企業(yè)管理部屬的有效激勵(lì)與培養(yǎng)

部屬的有效激勵(lì)與培養(yǎng)引導(dǎo)案例：玫琳凱文化“黃金法則”——你希望別人怎樣對(duì)你，你也要怎樣待別人；“樂(lè)施精神”——不求回報(bào)地幫助她人；“生活優(yōu)先次序”——信念第一，家庭第二，事業(yè)第三管理哲學(xué):尊重人，崇尚愛(ài)最佳的顧客服務(wù)(1)先試用，后購(gòu)買;(2)透過(guò)輕松的家庭式美容課，免費(fèi)享受專業(yè)美容顧問(wèn)提供的個(gè)別的美容指導(dǎo)(3)提供各種便捷的個(gè)性化的銷售服務(wù)方式(4)百分之百的產(chǎn)品品質(zhì)保證(5)0-2-2-2的售后服務(wù)1舉辦夫妻關(guān)系培訓(xùn)“人生最重要的不是公司的事業(yè)，而是信念，即做人的原則；第二重要的是員工的家庭；事業(yè)排在第三位?！边@是玫琳凱告訴員工的生活優(yōu)先次序。所以，如果員工因?yàn)榧彝ピ?，如小孩生病，需要?qǐng)長(zhǎng)假，公司不僅會(huì)同意，而且會(huì)承諾員工回來(lái)時(shí)保證安排同等職位的工作。事實(shí)上，玫琳凱甚至舉辦有關(guān)夫妻關(guān)系和家庭關(guān)系方面的培訓(xùn)。2每年，玫琳凱公司會(huì)為其最出色的經(jīng)銷商每人頒發(fā)一輛粉紅色凱迪拉克轎車，目前，全球已經(jīng)有7萬(wàn)多玫琳凱經(jīng)銷商在駕駛粉紅色凱迪拉克。玫琳凱公司頁(yè)因此被譽(yù)為“粉紅色凱迪拉克”之家。玫琳凱女士說(shuō)，每個(gè)人內(nèi)心都有一個(gè)偉大的種子，我們每個(gè)人都要把這個(gè)種子發(fā)掘出來(lái)，才能開花結(jié)果。如果每一個(gè)女性能夠意識(shí)到自己這樣的潛力，發(fā)掘出這個(gè)種子，讓它長(zhǎng)大，她就擁有很好的一天。3三個(gè)和尚沒(méi)水吃忙忙碌碌沒(méi)有時(shí)間效率熱熱鬧鬧沒(méi)有考核激勵(lì)上上下下沒(méi)有責(zé)任意識(shí)樁樁件件沒(méi)有追蹤評(píng)比嘻嘻哈哈沒(méi)有工作壓力對(duì)策：文化+制度+方法+人分析討論：什么力量讓紅軍飛起來(lái)？團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)20%來(lái)自個(gè)人因素，80%來(lái)自系統(tǒng)因素4激勵(lì)1、激勵(lì)：影響人們的內(nèi)在需求或動(dòng)機(jī)，從而加強(qiáng)、引導(dǎo)和維持行為的活動(dòng)或過(guò)程。動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是指推動(dòng)、引導(dǎo)、維持個(gè)性行為的內(nèi)部生理、心理因素的總和。2、人類行為的機(jī)制新需要需要需要滿足心里緊張動(dòng)機(jī)行為5角色均衡才能有業(yè)績(jī)角色分工圖任務(wù)角色創(chuàng)新——貢獻(xiàn)者信息尋求者意見(jiàn)提出者能量供應(yīng)者關(guān)系角色調(diào)和者折衷者鼓勵(lì)者加速者自我導(dǎo)向角色障礙者認(rèn)可尋求者統(tǒng)治者回避者6需要與激勵(lì)亞伯拉罕.馬斯洛（1908－1970）《人類動(dòng)機(jī)理論》層次性，總是高地分層的主導(dǎo)性，有一個(gè)主導(dǎo)的最迫切的需求。多樣性，不同時(shí)期不同人都不一樣。生理安全社會(huì)尊嚴(yán)自我實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)人社會(huì)人自我實(shí)現(xiàn)人復(fù)雜人7人的最低生存條件已基本保證，對(duì)企業(yè)的期望提高了；智力勞動(dòng)的比重、程度提高，傳統(tǒng)的監(jiān)督和刺激方法的效能降低；人的素質(zhì)提高，對(duì)個(gè)人發(fā)展的要求提高，在實(shí)際工作中很難滿足。社會(huì)交流與溝通的增加使得影響積極性的因素更加復(fù)雜、繁多。對(duì)社會(huì)地位的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)隨著個(gè)人價(jià)值觀的變化而變化，對(duì)企業(yè)的要求多樣化。國(guó)內(nèi)企業(yè)目前的狀況8調(diào)工資96％，優(yōu)先考慮分配住房或改善住房條件95％

獎(jiǎng)金82％評(píng)較高的職稱74％公費(fèi)旅游、療養(yǎng)73％提升70％有價(jià)值的獎(jiǎng)61％休假60％評(píng)選勞動(dòng)模范54％給予進(jìn)修機(jī)會(huì)46％評(píng)選先進(jìn)工作者39％工作得到領(lǐng)導(dǎo)、同事的好評(píng)37％9

個(gè)人所得報(bào)酬Qp另一個(gè)人所得報(bào)酬Qx------------------=------------------

個(gè)人的投入Ip另一個(gè)人的投入Ix

個(gè)人現(xiàn)在所得報(bào)酬Qpp自己以前所得報(bào)酬Qpl

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個(gè)人目前的投入Ipp自己以前的投入Ipl公平理論：當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得報(bào)酬以后，他不僅關(guān)心所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量。這個(gè)相對(duì)量將直接影響今后工作的積極性激勵(lì)10保健因素

滿足之后,即無(wú)不滿。未能滿足,則不滿。.激勵(lì)因素未能滿足,沒(méi)有滿足感,但不是不滿滿足了,則有滿足感.沒(méi)有滿意—滿意處理不好,

意見(jiàn)并不大。處理好了,

激勵(lì)大。不滿—沒(méi)有不滿處理不好,

意見(jiàn)大。處理好了,

激勵(lì)并不大。薪金管理方式地位安全工作環(huán)境人際關(guān)系政策與行政關(guān)系工作本身賞識(shí)進(jìn)步成就責(zé)任成長(zhǎng)的可能性雙因素理論激勵(lì)11期望理論與社會(huì)惰性人們?cè)陬A(yù)期他們的行動(dòng)會(huì)給個(gè)人帶來(lái)既定的成果且該成果對(duì)個(gè)人具有吸引力時(shí)，才會(huì)被激勵(lì)起來(lái)去做某些事情以達(dá)到組織設(shè)置的目標(biāo)激勵(lì)=效價(jià)*期望值*工具性12波特—?jiǎng)诶盏募?lì)模式激勵(lì)的程度和發(fā)揮出的能力努力報(bào)酬的價(jià)值看到了努力所取得相應(yīng)報(bào)酬的概率從事一個(gè)特定任務(wù)的能力對(duì)任務(wù)本身的理解力內(nèi)在的報(bào)酬成就感自我實(shí)現(xiàn)感外在的報(bào)酬工作條件身份地位滿足看到了公平的報(bào)酬工作成績(jī)13社會(huì)惰化拔河實(shí)驗(yàn)，大鍋飯心理機(jī)制：業(yè)績(jī)和自己努力的相關(guān)性下降；工具性評(píng)價(jià)下降；避免惰化的策略：水平接近，控制群體規(guī)模，與喜歡的人一起工作，承認(rèn)個(gè)人的獨(dú)特貢獻(xiàn)，公平回報(bào)，獨(dú)立評(píng)價(jià)每個(gè)人14激勵(lì)知識(shí)員工對(duì)策尊重與認(rèn)可自我管理團(tuán)隊(duì)多元化的價(jià)值分配成長(zhǎng)機(jī)會(huì)文化氛圍——1978年到2000年，我國(guó)留學(xué)人員30萬(wàn)，歸來(lái)10萬(wàn)，留在國(guó)外人員中有60%在美國(guó)。同時(shí)通過(guò)各種渠道移居美國(guó)的專業(yè)人才有45萬(wàn)。15流動(dòng)的原因：金錢成就工作自主個(gè)人成長(zhǎng)5%15%25%35%知識(shí)員工注重的工作回報(bào)因子16基本問(wèn)題與基本事件劉總到任后的幾個(gè)煩惱：1、一再漲工資，職工還不滿意，為什么，怎么辦？2、給老資格員工打合格分而不是優(yōu)秀，錯(cuò)了嗎？老牛：5個(gè)下屬經(jīng)理之一，資深、服眾、專業(yè)過(guò)硬、人脈順、帶出好隊(duì)伍；倔強(qiáng)、擺老資格、愛(ài)表現(xiàn)、瑣碎、生活方式影響身體。面臨提拔一個(gè)副手，老牛自認(rèn)非己莫數(shù)。年終考核，劉總躊躇再三最終打了一個(gè)合格分給老牛（而不是優(yōu)良或者優(yōu)秀）。3、大鍋飯，人多不干活，為什么，怎么辦？17什么是績(jī)效（Performance）績(jī)效可以劃分為員工績(jī)效和組織績(jī)效員工績(jī)效是指員工在某一時(shí)期的工作結(jié)果、工作行為和工作態(tài)度的總和。組織績(jī)效是指組織在某一事情內(nèi)組織任務(wù)完成的數(shù)量、質(zhì)量、效率以及贏利狀況18績(jī)效管理績(jī)效管理模型目標(biāo)設(shè)計(jì)回顧評(píng)價(jià)結(jié)果應(yīng)用過(guò)程管理19在這里要澄清的概念績(jī)效管理與考核決不僅僅是一張績(jī)效考核表，一個(gè)每年年底的績(jī)效反饋?？?jī)效管理與考核是一個(gè)管理流程，是一個(gè)系統(tǒng)?？?jī)效管理與考核決不僅僅是只面向員工的，它與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、戰(zhàn)略與宗旨密切地聯(lián)系在一起?？?jī)效管理與考核不僅僅面向員工過(guò)去的績(jī)效，更面向員工未來(lái)的績(jī)效20績(jī)效管理職能樹目標(biāo)設(shè)計(jì)過(guò)程管理結(jié)果應(yīng)用回顧與評(píng)價(jià)確認(rèn)戰(zhàn)略目標(biāo)管理互動(dòng)過(guò)程動(dòng)態(tài)輔導(dǎo)積極反饋復(fù)合激勵(lì)良好的考核績(jī)效面談開放式流程關(guān)鍵事件記錄多渠道反饋職業(yè)生涯規(guī)劃教育培訓(xùn)發(fā)展薪酬調(diào)整21績(jī)效工具平衡計(jì)分卡關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）360度考核22分解公司戰(zhàn)略目標(biāo)的方法：平衡計(jì)分卡平衡計(jì)分卡是一種企業(yè)績(jī)效管理的綜合評(píng)分指標(biāo)體系，是一系列財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)的綜合體，其原理是把戰(zhàn)略目標(biāo)分解為四個(gè)具體目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶目標(biāo)、內(nèi)部流程、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，然后在把這些目標(biāo)層層往下分解，成為各部門的目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)。23平衡計(jì)分卡財(cái)務(wù)目標(biāo)：如；利潤(rùn)的增加、成本的降低客戶目標(biāo)：客戶的滿意度、忠誠(chéng)度、服務(wù)的可靠性與靈活性等內(nèi)部流程目標(biāo)：包括業(yè)務(wù)流程的順暢、信息溝通渠道的順暢等創(chuàng)新與學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)新的技能、提高服務(wù)或制造能力、組織結(jié)構(gòu)的改善等24群體與團(tuán)隊(duì)群體與團(tuán)隊(duì)的概念區(qū)別群體：兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用的人組成的集合；團(tuán)隊(duì)：知識(shí)或者技能互補(bǔ)，彼此承諾，協(xié)作完成共同目標(biāo)的人組成的特殊群體。位置性團(tuán)隊(duì)：信息溝通、協(xié)作、非正式組織做手術(shù)的醫(yī)務(wù)小組專長(zhǎng)型團(tuán)隊(duì)：戰(zhàn)略方向、創(chuàng)造力、非正式組織足球隊(duì)任務(wù)型團(tuán)隊(duì)：規(guī)模、信任感、非正式組織網(wǎng)球雙打25高效團(tuán)隊(duì)的塑造成員多樣化、最佳規(guī)模、選拔與培訓(xùn)、共同目標(biāo)、績(jī)效考核、鼓勵(lì)參與、提供支持、重視溝通、激發(fā)士氣制定行為規(guī)則、信息暢通最常見(jiàn)的失敗誘因：內(nèi)外部合作失敗、缺乏支持、控制過(guò)多26團(tuán)隊(duì)凝聚力促進(jìn)彼此接近相互吸引相同的興趣和目標(biāo)群體間的競(jìng)爭(zhēng)群體規(guī)模27滿意度管理滿意度指示器：業(yè)績(jī)、浪費(fèi)、質(zhì)量、考勤、牢騷、事故、頂撞、流動(dòng)28滿意度管理（１）報(bào)酬當(dāng)然仍是關(guān)鍵因素;（２）員工與管理層之間的信任度、自豪度;（3）員工教育、培訓(xùn)投資;（4）富有人情味的關(guān)心,增加多項(xiàng)有利于員工家庭的利益;（5）公司的規(guī)模、組成和名聲;（6）充分發(fā)揮每個(gè)員工的創(chuàng)造性;（7）員工之間的交流與溝通;（8）員工與管理者之間的交流與溝通;（9）公司為員工提供的優(yōu)惠服務(wù)措施。29有效問(wèn)卷200份，聘用工68%，核心員工32%，核心員工中中層以上干部13%。直接接觸員工32人，訪談25人，其中聘用工65%，核心員工35%

職業(yè)發(fā)展5分團(tuán)隊(duì)氣氛4.6人際關(guān)系4.5領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格4.4辦公條件3.2培訓(xùn)學(xué)習(xí)3.1工作壓力2.1薪酬待遇1.8不滿意較滿意滿意30忠誠(chéng)管理的本質(zhì)依賴型忠誠(chéng)：王翦伐楚結(jié)構(gòu)型忠誠(chéng)：蕭何對(duì)策認(rèn)同型忠誠(chéng)：武侯北伐血統(tǒng)\法統(tǒng)\道統(tǒng)的辯證關(guān)系漢武帝與董仲舒的對(duì)話31忠誠(chéng)的意義劉備宋江為什么能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)義的奧妙在于它是一種社會(huì)資源，它是和別人的關(guān)系資源，所以獨(dú)善其身的人，有德有才也就夠了，但是要想兼濟(jì)天下，在群體中做領(lǐng)袖，那沒(méi)有社會(huì)資源是萬(wàn)萬(wàn)不行的。能否有效進(jìn)行忠誠(chéng)度管理是檢驗(yàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)駕馭下屬能力的標(biāo)志。在下為利義：治君子以恥，治小人以痛在上為道義：陳子不做楚相在親為情義：劉備摔孩子32個(gè)人忠誠(chéng)度管理行為模式的可預(yù)期性持續(xù)的多元溝通雙邊承諾通過(guò)雙邊的弱點(diǎn)管理保持均衡調(diào)動(dòng)非理性投入廣泛共享33組織忠誠(chéng)管理文化傳播：榜樣、激勵(lì)、儀式、固化行為滿足需求：需求層次與針對(duì)性職業(yè)發(fā)展：事業(yè)留人制度約束集體保障轉(zhuǎn)移門檻34團(tuán)隊(duì)問(wèn)題一朝天子一朝臣一個(gè)師公一個(gè)道法一個(gè)和尚一本經(jīng)汽車趕成牛車員工蛻化:人—木偶—木頭—圓木頭—方木頭—爛木頭35基于團(tuán)隊(duì)的權(quán)力職位權(quán)力合法命令權(quán)報(bào)酬權(quán)強(qiáng)制權(quán)個(gè)人權(quán)力專家權(quán)參照權(quán)個(gè)人權(quán)力為主導(dǎo)授權(quán)給“專家”通過(guò)溝通獲得認(rèn)同感是基礎(chǔ)非正式組織活動(dòng)36目標(biāo)執(zhí)行ABC事前講清楚!：Ａ根據(jù)目標(biāo)制定執(zhí)行計(jì)劃，誰(shuí)來(lái)執(zhí)行，何時(shí)完成？誰(shuí)來(lái)監(jiān)督驗(yàn)收？Ｂ下達(dá)命令并和執(zhí)行者深度溝通，明確任務(wù)的執(zhí)行先后順序，執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)。重要的任務(wù)要明確獎(jiǎng)懲條例。Ｃ向監(jiān)督驗(yàn)收者下達(dá)命令，明確任務(wù)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間。37目標(biāo)執(zhí)行ABC事中看清楚!：Ａ隨時(shí)跟蹤，詢問(wèn)任務(wù)的執(zhí)行情況。Ｂ和執(zhí)行者深溝通，看存在哪些問(wèn)題，需要領(lǐng)導(dǎo)提供哪些幫助？Ｃ應(yīng)該注意改進(jìn)的地方和事項(xiàng)。38目標(biāo)執(zhí)行ABC事后判清楚!：Ａ總結(jié)執(zhí)行情況，作出評(píng)判。Ｂ根據(jù)執(zhí)行情況,當(dāng)獎(jiǎng)則獎(jiǎng),當(dāng)懲則懲。Ｃ總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成共識(shí)，重要的經(jīng)驗(yàn)要普及宣傳。39注意事項(xiàng)及時(shí)獎(jiǎng)懲。機(jī)構(gòu)人員到位，責(zé)任到人。目標(biāo)是承諾，而非繩索。隨時(shí)保持與一線溝通。目標(biāo)的權(quán)威性和靈活性的統(tǒng)一。確定修改目標(biāo)的權(quán)限，鼓勵(lì)其他人反饋信息推動(dòng)工作。40業(yè)績(jī)時(shí)間磨合期成長(zhǎng)期整合期分化期成熟期衰退期規(guī)則與目標(biāo)；了解和信任打擊牢騷怪話信任危機(jī)自我展示；激勵(lì)和溝通打擊拉幫結(jié)派團(tuán)隊(duì)協(xié)作；責(zé)權(quán)利均衡打擊自由散漫結(jié)構(gòu)清晰；文化形成打擊不負(fù)責(zé)任規(guī)劃戰(zhàn)略；營(yíng)造氛圍打擊官僚主義低效率組織再造；自我創(chuàng)新打擊保守自大領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)控制危機(jī)自主危機(jī)執(zhí)行危機(jī)變革危機(jī)機(jī)遇導(dǎo)向素質(zhì)導(dǎo)向變革導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)生命周期：在適當(dāng)時(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?1工作方法帕累托效應(yīng)、皮哥馬利翁效應(yīng)、帕金森效應(yīng)、馬太效應(yīng)破窗效應(yīng)、木桶效應(yīng)、熱爐效應(yīng)、南風(fēng)效應(yīng)青蛙效應(yīng)、鯰魚效應(yīng)、螃蟹效應(yīng)、喜鵲效應(yīng)42領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格做教練和拉拉隊(duì)長(zhǎng)想但不能傳授不能也不想命令能且想授權(quán)能但不想激發(fā)能力狀況愿望狀況43激勵(lì)人心的7種方法第一種方法：設(shè)定明確的目標(biāo)階段目標(biāo)提高效率；目標(biāo)使我們帶有目的性而集中能量圍棋升段大學(xué)里助教講師一類的教職44案例研究：行軍實(shí)驗(yàn)第一組知道準(zhǔn)確距離，并且隨時(shí)告知進(jìn)展第二組不知道距離，也不知道進(jìn)展第三組被告知行軍15公里，在14公里時(shí)候再告訴要走20公里第四組告訴25公里，14公里的時(shí)候告訴20公里。名次：134245激勵(lì)人心的7種方法之二第二種方法：期望最好的結(jié)果心靈圖景導(dǎo)致自信高產(chǎn)出羅森塔爾效應(yīng)保齡球選手練習(xí)實(shí)驗(yàn)，一組看見(jiàn)自己好的表現(xiàn)，一組看見(jiàn)差的表現(xiàn)。肯定優(yōu)點(diǎn)，檢查是為了展示良好畫面?？隙ê筇炫梢栽鲩L(zhǎng)才能。歸因于先天或者命運(yùn)只會(huì)降低效率。46激勵(lì)人心的7種方法之三第三種方法：關(guān)注所有的人和事。傾聽和關(guān)注激發(fā)巨大的力量。積極的關(guān)注，檢查不是挑錯(cuò)，檢查首先是肯定式的交流。展示你的自信和樂(lè)觀，展示你的關(guān)心。說(shuō)一些站在對(duì)方角度上的觀點(diǎn)和語(yǔ)言。朋友群體和相識(shí)群體實(shí)驗(yàn)做白鐵玩具。9：2.4杰克韋爾奇的走動(dòng)管理；人力資源經(jīng)理的午餐。47激勵(lì)人心的7種方法之四第四種方法:人格化的認(rèn)可融入個(gè)人感情色彩個(gè)性風(fēng)格的認(rèn)可形式生活上的關(guān)心,個(gè)人感受上的體察使用非正式的方式48激勵(lì)人心的7種方法之五第五種方法:學(xué)會(huì)講故事學(xué)會(huì)用生動(dòng)的故事說(shuō)服別人,舉例朋友遇熊說(shuō)明學(xué)習(xí)的重要;博士落水說(shuō)明經(jīng)驗(yàn)的重要意義學(xué)習(xí)而非抽象學(xué)習(xí),(段位高手的特別之處)3M公司用即時(shí)貼的故事傳播自己的創(chuàng)新文化.研究：1985年美國(guó)科學(xué)家KLEIN研究緊急情況下的決策，急救、作戰(zhàn)、飛行、救火等。非理性非線形的方法，直覺(jué)、類比、隱喻等“內(nèi)部感覺(jué)方法”。49激勵(lì)人心的7種方法之六第六種方法：一起慶祝。人們喜歡和別人分享記憶中的亮點(diǎn)，例如辦公桌的陳設(shè)，家庭的像冊(cè)，墻上的照片人人需要社會(huì)支持，孤獨(dú)損害健康。來(lái)自朋友、支持者的慶祝激發(fā)動(dòng)機(jī)。慶祝儀式是文化的一部分50激勵(lì)人心的7種方法之七樹立榜樣班杜拉的榜樣學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)陜甘寧邊區(qū)的趙占魁運(yùn)動(dòng)榜樣暗示與自殺率上升51激發(fā)成員的策略分槽合槽獎(jiǎng)貓罰貓高屋低屋分餅畫餅孔子對(duì)子貢和子路做好事的不同態(tài)度52香車美女匯報(bào)正裝談判與牛仔服溝通策略:喜歡策略-1/8把美好的體驗(yàn)投射到更大范圍策略提示例證友善：微笑、傾聽、適度的稱贊（具體、預(yù)設(shè)、條件、客觀、不相關(guān)）良好印象一致性：相似的經(jīng)歷和感受關(guān)注：讓對(duì)方覺(jué)得自己很重要，名字（鋼鐵大王兩次命名）細(xì)節(jié)精致：整潔美好的外表、優(yōu)雅得體的言談舉止、完美細(xì)節(jié)53親手贈(zèng)送小贈(zèng)品的威力盡量給對(duì)方更多一點(diǎn)試用,為對(duì)方著想好處不要打包，一一提供要求一次打包，不要分次提出先發(fā)獎(jiǎng)金后批評(píng)先回報(bào)后挑毛病先吃飯后談判溝通策略:互惠策略-2/8先給予，后獲得，幫助別人即是幫助自己策略提示例證54先高后低先主后附在比較中建立特點(diǎn)先說(shuō)歷史后比較先有樣板后贊美自夸就是引導(dǎo)對(duì)比溝通策略:對(duì)比原理-3/8沒(méi)有比較就沒(méi)有優(yōu)秀策略提示例證55預(yù)設(shè)前提量身定做親切自然與從眾策略組合使用競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)粥店溝通策略:錨定策略-4/8把選擇的范圍固定住策略提示例證56提供榮譽(yù)征求意見(jiàn)和建議（說(shuō)出參加俱樂(lè)部的三個(gè)好處）記錄對(duì)方的要求針對(duì)性的滿足自主選擇與互惠策略組合使用募捐技巧曹沖救人溝通策略:承諾一致策略-5/8按照說(shuō)過(guò)的去做策略提示例證57讓自己像一個(gè)專家（知識(shí)、符號(hào)、自信）讓專家在自己的背后（全國(guó)牙防組、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)）與錨定策略組合使用制服的作用伯樂(lè)看馬溝通策略:權(quán)威策略-6/8只有專家知道一切策略提示例證58時(shí)間緊迫，拖延不利不要夸張情感與對(duì)比策略組合使用兩盒餅干畢業(yè)前的親切溝通策略:短缺策略-7/8在失去之前拿到策略提示例證59榜樣的力量是無(wú)窮的眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)跟大家走會(huì)消除擔(dān)憂與權(quán)威策略組合使用上火車的人流跟風(fēng)搶購(gòu)溝通策略:從眾策略-8/8走別人走的路更安全策略提示例證60幽默綿里藏針?lè)ǎ▽O中山的評(píng)價(jià)）轉(zhuǎn)題發(fā)揮法（林肯擦鞋）寓莊于諧法（里根的賓至如歸）含蓄表達(dá)法（眾所周知。。。灶王爺中間人）一語(yǔ)雙關(guān)法（英國(guó)首相沒(méi)有什么可以向美國(guó)總統(tǒng)隱瞞的。。）形象比喻法（蕭伯納）轉(zhuǎn)移主體法（把手抽出來(lái)?。?duì)比錯(cuò)落法（秀才笑話）流行元素法（全球通撒達(dá)姆/校長(zhǎng)廣告）61察人策略飲食起居藏大道，言談舉止顯精神八觀：富、貴、通、聽、止、習(xí)、貧、賤八驗(yàn)：遠(yuǎn)、近、煩、猝、期、醉、雜、示孔子看人、郭子儀看人、曾國(guó)藩看人62Futureforecast結(jié)語(yǔ)興衰之道,以人為本事業(yè)興隆,貴在得人!思考題1、什么是需求層次論2、雙因素理論的內(nèi)容5、公平理論的主要內(nèi)容6、克服社會(huì)惰性的主要方法7、用人的四個(gè)策略8、激勵(lì)人心的方法649、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。1月-251月-25Wedne