大區(qū)工作手冊(cè)

大區(qū)工作手冊(cè)

主管工作流程

每月末向上級(jí)匯報(bào)工作

目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書(shū)

同意下月目標(biāo)

根據(jù)目標(biāo)值，制定目標(biāo)客戶與目標(biāo)銷售額一覽營(yíng)管理措施表

工作計(jì)劃

銷售計(jì)劃編制表銷售回款計(jì)劃編制表］

「銷活動(dòng)計(jì)劃表「用計(jì)劃

員工培訓(xùn)計(jì)劃表

每天按計(jì)劃工作

工作記錄表（示例）

關(guān)鍵人物與計(jì)策表

公司客戶狀況ABC分析表

累計(jì)比示圖

公司客戶狀況ABC分析表

每月末進(jìn)行情況匯月客戶實(shí)績(jī)分析表問(wèn)題分析表

總，分析。

地區(qū)要緊經(jīng)鎮(zhèn)商月銷!

_地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、

年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表售額統(tǒng)計(jì)分析圖

大區(qū)主管的存在價(jià)值在于為公司的整體目標(biāo)承擔(dān)責(zé)任,因而其工作內(nèi)

容務(wù)必由《目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書(shū)》來(lái)確認(rèn)。其經(jīng)營(yíng)管理措施要圍繞計(jì)劃，回款

計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算，促銷計(jì)劃與員工培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行

銷售主管成功一定是建立在所有業(yè)務(wù)隊(duì)伍的成功上。因而其工作重點(diǎn)

在于提供工作思路、改進(jìn)工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工

作的重點(diǎn)。因而其日常所需填寫表格包含《業(yè)務(wù)員工作分析評(píng)價(jià)表》（以

《各類客戶業(yè)務(wù)訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)表》為參考），《客戶滿意度調(diào)查

表》，《員工滿意度調(diào)查表》。同時(shí)，銷售主管要處理在業(yè)務(wù)主管權(quán)限之外

的突發(fā)事件，填寫《非常事件處理登記表》。

在月末，銷售主管要對(duì)所負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售狀況進(jìn)行盤整，填寫_《地

區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表》繪制《地區(qū)要緊經(jīng)銷商年銷售

額統(tǒng)計(jì)分析圖》。填寫《一月客戶實(shí)績(jī)分析表》（客戶指經(jīng)銷商），作出《公

司客戶ABC分析表》及《公司客戶狀況ABC分析表累計(jì)表示圖》，然后根

據(jù)《公司客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》與《公司客戶分等表》分析各客戶的等級(jí)，以為

下一步的資源，精力分配提供根據(jù)。同時(shí)，根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的《一月客戶

實(shí)績(jī)分析表》（客戶指終端），為每個(gè)區(qū)域做《公司客戶ABC分析表》及《公

司客戶狀況ABC分析表累計(jì)表示圖》，為客戶分級(jí)，以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員合理分

配其時(shí)間與精力。填寫《問(wèn)題分析表》以發(fā)現(xiàn)不足總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，明確工作改

進(jìn)的方向。每季末填寫《地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表》。

每年末繪制〈〈地區(qū)要緊經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖〉〉。

目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書(shū)

姓名姓名

被執(zhí)

部門面談日年月日部門

考考

職務(wù)填表日年月日職務(wù)

者者

等級(jí)等級(jí)

1、下月的要緊目標(biāo)任務(wù)上司評(píng)價(jià)

（執(zhí)考簽名）

下屬表現(xiàn)記錄

2、工作計(jì)劃進(jìn)度

3、下月需要提高的方面

4、下月需要改進(jìn)的方面

執(zhí)考者：（簽名）

經(jīng)營(yíng)管理措施

（200年月日——200年月H）

序亟待改進(jìn)對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)工作計(jì)劃方案有關(guān)部門完成備

號(hào)工管理措施重點(diǎn)責(zé)任者參與者日期注

填表：主管:

200年銷售計(jì)劃編制表

______月_____

日

上年3年平均上年銷今年銷售今年月

月3年平均今年月備

銷售銷售收入售收入比例修均銷售

份銷售收入銷售目標(biāo)注

收入比例%比例％正％收入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

II

12

合

計(jì)

制表：負(fù)責(zé)人:

200年銷售回款計(jì)劃編制表

月日單位：萬(wàn)元

月份銷售收入銷售成本毛利銷售費(fèi)用回款備注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計(jì)

制表:部門負(fù)責(zé)人:

銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表

單位:單位：元

品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)

工資

福利費(fèi)

工會(huì)經(jīng)費(fèi)

辦公費(fèi)

通訊費(fèi)

水電費(fèi)

差旅費(fèi)

修理費(fèi)

銷售傭金

運(yùn)輸費(fèi)

廣告費(fèi)

保銷品費(fèi)

招待費(fèi)

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)

租賃費(fèi)

包裝費(fèi)

保險(xiǎn)費(fèi)

不可預(yù)見(jiàn)

費(fèi)用

合計(jì)

填表:負(fù)責(zé)人:

分公司（辦事處）促銷活動(dòng)計(jì)劃表（示例）

制表:年月日

合

月份123456789101112

計(jì)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

實(shí)施費(fèi)用方費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)費(fèi)用方費(fèi)用費(fèi)用

用

用

用

用

用

用

地點(diǎn)案方案方案案方案方案

方

方

方

方

方

方

案

案

案

案

案

案

A1000元

/I#

B

C4000元4000元

/4#/7#

D

E

F

G

H

I

合計(jì)

市場(chǎng)

財(cái)務(wù)

業(yè)務(wù)

配合

要點(diǎn)

員工培訓(xùn)計(jì)劃表

企

經(jīng)

商

專

管

技

實(shí)

費(fèi)

責(zé)

備

職

注

任

業(yè)

營(yíng)

品

業(yè)

理

能

施

用

業(yè)

人

文

理

知

知

規(guī)

訓(xùn)

日

預(yù)

道

化

念

識(shí)

識(shí)

范

練

期

算

德

業(yè)務(wù)人員

管理人員

業(yè)務(wù)主管

地區(qū)主管

促銷員

新進(jìn)員工

經(jīng)銷商

零售終端

其

他

填表:負(fù)責(zé)人:

大區(qū)主管工作記錄表

姓名月日（星期四）天氣

業(yè)

公司夕卜務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)

訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的

接

索

商

指公

情

文

時(shí)待

賠

品招白

導(dǎo)關(guān)

報(bào)

件

簽商接回路其開(kāi)其

處

說(shuō)待

工活

收?

間程

計(jì)劃實(shí)績(jī)跑報(bào)

電

理

明

作動(dòng)

集

告

談治他話會(huì)他

約訪趟

8.00

9:00

10:00

1I:(K)

1200

13:00

14:00

15:00

1U.W

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________

填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容根據(jù)要緊目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。

（2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)間-一表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績(jī)用紅色。

（3）訪問(wèn)對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱c

（4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)間為32Q。_

業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表

自一月一日一—一月一日姓名

總訪問(wèn)家數(shù)家綜合評(píng)價(jià)（問(wèn)題點(diǎn)）：

（其中新開(kāi)拓客戶個(gè)數(shù)）家

1日平均勞動(dòng)時(shí)間時(shí)分

1日平均訪問(wèn)個(gè)數(shù)家

1家平均滯在時(shí)間時(shí)分?公司外.業(yè)務(wù)＞50%

1日平均滯在時(shí)間時(shí)分

平均出發(fā)時(shí)間時(shí)分

簽約

主商談

動(dòng)商品說(shuō)明?主動(dòng)的活動(dòng),被動(dòng)的活動(dòng)？

的情報(bào)收集

訪接洽

時(shí)問(wèn)指導(dǎo)促銷員

小計(jì)%

公

被結(jié)款對(duì)帳

司

間動(dòng)

外回訪?交通路時(shí)間＜30%

的

'也%

訪索賠處理

務(wù)

構(gòu)問(wèn)小計(jì)

平均出發(fā)時(shí)刻晚于10:00?

招待

其

其他

他

成小計(jì)%

路程改善指示：

白跑一趟

比合計(jì)%

公各類準(zhǔn)備

司接待、電話

%內(nèi)開(kāi)會(huì)

業(yè)其他

務(wù)合計(jì)%

%

休息

填表者（簽名）聯(lián)系電話

業(yè)務(wù)員訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間/每家

I(Aa)440分鐘

I(Ab、Ba)340分鐘

II230分鐘

DI(Be.Cb)120分鐘

m（cc）120分鐘

新顧客420分鐘

客戶滿意度調(diào)查表（示例）

基本上是選基本上不是選不回選

調(diào)杳項(xiàng)目

這樣擇這樣擇答擇

品種結(jié)構(gòu)合理2O-2O0O

主打品種明確2O-2O0O

二十四小內(nèi)給予答復(fù)1O-1O0O

定期回訪20-20O

主動(dòng)熱情1O-1O0O

尊重客戶利益1O-1O0O

注重工作改進(jìn)2O-2O0O

傳遞公司意圖2O-2O0O

提供管理咨詢與建議2O-2O0O

合計(jì)15-150

員工滿意度調(diào)查表（示例）

選選選

調(diào)查項(xiàng)目基本上是這樣基本上不是這樣不回答

擇擇擇

上司使我清晰公司現(xiàn)狀2-20

OO

O

我對(duì)上司的決定有信心2O-2O0O

我能把握上司的意圖1O-1O0O

上司承認(rèn)我做的奉獻(xiàn)IO-1O0O

上司能履行對(duì)我的承諾1O-1O0O

上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2O-2O0O

上司能真誠(chéng)提出我的不足1O-1O0O

上司能直率表示工作中的歉意IO-1O0O

上司能處理人際糾紛2O-2O0O

上司能解決工作難題2-2OO

合計(jì)15-150

非常事件處理記錄表

終端名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系人

地址電話傳真

事4件描述

發(fā)生時(shí)間地點(diǎn)當(dāng)事人

事件過(guò)程

描述

事件分析

責(zé)任分析

事件處理

處理結(jié)果

總結(jié)

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

工作改進(jìn)

處理人：填表時(shí)間：主管：

月客戶實(shí)績(jī)分析表

填表：月日

折

返

毛

毛

均

序

銷月

讓

利

利

客戶目標(biāo)利月訪問(wèn)直接銷

款

號(hào)

售回

額

額

率

名稱任務(wù)潤(rùn)次數(shù)售費(fèi)用

額

計(jì)劃

1

實(shí)際

計(jì)劃

2

實(shí)際

計(jì)劃

3

實(shí)際

計(jì)劃

4

實(shí)際

計(jì)劃

實(shí)際

計(jì)劃

6

實(shí)際

計(jì)劃

7

實(shí)際

計(jì)劃

8

實(shí)際

計(jì)劃

9

實(shí)際

10計(jì)劃

計(jì)劃

11

實(shí)際

計(jì)劃

12

實(shí)際

地區(qū)客戶狀況ABC分析表

（年月一一年月）

分公司（經(jīng)營(yíng)部）名稱：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元

排名客戶名銷售額累計(jì)銷售額累計(jì)比（％）

合計(jì)100.00

說(shuō)明：累計(jì)銷售額指按銷售額排第一名到第N名的總與。填表:

累計(jì)比指累計(jì)銷售額/全部銷售總額

地區(qū)客戶狀況ABC分析表累計(jì)比（％）示圖

系列1

ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

單位：萬(wàn)元

品不卜1品種2合計(jì)

當(dāng)

累

當(dāng)

累

累

累

累

月

計(jì)

月

計(jì)

當(dāng)

當(dāng)

當(dāng)

計(jì)

計(jì)

計(jì)

銷

銷

銷

銷

月

月

月月當(dāng)月累計(jì)

銷

銷

銷

售

售

售

售

銷

銷

份銷收入銷售

量

量

量

量

量

收

收

收

收

量合計(jì)收入

入

入

入

入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

時(shí)1司：年月日填表標(biāo)手___________負(fù)責(zé)人______

地區(qū)要緊經(jīng)銷商月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖

（年月一一年月）

單位：萬(wàn)元填表者（簽名）

t

銷

售

額

趨勢(shì)（向上、平緩、向下）

計(jì)策

尋找自身弱點(diǎn)

順序問(wèn)題點(diǎn)項(xiàng)目/具體內(nèi)容強(qiáng)化/改善要點(diǎn)實(shí)施者實(shí)施日期

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

單位：萬(wàn)元

品不卜1