《大地財(cái)險(xiǎn)公司的服務(wù)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策》11000字【論文】

大地財(cái)險(xiǎn)公司的服務(wù)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策目錄TOC\o"1-2"\h\u1緒論 41.1研究背景 41.2研究目的及意義 41.3研究現(xiàn)狀 42大地財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)狀 62.1大地財(cái)險(xiǎn)公司概況 62.2大地財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀 63大地財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 73.1服務(wù)品牌定位模糊 73.2銷售渠道較為單一 73.3服務(wù)質(zhì)量有待提升 84大地財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題存在的原因分析 94.1服務(wù)與價(jià)格匹配問(wèn)題 94.2營(yíng)銷渠道單一 94.3人員及服務(wù)過(guò)程管控效果低下 95大地財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)營(yíng)銷策略 105.1優(yōu)化產(chǎn)品組合 105.2完善創(chuàng)新式的層級(jí)精簡(jiǎn)定價(jià)策略 105.3傳統(tǒng)與新媒體促銷結(jié)合策略 105.4服務(wù)人員策略 125.5有形展示策略 125.6服務(wù)過(guò)程策略 13結(jié)論 13參考文獻(xiàn) 13

1緒論1.1研究背景2016年，中國(guó)成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。隨著中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，人們對(duì)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移屬性有了更加客觀和理性的認(rèn)識(shí)。加上近年來(lái)人口老齡化、重疾年輕化和意外頻發(fā)以及保險(xiǎn)本身具備的保值增值、財(cái)富傳承等功能，使得人們對(duì)保險(xiǎn)的依賴和需求也越來(lái)越高，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)也日益重視起來(lái)。保險(xiǎn)在人們的生活中已經(jīng)成為了一種“剛需”。未來(lái)保險(xiǎn)將全方位覆蓋人們的人身保障、資產(chǎn)配置等需求，配置保險(xiǎn)成為人們理性的生活方式之一。而隨著國(guó)家各種政策的出臺(tái)，作為可以保險(xiǎn)配置主要渠道的保險(xiǎn)中介企業(yè)，它的發(fā)展也越來(lái)越完善。目前保險(xiǎn)中介行業(yè)作為主體保險(xiǎn)公司的重要渠道也發(fā)揮著越來(lái)越重要的橋梁和紐帶作用。保險(xiǎn)中介公司是伴隨著成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)而獨(dú)立分化出來(lái)的單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)。它可以促進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的專業(yè)化，可以建立完善的保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)，降低主體保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本、提高經(jīng)濟(jì)效益、加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康競(jìng)爭(zhēng)并使其良性發(fā)展?；诖?，筆者以大地財(cái)險(xiǎn)公司為例，針對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行研究分析，希望能夠?qū)ζ渌髽I(yè)發(fā)展能夠起到一定的借鑒意義。1.2研究目的及意義本文通過(guò)對(duì)大地財(cái)險(xiǎn)河池支公司目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出公司營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并且結(jié)合公司所處的外部環(huán)境及其發(fā)展至今所具備的內(nèi)部條件，運(yùn)用市場(chǎng)定位和4P營(yíng)銷理論，對(duì)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，促進(jìn)公司發(fā)展。所以，本文的研究具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。1.3研究現(xiàn)狀（1）國(guó)外研究動(dòng)態(tài)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理論。市場(chǎng)營(yíng)銷興起于商品市場(chǎng)的不斷發(fā)展，伴隨著工業(yè)化水平的不斷提高，市場(chǎng)出現(xiàn)了供給超過(guò)需求的情況，不僅是企業(yè)需要思考如何要不產(chǎn)品銷售出去，消費(fèi)者也要學(xué)會(huì)判別各種的商品。市場(chǎng)營(yíng)銷的相互關(guān)系隨之產(chǎn)生。市場(chǎng)營(yíng)銷理論最開(kāi)始主要是4Ps的應(yīng)用，后來(lái)在菲利普.科特勒等學(xué)者探索下，將更多的影響因素：包括產(chǎn)品的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、客戶的維護(hù)等進(jìn)行綜合，形成了更多的nPs理論，但是始終都是圍繞在4P的理論開(kāi)展。布姆斯和比特納在4P理論基礎(chǔ)上提出了7Ps理論，重點(diǎn)在服務(wù)性理論有重大突破。指出營(yíng)銷活動(dòng)，尤其是對(duì)于服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，要關(guān)注人員的素質(zhì)、服務(wù)流程、產(chǎn)品的有形展示。關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的研究。進(jìn)入21世紀(jì)，保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷也伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展各學(xué)者們對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的研究也越來(lái)越豐富。如，Robson在對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)行業(yè)歷史進(jìn)行充分研究后，指出財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的研究沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與時(shí)代的同步發(fā)展，呼吁經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)者要對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投入更多的研究精力。同時(shí)在對(duì)之前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的研究基礎(chǔ)上，提出了在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中要增加信任、透明化、技術(shù)和高質(zhì)量幾個(gè)方面。Bogdan等人對(duì)2007至2012年羅馬尼亞的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行了研究。他們?cè)谘芯勘ｋU(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，主要是采用集中度分析法，在分析各保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額占比后，再對(duì)其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)狀況深入剖析。良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加快了保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，但是過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重影響領(lǐng)導(dǎo)者的決策地位，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展會(huì)越發(fā)不穩(wěn)定。Grosch和Steul-Fischer從保險(xiǎn)自定義程序角度，提出保險(xiǎn)自定義程序下可能出現(xiàn)的各種營(yíng)銷策略，并針對(duì)不同的策略情況給出對(duì)應(yīng)的建議，主要是分析各種外部環(huán)境對(duì)于保險(xiǎn)銷售的方式的影響。Poufina和Poufmas和Zygiotis認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品選擁有很高的選擇意識(shí)。保險(xiǎn)供應(yīng)商對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷要更趨向于透明化，才能滿足消費(fèi)者的保險(xiǎn)選擇。不同于以往保險(xiǎn)主體較少，供過(guò)于求，當(dāng)前保險(xiǎn)主體增多，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品種類非常多。（2）國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)自1980年我國(guó)恢復(fù)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迅速崛起和發(fā)展，同時(shí)國(guó)內(nèi)的諸多學(xué)者也把焦點(diǎn)放在了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷模式等方面。張紅霞等基于我國(guó)當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合西方發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷概念，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念、險(xiǎn)種、保險(xiǎn)促銷以及投保人等方面進(jìn)行了初步的探索和研究。何平的研究成果中提出，我國(guó)在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中還存在著許多問(wèn)題，比如差異化程度不高、保險(xiǎn)產(chǎn)品單一、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確等。姚剛認(rèn)為，現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式已經(jīng)和人性化的需求背道而馳，逐漸形成以營(yíng)銷為中心或以產(chǎn)品為中心的模式。所以，應(yīng)該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，建立?yōu)良的保險(xiǎn)文化體系，確保消費(fèi)者效用，營(yíng)造、滿足、引導(dǎo)、創(chuàng)新、鞏固保險(xiǎn)需求。在同時(shí)，王勇和易凡也覺(jué)得以往的營(yíng)銷概念所關(guān)注的基本都是新客戶的挖掘，而對(duì)于和老客戶的關(guān)系維護(hù)并不十分看中。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該重視和老客戶的維系、溝通，進(jìn)行高效的客戶關(guān)系管理，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。徐靜等人的研究成果中(2008)指出，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，關(guān)系營(yíng)銷的重要程度基本取決于保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和特點(diǎn)，保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)應(yīng)該集中在顧客市場(chǎng)、員工市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。張玉杰(2013)認(rèn)為，只有在營(yíng)銷戰(zhàn)略中切實(shí)融入差異化的思想，才能針對(duì)客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。張競(jìng)文(2014)認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展必須改變保險(xiǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。在這方面，國(guó)內(nèi)的模式單一，很大程度上可以借鑒國(guó)外的模式建立一種新型的“三維多元”營(yíng)銷模式?？傊?，縱觀國(guó)內(nèi)外針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷所開(kāi)展的研究，雖然我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，但是有著龐大的市場(chǎng)潛力。而我國(guó)國(guó)內(nèi)相關(guān)專家、學(xué)者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷所開(kāi)展的大量研究，也同樣在吸收和借鑒國(guó)外先進(jìn)成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)國(guó)內(nèi)基本國(guó)情進(jìn)行了大量本土化的研究，為我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的理論支撐。2大地財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)狀2.1大地財(cái)險(xiǎn)公司概況中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司于2003年10月20日在上海成立，是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立的全國(guó)性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，是中國(guó)再保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司旗下唯一的財(cái)險(xiǎn)直保公司，注冊(cè)資本金151.15918986億元?！笆濉逼陂g，中國(guó)大地保險(xiǎn)以“三新三聚焦”戰(zhàn)略為引領(lǐng)，堅(jiān)定推進(jìn)“三化”能力建設(shè)，走“大地特色”的發(fā)展道路，保費(fèi)復(fù)合年化增長(zhǎng)率達(dá)到12.5%，行業(yè)地位及市場(chǎng)影響力得到進(jìn)一步提升。2021年，公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入435億元，業(yè)務(wù)規(guī)模位列全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)第六位。2.2大地財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀本文在數(shù)據(jù)收集方式方面，主要是通過(guò)訪談公司員工及管理人員來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集與歸納，同時(shí)針對(duì)研究單位的網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)數(shù)據(jù)進(jìn)行具體分析，訪談時(shí)間為一周，地點(diǎn)主要在中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)部。本次訪談總共訪談管理人員3人，普通員工15人，其中3位管理人員及12位普通員工的訪談結(jié)果為有效數(shù)據(jù)。大地財(cái)險(xiǎn)公司人構(gòu)成上，主要分為內(nèi)勤支持人員和外勤營(yíng)銷人員。內(nèi)勤支持人員負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的所有后勤支持工作，比如員工考勤和薪酬、基本法制定和執(zhí)行、員工激勵(lì)方案制定、實(shí)施和跟進(jìn)、會(huì)議主持、產(chǎn)品培訓(xùn)、保單信息錄入、合作保險(xiǎn)公司對(duì)接、銷售支持服務(wù)等；外勤營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，達(dá)成公司業(yè)績(jī)要求。內(nèi)勤支持人員和外勤營(yíng)銷人員都是屬于大地財(cái)險(xiǎn)公司的服務(wù)人員，內(nèi)勤支持人員和外勤營(yíng)銷人員通力合作共同服務(wù)客戶。公司基本法鼓勵(lì)外勤營(yíng)銷人員增員以發(fā)展團(tuán)隊(duì)，通過(guò)新增人力進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。在人員引進(jìn)方面，采用人才補(bǔ)貼制度，對(duì)于高精尖人才給予優(yōu)待和獎(jiǎng)勵(lì)。大地財(cái)險(xiǎn)公司主要采用4Ps策略來(lái)營(yíng)銷客戶，即主要是通產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和宣傳策略，作為客戶的主要的營(yíng)銷手段。在產(chǎn)品策略和價(jià)格策略上是基于中介公司可以和多家主體保險(xiǎn)公司簽約，能銷售多家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在給客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化定制方案時(shí)會(huì)有更加寬泛的產(chǎn)品選擇和價(jià)格選擇空間。豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是有從低到高的價(jià)格區(qū)間，可以滿足不同客戶群體的個(gè)性化定制需求，因此在產(chǎn)品種類和價(jià)格上有著產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在幫忙助客觀對(duì)比保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，可以站在客戶角度出發(fā)，以客戶利益為考量，為客戶量身定制出相對(duì)最適合客戶和客戶家庭結(jié)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。目前，大地財(cái)險(xiǎn)公司主要銷售的保險(xiǎn)有健康保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)。截至2021年6月31日，總保費(fèi)規(guī)模3.56億元，同比增長(zhǎng)118%。其中，人壽保險(xiǎn)承保規(guī)模保費(fèi)2.4億，其它險(xiǎn)種業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)1.16億元。池州市共有10個(gè)區(qū)，保費(fèi)業(yè)績(jī)?cè)诔刂莸母鲄^(qū)之間分布配比和各區(qū)的平均經(jīng)濟(jì)水平以及顧客購(gòu)買行為呈現(xiàn)正比關(guān)系。其中業(yè)績(jī)量最好的有\(zhòng)t"/item/%E6%B1%A0%E5%B7%9E%E5%B8%82/_blank"貴池區(qū)和\t"/item/%E6%B1%A0%E5%B7%9E%E5%B8%82/_blank"東至縣，合計(jì)占比超60%；業(yè)績(jī)次之的是\t"/item/%E6%B1%A0%E5%B7%9E%E5%B8%82/_blank"石臺(tái)縣，占比超20%；最差的是\t"/item/%E6%B1%A0%E5%B7%9E%E5%B8%82/_blank"青陽(yáng)縣，合計(jì)占比不足20%。大地財(cái)險(xiǎn)公司在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)的相對(duì)較低保費(fèi)的險(xiǎn)種上的銷售比例較多，在人身壽險(xiǎn)中的大額保費(fèi)的險(xiǎn)種銷售相對(duì)占比較小，比如教育金年金險(xiǎn)和養(yǎng)老金年金險(xiǎn)銷售的單數(shù)和體量都占比較小。大地財(cái)險(xiǎn)公司在池州市的保險(xiǎn)中介公司中的市場(chǎng)份額占比也較小，在池州中介市場(chǎng)份額占比不足10%。池州地區(qū)排名最靠前的的幾家同類中介公司有中國(guó)人壽、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、平安人壽等。從調(diào)查的投保人年齡、投保時(shí)的年收入、家庭結(jié)構(gòu)、品牌推廣和品牌知名度的調(diào)查結(jié)果分析來(lái)看數(shù)據(jù)分布都比較分散。其中投保人的年齡是各個(gè)年齡段的都有，30歲以下的占比為25%，31歲至40歲的占比高達(dá)36.7%,41歲至50歲的占比為20%，51-60歲的占比為16.7%，60歲以上的為1.7%；家庭結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，單身的投保人占比為21.7%，已婚未育的占比為15%，已婚育有一孩的投保人占比達(dá)到48.3%，已婚育有兩孩子和兩孩以上的有15%；可見(jiàn)已婚育有一孩的投保需求更為強(qiáng)烈。品牌知名度數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)?？吹降恼急葹?%，偶爾看到的占比為13.3%，第一次知道的占比高達(dá)81.7%。圖1投保人年齡段占比此外，在河池財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)方面，截止到2022年末，河池地區(qū)共有21家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)支公司，2022年實(shí)現(xiàn)了簽單保費(fèi)5.78億元，同比增長(zhǎng)16．63％。按照財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)年均15％增速測(cè)算，預(yù)計(jì)至2024年底，河池財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到10億元，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。河池?cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上財(cái)險(xiǎn)、平安、太保市場(chǎng)集中度為22．74％，市場(chǎng)高度分散，沒(méi)有絕對(duì)的領(lǐng)跑者。河池區(qū)域保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，傳統(tǒng)老三家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司并未發(fā)揮出人才、技術(shù)、資金、品牌等資源的優(yōu)勢(shì)，中小保險(xiǎn)公司依靠“價(jià)格戰(zhàn)”、“費(fèi)用戰(zhàn)”搶占市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。從保費(fèi)構(gòu)成上，河池汽車保險(xiǎn)在2022年己完成簽單金額4.66億元，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)簽單總額約為80.62％，仍是河池區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的主要保源。隨著車險(xiǎn)綜合改革的進(jìn)行以及山東車險(xiǎn)市場(chǎng)閾值管理及報(bào)行合一的限制，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模、利潤(rùn)將不斷壓縮，中小公司在可見(jiàn)的虧損狀態(tài)下甚至?xí)顺鲕囯U(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。后疫情時(shí)代，社會(huì)突發(fā)事件的不確定性，極端天氣災(zāi)害的頻發(fā)，公眾愈發(fā)重視個(gè)人健康、家庭財(cái)產(chǎn)等的保障，安康類保險(xiǎn)、家責(zé)險(xiǎn)、惠民保投保人數(shù)逐年提高。河池區(qū)政府也愈發(fā)重視通過(guò)保險(xiǎn)解決社會(huì)痛點(diǎn)問(wèn)題，新型特色農(nóng)險(xiǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、防貧保險(xiǎn)等都己經(jīng)開(kāi)辦或者已在區(qū)常委會(huì)通過(guò)準(zhǔn)備開(kāi)辦?？梢灶A(yù)見(jiàn)車險(xiǎn)在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍是河池財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的龍頭險(xiǎn)種，但是非車將是各險(xiǎn)企增量及利潤(rùn)的主要來(lái)源。3大地財(cái)險(xiǎn)公司河池市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3.1服務(wù)品牌定位模糊大地財(cái)險(xiǎn)公司的服務(wù)品牌定位模糊主要體現(xiàn)在服務(wù)品牌構(gòu)建不清晰、服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃不明確、目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。從以下訪談?wù){(diào)查數(shù)據(jù)可以看出大地財(cái)險(xiǎn)公司在品牌的推廣方面主要是依靠親戚朋友的介紹，其它的廣告推廣的方式和比例都非常的少，說(shuō)明公司缺乏清晰有力的品牌推廣，也沒(méi)有對(duì)品牌加以重視，還缺少對(duì)這方面的重視。實(shí)際情是公司只重視追求業(yè)績(jī)，而忽視了在砍柴之前要先把刀磨亮。因此在品牌知名度上的推廣力度和效果上都很差。大部分客戶都是靠親戚朋友和認(rèn)識(shí)的人介紹的方式，并且在投保之前，大都不曾知道公司品牌。服務(wù)品牌定位模糊也造成資源投入分散，導(dǎo)致新市場(chǎng)突破欠佳。說(shuō)明從公司層面在陌生客戶市場(chǎng)上的品牌宣傳力度嚴(yán)重不夠?？蛻羰侨绾沃来蟮刎?cái)險(xiǎn)公司的回答是，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的占比為10%，通過(guò)其他方式的是5%，通過(guò)親朋好友介紹的占比高達(dá)85%。說(shuō)明大地財(cái)險(xiǎn)公司在品牌推廣上面做的工作很少，大都靠親朋友好友介紹的方式來(lái)了解到這家公司。以上數(shù)據(jù)分布充分說(shuō)明大地財(cái)險(xiǎn)公司的品牌定位比較模糊，目標(biāo)人群定位不清晰，公司戰(zhàn)略聚焦度不夠。3.2銷售渠道較為單一銷售渠道較為單一的表現(xiàn)是營(yíng)銷策略不明確、推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷的途徑較少、營(yíng)銷方式不夠多樣化；管理團(tuán)隊(duì)較少以營(yíng)銷流程為抓手，沒(méi)有推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)和客戶的粘著力，建設(shè)多元化的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理資源的有效整合。保費(fèi)貢獻(xiàn)上主要依靠個(gè)別的金牌銷售人員沖業(yè)績(jī)，新人無(wú)法依托公司多年的品牌沉淀開(kāi)展銷售。銷售重點(diǎn)未突破，存在單打獨(dú)斗的現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和整體營(yíng)銷觀念相對(duì)落后。從接受信息的渠道可以看出，大部分客戶是靠身邊做保險(xiǎn)的親戚朋友，其它的獲取途徑較少。從營(yíng)銷模式多樣性可以看出大部分的客戶都沒(méi)有參加過(guò)大地財(cái)險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)答謝會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)普及沙龍、線上微沙龍等。關(guān)于客戶對(duì)大地財(cái)險(xiǎn)公司的面對(duì)客戶的個(gè)性化定制需求的方案提供上，大體還是滿意的，但是這塊的營(yíng)銷策劃能力以及配合的渠道營(yíng)銷還有可加強(qiáng)的空間。通過(guò)調(diào)查訪談結(jié)果，接受信息的渠道中，有61.7%是來(lái)自身邊做保險(xiǎn)的親友，10%是陌生的保險(xiǎn)從業(yè)人員告知的，15%是自己上網(wǎng)查的。營(yíng)銷模式方面，有8.3%的客戶參加過(guò)客戶答謝會(huì)，有18.3%的客戶參加過(guò)線上微沙龍，有20%的人參加過(guò)線下說(shuō)明會(huì)，有過(guò)過(guò)半數(shù)的人沒(méi)參加過(guò)任何活動(dòng)。在對(duì)規(guī)劃內(nèi)容的調(diào)查數(shù)據(jù)中可以看出，竟然有一小半的人都對(duì)公司這方面的能力表示不清楚?？梢钥闯鰧?duì)于大地財(cái)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷流程和規(guī)劃能力，大部分的客戶是完全不清晰的。說(shuō)明大地財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)這方面的銷售渠道拓展，比如結(jié)合像聯(lián)合營(yíng)銷，聯(lián)合其它公司做線下線上戰(zhàn)略合作營(yíng)銷和跨界營(yíng)銷模式等。表1信息渠道來(lái)自身邊做保險(xiǎn)的親友陌生的保險(xiǎn)從業(yè)人員告知自己上網(wǎng)查客戶答謝會(huì)線上微沙龍線下說(shuō)明會(huì)61.7%10%15%8.3%18.3%20%3.3服務(wù)質(zhì)量有待提升主要反映在售前、售后、售中這塊的服務(wù)環(huán)節(jié)做的不夠有溫度和細(xì)節(jié)化，顧客體驗(yàn)度和滿意度還有很大可提升空間；服務(wù)人員的態(tài)度和專業(yè)素質(zhì)也仍有很大的進(jìn)步空間。從訪談?wù){(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)報(bào)告的數(shù)據(jù)可以看出公司員工的專業(yè)程度分布在各個(gè)層級(jí)的都有，非常專業(yè)的和比較不專業(yè)的銷售人員占比較小，合計(jì)占比為32%，比較專業(yè)的有36.7%，一般的有30%，還有可提升空間。在服務(wù)態(tài)度上，有66.7%的客戶認(rèn)為非常真誠(chéng)和比較真誠(chéng)，一般和一般以下的占比為33.3%。在響應(yīng)問(wèn)題的及時(shí)性方面，有超過(guò)55%的人認(rèn)為響應(yīng)問(wèn)題不夠及時(shí)。在撥打報(bào)務(wù)熱線電話時(shí)，對(duì)今后不滿意的已達(dá)到31.7%。有如果銷售人員不專業(yè)，即使客戶有購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，也有可能因此而錯(cuò)失客戶，導(dǎo)致成交率很低，進(jìn)而影響公司的保費(fèi)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。從服務(wù)態(tài)度的數(shù)據(jù)可以看出，服務(wù)令客戶感覺(jué)非常不滿意的在少數(shù)。服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期和持續(xù)的過(guò)程，需要服務(wù)到客戶的全生命周期，做細(xì)致有溫度的關(guān)注關(guān)心和高于客戶期望值的服務(wù)。如果服務(wù)態(tài)度好了，可以提高客戶的認(rèn)可度，是客戶認(rèn)可和加保的前提。所以大地財(cái)險(xiǎn)公司的服務(wù)態(tài)度還要提高。從大地財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)人員響應(yīng)問(wèn)題的及時(shí)性和客戶撥打熱線時(shí)售后的滿意度，可以看出數(shù)據(jù)也是較分散的。通調(diào)查訪談結(jié)果也可以看出響應(yīng)問(wèn)題的及時(shí)性方面，非常及時(shí)和非常不及時(shí)的占比較少，大部分集中在比較及時(shí)和一般的結(jié)果反饋上面。熱線的咨詢和售后服務(wù)這塊，客戶的滿意度有待提升。這說(shuō)明公司在響應(yīng)問(wèn)題的及時(shí)性上面還要加強(qiáng)，以提高客戶期望和顧客滿意度。大地財(cái)險(xiǎn)公司的服務(wù)品牌定位比較模糊、銷售渠道較為單一、服務(wù)質(zhì)量有待提升這幾個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題是非常緊急且重要的事情。如不盡快解決這幾個(gè)問(wèn)題，最終將會(huì)嚴(yán)重影響大地財(cái)險(xiǎn)在池州地區(qū)的市場(chǎng)占有率。不清晰的品牌定位，無(wú)法整合和聚焦公司資源，讓公司的投入無(wú)法有的放矢，即沒(méi)有針對(duì)性。也達(dá)不到公司希望的服務(wù)營(yíng)銷效果，同時(shí)也會(huì)長(zhǎng)期影響到大地財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展方向和發(fā)展空間。品牌定位還關(guān)系到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的發(fā)展方向。如果大地財(cái)險(xiǎn)公司的品牌定位繼續(xù)模糊不清的話，不但公司無(wú)法準(zhǔn)確的確定目標(biāo)客戶，也會(huì)讓客戶看不到公司特色而轉(zhuǎn)到去別家同類公司購(gòu)買產(chǎn)品。銷售渠道單一的問(wèn)題則會(huì)直接影響到公司的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)銷售能力和成效。同時(shí)也限制了目標(biāo)客戶的規(guī)模和潛在目標(biāo)客戶的多樣性。服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題則會(huì)直接影響到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，服務(wù)不到位則不會(huì)有太多的潛在客戶，同時(shí)還會(huì)失去潛在目標(biāo)客戶，服務(wù)質(zhì)量是一切業(yè)務(wù)可持續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展的保證。成功始于口碑，服務(wù)決定未來(lái)；顧客至上的服務(wù)理念，可以讓客戶先體驗(yàn)服務(wù)再購(gòu)買產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的保險(xiǎn)中介企業(yè)，提高顧客滿意度，使服務(wù)營(yíng)銷可以在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而不重視服務(wù)質(zhì)量的保險(xiǎn)中介企業(yè)勢(shì)必會(huì)流失客戶，增加顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性。4大地財(cái)險(xiǎn)河池市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題存在的原因分析4.1服務(wù)與價(jià)格匹配問(wèn)題大地財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在服務(wù)價(jià)格匹配度上面缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力或者完全被市場(chǎng)牽著鼻子走，影響成本。因此大地財(cái)險(xiǎn)要么就會(huì)出現(xiàn)“有價(jià)無(wú)市”的市場(chǎng)狀態(tài)，高端客戶覺(jué)得服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到他們的需求，中低端客戶又認(rèn)為性價(jià)比不高，價(jià)格偏高；要么為了搶占市場(chǎng)份額，階段性的大減價(jià)和增加服務(wù)內(nèi)容，提升性價(jià)比，從而忽略了公司運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致出現(xiàn)虧損狀況。4.2營(yíng)銷渠道單一大地財(cái)險(xiǎn)在營(yíng)銷方面打開(kāi)了口碑渠道和線上渠道，但是仍與其他公司的渠道數(shù)量和質(zhì)量上相距甚遠(yuǎn)。并且當(dāng)前的大地財(cái)險(xiǎn)也沒(méi)有增加強(qiáng)有力的多方位營(yíng)銷渠道的規(guī)劃和渠道專業(yè)人員地選拔和培養(yǎng)。營(yíng)銷渠道單一的問(wèn)題，不僅阻礙當(dāng)前的營(yíng)銷進(jìn)程，還加大了銷售成交率的難度。并且在大地財(cái)險(xiǎn)長(zhǎng)期營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中埋下“致命的隱患”，容易信息閉塞，不能及時(shí)了解應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，存在巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。4.3人員及服務(wù)過(guò)程管控效果低下通過(guò)對(duì)大地財(cái)險(xiǎn)當(dāng)前保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷情況分析，可以得出保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)不及時(shí)，人員培訓(xùn)維度不全，力度不夠等原因?qū)е碌娜藛T及服務(wù)過(guò)程管控效果低下。這不僅阻礙提升服務(wù)質(zhì)量的速度，還提升了管理者的工作難度，并且讓消費(fèi)者對(duì)大地財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量存在疑慮。5大地財(cái)險(xiǎn)河池市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議5.1優(yōu)化產(chǎn)品組合根據(jù)客戶需求和情況，個(gè)性化配置新產(chǎn)品。大地財(cái)險(xiǎn)公司最大的特色是幫助客戶對(duì)比保險(xiǎn)，重新設(shè)計(jì)和配置保險(xiǎn)。公司對(duì)于高端客戶提供了很多高附加價(jià)值的增值服務(wù)。根據(jù)客戶需求和情況，個(gè)性化配置新產(chǎn)品。大地財(cái)險(xiǎn)公司最大的特色是幫助客戶對(duì)比保險(xiǎn)，重新設(shè)計(jì)和配置保險(xiǎn)。一般配置的標(biāo)準(zhǔn)是最同類險(xiǎn)種中在市面上最愛(ài)歡迎的網(wǎng)紅新產(chǎn)品。此外，還可以高端客戶贈(zèng)送高額出行保障，讓客戶出行無(wú)憂。最具高價(jià)值的增值服務(wù)是公司為客戶免費(fèi)開(kāi)通有生之年的每年一次的體檢服務(wù)，客戶可以根據(jù)自身需求，在中醫(yī)、西醫(yī)體檢和齒科三選一服務(wù)。同時(shí)還有高端客戶的開(kāi)展緊急救援服務(wù)。對(duì)于普通客戶，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在1萬(wàn)元以上的，則贈(zèng)送綠色通道服務(wù)、家庭醫(yī)生服務(wù)、齒科服務(wù)等。5.2完善創(chuàng)新式的層級(jí)精簡(jiǎn)定價(jià)策略根據(jù)規(guī)定，大地財(cái)險(xiǎn)公司只是參與銷售主體保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并不參與主體保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的制定和設(shè)計(jì)，所以保險(xiǎn)中介公司對(duì)主體公司產(chǎn)品的定價(jià)是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的。也就是說(shuō)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是經(jīng)過(guò)銀保監(jiān)會(huì)審查通過(guò)后，就固定不變的，不管是在主體保險(xiǎn)公司銷售還是在任何其它的渠道銷售，同一個(gè)被保人同一支保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格都是一樣的。唯一不同的是主體保險(xiǎn)公司是根據(jù)渠道的不同，保險(xiǎn)渠道的能力和市場(chǎng)占有率給到渠道的傭金比例是不同的。面對(duì)這種情況，大地財(cái)險(xiǎn)公司在跟主體保險(xiǎn)公司簽訂產(chǎn)品合同時(shí)，就會(huì)提前明確好主體公司給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金比例和資源以及方案支持等。如果套用成本加成定價(jià)法，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司其實(shí)是沒(méi)有產(chǎn)品進(jìn)貨成本的，它是在大地財(cái)險(xiǎn)公司銷售出去保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，以收取對(duì)應(yīng)主休保險(xiǎn)公司對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的傭金方式來(lái)吸引業(yè)務(wù)人員，然后通過(guò)服務(wù)人員的專業(yè)度和其它增值服務(wù)來(lái)吸引客戶。此外，大地財(cái)險(xiǎn)公司是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。而傭金的比例并不是固定的，它是根據(jù)不同的主體保險(xiǎn)公司、不同的類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品而有差別的。一般確定傭金的流程是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和主體保險(xiǎn)公司就一支產(chǎn)品來(lái)簽訂銷售協(xié)議，并提前確定好傭金比例，以月結(jié)的方式，每月由主體保險(xiǎn)公司以公對(duì)公的方式付款至保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司帳上。然后保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司再根據(jù)提前給內(nèi)部銷售人員提供的傭金比例方案核算后，再發(fā)放給銷售人員。5.3傳統(tǒng)與新媒體促銷結(jié)合策略在人員促銷方面。人員促銷主要是以面談的方式為主進(jìn)行直接促銷的方式。在人員促銷策略上，為了提高促銷人員的專業(yè)性，避免產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，要重點(diǎn)針對(duì)促銷人員培訓(xùn)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，并采取現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)，事后檢驗(yàn)的形式，同時(shí)并持續(xù)跟進(jìn)、監(jiān)督、落地實(shí)施。通過(guò)緣故市場(chǎng)促銷。緣幫市場(chǎng)是有較高成功率的促銷途徑。緣故市場(chǎng)是和客戶之間非常有緣、彼此熟悉、沾親帶故、私交甚好的人群。包括自己的親戚、鄰居、好友都屬于緣故市場(chǎng)范疇。緣故市場(chǎng)客戶相對(duì)而言比較好開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)需要突破的是自己的臉皮，放開(kāi)自己，向每個(gè)熟悉的人介紹，我做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人了，買保險(xiǎn)請(qǐng)找我。最有效的方式是列出緣故市場(chǎng)名單，根據(jù)名單進(jìn)行開(kāi)發(fā)。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹促銷。除了緣故客戶比較好開(kāi)發(fā)以外，轉(zhuǎn)介紹是最有效果的獲客方式，也是我們主推的。很多保險(xiǎn)高手的客戶中，60%到80%的業(yè)績(jī)都是來(lái)自于老客戶轉(zhuǎn)介紹。就是讓老客戶給轉(zhuǎn)介紹幾位適合買保險(xiǎn)、易于接觸的新客戶。這種做法相當(dāng)于是信任背書(shū)。類比是我們用了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)特別棒，一般人都會(huì)忍不住推薦給自己的朋友。我們的朋友可能原本對(duì)此產(chǎn)品不太感興趣，但是因?yàn)槲覀兊耐扑]和轉(zhuǎn)介紹，則會(huì)去關(guān)注。轉(zhuǎn)介紹可能介紹身邊同頻的朋友圈，同時(shí)會(huì)對(duì)朋友起到引導(dǎo)作用。陌生開(kāi)拓：陌生開(kāi)拓就是開(kāi)發(fā)陌生客戶，我們和陌生客戶之間互相不了解不認(rèn)識(shí)。我們可以通過(guò)各類活動(dòng)有獎(jiǎng)邀約、調(diào)查訪談的方式，去和陌生人普及保險(xiǎn)常識(shí)、灌輸保險(xiǎn)理念，導(dǎo)向保險(xiǎn)促成。根據(jù)以上促銷客戶的方法，大地財(cái)險(xiǎn)公司可以作為參考，結(jié)合促銷策略，最終找到更合適自身行之有效的途徑并生成統(tǒng)一規(guī)范的操作流程。在新媒體促銷方面。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以通過(guò)新媒體短視頻的方式進(jìn)行促銷，這也是一個(gè)可以流量變現(xiàn)和堅(jiān)持獲客比較有效的渠道。因?yàn)橘Y訊關(guān)注點(diǎn)不同，保險(xiǎn)產(chǎn)品存在很大的信息不對(duì)稱的現(xiàn)象。即有精準(zhǔn)意向的買方，靠自己不見(jiàn)得能找到符合自己要求的賣方。針對(duì)此種情況，可以通過(guò)網(wǎng)上的平臺(tái)，專門做網(wǎng)絡(luò)獲客，比如利用小紅書(shū)和抖音的來(lái)發(fā)布保險(xiǎn)知識(shí)普及，然后以此獲客并跟進(jìn)促銷等。比如在抖音和小紅書(shū)上面發(fā)布關(guān)于“說(shuō)保和購(gòu)保”的知識(shí)普及等短視頻或鏈接。通過(guò)學(xué)霸人設(shè)和保險(xiǎn)專業(yè)打造來(lái)吸引客戶，讓客戶產(chǎn)生信賴感和興趣。如果遇到有需求的客戶是會(huì)主動(dòng)加為好友來(lái)做進(jìn)一步保險(xiǎn)咨詢。這時(shí)候的短視頻不僅可以有對(duì)公司的介紹，還要有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品類別和專業(yè)的介紹。如果買年金險(xiǎn)，雖然可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值，財(cái)富積累和傳承功能，但是想要獲得可觀的財(cái)富積累，必須滿足兩個(gè)條件，一是資金的雪球夠大，二是資金積累的坡道夠長(zhǎng)；一個(gè)是資金的積數(shù)，一個(gè)是時(shí)間的長(zhǎng)度。比如基礎(chǔ)保障性產(chǎn)品又有哪些，分別可以實(shí)現(xiàn)哪些功能呢？市面上的網(wǎng)紅爆品又有哪些，對(duì)此進(jìn)行客觀分析。諸如此類的短視頻的點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率還是可以的。這是新媒體促銷常用的方法之一。保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以通過(guò)微信作為促銷方式。微信是用戶群體特別龐大的社交軟件，線下平常生活，線上經(jīng)常展示，人們的工作和生活已經(jīng)離不開(kāi)微信?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和地域的限制，微信既是拜訪方式，也是溝通渠道。微信獲客可以采用活動(dòng)、掃碼進(jìn)群、好友轉(zhuǎn)介紹和附近的人等方式來(lái)添加新的好友，每一個(gè)好友都是潛在客戶。隨后便是和潛在客戶的普及保險(xiǎn)常識(shí)、灌輸保險(xiǎn)理念，導(dǎo)向保險(xiǎn)促成和承保相關(guān)流程。5.4服務(wù)人員策略大地財(cái)險(xiǎn)公司不僅需要著眼于客戶，同時(shí)還要聚集于內(nèi)部員工，進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷和全員營(yíng)銷。采用“內(nèi)部營(yíng)銷”的方式激勵(lì)員工以創(chuàng)造性的熱情為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷的成功與員工的培訓(xùn)、激勵(lì)和管理關(guān)系非常密切。采取統(tǒng)一的培訓(xùn)模式和團(tuán)隊(duì)師傅帶徒弟式的培訓(xùn)方式以提升內(nèi)部人員的實(shí)戰(zhàn)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的忠誠(chéng)和熱情。服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平是由高素質(zhì)、符合要求的員工來(lái)提供服務(wù)來(lái)體現(xiàn)的。服務(wù)的利潤(rùn)鏈說(shuō)明利潤(rùn)是由客戶的忠誠(chéng)度決定的，而客戶忠誠(chéng)度是來(lái)源于客戶滿意度。而客戶的滿意度最終是由員工的滿意度決定的。也就是員工滿意度提高了，是會(huì)把這種滿意度傳遞給客戶的，由此內(nèi)外部效應(yīng)產(chǎn)生了企業(yè)收入和盈利能力的增長(zhǎng)。5.5有形展示策略大地財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)視覺(jué)形象展示。因?yàn)槠髽I(yè)形象對(duì)于企業(yè)起到至關(guān)重要的作用，一個(gè)成功的形象，展示給人們的是自信、專業(yè)、實(shí)力。大地財(cái)險(xiǎn)公司專業(yè)設(shè)計(jì)一整套系統(tǒng)的公司形象VI設(shè)計(jì)，包含有VI規(guī)范設(shè)計(jì)、新媒體傳播設(shè)計(jì)、辦公室環(huán)境設(shè)計(jì)等。比如，新媒體廣告詞可以參照“選保險(xiǎn)，我?guī)湍愦蟮刎?cái)險(xiǎn)”、“保監(jiān)會(huì)權(quán)威認(rèn)證-大地財(cái)險(xiǎn)”等廣告詞。把無(wú)形產(chǎn)品有形化，則是利用視覺(jué)工具來(lái)渲染，比如一張極具帶表性會(huì)說(shuō)話的圖片可以簡(jiǎn)明扼要向大眾傳遞企業(yè)的權(quán)威、可信度和被喜愛(ài)度。此外，大地財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)定員工在著裝方面，上衣為統(tǒng)一著白色襯衣、藍(lán)黑或黑色或西裙、西服外套、深色皮鞋等職業(yè)裝。大地財(cái)險(xiǎn)公司在統(tǒng)一著裝與個(gè)人形象方面管理的核心是，保證各種因素的可控性和穩(wěn)定性。統(tǒng)一著裝是尊重公司規(guī)定的儀式要求，統(tǒng)一著裝是自我約束的表現(xiàn)，統(tǒng)一著裝也是個(gè)人形象和品格的展示。因?yàn)榻y(tǒng)一著裝具有積極意義，從業(yè)人員的個(gè)人形象也代表著一個(gè)公司的形象工程。一方面，著裝統(tǒng)一可以讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部可以形成親和力和凝聚力，也是專業(yè)、正規(guī)、團(tuán)結(jié)、統(tǒng)一的標(biāo)志。另一方面，著裝統(tǒng)一也代表公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是否具有專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、客觀、統(tǒng)一的職業(yè)要求。另外在營(yíng)銷人員對(duì)接客戶的資料袋是采用公司統(tǒng)一發(fā)放的可以裝下保單等文件的大包。文件夾和文件袋都統(tǒng)一印刷公司的LOGO和口號(hào)，給客戶比較專業(yè)統(tǒng)一的認(rèn)知。給客戶的展示工具，可以是公司統(tǒng)一的筆記本，也可以是外包裝是印有公司LOGO和公司司訓(xùn)內(nèi)容的定制外殼。5.6服務(wù)過(guò)程策略目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在的服務(wù)缺陷問(wèn)題，大地財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)抓住機(jī)遇，尋求保險(xiǎn)服務(wù)方面的突破口，形成有服務(wù)特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)完整的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程都包括投保、核報(bào)、承包、售后服務(wù)和理賠幾個(gè)程序。在這個(gè)過(guò)程中，我們用什么樣的服務(wù)過(guò)程策略來(lái)服