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產(chǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之結(jié)交技巧產(chǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售系列之結(jié)交技巧新的銷(xiāo)售概念（4c）CONSUMED（消費(fèi)需求）CUSTOMED（客戶(hù)滿(mǎn)意）CAPACITY（市場(chǎng)承受）COMMUNICATION（溝通）

銷(xiāo)售=溝通！什么是“銷(xiāo)售”？“用你的努力影響客戶(hù)做出的決定,有利于你或你所代表的公司”。準(zhǔn)備接觸資料總結(jié)呈現(xiàn)決定跟進(jìn)七個(gè)橋墩1、衣著——得體、干凈、整齊2、微笑3、清楚的問(wèn)候4、結(jié)實(shí)的握手5、熱心6、可靠7、禮貌8、坦誠(chéng)9、自信10、設(shè)身處地你是如何評(píng)估別人的？別人又是怎樣評(píng)價(jià)你的？開(kāi)場(chǎng)白：１２尺、１２寸、１２句。開(kāi)場(chǎng)白三要素：目的：確定談話(huà)的界限、范圍，讓客戶(hù)集中探索；利益：讓客戶(hù)明白為何要花時(shí)間與你會(huì)面；查證：查探客戶(hù)是否同意和有意達(dá)成會(huì)面的目標(biāo)。與客戶(hù)建立信譽(yù)和關(guān)系緊張度時(shí)間個(gè)人關(guān)系緊張度商業(yè)關(guān)系緊張度行為方式：商務(wù)化的穿著；商務(wù)化的舉止；商務(wù)化的談吐。能力：對(duì)客戶(hù)需求的洞察力；給客戶(hù)提供解決方案的能力?？蓞⒖嫉淖C據(jù)：專(zhuān)家論斷；其它客戶(hù)的佐證；相同產(chǎn)品的使用效果。目的：服務(wù)于客戶(hù)的需求，而非自己的需求。認(rèn)清差距：客戶(hù)含糊的陳述明確的表達(dá)問(wèn)題的種類(lèi)：開(kāi)放式問(wèn)題：(OpenQuestion)—中立型問(wèn)題NOQ—引導(dǎo)型問(wèn)題LOQ封閉式問(wèn)題：(ClosedQuestion)使用開(kāi)放式問(wèn)題：收集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵(lì)客戶(hù)論述他所提到的資料：使用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶(hù)需要的具體資料；確定你對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題有正確的理解；確定客戶(hù)有某一個(gè)需要。Fact

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