慧聰網(wǎng)銷售五步法-異議處理

銷售五步法——異議處理慧聰網(wǎng)〔HK8292)第一局部：“異議〞的概念第二局部：異議處理的原那么第三局部：重點(diǎn)異議處理思路第四局部：案例及演練目錄

什么是異議

“異議〞的概念

對方案，建議或產(chǎn)品本身有所顧慮，疑惑或問題而作出反對，這就是異議。

異議是銷售過程的一部份，這只是反響客戶在作出決定前，須解決對方案的疑惑；或?qū)€(gè)人意愿的一種表達(dá)-所以我們要小心聆聽；并給于尊重。成功的銷售人員以銷售信任為第一要素異議分類一〕由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導(dǎo)致的；防止84%產(chǎn)生的方法：過多的介紹性能只會引起客戶的疑心，并抬高客戶的期望值；應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能，通過利益的方法。不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！二〕客戶自己本身的異議疑義：客戶對我們不信任，對我們產(chǎn)品不認(rèn)可，對我們產(chǎn)品有誤解，對我們拖延，對我們疑心，那么這么多擔(dān)憂，背后真正藏著什么。。。。。。。。。。?！场罢妯暋凹侉暜愖h

假異議=表達(dá)出來的疑慮并非真正的問題所在。表層異議=類似假異議真異議=從客戶的立場所表達(dá)出來真正/重要的疑慮。深層異議=客戶異議的深層原因：你的產(chǎn)品對他來說有沒有用，值不值得買；好不好用；他能不能買得起；以及他有沒有決定權(quán)；異議處理的三種境界

解決異議指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。防范異議銷售過程中關(guān)鍵是防范異議，通過提高防范異議的技能來消除大量的降低銷售效率的異議，從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷售能力。回避異議有些疑義并不是客戶的核心異議或者說根本不是客戶的異議〔只是一種借口或托詞〕，我們就可以不用去解決，去回避這些異議，解決客戶的核心異議。處理異議的流程LSCPA原那么L：細(xì)心聆聽S：分享感覺〔分擔(dān)〕C：澄清異議〔疑異的哪方面〕P：澄清異議-陳述〔好效勞、平臺〕A：要求行動積極面對異議方法：同理心，站在客戶角度LSCPA原那么

LSCPA原那么

LSCPA原那么

Clear〔澄清異議〕對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對意見。開放式的問題－－詢問細(xì)節(jié)。封閉式的問題－－驗(yàn)證結(jié)論。LSCPA原那么

Clear〔澄清異議〕如果我沒有理解錯(cuò)的話,您是擔(dān)憂......是我是否可以這樣理解;您覺得真正的問題是..您先別急;聽我給您解釋一下好嗎?從另外一個(gè)角度來看;這個(gè)問題是......我自己常常也會有同樣的想法;問題在于......

LSCPA原那么

Present提出方案〔陳述〕針對客戶的憂慮，提出合理建議在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣點(diǎn)。澄清完客戶的問題后;我們需要給客戶一個(gè)詳細(xì)的方案;

陳述也就是實(shí)際解決異議的局部，解決異議的核心環(huán)節(jié)“其實(shí)張總，我們慧聰網(wǎng)的求購信息是這樣的------〞LSCPA原那么

ASKFORACTION〔要求行動〕對于提出的建議，要征求客戶的最終同意您覺的我剛剛分析的有沒有些道理？依您看，您感覺--------您也這么想的;是嗎?看來真是英雄所見略同嘛!

您是覺得這種方案更好;是嗎?你的眼力真好!

您更愿意選擇哪種方式呢?

那樣做;您覺得是否可以?

您覺得哪個(gè)方案更適合您呢?

處理顧慮的技巧五種疑義處理方法〔拖延，冷淡，不信任，誤解，無法滿足〕客戶拖延做決策客戶對你的建議不太感興趣，冷淡客戶不太信任你客戶對你所講的有些誤解你無法滿足客戶的某一具體需求一、客戶拖延做決策疑義歸類解決步驟舉例說詞拖延表達(dá)同理心我了解強(qiáng)化立即行動的價(jià)值，再次陳述利益像您這個(gè)行業(yè)，5月份是有個(gè)采購會，跟您的溝通，您是認(rèn)為HC可以很快的幫快速開通起來這個(gè)市場，這時(shí)候推廣是效益是最大的。再加一個(gè)通用型賣點(diǎn)同時(shí)，有個(gè)好消息也想跟您透露一下，現(xiàn)在正是我們16年慶的時(shí)候，如果你現(xiàn)在可以決定下來跟HC的合作，我就可以幫您去申請一個(gè)“創(chuàng)業(yè)基金”的優(yōu)惠，或黃展。（促銷，以前沒講過的賣點(diǎn)）要求客戶購買這樣，我先幫您提交一份申請?jiān)囋?，如果能申請下來，你就先跟HC合作一年試試。強(qiáng)調(diào)：留一個(gè)促銷殺手锏，用假設(shè)成交，在客戶面前我們是平等的，即使你有時(shí)間、名額也不要表現(xiàn)出來，客戶做決定前都有壓力，我們要強(qiáng)勢！二、客戶不感興趣〔前期需求沒挖好〕冷淡（一開始就不需要不要，我不需要、對現(xiàn)在供應(yīng)很滿意，沒興趣表達(dá)同理心（我可以理解您現(xiàn)在想法）請求提問請教您兩個(gè)問題，您再給我兩分鐘時(shí)間。提問：是產(chǎn)品不合適？那方面不合適？（找興趣點(diǎn)）澄清并找到真正的具體原因您提到現(xiàn)在不需要，肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛蛞龑?dǎo)客戶察覺需求：（1）潛在的需求（對我言是個(gè)機(jī)會）（2）明確的需求回到挖需求，縱深提問，引導(dǎo)需求出來。那您現(xiàn)在這個(gè)問題準(zhǔn)備如何解決？如果不及時(shí)解決的話，那您怎么持續(xù)？多用，可不可以占您2分鐘時(shí)間，請教三、客戶不太信任你不信任（你們HC同行少）表達(dá)同理心我了解您現(xiàn)在的想法澄清確認(rèn)問題所您對我們提信息真實(shí)性達(dá)到99%有些疑慮，對不對？聽上去，王總最關(guān)心的是，這些**能能找到你，別人有沒有在HC做？提問并找到產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因您能不能談?wù)劄槭裁磿羞@樣的想法？可否請問一下，有那助是那里有幫助？關(guān)注的原因是什么？給出相關(guān)證據(jù)那我清楚，實(shí)際上是這樣的，我們HC網(wǎng)上有XX產(chǎn)品同行**家，買家**家。確認(rèn)客戶是否接受您對這一點(diǎn)還有什么不放心的。四、客戶存在誤解誤解（沒什么大企業(yè)在HC做）確定明確的需求我知道您希望得到國外市場我了解您的想法，你覺得有大公司在做，您也就想在我們這來做還是什么原因呢？確定這一需求產(chǎn)生的原因開拓國外市場對您公司很重要，原因是？什么原因，讓您覺得，大家公司做了，您為什么會做？他們做了您就想做了是嗎？用FAB做陳述強(qiáng)調(diào)對客戶的好處我了解擴(kuò)在市場對您來說很重要，其實(shí)我們有這一服務(wù)……明白了，在HC做的企業(yè)，確實(shí)有大有小，我們是不安企業(yè)大小給你提供客戶，機(jī)會是很公平的，您覺得你沒有他們的企業(yè)有規(guī)模大，如果您也是MMT會員，我們一樣會買采購信息發(fā)送給你。確認(rèn)客戶是否接受您對這一點(diǎn)還有什么不放心的？這樣您一樣可以通過HC來接單子，還有什么不放心的嗎？五、無法滿足客戶某一具體需求重點(diǎn)無法滿足（價(jià)格太貴/我要專業(yè)網(wǎng)）表達(dá)同理心談出客戶真心關(guān)心所在，哪些方面貴？貴在哪里？理解，張總的意思提問，并找到真正原因支出最小化，并形像化，一次吃飯的錢。。。請教一下張總，特別喜歡行業(yè)網(wǎng)站的原因是什么？您覺得行業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)勢是什么？為什么想去行業(yè)網(wǎng)去做。強(qiáng)化其它客戶已接受，并談化他這一需求的重要性強(qiáng)調(diào)你的差異化，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，只有你能滿足，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)，強(qiáng)調(diào)更多額外服務(wù)，強(qiáng)調(diào)需要背后需要，不做怎么實(shí)現(xiàn)需求，重點(diǎn)定義價(jià)格，價(jià)格就是價(jià)值的體現(xiàn)，長久回報(bào)。張總，行業(yè)網(wǎng)確實(shí)也不錯(cuò)，是個(gè)專業(yè)性平臺，那HC是個(gè)綜合性的，像在HC做您這行的企業(yè)就有XX家，我給您提供的HC這份市場：是個(gè)產(chǎn)業(yè)連，一定有你的客戶查你，因?yàn)樯?，只要他查了，他一定能找到你。那像專業(yè)平臺，同行太多，您也在，客戶能不能看到您又不一定。確認(rèn)客戶是否接受那我建意你來綜合平臺試試，您看有沒有問題？常見異議

我問一個(gè)TOP銷售，你覺得最難搞的客戶疑義是什么？

他說，我覺得沒有什么處理不了的啊，我全部都引導(dǎo)到最難的疑義上，不就是擔(dān)憂效果嗎？是不是擔(dān)憂2580投入沒有回報(bào)？客戶自然順著我的思路答復(fù)是的，吸引好談話注意力后，從高處落下來，再一點(diǎn)點(diǎn)分析投入和產(chǎn)出回報(bào)比引出疑義，再來分析…..我問另一個(gè)TOP銷售，你覺得最難的客戶疑義是什么？說，客戶疑義最難的是拖延，其實(shí)也分很多種情況常見異議客戶的異議甚至?xí)霈F(xiàn)上千種都有可能所以：

1、在客戶告訴你真實(shí)想法之前，千萬不要瞎猜。

2、要全面分析局勢，必要時(shí)對客戶做一些催促和引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)對方的真實(shí)意圖。

3、要尊重你的客戶，任何時(shí)候都不要爭辯。

4、要掌握談話的主動權(quán)，不要陷入客戶的敷衍和刁難中。常見異議效果：也分很多種原因常見異議-效果常見異議-效果常見異議-效果常見異議-效果關(guān)于效果7：您的同行這么多已經(jīng)在網(wǎng)上做了，如果沒效果，相信他們肯定也不會做的，客戶都有從眾心理，把握客戶的從眾心理。8：我們的品牌這么大，瀏覽量這么大，您真的不用擔(dān)憂效果。---另外：最最重要的解決效果疑義的方法，就是自信心的傳遞?！颁N售本身就是自信心的傳遞〞我們要將我們的自信心傳遞給客戶，讓客戶也對我們非常有信心-----------語氣上的自信“您真的沒必要擔(dān)憂效果，我們慧聰網(wǎng)的效果您還擔(dān)憂呀！---讓客戶感覺到，擔(dān)憂效果是一點(diǎn)也沒必要的想法。針對產(chǎn)品本身的價(jià)值問題：舉例：“9000元，太貴了！〞處理要點(diǎn)：確定這項(xiàng)拒絕真的是針對價(jià)格而發(fā)，而不是客戶因?yàn)檎`解或缺乏購置意愿等的借口；說明價(jià)格/價(jià)值的關(guān)系〔性價(jià)比〕；常見異議-價(jià)格針對競爭對手提出的價(jià)值問題：舉例：“慧聰網(wǎng)站的信息太雜了，不專業(yè)或沒有***網(wǎng)站業(yè)！〞“我們公司只上***專業(yè)網(wǎng)站，只要***元就夠了！〞處理要點(diǎn)：不要貶低競爭對手的產(chǎn)品；不要與客戶爭執(zhí)，成認(rèn)客戶提及的事實(shí)，答復(fù)客戶關(guān)心的問題；轉(zhuǎn)移強(qiáng)調(diào)慧聰?shù)膬?yōu)勢，能帶給客戶的利益點(diǎn)；(小竅門：緩慢地答復(fù)比急迫的答復(fù)更有力量?！吵Ｒ姰愖h-價(jià)格常見異議-價(jià)格常見異議-價(jià)格常見異議-AL做了，HC不想做

常見異議-等AL到期了以后再說吧

1：阿里異議之---已經(jīng)做了阿里，再做我們就重復(fù)了1：阿里和慧聰就象國美和蘇寧的關(guān)系一樣。假設(shè)說您是生產(chǎn)銷售電視機(jī)的，您肯定不會只讓其中一家經(jīng)銷您的電視機(jī)，如果只讓一家經(jīng)銷，那就會失去另一家的市場。椐艾瑞市場咨詢〔中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究中心〕統(tǒng)計(jì)，阿里在中國電子商務(wù)領(lǐng)域市場的覆蓋率是占41%左右，我們慧聰是占37%左右，〞北慧聰，南阿里“2：重點(diǎn)就是市場的不同，我們慧聰是92年成立，靠商情起家等等。3：還是吸引刺激客戶。----我們網(wǎng)上求購您產(chǎn)品的這么多，您不想跟他們聯(lián)系嗎？---我們網(wǎng)上求購商搜索您的產(chǎn)品，看到的都是您的同行，對您來說是不是一種損失呢？常見異議-已經(jīng)做阿里，再做我們就重復(fù)了解決此異議的一些思路：1：給客戶先造一種心里影響。電子商務(wù)，慧聰和阿里兩家您是少一不可的，肯定是都要做的。您做了阿里了，合作慧聰是遲早的事情?；勐敽桶⒗?，國美和蘇寧的關(guān)系。2：我們和阿里是不同的市場，我們的求購您不想及時(shí)聯(lián)系嗎？3：問客戶當(dāng)初為什么參加阿里，是對什么感興趣才參加，找到客戶感興趣的地方，才能找到切入點(diǎn)。4：我們慧聰獨(dú)特的地方，多用買家來刺激。5：教客戶如何操作阿里才能確保更好的效果，然后根據(jù)情況放在大循環(huán)。6：找到客戶現(xiàn)在不能跟我們合作，到底真正的原因在哪里，是真的是阿里有效果嗎，還是只是一種托詞。常見異議-阿里剛做，等有效果了再做1：：a、慧聰上您的同行信息比阿里多，客戶搜索時(shí)找不到您，也就是說您的產(chǎn)品慧聰比阿里要熱門很多，阿里上你的同行少，您就排在前面了，所以客戶可以找到您。b、免費(fèi)會員的效勞慧聰和阿里有區(qū)別，您可以參加慧聰網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)采購洽談會，通過洽談會去成交客戶訂單，您現(xiàn)在做了免費(fèi)會員，什么都不去做，肯定沒有效果的。c、慧聰上商鋪信息什么也沒有發(fā)布，客戶肯定不認(rèn)可您。d、如果慧聰上同行信息少，您現(xiàn)在做更有優(yōu)勢了，第一個(gè)吃螃蟹的人是最勇敢的也是最能得到利益的。2：這個(gè)疑義是最難解決的一個(gè)疑義。如果客戶說的是真的，我們不期望我們的疑義解決的多么的好，客戶有多么的認(rèn)可，只期望客戶到底對這個(gè)疑義的重視程度有多大。常見異議-同時(shí)注冊，在阿里有效果，在我們慧聰沒有效果1、轉(zhuǎn)化客戶疑義：告訴客戶網(wǎng)上做生意，更重要的是讓買家聯(lián)系您。80%的買家都是在網(wǎng)上找到買家，貨比三家，找到更適宜的供給商主動去聯(lián)系。我們客服曾經(jīng)做過調(diào)查，為什么好多的企業(yè)在網(wǎng)上注冊的時(shí)候填寫的公司銷售的產(chǎn)品而不發(fā)布采購信息呢？--得出的結(jié)果是不敢在網(wǎng)上發(fā)布，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是一個(gè)傳播覆蓋面很廣的一個(gè)平臺，一旦發(fā)布了，所有看到求購信息的人，無論跟采購商要求的產(chǎn)品適宜不適宜，地區(qū)適宜不適宜，都會去聯(lián)系，很耽誤采購商的時(shí)間，所以他們更喜歡主動去找，所以更主要的是讓買家優(yōu)先的位置搜索到您，這是最主要的。2：關(guān)于真實(shí)性：很自信的告訴客戶，真的是沒必須擔(dān)憂。我們的求購信息都是會員發(fā)布后，我們的編輯嚴(yán)格審核發(fā)布上去的。有一局部是我們的買家人員跟企業(yè)采購部門聯(lián)系，確認(rèn)采購經(jīng)過他們同意后發(fā)布上去的，所以真的沒必要擔(dān)憂他們的真實(shí)性。3：網(wǎng)絡(luò)洽談會、供需見面會、展會等方面支撐常見異議-求購信息少，過期多，真實(shí)性的異議常見異議-朋友做了我們慧聰了，效果不好常見異議-關(guān)于普通會員的異議針對沒有經(jīng)費(fèi)：思路：首先要確認(rèn)他是不是真的沒有經(jīng)費(fèi)，是托詞還是事實(shí)—如果確定是事實(shí)后---那就跟客戶確認(rèn)是不是跟我現(xiàn)在沒法合作就是這一個(gè)原因：“如果咱們現(xiàn)在把沒有經(jīng)費(fèi)這個(gè)因素拋開，假設(shè)咱們有，那是不是咱們就可以現(xiàn)在合作？〞---如果答復(fù)是確定的，那剩下的問題就是解決經(jīng)費(fèi)的問題，是現(xiàn)在一點(diǎn)錢也沒有嗎還是不寬余，如果是不寬余的話，需要給客戶分析現(xiàn)在做我們的必要性和緊迫性：“咱們現(xiàn)在資金不充裕，有沒有想過具體是什么原因？是資金回款的原因，老客戶不好或不能及時(shí)回款還是銷售情況不好？-----那咱們現(xiàn)在合作的事情其實(shí)正是要解決您目前資金不充足的事情---所以你一定要抽出資金來做！〞針對沒有預(yù)算：確定是不是真的沒有預(yù)算---如果是，那一般是什么時(shí)候有預(yù)算？--預(yù)算是一成不變的嗎？---能不能把預(yù)算提前---因?yàn)楝F(xiàn)在跟我們合作---------促銷發(fā)揮威力的時(shí)候了！常見異議-關(guān)于現(xiàn)在沒有經(jīng)費(fèi)/沒有預(yù)算的異議你們是個(gè)綜合性的網(wǎng)站，什么產(chǎn)品都賣，自然瀏覽量就大了，但是未必有我的客戶啊。我們已經(jīng)決定參加化工網(wǎng)了，它們專業(yè)性強(qiáng)，和我們的產(chǎn)品對口一些，所以暫時(shí)不考慮你們的網(wǎng)站了。我們產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)的，買家一般只會到專業(yè)網(wǎng)站去查。首先同理，認(rèn)可做專業(yè)網(wǎng)站的必要性和英明所在，接下來分析做我們的必要性，最好跟客戶舉例，比方說兩個(gè)網(wǎng)站：一個(gè)新浪一個(gè)IT168，一般做IT產(chǎn)品的都會同時(shí)在專業(yè)的網(wǎng)站做和綜合的網(wǎng)站做。還有一個(gè)比喻舉例就是專賣店和超級商場的舉例：專賣店有專賣店的優(yōu)勢，超級商場有超級商場的優(yōu)勢，超級商場的重點(diǎn)優(yōu)勢就是人多，知名度大------再跟客戶分析，任何一個(gè)行業(yè)都是上游和下游的，好多行業(yè)其實(shí)都是跨行業(yè)的，并不單純拘謹(jǐn)于單獨(dú)一個(gè)行業(yè)，您比方說如果您是設(shè)備的，您的設(shè)備可能會用在機(jī)械化工涂料食品等等好多好多行業(yè)，是不是單純做任何一個(gè)專業(yè)網(wǎng)站都覆蓋不了您的用戶呀，然后幫客戶分析他的行業(yè)范圍。------所以做我們也是非常有必要的，不沖突，是很好的補(bǔ)充作用。常見異議-關(guān)于專業(yè)性的異議常見異議-關(guān)于網(wǎng)站的異議常見異議-關(guān)于想試用的異議思路一：〔老客戶難回款鼓勵(lì)他開發(fā)新客戶〕是因?yàn)橘F公司一直在做老客戶嗎？老客戶穩(wěn)定是比較穩(wěn)定一點(diǎn)，但同時(shí)你也會發(fā)現(xiàn)，它們根本上都是半年或是一整年才結(jié)一次款項(xiàng)，回款不及時(shí)，利潤也越來越薄，而對于新客戶、新市場來說來說，擴(kuò)大新的利潤增長點(diǎn)，獲取新客戶最快最便捷的渠道是什么，就是網(wǎng)絡(luò)，而HC又是全球最大的商機(jī)平臺！思路二：(成功故事----下威機(jī)，你下游客戶的重要性)我有一個(gè)臨安的客戶，他是專門做橡膠密封件的，以前他專門給手上的三個(gè)固定買家供貨！由于去年下半年，整個(gè)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)威機(jī)影響，他的其中一家買家，受到這個(gè)影響，企業(yè)開不下去了，也不可能再讓我們臨安的客戶進(jìn)貨了。我們的這個(gè)臨安的客戶，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)就少了1/3。在這之前，我和他聯(lián)系過屢次，但是他一直沒有同意參加MMT。后來出了這個(gè)事情后，他才決定參加MMT！錢總，我們雖然可以把握自己的企業(yè)開展，但是是否可以預(yù)測我們的買家呢，我想是很難的！所以，作為我們，只能是盡量的早點(diǎn)為自己找出一些好途徑。任何一見企業(yè)，他不僅僅是需要定單，更需要客戶數(shù)！思路三：〔成功故事----用你的采購商都在找你呢〕您在找買家的時(shí)候，其實(shí)，您的客戶也是在想著換供給商呢？上次，我去了廣交會，就看到一家國內(nèi)比較大的大買家在設(shè)攤征新的供給商！而我的一個(gè)朋友就是給這個(gè)大買家供貨的！而我朋友工廠做的產(chǎn)品和他尋找的工廠是完全一樣的產(chǎn)品?！材氚?，他可沒說不跟我那個(gè)朋友合作，但人家又去找新的合作伙伴了，當(dāng)我朋友知道時(shí)，人家采購商就換供給商了〕我想您肯定知道，任何合作，都不是永遠(yuǎn)的！企業(yè)他為了考慮本錢，考慮銷售問題，會不斷的有變化。而作為我們工廠，我們更需要主動出去，找其他的新客戶，您說對不對？思路四：〔爭對那些總上HC，還總是說不做的那種〕你不能接定單是吧，那你對網(wǎng)上買家信息，同行是否有興趣了解一下？你對網(wǎng)上推廣是否有興趣？如果都沒有，那你當(dāng)初是處于什么原因登陸到HC的呢？因?yàn)槟愕臅r(shí)間是很珍貴，我看看怎么樣能幫你更好的利用起來HC，那是不是說HC還是有吸引你的東西？備注：如果客戶沒有給你很直接的答案，可以放一放，過段時(shí)間聯(lián)系，培養(yǎng)一下客戶；如果客戶覺得還是有些東西可看的，那就以此作為切入點(diǎn)，深挖----以退為進(jìn)法〕常見異議-定單多，不能接單。就不推廣了

常見異議-主要做國外的，慧聰是國內(nèi)

思路：先問客戶，現(xiàn)在做什么生意？是怎么做的？如果現(xiàn)有的產(chǎn)品，HC上有您這方面的買家您想不先試著談一下老產(chǎn)品，以后更好的把新品順利的推薦給客戶？其實(shí)我是您的效勞專員，我更想告訴您的是您HC上所能獲得的是一年的產(chǎn)品推廣和網(wǎng)絡(luò)渠道。我不知道您是否還記得九十年代中國曾經(jīng)出過一種酒叫太空酒，而當(dāng)時(shí)是這個(gè)酒還沒有上市，廣告就提前幾個(gè)月在中央電視臺打出來了，結(jié)果可想而知，太空酒的銷售量創(chuàng)造了驚人的佳績。當(dāng)然，這樣的案例有很多，我在里就不一一說了。而且電子商務(wù)是邊走邊學(xué)的，不象傳統(tǒng)渠道，要等一切都搞好以后，才再作起來。您說對嗎？備注：如果即使有定單，客戶真的不能接的話，問大概要要多久。然后說今后我會關(guān)注他的產(chǎn)品，有好消息會告訴他，跟她建立一個(gè)良好的合作關(guān)系。常見異議-新品沒上來，等新品上來再說吧

思路：---〔居安思威〕錢總，聽您這么說，我還是很快樂，說明這些年來，你自己還是有實(shí)力，積攢了一些有實(shí)力的客戶，不過我更相信，您也不會害怕自己公司做大，做強(qiáng)對吧。我跟你說一個(gè)我最好的一個(gè)客戶的事吧，他是我一個(gè)臨安的客戶，他是專門做橡膠密封件的，以前他專門給手上的三個(gè)固定買家供貨！由于去年下半年，整個(gè)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)威機(jī)影響，他的其中一家買家，受到這個(gè)影響，企業(yè)開不下去了，也不可能再讓我們臨安的客戶進(jìn)貨了。我們的這個(gè)臨安的客戶，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)就少了1/3。在這之前，我和他聯(lián)系過屢次，但是他一直沒有同意參加MMT。后來出了這個(gè)事情后，他才決定參加MMT！錢總，我們雖然可以把握自己的企業(yè)開展，但是是否可以預(yù)測我們的買家呢，我想是很難的！所以，作為我們，只能是盡量的早點(diǎn)為自己找出一些好途徑。任何一見企業(yè)，他不僅僅是需要定單，更需要客戶數(shù)！您可能說少一家兩家不在意，無傷大礙，但是這對您企業(yè)長期開展是有很大影響的對不對，企業(yè)的成長一定是新老客源并存的。常見異議-有固定客戶沒必要搞網(wǎng)絡(luò)

常見異議-現(xiàn)在威機(jī)，不想做了。過段時(shí)間再說

思路一：分析為什么現(xiàn)在更適合參加？1.在展會會期間，網(wǎng)上的商時(shí)機(jī)增加。進(jìn)出口公司回來后，帶回來意向合作書或樣品，這個(gè)時(shí)間他們首先要做的是找供給商，從哪里找：HC，AL因?yàn)檫@里是最大的供給商基地，是他們的第一選擇,所以這個(gè)時(shí)候HC的濟(jì)覽量、信息量、買家詢盤都會增加，上AL也能找到你，上HC還有你，你的實(shí)力也展現(xiàn)了，效果也到達(dá)了。你現(xiàn)在來，就是把握最好的時(shí)機(jī)。2.同時(shí)，廣交會回來你會更忙：因?yàn)槟慊貋砗髱硪恍┮庀蚩蛻?，可能要打樣或安排生產(chǎn)，對不對？其次，回來后可能還是有很多事情要處理，生意人是閑不下來的，可能比現(xiàn)在還忙，但還是要辦這個(gè)事情，也要花時(shí)間?，F(xiàn)在你辦好了，等你一回來，別人找你，我們就已經(jīng)幫你安排好了。思路二：使用促銷---〔應(yīng)這次展會，我們準(zhǔn)備推出---XX展優(yōu)秀企業(yè)推薦。。。?！吵Ｒ姰愖h-等我從展會上回來再考慮吧

思路一：錢總，作為一個(gè)常年在網(wǎng)站上進(jìn)行采購的買家來說，他們通常同時(shí)會與多家供給商聯(lián)系，以到達(dá)采購本錢最低化的目的。根據(jù)HC對現(xiàn)有2萬個(gè)買家的分析，在產(chǎn)品價(jià)格與質(zhì)量同等的條件下，采購商100%優(yōu)先選擇MMT會員進(jìn)行合作！為什么呢？〔可以和他說認(rèn)證〕您的4600元的款項(xiàng)中有一局部〔600元〕要馬上劃給國際最大的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，新華信，它們是中國工商總局的合作方，認(rèn)證公司只有收到您的款項(xiàng)后才可能對你的企業(yè)去做認(rèn)證，只有認(rèn)證通過了，才能做MMT會員，所以，單從這點(diǎn)來說，我們也無法提供試用！更何況，試用一二個(gè)客戶，好比只給了你一二條魚，您拿到了，頂多只能做一盤菜。而HC給您的會員效勞，幫您學(xué)會電子商務(wù)的技能，也就是說教您學(xué)會釣魚的方法，只有這樣，您的企業(yè)才能真正的利用網(wǎng)絡(luò)找到好的客戶和買家，開辟好網(wǎng)上的市場！思路二：另外，還有要說明的是，在HC網(wǎng)站上你接收到客戶對你產(chǎn)品的詢價(jià)只是第一步，這之后還需要有專業(yè)的后續(xù)工作才會有真正的成交!如：如何從大量的詢盤分析客戶？如何保管客戶資源和談判資料？如何更專業(yè)的回復(fù)詢盤等等？這些都需要我們HC的專業(yè)人員對您進(jìn)行指導(dǎo)。思路三：您選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，是希望通過網(wǎng)絡(luò)幫您到達(dá)什么樣的效果呢？是有反響了，還是直接有成交呢？打個(gè)比方，就是中央電視臺這樣知名的國家級媒體，它也不能保證你做了廣告，就能百分之百地接單子?。〉俏覀兛梢员ＷC的是：你在這里建立了您的企業(yè)商鋪后，一年中，肯定會有人給您打過來咨詢；而網(wǎng)絡(luò)上，只要有人需要采購您的產(chǎn)品，他就非常方便的找到您。像您這樣的老板，在HC做生意是一種廣告，就是廣而告之，做的是一個(gè)商業(yè)時(shí)機(jī)。備注：要求試用的客戶大局部還是擔(dān)憂效果，但是是否可以真的能做成生意！因此，解釋完不能試用的原因后，可以引到效果疑義上來處理！常見異議-先試用一下，做成生意就來做客戶主觀方面異議關(guān)于忙的異議現(xiàn)在訂單都接不過來，太忙了，等忙過這段時(shí)間再考慮吧！我們現(xiàn)在連夜趕工，加班加點(diǎn)，根本沒有時(shí)間考慮這個(gè)！現(xiàn)在很忙，過兩天再聯(lián)系吧！最近展會太多了，忙都忙不過來，上網(wǎng)的事情緩一緩吧！解決次異議的思路：1：針對第一二種，先恭喜客戶，生意這么好，然后問客戶，咱們生意這么好，是一直這么好嗎？為什么生意這么好呢？生意這么好都是老客戶多呢還是新客戶呢?〔如果是老客戶多，就跟客戶分析，老客戶的利潤低回款難度大等等〕-----想不想著生意一直這么好下去呢？想不想跟更多的新客戶做生意呢？-----我們現(xiàn)在跟您談