中國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展報告

我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展報告南開大學旅游與服務學院姚延波我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀連鎖經(jīng)營對我國旅行社業(yè)發(fā)展的影響旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢

——來自發(fā)達國家旅行社行業(yè)的啟示對策和建議

內容提要連鎖經(jīng)營的幾種形式我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析

我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。直營連鎖(RegularChain，簡稱RC)特許加盟(FranchiseChain，簡稱FC)自愿加盟(VoluntaryChain，簡稱VC)

連鎖經(jīng)營的幾種形式

就是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)，此連鎖型態(tài)并無加盟店的存在，屬于資本運作，主要任務在“渠道經(jīng)營”，透過經(jīng)營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此直營連鎖實際上是一種“管理產業(yè)”。直營連鎖(RegularChain，簡稱RC)即由擁有技術和管理經(jīng)驗的總部，指導傳授加盟店各項經(jīng)營的技術經(jīng)驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優(yōu)勢，從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網(wǎng)絡才能日益壯大。因此，經(jīng)營技術如何傳承，則是特許經(jīng)營的關鍵所在。

特許加盟(FranchiseChain，簡稱FC)

即自愿加入連鎖體系的企業(yè)。這種企業(yè)由于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創(chuàng)立，所以在名稱上自應有別于加盟店。自愿加盟體系中，商品所有權是屬于加盟主所有，而運作技術及商店品牌則歸總部持有。

自愿加盟(VoluntaryChain，簡稱VC)

直營連鎖模式：中青旅“資產+直營連鎖”模式國旅和中旅的“資產+業(yè)務”模式康輝的“低成本擴張”模式上海春秋的“IT系統(tǒng)+全資子公司”模式

我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析

2000年8月，中青旅率先將連鎖經(jīng)營概念引入中國旅行社業(yè)務經(jīng)營范疇，成功構建了“中青旅連鎖”服務模式，并在北京開設了全國第一批直營連鎖店。目前，中青旅在北京城區(qū)開設18家。另外通過收購兼并其他地區(qū)中小旅行社實現(xiàn)了跨地區(qū)直營連鎖。中青旅連鎖經(jīng)營要求各直營連鎖門店做到統(tǒng)一品牌、產品形象統(tǒng)一價格、統(tǒng)一操作流程、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一質量標準、統(tǒng)一門店管理，并實施專業(yè)化操作，通過完善各部門的信息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時接受總部旅游產品信息的更新和管理指令的發(fā)布，保證門店經(jīng)營過程步調一致標準化和專業(yè)化。

中青旅“資產+直營連鎖”模式

國旅、中旅實施以資產為紐帶、以業(yè)務協(xié)同為基礎的旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡重構活動，以此推進規(guī)模擴張戰(zhàn)略。在借助品牌優(yōu)勢和資金實力完成對國內重點區(qū)域國旅、中旅系統(tǒng)旅行社的控股、重組和改制，而這些旅行社以前僅僅靠依靠品牌和行政隸屬關系維系，基本形成以區(qū)域總部為中心、以資本為紐帶、輻射全國的國內旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡。

國旅和中旅的“資產+業(yè)務”模式

早在1986年，中國康輝旅游集團的實體化網(wǎng)絡建設就開始起步，1999年發(fā)展了20多家，這些年更是以“網(wǎng)絡化”、“規(guī)?；?、“品牌化”、“國際化”、“資本化”為戰(zhàn)略目標擴展，康輝總社與體系內的各旅行社都有資產關系，屬于實體化網(wǎng)絡，采取的是以品牌為基礎的低成本擴張策略，以控股、參股的方式與那些想發(fā)展壯大的中小旅行社合作。目前北京設有33家門市，已在全國設有200余家以資本為紐帶的子公司。

康輝的“低成本擴張”模式

1994年上海春秋旅行社就開始應用電腦實時預訂系統(tǒng)，2001年又建立起旅游電子商務網(wǎng)站。為克服網(wǎng)絡經(jīng)營和地方化服務這一矛盾，上海春秋旅行社又陸續(xù)在全國主要旅游城市建立了全資分支機構，初步形成了線上和線下呼應的網(wǎng)絡化經(jīng)營體系。為使服務的觸角延伸得更廣，上海春秋旅行社又以地方分支機構為基點，不斷吸引代理商加盟，逐步形成了輻射全國的經(jīng)營網(wǎng)絡。

春秋的“IT系統(tǒng)+全資子公司”模式

特許連鎖模式——全國性連鎖寶中旅游模式旅游百事通模式易游天下模式海航樂游模式春秋的散客系統(tǒng)模式我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析寶中旅游——中國最具創(chuàng)新精神的旅游機構之一，自2006年開始的經(jīng)營模式引發(fā)中國旅行社經(jīng)營管理模式創(chuàng)新的波瀾，其創(chuàng)新經(jīng)營和迅猛發(fā)展得到了行業(yè)內的廣泛關注。寶中旅游連鎖經(jīng)營是以雙加盟、單系統(tǒng)為特點的輕資產運營模式。所謂雙加盟，一方面是通過組團門店加盟讓旅游網(wǎng)點隨處可見以直接接觸客戶，另一方面是通過出團地接社加盟控制地接社的操作過程，保證接待服務質量。所謂單系統(tǒng)就是在雙加盟的基礎上，通過寶中開發(fā)的一套軟件系統(tǒng)讓寶中旅游的總部、專線、門店三方協(xié)作得以實現(xiàn)，門店負責咨詢和招徠游客，但絕不涉及具體的團隊操作；專線部門負責與門店對接客源并負責所有團隊的具體安排。

寶中旅游模式

為保證產品質量，寶中旅還制定了單項旅游產品的采購標準，要求專線加盟社嚴格按照標準采購，對達不到質量要求和規(guī)定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰。總部行使監(jiān)管責任，負責整體品牌推廣。加盟店在遵循采購、產品、廣告、財務、人事、選址、形象、組團等“八統(tǒng)一”的原則下，只負責接受咨詢和收客，不涉及具體的出團操作。寶中已經(jīng)在全國20多個省市布點，門店多達2000多家。如今寶中品牌已經(jīng)在二、三線城市得到有效擴張，未來5年內，門店數(shù)量將有望達到5000家。寶中旅游模式“旅游百事通”采用超大連鎖超市經(jīng)營模式，2012年已實現(xiàn)為全國加盟門店最多，收客量最大的旅游龍頭企業(yè)。“旅游百事通”的創(chuàng)立，是按照專業(yè)化分工的要求來進行的。百事通總部提供高質量的產品，營業(yè)部只做銷售，供應商只需用心設計優(yōu)質產品。這樣做充分發(fā)揮了各自的優(yōu)勢，促進了強強合作、共贏和做大做強。而對每一個加盟的營業(yè)部，旅游百事通都采用“七個統(tǒng)一”的標準去衡量和規(guī)范門店的日常管理，為管理提升效率，為經(jīng)營創(chuàng)造價值。具體包括統(tǒng)一形象設計、統(tǒng)一產品采購、統(tǒng)一分銷平臺、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一合同發(fā)票、統(tǒng)一售后服務。旅游百事通模式百事通搭建了一個平臺，讓供應商提供有競爭力的旅游產品，讓門市專注收客，并通過總部統(tǒng)一進行宣傳、培訓、售后服務、產品的整合、線路的設計、突出品牌效應。這種產銷分離的方式，強調分工與專業(yè)。讓各方利益都得到了增長，與傳統(tǒng)旅行社相比是一種經(jīng)營模式的創(chuàng)新。而這種創(chuàng)新模式的最大受益人其實就是游客。一方面，游客可以享受專業(yè)化服務；另一方面，由于是集中采購議價，在出游成本上大大節(jié)省了開支。2012年7月5日，旅游百事通旗下的唯一官方網(wǎng)站：旅游百事通在線旅游商城上線，標志著旅游百事通已經(jīng)開始實現(xiàn)從傳統(tǒng)地面連鎖到網(wǎng)絡和實體聯(lián)合發(fā)展的模式的轉變。到2012年7月，旅游百事通全國收客量達到100萬，2012年全年收客量220萬。至今日，旅游百事通已經(jīng)在全國15個省/直轄市建立了區(qū)域總部。

旅游百事通

自2008年開始致力于成為“專業(yè)的旅行社零售渠道運營商”，借助優(yōu)良的信譽、先進的理念、優(yōu)惠的政策以及周到的服務，分支營業(yè)機構迅速在北京及華北地區(qū)遍地開花。1年之內，在華北地區(qū)共開設近百家分支營業(yè)網(wǎng)點。進入2010年，易游天下更以穩(wěn)健的步伐，迅速在全國范圍鋪設區(qū)域管理總部及零售網(wǎng)點。

易游天下模式

2010年3月，順利完成與廣東省天馬國旅的強強聯(lián)手，控股廣東天馬，成立易游天下廣東省分公司（暨華南地區(qū)總部），并借助廣東天馬的深厚根基，在廣州地區(qū)設立89家零售營業(yè)網(wǎng)點。4月，易游天下山西省分公司正式掛牌成立。截止到2010年4月，一年半的發(fā)展時間，易游天下旅游分支營業(yè)機構已遍布全國10余個地區(qū)，擁有分公司3個、分支營業(yè)機構200余個，所有營業(yè)機構全部實行“統(tǒng)一產品供應、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一財務、統(tǒng)一人事、統(tǒng)一質量監(jiān)督、統(tǒng)一客戶服務、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一組團”八統(tǒng)一政策。易游天下海航樂游是海航集團、海航旅業(yè)、海南樂游傾力打造的新型優(yōu)質旅游品牌。海航樂游品牌創(chuàng)立于2009年，公司連鎖門店業(yè)務已發(fā)展至陜西、四川、重慶、湖北、吉林、遼寧、山東等地區(qū)，并將繼續(xù)加快發(fā)展步伐，打造行業(yè)標桿品牌。海航樂游依托海航的航空、機場、酒店、景點等資源優(yōu)勢，專注構建陽光、開放、先進的旅游平臺，大力發(fā)展旅游分銷渠道，與合作伙伴共同成長。計劃三年內，海航樂游連鎖網(wǎng)絡覆蓋中國大陸各省市、自治區(qū)，發(fā)展連鎖門店3000家，擁有專業(yè)旅游咨詢代理機構5000家，成為中國一流的旅游連鎖品牌。海航樂游旅游連鎖門店，通過統(tǒng)一的視覺形象、強勢的市場營銷、規(guī)范的業(yè)務流程、領先的操作系統(tǒng)、專業(yè)的培訓保障、可靠的財務服務、海航的資源支持為旅游產品供應商、旅游連鎖門店、旅游產品最終客戶打造一個統(tǒng)一、標準、開放的平臺。

海航樂游模式

從1992年開始，著手在全國范圍內建立分社以及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，以散客市場為主的旅行社做大的惟一方式是發(fā)展強大的網(wǎng)絡系，分社的分布廣度決定了旅行社能做多強，同時輔以技術支持下的即時信息共享系統(tǒng)，分社及電腦網(wǎng)絡的投資總共花了近2000萬元。。在建立分社的同時，王正華也在全國各地培養(yǎng)自己的代理商，通過優(yōu)厚的傭金制度來吸引中小旅行社加盟到其代理隊伍中。在每一項旅游產品里，春秋只拿利潤的10%、其余90%歸代理商的“拿小頭”原則。經(jīng)過四五年的整合與發(fā)展，從1997年開始，春秋旅行社各個分社和網(wǎng)絡的效應出現(xiàn)成倍增長的態(tài)勢。

春秋的散客系統(tǒng)模式

特許連鎖模式——區(qū)域性連鎖廣之旅模式山東嘉華模式湖南親和力模式廣東南湖模式我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析廣之旅國際旅行社是國內最早實行特許加盟連鎖經(jīng)營的旅行社，經(jīng)過二十多年的發(fā)展形成了成熟的特許加盟經(jīng)營條件如：成熟的品牌廣之旅，為全國地方旅行社中第一個中國馳名商標；擁有創(chuàng)新的營銷管理體系等。廣之旅通過品牌入股、特許經(jīng)營方式，走出了地方旅行社通過品牌擴張實施網(wǎng)絡化經(jīng)營的新路。從2001年開始先后成立了惠州廣之旅、順德廣之旅，郵政廣之旅、茂名廣之旅、清遠廣之旅、佛山廣之旅、汕頭廣之旅、四川娥眉廣之旅、上海廣之旅、北京有朋廣之旅、廣州廣聯(lián)旅游有限公司、廣州康泰國際旅行社等。

廣之旅模式

從1988年首次在香港參股并經(jīng)營“新廣州”(香港)國際旅游有限公司至今，廣之旅目前在廣州市內已擁有40多家營業(yè)點，在廣東全省有200多家營業(yè)網(wǎng)點，構建了華南地區(qū)最為完善的旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡;在北京、云南、四川、我國香港、澳門及馬來西亞等地設有分支機構，形成了具有廣之旅特色的網(wǎng)絡化經(jīng)營模式。廣之旅網(wǎng)絡化經(jīng)營模式的構建重在品牌輸出，基本上是通過品牌特許的形式取得網(wǎng)絡成員的控制權或參股權，當然也不排除對某些網(wǎng)絡成員存在資本輸出，也有些網(wǎng)絡成員和廣之旅本身并無產權關系，他們只是使用廣之旅的品牌，而廣之旅也只是收取一定數(shù)量的品牌使用費。廣之旅模式自愿連鎖模式主要以各種形式的旅行社聯(lián)合體為主要模式，其特征是以市場為導向、資源和資產為紐帶、效益為中心的內部組織運行機制，實行自愿參加、自由退出，利益共享,風險共擔的原則。我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析連鎖經(jīng)營為我國旅行社業(yè)帶來的優(yōu)勢1.有利于旅行社集團化發(fā)展，提高產業(yè)集中度2.有利于規(guī)模經(jīng)營，實現(xiàn)旅行社企業(yè)的低成本

規(guī)模擴張，增強了旅行社的競爭優(yōu)勢3.有利于整合產業(yè)鏈，促進垂直分工體系4.有利于提高我國旅行社行業(yè)的組織化與規(guī)范

化水平連鎖經(jīng)營對我國旅行社市場的影響根據(jù)《TravelWeekly》調查顯示，2012年45%的旅行社是以家庭為基礎的零售商，同比去年增長6%，同時，2011年家庭旅行社的國內銷售額同比上年平均增長45%。以家庭為基礎的旅游零售商主要是指其辦公場所在家里，由家庭成員組成的零售商。根據(jù)美國旅游代理商協(xié)會（ASTA）統(tǒng)計，2012年美國旅行社業(yè)以家庭為基礎的旅游代理商占總量的42%，其通常在家庭辦公，人數(shù)多為2-3人，且近幾年數(shù)量不斷增多；30%的旅行社為獨立的旅游代理商，而大型的綜合型旅行社占8%，這正進一步表明美國旅行社業(yè)仍然保持著垂直分工體系，為數(shù)不多的幾家大型旅行社集團占據(jù)壟斷地位，中小旅行社數(shù)量極多。

有利于旅行社集團化發(fā)展，

提高產業(yè)集中度

寶中旅游用了6年的時間從一個名不見經(jīng)傳的中小旅行社，在2011年和2012年分別名列中國旅游研究院公布的全國旅游集團20強名錄，分別位于15名和19名，說明改變商業(yè)模式可以迅速擴大企業(yè)規(guī)模，把企業(yè)做大做強。

有利于旅行社集團化發(fā)展，

提高產業(yè)集中度

我國旅行社連鎖經(jīng)營中存在的問題1.管理水平的制約2.產品創(chuàng)新和質量的制約

3.資金的瓶頸制約4.

規(guī)模與效益的制約連鎖經(jīng)營對我國旅行社市場的影響21世紀經(jīng)濟報道/2011年/7月/21日/第019版旅游百事通對加盟店500元/月收取管理費；向供應商收取1%的交易手續(xù)費；另外還有景區(qū)的宣傳費用。這些收益均不足以覆蓋推廣、運營支出。在旅游百事通加盟店數(shù)量快速擴張的同時，公司的虧損也在逐年擴大。2010年公司虧損1300萬元，2011預計總虧損在3000萬元左右，預計2012還要虧損5000多萬元。2010年-2012年累計虧損將達1億元。其領導人認為與幾家風投洽談股權融資，未來不會出現(xiàn)財務風險。

資金的瓶頸制約

其商業(yè)邏輯是——控制攬客渠道是撬動旅游項目贏利點的基礎。渠道為王，渠道制勝，按照市場營銷理論的定義，銷售渠道是指企業(yè)將產品轉移到到最終消費者的通道，而渠道運營商就是建立、維護、運轉與管理這個通道的企業(yè)。商業(yè)模式的變化與創(chuàng)新就可以圍繞著渠道來進行。幾點思考國際經(jīng)驗證明，有效積聚客戶資源——整合旅游資源要素——深化客戶關系，并運用IT技術解決需求個性化與經(jīng)營規(guī)?；拿苁菄H成功旅行社的基本模式。這種基本模式本質上是旅行社掌控旅游價值鏈的過程，即先控制產業(yè)鏈下游的客戶端，再對上游供應商進行整合和控制，從而打通整條旅游價值鏈。旅行社直接控制資源既保證了旅游一體化以及旅游的持續(xù)性，又能更好的進行公司的擴張和資本運營，這是大勢所趨。幾點思考途易集團1.市場規(guī)模和覆蓋率

海外布點比較多，以歐洲本土為主，其他地區(qū)為輔。擁有遍布歐洲大陸，英國及愛爾蘭有近3500家旅游門店。其中十個核心市場分別為英國、德國、法國、瑞典、比利時、荷蘭、奧地利、波蘭、瑞士、加拿大，2012年旅游收入4050億英鎊，而最主要的四個市場英國&愛爾蘭、德國、法國和瑞典，占總收入的70%。2.以組織分支機構所在國游客到歐洲旅游為主，以服務分支機構所在國游客在國內旅游接待服務為輔。旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢

——來自發(fā)達國家旅行社行業(yè)的啟示

日本JTB在日本全國擁有1000多家門店。在海外布點相對較少，它的海外分支機構以地接為主，與途易正好相反。它的出境業(yè)務到哪里，就會把分支機構設在哪。在中國設立的分支機構，主要服務日本到中國旅游的客人。在日本ＪＴＢ的成長過程中，整體結構是以“準專賣店批零一體化”的模式發(fā)展的，既擁有產品設計者，又同時擁有完善的零售門店。旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢

——來自發(fā)達國家旅行社行業(yè)的啟示自建實體門店銷售渠道：在日本，JTB有2500家分支機構，在全球設有66個辦事處。自建多媒體終端渠道：在便利店布設多媒體終端進行旅游產品預約與銷售。JTB的多媒體終端已實現(xiàn)與5家大型商業(yè)連鎖集團的12000家便利超市聯(lián)網(wǎng)，消費者可以在多媒體終端上進行旅游產品預約在便利店繳費。JTB的目標是讓生活在日本任何地方的人們都可以在家附近的多媒體終端上購買旅游服務。布局網(wǎng)絡渠道：相比實體渠道，JTB網(wǎng)絡渠道建設較為遲緩，體現(xiàn)出來的仍然是一家非常保守的傳統(tǒng)旅行社。45％的包團客人，55％的門店收客；仍然以跑外銷售員加門店銷售的組合模式，網(wǎng)銷的比例非常之小。旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢

——來自發(fā)達國家旅行社行業(yè)的啟示通過對日本JTB、德國途易等的經(jīng)驗借鑒，發(fā)現(xiàn)發(fā)達國家成功旅行社都遵循了“一體化”的道路，橫向和縱向一體化是旅行社規(guī)模擴張、行業(yè)內部整合的必然結果。旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢

——來自發(fā)達國家旅行社行業(yè)的啟示加強資本運作，解決資金瓶頸問題加強品牌化建設，特色個性化經(jīng)營和獨特的產品是旅行社樹立品牌的重要途徑。標準化與創(chuàng)新產品同步推出整合供應鏈條，實現(xiàn)產業(yè)延伸借助最新的信息化技術加速網(wǎng)絡化布局引入跨文化管理理念對策與建議謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252