《紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議探析》11000字

紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理問題及完善對(duì)策研究摘要隨著應(yīng)收賬款在營(yíng)業(yè)收入當(dāng)中所占的比重不斷增加，許多賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款無法及時(shí)回收，壞賬損失不斷增多，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與資產(chǎn)質(zhì)量造成不良影響，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。本文結(jié)合公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，分別從公司的客戶資信管理、應(yīng)收賬款賒銷審批流程管理、應(yīng)收賬款的催收和追討以及激勵(lì)制度設(shè)計(jì)四個(gè)方面，闡述了目前公司應(yīng)收賬款管理中存在的普遍問題，并針對(duì)存在的問題進(jìn)行了原因分析，在此基礎(chǔ)上，提出了相關(guān)對(duì)策：加強(qiáng)客戶資信管理，完善賒銷審批流程管理，完善公司的激勵(lì)機(jī)制，設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討等，加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款的科學(xué)管理等。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；賒銷目錄緒論 1一、紅太陽服飾有限公司簡(jiǎn)介 2二、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 3三、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析 6（一）忽視對(duì)客戶資信的管理 6（二）賒銷審批不科學(xué) 6（三）激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理 7（四）應(yīng)收賬款的賬齡逐年增加 9四、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理存在問題的解決措施 11（一）加強(qiáng)客戶資信管理 11（二）加強(qiáng)賒銷審批管理 12（三）完善公司的激勵(lì)機(jī)制 14（四）設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討 15結(jié)論 16致謝 17參考文獻(xiàn) 18緒論應(yīng)收賬款是伴隨著商業(yè)信用的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，而商業(yè)信用是指企業(yè)的客戶以承諾事后付款為條件來獲得商品和勞務(wù)等。應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過程的管理，包括事前、事中和事后管理三個(gè)方面。事前管理內(nèi)容包括：信用政策的制定，客戶信用的調(diào)查，客戶信用資料庫的建立，對(duì)客戶進(jìn)行授權(quán)評(píng)估。事中管理內(nèi)容包括：設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。事后管理內(nèi)容包括：企業(yè)采用不同的收賬程序和方法加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收。近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、搶占市場(chǎng)份額，對(duì)客戶進(jìn)行賒銷成為了常用的一種營(yíng)銷手段。在企業(yè)資產(chǎn)項(xiàng)目中，賒銷行為的表現(xiàn)形式是應(yīng)收賬款，但這些應(yīng)收賬款的存在也為企業(yè)帶來不能如期回款甚至形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，其給企業(yè)發(fā)展及經(jīng)營(yíng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)也逐漸上升。由于應(yīng)收賬款為企業(yè)帶來積極作用的同時(shí)也帶來很大的消極影響，因此，對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義顯得異常重大。本文通過對(duì)紅太陽服飾有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析，采用實(shí)例分析，理論和實(shí)踐相結(jié)合，通過列事實(shí)、擺依據(jù)等方法，著重闡述紅太陽服飾有限公司應(yīng)收賬款管理中存在的忽視客戶資信管理，賒銷審批不科學(xué)，激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，公司應(yīng)收賬款賬齡逐年增加等問題，在此基礎(chǔ)上，提出了加強(qiáng)客戶資信管理，加強(qiáng)賒銷審批管理，完善公司激勵(lì)機(jī)制，設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討等解決措施。盡可能的減少應(yīng)收賬款給公司帶來的負(fù)面影響，確保公司的經(jīng)濟(jì)利益。一、紅太陽服飾有限公司簡(jiǎn)介紅太陽服飾有限公司位于廣東省廣州市天河工業(yè)區(qū)，公司于2012年成立，是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的服裝企業(yè)。公司主要生產(chǎn)女式時(shí)尚類產(chǎn)品，有上衣，長(zhǎng)褲，連衣裙，短褲，短裙，風(fēng)衣，背心等產(chǎn)品，是一家綜合性服裝企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要在國(guó)內(nèi)銷售。公司目標(biāo)消費(fèi)群體為年齡在18-60歲之間的女性，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)理念新穎、技藝嫻熟，其服裝設(shè)計(jì)線條簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅時(shí)尚，深受廣大青年及都市女性的喜愛。目前，公司擁有二十多名來自全國(guó)各地的設(shè)計(jì)師，根據(jù)不同品牌的定位以及各個(gè)行業(yè)女性的不同消費(fèi)特點(diǎn)，公司每年開發(fā)新服裝款式一千多款，以滿足不同個(gè)性的目標(biāo)消費(fèi)者的需求。公司內(nèi)設(shè)多個(gè)職能部門：設(shè)計(jì)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)研發(fā)；生產(chǎn)部，負(fù)責(zé)工廠產(chǎn)品生產(chǎn)線管理及質(zhì)量監(jiān)督；人力資源部，負(fù)責(zé)員工績(jī)效考核和人事管理；財(cái)務(wù)部，專門負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算和建立較為完善的財(cái)務(wù)管理制度，進(jìn)行財(cái)務(wù)決策；銷售部，主要負(fù)責(zé)代理加工、客戶批發(fā)、店鋪零售的流程運(yùn)作；供應(yīng)部，為公司提供材料、設(shè)備采購及物流供應(yīng)；后勤部，負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備維護(hù)和倉庫物品保管。其中，應(yīng)收賬款管理的主要負(fù)責(zé)部門是財(cái)務(wù)部。圖1-1紅太陽公司組織結(jié)構(gòu)圖二、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀首先，公司應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重逐年遞增，如表2-1所示：表2-1紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重年份2016年2017年2018年2019年2020年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬元）35103772423745203829應(yīng)收賬款（萬元）349438612680697應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重9.94%11.61%14.44%15.04%18.20%從表2-1可以看出,公司2016年至2019年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入不斷增加，從2016年的3510萬元增長(zhǎng)至2019年的4520萬元，公司銷售規(guī)模在不斷擴(kuò)大，2020年由于疫情影響，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減少了691萬元。公司應(yīng)收賬款呈逐年遞增趨勢(shì)，從2016年的349萬元增長(zhǎng)到2020年的697萬元，公司在銷售時(shí)采取賒銷方式越來越頻繁，致使應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重大幅度的上升，從2016年的9.94%增長(zhǎng)到了18.20%。作為中小型的私人服裝企業(yè)，高額的應(yīng)收賬款盡管帶來資產(chǎn)水平的虛高，同時(shí)也承擔(dān)了相應(yīng)的收款風(fēng)險(xiǎn)，且管理層對(duì)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)不到位，忽視應(yīng)收賬款的回收能力，可能導(dǎo)致公司面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。這種情況對(duì)于公司來說是很不好的，如果企業(yè)出現(xiàn)大量的應(yīng)收賬款延期，而在收入中應(yīng)收賬款越來越多,會(huì)導(dǎo)致流動(dòng)資金越來越少，到一定程度可能導(dǎo)致公司的生產(chǎn)滯后,嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。并且公司目前還沒有明確應(yīng)收賬款管理制度，甚至沒有專門的應(yīng)收賬款管理人員，造成應(yīng)收賬款無人負(fù)責(zé)，管理上滯后的局面。其次，公司應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率,如表2-2所示:表2-2紅太陽服飾公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率年份主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率2016年3.43%14.38%2017年7.46%25.50%2018年12.33%39.73%2019年6.68%11.11%2020年-15.29%2.50%從表2-2可以看出，公司2016年至2020年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)率呈先上升后下降趨勢(shì)，其中，2018年增長(zhǎng)幅度最大，同比增長(zhǎng)達(dá)4.87%，2020年下降幅度最大，同比下降達(dá)21.97%。相應(yīng)的應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率也是呈先上升后下降趨勢(shì)，其中，2018年增長(zhǎng)幅度最大，同比增長(zhǎng)達(dá)14.23%，2020年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率雖大幅下降至2.50%，但是應(yīng)收賬款還是在持續(xù)增加。整體上主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率和應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率的趨勢(shì)保持一致，但是公司應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)率。在這種情況下,公司的流動(dòng)資產(chǎn)將逐漸減少,而產(chǎn)生壞賬的機(jī)率也會(huì)增加,從而影響公司的發(fā)展。造成這種結(jié)果的主要原因是公司在賒銷過程中審批不夠科學(xué)。因此,公司應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)中加強(qiáng)管理,嚴(yán)格審批,控制應(yīng)收賬款的增長(zhǎng),并且要注重銷售環(huán)節(jié),合理提高銷售收入。再者，公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈下降趨勢(shì)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)，它是指公司一定時(shí)期內(nèi)賒銷收入凈額與應(yīng)收賬款平均余額的比率，反應(yīng)公司流動(dòng)資產(chǎn)在一定期間內(nèi)（通常一年）周轉(zhuǎn)的次數(shù)。在一定時(shí)期內(nèi)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，表明公司應(yīng)收賬款回收速度越快。公司應(yīng)收賬款的運(yùn)用效率越高，管理工作的效率越高。紅太陽服飾公司2016年度至2020年度應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)如表2-3所示：表2-3紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)表會(huì)計(jì)年度2016年2017年2018年2019年2020年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬元）35103772423745203829應(yīng)收賬款（萬元）349438612680697當(dāng)年已回收賬款(萬)280335452463417應(yīng)收賬款回收率(%)80.2376.4873.8668.0959.83應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）10.6711.896.545.384.85應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)34.2130.7055.8167.8475.26從表2-3中可以看出，公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在2016年至2020年主要呈下降趨勢(shì)，2016年公司應(yīng)收賬款一年周轉(zhuǎn)10.67次，周轉(zhuǎn)一次為34.21天；2020年公司應(yīng)收賬款一年周轉(zhuǎn)4.85次，周轉(zhuǎn)一次需要75.26天。與2016年相比，2020年周轉(zhuǎn)次數(shù)下降54.54%，說明公司應(yīng)收賬款變現(xiàn)的速度減慢，公司資產(chǎn)流動(dòng)性在變?nèi)?，公司資金被外單位占用的時(shí)間增加。作為衡量公司整體運(yùn)營(yíng)能力的一個(gè)強(qiáng)指標(biāo)，該指標(biāo)的下滑直接反映了本公司運(yùn)營(yíng)能力勢(shì)態(tài)正在削弱，短期償債能力在下降，發(fā)生壞賬損失的可能性在增加。公司管理缺乏力度，應(yīng)收賬款管理未給予高度重視，應(yīng)收賬款無專人或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)部門管理是一個(gè)非常重要的原因。此外，公司日常對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡，應(yīng)收賬款成本，客戶信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析。致使超過信用期的應(yīng)收賬款仍然長(zhǎng)期登記在賬目上。特別是在現(xiàn)代企業(yè)管理制度下，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離，公司總經(jīng)理怕影響自己的業(yè)績(jī)，將本應(yīng)放在壞賬項(xiàng)目下的仍放在應(yīng)收賬款項(xiàng)目下，造成公司經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)，壞賬也不太多的假象，更加使得應(yīng)收賬款管理被公司領(lǐng)導(dǎo)所忽視。 紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析三、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析（一）忽視對(duì)客戶資信的管理隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,公司客戶數(shù)量也越來越大,但是公司卻沒有設(shè)置專人對(duì)客戶的資料進(jìn)行整理和保管，相應(yīng)的客戶資料保留在相應(yīng)的銷售人員手中，沒有專人進(jìn)行統(tǒng)一登記與保存。當(dāng)公司出現(xiàn)崗位輪換或者工作人員進(jìn)行新老替換時(shí)，由于新到位的銷售人員對(duì)客戶的資信度不了解或是相關(guān)客戶資料沒有交接到位等原因，容易造成銷售人員對(duì)客戶的認(rèn)知偏差，高估或低估客戶的資信，盲目同意客戶賒銷要求，可能導(dǎo)致上當(dāng)受騙。如16年本公司就發(fā)生過這樣一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)公司正值銷售人員新老交替，其進(jìn)公司依次向我公司賒銷了一筆5萬元和一筆10萬元的商品，并在信用期限內(nèi)按時(shí)歸還了。所經(jīng)手的銷售人員便在客戶登記上記錄該公司為信用良好公司，當(dāng)其進(jìn)公司再次向公司賒銷20萬元的款項(xiàng)時(shí)，銷售人員通過與客戶之前的合作認(rèn)為該公司是可以信任的，就沒有做更深層次的資信調(diào)查，便將商品賒銷給了對(duì)方，付款期為6個(gè)月。然而該筆應(yīng)收賬款卻遲遲未歸，后經(jīng)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)該公司早就不存在了，提交法院訴訟時(shí)，訴訟時(shí)效已過了，公司只能自己承擔(dān)該損失。公司忽視客戶資信管理的原因是：管理者信用管理意識(shí)淡薄，沒有設(shè)置專門人員進(jìn)行管理，只注重如何把商品銷售出去，在對(duì)待客戶的信用政策上實(shí)行統(tǒng)一現(xiàn)金折扣，如表3-1：表3-1紅太陽服飾公司現(xiàn)金折扣表信用標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)計(jì)壞賬損失率%）信用條件0-13/10,1/20,n/601-53/10,1/20,n/605-203/10,1/20,n/60>20不予賒銷通過表3-1可知，公司信用政策的信用標(biāo)準(zhǔn)雖然細(xì)分了，但是相對(duì)應(yīng)的信用條件卻沒有根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)區(qū)分，在給予客戶信用條件時(shí)難以有效區(qū)分不同種類的客戶，導(dǎo)致銷售人員在進(jìn)行賒銷的過程中往往也忽視客戶的資信質(zhì)量。（二）賒銷審批不科學(xué)目前紅太陽服飾公司對(duì)應(yīng)收賬款賒銷審批采用較消極的態(tài)度對(duì)待。其賒銷審批流程為，銷售人員接到新客戶，銷售人員收集客戶信息并對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估后，給予賒銷額度，將材料給銷售經(jīng)理，對(duì)于賒銷額度小于50萬元的由銷售經(jīng)理直接授權(quán)批準(zhǔn)，對(duì)于賒銷額度大于50萬元的報(bào)請(qǐng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。圖3-1紅太陽服飾公司賒銷審批流程圖從中可以看出，公司的賒銷審批一人獨(dú)權(quán)現(xiàn)象嚴(yán)重，賒銷權(quán)較大部分的集中在銷售部門負(fù)責(zé)人手中。由于賒銷業(yè)務(wù)由銷售部門經(jīng)理審批，如果銷售部門經(jīng)理在審批時(shí)對(duì)客戶購買潛力做出了錯(cuò)誤判斷，或?qū)蛻舻匿N售潛力沒有準(zhǔn)確的把握，勢(shì)必導(dǎo)致不能及時(shí)收回相應(yīng)貨款，從而造成了壞賬。因此，賒銷對(duì)象的選擇也是尤為重要。然而在決定給予客戶賒銷前，銷售部門負(fù)責(zé)人并沒有根據(jù)客戶的現(xiàn)時(shí)及未來的付現(xiàn)能力進(jìn)行正確的篩選，只是通過銷售人員提供的相關(guān)資料進(jìn)行審批與否，會(huì)出現(xiàn)銷售人員為了完成業(yè)績(jī)，獲得相應(yīng)績(jī)效而放松調(diào)查客戶的資信，許諾超出客戶所能承受的賒銷額，這樣不良應(yīng)收賬款的形成也就在所難免。賒銷審批不科學(xué)的主要原因是：紅太陽公司沒有做到權(quán)責(zé)分離。首先，從公司的審批制度上來看，銷售部門既負(fù)責(zé)銷售商品又負(fù)責(zé)審批賒銷額度，違背了權(quán)責(zé)分離原則。其次，雖然銷售人員在日常生活中與客戶接觸最多，更方便了解客戶的相關(guān)信息，但是這也會(huì)使得銷售部門為追求銷售量而盲目審批，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款居高不下。從公司收賬款的現(xiàn)狀可以看出,2016年至2020年公司應(yīng)收賬款分別為：349萬元、438萬元、612萬元、680萬元、697萬元，應(yīng)收賬款呈逐年上升趨勢(shì)，而應(yīng)收賬款回款率2016年至2020年分別為：80.23%、76.48%、73.86%、68.09%、59.83%，卻呈逐年下降趨勢(shì)。賒銷數(shù)額增大，相應(yīng)的回款率卻上不來。如果長(zhǎng)此以往，應(yīng)收賬款難以收回，將會(huì)導(dǎo)致公司的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重影響公司的正常經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，極易造成呆賬、死賬，造成公司的潛在虧損，從而形成效益下降的局面。因此，在賒銷審批過程中，應(yīng)進(jìn)行權(quán)責(zé)分離，多部門參與賒銷的審批流程，同時(shí)對(duì)于賒銷審批權(quán)限應(yīng)更具體的分低度分權(quán)限設(shè)置。（三）激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理目前紅太陽服飾公司激勵(lì)機(jī)制為，公司對(duì)最高領(lǐng)導(dǎo)層總經(jīng)理的考核以是否達(dá)到當(dāng)年制定的銷售收入指標(biāo)及利潤(rùn)指標(biāo)來評(píng)定。完成當(dāng)年規(guī)定的銷量業(yè)績(jī)目標(biāo)的,公司按稅后利潤(rùn)1%獎(jiǎng)勵(lì)；銷售部門經(jīng)理按底薪3000+部門月總銷量*0.01,銷售人員按業(yè)務(wù)量分為三個(gè)檔次:業(yè)務(wù)量在10000件以下的基本工資2000+銷售量*0.5,業(yè)務(wù)量在10000-20000件的基本工資2000+銷售量*1,業(yè)務(wù)量在20000件以上的基本工資2000+銷售量*1.5；其他部門人員按基本工資+全勤獎(jiǎng)。從公司的這種激勵(lì)制度來看，可知銷售人員工資只和銷售量相關(guān)，沒有考慮應(yīng)收賬款的回款額，從而銷售人員銷售的商品數(shù)量越多提成也就越多，賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款也會(huì)增多。為了拿到更多的薪酬，銷售人員會(huì)采取賒銷、回扣等手段來進(jìn)行銷售，對(duì)于客戶的信用情況和客戶的支付能力不會(huì)重點(diǎn)考慮，這樣做雖然超額完成了銷售指標(biāo)，但是對(duì)公司來說并不是一件好事，這會(huì)大幅度增加公司應(yīng)收賬款的數(shù)量。從圖3-2中可以看出，本公司2016年至2020年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率和應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率的趨勢(shì)，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率要高于其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率，并且在2020年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入呈下降趨勢(shì)時(shí)，應(yīng)收賬款仍在增長(zhǎng)，說明公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中存在大部分的應(yīng)收賬款，賒銷商品數(shù)額在不斷增加，如果這部分應(yīng)收賬款長(zhǎng)期停滯，將會(huì)影響公司的營(yíng)運(yùn)能力，甚至給公司造成巨大損失。圖3-2紅太陽服飾公司2016-2020年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率和應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率紅太陽服飾公司激勵(lì)機(jī)制不合理，究其原因：首先，公司追求銷售額，忽略了應(yīng)收賬款的回款情況。通過圖3-3可知，公司應(yīng)收賬款回款率呈逐年下降趨勢(shì)，說明公司應(yīng)收賬款管理效率逐漸降低，若長(zhǎng)此以往，不加強(qiáng)管理，勢(shì)必會(huì)影響公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和獲利能力。圖3-3紅太陽服飾公司2016-2020年應(yīng)收賬款回款率其次，公司將銷售人員的工資薪酬與應(yīng)收賬款指標(biāo)無掛鉤。這會(huì)使得應(yīng)收賬款管理監(jiān)控不到位，公司應(yīng)收賬款的回款容易處于被動(dòng)，應(yīng)收賬款回款周期時(shí)間增加。通過圖3-4顯示，可知公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在逐年遞增。說明公司應(yīng)收賬款的管理效率在降低，應(yīng)收賬款變現(xiàn)速度不斷下降，資金的運(yùn)行效率較低，有壞賬發(fā)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，短期償債能力偏低，滯后的現(xiàn)金流會(huì)影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，本公司急需整改這一制度，以使公司更好更快的發(fā)展。圖3-4紅太陽服飾公司2016-2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（四）應(yīng)收賬款的賬齡逐年增加應(yīng)收賬款是企業(yè)資金的重要組成，在應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)。但是紅太陽服飾公司卻沒有明確專門的人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討，只是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，銷售人員將相關(guān)發(fā)票交到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行總賬和明細(xì)賬的登記，對(duì)于應(yīng)收賬款后續(xù)的跟蹤沒有專門的人員進(jìn)行。如表3-2公司2016-2020年應(yīng)收賬款賬齡表可知，雖然應(yīng)收賬款賬齡主要集中在60天以內(nèi)，但60天以上的賬齡在逐年增加，加上目前服裝行業(yè)整體不景氣，很多客戶有拖延付款的情況，賬齡1年以上的數(shù)額雖然不多，但也一直增加，隨著時(shí)間推移，更加難以收回，難免給公司帶來壞賬風(fēng)險(xiǎn)。表3-2紅太陽服飾公司2016-2020年應(yīng)收賬款賬齡表賬齡2016年2017年2018年2019年2020年60天內(nèi)245.63321.72468.34520.19511.262-6個(gè)月63.4872.1387.4995.76108.456-12個(gè)月35.3238.4648.3655.7964.951年以上4.575.697.818.2612.34紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款的賬齡逐年增加的原因：公司未設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討措施，沒有明確應(yīng)收賬款催收和追討責(zé)任。首先，財(cái)務(wù)人員和銷售人員都只是兼職催收工作，而在日常工作中，財(cái)務(wù)人員在滿負(fù)荷的狀態(tài)下，根本無法全力進(jìn)行催收工作，而且，銷售人員也主要以完成銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎静恢匾暣呤展ぷ?，畢竟這與他們的績(jī)效不掛鉤。其次，對(duì)于應(yīng)收賬款催收通常都是在該筆賒銷業(yè)務(wù)到期后財(cái)務(wù)人員進(jìn)行電話詢問，針對(duì)對(duì)方還款與否或推遲還款沒有采取應(yīng)對(duì)措施，這將會(huì)使得超過賬齡的應(yīng)收賬款難以收回。四、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理存在問題的解決措施（一）加強(qiáng)客戶資信管理由于紅太陽服飾公司對(duì)客戶資料沒有專門的管理，因此，在加強(qiáng)客戶資信管理上設(shè)立專門的客戶資信管理小組，負(fù)責(zé)管理、追蹤客戶信息。該小組應(yīng)對(duì)公司應(yīng)收賬款客戶的信息進(jìn)行收集、識(shí)別、分類、分析和整理。在信用信息收集、歸納的過程中，應(yīng)遵循幾個(gè)管理原則：1．客戶分類管理?？蛻舴诸惞芾硎侵腹驹趯?duì)客戶信用信息進(jìn)行收集時(shí)，應(yīng)按照他們不同資信評(píng)分對(duì)客戶進(jìn)行分類。例如，公司可參照表4-1進(jìn)行客戶等級(jí)分類，此種管理方法能夠清晰明了看到客戶屬于哪種等級(jí)。表4-1客戶評(píng)分等級(jí)表評(píng)分區(qū)間90-100分75-90分60-75分50-60分50分以下等級(jí)劃分A+優(yōu)質(zhì)客戶A良好客戶B+一般客戶B較差客戶C危險(xiǎn)客戶2．應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理?？蛻糍Y信管理小組應(yīng)該對(duì)公司未結(jié)清貨款的客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，根據(jù)分析與歸納向有關(guān)催收人員進(jìn)行客戶應(yīng)收賬款情況的告知，有助于催收人員及時(shí)催收。在客戶信息檔案上即時(shí)反應(yīng)出應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)變動(dòng)趨勢(shì)和該公司最新狀態(tài)，保持每月更新一次。3．集中全程管理。公司銷售人員將客戶有關(guān)的信用信息、還款情況等資料及時(shí)更新到公司的資金實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)上，財(cái)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)與財(cái)務(wù)人員遞交的收款金額進(jìn)行核對(duì)，核實(shí)收款進(jìn)度，審批還款金額。利用資金實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)等財(cái)務(wù)軟件的優(yōu)勢(shì)，能夠有效的反饋到商品交易的事前、事中、事后的整個(gè)過程，更好地控制客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，從而規(guī)避呆賬、壞賬的產(chǎn)生。4．建立客戶信用評(píng)級(jí)表。對(duì)公司往來客戶的信用信息整理歸集后，由公司銷售部與財(cái)務(wù)部部門經(jīng)理級(jí)以上員工組成15人的專家小組，采用專家打分法，將影響客戶信用評(píng)價(jià)的較為重要的因素進(jìn)行羅列。從客觀的角度并根據(jù)公司客戶實(shí)際情況、專家經(jīng)驗(yàn)，在多輪評(píng)分后得出每個(gè)重要因素的權(quán)值分?jǐn)?shù)。從財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)兩方面，制定公司的客戶評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，通過公司的客戶信用評(píng)分，作為以后與客戶交易時(shí)的參考，公司可參照表4-2信用評(píng)級(jí)表。表4-2信用評(píng)級(jí)表評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分值得分流動(dòng)比率根據(jù)行業(yè)特性，以上年季度、年度同期行業(yè)平均水平為依據(jù)，大于或等于行業(yè)平均水平，得10分，否則得5分。10資產(chǎn)負(fù)債率根據(jù)行業(yè)特性，以上年季度、年度同期行業(yè)平均水平為依據(jù)，低于或等于行業(yè)平均水平，得10分，否則得5分。10營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率以上年季度、年度同期行業(yè)平均水平為依據(jù)，高于或等于行業(yè)平均水平，得10分，否則得5分。10營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率以上年季度、年度同期行業(yè)平均水平為依據(jù)，大于0且高于行業(yè)平均水平，得10分，否則得5分。10企業(yè)規(guī)模類型大型企業(yè)，得12分；中型企業(yè)，得10分；小型企業(yè)，得8分；微型企業(yè)，得6分。12品牌知名度省內(nèi)知名品牌，得4分；國(guó)內(nèi)知名品牌，得8分；國(guó)際知名品牌，得10分。10品牌知名度進(jìn)貨頻率3-4次/年，得3分；4次以上/年，得5分；3次以下/年，不得分。5貨款逾期次數(shù)按時(shí)還款沒有逾期，得15分；逾期1次扣3分；超過四次不得分。15行政處罰次數(shù)不存在，得15分；存在1次，得5分；存在兩次不得分。15企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間1-2年，得1分；2-3年，得2分；3年以上為3分。3合計(jì)100根據(jù)公司在交易之前對(duì)客戶的信用評(píng)分判斷，對(duì)客戶的信用度有一個(gè)初步的了解。在與客戶進(jìn)行商品交易時(shí)，根據(jù)實(shí)際的情況對(duì)客戶評(píng)分等級(jí)進(jìn)行上下調(diào)整，可以更準(zhǔn)確的掌握客戶信用的變動(dòng)情況，有利于規(guī)范客戶信用信息，提高公司員工對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的敏感度。（二）加強(qiáng)賒銷審批管理紅太陽服飾公司可以采取以下措施來加強(qiáng)賒銷審批管理：首先，將賒銷審批流程進(jìn)行權(quán)責(zé)分離。公司原先賒銷流程是由銷售部門開發(fā)客戶，進(jìn)行客戶資信調(diào)查后，經(jīng)銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理審批?？梢钥闯鲑d銷流程單一且存在較大的用權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。紅太陽公司可以制定如圖3-5賒銷審批流程：從由單一的銷售部門參與，擴(kuò)充到由銷售部門、財(cái)務(wù)部門、客戶資信小組多個(gè)部門共同參與，進(jìn)行權(quán)責(zé)分離，相互制約，保證公司應(yīng)收賬款的有效收回。銷售人員在申請(qǐng)賒銷額度前必須獲得客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，開戶許可證，開票資料等相關(guān)授信資料，然后提交給客戶資信小組進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)，同時(shí)財(cái)務(wù)部門協(xié)助客戶資信小組進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)，由客戶資信小組做出信用評(píng)價(jià)表交給相應(yīng)審批權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。賒銷審批是應(yīng)收賬款管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，單由銷售部門負(fù)責(zé)難免會(huì)發(fā)生應(yīng)收賬款過多、壞賬等風(fēng)險(xiǎn)，通過多個(gè)部門的把關(guān)與嚴(yán)格的賒銷流程有利于公司應(yīng)收賬款的有效賒銷。額度小于5萬元額度小于5萬元額度小于20萬元額度大于20萬元客戶申請(qǐng)銷售人員申請(qǐng)賒銷額（審批）客戶資信小組評(píng)估，做出信用評(píng)價(jià)表財(cái)務(wù)部協(xié)助資信評(píng)估總經(jīng)理審批銷售經(jīng)理審批圖3-5賒銷審批流程圖其次，分等級(jí)設(shè)置審批賒銷額的權(quán)限以及審批賒銷總額度。將原先的幾乎由銷售經(jīng)理全權(quán)的審批權(quán)限進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整為每個(gè)銷售人員他們?cè)诮?jīng)過客戶資信小組做出信用評(píng)價(jià)表通過后，銷售人員可以自己審批5萬元以下的賒銷額；對(duì)于20萬元以下的賒銷額在經(jīng)過客戶資信小組做出信用評(píng)價(jià)表通過后，交由銷售經(jīng)理進(jìn)行審批；大于20萬元的賒銷額在經(jīng)過客戶資信小組做出信用評(píng)價(jià)表通過后，交由總經(jīng)理進(jìn)行審批。通過分管權(quán)限式的審批可以加強(qiáng)賒銷的管理，避免盲目賒銷，落實(shí)相應(yīng)的責(zé)任，同時(shí)可以有效的節(jié)省審批時(shí)間。設(shè)置審批賒銷總額度，當(dāng)銷售人員當(dāng)月賒銷審批總額度達(dá)到20萬時(shí)，當(dāng)月不能再次進(jìn)行審批，財(cái)務(wù)部門做好相應(yīng)登記，由客戶資信部門將相關(guān)資料提交給銷售經(jīng)理審批。銷售經(jīng)理當(dāng)月賒銷審批總額度達(dá)到50萬時(shí)，財(cái)務(wù)部門做好相應(yīng)登記，由客戶資信部門將相關(guān)資料提交給總經(jīng)理審批。通過設(shè)置賒銷審批總額度，使總賒銷額控制在公司所能承受的范圍之內(nèi)，將應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的水平。再者，提高銷售人員素質(zhì)。公司銷售人員大多數(shù)學(xué)歷為高中和大專，他們的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能偏低。在進(jìn)行賒銷和審批的環(huán)節(jié)中，防止銷售人員徇私舞弊或有意偏袒，公司應(yīng)向銷售人員進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，明確企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和管理制度。在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，對(duì)銷售人員灌輸正確的經(jīng)營(yíng)理念，只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的收益超過所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施賒銷。管理者需重視銷售人員職業(yè)道德，培養(yǎng)他們相關(guān)的業(yè)務(wù)技能，并明確應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬對(duì)企業(yè)的嚴(yán)重影響，以及賒銷不善可能對(duì)公司造成的風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，使銷售人員在同客戶維持良好關(guān)系的同時(shí)能夠正確的貫徹企業(yè)制定的銷售政策。圖3-6紅太陽服飾公司銷售人員學(xué)歷占比（三）完善公司的激勵(lì)機(jī)制從公司目前的激勵(lì)制度來看，銷售人員對(duì)客戶負(fù)責(zé)賒銷，只是把貨物賒銷出去了，達(dá)到了銷售指標(biāo)便可以拿到相應(yīng)的績(jī)效，對(duì)相應(yīng)的應(yīng)收賬款的監(jiān)控并沒有進(jìn)行跟蹤。通過公司現(xiàn)狀可以看出公司應(yīng)收賬款呈現(xiàn)逐年上揚(yáng)的趨勢(shì)，應(yīng)收賬款回收率卻在下降，應(yīng)收賬款被大量占用、回收壓力加大，嚴(yán)重影響了資金的使用效率。因此，完善公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制很有必要。首先，將應(yīng)收賬款回款率納入銷售人員的考核指標(biāo)。即在原有的激勵(lì)制度下，增加參照應(yīng)收賬款回收率發(fā)放獎(jiǎng)金。即：當(dāng)年回收率在85%以下的，公司總經(jīng)理沒有獎(jiǎng)金，在85%-95%的按稅后利潤(rùn)1.5%發(fā)獎(jiǎng)金,95%以上的按稅后利潤(rùn)的2%發(fā)獎(jiǎng)金；銷售部門經(jīng)理如果監(jiān)督業(yè)務(wù)員將銷售收入的85%以上貨款收回的按基本工資3000+部門月銷售量*0.02，否則沒有獎(jiǎng)金，銷售人員如將銷售收入85%以上收回的，在原考核制度下另發(fā)1000元獎(jiǎng)金；財(cái)務(wù)部門催回貨款總額超過銷售部門的，每人另發(fā)600元獎(jiǎng)金；其他部門人員考核制度照原辦法實(shí)行。這樣從上至下落實(shí)到應(yīng)收賬款管理，能夠減少公司壞賬損失發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。其次，制定獎(jiǎng)懲制度和責(zé)任追究機(jī)制。紅太陽服飾公司對(duì)于應(yīng)收賬款的逾期與壞賬準(zhǔn)備沒有采取相應(yīng)的彌補(bǔ)措施，致使公司自己承擔(dān)了損失。因此，公司可以新增提前收款獎(jiǎng)項(xiàng)制度和逾期處罰制度。銷售人員根據(jù)訂購合同確認(rèn)的付款日期，若銷售人員提前10天收到賬款，則按照實(shí)際收到貨款金額的5%作為銷售人員提前收款所得的獎(jiǎng)金。若銷售人員提前5天收款，則在提前收款所得的獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上按每提前5天依次加500元獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于逾期的款項(xiàng)，經(jīng)哪個(gè)銷售人員辦理的，追究哪個(gè)銷售人員的責(zé)任，并根據(jù)應(yīng)收賬款的逾期期限，對(duì)該筆應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備按照公司與銷售人員7：3的比例由經(jīng)手銷售人員承當(dāng)。通過將應(yīng)收賬款回款率指標(biāo)與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤，加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)，防止片面追求業(yè)務(wù)量最大化，而忽略了公司的整體利益。同時(shí)建立獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰制度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員自覺防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（四）設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討由于紅太陽服飾公司并無專人對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，銷售人員雖肩負(fù)相關(guān)責(zé)任，但在日常工作中也精力有限，對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)，銷售人員催收效果不明顯，追討困難的應(yīng)收賬款，公司應(yīng)該設(shè)置專人進(jìn)行管理。首先，公司成立清收小組，負(fù)責(zé)進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤與催討，同時(shí)在信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)及時(shí)提醒銷售人員進(jìn)行提示付款。對(duì)于已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款，公司管理者們應(yīng)委派應(yīng)收賬款清收小組來催討欠款。其次，在組織催討工作時(shí)，清收小組應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：1．為某項(xiàng)應(yīng)收賬款設(shè)立第一責(zé)任人，該款項(xiàng)的經(jīng)辦人以及部門領(lǐng)導(dǎo)或者是公司管理層需要參與催收賬款的工作，積極配合清收小組負(fù)責(zé)人的安排。2．為客戶配備一個(gè)專門的催收人員，避免按訂單分造成混亂，同時(shí)，每個(gè)催收人員應(yīng)當(dāng)制定好賬款回收目標(biāo)。3．嚴(yán)格考核，將催收的應(yīng)收賬款回款率作為考核。銷售人員參照銷售人員激勵(lì)機(jī)制考核進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，清算小組將收回應(yīng)收賬款總額的9％作為獎(jiǎng)勵(lì)。以此提高催討人員的積極性、增強(qiáng)催討效果。再者，公司目前催收方法主要是通過電話，方法比較單一，針對(duì)不同信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)該采取不同的應(yīng)對(duì)措施。比如，在信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款可由銷售部相關(guān)人員與客戶保持溝通，提示其盡快付款，對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，通過銷售部、清收小組一起負(fù)責(zé)追討，相關(guān)措施參照表4-3。必要時(shí)公司也可以通過“債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；通過應(yīng)收賬款證券化融資等方法，盡可能的減小公司損失。表4-3不同信用期內(nèi)應(yīng)收賬款應(yīng)對(duì)措施信用期限對(duì)應(yīng)措施負(fù)責(zé)部門信用期限內(nèi)保持溝通，提示付款銷售部信用期限外逾期2個(gè)月以內(nèi)進(jìn)行電、郵件催收話銷售部、清收小組逾期2-6個(gè)月以內(nèi)發(fā)催款函、上門催收銷售部、清收小組逾期6-12個(gè)月以內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)層溝通催收銷售部、清收小組逾期1年以上委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)、法律手段清收小組逾期3年以上壞賬準(zhǔn)備財(cái)務(wù)部、清收小組 結(jié)論結(jié)論應(yīng)收賬款管理在很大程度上關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，許多企業(yè)為了發(fā)展客戶，會(huì)給予它們信用銷售，而信用銷售會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加，如果應(yīng)收賬款收回不及時(shí)，這一部分資產(chǎn)就會(huì)成為壞賬，降低企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量，給企業(yè)造成損失。然而，在目前服裝行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，紅太陽服飾有限公司想要獲得更好的發(fā)展，應(yīng)收賬款是不可避免的。而為了更好的改善自身的盈利能力，讓公司能夠更好的發(fā)展，則需要對(duì)目前應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行改正，從而更好的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。本論文通過對(duì)紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀的分析，結(jié)合自身所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)公司存在缺乏專門的客戶資信管理人員；賒銷審批流程不科學(xué)；公司應(yīng)收賬款的賬齡逐年遞增；公司激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理等問題，并在此基礎(chǔ)上提出了應(yīng)對(duì)措施。希望有助于解決紅太陽服飾有限公司應(yīng)收賬款管理中的相關(guān)問題。