深度分銷代表手冊(cè)

深度分銷代表手冊(cè)

m----------------------

7、搜尋

搜尋是指在我們選定的區(qū)域內(nèi)找出

能夠最大程度的覆蓋本區(qū)域（一般指一

個(gè)縣）終端且信譽(yù)較好的當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)

（即二級(jí)商）

2

搜尋的流程

3

，華要求調(diào)查的終端

A縣城3家醫(yī)院

?縣城3家診所

?鄉(xiāng)衛(wèi)生院5家

》縣城以外診所10家

4

力搜尋階段需上交的資料

/Ay-----------------------------------------

每個(gè)縣

二級(jí)商店面考察表1張

終端檔案卡21張

5

附表l-l

一今一訴二級(jí)商店面考察表

商業(yè)名稱電話地址

證照是否齊全GSP達(dá)標(biāo)情況

經(jīng)營場所面積經(jīng)營店面狀況

庫房面積藥品的搜放情況

經(jīng)營藥品種類

員工人數(shù)員工素質(zhì)年?duì)I業(yè)額

配送方式業(yè)務(wù)覆蓋范圍

商業(yè)名稱電話地址

證照是否齊全GSP達(dá)標(biāo)情況

經(jīng)營場所面積經(jīng)營店面狀況

庫房面積藥品的擺放情況

經(jīng)營藥品種類

員工人數(shù)員工索質(zhì)年?duì)I業(yè)額

配送方式業(yè)務(wù)法蓋范困

6

附表1-2

終端客戶檔案卡

—M打醫(yī)疔單位_一”…一^]2—（衛(wèi)生院、診所）________縣_____鄉(xiāng)

地址_________________________電話__________________負(fù)貢人―

醫(yī)生人數(shù)_____―病床數(shù)__________日門診量_____人次年用藥量________亞

品種廠家進(jìn)價(jià)月使用量選擇現(xiàn)有廠家原因能否接受我司產(chǎn)品

供華單位法A、提B由話聯(lián)系人

7

7連接

物流資金流

集團(tuán)銷售公司

II

一級(jí)商

1二級(jí)商1

8

“連接的流程

/Ay-------------------------------------

(1)營業(yè)執(zhí)照

A建立檔案(2)經(jīng)營許可證

(3)GSP認(rèn)證證書

(4)商業(yè)客戶調(diào)查表

?進(jìn)行商業(yè)歸攏

(1)具有終端網(wǎng)絡(luò)

(2)能提供有效的兩證，能

A簽訂分銷協(xié)議通過GSP認(rèn)證

(3)與一級(jí)商無關(guān)聯(lián)交易

(4)能提供真實(shí)的進(jìn)銷存報(bào)

表和銷售流向

(5)與我公司無老欠款

9

商業(yè)客戶調(diào)查表

力'‘V處：

客廣H稱電話

所廊1也1式土戶實(shí)力強(qiáng)/ffi/M

客廣性朋1M7r/l<注/股價(jià)/個(gè)體/捫泳"R包.GS0洶標(biāo)

何H、JGSP達(dá)行詳細(xì)地址

郵編注明咬金倉化桁川和！

W房地」止/歷相VZ租V1/門ff

法人代入總好現(xiàn)采購儂現(xiàn)

公工人數(shù)共中1業(yè)為員人，開獲良人,采購良人

人仍家質(zhì)“銷代他1

好營規(guī)模在當(dāng)?shù)豄獲經(jīng)首品種

?HIN比例抗生累：%.共他%

「幻1匕1X1%V；/劑,墳*5-6業(yè)好想加IK.J成

、業(yè)務(wù)地區(qū)人11<1人均J打?yàn)榻痤~

對(duì)終洲學(xué)控他力內(nèi)己送方式文廣自提/4k務(wù)最送應(yīng)/JG他：

回一同期圮行仃小mi已求布:附/抵貨/欠抵

?我公，，J1司類產(chǎn)品的競爭廠充我公司，品種的鈉竹依況：（〃元〃J>

廠京年他電，懶fUJAA種品種

1游名廣H構(gòu)：<111僦織也）

使用我公10產(chǎn)品障礙1

分的代&碇7：1：管維字:

10

三、開發(fā)

A終端的宣傳推廣.?…二級(jí)商終端推廣促銷會(huì)

?主推品種上量

》切入新品種

11

“二級(jí)商終端推廣促銷會(huì)

熊---------------

確定時(shí)間（WHEN）

確定人員（WHO）

確定地點(diǎn)（WHERE）

A會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作（WWW.GMP）協(xié)調(diào)貨源（GOODS）

檢查設(shè)備（MACHINE）

準(zhǔn)備資料（PAPERS）

A會(huì)議的召開

A會(huì)后的工作

12

會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作之時(shí)IW(WHEN)

A二級(jí)商內(nèi)部推廣時(shí)間

A終端推廣時(shí)間

1個(gè)月內(nèi)本區(qū)域內(nèi)沒有召開類似的活動(dòng)

13

會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作之人員(WHO)

分銷主管

A我公司人員1分銷代表

商務(wù)代表

A一級(jí)商人員總經(jīng)理

業(yè)務(wù)經(jīng)理

A二級(jí)商人員采購經(jīng)理

業(yè)務(wù)人員

主持人

A終端

14

_中會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作之地點(diǎn)(WHERE)

A推廣的地點(diǎn)

A簽到的地點(diǎn)

A就餐的地點(diǎn)

15

會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作之貨源(GOODS)

全品種備貨

A.

B.

C.

D.

E.

F.

16

會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作之設(shè)備(MACHINE)

A筆記本

?投影儀

?激光筆

?音箱、話筒

?電源、接線板

17

會(huì)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作之資料(PAPERS)

A條幅

A樣品

A簽到表、兌獎(jiǎng)表、訂單

A宣傳品(手提袋、產(chǎn)品冊(cè)、廣告本、廣告筆)

A禮品

A酒水

18

會(huì)議的召開

A二級(jí)商內(nèi)部推廣流程

A終端推廣促銷流程

條幅

懸掛

到

簽

臺(tái)

A會(huì)議注意事項(xiàng)［著裝要求|臺(tái)

品

樣

展

會(huì)場布置備

廣

推

簽到|設(shè)

說服終端填寫訂單

會(huì)前溝通

19

“二級(jí)商內(nèi)部推廣流程

熊---------------

1、簽到

2、客戶方經(jīng)理講話：3分鐘（宣布會(huì)議開始、介紹會(huì)議

內(nèi)容及與我公司合作情況）

3、我方人員講話：3分鐘

4、幻燈講解：30分鐘

5、有獎(jiǎng)問答

6、回收銷售人員檔案（附表）

7、回收客戶調(diào)查表

8、會(huì)議結(jié)束交表領(lǐng)取小禮品

20

終端推廣促銷會(huì)的流程

/Ay--------------------------------------

1、簽到

2、放映我公司錄像

3、組織所有終端人員參加會(huì)議。

4、主持人宣布會(huì)議開始

5、二級(jí)商領(lǐng)導(dǎo)講話

6、我方領(lǐng)導(dǎo)講話

7、講解幻燈（中間穿插有獎(jiǎng)問答，以提高講解效果）

8、宣布現(xiàn)場促銷方案

9、填寫《調(diào)查問卷》

10、現(xiàn)場促銷（有先到者可先提貨促銷）

21

m會(huì)后的工作

/Ay----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

A打掃會(huì)場(1)簽到表(附表3-1)

A會(huì)后宣傳(2)兌獎(jiǎng)表(附表3-2)

A促銷檔案(3)電子檔終端檔案(附表3-3)

(4)當(dāng)月流向單

?費(fèi)用核銷(5)促銷總結(jié)(附表3-4)

(6)照片11張

22

mU張照片

/Ay-----------------------------------------

A二級(jí)商門口外景1

A二級(jí)商內(nèi)部推廣的場景（二級(jí)商領(lǐng)導(dǎo)講話、幻燈講解）2

A終端推廣現(xiàn)場場景（我公司領(lǐng)導(dǎo)講話、二級(jí)商領(lǐng)導(dǎo)講話、幻燈講3

解）

A推廣會(huì)展臺(tái)照片1

A要求懸掛的5條條幅懸掛場景1

A促銷現(xiàn)場場景1

?就餐時(shí)的場景1

A會(huì)后要求懸掛于二級(jí)商處的4條產(chǎn)品條幅照片1

11

23

受4UI維護(hù)

贈(zèng)品(PRESENT)

日常拜訪(PAYAVISIT)

A二級(jí)商的維護(hù)(2P2A)

廣告(ADVERTISEMENT)

銷售分析(ANALYSIS)

電話拜訪

》終端的維護(hù)報(bào)紙宣傳

24

二級(jí)商的維護(hù)之日常拜訪(PAYAVISIT)

A建立二級(jí)商明細(xì)表

A繪制拜訪路線圖

A拜訪前三項(xiàng)準(zhǔn)備工作

A實(shí)施拜訪的八步驟

；

25

卬_

1附表4J

二級(jí)商明細(xì)表

地區(qū)縣名二級(jí)商名稱協(xié)議額已完成

關(guān)健崗位總經(jīng)理采購業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

姓名

電話

關(guān)健崗位開票員開票員開票員開票員庫管員庫管員

姓名

電詁

地區(qū)縣名二級(jí)商名稱協(xié)議額己完成

關(guān)健崗位總經(jīng)理采購業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

姓名

電話

關(guān)健崗位開票員開票員開票員開票員庫管員庫管員

姓名

電話

26

拜訪路線圖

深州市

靈壽縣正定縣苴州由“千卷

平山縣易q家莊貢蟲二^

履更中縣7^

/井逕最?2%普縣

°新河縣

元氏縣。\I

LL>isrs?

贊皇縣。P。柏鄉(xiāng)縣！

開過會(huì)的用“◎”表示，未開過會(huì)的用“?！北硎?/p>

27

--------------拜訪計(jì)劃

日期計(jì)劃拜訪二級(jí)商日期計(jì)劃拜訪二級(jí)商

每1藁城縣醫(yī)藥公司16蒙城縣醫(yī)藥公司

個(gè)2晉縣縣醫(yī)藥公司17晉縣縣醫(yī)藥公司

二3辛集縣醫(yī)藥公司18辛集縣醫(yī)藥公司

級(jí)4欒城縣醫(yī)藥公司19欒城縣醫(yī)藥公司

商5趙縣縣醫(yī)藥公司20趙縣縣醫(yī)藥公司

每

621

半

722

月

8元氏縣醫(yī)藥公司23元氏縣醫(yī)藥公司

拜

9贊皇.縣醫(yī)藥公司24枝皇縣醫(yī)藥公司

訪

10鹿泉縣醫(yī)藥公司25鹿泉縣醫(yī)藥公司

一

11井品縣醫(yī)藥公司26井險(xiǎn)縣醫(yī)藥公司

次

12正定縣醫(yī)藥公司27正定縣醫(yī)藥公司

1328

14無極縣醫(yī)藥公司29無極縣醫(yī)藥公司

15新樂縣醫(yī)藥公司30新樂縣醫(yī)藥公司

28

〃拜訪前的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作

熊---------------

產(chǎn)品冊(cè)

A查看二級(jí)商明細(xì)表|價(jià)目表（一級(jí)商供貨價(jià)）

產(chǎn)品單頁

A確定交談的內(nèi)容、目的夾二級(jí)商檔案卡

上次的二級(jí)商拜訪表

A整理資料夾、工具空白的二級(jí)商拜訪表

筆

工計(jì)算器

具