房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)

第一節(jié)銷售概念銷售概念什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。對(duì)于我們房產(chǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)：銷的是我們自己，售的是我們的工程。作為一個(gè)熱愛(ài)銷售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的表達(dá)，一種性格潛能的釋放。銷售概念做過(guò)銷售的人都知道，銷售的第一步要找到那個(gè)“能做主的人〞，然后才輪到你發(fā)揮說(shuō)服技巧，讓別人介紹你的產(chǎn)品或效勞。銷售的概念常言說(shuō)“知己知彼方能百勝〞，市場(chǎng)銷售應(yīng)有明確的銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)策，方可實(shí)現(xiàn)。銷售概念把自己的客戶分等：A客戶：理想客戶，不但談判時(shí)候痛快，給錢也痛快，而且給你介紹新客戶。這樣的客戶一定要維護(hù)好。銷售的概念B類客戶：談判的時(shí)候也痛快，給錢也痛快，但是不給你介紹新客戶。多聊天，使他們成為你的A類客戶。銷售概念C類客戶：談判的時(shí)候有點(diǎn)磨機(jī)，給錢的時(shí)候也不爽快。這樣客戶就僅一次就可以了，不用浪費(fèi)太多的精力。銷售概念D類客戶：談判的時(shí)候總是討論價(jià)格、折度，給錢的時(shí)候態(tài)度也打折。這樣的客戶反而態(tài)度要硬點(diǎn)，大不了翻臉銷售概念總之，新的業(yè)務(wù)，只有一個(gè)好的途徑就是“勤〞1000個(gè)見(jiàn)面客戶碰到一個(gè)A類客戶，就夠了。1個(gè)A類比1000個(gè)C或D類客戶要好的多，要想找到A類客戶唯一的方法就是不停的找。第二節(jié)

營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷的必備信念一般銷售員對(duì)營(yíng)銷的誤解是：是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的營(yíng)銷信念。擁有這些信念，你的營(yíng)銷一定會(huì)成功。1)我一定要和任何跟我通、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)都可能是一次珍貴的交易時(shí)機(jī)；3)我所撥出的每一通，都可能為客戶；4)我的每一通不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的時(shí)機(jī)。有時(shí)機(jī)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

銷售的7大技巧之一重要的第一聲

當(dāng)我們打給某單位，假設(shè)一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“你好，這里是XX公司〞。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象〞的意識(shí)。銷售的7大技巧之二要有喜悅的心情

打時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在中，也要抱著“對(duì)方看著我〞的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。銷售的7大技巧之三端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

打過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)〞得出來(lái)。如果你打的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；假設(shè)坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。銷售的7大技巧之四迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)

現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部，聽(tīng)到鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)，以長(zhǎng)途為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。鈴聲響一聲大約3秒種，假設(shè)長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。銷售的7大技巧之五認(rèn)真清楚的記錄

隨時(shí)牢記5W1H技巧，所謂5W1H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打，接具有相同的重要性。記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5WIH技巧。銷售的七大技巧之六有效溝通

我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否那么不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的時(shí)，應(yīng)委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭(zhēng)辯。交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。銷售的七大技巧之七掛前的禮貌

要結(jié)束交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝〞“再見(jiàn)〞，再輕輕掛上，不可只管自己講完就掛斷。

吸引注意力的銷售開篇當(dāng)你主動(dòng)打給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)置你介紹的產(chǎn)品或效勞。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開篇，來(lái)提高銷售的成功率。

。。一般來(lái)說(shuō)，接通后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：

1.

介紹你和你的公司

2.

說(shuō)明打的原因

3.

了解客戶的需求.

說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。

引起另一端客戶的注意

。。主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.

3.

由衷的贊揚(yáng)

“如同貴公司在行業(yè)中的領(lǐng)先地位……〞

4.

提及客戶熟知的同行已采用

5.

如果以上都不適用，你那么在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？〞為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)置決策時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生〔小姐〕，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)置時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的根底。他們看到的是長(zhǎng)期的時(shí)機(jī)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)置決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生〔小姐〕，你現(xiàn)在也有相同的時(shí)機(jī)做出相同的決定，你愿意嗎？

當(dāng)顧客〔決策人〕以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

推銷員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？

假設(shè)今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？

第三節(jié)房產(chǎn)銷售技巧44招

房產(chǎn)銷售技巧1、相信自己。2、建立并維持積極的態(tài)度。3、訂立方案，設(shè)定并完成目標(biāo)。4、了解客戶并滿足他們的要求。5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原那么。6、為幫助而銷售〔給客戶利益〕。

7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。8、相信你的公司和工程。9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。10、真誠(chéng)。11、準(zhǔn)時(shí)赴約。12、限定顧客，不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間。13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。15、善用幽默。

16、對(duì)商品了假設(shè)指掌。17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。18、記住所陳述的事。19、君子一諾千金。20、不要惡意貶低對(duì)手〔如實(shí)介紹自己〕21、善用客戶來(lái)信。22、傾聽(tīng)區(qū)分購(gòu)置信號(hào)。23、預(yù)期客戶的拒絕。24、找到真正的拒絕理由。25、克服拒絕。

26、要求客戶購(gòu)置，不要聊天。27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。28、如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期。29、追蹤、追蹤、再追蹤?！矆?jiān)持就是勝利〕30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。32、遵守規(guī)那么。33、與他人融洽相處。34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。35、不要?dú)w咎他人。36、99℃＋1℃才是開水，再努力一次。37、用數(shù)字找出你的成功公式?！?0:1比例〕38、留給客戶深刻的印象。

39、熱情面對(duì)一切。40、享受行銷的樂(lè)趣?！沧鏊鶒?ài)的，愛(ài)所作的〕41、記住客戶的姓名。42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。44.凡事心急人不急。沉著應(yīng)戰(zhàn)。第四節(jié)房產(chǎn)根底知識(shí)

房地產(chǎn)根底知識(shí)一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫“不動(dòng)產(chǎn)〞，指土地和土地上的建筑物及附著物。

房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱；建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。構(gòu)筑物：是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹、路等。物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑物急其附屬設(shè)備設(shè)施、相關(guān)的場(chǎng)地。房地產(chǎn)根底知識(shí)二、房地產(chǎn)的特性

1、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動(dòng)，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動(dòng)、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制；

2、地域差異性：每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同；

3、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性；

4、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國(guó)家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%。房地產(chǎn)根底知識(shí)三、房地產(chǎn)的分類按層數(shù)和高度分為四類：1.底層建筑2.多層建筑3.高層建筑4.超高層建筑按用途分為：商業(yè)，工業(yè)，居住〔全國(guó)統(tǒng)一〕按結(jié)構(gòu)分為：框架結(jié)構(gòu)、鋼筋混泥土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)。按開發(fā)程度分為：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房〔含土地〕房地產(chǎn)根底知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)六、房地產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)權(quán)是指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如出讓、開展、抵押權(quán)等。

抵押權(quán)：是指?jìng)鶆?wù)人或者債務(wù)人以外的第三人不轉(zhuǎn)移擔(dān)保物的占有而供作債務(wù)履行的擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)情況下，債權(quán)人有權(quán)對(duì)此擔(dān)保財(cái)產(chǎn)予以拍賣、變賣、折價(jià)并就其所得價(jià)款價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。房地產(chǎn)根底知識(shí)七、土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對(duì)土地的占有、使用、收益和處分四項(xiàng)權(quán)能我國(guó)土地管理法規(guī)定:城市市區(qū)的土地屬于國(guó)家所有;農(nóng)村和城郊的土地,除法律規(guī)定屬于國(guó)家所有外,屬于農(nóng)民集體所有;宅基地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。一般來(lái)說(shuō)，土地所有權(quán)屬于財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的范疇。但是土地所有權(quán)相對(duì)于一般財(cái)產(chǎn)所有權(quán)而言有其特殊性，主要表現(xiàn)在：1、主體的特定性2、交易的禁止性3、權(quán)屬的穩(wěn)定性4、權(quán)能的別離性

房地產(chǎn)根底知識(shí)八、土地使用權(quán)出讓：國(guó)家將土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓方式：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣土地使用權(quán)出讓的最高年限是：

一、居住用地七十年；

二、工業(yè)用地五十年；

三、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；

四、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；

五、綜合或者其他人用地五十年。但土地使用者在使用期滿時(shí)申請(qǐng)續(xù)期，可重新簽訂合同，支付出讓金，并辦理登記，而繼續(xù)享受土地使用權(quán)房地產(chǎn)根底知識(shí)九、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指土地使用者將土地使用權(quán)在轉(zhuǎn)移的行為。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式：出售、交換和贈(zèng)與。房地產(chǎn)根底知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)十一、建筑面積計(jì)算

占地面積——建筑物基底及其功能需要占用的面積，也叫紅線面積容積率——指總建筑面積與總占地面積的比率使用率——使用面積與建筑面積的比率綠化率——指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積的比率

房地產(chǎn)根底知識(shí)十二、商品房“五證〞包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。房地產(chǎn)根底知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)6、公用建筑面積分?jǐn)偟脑敲礊椋?/p>

1、商品房公用建筑面積的分?jǐn)傄源睘閱挝?。每套商品房?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e按其套內(nèi)建筑面積占該幢樓各套套內(nèi)建筑面積之和比例確定。

2、為整幢商品房效勞的公用建筑面積，由該幢樓各套商品房分?jǐn)偅粸榫植糠秶诘墓媒ㄖ娣e，由受益的各套商品房分?jǐn)偂?/p>

屢次分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的，分別計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。各套商品房應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e，為各次分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。

3、公用建筑面積分?jǐn)偤?，不劃分各套商品房攤得建筑面積的具體部位，任何人不得侵占或改變?cè)O(shè)計(jì)的使用功能。

房地產(chǎn)根底知識(shí)7、可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：

1〕大堂、公共門廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電〔樓〕梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道