商務談判理論與實務課件：商務談判簽約與合同

商務談判簽約與合同吃“啞巴虧”的背后

A公司是一家小型木材公司，因為它正在承接一個項目，并且需要500平方米的木板來滿足某種木材規(guī)格，所以它從B公司（一家位于不同地點的木材公司）購買。2020年7月1日雙方協(xié)商后，B公司口頭同意于2020年7月15日向A公司提供所有木材規(guī)格板，單價80元/平方米。達成協(xié)議后，A公司代表立即支付了4000元押金并留了字條。文件內容：今收到A公司4000元定金，7月15日發(fā)貨后A公司付清余款36000元。7月15日，B公司表示，由于存貨不足，該規(guī)格的木板只有400平方米，并表示10天后立即發(fā)貨，但A公司必須先支付全部余額。由于項目建設工期短，A公司急需木材，因此也同意了B公司的條款。然而，10天后，B公司并沒有如期補貨，A公司不得不向其他木材公司采購所需木材以趕上項目原定期限。一個月后，A公司的項目完成了，但B公司并沒有如約補貨。A公司認為再收貨沒有意義，要求B公司退款。沒想到B公司不但不退款，剩下的貨也沒有補發(fā)。導入案例吃“啞巴虧”的背后

結果，A公司和B公司之間發(fā)生了經濟糾紛，而此時A公司陷入了啞巴吃黃連的困境。兩公司最初并沒有簽訂相關合同，只有收到定金后的書面收據(jù)，書面收據(jù)只記載了總額，沒有提及木材的數(shù)量，也沒有記載木材的相關規(guī)格和質量標準。最終，甲、乙雙方訴至法院，但由于沒有相應的合同，雙方的債權債務均未得到確認。無奈甲公司只有吃了啞巴虧，蒙受一切損失。思考：為什么在這場交易中甲公司吃了啞巴虧？

導入案例目錄CONTENTS商務合同的種類及內容商務合同的審核及簽訂合同的履行第一節(jié)商務合同的種類及內容5商務合同的含義商務合同的形式商務合同的種類 【知識拓展】第四百六十九條【合同訂立形式】當事人訂立合同,可以采用書面形式、口頭形式或者其他形式。書面形式是合同書、信件、電報、電傳、傳真等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。以電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等方式能夠有形地表現(xiàn)所載內容,并可以隨時調取查用的數(shù)據(jù)電文,視為書面形式。（資料來源：《中華人民共和國民法典》）2025/2/56不同形式的商務合同優(yōu)缺點對比口頭形式書面形式推定形式優(yōu)點簡單便捷取證簡單、責任清晰明確、有據(jù)可依交易效率高、人力成本低、交易較為安全缺點取證困難、責任不清費時費力違約方易不當?shù)美?025/2/57商務合同的種類商務合同的內容【知識拓展】在招商和經濟合同中比較容易出現(xiàn)的錯誤有：合同條款不全。重要的要約或承諾規(guī)定不清楚、不詳細，有些用詞含糊、模棱兩可，漏簽合同簽約地。簽訂合同的主題不明確或不合法。作為經濟合同，只能在法人之間進行簽訂，而且要法定代表人或授權委托的代理人才能簽署。合同中沒有違約責任條款或者表述不清楚。這種情況在招商合同和經濟合同中也經常遇到。不同內容和形式的合同，有不同的違約內容和不同的違約責任。合同條款互不銜接，相互矛盾。簽訂草率，任意終止。第二節(jié)商務合同的審核及簽訂11商務合同的審核商務合同的形式商務合同的種類 審核必須嚴謹細致草擬合同通常是在談判結束后，此時可能會因為談判過程中的疲憊導致核對時發(fā)生紕漏，又或者前后不同人員交接過程中有溝通問題，導致信息不統(tǒng)一，對于細小的單位數(shù)字或者名詞概念偷換等都應該著重注意，這些文字若不能在審核過程中解決，可能帶來很大的合同糾紛?？傊?，對于合同審核，必須確保合同的合法性、一致性、有效性，盡量是對項目談判全過程比較熟悉的人將合同條文通讀，從用詞的規(guī)范、前后的連貫等方面進行認真的審核，以此確保合同能夠順利履行。【案例】小粗心造成大損失以色列某公司與北京某公司進行商務談判后簽訂合同，該北京公司在談判時使用的是中文名稱，但在簽訂合同時卻用英文名稱，且該英文名稱并未在工商局注冊。隨后，北京公司未能履行合同，以色列公司根據(jù)合同約定的仲裁條款前往倫敦提出仲裁請求。經審查，法院認為，盡管中國北京公司存在，但不能證明裁決中注明的英文公司名稱指的是此公司。該案最終被法院駁回。巧合的是，一家中國公司與一位美國商人談判后，簽訂了進口部分商品的合同。該合同規(guī)定在美國西部港口交貨。中國公司開信用證時寫的是“美國港口交貨”，省略了“西”字。美方收到信用證后，通知中方在美國東部口岸收貨。中方不得不通知貨運船到東部港口，造成了額外的運費。在本案中，由于中方簽訂合同后信用證開具不準確，美方有機會利用漏洞作弊，改變裝運港，給中方造成損失。

商務合同的簽訂合同簽訂的原則在合同簽訂過程中，當事人雙方的身份是平等的，其主體地位是平等的，不存在一方高于另一方的情況；雙方在利益面前，要判斷其權利義務是否均衡，是否實現(xiàn)公平原則。當事人可以根據(jù)自我判斷決定是否簽訂，合同內容哪些需要修訂，這些都是自愿進行的，不得出現(xiàn)被迫同意情況。在簽訂協(xié)議時當事人都要本著誠實守信的原則嚴肅對待簽約過程，對于合同內容等不得虛報相關信息，簽訂后也要自覺履行合同。合同的簽訂也要遵循公共秩序，不得違背市場制度和社會道德，同時不得危害到他人利益和公共利益。合同簽訂要遵循有序性，合同起草后要交由對方審核，或者對方起草后我方仔細審核，然后請對方先簽字，并加蓋公章，且要保留一份正本?！炯寄芴崾尽亢炗唲趧雍贤瑫r，總會有一些遺漏或考慮不周到的地方，所以合同中要明確寫明哪些問題沒有解決，糾紛如何處理。分歧并不可怕，關鍵是要冷靜處理，以科學的態(tài)度處理分歧，實事求是地解決分歧。處理因業(yè)務合作產生的糾紛，關鍵是證據(jù)清楚、責任分明、應對合理。第三節(jié)合同的履行16合同履行的方式合同履行的原則合同約定不明確時的履行不履行合同的情況 合同的履行合同的履行即合同簽訂后，合同雙方按照合同內容在規(guī)定時間地點，按照規(guī)定方式履行自己的職責并享受自己規(guī)定的權利。合同履行的方式包括全面履行、實際履行、中止履行、合同轉讓等。全面履行是指按照合同規(guī)定的時間地點方式等要求全方位履行。實際履行是指合同方按照合同規(guī)定標的來履行，不用其他可代替物代替。中止履行是指合同一方無法按照合同約定履行義務而暫時停止合同并承擔相應的責任和賠償。合同轉讓是指當事人將合同中部分權利義務或者全部權利義務轉讓給第三方?！局R鏈接】《中華人民共和國民法典》第五百二十七條規(guī)定，應當先履行債務的當事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可中止履行：經營狀況嚴重惡化。轉移財產、抽逃資金，以逃避債務。喪失商業(yè)信譽。有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。合同履行的原則要遵循標的履行原則，即履約時要按照合同規(guī)定的標的履行，也稱為實際履行原則，標的不論是物還是行為，都不能用貨幣或者其他來代替。要遵循適約履行原則，即按照合同規(guī)定的具體數(shù)量質量標準等條件來履行，可以反映出履約的程度如何。要遵循協(xié)作履行原則，即合同雙方應該互相合作，在保證自己義務很好地履行的前提下，盡自己之力為對方提供幫助，雙方應該互相監(jiān)督合作，以達到更好地履行效果。實際要遵循經濟履行原則，即在履約過程中，要注意經濟效益，選擇經濟的方式完成任務，在按約履行義務的同時實現(xiàn)經濟效益最大化。logo合同約定不明確時的履行質量要求不明確的履行，按照國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。價款或者報酬不明確的履行，按照訂立合同時履行地的市場價格履行；依法應當執(zhí)行政府定價或者政府指導價的，按照規(guī)定履行。履行地點不明確的履行，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產的，在不動產所在地履行；其他標的，在履行義務一方所在地履行。履行期限不明確的履行，債務人可以隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但都應當給對方必要的準備時間。履行方式不明確的履行，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行。履行費用不明確的履行，由履行義務一方負擔。當事人不履行合同的情況分為以下幾種：不履行、不完全履行、履行延遲、不能履行，前三種皆屬于違約行為。其中不履行是當事人完全拒絕履行合約；不完全履行則是沒有按照全部合同內容履行，只是選擇部分履行；履行延遲指到達了合同規(guī)定期限卻未完成合同內容；不能履行即遇到不可抗力導致無法履約，該情況下可以與另一方協(xié)商并申請免承擔違約責任。不履行合同的情況【知識鏈接】在商務合同的履行過程中，發(fā)生爭議時的解決方法有四種：協(xié)商。由雙方當事人直接磋商解決發(fā)生在兩者之間的糾紛。調解。在雙方當事人經協(xié)商解決不了的情況下，請第三方出面進行調解，最終使雙方在互諒互讓的基礎上達成一致的和解協(xié)議。仲裁。雙方當事人達成一致，自愿將他們之間產生的糾紛交給某一仲裁機構或交給仲裁員進行仲裁。訴訟。如在簽訂合同時沒有規(guī)定仲裁條款，在合同產生爭議后，經雙方當事人協(xié)商也不能解決問題，雙方又不能達成進行仲裁的協(xié)議，在這種情況下，任何一方當事人都可以把他們的爭議問題向有管轄權的法院提起訴訟?！舅颊谀俊抗降臓I商環(huán)境也需要企業(yè)遵紀守法營商環(huán)境是指市場主體在準入、生產經營、退出等過程中涉及的政務環(huán)境、市場環(huán)境、法治環(huán)境、人文環(huán)境等有關外部因素