利用差異化營銷贏得競爭

利用差異化營銷贏得競爭

—新邁騰B7LVS新帕薩特義烏市恒通汽車銷售服務有限公司2011.6.262市場分析目標客戶差異化營銷思路車型對比上市營銷策劃展廳布置展廳接待話術目錄市場分析

整體形勢：2011年汽車市場整體增速回落，經銷商庫存加大；目前市場主流中級車，特別是日系車均大幅降價促銷，通過降價拉動銷量；德系中級車急需一款明星車型來激發(fā)士氣。上海大眾新帕沙特和一汽-大眾邁騰都借助改款來增強產品競爭力。產品優(yōu)勢：全新邁騰B7L，保持原汁原味的德國品質，彰顯豪華尊貴。產品劣勢：從目前得到的信息，邁騰定位比新帕薩特要高，預計上市價格比帕薩特要稍微貴一些。

3目標客戶新帕薩特的目標客戶：私營企業(yè)主或者高級經理人；年收入在20-35萬；平均年齡30-45歲，男性為主，中高等學歷。新邁騰B7L的目標客戶：受過高等教育的成功商務人士，平均年齡35-45歲，供職與私營企業(yè)或事業(yè)單位或跨國公司。男性為主，希望通過車來體現自己的形象和與眾不同的身份地位。由此可見：二者目標客戶具有很大的重疊性，市場上激烈競爭不可避免。唯有差異化營銷方能體現優(yōu)勢，贏得競爭。4差異化營銷思路新帕薩特核心訴求“我引領成功之路、我一定會做出最佳選擇、極富現代感的設計讓我脫穎而出”。產品是上海大眾參與最終設計的產品，以針對中國市場為特色，體現創(chuàng)新。新邁騰B7L則注重體現“引進德國原汁原味汽車精品”。因此我們宣傳重點：1.正宗德國血統，彰顯尊貴；2.豪華商務定位，精準聚焦目標客戶。5車型參數對比

車型

類別帕薩特1.8TSI尊榮版帕薩特2.0TSI御尊版新邁騰1.8TSI舒適型新邁騰2.0TSI尊貴型車身尺寸4870*1834*1472mm4865*1820*1475mm軸距(mm)28032812尾箱容積(L)490565整車質量(kg)1520155015451550輪胎規(guī)格215/60R16215/55R17215/55R16215/45R17最高車速210230215230安全氣囊4688ESP版本不是全系標配，版本是MK60，版本低功能少！全系標配，版本是TRW450，升級了4個功能迎客燈2個4個空調出風口無撥輪帶撥輪，使用方便降噪技術普通降噪技術10項靜音技術，B/C柱有植絨價格(萬元)21.8825.48??6車型細節(jié)對比——前臉7車型細節(jié)對比——車身側面8車型細節(jié)對比——車尾9車型細節(jié)對比——車門10車型細節(jié)對比——輪轂11車型細節(jié)對比——內飾12車型細節(jié)對比——中控臺113車型細節(jié)對比——中控臺214車型對比總結優(yōu)勢一：德國血統，精良品質

新邁騰原汁原味的德國研發(fā)、設計和工藝水平，而不是像帕薩特那樣針對國內市場二次開發(fā)。二者的功能配置和工藝水平有差異。優(yōu)勢二：外觀經典，簡潔大氣

新邁騰外觀設計大量采用頂級豪車輝騰設計元素，車頭和車尾更加大氣；中控臺是簡潔清晰風格為主。而帕薩特車尾比較普通，中控臺則大量鍍鉻，似乎在凸顯其時尚性。優(yōu)勢三：真材實料，安全可靠

新邁騰車門采用側防撞加強梁，1.8TSI車型整車質量比帕薩特重25kg，用料更扎實；全車經過一年暴曬、酸堿性環(huán)境嚴格試驗；儀表盤更采用耐磨工藝，壽命長，手感好。優(yōu)勢四：更大空間，舒適享受

新邁騰軸距2812mm，比帕薩特長9mm，另外行李箱體積達到565L，比帕薩特尾箱多出75L，有更多儲物空間。15車型對比總結優(yōu)勢五：配置豐富，奢華體驗1.8TSI車型新邁騰比帕薩特多4個安全氣囊，提供更安全保障。同時配置雙區(qū)獨立自動空調，后視鏡帶折疊功能。高配車內采用高檔丹拿音響，盡顯奢華。優(yōu)勢六：產能更大，提車保障

從新帕薩特正式發(fā)布2個月以來，月均銷售5000輛左右，市場反應一般?？蛻籼彳嚻骄?-3個月，可見產能有限，估計單月產量不超過5000輛。而據前期透露出來的消息，邁騰月產量超過10000量。更大的產能，意味著更短的提車周期，更高的滿意度，從而快速占領市場。16展廳對比布置將熱點車展臺升級改造，突出新邁騰純正德國血統和高檔商務車屬性。具體如下：

1.背景架：做一塊背景架，內容為德國的簡單介紹，以加深客戶對“原汁原味德國品質”的印象。包括德國國旗、國歌、足球、優(yōu)勢工業(yè)產品（電器、汽車）、德國名人（如歌德、貝多芬、愛因斯坦）等，也可以增加兩國領導人合影，體現中德友誼。

2.展車引擎蓋和車內中控臺：上方放置中德兩國國旗，凸顯視覺沖擊力。

3.地面：綠色草皮（塑料纖維），體現高爾夫球場的感覺；

4.道具人：高爾夫揮桿式樣的道具人，視覺沖擊；

5.平板電視：在展臺后面安裝一臺32寸液晶電視，用來播放新邁騰的宣傳視頻，更加詳細地向客戶傳遞產品信息；

6.精品區(qū)：在展車后布置一個精品柜臺，用來陳列和銷售高爾夫用品，和一些高檔商務禮品，如筆、打火機、皮具、ipad、iphone等。

17即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。2月-252月-25蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經典名人名言13:2013:2013:20:572月-25前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。2月-252月-252月-252月-2513:2013:20授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。12-2月-2512-2月-25積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。2月-252月-252月-25用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。13:20:5713:20:5713:202月-25決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候!2月-252月-2513:2013:20:57世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進取的企業(yè)。光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無數小的細節(jié)工作。12-2月-2512-2月-252月-25將良品率預定為85%，那么便表示容許15%的錯誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領導不僅是授權高手，更是控權的高手。卓有成效的管理者善于用人之長。2025年2月12日12二月2025做生意，要隨著形勢的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢。魔鬼存在于細節(jié)之中。二月252月-2513:20大多數的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經營不善的時候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結別人的失敗,根據現實的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協調以及控制。2月-252025/2/1213:201:20:57下午企業(yè)做大后CEO說話要越來越細。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。2025/2/1213:20:57企業(yè)的成功靠團隊，而不是靠個人。只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。2月-252025/2/1213:20:57正確的決策來自眾人的智慧。周到的服務，那簡直是難以想象的。13:202025/2/1213:20:57謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:20:5713:20:5713:202/12/20251:20:57PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2513:20:5713:20Feb-2512-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:20:5713:20:5713:20Wednesday,February12,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2513:20:5713:20:57February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12二月20251:20:57下午13:20:572