吉利銷售流程培訓(xùn)

吉利銷售流程培訓(xùn)演講人：日期：目錄吉利品牌與銷售概述客戶需求分析與產(chǎn)品匹配銷售流程詳解與優(yōu)化建議客戶關(guān)系維護與拓展策略探討市場競爭態(tài)勢分析與應(yīng)對策略制定總結(jié)回顧與未來發(fā)展規(guī)劃CATALOGUE01吉利品牌與銷售概述CHAPTER1986年11月6日，李書福以冰箱配件為起點開始了吉利創(chuàng)業(yè)歷程，1989年轉(zhuǎn)產(chǎn)高檔裝潢材料，研制出第一張中國造鎂鋁曲板，1994年進入摩托車行業(yè)，1996年成立吉利集團有限公司，走上了規(guī)?；l(fā)展的道路。吉利創(chuàng)業(yè)歷程1997年吉利進入汽車產(chǎn)業(yè)，1998年第一輛吉利汽車在浙江省臨海市下線，標志著吉利正式進入汽車行業(yè)。進入汽車行業(yè)吉利控股集團旗下的汽車品牌逐漸增多，產(chǎn)品線不斷豐富，成為國內(nèi)知名的汽車品牌之一。快速發(fā)展階段吉利品牌發(fā)展歷程010203博越系列作為吉利汽車的明星產(chǎn)品，博越系列車型以其時尚的外觀、豐富的配置和較高的性價比，深受消費者喜愛。吉利產(chǎn)品線介紹01帝豪系列帝豪系列是吉利汽車的另一款主力車型，以其舒適的空間、穩(wěn)定的性能和良好的口碑，在市場上表現(xiàn)優(yōu)異。02博瑞系列博瑞系列是吉利推出的中高級車型，以其卓越的品質(zhì)和豪華的配置，贏得了不少消費者的青睞。03新能源車型吉利在新能源領(lǐng)域也積極布局，推出了多款新能源車型，包括帝豪EV、博越PHEV等，滿足了消費者對環(huán)保、節(jié)能的需求。04銷售目標吉利控股集團致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車制造商，不斷提高市場份額和品牌影響力。市場定位吉利汽車主要針對的是對智能化、高性價比有需求的消費者市場，通過不斷研發(fā)新產(chǎn)品和提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足消費者的多樣化需求。銷售目標與市場定位銷售團隊組織架構(gòu)銷售部門負責吉利汽車的銷售工作，包括市場調(diào)研、銷售策略制定、銷售渠道拓展等。售后服務(wù)部門為消費者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，解決消費者在使用過程中遇到的問題和困難。市場推廣部門負責吉利汽車品牌的市場宣傳和推廣工作，提高品牌知名度和美譽度。產(chǎn)品研發(fā)部門根據(jù)市場需求和消費者反饋，不斷研發(fā)新產(chǎn)品和改進現(xiàn)有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭力。02客戶需求分析與產(chǎn)品匹配CHAPTER通過與客戶溝通交流，直接詢問客戶的需求和期望，了解其對汽車性能、配置、價格等方面的要求。通過觀察客戶的言行舉止、穿著打扮以及所使用的車輛等方面，推測客戶的購車需求和偏好。設(shè)計問卷，讓客戶填寫個人信息、購車意向、關(guān)注點等，以便系統(tǒng)地收集客戶需求信息。利用客戶管理系統(tǒng)或第三方數(shù)據(jù)平臺，分析客戶的購車記錄、瀏覽行為等數(shù)據(jù)，挖掘潛在需求?？蛻粜枨笞R別方法詢問法觀察法問卷法數(shù)據(jù)分析法吉利產(chǎn)品特點與優(yōu)勢分析產(chǎn)品線豐富，涵蓋經(jīng)濟型轎車、中高端車型、SUV等多種細分市場，具有較高的品牌知名度和市場占有率。吉利汽車注重個性化和年輕化的品牌形象，提供豐富的車型選擇和時尚的外觀設(shè)計，同時擁有出色的安全性能和智能科技配置。以安全、環(huán)保、豪華為主要賣點，吸引高端客戶群體，同時提供完善的售后服務(wù)和保養(yǎng)體系。領(lǐng)克汽車專注于新能源汽車領(lǐng)域，提供高品質(zhì)的電動汽車產(chǎn)品和充電服務(wù)，滿足客戶對環(huán)保、節(jié)能的購車需求。幾何汽車、極氪汽車01020403沃爾沃汽車突出產(chǎn)品亮點根據(jù)客戶需求，有針對性地介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和賣點，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信心。安排客戶試駕，讓客戶親身體驗產(chǎn)品的駕駛感受、性能表現(xiàn)和舒適度等方面，增強購買欲望。將吉利產(chǎn)品與競品進行對比分析，突出吉利產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化特點，幫助客戶做出選擇。根據(jù)客戶實際情況和需求，提供專業(yè)的購車建議和方案，包括車型選擇、配置搭配、金融政策等方面?？蛻粜枨笈c產(chǎn)品匹配技巧對比分析試駕體驗專業(yè)建議定制化解決方案提供個性化定制根據(jù)客戶的特殊需求和偏好，提供個性化的購車方案和服務(wù)，如顏色、內(nèi)飾、配置等方面的定制。01020304金融方案提供多種金融方案供客戶選擇，如分期付款、貸款購車等，降低客戶的購車門檻和資金壓力。保險服務(wù)與保險公司合作，為客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)和方案，降低車輛風(fēng)險和損失。售后服務(wù)提供完善的售后服務(wù)和保養(yǎng)體系，解決客戶在使用過程中遇到的問題和困難，提高客戶滿意度和忠誠度。03銷售流程詳解與優(yōu)化建議CHAPTER熟悉吉利汽車的車型、配置、性能、價格及競品情況等信息，為銷售做好準備。了解產(chǎn)品信息穿著得體，保持專業(yè)形象，以熱情、自信、耐心的態(tài)度迎接客戶。形象與態(tài)度準備好產(chǎn)品手冊、價格表、合同、保險、金融等銷售工具，確保客戶購車時順利進行。準備銷售工具保持展廳整潔、明亮，為客戶提供舒適的購車環(huán)境。店面環(huán)境售前準備工作及注意事項熱情接待主動迎接客戶，了解客戶需求，提供有針對性的購車建議。傾聽與溝通耐心傾聽客戶的意見和需求，及時回應(yīng)客戶問題，建立信任關(guān)系。需求分析通過提問方式，深入了解客戶的購車需求、預(yù)算、使用場景等信息。車型推薦根據(jù)客戶需求，推薦合適的車型、配置，為客戶提供專業(yè)的購車建議。接待客戶與建立信任關(guān)系方法論述產(chǎn)品展示與試駕安排技巧分享展示亮點突出吉利汽車產(chǎn)品的賣點，如技術(shù)、配置、性能等，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。演示操作結(jié)合客戶需求，演示車輛的使用方法，讓客戶了解產(chǎn)品的實際操作。試駕體驗安排客戶試駕，讓客戶親身體驗車輛的操控性能、舒適度等，增強購車信心。試駕后跟進試駕結(jié)束后，及時跟進客戶反饋，解答客戶疑問，促進成交。明確價格政策，確保價格合理、透明，避免客戶產(chǎn)生疑慮。掌握談判技巧，通過與客戶溝通，了解客戶心理，爭取更有利的成交價格。詳細解釋合同條款，確?？蛻袅私夂贤瑑?nèi)容，避免后期產(chǎn)生糾紛。簽訂合同后，及時跟進客戶辦理購車手續(xù)、交付車輛等事宜，確?？蛻魸M意。價格談判及合同簽訂流程優(yōu)化建議價格透明談判技巧合同解釋簽約后續(xù)04客戶關(guān)系維護與拓展策略探討CHAPTER組建專業(yè)的調(diào)查團隊，負責設(shè)計和執(zhí)行客戶滿意度調(diào)查。設(shè)立專項調(diào)查團隊通過電話、郵件、社交媒體等多種方式收集客戶反饋。多維度調(diào)查方式將調(diào)查結(jié)果及時反饋給相關(guān)部門，制定改進措施并跟蹤落實。及時反饋與改進客戶滿意度調(diào)查及反饋機制建立010203根據(jù)客戶購車時間、行駛里程等數(shù)據(jù)，制定個性化的回訪計劃。制定回訪計劃組織免費保養(yǎng)、車輛檢測、客戶生日會等關(guān)懷活動，增強客戶粘性。關(guān)懷活動設(shè)計記錄回訪情況，分析客戶需求和滿意度，為后續(xù)服務(wù)提供依據(jù)。回訪記錄與分析定期回訪與關(guān)懷活動組織實施潛在客戶挖掘途徑和方法論述數(shù)據(jù)分析與挖掘通過大數(shù)據(jù)分析，挖掘潛在客戶群體，提高營銷效率。結(jié)合線上廣告投放、線下活動推廣，吸引潛在客戶關(guān)注。線上線下融合與保險公司、金融機構(gòu)等合作，拓展?jié)撛诳蛻魜碓辞馈：献骰锇橥卣箍诒畟鞑ブ匾越M織車主分享會、品牌體驗日等活動，讓車主成為品牌傳播者。推廣活動策劃社交媒體利用積極利用社交媒體平臺，發(fā)布品牌動態(tài)和客戶評價，提升品牌形象。口碑是影響客戶購車決策的重要因素，需重視口碑傳播。口碑傳播機制構(gòu)建和推廣活動設(shè)計05市場競爭態(tài)勢分析與應(yīng)對策略制定CHAPTER全球及中國汽車市場規(guī)模持續(xù)擴大，未來仍有增長空間。市場規(guī)模和增長消費者對汽車品質(zhì)、安全、環(huán)保、智能化等方面的要求不斷提高。消費者需求新能源汽車、智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)、自動駕駛等成為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢。技術(shù)趨勢汽車行業(yè)市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢預(yù)測研發(fā)實力強，擁有多個子品牌，市場覆蓋面廣。長安汽車SUV市場優(yōu)勢明顯，但轎車和新能源汽車領(lǐng)域相對較弱。長城汽車01020304產(chǎn)品線豐富，技術(shù)創(chuàng)新能力強，品牌影響力較大。吉利汽車品牌知名度高，技術(shù)成熟，但價格相對較高，不夠靈活。合資品牌主要競爭對手分析及其優(yōu)劣勢比較吉利汽車加強技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品品質(zhì)，擴大品牌影響力，提升市場份額。長安汽車加強品牌營銷，優(yōu)化產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品性價比，吸引更多消費者。長城汽車加強SUV市場優(yōu)勢，同時加大轎車和新能源汽車領(lǐng)域的投入，實現(xiàn)均衡發(fā)展。合資品牌發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，加強本土化研發(fā)，提高產(chǎn)品適應(yīng)性和競爭力。針對不同競爭對手制定差異化策略應(yīng)對市場變化，調(diào)整銷售策略和方案產(chǎn)品策略根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出更符合消費者需求的車型。價格策略根據(jù)成本和市場情況，靈活調(diào)整價格，保持價格優(yōu)勢。渠道策略加強與經(jīng)銷商的合作，優(yōu)化銷售渠道布局，提高銷售效率。促銷策略加強品牌營銷和廣告宣傳，提高產(chǎn)品知名度和美譽度，吸引更多消費者。06總結(jié)回顧與未來發(fā)展規(guī)劃CHAPTER銷售流程詳解包括客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、價格談判、簽約成交、交車服務(wù)和售后跟進等環(huán)節(jié)的詳細講解。客戶關(guān)系管理與維護講解客戶關(guān)系的重要性，以及如何通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和關(guān)懷來保持客戶忠誠度。營銷技巧與實戰(zhàn)案例分析分享成功的銷售案例，學(xué)習(xí)如何提升客戶滿意度和促成交易。吉利發(fā)展歷程及品牌介紹涵蓋吉利汽車、領(lǐng)克汽車、幾何汽車、極氪汽車等品牌的發(fā)展歷程及品牌定位。本次培訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)回顧通過培訓(xùn)，對吉利品牌和銷售流程有了更深入的了解，對未來工作充滿信心。從實戰(zhàn)案例中學(xué)習(xí)到很多銷售技巧，希望能在以后的工作中加以運用。感受到吉利企業(yè)文化和團隊精神，期待與團隊一起共同成長。認識到自己在客戶關(guān)系管理方面的不足，今后將加強這方面的學(xué)習(xí)和提升。學(xué)員心得體會分享交流環(huán)節(jié)學(xué)員A學(xué)員B學(xué)員C學(xué)員D下一階段工作計劃和目標設(shè)定提升銷售技能通過模擬演練和實戰(zhàn)訓(xùn)練，進一步提高銷售團隊的專業(yè)能力和服務(wù)水平。02040301拓展銷售渠道積極開拓線上和線下銷售渠道，提升品牌知名度和市場占有率。深入挖掘客戶需求加強與客戶的溝通，深入挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供更加個性化的購車方案。優(yōu)化銷售流程根據(jù)市場反饋和客戶需求，