辦事處管理課件

辦事處建設(shè)與人員管理banshichujiansheyurenyuanguanli事業(yè)一部姚進(jìn)虎09/08/26辦事處管理1、心理準(zhǔn)備2、管理能力（不是因?yàn)槟惚蝗蚊鼮榻?jīng)理，你的能力就有較大的提高，這僅僅是新工作的開始）。3、資金的準(zhǔn)備。營銷---不打無準(zhǔn)備之仗辦事處管理1、規(guī)范下的費(fèi)用承包責(zé)任制2、規(guī)范下的費(fèi)用承包責(zé)任制計(jì)劃管理3、規(guī)范下的費(fèi)用承包責(zé)任制(專業(yè)化推廣)辦事處管理的真諦辦事處管理從一部模式解析辦事處管理之道規(guī)范下的費(fèi)用承包責(zé)任制猴虎發(fā)展是硬道理死活黑白1、渠道2、醫(yī)藥代表3、學(xué)術(shù)活動4、費(fèi)用投入…..辦事處管理1、對所轄區(qū)域營銷目標(biāo)達(dá)成全權(quán)負(fù)責(zé)2、對辦事處人、財(cái)、物全權(quán)負(fù)責(zé)。3、熟悉醫(yī)藥營銷規(guī)律，掌握專業(yè)化推廣的基本技能4、競資格為第一要務(wù)5、不違反步長管理天條6、醫(yī)藥代表的指導(dǎo)員和監(jiān)督員7、“人和”團(tuán)隊(duì)的打造者步長旗下辦事處經(jīng)理的管理職責(zé)：辦事處管理

辦事處建設(shè)（基礎(chǔ)）人員管理（核心）文化建設(shè)（精髓）財(cái)務(wù)管理銷售工具管理產(chǎn)品組合價(jià)格策略渠道選擇終端促銷

專業(yè)化銷售辦事處的管理內(nèi)容：辦事處管理強(qiáng)化辦事處建設(shè)的目的：“筑巢”“引鳳”（借錢蓋房討媳婦）辦事處管理基礎(chǔ)建設(shè)——辦公環(huán)境與設(shè)施要求：1、地理位置：2、周圍環(huán)境：3、辦公與公寓要求：4、辦事處辦公設(shè)施要求：

辦事處管理軟件建設(shè)——辦事處的文化建設(shè)1、實(shí)施“文化落地”活動

⑴組織學(xué)習(xí)企業(yè)文化、認(rèn)可企業(yè)文化⑵人人具備向客戶傳達(dá)企業(yè)文化的能力⑶企業(yè)文化上墻、上本⑷統(tǒng)一步長文化標(biāo)識⑸培養(yǎng)員工文化營銷的意識與能力辦事處管理軟件建設(shè)——辦事處的文化建設(shè)2、豐富員工文化生活

⑴每月組織1-2次大的文化娛樂活動：如郊游、爬山、每月歌王歌后評選等⑵可組織參加一些有益的公益和慈善活動⑶辦事處內(nèi)部可舉辦各類競賽活動⑷通過活動培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)凝聚力、激發(fā)工作熱情⑸增加“情分”、減少“錢分”辦事處管理辦事處管理的核心——人員管理1、辦事處經(jīng)理（小老板）的自我管理：

自學(xué)自醒自律自激綜合能力市場位置自我約束業(yè)務(wù)激情

辦事處管理2、對醫(yī)藥代表的管理：

組織機(jī)構(gòu)、人員編制人員招聘：合適的人做合適的事人員培訓(xùn)：三級立體培訓(xùn)體系薪酬、評估、考核

日常工作管理：辦事處管理的核心——人員管理辦事處管理承包模式下的辦事處經(jīng)理用人準(zhǔn)則：任人唯賢！任人不唯親！舉賢不避親！辦事處管理管理的前提——認(rèn)識自己的角色員工到經(jīng)理角色的六大變化實(shí)現(xiàn)方式：野牛領(lǐng)頭雁工作方式：個(gè)性化組織化工作內(nèi)容：做業(yè)務(wù)做領(lǐng)導(dǎo)控制方式：直接間接心理滿足方式：喜歡尊重評價(jià)方式：個(gè)人業(yè)績團(tuán)隊(duì)業(yè)績辦事處管理管理的前提——認(rèn)識什么地辦經(jīng)理土壤—

適合他角色定位畝產(chǎn)—

要求他目標(biāo)設(shè)定水分—

滋潤他薪酬設(shè)計(jì)種子—

選對他人才選拔肥料—

營養(yǎng)他業(yè)務(wù)培訓(xùn)農(nóng)藥—

控制他管理工具陽光—

溫暖他員工激勵(lì)中耕--考核他業(yè)績評估事實(shí)上，經(jīng)理是一個(gè)更高級的農(nóng)民辦事處管理醫(yī)藥代表地區(qū)經(jīng)理對自己的目標(biāo)進(jìn)行銷售根據(jù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售樹林自我團(tuán)隊(duì)微觀宏觀自身的激勵(lì)激勵(lì)屬下通過自身調(diào)節(jié)提高效率通過培養(yǎng)他人，助其進(jìn)入角色提高效率只對自己負(fù)責(zé)對所有屬下的表現(xiàn)負(fù)責(zé)

管理的前提——把自己和代表區(qū)分開辦事處管理如何做好承包制的辦事處經(jīng)理？工作中，是領(lǐng)導(dǎo)——執(zhí)行第一生活中，象朋友——關(guān)心幫助辦事處管理辦事處人員管理的核心嚴(yán)格、全面、認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃管理辦事處管理人員管理——用人標(biāo)準(zhǔn)與要求11、以醫(yī)藥類專業(yè)為主2、大專以上學(xué)歷3、熱愛醫(yī)藥營銷行業(yè)、有發(fā)展愿望者4、有相同工作經(jīng)歷者5、平均按平均單產(chǎn)配備代表，能支撐全年任務(wù)的完成辦事處管理人員管理——醫(yī)藥代表的招聘1、醫(yī)藥代表的任用決定權(quán)在?；2、醫(yī)藥代表的辭職及解聘必須報(bào)?；3、辦事處必須按規(guī)定向公司填報(bào)檔案；4、嚴(yán)格按相關(guān)流程執(zhí)行；5、確保本辦事處1年以上代表留用率?。2辦事處管理人員管理——醫(yī)藥代表的招聘招聘醫(yī)藥代表的條件經(jīng)驗(yàn)教育智力外表和個(gè)性其它招聘的途徑：專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人才交流會媒體廣告業(yè)務(wù)接觸2辦事處管理

高

50％90％

一

二

三

四

5％50％

低感覺能力(親和力)高說明：一、可能會進(jìn)行強(qiáng)迫推銷，成功機(jī)率50％。四、漫無邊際的推銷，成功機(jī)率50％。三、既無能力，也不愿意，成功機(jī)率5％。二、能力和進(jìn)取心都強(qiáng)，成功機(jī)率90％。

自我驅(qū)策（企圖心）

人員管理——醫(yī)藥代表的招聘2辦事處管理人員管理——醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與提升31、培訓(xùn)的目的和意義通過長期系統(tǒng)的全方位三級（辦事處、大區(qū)、公司級）立體培訓(xùn)指導(dǎo)以及對醫(yī)藥代表的有效監(jiān)督管理，從而建成一支穩(wěn)定、專業(yè)、高效的能征善戰(zhàn)的鋼鐵團(tuán)隊(duì).辦事處管理

培訓(xùn)：玉不琢，不成器培訓(xùn)不是花錢和浪費(fèi)時(shí)間培訓(xùn)有多種形式培訓(xùn)不是一項(xiàng)福利培訓(xùn)不只是對新員工及基層員工人員管理——醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與提升3辦事處管理培訓(xùn)內(nèi)容新入司代表一年以上醫(yī)藥代表二年以上醫(yī)藥代表了解公司文化及規(guī)章制度熟悉公司產(chǎn)品知識產(chǎn)品市場推廣計(jì)劃熟悉工作內(nèi)容及責(zé)任基本銷售技巧國家法令及相關(guān)政策法律常識團(tuán)隊(duì)銷售技巧高級銷售技巧甚而市場知識溝通技巧區(qū)域管理產(chǎn)品市場計(jì)劃管理培訓(xùn)銷售通路管理目標(biāo)管理人員管理——醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與提升

3辦事處管理全國銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售主管醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)助理學(xué)術(shù)專員學(xué)術(shù)經(jīng)理

培訓(xùn)專員

培訓(xùn)經(jīng)理

培訓(xùn)專員助理

產(chǎn)品經(jīng)理助理

產(chǎn)品經(jīng)理

市場部經(jīng)理5年3-4年2-3年人員管理——醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與提升3辦事處管理人員管理——醫(yī)藥代表的工作標(biāo)準(zhǔn)41、每位代表每天應(yīng)拜訪2-3家醫(yī)院2、負(fù)責(zé)1-2個(gè)產(chǎn)品3、負(fù)責(zé)1家三甲1-2家二級以上1-2家其他醫(yī)院4、每天拜訪15-20位醫(yī)生5、每名代表每周進(jìn)行家、夜訪至少各4次6、每個(gè)產(chǎn)品有50名重點(diǎn)客戶7、個(gè)人單產(chǎn)大于3萬元/月辦事處管理人員管理——醫(yī)藥代表的薪資結(jié)構(gòu)5符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的辦事處各級人員底薪代表分級工資主管崗位津貼薪資考核體系辦事處管理1、醫(yī)院代表的考核與提成標(biāo)準(zhǔn)：人員管理——醫(yī)藥代表的績效考核6分級項(xiàng)目N、W其它產(chǎn)品省級地辦銷售指標(biāo)≤3萬元3—6萬元＞6萬元≤3萬元3—6萬元＞6萬元提成標(biāo)準(zhǔn)3%（連續(xù)3個(gè)月低于3萬、調(diào)整或解聘）5%7%5%7%9%地級地辦銷售指標(biāo)≤2萬元2—4萬元＞4萬元≤2萬元2—4萬元＞4萬元提成標(biāo)準(zhǔn)3%（連續(xù)3個(gè)月低于3萬、調(diào)整或解聘）5%7%5%7%9%辦事處管理2、藥店社區(qū)代表（含郊縣代表）的考核與提成標(biāo)準(zhǔn)：人員管理——醫(yī)藥代表的績效考核6分級項(xiàng)目N、W其它產(chǎn)品省級地辦銷售指標(biāo)≤3萬元3—6萬元＞6萬元≤3萬元3—6萬元＞6萬元提成標(biāo)準(zhǔn)2%（連續(xù)3個(gè)月低于3萬、調(diào)整或解聘）3%5%3%5%7%地級地辦銷售指標(biāo)≤2萬元2—4萬元＞4萬元≤2萬元2—4萬元＞4萬元提成標(biāo)準(zhǔn)2%（連續(xù)3個(gè)月低于3萬、調(diào)整或解聘）3%5%3%5%7%辦事處管理1、考核與獎勵(lì)以銷售量為主要考核指標(biāo)，輔以其它綜合考評指標(biāo)；2、醫(yī)藥代表以及主管的考核與提成標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行時(shí)加入月績效考評指標(biāo)，即實(shí)際銷售提成＝銷售提成（元）×績效考評分?jǐn)?shù)÷100。3、各辦事處對醫(yī)藥代表的薪資除了底薪和考核提成外，還要設(shè)立各種單項(xiàng)獎人員管理——醫(yī)藥代表的績效考核6辦事處管理人員管理——明確各級人員職責(zé)71、各級人員的責(zé)、權(quán)、利的劃分（香港50年不變）2、對管理人員的放權(quán)與受權(quán)（授權(quán)是一種激勵(lì)）3、建立和完善各種管理制度辦事處管理人員管理——醫(yī)藥代表的激勵(lì)7

各辦事處對醫(yī)藥代表的薪資除了底薪和考核提成外，還要設(shè)立各種單項(xiàng)獎，包括銷售競賽獎、藥店陳列獎、開院獎勵(lì)、產(chǎn)品知識競賽獎等，用于鼓勵(lì)醫(yī)藥代表的工作積極性。辦事處管理人員管理——日常工作管理81、建立員工考勤報(bào)到制度2、月會、周會、日會制度3、“四訪”制度4、財(cái)務(wù)管理制度5、資料禮品申請及發(fā)放制度6、內(nèi)務(wù)管理制度7、報(bào)表管理（事業(yè)一部辦事處管