某林居營銷執(zhí)行報告

花里林居營銷執(zhí)行報告謹(jǐn)呈：深圳市泰源投資發(fā)展有限公司精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！報告提綱一、市場環(huán)境分析下的目標(biāo)界定二、項目分析三、客戶分析四、SWOT分析及策略總綱五、營銷執(zhí)行攻略六、報告重點(diǎn)回顧及開盤前工作安排精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一、市場環(huán)境分析下的目標(biāo)界定精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目標(biāo)：穩(wěn)健銷售、利潤最大化精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

1.1市場環(huán)境分析——宏觀政策“舊八條”：國務(wù)院《關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房價格的通知》八條意見“新八條”：國務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控問題》八條措施建設(shè)部聯(lián)合發(fā)改委等七部委《關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格的意見》，政府對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控措施進(jìn)一步細(xì)化兩會強(qiáng)調(diào)：繼續(xù)解決部分城市房價上漲過快問題國六條：國務(wù)院調(diào)控房價六條措施2005.32005.52006.52005.42006.32006.4央行二次加息，對房地產(chǎn)價格上漲過快城市或地區(qū)，個人住房貸款最低首付比例可由現(xiàn)行的20%提高到30%國務(wù)院副總經(jīng)理曾培炎“關(guān)于抑制房價過快上漲”的四點(diǎn)要求建設(shè)部等三部《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)稅收管理的通知》2005年6月1日后，個人將購買不足2年的住房對外銷售的，應(yīng)全額征收營業(yè)稅央行上調(diào)人民幣貸款基本利率，從2006年4月28日起，金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基本利率上調(diào)0.27%國十五條《關(guān)于強(qiáng)調(diào)住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格的意見》政策逐漸細(xì)化，力度增強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)土地資源的節(jié)約和房地產(chǎn)作為消費(fèi)品的屬性。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1.深十條出臺。在“國十五條”出臺20余天后，6月20日，深圳市政府在全國重點(diǎn)城市中率先推出了貫徹中央樓市調(diào)控的地方細(xì)則，即《關(guān)于貫徹落實(shí)國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等部門關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格意見的通知》(以下簡稱“深十條”)?！皣鍡l”中最焦點(diǎn)的“70%比例”條款，最終在深圳落地為對單個樓盤的控制。2.“1+7”文件出臺。僅僅兩天后的22日，深圳建市以來首次以市政府名義召開的土地管理工作會議上，《深圳市人民政府關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)土地管理推進(jìn)節(jié)約集約用地的意見》及7個配套文件(以下簡稱“1＋7”文件)同時出臺。按照政府確定的目標(biāo)，今后深圳將采取最嚴(yán)格的土地管理手段，實(shí)現(xiàn)城市土地的高效利用。

1.1市場環(huán)境分析——深圳政府態(tài)度深圳政府用行動表示嚴(yán)格按照中央及建設(shè)部出臺的政策執(zhí)行。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

1.1市場環(huán)境分析——新政下市場的反應(yīng)價漲量跌現(xiàn)象出現(xiàn)，市場存在風(fēng)險整體價格：5月深圳整體成交均價較上月略有下降，為8839元/平方米。一手房成交量：6月以來，深圳全市新房成交量每天僅在100套左右，與第一季度日均260-270套的成交量相比，相去甚遠(yuǎn)。二手房成交量：二手房成交劇降，其6月頭兩周的成交量，與今年的3、4月份相比，下降4成。大量投機(jī)資金流入股市，房地產(chǎn)投資熱度下降

4月15日起滬深兩市的新開戶數(shù)始終高居1萬戶以上，日均新開戶數(shù)達(dá)到1.6萬戶左右。4月份，流入A股的增量資金超過250億元，其中股民保證金的存量資金上升了80億。截至4月末，滬深股票市場資金存量已達(dá)到2580億元。4-5月，城鄉(xiāng)居民存款有1500-2000億分流進(jìn)入股市。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

1.1市場環(huán)境分析——新政下市場的反應(yīng)3、踩著宏觀調(diào)控推出的新盤，成交狀況普遍受挫項目名稱開盤時間總套數(shù)銷售率成交均價寶安·風(fēng)臨洲5月28日41436%7500龍華·金地梅隴鎮(zhèn)5月29日123885%7000南山·城市山林6月11日90145%11000蓮塘·鴻景翠峰5月28日44715%12000香密湖一號6月6日31820%26600南山·淺水灣5月29日31219%16200大梅沙·云頂天海6月11日5555%9200普通自住型物業(yè)成交量有所下降，基本處于正常銷售狀況；豪宅物業(yè)的成交量縮水嚴(yán)重；純粹投資型物業(yè)的成交受到最嚴(yán)重的打擊。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

1.2市場環(huán)境分析——競爭分析項目名片區(qū)建筑形式主力戶型預(yù)計發(fā)售時間桑泰丹華西麗小高層三房四房未定西湖林語西麗高層三房10月深藍(lán)季節(jié)南山高層一房兩房7月名家富居南頭高層三房四房7月美麗灣國際公寓南油小高層一房二房6月底你的公寓南海高層一房兩房7月城濱雅苑紅嶺小高層公寓及一房11月陽光綠地家園翠竹高層一房兩房6月底春華四季園龍華多層高層三房四房2月已售，剩10%梅隴鎮(zhèn)龍華高層三房5月已售，剩5%城投七里香偕龍華小高層兩房三房9月南國麗園龍華小高層三房未定碧水龍庭龍華小高層兩三房6月底陽光新境園龍華高層兩房三房10月盈升翠苑梅林多層小高層三房9月花里林居梅林小高層兩房三房9月嶺尚國際八卦嶺高層一房9月蜜園新洲高層二房三房10月宏發(fā)領(lǐng)域?qū)毎仓行膮^(qū)高層三房未定世紀(jì)明園寶安高層不祥11月80后街布吉關(guān)口高層二房7月中海怡翠山莊布吉高層多層二房三房7月下半年將推普通住宅項目集中在南山及關(guān)外，中心區(qū)供應(yīng)不足。片區(qū)內(nèi)下半年僅盈升翠苑入市,產(chǎn)品無直接競爭.精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5月17日國六條5月29日十五條6月初地方細(xì)則鴻景翠峰開盤時間：2006.5.28建筑面積：93517.2㎡住宅面積：69061.6㎡開盤時間：2006.5.28總套數(shù)：447套均價：13000元/㎡當(dāng)天成交66套銷售率：15％滯銷原因：價格突破了客戶的心理價位。銷售期的展示與價格無法匹配。目前正處于政策敏感期，周邊一個樓盤待推，客戶群正處于觀望階段。傍大款模式地段相對稀缺，或者擁有景觀資源，但絕非極致。

1.3案例分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5月17日國六條5月29日十五條6月初地方細(xì)則金地梅隴鎮(zhèn)開盤時間：2006.5.28賣點(diǎn)：金地品牌、項目形象、展示、大盤套數(shù)：1238套積累客戶10000多批，算價客戶4000多批開盤時間：2006.5.28均價：6900元/㎡銷售：1049套銷售率：85％暢銷原因：項目形象的成功打造和強(qiáng)勢的宣傳及營銷前置法積累了大量的客戶，為暢銷做了鋪墊。是項目的第一期，未來有升值潛力。以自住為主的工薪盤所受政策影響較小。

1.3案例分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！小結(jié)：1、關(guān)于市場：市場存在風(fēng)險。2、關(guān)于競爭：片區(qū)及關(guān)內(nèi)無直接競爭，關(guān)外的高質(zhì)素大盤可能存在客戶分流。3、市場給我們的啟示：在當(dāng)前的市場環(huán)境下，價格及速度目標(biāo)

的實(shí)現(xiàn)取決于清晰的掌握客戶需求和動態(tài)，提前積累誠意客戶。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目標(biāo)回顧穩(wěn)健銷售+利潤最大化價格目標(biāo)：8500-9500元/平米速度目標(biāo)：2個月——由于本項目所處片區(qū)今年并無項目供應(yīng)，因此價格目標(biāo)箱體是基于周邊三級市場表現(xiàn)并在未來市場不發(fā)生重大變化的前提下形成的，經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計，周邊如翰林院等同類型產(chǎn)品放盤價在9000-9500元/平米，實(shí)際成交價在8000-8500元/平米左右?！N售速度與項目入市價格直接相關(guān)，因此速度目標(biāo)箱體是基于價格箱體且參考同類型產(chǎn)品正常的銷售速度而形成的。世聯(lián)對目標(biāo)的理解：精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！時間6月7月8月8月5日9月10月11月12月累計銷售月銷售銷售率50％82％100％

10065351000批500~600批1001652008.5儲客7.29進(jìn)場9.16開盤國慶節(jié)

目標(biāo)分解精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！二、項目分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！位置中心區(qū)一級輻射區(qū)彩田路東，梅林八號路以南總用地面積8217.7平方米總建筑面積24672平方米其中住宅建筑面積20050平方米商業(yè)建筑面積3200平方米容積率2.44建筑形式11~12層的小高層實(shí)用率80%~86%總戶數(shù)200戶主力戶型兩房（65~６9）、三房（85~92）車位比1：0.5項目關(guān)鍵詞：中心北區(qū)、小高層、小地塊、套數(shù)有限深圳市中心區(qū)

2.1項目概況

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2.1項目概況

東部核心；彩田路/皇崗路；學(xué)校/超市/文化配套逐步完善8-1-1188002.5小高層8-2-1399002.5小高層8-2-2142004.9高層8-2-337002.5小高層8-5-5142002.44小高層占地超過9萬，總建面超過25萬平米8-1-18-2-18-2-28-5-58-2-3花里林居翰嶺院翰嶺苑合正逸園福田文化館天虹商場翰嶺學(xué)校本項目青年學(xué)院廣播電視學(xué)校公交站公交站彩田路北環(huán)大道梅觀高速東北部大居住區(qū)東北部城市配套完善形成大居住區(qū)概念精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

2.1項目概況

2號樓兩梯四戶69m2-89m21號樓兩梯四戶69m2-89m23號樓一梯兩戶91m2-92m25號樓一梯兩戶91m2-92m26號兩梯四戶66m2-87m27號樓兩梯四戶66m2-87m2商業(yè)街精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1#2#3#5#6#7#圖例戶型面積套數(shù)套數(shù)比二房二廳一衛(wèi)69.27m23216%67.03m22010%66.46m22010%三房二廳二衛(wèi)91.83m2-92.13m23618%87.78m23216%87.72m22010%85.92m22010%頂層特殊戶型79.05m2-98.76m22010%合計200100%

2.2產(chǎn)品分析——產(chǎn)品分布72套36％108套54％精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

2.2產(chǎn)品分析——梅林片區(qū)項目對比本項目翰嶺院逸園規(guī)模（建面）24672平方米152900平方米55700平方米建筑形式11~12層18~24層18層容積率2.442.23.6戶數(shù)2001264658梯戶比1：2-2：42：6~2：82：8戶型2*2*12*2*12*2*1面積66.46m275.3677.82廳寬3.63.83.6贈送面積10.32m210.M212m2戶型亮點(diǎn)入戶花園、雙陽臺、臥室?guī)勾半p陽臺設(shè)計、臥室拐角凸窗入戶花園、雙陽臺，主臥帶凸窗戶型3*2*23*2*13*2*1面積86.3687.4187.78廳寬3.83.83.8贈送面積16.6m211.313.31戶型亮點(diǎn)入戶花園、雙陽臺、臥室?guī)勾叭霊艋▓@，雙陽臺設(shè)計、臥室拐角凸窗入戶花園、雙陽臺，主臥帶凸窗結(jié)論：本項目是經(jīng)濟(jì)緊湊實(shí)用的精品項目。戶型亮點(diǎn)突出，梯戶比較低，贈送面積多。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！有入戶花園、雙陽臺、臥室?guī)в^景陽臺錯層送露臺總贈送面積10.32m2功能分區(qū)合理。面寬36米兩梯四戶、戶型方正本項目66.46平方米兩房二廳一衛(wèi)

2.2產(chǎn)品分析——主力戶型（兩房）帶入戶花園、雙陽臺、總贈送面積為11.74m2兩梯四戶、面寬3.6米、主臥帶凸窗戶型方正、功能分區(qū)合理本項目戶型創(chuàng)新，入戶花園可封為房間，高附加值。本項目69.27平方米兩房二廳一衛(wèi)精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

2.2產(chǎn)品分析——主力戶型（三房）入戶花園、臥室?guī)勾?，雙陽臺雙衛(wèi)，錯層送露臺，面寬4米、功能分區(qū)科學(xué)總贈送面積達(dá)13.31m2-15.63m2兩梯四戶、南北通透86.35平方米三房二廳二衛(wèi)87.78平方米三房二廳二衛(wèi)帶入戶花園、雙陽臺雙衛(wèi)，錯層送露臺書房臥室均帶凸窗，廳寬3.8米總贈送面積達(dá)16.61m2-16.82m2兩梯四戶、戶型方正本項目三房附加值高，入戶花園可做一房，功能分區(qū)合理。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！項目分析小結(jié)：區(qū)位價值：CBD一級輻射區(qū)區(qū)域價值正在形成中的東部大住宅區(qū)。安靜、純粹、幾乎不受躁音干饒。產(chǎn)品特點(diǎn)：帶電梯的小高層，65-92平米的兩房三房,低梯戶比、高附加值，創(chuàng)新中小戶型配套優(yōu)勢：交通配套發(fā)達(dá)、生活配套完善，15分鐘可達(dá)規(guī)劃中的地鐵四號線，九年制義務(wù)學(xué)校等教育配套亦齊全。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、客戶分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！關(guān)注本項目的客戶分析——進(jìn)線客戶分析——客戶訪談3月底開始在搜房及房產(chǎn)信息網(wǎng)上刊登項目信息，在沒有做任何宣傳的情況下，截止到6月20日共接聽進(jìn)線410批。對關(guān)注項目的重點(diǎn)客戶進(jìn)行了深度訪談。

3.1客戶分析

梅隴鎮(zhèn)客戶分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶現(xiàn)狀：高度關(guān)注本項目，但價格預(yù)期普遍比較低

3.2進(jìn)線電話客戶分析

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！進(jìn)線客戶中一半以上仍是與項目有工作緣或居住緣，認(rèn)知途徑主要是網(wǎng)絡(luò)和路過?？蛻魜碓戳粝碌刂返?22個，其中梅林片區(qū)客戶為116批。福田其他區(qū)域的65名客戶中，福田中心區(qū)與羅湖中心區(qū)的客戶各占65人、31人，龍華占10人.信息來源由于目前僅做了網(wǎng)絡(luò)推廣及工地圍墻展示，進(jìn)線客戶的認(rèn)知途徑也以網(wǎng)絡(luò)及周邊路過為主。

3.2進(jìn)線電話客戶分析

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶意向關(guān)注因素進(jìn)線客戶中希望購買三房的稍多，兩房三房均可也占五分之一。關(guān)注的重要是發(fā)售時間、戶型和價格。在已明確意向的196名客戶中，希望購買兩房的有71位占37%，希望購買三房的占42%。兩房三房都可的客戶占21%?？蛻魧椖康年P(guān)注因素排序依次為發(fā)售時間、戶型、價格、交通位置及園林。

3.2進(jìn)線電話客戶分析

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！根據(jù)前期客戶定位及進(jìn)線客戶的分析，此次訪談共涉及關(guān)注本項目的各類目標(biāo)客戶共14人。

3.3客戶訪談

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！租住人群周先生，27歲，福田白領(lǐng)。來深4年多，目前與妻子合租梅林蘭崗小區(qū)一套兩房。近期打算購房，主要考慮兩房做為過渡。整體感覺：梅林肯定沒有市中心好,比較偏僻,但也較安靜.不過有梅林一村在這邊,地鐵線通了之后應(yīng)該會有發(fā)展.購房目的：有個家，不至于總是漂著，而且以后可以投資.購房需求：在梅林住久了，也就習(xí)慣了，天虹，家樂福，什么都有。我沒孩子，想買兩房的，60或70平米吧，只要在關(guān)內(nèi)，其他片區(qū)房子可能會貴.而且太繁華的地方也不適合居住.希望有個小社區(qū),安靜.首付可以多付,能付25萬,月供一定不要超過4000元.陸女士,30歲.羅湖地產(chǎn)從業(yè)人員,職業(yè)經(jīng)理人.來深8年.與家人合租一套三房.近期打算購一套三房.差點(diǎn)買了近九十萬的二手房.主要考慮購買三房作為過渡.整體感覺：之前是不會把這個片區(qū)放在眼里的.但是現(xiàn)在關(guān)內(nèi)的項目不多,慢慢眼界就拓寬了.購房目的：買個房子過渡.購房需求：我覺得90多平米的三房太小了點(diǎn),不過聽說項目贈送面積還比較大.所以也可以接受.不過希望房子一定要有小區(qū).純粹一點(diǎn),不要象過去人們認(rèn)為的臟亂差.另外,價格一定要合理,不然我不考慮.另外我很關(guān)心學(xué)校,特別是幼兒園和小學(xué).因為我首先要解決孩子的問題.最好能帶裝修啦。

3.3客戶訪談

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！換房客茹先生，35歲，福田白領(lǐng)。來深十幾年，目前與妻子住自購單位福利房。近期打算換房，主要考慮三房自住。整體感覺：我們住在梅林很多年了,習(xí)慣了.再買,如果合適,還是考慮在梅林買.購房目的：換個環(huán)境,商品房住著舒服些.購房需求：想買三房的，98平米最大的吧吧，我們最重要的考慮環(huán)境和價格.當(dāng)時也考慮過翰嶺院,但考慮貨柜車通過太吵,我覺得梅林那個位置,7000多元就差不多了.貴了就不劃算了.我去看了城市山林,一算價,120多平米的要160萬.我們畢竟不是老板,我覺得吃力了.就放棄了.你們這個項目,如果價格合適,首付付個六七成,不是問題.黃小姐，28歲，南山華僑城工作白領(lǐng)。來深7年，目前與丈夫住蓮塘商品房。近期打算換房，兩房三房都可.整體感覺：覺得那個交通位置還可以啦。購房目的：離工作地點(diǎn)近些.節(jié)省時間成本.購房需求：看價格吧.我們現(xiàn)在住的房子很不錯,環(huán)境啊景觀啊,就是太累了.上班跑的太遠(yuǎn),我們?nèi)タ戳撕芏囗椖?什么香雅園,玲瓏1.8.覺得賣的太快了.一去就剩不下什么好房.香雅園只剩一套14樓9300,戶型不喜歡,就沒買.主要覺得你們項目交通還比較便利，跟華僑城的距離比較近。到時候要看看你們的環(huán)境配套和戶型.看看合適不合適.

3.3客戶訪談

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3.4梅隴鎮(zhèn)客戶分析

客戶年齡行業(yè)性質(zhì)梅隴鎮(zhèn)的客戶中，25-35歲的客戶占到了64%。40%的客戶是私營企業(yè)和外資企業(yè)工作的白領(lǐng)。有13%的客戶從事自由職業(yè)。項目位置：龍華二線拓展關(guān)距離項目車行10分鐘，近期開盤.開盤價格：7000元/平方米主力戶型：72-77平米兩房，110平米左右三房。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4梅隴鎮(zhèn)客戶分析

這批中的40%家庭收入在5000-10000元，22%家庭收入在1萬到1萬五。收入水平置業(yè)次數(shù)初次置業(yè)及首次換房的客戶占到了客戶總量的75%。其中初次置業(yè)的占到了客戶總量的42%。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4梅隴鎮(zhèn)客戶分析

置業(yè)目的48%的客戶此次置業(yè)為了自住，47%的客戶是居住兼投資完全投資只有5%。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4客戶定位模型客戶細(xì)分的關(guān)鍵在于指標(biāo)的選取，而衡量的指標(biāo)并不是一維的，可能有人口結(jié)構(gòu)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、生命周期等。傳統(tǒng)三種客戶細(xì)分辦法：按購買類型：首次置業(yè)/二次置業(yè)/三次置業(yè)等按產(chǎn)品類型：小戶型/大平面/別墅類按產(chǎn)品價格：單價/總價PulteHomes萬科首次置業(yè)者（年輕未婚較多）常年流動人士單人工作丁克家庭雙人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭大齡單身貴族活躍長者青年之家望子成龍社會新銳富貴之間健康養(yǎng)老精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4目標(biāo)客戶分析生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度生命周期25-35歲為主，工作3-8年；單身或兩人工作的無子女家庭；首次置業(yè)為主，部分為換房客戶；有良好教育背景；喜歡文化味道；有眼光、有投資意識；精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4目標(biāo)客戶分析生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度產(chǎn)品需求置業(yè)區(qū)域在關(guān)內(nèi)，抗拒關(guān)外；過渡居住，購房時會考慮到今后換房時的出租或出售問題；對于贈送面積比較在意，會充分考慮性價比；精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)承受能力戶型面積預(yù)估單價總價2/3成首期8/7成20年月供存款月收入2房65-698500-900050-60萬10-12萬2800-340010-15萬8000-100009000-950060-70萬12-14萬3400-40003房85-878500-900070-80萬14-16萬4000-450015-18萬10000-150009000-950075-85萬15-17萬4200-500091-928500-900075-80萬22-24萬3700-400020-25萬15000-200009000-950080-85萬24-26萬4000-4200支付能力有限，客戶首期壓力較大；對未來自信，月供能力強(qiáng)；有成長性生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！年齡層次：深圳年輕新生代產(chǎn)品需求特征：需求經(jīng)濟(jì)型兩房，三房。消費(fèi)習(xí)慣：大多持有信用卡，有品位，喜歡購買一些時尚的產(chǎn)品媒體接觸習(xí)慣：經(jīng)常上網(wǎng)，經(jīng)常讀南方周末及時尚雜志價值觀：積極、有抱負(fù)、注重居住品質(zhì)及個性，喜歡簡潔大方、明快現(xiàn)代的裝修風(fēng)格。

3.4目標(biāo)客戶描述精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

3.4目標(biāo)客戶分布生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度中心區(qū)地王/國貿(mào)商圈華強(qiáng)北分布在本項目車行半小時的半徑范圍之內(nèi)（中心區(qū)/華強(qiáng)北商圈/地王、國貿(mào)商圈等），以金融、證券、房地產(chǎn)等行業(yè)的精英白領(lǐng)客戶為主;其次是部分投資客戶。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！他們是誰？

——成長中的城市精英。他們在哪？——中心區(qū)、華強(qiáng)北、地王國貿(mào)商圈

3.4目標(biāo)客戶小結(jié)精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！四、SWOT分析及策略總綱精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！減小劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會突出項目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制項目品質(zhì)利用有效儲客手段積累誠意客戶S中心區(qū)一級輻射區(qū)，純粹安靜大住宅區(qū)核心位置小高層的產(chǎn)品舒適度較高，兩房三房為關(guān)內(nèi)市場缺口，戶戶有入戶花園，贈送面積多，是市場亮點(diǎn)與周邊樓盤可形成大社區(qū)氛圍，各類配套齊全；W梅林片區(qū)的傳統(tǒng)印象對項目的價值貶損O關(guān)內(nèi)土地稀缺,片區(qū)土地供應(yīng)少形成中的東北部大住宅區(qū)未來地鐵，隨著交通改善，關(guān)外質(zhì)素較好、大社區(qū)的客戶分流.

未來政府可能推出更多政策打壓市場打壓市場策略推導(dǎo)集中目標(biāo)市場低成本實(shí)效推廣精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

4.2策略總綱

突出項目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象形象定位

集中目標(biāo)市場，低成本實(shí)效推廣推廣策略

建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制展示品質(zhì)展示策略利用有效手段提前儲客儲客策略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！五、營銷執(zhí)行攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突出項目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象形象定位精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！——有院子的房子（主推廣語）中心北區(qū)·純美小院區(qū)位---中心北區(qū)：城市中心軸線區(qū)、東北部大住宅區(qū)核心位置，交通便利、成熟純凈片區(qū)、配套齊全產(chǎn)品---戶戶入戶花園戶戶擁有入戶花園，帶來優(yōu)良的通風(fēng)采光；營造一種有浪漫氣息的院落生活；

5.1形象定位精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！區(qū)位優(yōu)勢：中心區(qū)一級輻射區(qū)區(qū)域利好：形成中的東北部大住宅區(qū)核心，安靜純粹成熟的生活配套：已有的配套：銀行、天虹商場、派出所、醫(yī)院、民潤市場、福田文化館；規(guī)劃中的：老年活動中心等便利的交通配套：規(guī)劃中的地鐵4號線；在60、67、75、30、35、216、218、222、328、352、466路線上；完善的教育配套：幼兒園、九年制義務(wù)教育學(xué)校一應(yīng)俱全經(jīng)濟(jì)實(shí)用的產(chǎn)品：一梯兩戶、兩梯四戶的小高層；65-92的經(jīng)濟(jì)戶型、戶戶都有入戶花院、高附加值5.1賣點(diǎn)整合精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！【花里林居營銷總攻略】儲客策略3.23：開始接聽進(jìn)線電話8。5：接派發(fā)樓書節(jié)點(diǎn)進(jìn)行鎖客，誠意客戶可在固定營業(yè)廳手機(jī)沖值1000元。網(wǎng)絡(luò)（3.26-銷售完）利用免費(fèi)及收費(fèi)欄目，引起目標(biāo)客戶關(guān)注直郵（7。26起）：郵寄對帳單的方式發(fā)送項目折頁，凸顯項目賣點(diǎn)推廣

5.2執(zhí)行攻略短信（7.27-起）：根據(jù)工程及營銷節(jié)點(diǎn)來發(fā)送短信展場（8月起）：發(fā)送包含項目資料及賣點(diǎn)的資料產(chǎn)品價值展示導(dǎo)示系統(tǒng)（7.28-到位）從彩田路至梅林八號路拐入處樹立導(dǎo)示商業(yè)街：體現(xiàn)商住兩宜的生活氛圍，到位時間：7月28日售樓處：展板及模型表現(xiàn)項目賣點(diǎn)，售樓處迎合目標(biāo)客戶的口味，有品質(zhì)感，到位時間：7月28日樣板房：樣板房的裝修要有品質(zhì)感及空間感，要凸現(xiàn)項目的價值。到位時間：8月18日園林：中信紅樹灣全情綻放。媒體全面覆蓋關(guān)鍵物料樓書，表現(xiàn)賣點(diǎn)，到位時間7月底模型：分戶及項目模型，到位時間：7月底海報及折頁，凸現(xiàn)項目賣點(diǎn)，到位時間：7月底7。29：進(jìn)場接待上門客戶精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！集中目標(biāo)市場，低成本實(shí)效推廣

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！營銷節(jié)點(diǎn)5月6月7月8月9月10月7.29售樓處進(jìn)場8.5派發(fā)樓書開始儲客8.19園林及樣板房開放9.16開盤9.9清水房及算價關(guān)鍵條件：售樓處完工，模型到位、flash制作完畢關(guān)鍵條件：前期積累登記客戶1500名，樓書到位關(guān)鍵條件：樣板房包裝完畢，看樓通道包裝完畢，園林展示到位關(guān)鍵條件：價格表到位，清水房展示到位關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價目表、提前一到三天通知客戶看房/算價/選房，售樓處、園林展示到位

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！免費(fèi)欄目：開通并維護(hù)項目基本資料及業(yè)主論壇，不斷的放上項目的進(jìn)度圖片來吸引目標(biāo)客戶群，將本項目核心賣點(diǎn)——梳理并在論壇宣傳（突出中心區(qū)位，成熟配套，便捷居家生活，關(guān)內(nèi)稀缺高附加值中小戶型）。收費(fèi)欄目：請來網(wǎng)絡(luò)斑主二郎三星界時宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)及戶型特色，將項目軟文在網(wǎng)絡(luò)置頂，并懸掛首頁。二周業(yè)主論壇橫幅留待公開發(fā)售時視情況采用；視項目銷售情況及推廣效果而定是否追加網(wǎng)絡(luò)廣告。時間：自7月起開始集中推廣網(wǎng)絡(luò)推廣關(guān)鍵點(diǎn)

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！發(fā)行量：20000份-25000份/次發(fā)行對象：中心區(qū)、華強(qiáng)北、地王周邊上班白領(lǐng)發(fā)行時間及方式：7月26日開始發(fā)行，與銀行合作寄送對帳單廣告直郵內(nèi)容：包含項目基本資料、核心賣點(diǎn)、創(chuàng)新產(chǎn)品推介及客戶回函等內(nèi)容直郵形式：制作成方便閱讀及郵寄的折頁形式，精簡內(nèi)容體現(xiàn)品質(zhì)感，根據(jù)客戶積累量及項目進(jìn)度不定期發(fā)行；關(guān)鍵條件：需要提前與銀行洽談直郵短信發(fā)送對象：進(jìn)線誠意客戶、世聯(lián)資源網(wǎng)客戶發(fā)送時間：7月27日開始發(fā)送內(nèi)容：售樓處開放、樣板房及清水房開放、封底或公開發(fā)售等項目最新工程進(jìn)度或節(jié)點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！分展場現(xiàn)場活動地點(diǎn)：天虹商場或家樂福時間：8月起目的：在客戶密集場所，對梅林客戶直效推廣形式：安排銷售人員提供咨詢，派發(fā)資料地點(diǎn)：售樓處時間：銷售期間目的：舉辦一些小型現(xiàn)場活動促進(jìn)后面100套銷售形式：花里時尚party等。

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！重要物料：樓書目的：體現(xiàn)項目形象與品質(zhì)使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)紙質(zhì)建議：藝術(shù)紙：具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色的高級印刷用紙，個性表現(xiàn)力強(qiáng)，有高貴感，具體由設(shè)計師把握；硫油紙：做部分效果，具體由設(shè)計師把握；內(nèi)容規(guī)劃：將戶型手冊及形象樓書合并

1、項目形象及價值點(diǎn)提煉

2、優(yōu)越區(qū)位及便利配套（交通、生活、教育）3、附帶戶型圖（渲染出戶型亮點(diǎn)）

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！分戶模型項目模型設(shè)計要求：體現(xiàn)項目形象與品質(zhì)直觀、精致，選擇高檔材料制作；細(xì)部處理得當(dāng)，注意燈光效果的處理。到位時間：2006年7月28日

5.2執(zhí)行攻略—推廣攻略重要物料：模型非常緊急精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！利用有效手段，提前儲客

5.2執(zhí)行攻略—客戶攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！時間：2006年8月5日起目的：積累客戶，衡量客戶誠意度方式：客戶有意向購買時需在中國移動指定營業(yè)廳充值1000元，以充值憑證贈送1000元水吧消費(fèi)卡，并以此憑證作為之后的選房資格。目標(biāo)：儲客600批。時間6月7月8月8月5日9月10月11月12月累計銷售月銷售銷售率50％82％100％

10065351000批500~600批100165200

5.2執(zhí)行攻略—客戶攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制項目品質(zhì)

5.2執(zhí)行攻略—展示攻略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！價值展示動線彩田路及梅林八號路導(dǎo)視樓體條幅商業(yè)街售樓處6棟樣板房園林5棟樣板房2棟清水房客戶感知的銷售動線同時也是項目品質(zhì)的展現(xiàn)、項目價值的體現(xiàn)1234567精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目的：導(dǎo)示的目的不僅僅是指引，更重要的通過導(dǎo)示進(jìn)行區(qū)域界定。在彩田路向梅林八號路拐入的加油站設(shè)置導(dǎo)示及指示。在梅林八號路沿途設(shè)置燈桿旗。要求：風(fēng)格統(tǒng)一，簡潔大方，富有品質(zhì)感。到位時間：06年7月28日。指示牌燈桿旗道路導(dǎo)示精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目的：加強(qiáng)昭示性，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感,。樓體條幅發(fā)布項目名稱及售樓電話或主要賣點(diǎn)。到位時間：7月20日樓體條幅

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！商業(yè)街的包裝風(fēng)格：時尚、品位包裝要求：將商業(yè)街的時尚氛圍營造出來，按不同的業(yè)態(tài)模擬出不同的商業(yè)場景。其品質(zhì)并與翰嶺院的沿街商鋪形成對比。構(gòu)成元素：指示牌、帆布遮陽傘、休閑桌椅完成時間：06年7月28日商業(yè)街包裝

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！接待臺模型區(qū)洽談區(qū)休息區(qū)吧區(qū)經(jīng)理室投影財務(wù)室儲物間合同室簽認(rèn)購書按揭室洗手間更衣儲藏入口通向樣板房對外區(qū)域室外彩旗、花藍(lán)、氣球、綠化、花架、休閑椅、掛旗、燈桿旗、導(dǎo)示牌接待區(qū)保安值班、業(yè)務(wù)人員接待、接待臺（電話）展示區(qū)小區(qū)模型、分戶模型,投影、展板、植物、背景音樂、吊幅、地?zé)?、吊燈洽談區(qū)洽談桌椅吧區(qū)咖啡吧、服務(wù)生、休閑桌椅財務(wù)室POS機(jī)、復(fù)印機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、保險柜、資料柜辦公室聯(lián)網(wǎng)電腦、打印機(jī)、電話、文件柜合同按揭室網(wǎng)線、電源、文件柜休息區(qū)桌椅售樓處展示

包裝到位時間：7月28日緊急重要精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！風(fēng)格建議：精致、時尚展板將項目賣點(diǎn)清晰直接的展示在客戶面前，同時體現(xiàn)高品質(zhì)。模型將戶型亮點(diǎn)及項目品質(zhì)表現(xiàn)出來。突出入戶花園給客戶生活帶來的空間可延展性。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！樣板房選擇及樓層分配原則：根據(jù)看樓通道及施工配合情況，選擇離售樓處近，便于到達(dá)，便于設(shè)計看樓路線，并選擇亮點(diǎn)戶型來進(jìn)行裝修展示。樣板房所在樓層的外墻裝飾整理到位，并能展現(xiàn)品質(zhì)；樣板房樓層分配情況：6棟樣板房（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)樣板房。設(shè)置在偶數(shù)層第2層5棟棟樣板房設(shè)置在第3層2棟兩套清水房（一套三房一套兩房）設(shè)置在奇數(shù)層（5層）。清水房將墻刷白，打掃干凈。清水房到位時間：9月9日樣板房

精裝樣板房圖示：清水房圖示：裝修套餐樣板間圖示：緊急重要精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三房二廳二衛(wèi)簡潔空間感大方有質(zhì)感注重細(xì)節(jié)樣板房

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！二房二廳一衛(wèi)簡潔、明快、現(xiàn)代感讓客戶感受最真實(shí)完美的未來生活場景樣板房

精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！入戶花園包裝交樓提示營造浪漫有情趣有變化的的生活空間關(guān)鍵點(diǎn)精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！裝修標(biāo)準(zhǔn)樣板房精裝修計劃A300元/平方米B500元/平方米C800元/平方米精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！大堂要從視覺上感覺有品質(zhì)。電梯間的小型綠化，細(xì)節(jié)的提醒和修飾處處彰顯與眾不同以及體貼關(guān)懷。大堂里的綠色點(diǎn)綴會給人清新、親切的感覺；給人溫馨舒暢的感覺。到位時間：樣板房所在樓棟的臨時電梯8月18日到位。大堂及電梯精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1#2#3#5#6#7#園林擋板園林展示區(qū)要求:園林展示段整潔,用圍板隔斷來規(guī)避施工現(xiàn)場的影響.讓客戶所到之處不受施工干擾。到位時間：8月19日園林展示精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！服裝風(fēng)格統(tǒng)一、講究;關(guān)鍵是工作人員的精神面貌和服務(wù)意識。銷售團(tuán)隊精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！吧臺品質(zhì)的保證：現(xiàn)場服務(wù)人員保安保潔高素質(zhì)的服務(wù)也是項目形象的體現(xiàn)。重要條件：水吧的洽談及引進(jìn)，水吧卡的設(shè)計制作精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！類型金額（萬元）所占比例（%）推廣類2012宣傳資料類105.8短信、直郵類105.8現(xiàn)場包裝類5029模型制作類2012Flash制作10.6不可預(yù)見類105.8活動費(fèi)用類（含現(xiàn)場小型活動）5029合計170-190萬100價格預(yù)估：8500元-9500元可售面積：20050平方米預(yù)計銷售金額：1.7-1.9億營銷費(fèi)用比例預(yù)估：1%

5.3營銷費(fèi)用預(yù)算精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售目標(biāo)50%6月28日7月28日29日8月5日8月19日9月9日9月16日10月16日11月16日100%營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)場儲客樣板房算價公開發(fā)售現(xiàn)場展示售樓處導(dǎo)示商業(yè)街展示樣板房園林展示清水房展示物料準(zhǔn)備模型、展板樓書營銷報告提交銷售執(zhí)行報告價格報告提交公開發(fā)售日方案提交推廣配合統(tǒng)一思路，抓緊落實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣短信、直郵、分展場報紙及現(xiàn)場活動價格表折頁海報花里林居營銷總控圖精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！六、報告重點(diǎn)回顧精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！形象定位：中心北區(qū)純美小院客戶定位：成長中的城市精英展示策略：高品質(zhì)展示推廣策略：低成本實(shí)效推廣客戶策略：與中國移動合作提前儲客目標(biāo)回顧：穩(wěn)健銷售+利潤最大化策略總綱：高形象、直效推廣、高標(biāo)準(zhǔn)展示、提前有效儲客精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！六、開盤前重要工作緊急性重要度階段性媒體計劃執(zhí)行模型制作售樓處裝修地盤包裝導(dǎo)示樓書設(shè)計制作樣板房包裝直郵公司洽談及物料設(shè)計現(xiàn)場包裝水吧洽談精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！匯報結(jié)束，謝謝！精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。00:0600:0600:06:1000:06:10所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2月-252月-252月-252月-25惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威