根據(jù)

表格2可知，冷凍食品的價(jià)格帶十分居中，價(jià)格帶PP點(diǎn)不明顯，品類價(jià)格差

異小。顧客在選擇商品時(shí)會根據(jù)價(jià)格PP點(diǎn)來判斷商品的價(jià)格是貴還是便宜，

品種是豐富還是貧瘠。不同購買力的商圈市場，對價(jià)格的需求不同，沃爾瑪凱

德廣場店的商品價(jià)格PP點(diǎn)不明晰是因?yàn)槭袌龆ㄎ徊幻鞔_，從而導(dǎo)致目標(biāo)客群

不穩(wěn)定。

2.4商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀與問題分析

2.4.1商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀

近年來，隨著城市化和人口增長，超市已成為消費(fèi)者日常購物的主要場

所，超市商品的結(jié)構(gòu)和包裝規(guī)格也日趨多樣化和細(xì)分化。商品包裝規(guī)格是影響

商品價(jià)格、銷售的重要因素，不同的商品要用不同的包裝規(guī)格，所以我們要做

好商品包裝規(guī)格的管理。通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的現(xiàn)場調(diào)查，主要以三

種商品舉例：食品、生鮮和洗護(hù)用品，食品有三種包裝規(guī)格：散裝、盒裝和袋

裝，生鮮和洗護(hù)用品分別有四種包裝規(guī)格：散裝、袋裝、桶裝和塑料袋。沃爾

瑪長沙凱德廣場的生鮮、食品、洗護(hù)用品三大品類的包裝如下表3所示：

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表3沃爾瑪長沙凱德廣場三種商品的包裝的占比表

包裝規(guī)格占比袋裝散裝盒（瓶）裝桶裝塑料袋

生鮮20%40%35%1%4%

食品30%30%30%10%/

洗護(hù)用品35%3%40%15%7%

2.4.2商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格問題分析

（1）生鮮品類的商品盒裝和袋裝是促進(jìn)商品保鮮和銷售的有效方式，但

占比太大也存在一定的環(huán)境污染問題，最近國家對于環(huán)保的呼吁越來越大，跟

緊國家政策的發(fā)展，是企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展必然選擇，因此需要進(jìn)一步改善和優(yōu)

化。另外，消費(fèi)者環(huán)保觀念和健康有機(jī)意識增強(qiáng)。消費(fèi)者對也越來越重視，門

店在進(jìn)行包裝規(guī)格的選擇時(shí)，對于消費(fèi)者需求的調(diào)查也是必不可少的。

（2）食品類商品的多樣化包裝規(guī)格能夠滿足不同消費(fèi)群體的需求，但也

會增加生產(chǎn)成本和物流難度，需要平衡各種因素。比如說食品的小包裝的占比

可以增多，因?yàn)橄M(fèi)者對于便利的需求也是越來越強(qiáng)，但是消費(fèi)者對性價(jià)比的

重視也是不容忽略。

（3）洗護(hù)用品的瓶裝和袋裝是能夠提高商品品質(zhì)和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，超市經(jīng)營

者和生產(chǎn)廠家需要根據(jù)不同商品的特性和市場需求，靈活選擇適當(dāng)?shù)陌b規(guī)

格，以環(huán)保為主導(dǎo)來引導(dǎo)消費(fèi)者購物是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場

競爭力。調(diào)查有關(guān)超市商品包裝規(guī)格的市場信息和經(jīng)驗(yàn)，有助于經(jīng)營者和生產(chǎn)

廠家更好地把握市場趨勢和消費(fèi)者心理，從而提高商品質(zhì)量和銷售效率。

2.5商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀與問題分析

2.5.1商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的現(xiàn)場調(diào)查，以海飛絲、沙宣、滋源、拉

芳、施華蔻、多芬等知名品牌和小眾品牌做了品牌組合調(diào)查，同時(shí)探討了消費(fèi)

者對品牌組合的需求及其現(xiàn)狀。其調(diào)查表4如下：

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表4沃爾瑪長沙凱德廣場店各品牌結(jié)構(gòu)占比

品牌海飛絲沙宣滋源拉芳施華蔻多芬小眾品牌

占比22%15%11%15%17%18%2%

從表4中可以看出：洗發(fā)水小分類中小眾品牌幾乎沒有，品牌選擇大多是

占市場份額的老品牌，幾乎是每家超市的基礎(chǔ)品牌，無法與其他超市產(chǎn)生差

異，在消費(fèi)者心中沒有記憶點(diǎn)。

2.5.2商品結(jié)構(gòu)的品牌組合問題分析

隨著消費(fèi)者需求的不斷多樣化和網(wǎng)紅品牌影響的不斷擴(kuò)大，洗發(fā)水市場的

品牌組合越來越重要。研究發(fā)現(xiàn)，自有品牌在品牌組合中占據(jù)一定比重，小眾

品牌越來越受到消費(fèi)者的歡迎。同時(shí)，消費(fèi)者的需求多樣化也推動(dòng)了品牌組合

的不斷調(diào)整。

網(wǎng)絡(luò)影響力也在逐漸體現(xiàn)，網(wǎng)紅品牌的影響力越來越大。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球

洗發(fā)水市場規(guī)模已達(dá)到500億美元以上，其中亞太地區(qū)成為洗發(fā)水市場的主要

增長引擎。未來，洗發(fā)水市場仍有望保持穩(wěn)定增長，預(yù)計(jì)到2025年全球洗發(fā)

水市場規(guī)模將達(dá)到650億美元左右[1]，中國洗發(fā)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展前景的未來市場

規(guī)模將不斷上漲。因此，建議門店應(yīng)該根據(jù)不同的市場環(huán)境和消費(fèi)者需求，合

理調(diào)整洗發(fā)水品牌組合，在提高競爭力的同時(shí)，更好地滿足消費(fèi)者的需求，其

他品類同理。沃爾瑪長沙凱德廣場店在品牌商品的管理上主要存在以下三個(gè)方

面的問題：

（1）品牌管理水平不高。

（2）缺乏自有品牌商品開發(fā)能力。

（3）市場新品牌的發(fā)展趨勢并不了解。

（4）沒有跟緊線上品牌的一波熱潮，錯(cuò)失了很多銷售良機(jī)。

（5）對于品牌的評估沒有到位。

2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析

2.6.1品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析

（1）品類空間布局現(xiàn)狀

沃爾瑪?shù)钠奉惪臻g布局主要是根據(jù)商品的品類來規(guī)劃的，各個(gè)品類之間互

相有關(guān)聯(lián)，又能獨(dú)立設(shè)置。通過調(diào)查，沃爾瑪長沙凱德廣場店采用的是方格型

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布局，方格型布局可以使得商品的陳列整齊，有序方便顧客瀏覽和尋找目標(biāo)商

品。此外，如下圖3所示；由于布局均勻，可以最大限度地減小顧客在超市中

走錯(cuò)路的概率，從而提高超市的運(yùn)營效率。但同時(shí)方格型布局會造成品類在空

間上的分離，有可能會對相關(guān)品類的銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

同時(shí)，由于區(qū)域較小，導(dǎo)致承載商品種類有限，無法展示完整的品種。此

外，由于商品擺放方式相對不靈活，無法針對品類角色和銷售情況進(jìn)行個(gè)性化

的調(diào)整。且超市的空間利用，貨架空間布局不合理如圖4所示。

圖3門店2樓平面布局圖

圖4門店部分品類的空間布局圖

（2）品類空間布局問題分析

結(jié)合上面的實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)門店在品類空間布局方面存在的問題的主要原

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因是對超市布局、空間利用、顧客的隱私心理等方面進(jìn)行調(diào)查和研究缺少執(zhí)

行。

首先，品類空間大小分配、PSI值、品類角色與磁石點(diǎn)、分類線與客動(dòng)線

的有效分配等方面的數(shù)據(jù)沒有實(shí)地運(yùn)用。

其次，針對門店的具體情況，該門店品類空間布局現(xiàn)狀存在的過渡區(qū)問題

（如圖5），過渡區(qū)應(yīng)該陳列的是一些需要具有強(qiáng)磁石效果的商品，而不是季節(jié)

商品如圖中的電蚊拍可以換成衛(wèi)生紙或者飲料等反復(fù)購買的商品。根據(jù)品類角

色進(jìn)行空間布局的優(yōu)化方案，并采用PSI值作為評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評估。

最后，針對顧客的隱私心理問題，還需要探討超市空間布局對顧客情感態(tài)

度的影響，并提出了相應(yīng)的改善措施。比如說超市的內(nèi)衣處樣品應(yīng)該一個(gè)包裝

陳列，現(xiàn)在的顧客對衛(wèi)生和隱私方面十分注重，改變女士內(nèi)衣等這類需要具備

隱私性和安全性的必備商品應(yīng)該重視。

圖5門店部分品類的空間布局圖

2.6.2品類陳列現(xiàn)狀與問題分析

（1）品類陳列現(xiàn)狀

商品陳列對連鎖企業(yè)門店促進(jìn)銷售、提高業(yè)績方面的重要性越來越受到重

視，然而，在實(shí)踐中，門店品類陳列問題也愈發(fā)凸顯。根據(jù)對沃爾瑪長沙凱德

廣場店的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)門店主要存在如下問題：

①商品陳列混亂，陳列不規(guī)范。如圖6所示。沒有遵循整齊清潔原則和滿

面陳列原則。

②生鮮區(qū)店內(nèi)環(huán)境明顯商品種類過多，沒有合理劃分陳列區(qū)域、品類角色

與超市空間布局的客動(dòng)線不符。如圖7。生鮮的陳列在三樓整個(gè)賣場的中間位

置，呈的是一個(gè)方格形空間布局，主客動(dòng)線不清晰，十分影響生鮮區(qū)周邊品類

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的銷售。

③電器區(qū)不同品牌占比不均、銷售效果差等問題，與陳列有很大關(guān)系，陳

列沒有符合季節(jié)和環(huán)境。如圖8。拍攝時(shí)間是2023年5月3日星期三，現(xiàn)處于

季節(jié)過渡期，對消費(fèi)者需求未來預(yù)測電器區(qū)應(yīng)該增加空調(diào)還有風(fēng)扇的陳列，微

波爐電器減少主推。

④五谷雜糧區(qū)、兒童游玩區(qū)、促銷商品與非促銷商品混雜陳列。如圖9.兒

童游玩區(qū)與嬰幼兒奶粉區(qū)的關(guān)聯(lián)想不打，應(yīng)該放置在玩具區(qū)。

圖6部分空間成列布局圖

圖7部分空間成列布局圖

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圖8部分空間成列布局圖

圖9部分空間成列布局圖

（2）品類陳列問題分析

生鮮區(qū)店內(nèi)環(huán)境明顯混雜，商品種類過多等問題主要原因是：該區(qū)域沒有

與超市的布局相吻合。

①電器區(qū)不同品牌占比不均、銷售效果差等問題，主要原因是與陳列有很

大關(guān)系。因?yàn)殛惲械纳唐凡环霞竟?jié)性特點(diǎn)，不僅影響陳列效果，更加影響超

市坪效。超市產(chǎn)品的品類與當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者需求是息息相關(guān)的。

②五谷雜糧區(qū)、兒童游玩區(qū)、促銷商品與非促銷商品混雜陳列，與人員匹

配不同時(shí)間段客流量是息息相關(guān)的。

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③商品陳列還需要結(jié)合消費(fèi)者的購買決策樹的順序，提出更為科學(xué)的品類

互補(bǔ)性和相關(guān)性的陳列方案。總之，在陳列優(yōu)化方面，超市企業(yè)需要重視實(shí)際

情況，進(jìn)行精準(zhǔn)分析和合理規(guī)劃，才能更好地提升自身品牌形象、刺激銷售增

長。

2.7品類供應(yīng)商現(xiàn)狀與問題分析

2.7.1品類供應(yīng)商現(xiàn)狀

在中國，大型零售商對供應(yīng)商的選擇具有一定的主導(dǎo)權(quán)，大型零售商通常

會與供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。從目前來看，中國大型零售商和供應(yīng)商之

間的關(guān)系主要是合作伙伴關(guān)系。由于雙方處于平等地位，所以供應(yīng)商為了生存

發(fā)展，必須服從沃爾瑪?shù)牟少徆芾碇贫群蛢r(jià)格管理制度，這導(dǎo)致了供應(yīng)商對沃

爾瑪?shù)囊蕾囆栽絹碓綇?qiáng)。因此，沃爾瑪必須認(rèn)真對待供應(yīng)商的利益需求。

2.7.2品類供應(yīng)商問題分析

（1）供應(yīng)商過于集中在沃爾瑪一家身上。

（2）供應(yīng)商對價(jià)格控制不嚴(yán)格。

（3）沒有與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（4）供應(yīng)商選擇不當(dāng)。門店對供應(yīng)商的管理不到位，部分供應(yīng)商的商品

質(zhì)量、價(jià)格、供貨能力等方面均存在問題。

（5）沒有進(jìn)行嚴(yán)格的供應(yīng)商資質(zhì)審查。只有做好供應(yīng)商資格審查，才能

確保采購品類的質(zhì)量。

2.8品類貢獻(xiàn)業(yè)績現(xiàn)狀與問題分析

2.8.1品類銷售額貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與問題分析

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的調(diào)查，各品類銷售現(xiàn)狀如下表5所示；日

用品銷售額占比6%，毛利額占比3%；洗護(hù)用品銷售額占比8%，毛利額占比

9%；服裝銷售額占比2%，毛利額占比4%；嬰幼兒用品銷售額占比5%，毛利額

占比8%；戶外運(yùn)動(dòng)銷售額占比1%，毛利額占比5%；床上用品銷售額占比8%，

毛利額占比13%；生鮮銷售額占比30%，毛利額占比22%；酒水飲料銷售額占比

20%，毛利額占比16%；廚房用品銷售額占比11%，毛利額占比7%；電器銷售額

占比9%，毛利額占比13%。

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表5沃爾瑪2023年1月份各品類銷售額和毛利占比表

品類銷售額占比%毛利額占比%

日用品63

洗護(hù)用品89

服裝24

嬰幼兒用品58

戶外運(yùn)動(dòng)15

床上用品813

生鮮3022

酒水飲料2016

廚房用品117

電器913

合計(jì)100100

2.8.2品類毛利貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與業(yè)績分析

通過對沃爾瑪長沙凱德廣場店的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如圖10所示：

沃爾瑪品類毛利額占比圖2.8.2

3

9

74

98

165

2613

日用品洗護(hù)用品服裝嬰幼兒用品戶外運(yùn)動(dòng)

床上用品生鮮酒水飲料廚房用品電器

圖10沃爾瑪品類毛利額占比圖

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3品類優(yōu)化方案

3.1單品數(shù)量優(yōu)化

（1）優(yōu)化原因

①洗發(fā)水的單品數(shù)量減少，可以引進(jìn)新品類，商品的更新?lián)Q代可以吸引的

不同的消費(fèi)群。

②洗發(fā)水的銷售貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到飽和，如果減少該品類的單品數(shù)并不會影

響銷售，反而增加該品類區(qū)域的坪效，從而給門店整體帶來效益。

（2）優(yōu)化措施

沃爾瑪長沙凱德廣場的單品數(shù)量相比于其他的超市要多的多，以洗發(fā)水為

例，洗發(fā)水的SKU數(shù)量高達(dá)1200個(gè)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少該品類的單品數(shù)量，可以

適當(dāng)減少至800個(gè)。

3.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度優(yōu)化

3.2.1商品結(jié)構(gòu)的深度優(yōu)化

（1）優(yōu)化原因

根據(jù)周圍小區(qū)的消費(fèi)水平以及生活習(xí)慣，而消費(fèi)者購買決策樹是品牌-功

能-價(jià)格-包裝。商品結(jié)構(gòu)的寬度互補(bǔ)性比較強(qiáng)，替代性比較弱，意味著顧客購

買決策樹的前端達(dá)不到需求，從而影響決策樹的整條鏈。所以減少小分類，增

加各個(gè)品牌的差異性，讓消費(fèi)者更加容易選擇，能夠更加輕松的購買商品，同

時(shí)也是提高了超市整體的形象。

（2）優(yōu)化措施

適當(dāng)減少小品類。以牙膏為例子，優(yōu)化如下表6所示。

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表6優(yōu)化前后的牙膏小分類的商品結(jié)構(gòu)深度表

優(yōu)化前：

3.2.2商品結(jié)構(gòu)的寬度優(yōu)化

（1）優(yōu)化原因

①商品結(jié)構(gòu)的寬度互補(bǔ)性比較強(qiáng)，替代性比較弱，意味著顧客購買決策樹

的前端達(dá)不到需求，從而影響決策樹的整條鏈。

②沃爾瑪長沙凱德廣場店的洗發(fā)水的品牌為國民老品牌，一般市場份額占

比很大，但是這忽略了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，新興的網(wǎng)絡(luò)品牌十分受眾，外面在保

持老口碑的同時(shí)，也需要懂得創(chuàng)新。市場對于品牌的選擇隨機(jī)多變，現(xiàn)狀各個(gè)

品牌之間差異化明顯，顧客對于品牌的印象大多在主打商品上面，對于少量供

應(yīng)商的貨品選擇的篩選需要適當(dāng)增加。以牙膏為例子。沃爾瑪?shù)难栏嗥放七x擇

只有7個(gè)。可以適當(dāng)增加一些牙膏的品牌，比如說增加一些小眾品牌。比如說

KONO、詩裴絲；或者增加一些洗漱品類，比如說牙粉，電動(dòng)牙刷。

（2）優(yōu)化措施

沃爾瑪長沙凱德廣場店的商品結(jié)構(gòu)寬度具體優(yōu)化重點(diǎn)應(yīng)該是增加商品結(jié)構(gòu)

的寬度。

3.3商品價(jià)格帶優(yōu)化

（1）優(yōu)化原因

①對于有消費(fèi)能力的顧客，顧客沒有感受價(jià)格差異，往往會選擇價(jià)格低的

商品，從而超市績效提不上去。

②所有自有品牌商品價(jià)格過低，使消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品是以較低價(jià)格銷售，

不能體現(xiàn)商品的價(jià)值；降低自由品牌的形象。

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③員工對于商品的熟悉度不夠，商品重心點(diǎn)不明確，同時(shí)也會影響超市的

陳列。

④產(chǎn)品定位不明確，這樣就增加商品的管理難度。

（2）優(yōu)化措施

①根據(jù)超市的業(yè)態(tài)定位，增加價(jià)格帶pp點(diǎn)的品類。以速凍食品為例：面

食類增加9.9-19.9的品類，餛飩餃子類增加25.9-29.9的品類；米飯類增加

18.9-29.9品類；雞擒類增加29.9-39.9品類；肉類增加39.9-69.9的品類。

②PP點(diǎn)周圍的商品品類數(shù)量增加。各pp點(diǎn)周圍的品類增加10%的SKU數(shù)

量。

3.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化

（1）優(yōu)化原因

①生鮮的包裝利用率不大，基本上只有方便的一個(gè)作用，減少盒裝可以減

少污染，跟緊國家環(huán)保政策的同時(shí)，也可以以環(huán)保為主題做促銷活動(dòng)。

②可以提高企業(yè)形象并增加門店效益。隨著人們生活水平的提高，人們對

于外觀的需求越來越大，對包裝及時(shí)跟新?lián)Q代，更加有力與商品的銷售，增加

門店效益。

③吸引消費(fèi)者。替換裝的性價(jià)比很高，對于消費(fèi)者來說十分具有吸引力，

這適用于那些有口碑的老品牌，同時(shí)也增加了老顧客的粘性。

（2）優(yōu)化措施

①減少生鮮類商品的盒裝跟袋裝。

②根據(jù)消費(fèi)者