富錦花園策劃報告

沙田富錦花園項目營銷策劃報告

一、市場分析二、項目分析三、項目定位及可行性分析四、項目銷售周期五、項目銷售策略六、入市策略七、結束語目錄第一部分市場分析

對于市場，我們應該有個

精辟而準確的認識！惠陽房地產(chǎn)市場區(qū)域房地產(chǎn)市場區(qū)域住宅市場區(qū)域集資房市場分析區(qū)域住宅及（集資房現(xiàn)狀）總結區(qū)域重點住宅樓盤一覽一二惠陽房地產(chǎn)市場分析

惠陽這兩年中，集資房像雨后春筍一樣，處處可見。受深圳房價的影響以及深圳集資房零建的影響，作為緊鄰深圳的惠陽，市場異樣火爆。雖然集資房的量大，但是有規(guī)模、戶型好、地段優(yōu)的卻很少！集資房客戶群體A、與購買商品房者相比，買集資房者有以下幾個特點：1）、80%的客戶來自深圳2）、廣東本地人，以客家和潮汕為主3）、在深圳打拼時間較長的4）、深莞惠一體化的理念，來新圩投資的客戶5）、已成家有子女、薪金收入不高、經(jīng)濟壓力較大，由于家庭存款與目前收入較低，他們對商品房是望而卻步，但主要不是因為首付款，而是對個人收入前景不自信，按揭貸款還款能力較低。6）本地企業(yè)高管，老板。自住投資兩不誤的少量客戶區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域住宅市場分析沙田住宅發(fā)展起點低、起步晚，房地產(chǎn)發(fā)展水平低于惠城和深圳的平均水平富錦花園緊鄰深汕高速出口，356省道，緊臨鎮(zhèn)政府，德正實驗學校。周邊項目的規(guī)模普遍偏小，檔次偏低，明星樓盤更是廖廖可數(shù)沙田消費者來源較狹窄，絕大多數(shù)是區(qū)內(nèi)或區(qū)域附近淡水深圳的高收入人群沙田鎮(zhèn)也因臨近淡水，到惠陽區(qū)政府僅8分鐘車程，但房價卻比淡水便宜，一直深受淡水/深圳置業(yè)者的青睞，特別是去年，調(diào)查所知，該鎮(zhèn)在售樓盤成交的深圳客戶占6成以上，在樓市銷售良好的影響下2016年的塘夏將繼續(xù)受到深圳客的喜愛“淡水/深客戶將繼續(xù)支撐2018年惠陽（沙田）的成交。區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域集資房市場分析作為二線城市，惠陽集資房受深圳商品房限購、限貸的基礎上，加之深圳集資房也是零建，并且價格不菲，所以大批自住和投資客戶轉向了緊鄰深圳的惠陽。沙田又是惠陽區(qū)距離深圳較近的城市，隨著深、莞、惠一體化的推進，在沙田高品質、人性化、性價比的集資房樓盤廣受親睞！周邊已經(jīng)有建好或者還沒有建好的樓盤，市場都很成熟。區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域住宅（沙田集資房）總結

發(fā)達的鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟建設加快了沙田的城市化進程，為房地產(chǎn)市場培養(yǎng)了一批有較強購買能力的置業(yè)群體。深汕高速沙田出口、S356門口通過，輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)，使沙田成為公路交通的樞紐區(qū)域中心，便利的交通環(huán)境為吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)、城區(qū)、深圳等外來客戶到沙田置業(yè)奠定了基礎。沙田采取了近期、中期以及遠景相結合的開發(fā)原則，促進了沙田房地產(chǎn)的發(fā)展。合理的規(guī)劃增強了置業(yè)者對居住觀念的轉變，大量的自住、投資客涌向沙田價格低洼，而居住條件有很好的集資房備受親睞！受深圳以及周邊集資房概念的影響，加深了客戶對沙田集資房的認可度。區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域重點住宅樓盤分析1、悅中景軒地理位置：惠陽沙田鎮(zhèn)淡水東高速出口兩公里開發(fā)規(guī)模：規(guī)劃總用地:7970㎡，小區(qū)用地內(nèi)建筑總面積::30082㎡㎡，住宅建筑面積:92000㎡，商業(yè)面積：8000㎡，地面車庫400-500個，綠化率：30.022%，總套數(shù)：232套。每棟樓2梯6戶。主力戶型2房、3房產(chǎn)品。裝修標準：毛胚價格組合：均價仍為7188元/㎡

，物業(yè)費為1.6元/㎡

；78-95.3平米的兩至三房。樓盤點評：項目整體的規(guī)劃和設計，包裝推廣等都較有特點，由于項目的地理位置優(yōu)勢，同時社區(qū)內(nèi)部的綠化、景觀、也都規(guī)劃合理，使得項目項目銷售較為順暢，目前基本已經(jīng)進入銷售高潮階段。

區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域重點住宅樓盤分析2、碧桂園潤揚溪谷地理位置：惠州市惠陽區(qū)沙田鎮(zhèn)深汕高速淡水東出口轉2公里處

價格：12000元/平方米

占地面積：3000畝建筑面積：213000平方米產(chǎn)權年限：70年綠化率：33.88%容積率：1，18樓座展示：總戶數(shù)：7418戶樓盤點評：

碧桂園潤楊溪谷，地處深圳大都市圈金桔自然保護區(qū)內(nèi)，離深圳福田約60km的生態(tài)溫泉項目。項目總占地約3000畝，建面約220萬平米，項目鄰近惠州南站，周邊4大高速環(huán)繞，且擁有豐盛的配套，碧桂園集團首家東南亞風情特色溫泉酒店便坐落于此，酒店負一樓香榭麗西餐廳、健身房、棋牌室等休閑娛樂配套現(xiàn)已營業(yè)，酒店中心園林無邊際泳池、五大功能溫泉泡池區(qū)、造浪池、兒童游樂池也已對外開放。東南亞風情商業(yè)街、千人宴會中心、水杉濕地公園、山體公園、體育公園、綠色環(huán)湖跑道、風情商業(yè)街等城市級配套，碧桂園潤楊溪谷于2016年6月份開發(fā)，規(guī)劃有溫泉入戶美墅、溫泉山景公寓、生態(tài)景觀洋房。目前在售產(chǎn)品有35-67㎡的溫泉山景公寓，以及建筑面積約120㎡、143㎡的半山墅級洋房，現(xiàn)正誠意登記中區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域重點住宅樓盤分析3、沙田集資房項目占地面積500平米，總建筑面積7000平米左右；容積率：獨棟住宅停車位：20位，可售單位70套。2680元/平米元起，均價3000元/平米樓盤點評：項目位于碧桂園潤揚溪谷附近，位置較好，戶型合理，采光優(yōu)片區(qū)項目情況總結：由于目前片區(qū)內(nèi)以工業(yè)型定位為主，片區(qū)內(nèi)的新開盤項目不多，土地供應渠道狹窄，項目規(guī)模較小，整體房地產(chǎn)檔次偏低，商品化樓盤消費者來源較狹窄，絕大多數(shù)是區(qū)內(nèi)或區(qū)域附近的高收入人群，以武鋼等國有大中型企業(yè)的科處以上干部、高校教師、私營企業(yè)老板以及與武鋼生意來往密切的公司高層人士為主。但是近期一些新開項目從定位和產(chǎn)品細節(jié)上都有較大的改觀，如以上樓盤洪福美鄰和青揚六合等都是XX片區(qū)新開發(fā)樓盤的代表性樓盤，給予XX房地產(chǎn)市場帶來了新鮮的氣息，也成為XX片區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的市場風向標?？偨Y深圳客對惠陽樓市的貢獻巨大，促使臨深片區(qū)持續(xù)熱銷，沙田、新圩兩個鎮(zhèn)區(qū)尤為特出，惠陽的供應量更是奪得冠軍的寶座。臨深片區(qū)的房價在蒸蒸日上，惠陽房價更是直逼惠城區(qū)的房價，2016至2017惠陽房地產(chǎn)一直高居東莞前茅，樓市一片火熱，價格一路飆升。剛性需求大!第二部分項目分析

認清自身摸透環(huán)境充分把握項目優(yōu)劣勢項目經(jīng)濟技術指標項目地塊及周邊配套分析一二項目SWOT分析三項目應對策略四地理位置惠陽沙田德政實驗學校對面占地面積6000㎡總建筑面積約36000㎡住宅總建面33600㎡商業(yè)總建面2000f㎡容積率：6棟數(shù)6棟層高12/10層項目經(jīng)濟技術指標項目地塊及周邊配套分析地塊分析：

項目北臨356省道，德正實驗學校，南臨G15深汕高速，惠州南站，沙田政府，西臨沙田中學，東臨沙田汽車站。地塊地形方正，地勢平坦，其居民小區(qū)眾多，人居氛圍濃厚，同時分布有各類完善的生活配套，加之位于主干道邊，交通極為便捷。周邊配套分析：商業(yè)：周邊配套齊全，沙田人民醫(yī)院，順興百貨商場、國美電器等。

醫(yī)療：沙田鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、區(qū)婦幼保健所、東明村村衛(wèi)生站教育：德正實驗學校、沙田中學、育才幼兒園。交通：地鐵線路、惠州南站、深汕高速銀行：郵政/農(nóng)商銀行項目SWOT分析項目優(yōu)勢（S）潛力優(yōu)勢：本項目地處城市主干道356省道旁，深汕高速沙田出口，沙田汽車站、沙田人民政府也近在咫尺。富錦花園項目大，合圍式小區(qū)，戶型方正實用，兩房/三房選擇空間大；

地段優(yōu)勢：本項目所處區(qū)域村最中心地段，為商業(yè)與居民最為集中的地方，也是村規(guī)劃與環(huán)境最佳的地方，地段優(yōu)勢明顯；配套優(yōu)勢：本項目與惠州南站僅十幾分鐘車程，周邊市政、商業(yè)、醫(yī)療、教育等各類配套極為完善；交通優(yōu)勢：本項目位于主干道邊，有多路公交直達，距高速路近，汽車站旁，出行相當便捷，28分鐘車程抵達深圳。客源優(yōu)勢：本項目所在區(qū)域大中型企業(yè)、行政單位聚集，中高收入人群較為集中，為本項目提供了豐富的目標客源；本項目距深圳很近，自住和投資的深圳客源相當可觀！人居優(yōu)勢：目前該區(qū)域已建有大量的居住小區(qū)，如潤揚溪谷、悅中景軒、還有部

分住宅小區(qū)正在建設中，形成了良好的居住氛圍。項目劣勢（W）

本項目用地性質工業(yè)用地，批建10層，沒有房產(chǎn)證；本項目周邊的城中村改造還未開始實施，工業(yè)區(qū)居多，周邊居民素質普遍不高，對本項目居住環(huán)境及中高端形象的樹立有一定阻礙；項目SWOT分析項目機會（O）

本項目緊深汕高速沙田出口，位置得天獨厚

區(qū)域土地供應較少，遠不能滿足市場的住房需要，新項目的推出必將造成銷售的火爆之勢；區(qū)域購房者對住宅的品質要求日趨提高，高品質住宅在區(qū)域市場的需求越來越大，深圳自住和投資的需求量相當大；區(qū)域大、對于龐大的區(qū)域居住人群而言，現(xiàn)有的低價、品質高的項目對客戶選擇最適合不過；項目威脅（T）

區(qū)域商品房的供應，將可能分流掉本項目的一部分客源；區(qū)域同等定位的其它樓盤，將對本項目銷售產(chǎn)生一定威脅；項目應對策略突出優(yōu)勢，強力推廣以區(qū)域、深圳客源為重點，大力吸納強調(diào)臨街的土地現(xiàn)已經(jīng)不多，突出人居人性化環(huán)境打造區(qū)域大眾消費的高品質住宅，以建筑品質與特色綠化占領市場引特色型商業(yè)，彌補區(qū)域商業(yè)不足，滿足居民所需控制好入市時間及推盤進度，最大限度減小來自周邊樓盤的競爭壓力123456第三部分項目定位及可行性分析

市場定位價值定位一二價格定位三目標人群定位四定位的精準與否，直接決定項目的成?。∈袌龆ㄎ蛔≌焊诲\花園集資房高品質中的高檔住宅

沙田的土地供應一向十分緊張，深圳外來置業(yè)者紛紛涌入，直接導致住房的供不應求，至于中高端市場在近兩年就更是不少，但是價格不菲。經(jīng)過我司詳細調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，本項目周邊洋房價格都在11000到13000元/平米。周邊集資房均價在2800左右，因此，我們完全可以利用項目自身及環(huán)境的優(yōu)勢打造出沙田首屈一指低價位的中高端項目。利用項目本身的綠化、小區(qū)、車位提升本項目的品質，強化賣點價值定位純住宅+商業(yè)項目建設規(guī)模及主要內(nèi)容占地總面積:6000㎡建筑總面積:36000㎡其中：住宅建筑面積

33600㎡商業(yè)：2000㎡總套數(shù)：360戶

根據(jù)工程的不同進度制定相應的階梯價格或者是相同定價不同折扣點進行銷售，期房和現(xiàn)房結合現(xiàn)房根據(jù)當時市場調(diào)研制定相應的市場定位價格根據(jù)以上集資房和商品房價格的情況分析現(xiàn)定為均價3200元/平米為宜。價格定位期房（未建兩棟樓花）+現(xiàn)房不同價格定位于淡水以及沙田居住，工作的白領人士目標人群定位目標客戶來源分類惠陽大中型國企中高層技術及管理人員沙田以及周邊各大高校教師及管理人員深圳來沙田自住和投資沙田中小私營企業(yè)主們希望于項目置業(yè)的其它各類人士目標人群定位目標客戶基本描述年齡在28-50之間個人收入在5000以上，家庭年收入在8萬以上房款總承受能力≥35萬

受過一定教育，文化修養(yǎng)良好長期在居住于沙田，或在深圳工作來沙田定居的。用于投資或者過度的!12345目標人群定位目標客戶消費特征消費較為理智，注重產(chǎn)品形象，更注重產(chǎn)品品質對產(chǎn)品的性價比要求較高，希望購買高性價比的產(chǎn)品希望產(chǎn)品能帶給自己升值的追求產(chǎn)品的舒適性，樂于享受，崇尚享樂對產(chǎn)品周邊的生活配套與出行的便捷極為重視希望產(chǎn)品具有較強文化內(nèi)涵，以滿足其精神上的需求第四部分項目銷售周期證件以及批文齊全，立即可以開工一有合作方做擔保，工程進展順利二我們將結合項目自身、環(huán)境、市場，對其進行綜合預估！

銷售周期?在樓盤前四棟封頂后銷售；?樓盤配套做好，達到現(xiàn)樓交樓前銷售20%；周期三個月；?現(xiàn)樓銷售35%，周期四個月；?勁銷期銷售35%，周期三個月?尾盤10%視情況而定；

即銷售周期約為12個月第五部分項目營銷策略

?

在距離樓盤較近、位置較好的地方設置樓盤營銷中心。

?銷售中心是實施銷售工作的主戰(zhàn)場，是與客戶交流談判的重要場所，一定要謹慎對待，一個好的銷售中心不僅可以體現(xiàn)項目的檔次，而且可以增加客戶的信任程度，使客戶在良好的環(huán)境中以愉悅的心情完成購買行為。發(fā)展商提供裝修，由我方負責更加完善的氣氛裝飾、配備完善的現(xiàn)場接待設備及辦公用品、力求盡善盡美。

?在項目以外設立營銷中心可以規(guī)避過于招搖，保護樓盤順利進行設置銷售中心

?

在營銷中心放置沙盤、戶型模具、交通樞紐圖。

?銷售人員通過對沙盤、交通樞紐、周邊配套的講解，以增強客戶對該項目的認知和認可度。

?沙盤、模具、配套圖，實際就是把項目縮小后的真實展現(xiàn)，對前期的期房銷售起決定性作用，為銷售量的提高保駕護航。沙盤講解

?重點啟動外場，利用本公司在深圳以前的外場團隊，利用外場帶客，讓量化到最大，以量變引質變，最后使之本項目的資金回籠最快、利益最大。達到開發(fā)商、銷售代理、外場業(yè)務三贏的目的。外場設置

?根據(jù)樓盤自身的情況制作相應的DM單?利用本公司的業(yè)務員，直接去深圳、塘廈等重要地方派單攬客?在主力客戶群體密集的區(qū)域，在各商場、廣場處設立展點、派發(fā)單張，吸引客戶到現(xiàn)場。直接派單

?利用公司的電銷平臺，尋找潛在客戶

?利用強大的網(wǎng)絡推手，在58、趕集網(wǎng)、安居客、找房網(wǎng)上發(fā)布網(wǎng)絡信息，尋找目標客戶。網(wǎng)絡銷售

?所有房源進行銷控，分階段推出，分批次推出，優(yōu)劣間配，不可以任選任賣，最后剩下最差最難銷售的局面。?推出部分特價房、在節(jié)假日搞