策略銷售培訓教材

策略銷售策略九問課程簡介內容介紹：客戶不簽單，我也沒有辦法！精心培養(yǎng)的，竟和我玩“無間道”！煮熟的鴨子，怎么就飛了！單是簽了，不得不和客戶“躲貓貓”！如果你遇到過上述情況，怎么辦？思考1：

在復雜多變的大項目中贏得了最后的勝利，是“運氣”？是“勤奮”？還是“良好的關系”？思考2：在古代的戰(zhàn)爭中，形勢、策略與戰(zhàn)術之間，是什么關系？規(guī)則介紹最終決策者應用選型最終拍板做出決策關鍵使用單位技術選型TB顧問/指導者標準的制定與把關能夠指導銷售客戶參與決策的角色客戶的反饋態(tài)度客戶的支持程度熱情擁護5大力支持4支持3

有興趣2認知相同1應該不會拒絕-1不感興趣-2

作負面評價-3抗拒你的建議-4支持你的對手-5

策略就問第一問第一問：客戶究竟要什么？-需求范疇和目標清晰嗎？-這是客戶的認知嗎？-客戶還有選擇的其他方案嗎？明確“單一銷售目標（）”時，需要問自己：跟我有關系嗎：是不是與我們的產品/方案/服務直接相關？清晰具體嗎：給誰、給什么、給那些、誰用、用它做什么？有預算嗎：客戶準備花多少錢？有期限嗎：截止到具體什么時間能完成？有競爭嗎：除了我客戶還有別的什么選擇嗎？反復問自己：這是我的認知，還是客戶的認知？策略九問第二問第二問：我的位置在哪里？-項目到了什么階段？-客戶緊迫程度怎么樣？-項目可能拖期或停滯嗎？-我們在競爭中處于什么位置？確定自己的位置時要考慮項目所處階段：現在處在什么樣的漏斗階段？何以證明？客戶緊迫程度：客戶很緊急嗎？還是正選型、著手引入、還是以后再說？競爭對手：競爭對手是誰？只有一家參與，是不是真的沒有競爭？競爭形勢：和對手比，我領先還是落后？什么程度？為什么？充分的證據和客戶經理的直覺一樣重要！策略九問第三問第三問：如何識別關鍵人-有那些影響決策的關鍵人？-他們分別扮演什么角色？-我們的覆蓋足夠全面嗎？角色：最終決策者每個項目只有一個最終決策者，不需要在請示誰可能是一個人、也可能是一個團體，如：董事會/委員會-有資金的使用權和審批權-擁有否決權-可以說“同意”并使之變成現實關注：方案的性價比和對企業(yè)的影響疑問：“這次投資我會得到什么回報？”角色：應用選型者判斷對自己工作績效的影響通常有一個或多個人-使用你的產品或方案-對你的解決方案帶有個人感情-其成功與你的方案有直接關系關注：未來需要完成的工作疑問：“這對我的工作職責會有什么影響？”角色：技術選型者負責篩選，通常有幾個人或許是多個人-選出符合要求的產品或方案-嚴格把關明確標準和規(guī)范-沒有最終審批權-可以通過篩選否決某供應商關注：在其專業(yè)范圍內是否滿足要求疑問：“這一項能滿足特定的標準嗎？”角色：顧問/指導者

做為銷售指導者至少要積極的發(fā)展一名教練可以提供和解釋以下信息：-該項目的真實性和有效性-決策者的反饋態(tài)度-你制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術的其他信息的三個標準：-他完全信任你，你完全信任他-決策層完全信任他-他對你有十足的信心，真的希望你能贏關注：銷售方案的成功疑問：“我們怎么才能贏？”識別關鍵人/決策影響力時要考慮：有那些人：這些是真正的決策影響關鍵人嗎?扮演什么角色：他們在決策中起什么作用？全了嗎：還會不會有我不知道的人參與決策？未知比已知更可怕！策略九問第四問第四問：客戶如何評價我-關鍵人對我們的方案什么態(tài)度？-他們支持或反對的程度有多深？-判斷的依據是什么？客戶對所處處境的感受對“現實”與“期望”的看法和態(tài)度不是總體態(tài)度或性格是對處境和事本身，不是對你個人是客戶的看法，不是你自己的看法或感受不同的角色對現實和變化會有不同的認知策略九問第五問第五問：究竟誰說了算？-每個角色參與度有多深？-他們的影響度究竟有多大？-現階段誰更有影響力？決策者有影響程度，但參與程度不同。同一個人，目標不同，階段不同，其影響程度不同。需求是由提出的。選型標準是有控制的。做出決策的是。策略九問第六問第六問：他們到底想什么？-我們帶給客戶的價值是什么？-每個角色的個人價值是什么？-他們如何認知我們帶來的價值？結果（公司價值）贏（個人價值）-方案對業(yè)務產生的影響-面向自己的概念-可數的，可測量的，可量化的-無形的，不可測量，不可量化-公司的層面，通常影響很多人-個人層面，至少個人感受-源于業(yè)務需要-源于個人概念策略九問第七問第七問：如何應對關鍵人如何應對關鍵決策者-不知道是誰直接探問他是否能直接......請教你的推測并驗證-被阻擋做能幫助阻擋者贏得老板信任的事，贏得阻擋者得信任高風險策略：憑借良好的高層關系，繞過阻擋者忽視即是威脅，容易引起報復-不舒服他也是人多做功課，雜志/傳記/文章/講話提供“有用的信息”，準備“簡報”引進外部專家，利用第三方意見周期性的保持聯系，并且每次接觸都有正當理由如何應對技術型把關者-技術選型對自身職責的迷惑-將決策者得委托視為獲得了決策權-將擁有局部說“不”的權限視為決策權-利用局部說“不”的否決權牟取給人利益-因未受到尊重而阻礙或否決提議-技術選型只有說“”的權限-對技術選型者得尊重-其技術要求在總要求中并不是很重要-不能無視他的存在，必須尊重他，否則就有阻力-不要企圖讓我們的顧問說服他的觀點，那是對車-他對“提出見決策者，或企圖繞過他直接找決策者”的想法和做法，視為是他的個人損失，你為自己樹了敵人-突破自己的“心魔”-考慮他的“贏”

如何發(fā)展并使用好好-首先是好的信息源，能幫你核實消息的真實性和完整性-能提供你其他任何地方都無法獲得的獨特且有用的信息-幫你評估關鍵人的影響力和對你建議的反饋假-朋友，關系好/喜歡你不一定就是-信息提供者，信息提供或許是他的職責-客戶內部推廣者，他在內部推廣并勸你積極參與和合作好-“你能把我介紹給這個人嗎？”-“你能不能幫我搞定他？”-“我需要你幫我做......"-不要讓替你出面（知道的人越少越好）如何使消極客戶變的積極-平穩(wěn)客戶無期望的結果-建立平穩(wěn)客戶新的期望-向其勾畫出更美好的藍圖如何使自滿客戶變的積極正視現實比較難-第三方的影響可能更合適-以柔和間接的方式交流-滿足他“自滿”的釋放需要-有時耐心等待是首選策略-把更多的時間和精力投給-破釜沉舟要看對象策略九問第八問第八問：如何有效使用資源為什么要使用資源客戶需求和解決的問題是什么？資源的使用針對具體的問題嗎？是圍繞明確單一的目標嗎？

了解并善用身邊的資源熟悉資源在組織中的分布情況資源不求最好，重在它的適用性資源對客戶反饋狀態(tài)和支持的知會與重視資源的溝通和互信資源是有限的，使用必消耗成本

策略九問第九問第九問：面對競爭怎么辦？競爭對手根深蒂固-在客戶機構里與更多的人接觸-不要竊取生意，而是要幫助客戶我們的地位根深蒂固-隨時關注變化-警惕變化帶來的影響我們的價格很高-讓價值與價格對等-大幅殺價是無效的顧客邀請你參與競標-沒有充分了解，就不要去投標-如果不去，禮貌地回復，讓客戶感覺到被尊重毛澤東軍事思想-動員和依靠群眾-首先在反動力量最薄弱的廣大農村建立革命根據地-必須團結一切可以團體的.....(力量），利用一切可以利用的矛盾-游擊戰(zhàn)之“敵退我進、敵進我退、敵疲我打、敵逃我追”常用策略-先機---先發(fā)致人：創(chuàng)造需求、排他性評估/單一來源評估、戰(zhàn)略聯盟、及早離開-正面---直接攻擊：方案優(yōu)勢、公司實力、假定的客戶突發(fā)場景-側翼---改變規(guī)則（PPVVN）：改變/擴展需求、采購流程，引入新人-分化---分而置之：集中優(yōu)勢兵力重點突破然后輻射、尋找戰(zhàn)略聯盟-時機---拖延或加速：時機是策略的核心謝謝2月-2511:38:0011:3811:382月-252月-2511:3811:3811:38:002月-252月-2511:38:002025/2/1811:38:009、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Tuesday,February18,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:38:0011:38:0011:382/18/202511:38:00AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2511:38:0011:38Feb-2518-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:38:0011:38:0011:38Tuesday,February18,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2511:38:0011:38:00February18,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。18二月