有效激勵(lì)經(jīng)銷商

怎么有效的激勵(lì)經(jīng)銷商？為本文出題發(fā)布時(shí)間:2009-11-410:43:09作者:張文平信息來(lái)源:美國(guó)哈拂大學(xué)心理學(xué)家威廉詹姆士在《行為管理》一書(shū)中認(rèn)為，合同關(guān)系僅能使人的潛能發(fā)揮20%-30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮到80%-90%。經(jīng)銷商一般手中都會(huì)有很多品牌在做代理，他們不可能將所有精力平均分配的各個(gè)品牌，甚至有的經(jīng)銷商也在買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，做誰(shuí)的銷售都是一樣，除非你能提供比競(jìng)品更好的利潤(rùn)或更好的產(chǎn)品。但這種情況又非常的少，這時(shí)對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)用有效激勵(lì)機(jī)制便可促使經(jīng)銷商發(fā)揮潛能，更好的為本品牌服務(wù)。激勵(lì)，在企業(yè)中常用來(lái)激勵(lì)員工，讓其發(fā)揮潛力，更好的為企業(yè)服務(wù)，那么將激勵(lì)機(jī)制用在經(jīng)銷商身上，同樣也可以取到相同的結(jié)果，只不過(guò)，給企業(yè)員工激勵(lì)多用薪資考核、職位升遷、人生規(guī)劃等，而對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)就要有所差別，總結(jié)出來(lái)主要是利潤(rùn)、技能、關(guān)系等方面。常見(jiàn)的對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)方式有以下幾種形式：一、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要是包括返利、促銷支持等金錢或物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是比較喜歡，因?yàn)樽约旱玫搅藢?shí)實(shí)在在的利益，這種方法不可常用或要設(shè)定門(mén)檻，讓經(jīng)銷商感到拿到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，不容易啊，是通過(guò)自己努力才能拿到的。比如，對(duì)經(jīng)銷商的年度合同中的返利，有很多公司在設(shè)定這個(gè)返利時(shí)都是由區(qū)域經(jīng)理來(lái)定，而區(qū)域經(jīng)理在制定這個(gè)返利坎級(jí)時(shí)往往考慮到自己同時(shí)又照顧經(jīng)銷商，將這個(gè)門(mén)檻設(shè)置的較低，給經(jīng)銷商感覺(jué)不用費(fèi)很大的力氣就可實(shí)現(xiàn)。最好的方式是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)銷商所在區(qū)域?qū)嶋H情況結(jié)合企業(yè)實(shí)際今年投入費(fèi)用比，做個(gè)返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。對(duì)經(jīng)銷商的精神獎(jiǎng)勵(lì)我認(rèn)為若能運(yùn)用的好，勢(shì)必會(huì)影響經(jīng)銷商在做年度策略時(shí)，傾向于本公司。比如給優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)年度最優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)，在公司內(nèi)刊做推薦，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷上大會(huì)上做報(bào)告，講述自己是如何將市場(chǎng)做的這么優(yōu)秀的。有的公司甚至聘請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商參與到公司的產(chǎn)品制定和營(yíng)銷策略的制定上來(lái)，這無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是個(gè)肯定，讓其感覺(jué)到，這是在做他自己的產(chǎn)品。特別是大企業(yè)中，這種方法特別湊效。二、產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品，除了看中的是你的品牌，同時(shí)也是看到了產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿ΑＦ髽I(yè)開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品比給經(jīng)銷商一些費(fèi)用支持都來(lái)的要好。在浙江有家企專門(mén)做夾心膨化食品的，企業(yè)只有5名業(yè)務(wù)人員，還要做浙江、上海、江蘇、福建等地市場(chǎng)，企業(yè)管理屬粗方式管理模式，但企業(yè)的主力產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，企業(yè)在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有費(fèi)用支持，做賣場(chǎng)也同樣沒(méi)有費(fèi)用支持，就這樣很多經(jīng)銷商都找上門(mén)來(lái)要求做代理。三、高層拜訪企業(yè)高層拜訪經(jīng)銷商不是去到經(jīng)銷商的市場(chǎng)去挑刺，而考察市場(chǎng)，針對(duì)市場(chǎng)情況給出合理化建議，企業(yè)拿出應(yīng)對(duì)措施幫經(jīng)銷商來(lái)把市場(chǎng)做深做透。做為經(jīng)銷商感覺(jué)企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)非常的重視，對(duì)自己也是非常的重視，要是不把市場(chǎng)做好，也對(duì)不企業(yè)啊，所以會(huì)拼命的去做。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)對(duì)該品牌不是很重視，銷量一直都做不大，企業(yè)老總?cè)グ菰L了他幾次，他感覺(jué)企業(yè)對(duì)自己重視，便要求下面的業(yè)務(wù)人員大力度推廣，很快鋪貨率上去了，同樣，銷售也跟著上去。經(jīng)銷手中品牌少則好幾個(gè)，多則十幾個(gè)，經(jīng)銷商資源也很有限，他對(duì)你不重視，資源不可能偏向你，對(duì)你重視，銷售一定上的來(lái)。四、培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷商雖然經(jīng)過(guò)市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，基本上都具備了一定的市場(chǎng)操作方法，企業(yè)在管理制度上，營(yíng)銷方法上也有所改進(jìn)，但要跟品牌企業(yè)比，還是有一定的差距，特別是在品牌企業(yè)的產(chǎn)品分類中及現(xiàn)代賣場(chǎng)的操作中。從現(xiàn)代賣場(chǎng)的合同談判、新品引進(jìn)、市場(chǎng)維護(hù)、促銷策劃、物流配送、庫(kù)存管理、人員管理、對(duì)帳結(jié)款這些對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)還是個(gè)新課題，品牌企業(yè)若能在這方面給予指導(dǎo)，經(jīng)銷商也同樣會(huì)回報(bào)你的業(yè)績(jī)。另外，品牌企業(yè)在市場(chǎng)信息收集上要比經(jīng)銷商先進(jìn)的多，單從區(qū)域范圍上來(lái)說(shuō)，也有很大區(qū)別，經(jīng)銷商看到的只是自己的一塊區(qū)域，很容易目光短淺，品牌企業(yè)在市場(chǎng)情報(bào)收集方面，給予經(jīng)銷商指導(dǎo)，同樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是個(gè)激勵(lì)。比如賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況信息、產(chǎn)品的市場(chǎng)行情及選擇等等。論彩電企業(yè)與二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期關(guān)系林德生（石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院公共管理學(xué)院，河北，石家莊，050031）摘要：目前彩電行業(yè)的整體以平板電視為主流，但是傳統(tǒng)的CRT電視卻也是每個(gè)廠家不能放棄的一塊利潤(rùn)蛋糕。隨著一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，CRT的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間將逐漸變小。但是二、三級(jí)市場(chǎng)的潛力正隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的購(gòu)買力，越來(lái)越多的公司正在把二、三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作主要增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)看待。例如聯(lián)想明確把三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作2005年三個(gè)主要的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。所以開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)是延伸CRT電視生命周期的必然趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：彩電企業(yè)，二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，服務(wù)質(zhì)量，激勵(lì)機(jī)制，長(zhǎng)期關(guān)系1、

二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)彩電企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)目前彩電行業(yè)的整體以平板電視為主流，但是傳統(tǒng)的CRT電視卻也是每個(gè)廠家不能放棄的一塊利潤(rùn)蛋糕。隨著一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，CRT的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間將逐漸變小。但是二、三級(jí)市場(chǎng)的潛力正隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的購(gòu)買力，越來(lái)越多的公司正在把二、三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作主要增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)看待。例如聯(lián)想明確把三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作2005年三個(gè)主要的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。所以開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)是延伸CRT電視生命周期的必然趨勢(shì)。1.1二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)彩電企業(yè)的機(jī)遇整體容量大：由于二、三級(jí)市場(chǎng)整體規(guī)模大且收入水平提升，這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買力也隨之水漲船高，在家用電器行業(yè)，未來(lái)銷售增量將主要來(lái)自二、三級(jí)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱： 由于二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)正處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)的知名企業(yè)并不多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。毛利率較高：由于競(jìng)爭(zhēng)弱，所以產(chǎn)品的毛利率比一級(jí)市場(chǎng)要高。雖然單個(gè)產(chǎn)品的物流成本較高，但是只要盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一級(jí)市場(chǎng)。1.2二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)彩電企業(yè)的挑戰(zhàn)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布廣，單個(gè)市場(chǎng)容量小。這個(gè)特性造成開(kāi)發(fā)單個(gè)市場(chǎng)的成本高，難度大，而得到的收獲卻非常有限。因此開(kāi)發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)，一定要聯(lián)片開(kāi)發(fā)，同時(shí)開(kāi)發(fā)一個(gè)省內(nèi)的大多數(shù)相臨縣市，形成相對(duì)規(guī)模，才能攤薄成本，實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)，在開(kāi)發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，必須摸索其特有的規(guī)律，不能照搬一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。受購(gòu)買力限制，二、三級(jí)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品主要是中低端產(chǎn)品。因此選擇進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，確定推出何種相匹配的產(chǎn)品是一個(gè)大的考驗(yàn)。此外，二、三級(jí)市場(chǎng)的配送困難，物流成本高。售后服務(wù)也因?yàn)閱蝹€(gè)市場(chǎng)太小而難以達(dá)到一級(jí)市場(chǎng)的水準(zhǔn)。綜上可見(jiàn)，二、三級(jí)市場(chǎng)既是一個(gè)大蛋糕，市場(chǎng)容量大，同時(shí)也由于其自身的特點(diǎn)，又成為各大廠家一塊難啃的骨頭。所以能夠打敗對(duì)手，占領(lǐng)二、三級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)將會(huì)是真正的贏家，而二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)首先需要的是與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、

目前彩電企業(yè)在二、三級(jí)經(jīng)銷系統(tǒng)中存在的一些問(wèn)題2．1廠家激勵(lì)機(jī)制給予化在新的營(yíng)銷渠道中一個(gè)明顯的事實(shí)就是，渠道的實(shí)質(zhì)就是快速不斷的變化。任何渠道成員都希望得到利益，但他們常常處于等待喚醒的狀態(tài)，這就需要激勵(lì)渠道成員去做需要他們做的事情。例如，用商業(yè)模式來(lái)分配更多的價(jià)值給顧客，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好，這些現(xiàn)在變得越來(lái)越重要。就目前的激勵(lì)機(jī)制，無(wú)論是創(chuàng)維的調(diào)價(jià)返利和鋪貨政策，還是其它品牌的贈(zèng)品搭配批發(fā)策略，從根本上來(lái)說(shuō)都是處于給予狀態(tài)，終端消化的激勵(lì)扶持卻做得相當(dāng)不足。2．2廠商溝通表面化“酒量就是銷量”這句笑語(yǔ)曾經(jīng)可以表明早年經(jīng)銷系統(tǒng)之間的溝通方式，但在如今日漸成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，飯桌上的溝通已不可能有明顯的作用。廠家在帶動(dòng)商家進(jìn)行溝通、探討，以促進(jìn)銷售的能力上有待提高。不夠主動(dòng)或者不夠深入的溝通都可能帶來(lái)很大的時(shí)間和資源浪費(fèi)。2．3商場(chǎng)布局不規(guī)范醒目的門(mén)頭、專業(yè)化的展示柜、合理的擺放位置、賣場(chǎng)人員的服裝統(tǒng)一、賣場(chǎng)的燈光明亮等是一個(gè)賣場(chǎng)合理布局的基本因素。但是目前一些彩電廠家在這些細(xì)節(jié)方面卻存在著嚴(yán)重的問(wèn)題。2．4商家服務(wù)意識(shí)淡薄當(dāng)今產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量的好壞將是提升一個(gè)商場(chǎng)銷售額的利器。所以我們經(jīng)常在一級(jí)賣場(chǎng)見(jiàn)到舒適的購(gòu)物環(huán)境、微笑服務(wù)、談判臺(tái)以及干凈舒適的環(huán)境，在二、三級(jí)市場(chǎng)又是怎樣一種情況呢？這些都是我們的廠家和商家值得反思的。2．5商家管理體制僵硬作為最貼近顧客也最重要的環(huán)節(jié)，我們的一線直銷員是最該引起注意的。但是如何激勵(lì)他們，讓他們發(fā)揮自己的潛力去促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)呢？通常的做法是銷售提成。但是現(xiàn)在的二、三級(jí)市場(chǎng)卻存在很多的家長(zhǎng)式管理，工資通常是低工資+小額的月末獎(jiǎng)勵(lì)制度（或者少得可憐的提成）=低工資=大鍋飯+偷懶=糟糕的銷售額。由于以上各種問(wèn)題，二、三級(jí)市場(chǎng)才未達(dá)到成熟狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)并解決這些問(wèn)題，可以極大地促進(jìn)銷售。在經(jīng)銷商的銷售出現(xiàn)各種問(wèn)題時(shí)，可以由廠家給予指導(dǎo)和幫助并最終達(dá)到雙贏。3、彩電企業(yè)贏得與二、三級(jí)經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作的策略3．1業(yè)務(wù)員的素質(zhì)以及操作模式是廠商之間良好合作的前提廠商是既矛盾又統(tǒng)一的結(jié)合體。與客戶打交道，有強(qiáng)制性力量、柔情性力量、引導(dǎo)性力量三種模式。以前的業(yè)務(wù)員拜訪客戶，是老三句：“賣得如何？還有貨嗎？這個(gè)月打多少款？而現(xiàn)在一定要扭轉(zhuǎn)整個(gè)業(yè)務(wù)流程，要采用引導(dǎo)性力量的優(yōu)勢(shì)，從觀察終端——改造終端——了解銷量——了解庫(kù)存——分析情況——解決問(wèn)題。業(yè)務(wù)員一定要全面了解這個(gè)區(qū)域的銷售情況后，再來(lái)幫助客戶分析具體情況，解決問(wèn)題，提高銷量。而最終要扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員的思想則要通過(guò)行之有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在實(shí)際操作過(guò)程中，我們都可以學(xué)習(xí)創(chuàng)維好的操作模式，如“搶、逼、圍”的方法?！皳尅奔词橇私?，搶占客戶的資金流，搶回款；“逼”就是緊追客戶提貨，占領(lǐng)客戶的倉(cāng)儲(chǔ)資源；圍就是搞促銷，幫助客戶消化庫(kù)存，讓客戶賺錢。同時(shí)這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的持續(xù)發(fā)展過(guò)程。在這里“促銷日?；笆俏覀儽仨氁龑?dǎo)經(jīng)銷商的一個(gè)重要方面，促銷不僅僅是節(jié)日或周末才進(jìn)行的活動(dòng)，而是一項(xiàng)天天進(jìn)行，店店進(jìn)行的日常化的促銷工作方針。這樣一來(lái)，客戶就大大提高了信心，愿意跟著你賺錢。3．2提高對(duì)渠道伙伴的服務(wù)質(zhì)量是合作成功的關(guān)鍵3．2．1應(yīng)該派市場(chǎng)營(yíng)銷人員針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行思想溝通以及思想觀念的改造據(jù)筆者對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的長(zhǎng)期察訪，目前的經(jīng)銷商多是在上世紀(jì)八九十年代家電暴利時(shí)代發(fā)展起來(lái)的，觀念和思路陳舊。而近年來(lái)，彩電市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。一些有危機(jī)意識(shí)的經(jīng)銷商開(kāi)始從各方面尋找自己經(jīng)營(yíng)家電大不如前的原因，但是他們卻一直處于懵懂狀態(tài)，很難走出銷售困難的怪圈。這就要求各廠家要真正提高產(chǎn)品的銷售額就必須加強(qiáng)在銷售技巧和管理理念上的培訓(xùn)；要幫助自己的經(jīng)銷商進(jìn)行思想改造并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使之適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的銷售思想和提高服務(wù)意識(shí)，最終提高本公司產(chǎn)品在其市場(chǎng)的銷售額。3．2．2協(xié)助經(jīng)銷商提升終端形象目前，除了部分大連鎖在二、三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)辦的賣場(chǎng)外，本地經(jīng)銷商的賣場(chǎng)一般都存在著臟、亂以及擺放不規(guī)范等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)形象，在一定程度上也將影響到其銷售額。所以各大廠家一定要協(xié)助其經(jīng)銷商進(jìn)行賣場(chǎng)布置，包括樣機(jī)擺放、POP懸掛、臺(tái)卡立卡的擺放、以及整個(gè)賣場(chǎng)的光線和其它產(chǎn)品的調(diào)整，自此提升其品牌在該賣場(chǎng)中的地位和形象。3．2．3協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行人員培訓(xùn)彩電行業(yè)在近年來(lái)是更新?lián)Q代比較快的，由以前的50HZ隔行的模擬電視，到60HZ的逐行掃描數(shù)字電視，再到純數(shù)字高清電視，最后到時(shí)尚大方的背投影電視和超薄壁掛的液晶、等離子電視時(shí)代。這其中的技術(shù)進(jìn)步可謂是日新月異，各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)也讓你目不暇接。而二、三級(jí)市場(chǎng)由于信息相對(duì)閉塞，對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的了解尚處于一知半解甚至一無(wú)所知狀態(tài)，加上直銷人員變動(dòng)頻繁，所以直銷人員的素質(zhì)直接影響著商家的銷售額，也是困擾商家銷售的一個(gè)主要難題。所以，如果廠家組織對(duì)其銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，將有助于培養(yǎng)商家對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度，最終由于經(jīng)銷商和其銷售人員共同努力，肯定能使銷售業(yè)績(jī)得到一定程度的提高。3．2．4協(xié)助與培養(yǎng)經(jīng)銷商提高自主促銷能力雖然現(xiàn)在一部分經(jīng)銷商在廠家的幫助下，在廠家主動(dòng)、商家被動(dòng)的情況下去配合廠家的促銷活動(dòng)。但是他們卻很少甚至沒(méi)有去策劃并實(shí)行自己的促銷活動(dòng)，這一方面不利于提高銷售額；另一方面也不利于提高自身的影響力和樹(shù)立自身的銷售品牌。所以當(dāng)務(wù)之急是要迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念。作為廠家為了促進(jìn)本身的銷售額不僅要在經(jīng)銷商的配合下搞針對(duì)自己產(chǎn)品的促銷活動(dòng)；而且更重要的是要教會(huì)他們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)自己搞促銷活動(dòng)。這是標(biāo)本兼治的最好辦法，也是提高其銷售額的主要且長(zhǎng)期有效的方法。這樣做的好處當(dāng)然有助于廠家銷售額的提升和增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度并且可以降低廠家成本。對(duì)于多品牌的綜合性大賣場(chǎng)，你教會(huì)經(jīng)銷商如何做銷售，在銷售額穩(wěn)步提升的同時(shí)，他一定會(huì)對(duì)你的廠家有一定的好感或者心存感激，保證你的品牌產(chǎn)品是他的主推；對(duì)于小型的單獨(dú)彩電品牌賣場(chǎng)，你的努力將會(huì)使他的利潤(rùn)額上升，最終使他跟著你的步伐走路。3．2．5協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售技巧與定價(jià)策略的培訓(xùn)銷售技巧是一樁買賣能否成交的關(guān)鍵，所以對(duì)賣場(chǎng)人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)是必須的。并且要持續(xù)不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和補(bǔ)充，才不至于發(fā)生因?yàn)殇N售技巧不對(duì)而錯(cuò)失一樁重要買賣的事情。定價(jià)策略也是決勝終端的關(guān)鍵。定價(jià)的合理化不僅可以促進(jìn)成交，而且可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)額。我們來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假設(shè)一臺(tái)普通25寸純平彩電的進(jìn)價(jià)是1260元，因二、三級(jí)賣場(chǎng)的市場(chǎng)定價(jià)還沒(méi)有規(guī)范，而且存在嚴(yán)重的還價(jià)行為，如果你的標(biāo)價(jià)是1299元，則沒(méi)有還價(jià)的余地，不利于成交（活動(dòng)期間除外）；相反若標(biāo)價(jià)是1599元，顧客會(huì)覺(jué)得價(jià)格太離譜，無(wú)法接受。因而合理定價(jià)或者錯(cuò)開(kāi)型號(hào)定價(jià)很關(guān)鍵，廠家一定要教會(huì)經(jīng)銷商把握好價(jià)格這桿無(wú)形的秤。3．2．6與經(jīng)銷商進(jìn)行廣告?zhèn)鞑バ问降奶接懖⒆罱K促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)三株公司在農(nóng)村市場(chǎng)中成功使用的“三大”法寶至今仍為部分企業(yè)仿效的利器?！靶?bào)”、“車貼”和“墻體”的傳播威力仍然巨大。城里的小報(bào)已成為失效的傳播垃圾，而在二、三級(jí)市場(chǎng)卻成為農(nóng)民朋友“收集”信息的消遣讀物，字句都了然于心；“車帖”在二、三級(jí)市場(chǎng)中很多還屬于免費(fèi)傳播體；“墻體”是與農(nóng)村顧客最親近的媒體，有墻的地方就有廣告。這三種廣告?zhèn)鞑シ绞蕉紝儆诘统杀緜鞑?，?duì)現(xiàn)實(shí)的銷售起到提升作用，但想在未來(lái)的營(yíng)銷中起到?jīng)Q定性作用非常困難。從以上可以看出：一個(gè)好的廣告?zhèn)鞑ゲ呗?，將帶?dòng)一個(gè)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。彩電企業(yè)一方面要繼續(xù)保持其原有的傳播優(yōu)勢(shì)；但是另一方面也要不斷吸取別的行業(yè)先進(jìn)的傳播策略來(lái)促進(jìn)自己的銷售增長(zhǎng)。只有在傳播策略上不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，一個(gè)企業(yè)才能在二、三級(jí)市場(chǎng)不斷的成長(zhǎng)，使其先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品被自己的顧客和潛在顧客接受，最后轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)并穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。3．3完善對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)水平，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用是持續(xù)合作的根本在營(yíng)銷渠道中，成功與否通常取決于渠道成員用產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客需求的程度。但是，激勵(lì)新渠道成員要用特殊的手段。首先，彩電企業(yè)在招募時(shí)就應(yīng)判斷新渠道成員的需求和問(wèn)題，然后據(jù)此來(lái)決定提供支持的類別和水平；最后，彩電企業(yè)還應(yīng)該利用必要的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力，維持經(jīng)銷商的激勵(lì)水平。經(jīng)銷商咨詢會(huì)議對(duì)確定經(jīng)銷商的需求和問(wèn)題是有幫助的。它能把彩電企業(yè)和經(jīng)銷商的有關(guān)人員召集在一起，使彼此之間就計(jì)劃和觀點(diǎn)進(jìn)行交流。參會(huì)各方就能知道對(duì)方期望什么，也更能清楚了解自己應(yīng)扮演的角色。經(jīng)銷商咨詢會(huì)議還能為經(jīng)銷商提供彼此相識(shí)和了解企業(yè)渠道計(jì)劃的機(jī)會(huì)，這大大提高了經(jīng)銷商的安全感，從而使經(jīng)銷商增加了忠誠(chéng)度。通過(guò)表現(xiàn)彩電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商觀點(diǎn)意見(jiàn)的關(guān)注，還可以強(qiáng)化彩電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商利益的重視。經(jīng)銷商咨詢會(huì)議自然很有用，但是私人的接觸最有效果。彩電企業(yè)和經(jīng)銷商在會(huì)議或現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的個(gè)人互訪是不錯(cuò)的，通過(guò)電話、傳真、電子郵件等有計(jì)劃的接觸也能代替親自訪問(wèn)。彩電企業(yè)一般都愿意通過(guò)提供充分的支持來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商。這些支持通常是人員銷售、廣告、促銷幫助或?qū)?jīng)銷商的一些人員進(jìn)行培訓(xùn)等方面的組合。獲取利潤(rùn)是商業(yè)的基本法則，也是主要的刺激物，因此利潤(rùn)是經(jīng)銷商的主要激勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)未來(lái)商業(yè)關(guān)系的保證以及不斷增長(zhǎng)的收入也是主要的激勵(lì)。反之，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)不能令人滿意，則以取消商業(yè)合作來(lái)對(duì)其進(jìn)行威脅有時(shí)也是有效的激勵(lì)，但是這種策略的頻繁使用會(huì)損壞合作雙方的關(guān)系。一個(gè)廠家在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)是否成功，要看與對(duì)手相比，你的差異化程度創(chuàng)造得如何，要看產(chǎn)品是否賣得多，平均單價(jià)是否賣得高，利潤(rùn)是否高，是否能搶占消費(fèi)者的心智資源。而要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，關(guān)鍵還是要保持與經(jīng)銷商之間的良好關(guān)系。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，善于從各行業(yè)中尋找共通的地方，同經(jīng)銷商共進(jìn)步是保持廠家與經(jīng)銷商之間良好關(guān)系的制勝法寶。如何激勵(lì)你的經(jīng)銷商由于制造商和經(jīng)銷商是兩個(gè)相互獨(dú)立的法人，它們都有追求自身利益的權(quán)利，經(jīng)銷商并沒(méi)有責(zé)任和義務(wù)犧牲自己的利益來(lái)配合制造商利益目標(biāo)的必要，所以渠道的沖突是必然的。問(wèn)題的關(guān)鍵在于制造商應(yīng)如何設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)機(jī)制使得經(jīng)銷商有積極性來(lái)配合自己的營(yíng)銷意圖和目標(biāo)。(一)直接激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是唯一或者最主要的激勵(lì)手段，而物質(zhì)性刺激因素中，金錢的作用首當(dāng)其沖。對(duì)于渠道管理來(lái)講，物質(zhì)激勵(lì)可以理解為利潤(rùn)的刺激。要保證經(jīng)銷商獲得理所應(yīng)當(dāng)追求的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)又能鼓勵(lì)他積極工作，就要在物質(zhì)利益上設(shè)立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)需求的激勵(lì)指標(biāo)。直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：1.返利政策在制定返利政策時(shí)一定要考慮到如下因素：(1)返利的標(biāo)準(zhǔn)：一定要分清品種、數(shù)量、次級(jí)、返利額度。(2)返利的形式：是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)，也要注明。(3)返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，否則時(shí)間一長(zhǎng)，搞成一團(tuán)糊涂賬，對(duì)雙方都不利。(4)返利的附屬條件：為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售，而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。2.價(jià)格折扣價(jià)格折扣包括以下幾種形式：(1)數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。(2)等級(jí)折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇。(3)現(xiàn)金折扣：回款時(shí)間越早，折扣力度越大。(4)季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)；(5)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定。3.開(kāi)展促銷活動(dòng)一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會(huì)很受經(jīng)銷商的歡迎。促銷費(fèi)用一般可由制造商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的激勵(lì)。本貼來(lái)自天極網(wǎng)群樂(lè)社區(qū)--/group/review-13748524.html經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)布時(shí)間：2009-11-26來(lái)源：紅圖食品網(wǎng)網(wǎng)友評(píng)論：0條調(diào)味品行業(yè)在整合，調(diào)味品經(jīng)銷商只有實(shí)現(xiàn)自身的變革與合理化改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)自身的升級(jí)，才能適應(yīng)行業(yè)整合逼迫品牌商和區(qū)域市場(chǎng)整合。而經(jīng)銷商升級(jí)的關(guān)鍵就在于人才的升級(jí)、團(tuán)隊(duì)的升級(jí)。調(diào)味品的迅猛發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了原有品類的極度擴(kuò)容，增加更多細(xì)分品類，造就了一批又一批調(diào)味品品牌，與此同時(shí)，誕生了一大批調(diào)味品經(jīng)銷商。調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)資源有三：人、財(cái)、關(guān)系。沒(méi)有錢可以做生意，沒(méi)有關(guān)系也可以做生意，然而沒(méi)有人就一事無(wú)成。如今，眾多調(diào)味品經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、地方大腕，運(yùn)作資金不是大問(wèn)題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。然而，人才，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，成為他們的心頭病，不敢奢望。

如果解決不了團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，必定出現(xiàn)如下四種情況：第一，企業(yè)發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二，企業(yè)發(fā)展的品類受限；第三，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第四，無(wú)力長(zhǎng)期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險(xiǎn)。

調(diào)味品行業(yè)在整合，調(diào)味品經(jīng)銷商只有實(shí)現(xiàn)自身的變革與合理化改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)自身的升級(jí)，才能適應(yīng)行業(yè)整合逼迫品牌商和區(qū)域市場(chǎng)整合。而經(jīng)銷商升級(jí)的關(guān)鍵就在于人才的升級(jí)、團(tuán)隊(duì)的升級(jí)。

筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商人才建設(shè)或者團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該抓住如下4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，在個(gè)人意識(shí)上，完成由混沌向明晰轉(zhuǎn)變

首先，如果要進(jìn)步，必須打造你的團(tuán)隊(duì)。其次，你要相信能夠組建你的團(tuán)隊(duì)。目前，中國(guó)高等教育已經(jīng)下鄉(xiāng)了，有足夠的人才可以取用。再次，明確把自己定位為企業(yè)的人事處長(zhǎng)。

第二，在角色上，完成由業(yè)務(wù)員向總經(jīng)理轉(zhuǎn)變

很多經(jīng)銷商還把自己當(dāng)做業(yè)務(wù)員，把自己局限在打頭陣的事務(wù)上，忽視了自身的總經(jīng)理角色，忽視了對(duì)資源的整體運(yùn)作，沒(méi)有發(fā)揮自身的人事管理職能。

第三，在團(tuán)隊(duì)使用上，完成由“征兵”向“練兵”轉(zhuǎn)變

經(jīng)銷商們就是喜歡把招聘的業(yè)務(wù)員直接使用上?？墒?，結(jié)果鮮有樂(lè)觀，考慮一下業(yè)務(wù)收益與成本，沒(méi)過(guò)多久，就把團(tuán)隊(duì)解散了。精干業(yè)務(wù)員都是稀缺資源，碰到是運(yùn)氣。應(yīng)聘經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的，現(xiàn)在更多的是一群80后、甚至90后的新一代，文化較高、可塑性強(qiáng)，就是業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)缺乏、吃苦少、自尊心太強(qiáng)，所以經(jīng)銷商不能太急，前期可以委派其負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)工作，逐步培養(yǎng)為業(yè)務(wù)骨干。

第四，在員工激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“階梯型”轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代社會(huì)，生存壓力大、人的欲望也多，經(jīng)銷商不能永遠(yuǎn)像對(duì)待民工一樣對(duì)待員工，而應(yīng)該給予他們希望，給予他們晉升的階梯和薪酬激勵(lì)，讓他們感覺(jué)到自己也能通過(guò)努力去買房、買車。

調(diào)味品經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)不是急于一時(shí)的課題，必須經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐，不斷改良，才摸索出適合自身的方法。然而，經(jīng)銷商必須刷新自身的人才觀，跳出業(yè)務(wù)員思維、老板思維，你是總經(jīng)理、你是人事官、你是團(tuán)隊(duì)建設(shè)者。農(nóng)資經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與升級(jí)2009-6-1808:00|查看數(shù):1497|評(píng)論數(shù):0|原作者:嚴(yán)玉聽(tīng)摘要:團(tuán)隊(duì)，顧名思義就是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)，其構(gòu)成要素可總結(jié)為5P，分別為“目標(biāo)、人、定位、權(quán)限、計(jì)劃”。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與升級(jí)就是根據(jù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和員工優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行合理分工，不斷明確崗位職責(zé)；充分發(fā)揮每位員工的能動(dòng)性和積極性，通過(guò)定期不定期的工作分析考評(píng)獎(jiǎng)懲，培養(yǎng)優(yōu)秀人才的過(guò)程。對(duì)經(jīng)銷商而言，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和高效利用是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，但如何才能實(shí)現(xiàn)自身團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與升級(jí)呢？

團(tuán)隊(duì)提升的指導(dǎo)思想就發(fā)展而言，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)未來(lái)的目標(biāo)決定現(xiàn)在應(yīng)該做的事（倒排法），而不是根據(jù)現(xiàn)在去規(guī)劃未來(lái)。目前，中國(guó)大部分農(nóng)資經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)都普遍存在著人員管理素質(zhì)低下，專業(yè)技能不高，離職率偏高，心態(tài)不穩(wěn)等困惑。隊(duì)伍不穩(wěn)則萬(wàn)事皆空，而且激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)給經(jīng)銷商留下太多的時(shí)間來(lái)調(diào)整。只有解決了這些問(wèn)題，經(jīng)銷商才能有效提升團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)公司中長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)提升的主導(dǎo)目標(biāo)農(nóng)資經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)升級(jí)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化，做到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)補(bǔ)充，有統(tǒng)一的訓(xùn)練機(jī)制，從接觸客戶到最后簽單，以及以后的客戶關(guān)系維護(hù)，做到無(wú)論哪個(gè)業(yè)務(wù)員做都一樣，手續(xù)、協(xié)議、表格與業(yè)務(wù)員行動(dòng)相配合，做到標(biāo)準(zhǔn)化工作，透明化運(yùn)作，要把依賴某幾個(gè)能人的管理思想向建立職業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變。

團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)1.團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化針對(duì)人員離職率偏高、心態(tài)不穩(wěn)等普遍困惑，農(nóng)資經(jīng)銷商首先應(yīng)把團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)同公司的發(fā)展規(guī)劃有效結(jié)合起來(lái)，通過(guò)物質(zhì)回報(bào)的適當(dāng)增長(zhǎng)、職務(wù)升遷的空間、包括股份贈(zèng)送、社會(huì)保險(xiǎn)等方式，解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的后顧之憂，提升其隨意離職的成本和代價(jià)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)由“團(tuán)伙”向“團(tuán)隊(duì)”的轉(zhuǎn)變，把團(tuán)隊(duì)的一切營(yíng)銷活動(dòng)統(tǒng)一到公司的發(fā)展目標(biāo)上來(lái)。其次，在平日的市場(chǎng)走訪過(guò)程中，筆者還發(fā)現(xiàn)目前大部分農(nóng)資經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、技術(shù)服務(wù)甚至物流、配送都是一體的，很少有經(jīng)銷商單獨(dú)抽出力量從事技術(shù)服務(wù)，有的農(nóng)藥店老板甚至還停留在直接送貨的水平上，很難抽出時(shí)間思考如何快速做強(qiáng)做大與發(fā)展方向的問(wèn)題?？傊?，一句話就是團(tuán)隊(duì)職責(zé)不清，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化。2.三大層面優(yōu)化團(tuán)隊(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商要保持自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，必須擁有一支有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責(zé)上來(lái)分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層面：（1）業(yè)務(wù)層。負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和督促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟，可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。（2）技術(shù)服務(wù)層面。主要負(fù)責(zé)針對(duì)零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動(dòng)，為業(yè)務(wù)拓展提供技術(shù)支持。這兩個(gè)層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因?yàn)樗麄儾攀抢麧?rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源泉，能保證市場(chǎng)拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問(wèn)題的能力，尤其是技術(shù)服務(wù)層面，經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來(lái)（或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形勢(shì)）的老同志聘為自己的技術(shù)顧問(wèn)，在銷售過(guò)程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。（3）管理層或業(yè)務(wù)指導(dǎo)層。這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，相對(duì)來(lái)說(shuō)視野更加開(kāi)闊，除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)外，還要承擔(dān)著市場(chǎng)規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商發(fā)展方向等職責(zé)。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)分工，各司其責(zé)，才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)升級(jí)在管理理論中，有一個(gè)“彼得定律”，其基本內(nèi)容是：在一個(gè)等級(jí)機(jī)構(gòu)中，所有人都有一種傾向，那就是最終走向力不勝任的崗位。這個(gè)規(guī)律在農(nóng)資經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中，隨處都可以找到證據(jù)。針對(duì)這個(gè)規(guī)律，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該做的工作是，一方面通過(guò)嚴(yán)格的晉升管理，防止人員進(jìn)入力不勝任的工作崗位；另一方面通過(guò)教育、培訓(xùn)、扶持、教練，讓不勝任者盡快提升管理能力。1.訂閱優(yōu)秀專業(yè)期刊雜志加強(qiáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的教育和培訓(xùn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是建立一支高素質(zhì)、思想穩(wěn)定、作風(fēng)過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。農(nóng)資經(jīng)銷商平時(shí)要有意識(shí)地訂購(gòu)一些優(yōu)秀的農(nóng)資營(yíng)銷類雜志、報(bào)紙，如《銷售與市場(chǎng)》、《農(nóng)資與市場(chǎng)》、《農(nóng)藥市場(chǎng)信息》、《農(nóng)資經(jīng)銷商》、《北方農(nóng)資》等供業(yè)務(wù)人員在工作間隙分散學(xué)習(xí)，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維。2.參加高質(zhì)量的營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)淡季要參與業(yè)內(nèi)一些質(zhì)量相對(duì)較高的農(nóng)資營(yíng)銷咨詢管理活動(dòng)，如中國(guó)農(nóng)化工業(yè)營(yíng)銷策劃峰會(huì)、清華大學(xué)農(nóng)資MBA培訓(xùn)班等，對(duì)業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行年度集中培訓(xùn)和洗腦，建立業(yè)務(wù)員平時(shí)分散學(xué)習(xí)與年度集中培訓(xùn)相結(jié)合的長(zhǎng)效學(xué)習(xí)機(jī)制。3.定期組織開(kāi)展市場(chǎng)研討交流定期組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)研討，有意識(shí)地鍛煉營(yíng)銷人員的市場(chǎng)分析能力、語(yǔ)言表達(dá)、交流溝通等各方面的能力，要求業(yè)務(wù)員坐下能寫(xiě)，站起能說(shuō)，走出去能干，不斷提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)規(guī)劃、渠道建設(shè)、空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力和目標(biāo)市場(chǎng)的掌控能力，面對(duì)市場(chǎng)困難都能沉著應(yīng)對(duì)。通過(guò)學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、考核、淘汰和引進(jìn)，把自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成農(nóng)化產(chǎn)品開(kāi)疆辟地的利器和農(nóng)藥市場(chǎng)過(guò)關(guān)斬將的“虎狼”之師。

制度建設(shè)的規(guī)范升級(jí)有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致基層客戶對(duì)公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威受到挑戰(zhàn)。在四川的市場(chǎng)走訪過(guò)程中，筆者就發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商如簡(jiǎn)陽(yáng)市大力農(nóng)資有限公司（如下圖所示），其老板潘大立觀念轉(zhuǎn)變比較快，制度建設(shè)做得比較好，提前完成了制度升級(jí)，當(dāng)然業(yè)務(wù)也就做得比較大。農(nóng)資經(jīng)銷商的制度建設(shè)升級(jí)，可以從三個(gè)方面進(jìn)行：1.人員使用的回避制度人員使用上的回避制度，即是規(guī)定各級(jí)人員在吸納和提拔員工時(shí)，盡量回避自己的親屬、同學(xué)和曾經(jīng)的上下級(jí)關(guān)系，使銷售組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單化，從而建立公正透明的辦公環(huán)境。農(nóng)資經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)起步時(shí)，請(qǐng)小姨子做出納、小姑子負(fù)責(zé)柜臺(tái)銷售，或其他的什么親戚來(lái)幫忙，可以理解也不可避免，畢竟自己人做事自己放心，在創(chuàng)業(yè)階段確實(shí)也發(fā)揮了積極的作用。但當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模，這些扯不清的裙帶關(guān)系就會(huì)制約經(jīng)銷商自身的發(fā)展，人員使用上的回避制度就必須提上日程了。在這方面，安徽省望江縣科農(nóng)農(nóng)資有限公司就做的特別好，該公司老板徐文慶兩兄弟分別負(fù)責(zé)公司內(nèi)外業(yè)務(wù)，愛(ài)人寧可放在家里休息也不得干預(yù)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，有需要就向社會(huì)招聘，保證了公司業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。

2.換崗流動(dòng)制度對(duì)不同層面、不同區(qū)域的銷售和管理人員實(shí)現(xiàn)定期換崗制。在特定崗位或區(qū)域工作一定期限后（如3年或5年）換崗流動(dòng)，可以有效防止相關(guān)人員為追求短期目標(biāo)而損害公司的長(zhǎng)期利益，防止產(chǎn)生相應(yīng)的裙帶關(guān)系和“內(nèi)部人控制”形象。更為重要的是，可以充分發(fā)揮人才資源中的“判斷力資源”優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不同的思維角度和工作作風(fēng)激發(fā)市場(chǎng)活力。通俗地說(shuō)，每一塊市場(chǎng)都可以在換崗流動(dòng)中得到新的檢驗(yàn)，以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間。3.制度性對(duì)話制度性對(duì)話要解決的不是日常的工作交流問(wèn)題，而是要求農(nóng)資經(jīng)銷商在個(gè)人的糾偏和系統(tǒng)的完善方面有所作為。直屬上級(jí)與他的員工，運(yùn)用統(tǒng)一的工具，進(jìn)行周期性的、嚴(yán)肅的“一對(duì)一”交流，通過(guò)交流確定標(biāo)準(zhǔn)一致的工作要求，適當(dāng)化解信任危機(jī)和人際沖突，并由此確立下一個(gè)階段關(guān)系個(gè)人的單位目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，確立雙方的責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，交流要先于行動(dòng)。由于地區(qū)之間的差異性和地緣上的距離，我們對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)事實(shí)上的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于事實(shí)本身，因此，通過(guò)交流了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)狀況，比草率地采取斷然行動(dòng)要更為理性。

建立合理的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制對(duì)于自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都有不同的激勵(lì)方法和機(jī)制，但很多經(jīng)銷商激勵(lì)下去了，卻沒(méi)起到理想的效果，甚至激勵(lì)出矛盾來(lái)，究其原因，就是缺乏一套合理的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。1.激勵(lì)要及時(shí)認(rèn)可不及時(shí)，激勵(lì)不及時(shí)乃團(tuán)隊(duì)管理升級(jí)之大忌，在員工最想要的時(shí)候給他，才能起到最好的激勵(lì)作用，等到他都疲了，無(wú)所謂了，你再給他，就不會(huì)有現(xiàn)在給的激勵(lì)效果好了。目前大多農(nóng)資經(jīng)銷商都習(xí)慣于年終清算或年終激勵(lì)，素不知，過(guò)程激勵(lì)對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展才是最有效的。2.激勵(lì)要有回報(bào)激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)。如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。下面是一個(gè)聽(tīng)來(lái)的故事，很能說(shuō)明問(wèn)題：某農(nóng)藥公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各部門(mén)開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，讓員工甚感乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各部門(mén)征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)部門(mén)每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作）。這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那可真是煩。3.學(xué)會(huì)激勵(lì)多數(shù)將銷售指標(biāo)作為唯一依據(jù)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的少數(shù)人是農(nóng)資經(jīng)銷商最經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一。實(shí)際上，如果一個(gè)經(jīng)銷商依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷。因此，對(duì)于少數(shù)人的良好業(yè)績(jī)，要通過(guò)量化的工具進(jìn)行分析和解剖，進(jìn)而幫助我們找到提高其他人員業(yè)績(jī)的途徑，對(duì)于銷售組織本身而言，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多。新的一年，又面臨新的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的深入影響、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下行，農(nóng)資需求乏力，農(nóng)資廠商在開(kāi)春即遇挑戰(zhàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)，農(nóng)資經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與升級(jí)，事關(guān)經(jīng)銷商的生存與發(fā)展，尤其是在當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)不景氣、農(nóng)業(yè)種植效益不理想的情況下，農(nóng)資經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和升級(jí)，顯得更加迫切和必要。比別人快半步，才可能比別人走得更遠(yuǎn)，做得更大更強(qiáng)，成為行業(yè)中的佼佼者。（編輯：王莉香lixiang_20000@163.com）如何管理駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員日期：2008年5月17日出處：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)作者：伯建新整理：佛山陶瓷網(wǎng)【www.FsTaoci.Com】銷售人員由于其工作性質(zhì)的原因，總是游離于企業(yè)管理者的視線之外，尤其是作為駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員，由于開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展市場(chǎng)的需求，遠(yuǎn)離企業(yè)的大本營(yíng)，企業(yè)對(duì)其的管理有時(shí)對(duì)于管理者而言更是一個(gè)難題，常常會(huì)讓管理者在管理起來(lái)會(huì)感覺(jué)有一種鞭長(zhǎng)莫及的困惑。因此對(duì)于駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)人員的管理，成為管理者常抓不懈的一項(xiàng)基本工作。可以講有效的管理，不僅可以提高駐經(jīng)銷商處有任務(wù)人員工作的積極性，同時(shí)也可以杜絕業(yè)務(wù)人員出工不出力或者工作拖沓、懶散等惡習(xí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的目的。l企業(yè)是新疆一家頗具規(guī)模的食品企業(yè)，公司位于烏魯木齊