××資訊股份有限公司CPE培訓(xùn)銷售技巧

CPE培訓(xùn)—銷售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務(wù)OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準(zhǔn)備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開(kāi)發(fā)信-個(gè)人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個(gè)好聽(tīng)眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會(huì)Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)確認(rèn)解決方法SurveyProbing–詢問(wèn)的目的收集資料以確定客戶的實(shí)際情況和面臨的問(wèn)題引導(dǎo)客戶參與分析問(wèn)題引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián)SurveyProbing–詢問(wèn)的類型開(kāi)放詢問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮OpenQuestion限定詢問(wèn)法：限定客戶回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-問(wèn)題漏斗Need……需求

友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句SurveyListening–傾聽(tīng)技巧是“傾聽(tīng)”而不是“聽(tīng)”眼神……記筆記注意肢體語(yǔ)言“拋磚引玉”的回應(yīng)SurveyListening–傾聽(tīng)技巧如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨Survey–即將結(jié)束統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料整理，歸納，做總結(jié)與客戶取得一致同意產(chǎn)品介紹PresentationInitialBenefitStatement預(yù)測(cè)、敘述客戶的“一般性需求”介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點(diǎn)”Presentation-FFAB技巧本階段的關(guān)鍵Feature:產(chǎn)品或解決方法的特征Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Advantage:功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求引發(fā)客戶的需求加深客戶某些特定的需求Presentation-導(dǎo)入FFAB了解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)出現(xiàn)“初始利益陳述”展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益”銷售最能滿足客戶需求的特征Presentation-FFAB展開(kāi)特征Feature功能Function利益Benefit優(yōu)點(diǎn)Advantage建議的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ)建議的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ)建議的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ)Presentation-說(shuō)服技巧了解客戶需求了解客戶需求您說(shuō)得對(duì)…是的…特點(diǎn)及功能也就是說(shuō)…所以…比方說(shuō)…只要有那些特點(diǎn)，就能…Presentation-說(shuō)服技巧FFABVision(愿景）Price(價(jià)格）Value(價(jià)值）：價(jià)值累加法Valueadded軟件成交￥10軟件價(jià)￥10商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥1使用價(jià)值￥3Presentation-FFAB訓(xùn)練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：推銷杯子訓(xùn)練二：推介自己訓(xùn)練三：推介OPEN9000電子商務(wù)套件、B8財(cái)務(wù)軟件Presentation-產(chǎn)品介紹目的讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你提出的他的所有需求。程序確認(rèn)需求總結(jié)需求就需求介紹軟件產(chǎn)品就每一個(gè)特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求總結(jié)善用加減乘除你與客戶做“總結(jié)”時(shí)你面臨“競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)客戶提出“異議”時(shí)你做“成本分析”時(shí)客戶“殺價(jià)”時(shí)產(chǎn)品演示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶的不安。證實(shí)在介紹過(guò)程中所說(shuō)的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識(shí)”的感覺(jué)。感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭Demonstration的程序合適的開(kāi)場(chǎng)白回顧客戶的需求專業(yè)并滿足需求的演示總結(jié)并要求承諾Demonstration前注意事項(xiàng)務(wù)必請(qǐng)“決策者”參加整理要闡述的“利益”并明確重點(diǎn)檢查演示稿、補(bǔ)充說(shuō)明附件預(yù)先演練整理會(huì)議室/洽談區(qū)小禮品/紀(jì)念品Demonstration中注意事項(xiàng)聚焦“決策者”。說(shuō)明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。穿插詢問(wèn)，不要單方面進(jìn)行。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。自信與從容。Demonstration結(jié)束注意事項(xiàng)結(jié)束前留出與客戶交流的時(shí)間傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)”建議書撰寫ProposalProposal提出時(shí)機(jī)提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。承辦人“沒(méi)有動(dòng)靜”，為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”?？蛻簟拔瘺Q不下”時(shí)。整理歸納“到目前為止”的活動(dòng)，以期“提前締約”。當(dāng)客戶提出要求時(shí)。（大型競(jìng)標(biāo)采購(gòu)、復(fù)雜的系統(tǒng)采購(gòu)、承辦人需要書面匯報(bào)）Proposal的注意事項(xiàng)現(xiàn)行作業(yè)流程，及M.A.N.的態(tài)度？M.A.N.的主要需求及期望？M.A.N.對(duì)我方的解決方案認(rèn)同否？軟件采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算/實(shí)際開(kāi)銷？何時(shí)進(jìn)行采購(gòu)？采購(gòu)方式？采購(gòu)工作流程？現(xiàn)況掌握約定交稿時(shí)間材料完備否？格式考究嗎？?jī)?nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反應(yīng)。需要再度提出？要求“承諾”！成交與締結(jié)Close要求承諾與締結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時(shí)間時(shí)間銷售過(guò)程Close直接要求時(shí)機(jī)客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求+同意你建議的解決方案符合需求我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你的所有問(wèn)題。Close間接要求推定承諾法誰(shuí)給你這推定的權(quán)利？客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)”Close試探性要求測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問(wèn)題尋找反對(duì)的原因提前判別事件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Close試探性要求你可以在銷售過(guò)程中的任何階段提出要求……看到明顯的簽約信號(hào)陳述有效的賣點(diǎn)后剛克服異議時(shí)你可以用直接或間接手法，或任一種你習(xí)慣采用的方式要求簽約Close客戶異議-抗拒情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品

--不好用，騙人的……競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知

--太貴了……這些功能不稀奇……拒絕改變現(xiàn)狀

--我沒(méi)有辦法決定……Close如何面對(duì)-抗拒冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng)透析其真正的本意化抗拒為詢問(wèn)回答要委婉Close客戶異議-疑慮缺乏信心

是嗎？這個(gè)問(wèn)題我要……安全感

是嗎？外面人家都說(shuō)……價(jià)值觀

沒(méi)想到，竟然要花……所以……習(xí)慣性

嗯……再比較看看……

Close如何解決–疑慮設(shè)身處地鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正的疑慮回答問(wèn)題確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除要求承諾Close解決疑慮-常用語(yǔ)法是的……是的……但是……反問(wèn)法舉例法不必一定要對(duì)方屈服于你的意見(jiàn)……Close刺激擁有欲望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益善用指導(dǎo)、控制現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明現(xiàn)在正是搶購(gòu)時(shí)機(jī)“臨界高潮”時(shí)……暫停3秒YESYESYESYESYESClose掌握簽約信息臉部表情……

頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變肢體語(yǔ)言……

探身前望由封閉而開(kāi)放記筆記？Close掌握簽約信息語(yǔ)氣言詞……

這個(gè)主意不壞不錯(cuò)認(rèn)真的討論征求同意……氣氛……

語(yǔ)氣靈活頻頻發(fā)問(wèn)熱情招待……Close締結(jié)合約不猶豫、明確的提出自信、迅速而不急躁不要說(shuō)太多的題外話防止不相關(guān)的人介入預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓總結(jié)我的準(zhǔn)備工作足嗎？我說(shuō)出并證明一切了嗎？我找的準(zhǔn)客戶真正需要了嗎？我認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶意見(jiàn)了嗎？我排除了客戶的異議了嗎？我提供必要的證據(jù)了嗎？我要求簽單了嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么方面比我們更有吸引力？總想有那么一天時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)殊不知機(jī)會(huì)只在行動(dòng)中！謝謝大家！Chenhua@9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:06:1117:06:1117:062/3/20255:06:11PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2517:06:1117:06Feb-2503-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:06:1117:06:1117:06Monday,