商業(yè)地產(chǎn)招商中心管理手冊含多圖

招商中心管理手冊

總貝IJ

招商中心（以下簡稱“招商中心”）擔(dān)任本項(xiàng)目商鋪、及自持商業(yè)的招商工作。在

深入理解項(xiàng)目的同時，給予各商業(yè)場館、街區(qū)精準(zhǔn)定位，深度發(fā)掘并引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商家，嚴(yán)

厲把控進(jìn)駐品牌質(zhì)量、籠統(tǒng)，將本項(xiàng)目高端品牌的籠統(tǒng)貫徹一直，最大程度的使本公司

的商戶/住戶贏取最大利潤，全力支持銷售工作，提升本項(xiàng)目全體商業(yè)物業(yè)價值，支付

商戶投資報答及維系商戶關(guān)系等工作。

第一章招商中心組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)

第二章招商中心工作流程

第三章招商中心管理制度

第四章招商規(guī)程及流程圖

第五章招商策略及方法

第一章、招商中心組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)

一、招商中心組織架構(gòu)圖

二、招商中心各部門及崗位職責(zé)

1、招商中心總經(jīng)理/副總裁職員闡明書

招商中心總經(jīng)理/

職位稱號所屬部門招商中心職位層級高層管理人員

副總裁

招商/策劃總監(jiān)/助理/行政客服部經(jīng)理

直接下級公司總裁直接下級

1.片面擔(dān)任公司招商工作，止確掌握市場、確定銷售策略、帶領(lǐng)本系統(tǒng)順利完成項(xiàng)

目銷售和招商目的；

2.指導(dǎo)招商部制運(yùn)和實(shí)施招商策略與政策，制定招商管理制度：

3.制定項(xiàng)目銷售價格、招商政策、控制招商系統(tǒng)成木，爭取公司利益最大化；

4.擔(dān)任招商中心日常管理工作；管理、考核、檢查、監(jiān)督、激勵下屬各部門工作：

5.擔(dān)任廣告宣傳推行方案和營銷方案的實(shí)施：協(xié)助策劃部門制定廣告宣傳推行方案

和品牌組合方突；

崗位職責(zé)

6.擔(dān)任招商中心CI戰(zhàn)略計劃的實(shí)施，組織策劃大型招商活動；

7.擔(dān)任銷售、招商工作計劃和考核目的的制定及實(shí)施：

8.擔(dān)任招商系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)合同的簽署：

9.擔(dān)任招商中心員工的任免及管理；

10.擔(dān)任招商中心嚴(yán)重事情及突發(fā)事情的處理。

權(quán)利：

1.對招商中心工作的決策權(quán)：

2.對招商中心工作的管理權(quán)：

3.對招商中心員工的任免權(quán)。

權(quán)責(zé)范圍責(zé)任：

1.對公司總經(jīng)理擔(dān)任：

2.對下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

工作匯報：公司總裁

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

合作者：其他部門擔(dān)任人

工作關(guān)系

外部關(guān)系：大客戶政府各職能部門

2、招商部部門耿能及崗位職責(zé)

21、招商部部門職能

2.1.1市場調(diào)查：

采用各種方式持續(xù)進(jìn)行商圈、品牌商家、消費(fèi)者等方面的市場調(diào)查和材料搜集，不斷調(diào)

整招商政策、方案以順應(yīng)市場變化。市調(diào)內(nèi)容包括：項(xiàng)目所在城市總體概況、城市批發(fā)

商預(yù)算，審核控制費(fèi)用支出。

2.1.7優(yōu)化調(diào)整：

對已入住商鋪優(yōu)化更新，不斷淘汰劣質(zhì)品牌及競爭力差、效益低的商戶，組織再招商。

2.1.8業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

定期組織相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與討論，配合對于各大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查，不斷充實(shí)本身業(yè)

務(wù)知識，努力提升業(yè)務(wù)程度。管理和培育招商隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不

斷進(jìn)步專業(yè)人員素質(zhì)，處理招商中遇到的困難，努力完成各項(xiàng)目的招商目的。根據(jù)考核

辦法，對部門各崗位的工作人員進(jìn)行考核，提出獎懲意見。

2.1.9租務(wù)管理：

與銷售對接，對已售的商鋪及時根據(jù)買賣狀況簽署《商品房委托管理合同》。根據(jù)

簽署的相關(guān)合同，每月制定投資收益資金計劃，協(xié)助財務(wù)發(fā)放投資收益款；

與房管局聯(lián)系，對合同進(jìn)行備案，同時對《房屋交接單》、《三方協(xié)議》、《商鋪?zhàn)赓U

合同》、《共享合同》、《場地租賃合同》及各類補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行一致編號，存檔管理，并維

護(hù)合同電子臺帳，對商戶和商戶進(jìn)行后期的維系和對接工作。

2.2、招商部各崗位職責(zé)

2.2.1、招商總監(jiān)崗位職責(zé)闡明書

職位稱號招商總監(jiān)所屬部門招商中心職位層級高層管理人員

宜接下級招商中心總經(jīng)理/副總裁直接下級招商經(jīng)理

1.研討行業(yè)政策和市場狀況，根據(jù)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在副總裁/招商中心總經(jīng)理

的指導(dǎo)下，片面擔(dān)任分公司本行業(yè)的招商、銷售工作：

2.根據(jù)項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃以及集團(tuán)公司營銷中心的工作計劃，制定本行業(yè)項(xiàng)目全體

營銷方案，完成招商銷售工作計劃。

3.制定本行業(yè)具體招商策略與i卜劃、各項(xiàng)管理制度，包括獎勵政策與激勵政策，報

招商中心總經(jīng)理同意，并貫徹執(zhí)行；

4.擔(dān)任本部門招商費(fèi)用預(yù)第的制定與監(jiān)控；

5.建立發(fā)展招商團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)和激勵團(tuán)隊(duì)完成招商義務(wù)，根據(jù)隊(duì)伍的實(shí)踐狀況，制定

相應(yīng)的組織發(fā)展方案；

擔(dān)任建立并維護(hù)良好的客戶網(wǎng)絡(luò)、政府關(guān)系，保持與相關(guān)行業(yè)協(xié)會等方面的溝通：

崗位職責(zé)6.

7.擔(dān)任招商人員的現(xiàn)場管理工作，保證招商工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，制定年度、月度招商

計劃，擬定招商人員分配方案，并及時上報完成狀況：

8.協(xié)調(diào)有關(guān)招商工作的順利開展，組織招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)步招商人員的項(xiàng)

目專業(yè)知識，及時處理招商人員遇到的疑問成績：

9.擔(dān)任制定本部門管理制度及日常工作流程；擔(dān)任監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行狀況并

記入績效考核中：根據(jù)招商階段性目的，做好周、月、季、年度統(tǒng)計表，建立健

全原始客戶材料庫，匯總上報。

權(quán)利

1.對本部門各項(xiàng)工作的管理、監(jiān)督權(quán)；

2.對本部門員工的管理、監(jiān)督和考核權(quán)；

3.對招商中心項(xiàng)目決策和指點(diǎn)有建議權(quán)。

權(quán)責(zé)范圍責(zé)任

1.對招商中心總經(jīng)理擔(dān)任：

2.對本部門招商和銷售工作的完成狀況負(fù)有責(zé)任；

3.對下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

工作匯報：招商總經(jīng)理；監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工：合作者：項(xiàng)目公司其他部門擔(dān)任人

工作關(guān)系外部關(guān)系：客戶、政府各職能部門

2.2.2、招商經(jīng)理崗位職責(zé)闡明書

職位稱號招商經(jīng)理所屬部門招商中心熾位層級中層管理人員

直接下級總監(jiān)直接下級招商主管

1.在招商副總監(jiān)直接指導(dǎo)下，片面擔(dān)任本部門招商工作；

2.在工作中要仔細(xì)執(zhí)行公司有關(guān)法規(guī)與各項(xiàng)制度，嚴(yán)厲依法辦事，堅(jiān)持實(shí)事求是的準(zhǔn)

繩，做好本部門的工作：

3.組織實(shí)施招商方案與銷售計劃的實(shí)施；

4.擔(dān)任搜集商戶信息和相關(guān)行業(yè)信息，建立重點(diǎn)商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫，并進(jìn)行

日常補(bǔ)充、完善、更新，為公司決策提供信息和建議；

5.擔(dān)任招商人員的管理、業(yè)務(wù)指點(diǎn)、培訓(xùn)、考核工作；

6.根據(jù)策劃人員提供的數(shù)據(jù)和報告，協(xié)助制定廣告策略，協(xié)助廣告宣傳：

崗位職責(zé)7.設(shè)定招商銷售目的，制定招商銷售計劃，掌握招商銷售進(jìn)度，完成招商銷售義務(wù)；

8.將公司制定的各規(guī)章制度及招商銷售義務(wù)及時傳達(dá)給招商人員：

9.向招商人員下達(dá)銷售義務(wù)，并組織貫徹實(shí)施：

10.定期對下屬進(jìn)行績效評價，給員工綜合才能及業(yè)績給予評價和鼓勵；

11.組織實(shí)施培訓(xùn)，進(jìn)步招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；

12.合理利用本部門的資源（人力、物力、財力），隨時掌握各種資源動向；

13.掌管每周例會，理解市場動向、聽取招商人員的意見和建議；

14.協(xié)調(diào)本部門與本公司其他部門的關(guān)系。

權(quán)利：

1.對本部門各項(xiàng)工作有管理權(quán)：

2.對本部門員工有管理、考核權(quán)。

責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍

1.對招商中心副總經(jīng)理擔(dān)任；

2.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

工作匯報：招商中心副總監(jiān)

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

工作關(guān)系合作者：本部門員工

外部關(guān)系：客戶

2.2.3、招商主管崗位職責(zé)闡明書

職位稱號招商部主管所屬部門招商部職位層級基層管理人員

直接下級招商部經(jīng)理直接下級本部門人員

1.在部門經(jīng)理的指導(dǎo)下開展工作，片面擔(dān)任分管區(qū)域的招商U常工作；

2.擔(dān)任分管區(qū)域與其他關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通：

3.根據(jù)招商中心發(fā)展的需求，協(xié)助招商經(jīng)理制定區(qū)域規(guī)劃，調(diào)整廣告宣傳方案：

4.擔(dān)任根據(jù)分管區(qū)域運(yùn)營實(shí)踐狀況，制定分管區(qū)域的招商_L作目的和工作計劃；

5.擔(dān)任對客戶資源市場價格的調(diào)查，并參與運(yùn)營大戶入市洽談：

6.擔(dān)任督辦分管區(qū)域的合同簽署、銀行按揭、房款繳納和交房手續(xù)；

7.熟習(xí)掌握并嚴(yán)厲執(zhí)行招商政策，參與組織大型捶'商活動；

崗位職責(zé)

8.擔(dān)任對分管招商人員工作的管理、培訓(xùn)及業(yè)績的考核：

9.參與招商部管理規(guī)則的制定和完善；

10.及時理解其他市場信息，及時反饋，并向部門經(jīng)理提出建議方案；

11.協(xié)助招商人員處理客戶異議促成招商成交；

12.及時完成指導(dǎo)暫時交辦的其他工作。

權(quán)益：

1.對本部門工作有管理權(quán)；

2.對本部門員工有監(jiān)管、考核權(quán)。

責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍

1.對招商經(jīng)理擔(dān)任；

2.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

工作匯報：招商部經(jīng)理

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

工作關(guān)系合作者：其他部門擔(dān)任人

外部關(guān)系：客戶

2.2.4、招商代表崗位職責(zé)闡明書

職位稱號招商代表所屬部門招商部職位層級員工

直接下級招商主管宜接下級

1.在招商部/銷售部主管的指導(dǎo)下直接開展工作、直接開發(fā)客戶、洽談客戶、與客戶簽

署合同，協(xié)助辦理客戶入住手續(xù)；

2.擔(dān)任招商工作，完成公司下達(dá)的招商義務(wù)；

3.積極參與客戶責(zé)源、市場價格的調(diào)查，積極參與營銷方案的策劃；

4.純熟掌握和嚴(yán)厲執(zhí)行招商政策，積極參與大型招商促銷活動：

5.擔(dān)任客戶業(yè)務(wù)接洽，并做好業(yè)務(wù)跟蹤；

6.擔(dān)任客戶拜訪及回訪，做好客戶成績的回答，并熱情向其引薦合適的運(yùn)營場地：

7.協(xié)助客戶辦理相關(guān)運(yùn)營手續(xù)及相關(guān)證件：

崗位職責(zé)8.做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時反映市場信息：

9.擔(dān)任客戶材料的搜集及整理，仔細(xì)做好客戶資源登記，建檔訪問，防止客戶流失；

10.定期對競爭項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤調(diào)查；

11.協(xié)助主管做好里問客戶的處理工作：

12.協(xié)助物業(yè)部、工程部處理好客戶的異議：

13.協(xié)助各種招商闡明會及活動的召開舉行；

14.協(xié)助財務(wù)部完成客戶的簽約及收款；

15.及時完成指導(dǎo)暫時交辦的其他工作。

權(quán)利：

1.對招商主管的決策有建議權(quán)。

責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍1.對招商主管擔(dān)任；

2.對本職工作完成狀況負(fù)有責(zé)任。

工作匯報：招商主管

合作者：本部門員工

工作關(guān)系

外部關(guān)系：客戶

3、策劃部部門職能及崗位職責(zé)

3.1、策劃部部門職能

3.1.1、擔(dān)任公司的籠統(tǒng)宣傳、籠統(tǒng)推行、籠統(tǒng)監(jiān)控。

3.1.2、擔(dān)任工地現(xiàn)場廣告牌位、燈箱的設(shè)計、布置、發(fā)布、管理。

3.1.3、擔(dān)任各類促銷廣告的設(shè)計、策劃、發(fā)布。

3.1.4、擔(dān)任戶外廣告的發(fā)布及管理。

2.1.5、擔(dān)任公司外部刊物的編輯發(fā)行。

3.1.6、擔(dān)任公司嚴(yán)重事情、活動的記錄、整理、存檔。

3.1.7、擔(dān)任公司VI籠統(tǒng)的設(shè)計、策劃、運(yùn)用、推行和規(guī)范管理。

2.1.8、擔(dān)任企業(yè)文明的建立與推行。

3.1.9、擔(dān)任項(xiàng)目各類慶典、招商、促銷等活動的策劃、組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施。

3.2、策劃部各崗位職責(zé)

3.2.1、策劃副總監(jiān)崗位職責(zé)

職位稱號策劃總監(jiān)所屬部門招商中心職位層級高層管理人員

招商中心總經(jīng)理/

宜接下級直接下級策劃經(jīng)理

集團(tuán)策劃總監(jiān)

1.片面擔(dān)任策劃部各項(xiàng)管理工彳入

2.根據(jù)公司項(xiàng)目需求，擔(dān)任制品己項(xiàng)目全體營銷方案；

3.擔(dān)任宣傳推行方案的審核，1中理和監(jiān)督宣傳推行方案的執(zhí)行：

4.監(jiān)督、監(jiān)測營銷方案、宜傳出器行方案的執(zhí)行力度、執(zhí)行結(jié)果和廣告宣傳效應(yīng)：

5.嚴(yán)厲控制物料及公司策劃費(fèi)用目開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)督策劃費(fèi)用及物料的合理有效

運(yùn)用：

崗位職責(zé)6.協(xié)助營銷管理工作；

7.擔(dān)任制定策劃部各項(xiàng)規(guī)章制。t并對日常管理、運(yùn)營工作進(jìn)行監(jiān)管：

8.擔(dān)任媒介管理和維護(hù)工作：

9.定期組織市場調(diào)研，掌握市工力動向，及時向公司匯報，完善相關(guān)策劃策略；

10.擔(dān)任招商方案制定、執(zhí)行、監(jiān)督等工作：

11.擔(dān)任處理公司嚴(yán)重突發(fā)事情*

12.由招商中心總經(jīng)理授權(quán)處理的其他重要事項(xiàng)。

權(quán)利

4.對本部門各項(xiàng)二作的管理、監(jiān)督權(quán)；

5.對本部門員工的管理、監(jiān)督環(huán)口考核權(quán)：

6.對招商中心總經(jīng)理的決策有.建議權(quán)。

權(quán)責(zé)范圍

責(zé)任

1.對招商總經(jīng)理/集團(tuán)策劃總北i擔(dān)任；

2.對本部門工作的完成狀況負(fù)有責(zé)任；

3.對下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

工作匯報：招商總經(jīng)理/集團(tuán)策劃總監(jiān)

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

合作者：其他部門擔(dān)任人

工作關(guān)系

外部關(guān)系：政府各職能部門媒體供應(yīng)商

3.2.2、策劃經(jīng)理崗位職責(zé)

職位稱號策劃經(jīng)理所屬部門策劃部職位層級基層管理人員

直接下級策劃總監(jiān)直接下級立體設(shè)計師/策劃文案

1.擔(dān)任公司項(xiàng)目的后期市場調(diào)研和后期策劃工作：

2.擔(dān)任制定公司全體籠統(tǒng)包裝策劃、項(xiàng)目全體策劃方案，并組織實(shí)施相關(guān)工作；

3.擔(dān)任宣傳推行方案的審核，管理和監(jiān)督宣傳推行方案的執(zhí)行：

4.監(jiān)督、監(jiān)測營銷方案、宣傳推行方案的執(zhí)行力度、執(zhí)行結(jié)果和廣告宣傳效應(yīng)；

5.嚴(yán)厲控制物料及公司策劃贄用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)督策劃費(fèi)用及物料的合理有效

運(yùn)用；

6.參與營銷管理工作：

7.擔(dān)任策劃部日常管理、運(yùn)營工作，擔(dān)任本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；

崗位職責(zé)

8.制定策劃部各項(xiàng)規(guī)章制度：

9.擔(dān)任協(xié)調(diào)與舊事媒介的公共關(guān)系，媒介管理和維護(hù)工作：

10.定期組織市場調(diào)研，搜集市場信息，掌握市場動向，市場競爭動態(tài)，及時向公司

匯報狀況，并針對性策劃相關(guān)策略：

11.根據(jù)招商中心運(yùn)營目的，合理分解，安排部門員工予以實(shí)施并加以指點(diǎn)督促；

12.協(xié)調(diào)處理公司嚴(yán)重突發(fā)事情；

13.完成由招商中心總經(jīng)理授權(quán)處理的其他重要事項(xiàng)。

權(quán)利：

3.對策劃部各項(xiàng)工作有管理權(quán)；

4.對策劃部員工有管理、考核權(quán)；

5.對策劃副總監(jiān)決策有建議權(quán)。

權(quán)責(zé)范圍

責(zé)任:

1.對策劃副總監(jiān)擔(dān)任：

2.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

工作匯報：策劃總監(jiān)

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

工作關(guān)系合作者：其他部門擔(dān)任人

外部關(guān)系：媒體政府各職能部門

3.2.3、策劃主管崗位職責(zé)

職位稱號策劃主管所屬部門招商中心職位層級基層管理人員

直接下級策劃經(jīng)理直接下級策劃文案

1.擔(dān)任公司項(xiàng)目的后期市場調(diào)研，分析和結(jié)果匯總工作；

2.在策劃總監(jiān)指點(diǎn)下，組織完成公司項(xiàng)目的后期策劃工作；

3.擔(dān)任制定項(xiàng)目全體營銷方案，上報策劃總監(jiān)審批：

4.擔(dān)任相關(guān)銷售物料（包括但不限于樓書、宣傳冊、單頁）的溝通協(xié)調(diào)工作：

5.擔(dān)任全體宣傳推行方案的策劃工作；

崗位職責(zé)6.具體擔(dān)任策劃部日常管理、運(yùn)營工作，及時向策劃總監(jiān)匯報；

7.具體擔(dān)任制定策劃部各項(xiàng)規(guī)章制度：

8.定期組織市場調(diào)料，搜集市場信息，掌握市場動向，市場競爭動態(tài)，及時向策劃

總監(jiān)匯報狀況，并計時性策劃相關(guān)策略：

9.由策劃總監(jiān)授權(quán)處理的其他重要事項(xiàng)。

權(quán)益：1.對本部門工作有管理權(quán)；2.對本部門員工有監(jiān)管、考核權(quán)。

責(zé)任：1.對策劃經(jīng)理擔(dān)任：2.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

權(quán)責(zé)范圍

工作匯報：策劃部經(jīng)理監(jiān)督：本部門員工指點(diǎn)：本部門員工

合作者：其他部門擔(dān)任人外部關(guān)系：客戶供應(yīng)商政府職能部門媒體

工作關(guān)系

3.2.4、策劃師崗位職責(zé)

職位稱號策劃師所屬部門策劃部職位層汲普通員工

直接下級策劃經(jīng)理直接下級

1.擔(dān)任公司項(xiàng)目的后期市場調(diào)研、分析和結(jié)果匯總工作：

2.在策劃總監(jiān)指點(diǎn)下，組織完成公司項(xiàng)目的后期策劃工作；

3.擔(dān)任撰寫營銷方案中觸及到的廣告創(chuàng)意文案，上報策劃總監(jiān)審批；

4.擔(dān)任全體宣傳掛行方案的策劃執(zhí)行工作：

5.完成策劃部日常管理.、運(yùn)營工作；

6.參與定期的市場調(diào)研，搜集市場信息，掌握市場動向，市場競爭動態(tài)：

崗位職責(zé)7.由策劃主管授權(quán)處理的其他重要事項(xiàng)；

8.擔(dān)任公司大型活動（含招商活動等）的策劃工作，執(zhí)行（包括活動的組織、協(xié)調(diào)、掌

管等），完成活動現(xiàn)場的照片拍攝、DV拍攝、編輯工作。

9.擔(dān)任公司廣告的制造與發(fā)布；

10.擔(dān)任對外媒體聯(lián)系與廣告制造聯(lián)系；

11.完成公司對外宣傳及網(wǎng)站信息的文案創(chuàng)作撰寫,

權(quán)利：對策劃經(jīng)理決策有建議權(quán)。

權(quán)責(zé)范圍責(zé)任：對策劃經(jīng)理擔(dān)任；2對本職工作完成狀況負(fù)有責(zé)任“

工作匯報：策劃經(jīng)理

合作者：本部門員工

工作關(guān)系外部關(guān)系：媒體

￡.2.5、媒介執(zhí)行崗位職責(zé)（略）

￡.2.6、立體設(shè)計師崗位職責(zé)

職位稱號立體設(shè)計師所屬部門策劃部職位層級普通員工

直接下級策劃經(jīng)理直接下級

1.擔(dān)任公司項(xiàng)目的后期市場調(diào)研，分析和結(jié)果匯總工作；

2.在策劃總監(jiān)要求下，組織完成公司項(xiàng)目的后期VI籠統(tǒng)包裝設(shè)計工作；

3.配合營銷方案，設(shè)計海報、畫冊等廣告宣傳作品，上報策劃總監(jiān)審批；

4.與相關(guān)部門溝通確定廣告設(shè)計效果并監(jiān)督制造：

崗位職責(zé)

5.完成策劃部日常管理.、運(yùn)營工作；

6.參與定期的市場調(diào)研，搜集市場信息，掌握市場動向，市場競爭動態(tài)：

7.由策劃主管授權(quán)處理的其他重要事項(xiàng)。

權(quán)利：對策劃經(jīng)理的決策有建議權(quán)。

權(quán)貢范圍責(zé)任：】對策劃經(jīng)理擔(dān)任2對本職工作完成狀況負(fù)有貢任

工作匯報：策劃經(jīng)理；合作者：本部門員工；外部關(guān)系：媒體供應(yīng)商

工作關(guān)系

4、4銷售部部門職能及崗位職責(zé)

4.1、銷售部部門職能

4.1.1、向公司招商中心擔(dān)任。

4.1.2、擔(dān)任公司招商、租售工作。

4.1.3、建立客戶來訪、來電登記工作，每天將數(shù)據(jù)整理好后交客服部；

4.1.4、擔(dān)任電話營銷，跟蹤潛在客戶，并對客戶材料進(jìn)行整理歸檔。

4.1.5、維護(hù)良好客戶關(guān)系，協(xié)助客戶處理在招商、租售過程中的成績。

4.1.6、擔(dān)任為客戶講解、解釋辦理銷售、租售中的各項(xiàng)手續(xù)成績，做好售后服務(wù)工作。

4.1.7、擔(dān)任電話催款，協(xié)助客服部簽約服務(wù)工作、帶客戶到財務(wù)部交款等。

4.1.8、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。

4.1.9、擔(dān)任公司一切項(xiàng)目、沙盤等講解引見；

4.2、銷售部各崗位職責(zé)

4.2.1、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

職位稱號銷售經(jīng)理所屬部門銷售部職位層級基層管理人員

招商中心總經(jīng)

直接下級直接卜級銷售主管

理總

1、貫徹執(zhí)行公司的運(yùn)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門各種管理規(guī)

章制度，處理部門日常管理事務(wù)。

2、制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷售工作的組織

和安排：對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷借策略；對所調(diào)整的策略

進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)

3、根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的狀況，可將銷售隊(duì)伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、外

展接待組等，落實(shí)各小組的項(xiàng)目工作計劃及各項(xiàng)工作義務(wù)。

4、制定銷售培訓(xùn)計劃，進(jìn)步銷售人員的全體素質(zhì)。

5、對所擔(dān)任項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動權(quán)，承擔(dān)對其工作的指點(diǎn)、培

崗位職責(zé)訓(xùn)、考核等義務(wù)。

6、鼓勵部門人員努力達(dá)成其銷售目的，按照員工考核獎懲辦法，公平、合

理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。

7、處理項(xiàng)目突發(fā)事情及嚴(yán)重糾紛。重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。

8、合理調(diào)配部門的人力資源，運(yùn)用有效的指導(dǎo)方法，激勵部門員工的士氣，

充分發(fā)揮員工的工作才能及積極性，從而進(jìn)步工作效率。

9、加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。

權(quán)益：

1.對前臺工作有管理權(quán)

2.對前臺員工有監(jiān)管、考核權(quán)

責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍

3.對招商中心總經(jīng)理擔(dān)任

4.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任

工作匯報：招商中心總經(jīng)理；監(jiān)督：本部門員工；指點(diǎn)：本部門員工

合作者：其他部門擔(dān)任人：外部關(guān)系：客戶

工作關(guān)系

4.2.2、銷售主管崗位職責(zé)

職位稱號銷售主管所屬部門招商部職位層級基層管理人員

直接下級銷售部經(jīng)理直接下級俏售顧問

1做好1」常接待工作及客戶維護(hù)，做好來訪客戶的相關(guān)記錄，定期匯總上報，擔(dān)任

安排重點(diǎn)賓客的接待工作和重要留言的落實(shí)、檢查

2、擔(dān)任售樓工作，完成公司下達(dá)的商鋪銷售義務(wù)

3、檢查督導(dǎo)前臺員工的儀表儀容、組織紀(jì)律、禮貌用語、工作效率及迎送服務(wù)

4、合理安排前臺值班及大堂各項(xiàng)日常管理工作

5、調(diào)配前臺運(yùn)用的各項(xiàng)耗費(fèi)品，嚴(yán)厲控制成本，及時傳認(rèn)下級的指示

6、處理客人贊揚(yáng)和本部門的有關(guān)成績，擔(dān)任分管區(qū)域與其他關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通

崗位職責(zé)7、擔(dān)任前臺人員工作的管理、培訓(xùn)及業(yè)績的考核

8、熟習(xí)掌握并嚴(yán)厲執(zhí)行招商政策，參與組織大型招商活動

9、協(xié)助招商人員處理客戶異議促成招商成交

10、及時完成指導(dǎo)暫時交辦的其他工作

權(quán)益：

1.對前臺工作有管理權(quán)

2.對前臺員工有監(jiān)管、考核權(quán)

權(quán)費(fèi)范圍責(zé)任：

5.對銷售部經(jīng)理擔(dān)任

6.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任

工作匯報：招商部經(jīng)理

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

工作關(guān)系合作者：其他部門擔(dān)任人

外部關(guān)系：客戶

4.2.3、前臺文員/銷售專員/職業(yè)顧問崗位職責(zé)

前臺文員/銷售

職位稱號所屬部門銷售部職位層級普通員工

專員/職業(yè)顧問

直接下級銷售主管直接下級

1、做好日常接待工作及客戶維護(hù)，做好來訪客戶的相關(guān)記錄，定期匯總上報；

2、擔(dān)任客戶接待工作，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)義務(wù)：

3、保持良好的儀表儀容、組織紀(jì)律、禮貌用語、工作效率做好迎送服務(wù)：

4、前臺值班及前臺的環(huán)境維護(hù)；

5、接聽熱線電話，對客戶成績進(jìn)行解答，構(gòu)成電轉(zhuǎn)訪：

6、代表公司與客戶簽署合同，嚴(yán)厲按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行工作程序；

7、做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋項(xiàng)目信息：

崗位職責(zé)8、仔細(xì)填寫客戶來電、來訪登記表，保證理解客戶信息的精確性：

9、針對實(shí)踐工作中遇到的成績，能提出合理建議；

10、協(xié)助客服部做好相關(guān)材料的登記備案工作；

11、協(xié)助招商人員處理客戶異議，促成招商成交

12、客戶信息搜集與分析，及時反饋客戶對項(xiàng)目的評價、建議與要求；

13、擔(dān)任招商大廳保潔工作。

權(quán)益：對銷售主管的決策有建議權(quán)。

責(zé)任：對招商主管擔(dān)任；

對記錄客戶來訪、電話的精確性負(fù)有責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍對本職工作完成狀況負(fù)有責(zé)任

工作匯報：銷售主管

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

工作關(guān)系合作者：其他部門擔(dān)任人

外部關(guān)系：客戶

5、招商中心客服部部門職能及各崗位職責(zé)

5.1、招商中心客服部部門職能

5.1.1、招商中心行政后勤管理及對外關(guān)系接待、協(xié)調(diào)、處理。

5.1.2、協(xié)調(diào)配合項(xiàng)目公司對人力資源計劃，費(fèi)用開支的管理工作

5.1.3、組織、統(tǒng)籌對員工進(jìn)行培訓(xùn)及考核工作

5.1.4、擔(dān)任公司項(xiàng)目的一切客戶材料管理工作并全程跟蹤服務(wù)；

5.1.5、擔(dān)任辦理招商中心相關(guān)日常工作、業(yè)務(wù)文件的簽署、發(fā)放、傳遞、上報或?qū)徟?/p>

手續(xù)；

5.1.6、妥善處理客戶贊揚(yáng)；

5.1.7、制定公司銷售中的各項(xiàng)協(xié)議及合同文本，擔(dān)任一切客戶材料保密工作；

5.1.8、擔(dān)任銷售合同/租賃合同的簽約，擔(dān)任辦理銀行按揭客戶相關(guān)手續(xù)（抵押、銀行

審批、放貸、辦證等；

5.1.9、擔(dān)任落實(shí)招商中心俏售計劃的執(zhí)行和銷控管理；

5.1.10、擔(dān)任牽頭客戶催款、簽約、辦證的告訴；

5.1.11、擔(dān)任審核監(jiān)督客戶簽署合同的商鋪價格；

5.1.12、擔(dān)任制定、管理客戶俏售臺賬，擔(dān)任監(jiān)控已購客戶更名工作；

5.1.13、擔(dān)任銷售過程中一切商鋪的監(jiān)控和銷控及合同建檔、存檔、保密工作；

5.1.14、擔(dān)任為銷售部提供相關(guān)客戶聯(lián)系方式，以便銷售部跟蹤客戶；

5.1.15＞擔(dān)任做好后續(xù)與物業(yè)公司之間的交房、交接工作

5.2招商中心客服部各崗位職責(zé)

5.2.1、招商中心客服部經(jīng)理崗位職責(zé)

職位稱號客服部經(jīng)理所屬部門招商中心職位層級中層管理人員

直接下級招商中心總經(jīng)理直接下級客服部主管

1、參與銷售策略和計劃的制定，擔(dān)任向招商中心總經(jīng)理進(jìn)行匯報，請示、同意本部門

運(yùn)營計劃和管理方案；

2、擔(dān)任公司年度運(yùn)菖計劃和公司總目的在本部門內(nèi)的展開工作，并進(jìn)行審核；

3、擔(dān)任指點(diǎn)客服主管辦理商鋪銷售、租賃、簽約、按揭、辦證、收費(fèi)等手續(xù)。

4、擔(dān)任招商中心一切客戶材料管理工作；

5、擔(dān)任召集和掌管本部門工作會議，檢杳、督促本部門的工作；

6、擔(dān)任簽署本部門相關(guān)日常工作、業(yè)務(wù)文件：

7、擔(dān)任進(jìn)行客服部員工專業(yè)知識的培訓(xùn)并進(jìn)行客服部員工的績效考核：

崗位職責(zé)8、擔(dān)任制定公司銷售中的各項(xiàng)協(xié)議及合同文本，擔(dān)任一切客戶材料保密工作；

9、擔(dān)任本部的工作流程正確執(zhí)行，擔(dān)任本部監(jiān)督檢查部門規(guī)章制度執(zhí)行狀況；

10、擔(dān)任做好后續(xù)與物業(yè)公司之間的交房、交接工作；

11、擔(dān)任銷控及合同建檔、存檔、保密等管理工作：

12、擔(dān)任制定、管理客戶銷售臺賬，擔(dān)任監(jiān)控已購客戶更名工作；

13、擔(dān)任審核監(jiān)督客戶簽署合同的商鋪價格；

14、配合工程部門做好商鋪改圖工作：

15、配合財務(wù)部做好收款工作。

權(quán)利

1、有對客服部各項(xiàng)工作的管理權(quán)；

2、有對客戶部人員違規(guī)事項(xiàng)的處罰建議權(quán)：

3、有對卜屬人員的崗位調(diào)配和獎懲建議權(quán)。

權(quán)責(zé)范圍4、有對招商、銷售人員傭金發(fā)放的審核權(quán)。

責(zé)任

1、對客戶檔案保管負(fù)有直接責(zé)任：

2、因管現(xiàn)不力，形成公司損失，應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和行政責(zé)任；

3、對下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任。

匯報：招商中心總經(jīng)理

監(jiān)督：本部門員工

工作關(guān)系指點(diǎn)：本部門員工

合作者：其他部門擔(dān)任人

外部關(guān)系：銀行、房產(chǎn)局等。

5.2.2、客服部主管崗位職責(zé)

職位稱號客服部主管所屬部門招商中心職位層級基層管理人員

直接下級客服部經(jīng)理直接下級客戶部人員

1.擔(dān)任辦理公司商鋪銷售、租賃、簽約、按揭、辦證、收費(fèi)等手續(xù)。

2.處理客戶贊揚(yáng)和客戶跟蹤（回訪與調(diào)查）管理，并根據(jù)數(shù)據(jù)提供合理化建議，保

證客戶稱心；

3.建立并完善客戶服務(wù)工作計劃，及時匯報客戶服務(wù)狀況；

4.整理和保管客戶服務(wù)相關(guān)信息材料和檔案，并做好保密工作：

5.嚴(yán)守公司的各項(xiàng)機(jī)密材料，嚴(yán)禁外泄別人：

崗位職責(zé)

6.完成各項(xiàng)文書工作，為招商部做好后勤服務(wù)工作；

權(quán)益：

1.對本部門工作有管理權(quán)

2.對本部門員工有監(jiān)管、考核權(quán)

權(quán)責(zé)范圍責(zé)任：

1.對客服部經(jīng)理擔(dān)任

2.對本部門下屬人員負(fù)有連帶責(zé)任

工作匯報：客服部經(jīng)理

監(jiān)督：本部門員工

指點(diǎn)：本部門員工

工作關(guān)系合作者：其他部門擔(dān)任人

外部關(guān)系：客戶

5.2.3、客服部文員崗位職責(zé)

職位稱號客服部文員所屬部門客服部職位層級員工

直接下級客服主管直接下級

1.協(xié)助招商中心客服主管做好FI常行政事務(wù)：

2.擔(dān)任文書工作，包括各類文件的起草、打印、收發(fā)、傳閱和歸檔工作：

3.接聽客戶電話并做好記錄，定期進(jìn)行信息分析，及時上報：

4.統(tǒng)計制造部門人員的考勤：

5.擔(dān)任辦公用品等的申領(lǐng)、發(fā)放工作：

崗位職責(zé)6.擔(dān)任客戶檔案的建立、整理、歸檔和回訪：

7.協(xié)助招商部做好車輛懇求：

8.完成指導(dǎo)交辦的其他工作。

權(quán)利：

1.對客服部工作有建議權(quán)

責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍1.對客服主管擔(dān)任：

2.對本職工作完成狀況負(fù)有責(zé)任。

工作匯報：客服主管

合作者：本部門員工

工作關(guān)系

外部關(guān)系：客戶

5.2.4、招商中心行政助理崗位職責(zé)

職位稱號行政助理所屬部門招商中心職位層級基層管理人員

直接下級招商副總直接下級

1、仔細(xì)實(shí)行工作職責(zé)，及時、精確地組織好上傳下達(dá)，協(xié)助經(jīng)理做好組織、協(xié)調(diào)

各部門工作；

2、擔(dān)任匯總招商中心年度綜合性材料，開展年度總結(jié)評選和表彰活動，草擬招商中

心年度總結(jié)、工作計劃和其它綜合性文稿，及時撰寫招商副總發(fā)言稿和其他以

招商中心名義發(fā)言文稿審核工作：

3、組織安排好招商中心職工大會、經(jīng)理辦公會、黨政聯(lián)席會等重要會議的服務(wù)、

記錄及按要求起草會議紀(jì)要：參與招商中心發(fā)展規(guī)劃的擬定、年度運(yùn)營計劃的

編制和公司嚴(yán)重決策事項(xiàng)的討論：

4、擔(dān)任招商中心文書的處理，做好收發(fā)文書的登記、傳遞、催辦、歸檔、立卷和

崗位職責(zé)

發(fā)言的登記、打印、存檔，擔(dān)任對各部門文書材料搜集、歸檔、管理進(jìn)行業(yè)務(wù)

指點(diǎn)：

5、擔(dān)任招商中心的印鑒、文印的管理和函件的收發(fā)以及報刊訂閱、分發(fā)工作：

6、抓好后勤設(shè)備管理工作，組織制定相應(yīng)的管理辦法，嚴(yán)厲控制費(fèi)用開支；

7、妥善處理好招商中心各類涉外公共關(guān)系方面的事務(wù)及各類突發(fā)事情；

8、組織規(guī)范招商中心接待管理，嚴(yán)把招商中心接待費(fèi)用開支的審查關(guān)：

9、巡視公共區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生、設(shè)備殘缺運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，協(xié)調(diào)相關(guān)部門處理不當(dāng)事項(xiàng)：

10、保質(zhì)保量完成公司指導(dǎo)及下級部門交辦的各項(xiàng)義務(wù)。

權(quán)益：

1.對招商中心行政文秘工作有管理權(quán)；

2.對招商中心外部員工有管理、考核建議權(quán)。

責(zé)任：

權(quán)責(zé)范圍

1.對招商副總擔(dān)任：

2.對招商中心行政工作負(fù)有責(zé)任。

工作匯報：招商中心副總經(jīng)理

監(jiān)督：招商中心各部門行政費(fèi)用支出

指點(diǎn)：招商中心各部門行政事務(wù)

合作者：招商中心各部門擔(dān)任人

工作關(guān)系

外部關(guān)系：客戶政府各職能部門媒體

第二章招商中心工作流程

一、招商中心工作總流程

二、招商中心部門工作流程

1、招商中心組建流程

1.1招商副總監(jiān)聘用流程

1.2招商中心部門經(jīng)理聘用流程

1.3招商中心部門人員聘用流程

★以下以人力費(fèi)源部相'

關(guān)流程為標(biāo)準(zhǔn)

人力資源部發(fā)布招聘2.1.1員工懇求流程

廣告進(jìn)行人才儲備

2.1.2員工轉(zhuǎn)崗流程

2.1.3員工職務(wù)變更流程

2.1.4員工薪資變更流程

招商中心初試挑選

2.1.5員工轉(zhuǎn)正考核流程

2.1.6員工入職流程

招商總經(jīng)理組織復(fù)試2.1.7員工離職流程

挑選確定

2.1.8員工轉(zhuǎn)正流程

項(xiàng)目公司人力資

源部備案

正式員工

招商中心各部門工作流程

2.1招商人員培訓(xùn)流程

招商部與人力資源部

聯(lián)合考核

2.2合同書/認(rèn)購書制定與備案流程

項(xiàng)目招商中心

客服部執(zhí)行

2.2價格制定流程

2.4簽約流程

2.5銷控方案審批流程

2.6現(xiàn)場銷控流程

招商中心總經(jīng)理監(jiān)

控、指點(diǎn)

招商中心副總監(jiān)

監(jiān)控、指點(diǎn)

客服部文件歸檔

2.7銷售登記備案流程

政客服部建立外部銷售登記

〈統(tǒng)計，復(fù)核客戶材料能否完全,

確定合同備案名單

公司行政客服部文件歸檔

2.8按揭流程

2.9客戶交款流程

客戶選購商鋪后憑選房認(rèn)購單到財

務(wù)交付訂金（改圖保證金），簽署認(rèn)

購協(xié)議書，客服部進(jìn)行認(rèn)購確認(rèn)

客服部文件歸檔

2.10催款流程

2.11傭金發(fā)放流程

2.12標(biāo)準(zhǔn)化管理制度的建立和實(shí)施流程

策劃部_L作流程

3.1策劃部策劃方案流程

3.2策劃部招商現(xiàn)場包裝流程

3.3_L地包裝流程

3.4營銷物料制造流程

★物料目錄

樓書、折頁

多媒體、VI

沙盤、城市

交通指示

牌、手提袋、

胸卡、名片、

信封、信紙、

紙杯、海報、

DM單、報紙

等

招商中心

備案

總裁同意后由廣告公

司制造

3.5策劃部組織營銷活動工作流程

3.6媒體執(zhí)行工作流程

第三章招商中心管理制度

1、策劃部管理制度

推行“全程營銷”的管理機(jī)制，營銷作為項(xiàng)目工作主線，一切工作均要服從營銷工

作的需求。

1.1、項(xiàng)目全體策劃

1.1.1、項(xiàng)目開發(fā)決策

在選定項(xiàng)目、確定開發(fā)策略前，項(xiàng)目策劃先行，策劃皆牽頭聯(lián)合項(xiàng)目公司做市場調(diào)

查和分析評價，對項(xiàng)目所處的市場環(huán)境、周圍樓盤的銷售狀況、地區(qū)房市的走勢、國家

法律法規(guī)的體會等做出定量分析和定性評價，編制市場調(diào)查報告、可研報告和項(xiàng)目開發(fā)

建議書，建議書內(nèi)容包括：市場定位、規(guī)劃方案（含業(yè)態(tài)、戶型規(guī)劃、建筑外形等）和

營銷策略、建設(shè)時序、資金投入產(chǎn)出均衡、成本測算和效益估算，報總裁審定，作為選

定項(xiàng)目和開發(fā)計劃的根據(jù)。

1.1.2、產(chǎn)品定位

策劃部擔(dān)任項(xiàng)目開發(fā)后期的市場調(diào)研工作，進(jìn)行綜合分析，提出項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)品定

位議案。

1.1.3、營銷時序

以總體營銷策劃方案為根據(jù)，招商中心編制項(xiàng)目總體營銷推行計劃，計劃內(nèi)容包括:

入市工夫和策略、營銷主題、推行訴求點(diǎn)、開盤日期等。經(jīng)副總裁審核、總裁同意后，

下達(dá)執(zhí)行。

1.2、策劃部工作制度

1.2.1、營銷推行方案

策劃部按照項(xiàng)目開發(fā)的市場定位和總體營銷思緒，制定營銷策劃、推行草案（包

括營銷、推行方式，營銷主題，價格策略，推盤節(jié)點(diǎn)，銷售目的，投入產(chǎn)出均衡點(diǎn)，廣

告策略，銷售賣點(diǎn)及實(shí)施步驟等），報副總裁審核、總裁同意后，下達(dá)執(zhí)行。

1.2.2、階段策劃

根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度和銷售狀況，策劃部在營銷策劃、推行方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行階段性

分解，提供階段性策劃草案（包括媒體報道、廣告投放、雪銷推行活動等），報副總裁

審核、總裁同意后，下達(dá)執(zhí)行。

1.2.3、策劃效果評價

策劃部擔(dān)任調(diào)研公司一切廣告和宣傳材料（含媒體廣告和戶外廣告）的觸及面和觸

及率，每月做一次統(tǒng)計分析，報副總裁處；招商中心每季度對項(xiàng)Id公司營銷策劃工作的

實(shí)踐效果做一次評價、評價和考核，構(gòu)成效果評價的書面報告，為今后銷售決策提供根

據(jù)。

1.2.4、營銷策略調(diào)整

在項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)過程中，若出現(xiàn)國家政策調(diào)控、市場需求嚴(yán)重改變等要素導(dǎo)致銷售

實(shí)踐與計劃出現(xiàn)較大偏向時，需求及時調(diào)整營銷策略和價格策略，招商中心議定針對性

營銷策略（含價格策略），報副總裁審核、總裁同意后，下達(dá)執(zhí)行。

2、銷售管/客服部理制度

2.1、銷售計劃管理

2.1.1、總體銷售計劃

招商中心以項(xiàng)目總體營銷策劃方案為根據(jù)，編制整個項(xiàng)目總體銷售計劃草案（包括

俏售目的、資金回籠目的、價格策略、價格清單、銷售節(jié)拍、投入產(chǎn)出均衡、人力資源

計劃、付款方式等），報副總裁審核、總裁同意后，下達(dá)執(zhí)行。

2.1.2、年度銷售計劃

以項(xiàng)目總體銷售計劃為根據(jù)，招商中心起草年度銷售計劃初稿（12月中旬完成）

內(nèi)容包括：年度銷售額、俏售面積、價格表單、資金回籠計劃、銷售套數(shù)等，經(jīng)副總裁

審核、總裁同意后作為全年俏售工作的執(zhí)行根據(jù)。

年度銷售計劃在6月底修訂次，特殊狀況（運(yùn)營目的、戰(zhàn)略調(diào)整，國家宏觀調(diào)控，

市場出現(xiàn)與預(yù)期較大的差別等）可即時修訂，修訂后計劃按原計劃審批流程審批。

2.1.3、季度、月度銷售計劃

每年3、6、9、12月的25日前:招商中心組織編制季度銷售計劃（包括銷售額、

俏售面積、資金回籠、義務(wù)分解、保證措施等），每月25日前，根據(jù)季度計劃編制對應(yīng)

的月度計劃，報副總裁。副總裁組織專題討論、核準(zhǔn)季度、月度銷售計劃，經(jīng)總裁審批

后下達(dá)、執(zhí)行。

2.1.4、銷售計劃執(zhí)行

招商中心是執(zhí)行計劃的責(zé)任者，嚴(yán)厲按集團(tuán)總部下達(dá)的計劃組織銷售。在計劃執(zhí)行

過程中，對妨礙計劃實(shí)施的成績，應(yīng)及時向集團(tuán)總部匯報，由副總裁牽頭處理，在第一

工夫內(nèi)予以處理。項(xiàng)目公司逐月統(tǒng)計銷售計劃完成狀況，按集團(tuán)總部一致制定的統(tǒng)計表

格填報，在每月底報總部。

建立銷售管控機(jī)制，對房源的推出和預(yù)留做精確考慮。

2.1.5、銷售計劃考核

招商中心在每月底和每年3、6、9、12月底，對本月度、季度和年度銷售計劃完成

狀況做出統(tǒng)計和自我評價，對未完成計劃的緣由做出分析，由客服部按季度、年度考核、

評分，填制考核表，經(jīng)副總裁確認(rèn)，作為評價項(xiàng)目公司營銷工作的根據(jù)。

2.2、銷售合同管理

2.2.1、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)版本

招商中心在國家規(guī)定的房地產(chǎn)銷售合同范本的基礎(chǔ)上，對補(bǔ)充條款和專項(xiàng)條款制定

標(biāo)準(zhǔn)版本。

2.2.2、銷售合同

根據(jù)公司同意的銷售合同標(biāo)準(zhǔn)版本，與客戶簽署每戶銷售合同。每戶銷售合同的單

價、總價、優(yōu)惠幅度，付款方式等均需項(xiàng)目公司客服部審核確認(rèn)，超出普通優(yōu)惠條件的

折扣需求有授權(quán)人（總裁）同意。

2.2.3、銷售臺帳匯報制度

客服部在銷售時期，每天要將銷售數(shù)據(jù)、銷售明細(xì)、闡明等銷售臺帳同步上報總裁。

2.3、回款

回款是營箱的最終0的和衡量箱售業(yè)績的最重要目的，因此必須想盡辦法促進(jìn)回

款。招商中心根據(jù)公司總體銷售計劃向各招商部下達(dá)每月回款計劃。各招商部必須制定

詳細(xì)的每月回款計劃并落實(shí)到個人，作為考核銷售人員業(yè)績的次要目的。

第四章招商規(guī)程及流程圖

1招商規(guī)程

1.1招商啟動預(yù)備工作

1.1.1各商鋪?zhàn)饨鹉康姆纸?/p>

根據(jù)公司最終確定的招商面積、租金收益目的和招商政策，招商中心根據(jù)商鋪

業(yè)態(tài)、樓層及地位的不同，將租金逐?分解到每?個商鋪，根據(jù)商鋪區(qū)域、業(yè)態(tài)等

不同狀況，編制各商鋪面積、租金和物業(yè)費(fèi)分解表，報招商中心總經(jīng)理同意后執(zhí)行。

1.1.2招商義務(wù)分解及人員分工

根據(jù)招商中心人員編制，按照相關(guān)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)將招商專員進(jìn)行分工，商鋪招商

義務(wù)必須分解到人。

1.1.3商鋪?zhàn)赓U面積的核定

招商中心根據(jù)各商鋪建筑面積的圖紙，核定商鋪的租賃面積，作為招商中心簽

約的根據(jù)。

1.1.4招商目的品牌的確定及落位

根據(jù)確定的項(xiàng)FI總體定位、各業(yè)態(tài)功能組合狀況以及市場調(diào)研分析結(jié)果來確定

招商目的品牌，并對其進(jìn)行落位，由中心總經(jīng)理擔(dān)任審批。

1.1.5各種標(biāo)準(zhǔn)合同的擬定及審批

在招商工作啟動前1個月，招商中心制定新項(xiàng)目的租賃意向合同、租賃合同及

附件、物管合同、補(bǔ)充協(xié)議、廣告位運(yùn)用合同等，報招商中心審批。

1.2招商工作的實(shí)施

A、招商工作啟動時，招商中心總經(jīng)理為招商工作的最終責(zé)任人；

B、招商啟動后，要優(yōu)先洽談知名品牌和重點(diǎn)大客戶，招商中心員工擔(dān)任跟進(jìn)，招商

副總擔(dān)任全體把控和協(xié)調(diào)；

C、招商中心接觸意向客戶、要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談狀況并進(jìn)行匯總。

外出拜訪商戶前要做去向登記：填寫商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談狀況,

確定意向目的商戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談，并做好洽談記錄；

D、建立招商客戶檔案，包括商戶資源、商戶合同及材料，每周匯總上報中心總經(jīng)理;

E、招商副總定期組織招商工作例會，理解商戶動態(tài)和招商工作中的成績，針對出現(xiàn)

的成績及時調(diào)整招商策略；

F、客戶確定商鋪地位后，需簽署租賃意向書（審批流程等同于正式合同審批流程）,

并向招商中心提報外延及室內(nèi)裝修效果圖，經(jīng)各部門會簽后上報招商副總及總經(jīng)理

最終簽批，總經(jīng)理最終審批后方可簽署正式租賃協(xié)議；

G、目的商戶合同條款確定后，由主談?wù)猩虒T及時與商戶簽署《房屋租賃合同及附

件》及相關(guān)要約文本，辦理審批手續(xù)，并及時跟進(jìn)審批結(jié)果，審批后并將簽字蓋章

的合同一致編號存檔（合同簽署時，客戶需交納履約俁證金金、物業(yè)保證金及裝修

相關(guān)費(fèi)用）；

H、合作條件變更：租賃合同經(jīng)過審批后，若商戶合作先件發(fā)生變化，需