拉卡拉銷售技巧培訓(xùn)

拉卡拉銷售技巧培訓(xùn)演講人：日期：拉卡拉公司及產(chǎn)品介紹拉卡拉銷售基礎(chǔ)技巧拉卡拉銷售進(jìn)階技巧拉卡拉行業(yè)解決方案銷售技巧拉卡拉銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)總結(jié)回顧與展望未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)目錄CONTENTS01拉卡拉公司及產(chǎn)品介紹CHAPTER拉卡拉成立于2005年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)服務(wù)商。成立時(shí)間與地點(diǎn)公司于2019年4月25日在深交所上市，股票代碼300773。上市情況拉卡拉自成立以來(lái)，積極拓展業(yè)務(wù)，從支付服務(wù)逐步擴(kuò)展到貨源、物流、金融、品牌和營(yíng)銷等多個(gè)領(lǐng)域。發(fā)展歷程公司背景與發(fā)展歷程提供多種支付方式，包括刷卡支付、二維碼支付等，滿足商戶和消費(fèi)者的不同需求。支付服務(wù)為商戶提供全方位的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，包括店鋪管理、營(yíng)銷推廣、數(shù)據(jù)分析等。數(shù)字化經(jīng)營(yíng)解決方案為商戶提供貸款、理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)，幫助商戶解決資金周轉(zhuǎn)和理財(cái)需求。金融服務(wù)主要產(chǎn)品與服務(wù)概覽010203市場(chǎng)定位拉卡拉定位于服務(wù)中小微商戶，致力于成為商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的得力助手。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)拉卡拉擁有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及完善的服務(wù)體系，能夠?yàn)樯虘籼峁└咝А⒈憬莸臄?shù)字化經(jīng)營(yíng)解決方案。市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商戶需要提高經(jīng)營(yíng)效率、降低成本、拓展客戶，拉卡拉提供數(shù)字化經(jīng)營(yíng)解決方案，幫助商戶實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。商戶需求消費(fèi)者需要便捷、安全的支付方式，拉卡拉提供多種支付方式，滿足消費(fèi)者的不同需求。同時(shí)，拉卡拉還通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)等方式，提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者需求客戶需求分析02拉卡拉銷售基礎(chǔ)技巧CHAPTER情感交流在溝通過(guò)程中注重情感交流，通過(guò)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方式表達(dá)關(guān)心和理解，增強(qiáng)客戶信任感。有效溝通清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)思想和信息，避免使用過(guò)于專業(yè)或復(fù)雜的詞匯，確保與客戶建立良好的溝通。傾聽(tīng)藝術(shù)耐心傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，不要打斷客戶發(fā)言，理解并回應(yīng)客戶的關(guān)注點(diǎn)。溝通技巧與傾聽(tīng)藝術(shù)提出開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶談?wù)撟约旱男枨蠛拖敕?，進(jìn)一步挖掘潛在需求。開(kāi)放式提問(wèn)根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求，提出有針對(duì)性的問(wèn)題，幫助客戶理清思路。針對(duì)性提問(wèn)通過(guò)連續(xù)提問(wèn)和深入交流，挖掘客戶潛在需求和痛點(diǎn)，為提供解決方案打下基礎(chǔ)。深度挖掘有效提問(wèn)與需求挖掘010203提前準(zhǔn)備好演示設(shè)備和資料，確保演示過(guò)程順暢、無(wú)誤。演示準(zhǔn)備突出重點(diǎn)講解技巧在產(chǎn)品演示中突出重點(diǎn)功能和優(yōu)勢(shì)，讓客戶快速了解產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)值。運(yùn)用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言和實(shí)例，將產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)講解清楚，讓客戶易于理解。產(chǎn)品演示與講解技巧建立信任制定客戶跟進(jìn)計(jì)劃，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶需求和反饋。定期跟進(jìn)個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶的不同需求和偏好，提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案，增強(qiáng)客戶黏性。通過(guò)專業(yè)的服務(wù)和良好的溝通，與客戶建立信任關(guān)系，提高客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系維護(hù)與跟進(jìn)策略03拉卡拉銷售進(jìn)階技巧CHAPTER識(shí)別潛在客戶特征通過(guò)分析客戶消費(fèi)行為、需求特點(diǎn)等信息，識(shí)別出具有潛在購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)力的客戶群體。拓展渠道客戶關(guān)系管理識(shí)別潛在客戶及拓展渠道積極拓展線上渠道，如社交媒體、電商平臺(tái)等，同時(shí)維護(hù)線下渠道，如合作伙伴、行業(yè)協(xié)會(huì)等，以獲取更多潛在客戶。建立良好的客戶關(guān)系，定期與客戶保持溝通，了解客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。制定清晰的商務(wù)談判策略，明確談判目標(biāo)、底線和議程，掌握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)談判進(jìn)程。商務(wù)談判策略運(yùn)用有效的價(jià)格談判技巧，如先高后低、讓價(jià)幅度、價(jià)格解釋等，爭(zhēng)取最有利的價(jià)格。價(jià)格談判技巧認(rèn)真閱讀合同條款，確保雙方權(quán)益得到保障，協(xié)商合理的商業(yè)條款和合同期限。合同條款協(xié)商商務(wù)談判策略與價(jià)格談判技巧異議處理及客戶投訴應(yīng)對(duì)方法異議處理面對(duì)客戶異議時(shí)，要耐心傾聽(tīng)、理解客戶觀點(diǎn)，積極尋找解決方案，化解客戶疑慮?？蛻敉对V應(yīng)對(duì)反饋與改進(jìn)及時(shí)、有效地處理客戶投訴，了解投訴原因，采取合適的補(bǔ)救措施，并跟進(jìn)處理結(jié)果，確保客戶滿意。將客戶異議和投訴反饋給相關(guān)部門(mén)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)。簽約技巧掌握簽約技巧，如合同解釋、條款確認(rèn)等，確保雙方對(duì)合同內(nèi)容無(wú)異議，順利簽約。后續(xù)跟進(jìn)簽約后要及時(shí)跟進(jìn)客戶使用情況，提供必要的支持和幫助，確?？蛻魸M意度和續(xù)約率。促成交易運(yùn)用促成交易技巧，如限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品等，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，推動(dòng)交易完成。促成交易與簽約技巧04拉卡拉行業(yè)解決方案銷售技巧CHAPTER不同行業(yè)客戶需求分析餐飲行業(yè)關(guān)注支付效率、顧客體驗(yàn)和食材供應(yīng)鏈管理，提供移動(dòng)支付、智能POS機(jī)和食材采購(gòu)等解決方案。零售行業(yè)關(guān)注庫(kù)存管理、顧客黏性和線上線下融合，提供智能收銀、會(huì)員管理和O2O營(yíng)銷等解決方案。酒店旅游行業(yè)關(guān)注預(yù)訂便捷性、支付安全和客戶體驗(yàn)，提供在線預(yù)訂、移動(dòng)支付和旅游金融服務(wù)等解決方案。教育培訓(xùn)行業(yè)關(guān)注學(xué)費(fèi)收繳、課程管理和學(xué)員服務(wù)，提供電子支付、課程報(bào)名和學(xué)員社區(qū)等解決方案。客戶需求梳理與客戶深入溝通，了解其業(yè)務(wù)流程、痛點(diǎn)和需求，形成詳細(xì)的需求報(bào)告。解決方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求，結(jié)合拉卡拉的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計(jì)出定制化的解決方案，并撰寫(xiě)解決方案報(bào)告。呈現(xiàn)與演示通過(guò)PPT、演示系統(tǒng)等方式，向客戶清晰地展示解決方案，并解答客戶的疑問(wèn)和關(guān)切。定制化解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)收集拉卡拉在不同行業(yè)的成功案例，整理成案例庫(kù)，供銷售人員參考和借鑒。成功案例收集行業(yè)案例分享與借鑒定期組織銷售人員對(duì)成功案例進(jìn)行分析和分享，提高銷售人員的行業(yè)認(rèn)知和解決方案設(shè)計(jì)能力。案例分析與分享鼓勵(lì)銷售人員將成功案例中的經(jīng)驗(yàn)和做法應(yīng)用到實(shí)際工作中，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化解決方案。借鑒與應(yīng)用尋找合作伙伴積極尋找與拉卡拉業(yè)務(wù)互補(bǔ)的合作伙伴，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。合作關(guān)系建立與合作伙伴建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，簽署合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。合作伙伴維護(hù)定期對(duì)合作伙伴進(jìn)行回訪和溝通，了解合作情況，解決合作中的問(wèn)題，保持良好的合作關(guān)系。合作伙伴關(guān)系建立與維護(hù)05拉卡拉銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)CHAPTER團(tuán)隊(duì)組建原則按照公司業(yè)務(wù)需求和銷售目標(biāo)，組建高效協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)，注重團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)背景、技能互補(bǔ)和溝通能力。人員選拔標(biāo)準(zhǔn)注重應(yīng)聘者的道德品質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)、銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，同時(shí)考慮其適應(yīng)變化、學(xué)習(xí)能力和抗壓能力。團(tuán)隊(duì)組建與人員選拔標(biāo)準(zhǔn)包括公司產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)分析能力、客戶服務(wù)等方面，全面提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。培訓(xùn)內(nèi)容制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，分階段進(jìn)行培訓(xùn)和考核，確保銷售人員能夠逐步掌握銷售技能，提高銷售業(yè)績(jī)。實(shí)施計(jì)劃培訓(xùn)體系建設(shè)及實(shí)施計(jì)劃考核指標(biāo)根據(jù)銷售目標(biāo)和公司戰(zhàn)略，制定具體的銷售考核指標(biāo)，包括銷售額、客戶滿意度、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等。評(píng)估方法采用定量和定性相結(jié)合的方法，對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行全面評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行改進(jìn)?？?jī)效考核指標(biāo)設(shè)定與評(píng)估方法激勵(lì)措施根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，設(shè)計(jì)具有吸引力的激勵(lì)措施，包括獎(jiǎng)金、提成、晉升機(jī)會(huì)等，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。執(zhí)行方案激勵(lì)措施設(shè)計(jì)及執(zhí)行方案制定詳細(xì)的激勵(lì)方案，明確激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)方式，確保激勵(lì)措施的有效執(zhí)行，并及時(shí)對(duì)激勵(lì)效果進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。010206總結(jié)回顧與展望未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)CHAPTER本次培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容回顧支付業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)深入了解拉卡拉的支付業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，包括移動(dòng)支付、刷卡支付等支付方式，以及支付安全、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的知識(shí)。銷售策略與技巧商戶服務(wù)與支持學(xué)習(xí)拉卡拉的銷售策略及技巧，包括客戶需求分析、產(chǎn)品演示、談判技巧、促成交易等方面的知識(shí)，提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。了解拉卡拉對(duì)商戶的服務(wù)與支持，包括商戶入駐、技術(shù)支持、市場(chǎng)推廣等方面的知識(shí)，為商戶提供更好的服務(wù)。學(xué)員心得體會(huì)分享環(huán)節(jié)學(xué)員B分享我認(rèn)為本次培訓(xùn)的內(nèi)容很實(shí)用，特別是產(chǎn)品演示和談判技巧方面，讓我受益匪淺。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到了自己在專業(yè)知識(shí)方面還有待提升。學(xué)員A分享通過(guò)本次培訓(xùn)，我更加深入地了解了拉卡拉的支付業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，對(duì)銷售策略和技巧有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)未來(lái)開(kāi)展工作有很大幫助。競(jìng)爭(zhēng)加劇，需不斷創(chuàng)新支付行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，拉卡拉需要不斷創(chuàng)新，推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶需求，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。移動(dòng)支付市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大隨著智能手機(jī)的普及和移動(dòng)支付技術(shù)的不斷發(fā)展，移動(dòng)支付市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大，為拉卡拉等支付企業(yè)帶來(lái)更多機(jī)遇。數(shù)字化經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)越來(lái)越多的商戶開(kāi)始注重?cái)?shù)字化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)線上渠道拓展業(yè)務(wù)，拉卡拉作為商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)服務(wù)商，將迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間