化妝品店管理手冊(cè)

化妝品店管理手冊(cè)

店管理&銷售指導(dǎo)手冊(cè)

目錄

第一篇管理篇

一、銷售管理

1、崗位劃分與職責(zé)

A、營銷總監(jiān)崗位責(zé)任書

B、區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任書

C、銷售代表崗位責(zé)任書

2、業(yè)務(wù)員管理

A、業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

B、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則

二、差旅管理

1）、出差規(guī)劃申請(qǐng)單

2）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單

3）、出差總結(jié)表

三、合同管理

1）、合同簽訂流程圖

2）、合同預(yù)算單

3）、月度合同執(zhí)行狀態(tài)表

四、促銷活動(dòng)管理

A、促銷活動(dòng)流程圖

B、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表

C、贈(zèng)品管理表

D、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表

五、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定

六、廣告促銷管理

七、招聘

1）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖

2）、聘促銷人員申請(qǐng)表

3）、聘用人員工資報(bào)表

4）、招聘登記表

5）、申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表

6）、聘用協(xié)議

八、貨架管理

1）、貨架管理流程圖。

2）、貨架商品周報(bào)表。

3）、陳列面知識(shí)。

九、回款

1）、回款程序流程圖

2）、收款的技巧。

十、倉庫管理

1）、倉庫管理工作流程圖。

2）、分公司（或者辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。

十一、退貨管理

1）、退貨流程圖

2）、銷售退貨處理流程圖

3）、退貨報(bào)告

4）、分公司（或者辦事處）退貨清單

第二篇培訓(xùn)篇

一、市場營銷

（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)

（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者

（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)

（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員

（五）、營銷者應(yīng)回答的問題

二、如何選擇客戶

1）、選擇客戶的程序流程圖

2）、選擇經(jīng)銷商要素

3）、選擇經(jīng)銷商信息要素

4）、批發(fā)商資料卡

5）、終止客戶報(bào)告書

三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨

A、鋪貨時(shí)，通常會(huì)遇到的難點(diǎn)及處理辦法：

B、如何補(bǔ)貨

C、如何防止竄貨及竄貨處理方法

D、如何抵御對(duì)手入侵

四、銷售人員素養(yǎng)要求

A、銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)：

B、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：

C、不一致顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對(duì)方案：

D、顧客有意購買的信息（很重要）：

E、促進(jìn)交易的方法

F、專業(yè)銷售的七個(gè)階段

G、開發(fā)新客戶的策略

H、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必定在銷售時(shí)倍受挫折:

I、售后服務(wù)的重要性

J、銷售培訓(xùn)

五、如何促銷

（一）、促銷的目的：

（二）、青島X加盟店的促銷手段：

（三）、促銷策劃的程序：

（四）、常用的促銷方式：

（五）、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

（六）、成功促銷的因素；

六、中國X公司銷售人員聘用與培訓(xùn)

一）、聘用銷售人員準(zhǔn)則：

二）、銷售人員必備工匕精神：責(zé)任心

1）、基本銷售技巧

2）、銷售人員儀表

3）、青島X公司銷售人員著裝要求：

附錄：

附一、銷售規(guī)范管理表

附二、保密工作管理

第三篇總結(jié)篇

第一篇管理篇

/fttj口

一、銷售管理

1、崗位劃分與職責(zé)

營銷總監(jiān)一一全國銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理者

大區(qū)經(jīng)理一一行使區(qū)域市場運(yùn)作的操縱及管理權(quán)

省區(qū)經(jīng)理一一行使省區(qū)市場運(yùn)作的操縱及管理權(quán)

城市經(jīng)理一一行使本城市市場運(yùn)作的操縱及管理權(quán)

首席培訓(xùn)師一一行使中國X國際護(hù)膚事業(yè)部員工培訓(xùn)的操縱及管理權(quán)

市場督導(dǎo)/化妝師一一協(xié)助大區(qū)經(jīng)理行使區(qū)域市場的實(shí)際事務(wù)權(quán)

銷售代表一一協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商行使區(qū)域市場的實(shí)際事務(wù)權(quán)

A、營銷總監(jiān)崗位責(zé)任書

崗位營銷總監(jiān)

直接上級(jí)總經(jīng)理

1.確定營銷的方向；

2.監(jiān)控全國市場的整體運(yùn)作；

本3.組織及開展銷售部門的崗位培訓(xùn)及考核工作：

職4.每月主持銷售會(huì)議，總結(jié)及檢查階段工作；

5.處理各區(qū)域經(jīng)銷商埋怨及投訴：

工6.構(gòu)思及謀劃新市場啟動(dòng)方針及政策：

作7.市場的信息反饋及商圈的熟悉：

8.提供新產(chǎn)品開發(fā)策略及市場指引：

9.組織各區(qū)域市場及時(shí)回款、補(bǔ)貨。

L對(duì)公司的整體經(jīng)營負(fù)責(zé)；

且吉

2.對(duì)各區(qū)域市場實(shí)發(fā)性時(shí)間進(jìn)行處理：

3.負(fù)責(zé)監(jiān)督區(qū)域市場的貨款回收及補(bǔ)貨跟進(jìn)：

貞

4.對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行素養(yǎng)培訓(xùn)，提高市場操作能力；

1±

5.掌握競爭對(duì)手態(tài)勢，協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品、新市場。

1.對(duì)上級(jí)指令有投訴及申辯權(quán)；

土

2.享受公司的各項(xiàng)福利待遇：

發(fā)市

3.品牌管理人員的調(diào)動(dòng)及管理權(quán)：

伙如

4.品牌現(xiàn)場促銷活動(dòng)策劃審議權(quán)：

和旬

5.新區(qū)域市場的開發(fā)及審議權(quán)。

管1.公司所有產(chǎn)品的銷售區(qū)域：

轄2.各區(qū)域市場的日常管理；

范3.貨品出倉的監(jiān)管簽認(rèn)：

圍4.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。

B、大區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書

崗位大區(qū)經(jīng)理

直接上級(jí)營銷總監(jiān)

1.組織銷售代表開展各區(qū)域的品牌銷售工作；

2.協(xié)助銷售代表進(jìn)行售點(diǎn)突破及公關(guān)工作；

本

3.對(duì)銷售代表進(jìn)行理貨及管理培訓(xùn)；

職

4.與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同研究開發(fā)市場策略：

工

5.重點(diǎn)售點(diǎn)的布置及保護(hù)監(jiān)督：

作

6.競爭對(duì)手態(tài)勢掌握及上報(bào)公司備案；

7.各地的回款及補(bǔ)貨工作協(xié)，調(diào)。

1.產(chǎn)品在各區(qū)域市?場銷售任務(wù)的完成：

直

2.對(duì)手下銷售代表的績效負(fù)責(zé)；

接

3.對(duì)手下銷售代表的工作及客戶服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；

責(zé)

4.對(duì)上級(jí)的各項(xiàng)政策執(zhí)行實(shí)施負(fù)責(zé)：

任

5.產(chǎn)品及企業(yè)形象的保護(hù)責(zé)任。

1.手下省區(qū)經(jīng)理的考核權(quán)；

主

2.各區(qū)域市場促銷的操辦權(quán)；

要

3.對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)：

權(quán)

4.對(duì)手下員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；

利

5.對(duì)各區(qū)域廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。

管1.品牌的日常管理：

轄2.經(jīng)銷商的理貨管理：

范3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。

圍

C、省區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書

崗位省區(qū)經(jīng)理

直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理

1、遵守公司規(guī)章制度：

2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；

3、同意大區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)的全面管理工作；

4、根據(jù)銷售政策制定省區(qū)銷售計(jì)劃；

本

5、制訂與執(zhí)行批準(zhǔn)后的省區(qū)費(fèi)用預(yù)算：

職

6、知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；

工

7、負(fù)貢省區(qū)經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施；

作

8、負(fù)責(zé)省區(qū)銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)；

9、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)銷售檔案的建立與管理：

10、定期拜訪省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶

11、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估。

1、執(zhí)行本地區(qū)銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，熟悉本地區(qū)客戶的基本情況，隨時(shí)反饋各

直類信息與客戶埋怨，做好客戶咨詢工作：

接2、熟悉本地區(qū)競爭廠家情況，包含品種、價(jià)格、數(shù)量等，及時(shí)提出應(yīng)變策略與措施：

責(zé)3、建立本地區(qū)信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，鞏固老客戶，開發(fā)新客戶：

任4、負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品銷售合同的簽訂與貨款的及時(shí)回收；

5、申請(qǐng)合同評(píng)審會(huì)議與合同介紹會(huì)議。

1.手下城市經(jīng)理的考核權(quán)：

主

2.各省區(qū)市場促銷的操辦權(quán)；

要

3.對(duì)上級(jí)指示有中辯及投訴權(quán)：

權(quán)

4.對(duì)手卜員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)：

利

5.對(duì)各省區(qū)廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。

管1.品牌的日常管理；

轄2.經(jīng)銷商的理貨管理；

范3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。

圍

D、城市經(jīng)理崗位責(zé)任書

崗位城市經(jīng)理

直接上級(jí)省區(qū)經(jīng)理

1、遵守公司規(guī)章制度：

2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；

3、同意省區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄城市的全面管理工作；

4、根據(jù)銷售政策制定城市銷售計(jì)劃；

本

5、制訂與執(zhí)行批準(zhǔn)后的城市費(fèi)用預(yù)算：

職

6、知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；

工

7、負(fù)貢城巾經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施；

作

8、負(fù)責(zé)城市銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)；

9、負(fù)責(zé)城市內(nèi)銷售檔案的建立與管理：

10、定期拜訪城市內(nèi)重點(diǎn)客戶：

11、負(fù)責(zé)城市內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估。

1、執(zhí)行本地區(qū)銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，熟悉本地區(qū)客戶的基本情況，隨時(shí)反饋各

直類信息與客戶埋怨，做好客戶咨詢工作：

接2、熟悉本地區(qū)競爭廠家情況，包含品種、價(jià)格、數(shù)量等，及時(shí)提出應(yīng)變策略與措施：

責(zé)3、建立本地區(qū)信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，鞏固老客戶，開發(fā)新客戶：

任4、負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品銷售合同的簽訂與貨款的及時(shí)回收；

5、申請(qǐng)合同評(píng)審會(huì)議與合同介紹會(huì)議。

1.手下銷售代表的考核權(quán)：

主

2.各本城市市場促銷的操辦權(quán)：

要

3.對(duì)上級(jí)指示有中辯及投訴權(quán)：

權(quán)

4.對(duì)手卜員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)：

利

5.對(duì)本城市廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。

管1.品牌的日常管理；

轄2.經(jīng)銷商的理貨管理；

范3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。

圍

E、首席培訓(xùn)師崗位責(zé)任書

崗位首席培訓(xùn)師

直接上級(jí)營銷總監(jiān)

1、指導(dǎo)各部門與下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計(jì)劃，并協(xié)助事實(shí)上施。

2、負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)的新員工崗位培訓(xùn)、各類知識(shí)班、研討班、講座等活動(dòng)，對(duì)參加

人員進(jìn)行考核。

本

3、負(fù)責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對(duì)公司培訓(xùn)師進(jìn)行合理分工，并適時(shí)聘用外部培訓(xùn)講師，

職

檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量與教學(xué)效果。

工

4、組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類箔訓(xùn)教材與資料。

作

5、負(fù)責(zé)教育儀器設(shè)備的保養(yǎng)、維修，與審查新器材的選型、采購。

6、負(fù)責(zé)收集國內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)信息資料，追蹤其動(dòng)態(tài)，分析總結(jié)現(xiàn)有培訓(xùn)政策效果，

提出改進(jìn)咨詢意見。

1）、執(zhí)行公司的策略，完成工作指標(biāo)

直

2、負(fù)責(zé)培VI師的篩選與管理工作

接

3、分析客戶需求并提供相應(yīng)的資源支持

責(zé)

4、建立與保護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度

任

5、評(píng)估與監(jiān)控課程的執(zhí)行情況

1、對(duì)參與培訓(xùn)員工的考核權(quán)：

主

2、各區(qū)域市場培訓(xùn)的操辦權(quán)；

要

3、對(duì)上級(jí)指示有中辯及投訴權(quán)：

權(quán)

4、對(duì)參與培訓(xùn)員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)：

利

5、對(duì)各區(qū)域培訓(xùn)工作的建議及監(jiān)控權(quán)。

管1、培訓(xùn)的U常管理；

轄2、經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理；

范3、涉及本職工作的其它管理責(zé)任。

圍

F、市場督導(dǎo)/化妝師崗位貢任書

崗位化妝導(dǎo)師

直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理

1、遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得侵犯業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)。認(rèn)真對(duì)待崗前培

訓(xùn)，對(duì)技術(shù)與理論嚴(yán)肅認(rèn)真。

2、認(rèn)真學(xué)習(xí)美學(xué)知識(shí)、銷售知識(shí)、禮儀知識(shí)，培養(yǎng)親與力與溝通能力。提高專業(yè)

水平、審美標(biāo)準(zhǔn)、道德品質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)及琮合素養(yǎng)。

本3、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，積極認(rèn)真高效完成上級(jí)主管交辦工作任務(wù)，及時(shí)反饋客

職戶信息，市場信息，競爭品牌及同類產(chǎn)品市場信息。

工4、認(rèn)真執(zhí)行公司規(guī)定的培訓(xùn)流程、產(chǎn)品演示流程。明確工作職責(zé)，合理安排時(shí)間。

作5、結(jié)合公司整體營銷方案，制定單個(gè)客戶產(chǎn)品促銷、宣傳等活動(dòng)方案。監(jiān)督活動(dòng)全

程，處理活動(dòng)中發(fā)生的問題，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與不足。結(jié)合公司培訓(xùn)流程，制定單

店的具體培訓(xùn)計(jì)劃，求快、求精、求細(xì)。

6、對(duì)待客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，培訓(xùn)過程中不得夾雜個(gè)人感情、情緒的不良表現(xiàn)，不得出現(xiàn)

諷刺語言，要微笑服務(wù)，耐心講解

直1、負(fù)責(zé)傳播公司企業(yè)理念、品牌策略：

接2、獨(dú)立完成對(duì)護(hù)膚顧問的培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、示范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式：

責(zé)3、拓展保護(hù)分銷渠道與進(jìn)展終端客戶：提升終端客戶的銷售與店銷，配合公

任司的市場推廣活動(dòng)。

1、手下護(hù)肽顧問的考核權(quán)；

王士

2、各區(qū)域市場產(chǎn)品現(xiàn)場化妝的操辦權(quán)：

女爐

3、對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；

tIxn.

4、對(duì)護(hù)膚顧問獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出處議權(quán)；

刊旬

5、對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品促銷的建議及監(jiān)控權(quán)。

管1、產(chǎn)品化妝技巧的日常管理：

轄2、經(jīng)銷商的護(hù)膚顧問現(xiàn)場管理；

范3、涉及本職工作的其它管理責(zé)任。

圍

G、銷售代表崗位責(zé)任書

崗位銷售代表

直接上級(jí)城市經(jīng)理

1、協(xié)助本城巾經(jīng)銷商鋪貨:

2、走訪城市經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)：

本3、組織城市促銷活動(dòng)：

職4、保護(hù)售點(diǎn)形象及貨物擺放規(guī)范：

工5、協(xié)助本城市經(jīng)銷商補(bǔ)貨;

作6、保護(hù)本城市價(jià)格穩(wěn)固性；

7、監(jiān)控本城市內(nèi)貨品正常流通：

8、培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表關(guān)于產(chǎn)品及公司信息。

1、銷售政策的準(zhǔn)確到位的責(zé)任：

直2、售點(diǎn)形象統(tǒng)一性、規(guī)范性的責(zé)任；

接3、城市內(nèi)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)固性責(zé)任：

責(zé)4、城市內(nèi)不發(fā)生對(duì)外沖貨（竄貨）的責(zé)任；

任5、對(duì)本城市經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；

6、貨款回收及時(shí)、補(bǔ)貨適時(shí)的責(zé)任。

主1、對(duì)上級(jí)指令有投訴及申辯權(quán)：

要2、享受公司的各項(xiàng)福利待遇：

權(quán)3、對(duì)本城市市場經(jīng)營管理的建議權(quán)；

利4、對(duì)本城市經(jīng)銷商經(jīng)營不足的申告權(quán)。

管1、所屬城市內(nèi)貨品流向：

轄2、所屬城市內(nèi)售點(diǎn)形象的保護(hù)；

范3、職責(zé)范圍內(nèi)的其它管理責(zé)任。

圍

2、業(yè)務(wù)員管理

A、業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

（一）分等標(biāo)準(zhǔn)

A級(jí)：大區(qū)經(jīng)理

B級(jí)：省區(qū)經(jīng)理

C級(jí)：城市經(jīng)理

D級(jí)：銷售主管

E級(jí)：銷售代表

（二）任職條件

A級(jí)：5年以上大型企業(yè)大區(qū)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有較

高營銷策劃與市場運(yùn)作能力

B級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，3年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立操作與市場

運(yùn)作能力

C級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，2年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營銷策劃

能力與管理水平

D級(jí)：大專以上學(xué)歷，2年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營銷策劃能力

與經(jīng)驗(yàn)

E級(jí)：大專以.上學(xué)歷，1年以上.營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有較好營銷素養(yǎng)與潛力。

所有等級(jí)人員試用期為3個(gè)月。

（三）晉升與降級(jí)

1.各級(jí)別考核期

D級(jí)以上業(yè)務(wù)人員，以D級(jí)入職，通過考核，根據(jù)其能力、營銷業(yè)績、

品德等能夠逐級(jí)晉升，每級(jí)晉升考核期為1年。

銷售代表工作特別優(yōu)秀的，經(jīng)所在省區(qū)經(jīng)理特別提名，可提早參加上一級(jí)

別考核。

2.晉級(jí)條件

■本人營銷業(yè)績穩(wěn)步上升，高效完成上級(jí)主管下達(dá)的工作任務(wù)。

■嚴(yán)格執(zhí)行工作規(guī)范手冊(cè)，各類報(bào)表及指令性工作完成出色。

■對(duì)所運(yùn)作市場有切實(shí)可行的管理方案。

■通過公司的升級(jí)考核程序。

3.降級(jí)原則

有符合下列條件之一者，降級(jí)試用：

■連續(xù)3個(gè)月銷量未能完成基本目標(biāo)80%或者半年內(nèi)未能完成基本目

標(biāo)。

■發(fā)生嚴(yán)重違紀(jì)事件。

■連續(xù)半年內(nèi)，未提出有建設(shè)性可實(shí)施的營銷方案，業(yè)績平平。

■出現(xiàn)重大工作失誤（包含嚴(yán)重市場沖擊、呆帳、惡性投訴事件等）

■所經(jīng)營分公司虧損嚴(yán)重。

4.業(yè)務(wù)員工作要求

■所有業(yè)務(wù)員出差應(yīng)填寫日記卡、周報(bào)、月報(bào)等報(bào)表。

■所有業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行營銷規(guī)范。

（四）業(yè)務(wù)員薪酬

1、工資標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)績考核:

a、工資構(gòu)成：基本工資+業(yè)務(wù)補(bǔ)貼+考核獎(jiǎng)金+超出回款指標(biāo)部份提成

職位基本.匚資/元補(bǔ)助/元考核獎(jiǎng)金/元超出回款指標(biāo)部份提成備注

大區(qū)經(jīng)理

省區(qū)經(jīng)理

城市經(jīng)理

一

首席培訓(xùn)師

市場督導(dǎo)/

化妝師

注：業(yè)務(wù)補(bǔ)貼包含通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、社保費(fèi)。公司在業(yè)務(wù)補(bǔ)貼中的社保費(fèi)將由員工自

行繳付，同時(shí)將為正式員工購買年度意外保險(xiǎn)。

b、考核獎(jiǎng)金計(jì)算方式：

完成部門月銷售回款指標(biāo)80%—100%,按完成比例于次月發(fā)放考核獎(jiǎng)金。完成月回款指

標(biāo)低于80%時(shí)，將不再有考核獎(jiǎng)金，并有可能被降職或者解聘。

注：俏售人員的I可款指標(biāo)按每季度定立一次，以每季度結(jié)算?次及發(fā)放提成獎(jiǎng)金，若該部門發(fā)生死帳、

壞帳H,山該部門的業(yè)務(wù)人員背負(fù)壞死帳總額的30%,在其工資及提成獎(jiǎng)金中扣除。

B、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則

一、本月工作完成情況

A、銷售量（銷售月報(bào)表）

B、回款

C、對(duì)客戶拜訪情況

二、銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）

三、廣告與促銷活動(dòng)效果

四、重點(diǎn)客戶情況

五、新客戶情況

六、特殊客戶或者信譽(yù)不佳客戶

七、待開發(fā)客戶及其情況

八、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)

九、問題與合理化建議

十、下月工作計(jì)劃

注：每月向部門主管交書而報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交部門主管，在異地的業(yè)務(wù)員可提早

兒天用快信寄到總公司。

二、差旅管理

1）、出差規(guī)劃申請(qǐng)表

2）、出差前準(zhǔn)備物品清單

3）、出差總結(jié)表

1）、出差規(guī)劃申請(qǐng)單

部門人員

時(shí)間

月日往月日往電話：

月日往月日往電話：

出差時(shí)間月日往月日往電話：

記錄月日往月日往電話：

經(jīng)銷商拜訪開拓名稱聯(lián)系電話事由

計(jì)劃名稱聯(lián)系電話事由

名稱聯(lián)系電話事由

推廣會(huì)計(jì)劃

零售點(diǎn)名稱聯(lián)系電話事由

名稱聯(lián)系電話事由

廣告計(jì)劃

經(jīng)費(fèi)預(yù)算業(yè)務(wù)經(jīng)銷人

差旅規(guī)劃建議

部門主管審核意見

公司審核意見

2）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單

1、商家對(duì)賬單（即商家已簽章的核對(duì)表）

2、產(chǎn)品單價(jià)表（俏售政策）

3、各類產(chǎn)品數(shù)據(jù)（復(fù)印件）

A、稅務(wù)登記證

B、營業(yè)許可證

C、衛(wèi)生許可證

D、準(zhǔn)銷證

E、各類產(chǎn)品檢測報(bào)告

4、各類產(chǎn)品說明書

5、各類產(chǎn)品樣品

6、1曾值稅發(fā)票及銷貨清單

7、調(diào)撥單

8、臺(tái)帳

9、產(chǎn)品銷售核對(duì)表

10、產(chǎn)品銷售結(jié)算表

11、辦公用品

A、信箋

B、封口膠

C、名片

D、復(fù)寫紙（紅、藍(lán)）

（一）出差申請(qǐng)：營銷人員長期（15天以上）出差前3天應(yīng)填制長期出差計(jì)劃

單向經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后即可填制借款單申請(qǐng)出差借款，短期的提早I天申請(qǐng)。

（二）出差申請(qǐng)的條件：

按時(shí)提供月度、年度對(duì)帳資料，并與財(cái)務(wù)對(duì)完帳。按時(shí)提交工作報(bào)告。

（三）出差借款：前賬不清，后賬不借原則。

1.借款申請(qǐng)辦法：需借款人員均應(yīng)填寫申請(qǐng)單，并附上出差計(jì)劃表等附件，并

注明充分理由；委托他人辦理借款手續(xù)的，務(wù)必有書面委托書。

2.出差報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn):

職務(wù)火車/汽車（長途）住宿/天餐費(fèi)/天市內(nèi)交通/天合計(jì)/天

大區(qū)經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷

省區(qū)經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷

城市經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷1

培訓(xùn)師實(shí)報(bào)實(shí)銷

市場督導(dǎo)/

實(shí)報(bào)實(shí)銷

化妝師

注：上述報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)須憑當(dāng)天有效發(fā)票及車票報(bào)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用，如事前無總經(jīng)理

批準(zhǔn)，一律不予報(bào)銷，招待費(fèi)用或者送禮一律由公司統(tǒng)一安排。

3.借款期限：以上借款期限，前不得超過出差時(shí)間4天，后不得超過實(shí)際返回日12

天，務(wù)必全額歸還借款（含節(jié)假日在內(nèi)，除非期限為節(jié)假日的可順延至上班日），特

殊情況應(yīng)提早申訴理由。

4.借款計(jì)息辦法：凡未按計(jì)劃歸還的按日利率0.3%計(jì)息，工資單、報(bào)銷費(fèi)用可

直接沖抵借款歸還借款以先進(jìn)先出法計(jì)算利息。

（四）出差費(fèi)用報(bào)銷：

1）.報(bào)銷發(fā)票要求：

住宿費(fèi)發(fā)票，務(wù)必寫明住宿人姓名、天數(shù)、單價(jià)、金額，各業(yè)務(wù)員單張住宿費(fèi)發(fā)

票不得超過300元，且連續(xù)住宿不得超過3天，實(shí)際住宿超期的應(yīng)按每住宿3天開一

張發(fā)票，否則超額部分不予報(bào)銷，出差到有條件提供住宿的地區(qū)不予報(bào)銷住宿費(fèi)。

2）.報(bào)銷時(shí)間：

出差歸來后務(wù)必在10天內(nèi)（含節(jié)假日在內(nèi)，除非期限為節(jié)假日的可順延至上班

日）憑出差計(jì)劃單報(bào)銷，如無出差計(jì)劃單報(bào)銷或者與申報(bào)不符，且無正當(dāng)理由的，不

得報(bào)銷。

3）.粘貼要求：

差旅費(fèi)務(wù)必按每換一次車分別粘貼，并按粘貼明細(xì)單要求寫明路段及車票金額；

遠(yuǎn)期出差的應(yīng)按住宿地分別填差旅單，差旅單之間用同形針夾住，不得相互粘貼；短

期出差的，每次粘貼務(wù)必分開粘貼，否則不予報(bào)銷。

4).出差操縱：

外省出差務(wù)必在170-220天之間；省內(nèi)或者鄰近省市的操縱在10()-135天，超過

與缺少的均按超過或者缺少天數(shù)將按每天平均郵交費(fèi)、出差補(bǔ)貼扣回。

駐外區(qū)域經(jīng)理每年可往返4次，超過次數(shù)的不予報(bào)銷往返車、船票，特殊情況的

公司審批。

不得以欺騙方式出差.否則公司將予以出差費(fèi)用3倍罰款.情節(jié)嚴(yán)重的將予以辭

退。

出差3天回公司后，第二天不作考勤；出差15天以上回公司的，第二、三天無

須考勤。

3)、出差總結(jié)表

部門人員

出差地點(diǎn)出差時(shí)間

拜訪經(jīng)銷商數(shù)新開拓經(jīng)銷商數(shù)

走訪零售點(diǎn)數(shù)新開零售點(diǎn)數(shù)

廣告執(zhí)行情況推廣會(huì)執(zhí)行情況

總結(jié)報(bào)告

分公司(或者辦事處意見)

公司意見

三、合同管理

1）、合同預(yù)算單。

2）、合同簽訂流程圖。

3）、合同執(zhí)行狀態(tài)表。

1）、合同預(yù)算單

費(fèi)用類別貨款銷售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤

金額（元）

1）、合同簽訂流程圖

3）、月度合同執(zhí)行狀態(tài)表

部門土管:

合同操作業(yè)客戶合同合同規(guī)定實(shí)實(shí)施規(guī)定合同執(zhí)行狀態(tài)合同備注

編號(hào)務(wù)員金額（元）施日截止日未開始進(jìn)行中已中止已結(jié)束邀約情況

合計(jì)合同數(shù):

U!、促銷活動(dòng)管理

A、促銷活動(dòng)流程圖

B、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表

C、贈(zèng)品管理表

D、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表

F、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定

A、促銷活動(dòng)流程圖

促銷活動(dòng)項(xiàng)目

B、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表

部門主管:年月日

申請(qǐng)人：營銷公司總經(jīng)理意見：

市場背景分析及舉辦理由：

促俏售點(diǎn)與單位、名單、促銷人員數(shù)：

1、工資5、

俄

2、獎(jiǎng)金6、

用

3、補(bǔ)助7、

4、其他8、

法計(jì)收獲:

填表人:復(fù)核:部門領(lǐng)導(dǎo):總經(jīng)理:

C、贈(zèng)品管理表

區(qū)域：填表日期:

各品牌—

客戶幺稱配送經(jīng)手贈(zèng)品配送量

時(shí)間人小計(jì)小計(jì)

合計(jì)

市場動(dòng)態(tài)

質(zhì)量反應(yīng)

客戶意見

建議事項(xiàng)

填表人:

D、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表

售點(diǎn)：年月日至年月日

品種俏售量賭品配送量

時(shí)間金額日計(jì)金額日計(jì)

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

周計(jì)

市場動(dòng)態(tài)

質(zhì)量反應(yīng)

客戶意見

建議事項(xiàng)

填表人:

五、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定

I）贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。

2）贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。

3）贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。

4）每口如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。

5）嚴(yán)格按公司要求保管與發(fā)放贈(zèng)品。

6）以上規(guī)定，各銷售代表應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司

嚴(yán)肅處理

六、廣告促銷管理

（-）目的：為保證公司對(duì)外宣傳的一致性、連續(xù)性，有效利用廣告促銷費(fèi)用，

提高市場占有率，逐步規(guī)范公司的廣告促銷行為。

（二）適用范圍：全國各區(qū)域市場的廣告促銷行為。

（三）管理內(nèi)容及要求

1.總體費(fèi)用：公司總體銷售額10%用于廣告促銷，各區(qū)域市場的總體促銷費(fèi)

用不得超過總進(jìn)貨額的10%,如有超過需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。

2.關(guān)于季度整合傳播計(jì)劃

（I）各區(qū)域市場務(wù)必每季度做計(jì)劃，季度整合傳播計(jì)劃將作為月度整合傳播

實(shí)施計(jì)劃申請(qǐng)的根據(jù)。若無季度整合傳播計(jì)劃，每月度計(jì)劃申請(qǐng)不予受理；

（2）季度整合傳播計(jì)劃書務(wù)必在上一季度的最后一個(gè)月15日之前報(bào)品牌管埋

部（下季度的第一?個(gè)月度整合傳播實(shí)施計(jì)劃申請(qǐng)同時(shí)上報(bào)），品牌管理部在該月30

口之前回復(fù)各區(qū)域市場。

（3）季度整合傳播計(jì)劃書內(nèi)容應(yīng)包含：本季度市場分析（競爭品牌狀況，本

產(chǎn)品狀況，市場存在的問題與機(jī)會(huì)，本季度實(shí)施傳播的效果）；下季度整合傳播方

案（傳播主題，達(dá)到什么目標(biāo)，促銷方案，廣告媒體方案，終端展示計(jì)劃，促銷宣

傳物需求計(jì)劃，公關(guān)及軟新聞?dòng)?jì)劃，費(fèi)用預(yù)算）。

（4）季度整合傳播計(jì)劃可根據(jù)總部下季度整合傳播思路（或者季度市場檢討

會(huì)精神），上季度市場情況，競爭品牌情況，下季度銷售目標(biāo)。

（5）季度整合傳播計(jì)劃務(wù)必經(jīng)品牌管理部審核，總經(jīng)理審批同意后，方可作

為月度計(jì)劃及預(yù)算分配根據(jù)。

七、招聘

I）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖

2）、聘促銷人員申請(qǐng)表

3）、聘用人員工資報(bào)表

4）、招聘登記表

5）、申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表

6）、聘用協(xié)議

7）、培訓(xùn)教材

（1）、基本銷售技藝

（2）、銷售人員儀表

1）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖

2）、聘促銷人員申請(qǐng)表

部門主管:年月日

申請(qǐng)人；主管意見：總經(jīng)理審批：

市場背景分析及理由：

工資

費(fèi)用

獎(jiǎng)金

補(bǔ)助

估計(jì)效果：

3）、年月聘用人員工資報(bào)表

單位：元

序號(hào)區(qū)域姓名銷售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)應(yīng)扣實(shí)領(lǐng)

金額金額金額

金額合計(jì)：

4）、招聘登記表

5）、聘用協(xié)議

甲方：

乙方：

為做好中國x產(chǎn)品在地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方

經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成下列協(xié)議：

一、甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行中國x產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。

二、自—年_月一日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上閔，作，試用

期,聘用期期。

三、乙方為甲方工作期間，務(wù)必積極向客戶與消費(fèi)者推介中國X產(chǎn)品，不得擅自

離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)缺失或者其

它缺失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究刑事責(zé)任。

四、乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不

負(fù)責(zé)。

五、甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪元/月，辦公費(fèi)元/月，獎(jiǎng)金

元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包含

市內(nèi)交通、通訊等）。

六、乙方為甲方工作期間臚需辦公用品，由甲方定時(shí)?、定量發(fā)送，非一次性辦公用

品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方,

七、未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

八、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

九、本合同自_年一月一日起生效，有效期一年一月一日至

年月日，逾期自動(dòng)失效。

甲方：章（簽字）乙方：章（簽字）

年_月一日—年_月—日

八、貨架管理

1，貨架管理流程圖。

2）、貨架商品周報(bào)表。

3）、陳列面知識(shí)。

1）、貨架管理流程圖

Fl期:

序貨架商品數(shù)常添加商備

陳列商品

號(hào)數(shù)量品數(shù)量注

合計(jì)

合計(jì)

合計(jì)

合計(jì)

合計(jì)

九、回款

1）、回款程序流程圖

2）、收款的技巧。

3）、帳務(wù)管理

1）、回款程序流程圖

2）、收款的技巧

許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多

半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦略有盈余，但是

大半的貨款收不P1來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。

業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款

是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向商店收款，可能

引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)

員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)杳、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬

罔然。

收款技術(shù)通常而言可訴求下列顧客付款心理。

1、養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。

2、提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。

3、訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪等等，引發(fā)商店同

情。

4、給予顧客遵重及自負(fù)，比如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。

5、碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決

時(shí)機(jī)，造成呆帳。

要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，與管理

單位及時(shí)提供正確的款項(xiàng)數(shù)據(jù)也是需要注意的。

十一、退貨管理

1）、退貨流程圖

2）、銷售退貨處理流程圖

3）、退貨報(bào)告

4）、分公司（或者辦事處）退貨清單

1）、退貨流程

2）、銷售退貨處理流程圖

3）、退貨報(bào)告

中國X公司：

我單位于年月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣元中國X產(chǎn)品

一批，現(xiàn)因（①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。）上述原因需向你

公司退回下列中國X產(chǎn)品，請(qǐng)予接收。

退貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備注

退貨單位（簽章）:

年月日

4）、經(jīng)銷商退貨清單

該批退貨所屬單位：該單位退貨時(shí)間:

退貨品名退貨數(shù)量退貨金額備注

倉庫保管員簽字：運(yùn)輸單位（人）簽字：

清單填報(bào)時(shí)間：年月日

第二篇培訓(xùn)篇

一、市場營銷

營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，“營銷”一詞不應(yīng)該被認(rèn)為是過去大家認(rèn)定的銷

售，而務(wù)必給予新的意義一一滿足顧客的要求，即服務(wù)。服務(wù)不僅包含對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客

服務(wù)，而且也包含對(duì)潛在的頑客服務(wù)。不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)（售中的）滿意程度，

還要提高預(yù)期的（售后的）滿意程度。服務(wù)能夠使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競爭優(yōu)勢，

有效地增加企業(yè)的新銷售的實(shí)現(xiàn)幾率。

（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)

A：每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯(lián)系。

為了確保產(chǎn)品俏售的正常運(yùn)行，要向顧客不斷提供有價(jià)值的信息，當(dāng)顧客有了新的

需求時(shí)，及時(shí)做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其需求。

B:每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)著重學(xué)會(huì)積極的誘導(dǎo)方式，用來說服顧客并給予合作。

顧客信奉自愿交換原則一一有關(guān)各方都能給自己提供足夠的利益。

C：幫助客戶建立規(guī)范有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營不善存在許多種原因，而產(chǎn)品問題

永遠(yuǎn)不是關(guān)鍵原因之一，營俏人員應(yīng)從多方著手，通過認(rèn)真分析，給客戶提供合理

化的建議，從而使銷售額上升。

D：尊重個(gè)人，給予最好的服務(wù)。

（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者

一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者應(yīng)是綜合素養(yǎng)高、具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力及極大的勇氣與責(zé)任

感。

（1）、熟悉市場，能正確分析市場進(jìn)展趨勢。

（2）、熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M(fèi)者的需求。

（3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢及習(xí)慣的消費(fèi)群。

（4）、認(rèn)真研究當(dāng)?shù)馗魇埸c(diǎn)或者零售點(diǎn)的特征，從而考慮產(chǎn)品適合在哪個(gè)位置銷

售。

（5）、綜合各類信息，提出自己的營銷觀念。

（6）、正確分析競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)實(shí)際需要，起草適合自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?/p>

銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

（7）、及時(shí)反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。

（8）、具有市場的機(jī)會(huì)分析與評(píng)價(jià)能力。

（9）、找出市場的機(jī)會(huì)及潛在吸引力與成功程度分析。

（10）、消費(fèi)者購買行為類型及購買模式分析。

（11）、評(píng)估細(xì)分市場并選擇細(xì)分市場。

（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)

在競爭LI益白熱化的今大，企業(yè)必定會(huì)淘汰走向衰退期的產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的經(jīng)營網(wǎng)

絡(luò)，從而給企業(yè)注入新的血液，營造一個(gè)新的成長環(huán)境。在以新?lián)Q舊的過程中，關(guān)

于營銷人員來說是一個(gè)極大的考驗(yàn)，同時(shí)也是一個(gè)有利的機(jī)會(huì)。要想抓住這個(gè)機(jī)會(huì),

就一定要說服對(duì)方，拿出有力的證據(jù)。要想開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)，務(wù)必做十分艱巨的

前提工作，做到有的放矢。

（1）、對(duì)新開發(fā)的市場進(jìn)行周密的調(diào)杳，找出市場優(yōu)勢及競爭優(yōu)勢。

（2）、收集本市場各經(jīng)銷商的資料，對(duì)其經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)作正確評(píng)估，然后根據(jù)市場的

進(jìn)展趨勢做一份有說服力的分析報(bào)告。

（3）、對(duì)重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象的經(jīng)銷商做全方位的熟悉，并經(jīng)常對(duì)其售點(diǎn)進(jìn)行訪問，在

訪問過程中找出其劣勢并給予分析。

（4）、根據(jù)公司的優(yōu)勢及經(jīng)銷商的劣勢做一次總結(jié)，然后有針對(duì)性進(jìn)行溝通聯(lián)系。

（5）、在見面時(shí)拿出有力證據(jù)，即市場分析報(bào)告及公司的優(yōu)惠政策進(jìn)行專業(yè)洽談。

（6）、假如失利，再以同樣的方式向另一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行訪問。

（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員

作為一個(gè)商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對(duì)方，但是坦誠與

誠信并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)

敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人;

能謙虛慎重，但不剛愎自用,

（1）、談判人員的氣質(zhì)性格

1）、有敏銳的洞察能力，即能在談判過程中通過種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)

談判對(duì)手的動(dòng)向。

2）、語言與文字水平強(qiáng)，談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辯的口才并

具有幽默感。

3）、有決斷能力，有堅(jiān)定不移的毅力與不屈不撓的精神及不達(dá)目的決不罷

休的自信心。

（2）、談判人員的儀表

A：服飾。

服裝整潔、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅與信心十足的感受。談判者的儀表

應(yīng)能使談判對(duì)方感到舒服自然。這樣才能吸引對(duì)方的注意力，把關(guān)注點(diǎn)集中在談判

者的發(fā)言與所做的情況上面C

B：談吐。

在談判過程中，談判人員談吐要大方，語言儀表既不能有傲慢之舉，又不可表

現(xiàn)為急于求成、有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。

C：舉止。

談話者的站立表現(xiàn)不一致的情緒與心理。如信心、興趣、疲憊、失望等。好的

談判者應(yīng)正確使用站立所表示的語言與思想。立：通常標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為兩腿站開，相距

一尺寬，雙手相握或者放兩腿間或者背后，挺胸、抬頭、目光平視對(duì)方、面帶微笑。

雙手平放在桌子上，挺腰近臺(tái)而坐。

緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己的走向。

（五）、營銷者應(yīng)回答的問題

（1）、誰是顧客？

（2）、顧客分布何處？

（3）、如何去接近顧客？

（4）、顧客購買什么？

（5）、顧客的價(jià)值觀是什么？即顧客購買商品時(shí)他或者她期望得到什么？

（6）、市場進(jìn)展趨勢及市場潛力如何？

（7）、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，消費(fèi)風(fēng)尚的變化，或者競爭的推動(dòng)，市場結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生什

么樣的變化？

（8）、何種變新將改變顧客的購買習(xí)慣？

（9）,目前，顧客的什么需求還不能靠現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)得到充分的滿足？

二、如何選擇客戶

1）、選擇客戶的程序流程圖

2）、選擇經(jīng)銷商要素

3）、選擇經(jīng)銷商信息要素

4）、經(jīng)銷商資料卡

5）、終止客戶報(bào)告書

1）、選擇客戶的程序流程圖

一、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。

二、經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。

三、經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包含：

I、通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友熟悉。

2、通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)熟悉。

3、委托資信公司調(diào)查。

4、從個(gè)體市場熟悉。

四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。

六、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。

七、假如商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。

3）、選擇經(jīng)銷商信息考察要素

一、分銷商的基本情況

I、組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的羽要人物）

2、所有權(quán)/注冊(cè)資本/流淌資金

3、業(yè)務(wù)范圍

4、主營業(yè)務(wù)

5^雇員人、權(quán)

二、銷售情況

1、所經(jīng)營的品牌權(quán)

2、2004、2005年、2006年至今營業(yè)總額

3、各品牌銷售額

4、2005年至今為止的商品銷量、總銷量、總訂貨額

三、分銷商業(yè)務(wù)員

1、專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)

2、其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）

3、業(yè)務(wù)員是否具有通過專門培訓(xùn)

4、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？

5、業(yè)務(wù)員基本工資

注：4與5注意熟悉競爭品牌的情況

四、覆蓋率

I、A/B/C/D店的覆蓋權(quán)

2、商品對(duì)覆蓋率的要求

3、業(yè)務(wù)員是否具有劃分區(qū)域

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況

5、二級(jí)分銷系統(tǒng)

五、銷售運(yùn)則

I、客戶名單

2、拜訪程序卡

3、客戶拜訪卡

4、每月銷售指標(biāo)

5、銷售情況報(bào)告系統(tǒng)

六、資金

1、本公司與其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金

2、放給零售商作批發(fā)產(chǎn)的帳期

3、與本公司每月結(jié)帳的日期

4、最新商品庫存報(bào)告

七、供應(yīng)鏈

1、訂貨周期

2、誰負(fù)責(zé)下定單

3、收到訂貨所需時(shí)間

4、誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）

5、壞貨情況

6、分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等）

八、價(jià)格

I、分銷商售貨給不一致管道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利

2、分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等）

3、競爭品牌的情況

九、假貨情況

I、哪種產(chǎn)品有假貨？

2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？

3、對(duì)我們的影響（價(jià)格）

十、分銷商與零售商的關(guān)系

I、歷史

2、資金/人員投入程度

3、經(jīng)驗(yàn)

4、合作態(tài)度

5、是否經(jīng)營競爭品牌或者水貨/假貨

6、誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）

十一、公司業(yè)務(wù)情況

1、工作職責(zé)

2、促銷的管理

3、對(duì)分銷商的管理

4、要緊困難

4）、經(jīng)銷商資料卡

單位名稱其它是否為經(jīng)銷20152015年銷

地址名稱商或省經(jīng)營年銷額

部

經(jīng)營其

主管姓名：性別：電話：

它廠家

要緊產(chǎn)

業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：品

倉庫地址：電話：注川資

金：

郵編：電報(bào)傳真：

掛號(hào)：

經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)員工

性質(zhì)：人數(shù)：

店面面積：庫房車輛：

面積：

與公司開始合作時(shí)間：去年?duì)I

業(yè)額

品名2015年2015

2015年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨）

銷售量年銷售

1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112月

月月

經(jīng)銷區(qū)人口:年人均收入:零售店（大、中、小型）

經(jīng)銷區(qū)域：批發(fā)季節(jié)自月至月高峰期月至

月

2006年經(jīng)銷商所要緊大中型店名稱上貨品種經(jīng)銷商所在城市

在城市中國X零大中型售點(diǎn)總量

售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)

小型店及其他市場中國X產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：

1、小型店中國X產(chǎn)品上貨家數(shù)：

2、其他市場中國X產(chǎn)品上貨家數(shù)：