中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教程 講師手冊(cè)

E為曹鐲煦值闔頌5

固畫(huà)或圖像D陶窗魅海3

講師手冊(cè)的說(shuō)明

1、本講師手冊(cè)對(duì)照“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教程”幻燈片使用，內(nèi)容請(qǐng)參考“顧

問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教程閱讀手冊(cè)”。

2、黑色字體是講師參考的課程內(nèi)容重點(diǎn)；

3、隸書(shū)字體是講師的授課技巧

課程重點(diǎn);是該單元的重要知識(shí)點(diǎn)，是講師必須講的內(nèi)容

授課技巧是講師講授該幻燈片所用的技巧

小小貼士是講師講授講課時(shí)的說(shuō)明和注意事項(xiàng)

時(shí)間學(xué)利是講師講授該幻燈片所用的時(shí)間

慢課筆訶用于講師講授該幻燈片前記錄心得

■

是時(shí)間安排，該幻燈片演示的時(shí)間。

0

目錄

SliceOl開(kāi)始.......................................................................3

SliceO2破冰游戲——找朋友........................................................4

SliceO3分組.......................................................................6

Slice04培訓(xùn)安排...................................................................7

SliceO5課程目的...................................................................8

SliceO6課程大綱...................................................................9

SliceO7單元一什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表...........................................10

SliceO8一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)..............................................................11

Slice091.為什么要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)......................................................12

Slice102,怎樣做到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)......................................................14

Slice11二、做客戶(hù)的顧問(wèn).........................................................15

Slice12單元二開(kāi)場(chǎng)白...........................................................17

Slicel3一、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式............................................................18

Slice14二、插入探討式...........................................................19

Slice15三、應(yīng)答推薦式...........................................................20

Slicel6單元三發(fā)掘客戶(hù)需求.....................................................22

Slice17一、客戶(hù)需求的分析.......................................................23

Slice18K客戶(hù)需求的定義........................................................24

Slice192,客戶(hù)價(jià)值等式...........................................................26

Slice203、客戶(hù)需求產(chǎn)生的過(guò)程....................................................27

Slice21二、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧...................................................28

Slice222、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧一背景問(wèn)題.........................................29

Slice232、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧一暗示問(wèn)題..........................................32

Slice242,發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧一示益問(wèn)題.........................................33

Slice25單元四介紹產(chǎn)品........................................................34

Slice26一、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)...........................................................35

Slice271、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn).............................................................36

Slice282.基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)....................................................37

Slice29二、介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧................................................38

Slice301＞產(chǎn)品的特征.............................................................39

Slice312、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn).............................................................40

S1ice323、產(chǎn)品的利益.............................................................41

Slice334、產(chǎn)品的證據(jù)（1）...............................................................................................................42

Slice345、與發(fā)掘需求相結(jié)合.......................................................43

Slice35單元五：處理異議.........................................................44

Slicc361、客戶(hù)為什么會(huì)有異議....................................................45

Slice372.客戶(hù)異議的類(lèi)型........................................................46

S1ice383、處理異議的原則........................................................47

Slicc393、處理異議的原則（I）.......................................................................................................48

Slice403.處理異議的原則（2）.......................................................................................................49

Slice413、處理異議的原則（3）.......................................................................................................50

Slicc424、異議的處理方法.........................................................51

Slice434、異議的處理方法一有能力的異議處理.....................................52

Slice444、異議的處理方法一無(wú)能力的異議處理.....................................53

Slice45單元六：建議購(gòu)買(mǎi).......................................................54

Slice46一。什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)................................................55

Slice471.錯(cuò)誤的觀(guān)念和做法......................................................56

Slice482.客戶(hù)的購(gòu)物心理........................................................57

Slice492、如何建議購(gòu)買(mǎi).........................................................58

Slice50I.詢(xún)問(wèn)有無(wú)其它需求......................................................59

Slice512、建議購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)述好處....................................................60

Slice523.不要催促建議一次......................................................61

Slice534.同意購(gòu)買(mǎi)流程辦理......................................................62

Slice545.無(wú)意購(gòu)買(mǎi)感謝咨詢(xún)......................................................63

Slice55單元七；挽留客戶(hù)........................................................64

Slice56一。客戶(hù)離網(wǎng)的原因.....................................................65

Slice571、無(wú)能力的原因.........................................................66

Slice582、有能力的原因........................................................67

Slice59二。客戶(hù)挽留的對(duì)策...................................................68

Slice601.降低問(wèn)題的嚴(yán)重性......................................................69

Slice6I2、增加離網(wǎng)的對(duì)策成本..................................................70

Slicc62二、客戶(hù)挽留的技巧......................................................71

Slice631.降低有能力問(wèn)題的嚴(yán)重性...............................................72

Slice642.降低有能力問(wèn)題的嚴(yán)重性...............................................73

Slice65、增加離網(wǎng)對(duì)策成本........................................................74

SliceOl開(kāi)始

中國(guó)聯(lián)通有限公司廣東分公司

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

原程就闔

課程框架

《顧問(wèn)式技巧》課程以國(guó)際專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程內(nèi)容為框架，以顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念為

核心，將營(yíng)業(yè)廳的一線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作作為課程主線(xiàn)，將營(yíng)業(yè)廳中

不同服務(wù)狀況下的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的每一步驟中應(yīng)掌握的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧作為課程的

知識(shí)點(diǎn)，加之形式多樣的說(shuō)堂練習(xí)，構(gòu)成一門(mén)專(zhuān)業(yè)化的俏售實(shí)戰(zhàn)技巧的培訓(xùn)教程。

課程特色

課程的超強(qiáng)針對(duì)性一一課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)完全針對(duì)于聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的實(shí)際工作內(nèi)容，

對(duì)一線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的工作有著最直接的指導(dǎo)意義。

授課技巧

■捉的十.五分鐘例達(dá)教空，調(diào)試捏3里談務(wù)，皤放射堤音樂(lè)；檢查電椅擺放和教

材的發(fā)放工作。

■站在教室門(mén)口歡迎學(xué)員，向?qū)W員傳遞友善。可以抽日寸間和早到的學(xué)員做些溝

通。

■時(shí)間到時(shí)宣布上課，用最熱情飽滿(mǎn)的聲音向大家問(wèn)候！并要求回應(yīng),

■用一個(gè)吸弓I人的方式進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白，介紹自己。

■強(qiáng)調(diào)課程源自美國(guó)論壇公司的品牌服務(wù)課程框架，與聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的實(shí)際工作

情況結(jié)合，訂制研發(fā)的課程，專(zhuān)門(mén)針對(duì)營(yíng)業(yè)廳的一線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的日程工

作中的實(shí)際問(wèn)題的解決。

■強(qiáng)訓(xùn)課程的互動(dòng)性，要求全體學(xué)員的積極參與，引出下面的破冰游戲！

時(shí)間掌描

3分鐘

Slice02破冰游戲——找朋友

士破冰游戲一一找朋友

-k片上寫(xiě)有短句。

-事先已將k片剪成兩半。

-請(qǐng)大家找到自己的男'匕將k片合起來(lái)。

-詢(xún)問(wèn)另一半各方面的情況（包括對(duì)課程的期望），準(zhǔn)備將其情況

介紹給其他人。限時(shí)5分鐘。

-先宣讀出k片上的句子。然后向大家介紹1‘1己伙伴的情況。

課程重點(diǎn)

■破冰的游戲用在學(xué)員之間不很熟悉的情況，但這里的找朋友的游戲則能起到

2個(gè)作用：

1、讓學(xué)員之間了解更深刻；因?yàn)槭莿e人介紹的緣故；

2、了解學(xué)員對(duì)課程的期望；

■講師在課前要準(zhǔn)備一些關(guān)系較密切的句子，可以從中間分成兩半的，打印出

來(lái)，然后從中間剪成兩半，放在信封中，備用。

海上生明月天涯共此時(shí)

床前明月光疑是地上霜

舉頭望明月低頭思故鄉(xiāng)

故人西辭黃鶴樓煙花三月下?lián)P州

孤帆遠(yuǎn)影碧空盡唯見(jiàn)長(zhǎng)江大際流

紅豆生南國(guó)春來(lái)發(fā)兒枝

愿君多采擷此物最相思

君自故鄉(xiāng)來(lái)應(yīng)知故鄉(xiāng)事

來(lái)日綺窗前寒梅著花未

■注意：先宣讀出卡片上的句子。

有講師曾經(jīng)忘了此事，讓人感覺(jué)首尾沒(méi)有呼應(yīng)，卡片上的文字作用沒(méi)有發(fā)揮

完全。學(xué)員對(duì)課程的期望，培訓(xùn)師可以把它們寫(xiě)在白板上，或白板紙上。

授課技巧

■講師可以根據(jù)實(shí)際培訓(xùn)情況自行安排破冰游戲

■在學(xué)員較為疲憊的時(shí)間里，應(yīng)采用互動(dòng)性強(qiáng)，有吸引力的游戲

■如果學(xué)員之間彼此十分熟悉，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)游戲作為破冰方法

小小貼士

■在書(shū)寫(xiě)版書(shū)時(shí)要設(shè)計(jì)好版書(shū)的書(shū)寫(xiě)格式。否則，亂而無(wú)序的版書(shū)只能給學(xué)員

帶來(lái)對(duì)你的不信任，對(duì)授課效果沒(méi)有一點(diǎn)好處。在授課時(shí)，如果能緩使用白

板紙書(shū)寫(xiě)也好，優(yōu)點(diǎn)是不用擦除，隨時(shí)可以翻回來(lái)進(jìn)行再評(píng)論和講解。與每

一個(gè)版書(shū)內(nèi)容吩，限好那要在白板上與法主題，讓學(xué)員更法晰所書(shū)寫(xiě)的內(nèi)容《。

時(shí)間掌控

10分鐘

授課筆記

Slice03分組

1分組一一建立團(tuán)隊(duì)

■選舉組長(zhǎng)

-起組名

■宣布競(jìng)賽規(guī)則

課程重點(diǎn)

■傳授組長(zhǎng)產(chǎn)生辦法：

■每人按老師口令伸出食指同時(shí)指向本組內(nèi)自己認(rèn)為應(yīng)該作組長(zhǎng)的人。被指數(shù)

量最多的人就是組長(zhǎng)。

■請(qǐng)組長(zhǎng)組織小組起組名，設(shè)計(jì)隊(duì)呼，用A4紙疊成桌牌，將組名寫(xiě)在桌牌上。

■宣布組長(zhǎng)任期一天，要負(fù)起責(zé)任，第二天課程重新選擇組長(zhǎng)。

■每個(gè)小組用0.5分鐘向全體學(xué)員介紹自己組的組名和隊(duì)呼。

■強(qiáng)調(diào)兩天培訓(xùn)是以組為單位的演練，帶有挑戰(zhàn)性，鼓勵(lì)小組的斗志

授課技巧

■注意時(shí)間掌控，每組介紹完畢簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，提議大家掌聲鼓勵(lì)。

時(shí)間掌控

10分鐘

Slice04培訓(xùn)安排

1培訓(xùn)安排

■授課時(shí)間：14小時(shí)AM9:00-12:00；PM2:00-6:00

-授課方式：教員講解：互動(dòng)交流：角色演練：

-課堂紀(jì)律：請(qǐng)保持安靜，請(qǐng)把手機(jī)設(shè)成震動(dòng).或關(guān)機(jī);

-宣布懲罰措施

課程重點(diǎn)

■每天六節(jié)課，每節(jié)課程一個(gè)小時(shí)。課間休息十五分鐘。

■懲罰可以是十個(gè)俯臥撐，但是要全體學(xué)員認(rèn)同，并且嚴(yán)格執(zhí)行。

授課技巧

■可以請(qǐng)大家提出懲罰措施?；铛袣夥眨黾訉W(xué)員參與感

■課程時(shí)間和休息可以靈活掌握，但是要保障每天授課時(shí)間不低于六個(gè)小時(shí)。

小小貼士

■講師可以告訴學(xué)員交沆的方式：

(1)舉手

(2)遞紙條，有些學(xué)員可能不慫當(dāng)眾提問(wèn)。

■教員可以在一段內(nèi)容結(jié)束后?詢(xún)問(wèn)學(xué)員，管用的問(wèn)題是：“大家都清楚,了嗎？

有問(wèn)題語(yǔ)提出來(lái)“；實(shí)踐證明，這種提問(wèn)方式往往得不到積極的反餓，越提

問(wèn)的學(xué)員就會(huì)想：別人現(xiàn)在都未提問(wèn)，也許他們都很清楚，我現(xiàn)在也不好急

限問(wèn)。數(shù)員可以這樣提問(wèn)：“下面的一段時(shí)間是留給大家提問(wèn)的，請(qǐng)把我沒(méi)

有講消?楚的地方提出來(lái)?！边@樣容易得到學(xué)員的積極回饋。

■注意細(xì)節(jié)：在教員提問(wèn)時(shí)，一般都配合有手勢(shì)，要注忽不能用手去指、用電

或數(shù)具指點(diǎn)，也不能啜嘴衣示點(diǎn)名。

<3分鐘

Slice05課程目的

［課程目的

■改變心態(tài)一變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

-學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念

■掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

-提高客戶(hù)挽留的技能

課程重點(diǎn)

■改變工作態(tài)度

■更新銷(xiāo)售理念

■掌握銷(xiāo)售技巧

■提高挽留技能

授課的

■提問(wèn)學(xué)員是否每天都面臨著銷(xiāo)售和客戶(hù)挽留的壓力，引起回應(yīng)。

■簡(jiǎn)單介紹g個(gè)目的，不要展開(kāi)V告訴學(xué)員，通過(guò)學(xué)習(xí)這門(mén)5果程，和對(duì)于捎任

技巧的掌握，可以減樓我們的工作壓力，使我們能好更完成銷(xiāo)售指標(biāo)。調(diào)動(dòng)

學(xué)員的參與熱情。過(guò)場(chǎng)：“下面我們就一起來(lái)看一著遼足一門(mén)怎樣的課程?！?/p>

時(shí)間掌控

2分鐘

Slice06課程大綱

。單元一什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表

。單元二開(kāi)場(chǎng)白

0單元三發(fā)掘客戶(hù)需求

。單元四介紹產(chǎn)品

。單元五處理異議

0單元六建議購(gòu)買(mǎi)

。單元七挽留客戶(hù)

0

課程重點(diǎn)

■對(duì)于課程框架做一簡(jiǎn)單介紹。

授課技巧

■提問(wèn)學(xué)員一般的銷(xiāo)售流程是怎樣的，強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧會(huì)有所不同。

■強(qiáng)調(diào)第二單元到笫六單元是這門(mén)課程的核心部分，

■告訴學(xué)員在這門(mén)課程中還要學(xué)習(xí)挽留客戶(hù)的技巧

■荷單介紹，每個(gè)單元一兩句話(huà)，不要展開(kāi)，以免后面重文。

■過(guò)場(chǎng)：“下面梃讓我們一起來(lái)進(jìn)入這門(mén)5果程V”

時(shí)間學(xué)粗

授課筆記

Slice07單元一什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表

課程重點(diǎn)

■解釋本單元的內(nèi)容和目的一一什么是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，怎樣做客戶(hù)的顧問(wèn)。

■強(qiáng)調(diào)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的含義

授課技巧

■提問(wèn)學(xué)員：什么時(shí)候我們開(kāi)始有了服務(wù)營(yíng)捎代表的稱(chēng)呼；

■提問(wèn)什么叫做金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)解釋字面中服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的含義，導(dǎo)出

金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表具備服務(wù)和銷(xiāo)售的兩大職能。

■導(dǎo)出我們的譚程目的在于培養(yǎng)合格的修捎代表u

■提問(wèn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表都應(yīng)該做哪些具體的工作，導(dǎo)出要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和做客戶(hù)的顧

問(wèn)，這里斛耍旃單帶過(guò).進(jìn)入單元內(nèi)容。

時(shí)間掌控

G3分鐘

授課筆記

Slice08—、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1一.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

-為什么要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

-怎樣做到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

課程重點(diǎn)

■簡(jiǎn)單介紹主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)內(nèi)容

授課技巧

■這是關(guān)于本單元中一級(jí)標(biāo)題的內(nèi)容介紹，不要展開(kāi)，簡(jiǎn)■單帶過(guò)。

小小貼士

講阿到現(xiàn)在，已經(jīng)開(kāi)始了與學(xué)員的交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些學(xué)員活潑而另一些學(xué)員卻

交流很少，為什么呢？

其中的一個(gè)原因就是學(xué)習(xí)的障礙。

學(xué)習(xí)隙礙

共同的障礙是什么？例如，學(xué)習(xí)者也許會(huì)

■害怕看起來(lái)愚蠢；

■害怕失??；

■不知道什么值得學(xué)習(xí)；

■感覺(jué)年紀(jì)大了，不徒學(xué)習(xí)了；

■缺:乏自信。

這些障礙的原因在于學(xué)習(xí)者自身。例如，也許是：

■迫到過(guò)老師的潮笑；

■想起在學(xué)校成績(jī)從來(lái)不好。

■他們?nèi)狈W(xué)習(xí)技能;

■他們有糟糕的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，例如，他們不允許問(wèn)問(wèn)題；無(wú)法面對(duì)太多的信息；

不被鼓勵(lì)去理解；期望太快實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；

■他們認(rèn)為學(xué)習(xí)等同于記憶；

■他們感覺(jué)對(duì)自己學(xué)習(xí)的質(zhì)量無(wú)法控制，不知道自己現(xiàn)在學(xué)得好不好。

培訓(xùn)者需要幫助學(xué)習(xí)者克服學(xué)習(xí)阱■礙，當(dāng)這些障礙不能使學(xué)習(xí)高■效時(shí)，學(xué)習(xí)者均

不能取得很好的成效。

怎樣去金助學(xué)員克服這些學(xué)習(xí)障礙呢？

教員可以通過(guò)營(yíng)造輕松活潑的氣氛、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、自嘲（在恰當(dāng)?shù)牡胤阶寣W(xué)員感

覺(jué)到老師并不是在什么方面都比他強(qiáng)，每個(gè)人都有過(guò)人之處）、游戲苓方式解除

學(xué)員的壓力，發(fā)掘他的潛在能力°

時(shí)間掌控

授課筆記

Slice091v為什么要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1.為什么要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?

■服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的兩大角色

■我們工作中面臨的挑戰(zhàn)

＜聯(lián)通行業(yè)廳是競(jìng)爭(zhēng)的主要陣地

■消除信息不對(duì)稱(chēng)的影響

課程重點(diǎn)

[1]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的兩大角色

■服務(wù)代表

■營(yíng)銷(xiāo)代表

■服務(wù)代表是被動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)需求

■營(yíng)銷(xiāo)代表是主動(dòng)的發(fā)掘客戶(hù)的需求，推薦新業(yè)務(wù)。

[2]工作中面臨的挑戰(zhàn)

■銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成壓力

■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠措施

■客戶(hù)的拒絕

■客戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)的不了解和消極態(tài)度。

⑶聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳是競(jìng)爭(zhēng)主要陣地

■營(yíng)業(yè)廳是營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的窗口

■營(yíng)業(yè)廳是聯(lián)通工作向客戶(hù)推薦新業(yè)務(wù)的最佳窗口。因?yàn)榭蛻?hù)是主動(dòng)上門(mén)，拒

絕率和排斥心理都要低。

[4]消除信息不對(duì)稱(chēng)的影響

■信息爆炸的時(shí)代

■聯(lián)通新業(yè)務(wù)推出的高速度。

■廣告等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段很難引起高端客戶(hù)的注意

授課技巧

■重新提問(wèn)服務(wù)營(yíng)捎代表是兩個(gè)角色，導(dǎo)出服務(wù)代表的工作內(nèi)容是被動(dòng)提供服

務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而營(yíng)銷(xiāo)代表則需要主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)需求，推薦新業(yè)務(wù)。

■提問(wèn)：我們?cè)跔I(yíng)業(yè)廳的工作中都面臨哪些銷(xiāo)售方面的挑戰(zhàn)，匯總答案寫(xiě)下來(lái)：

總結(jié)上面的知識(shí)點(diǎn)。導(dǎo)出因此我們需要主動(dòng)營(yíng)循

■提問(wèn)我們?yōu)槭裁刺徇@么多的營(yíng)業(yè)廳？導(dǎo)出聯(lián)通需要營(yíng)銷(xiāo)的窗口

■提問(wèn)我們的新業(yè)務(wù)是否很多，我們的客戶(hù)了解這些新業(yè)務(wù)嗎？導(dǎo)出信，電的不

對(duì)稱(chēng)

■總結(jié)：由于上述原因，因此我們需要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

■提問(wèn)那么我們?cè)诠ぷ髦性鯓幼霾抛阒鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)呢？匯總答案導(dǎo)出下一張幺q燈

片。

■本幻燈片的內(nèi)容是灌輸理念，因此必須注怠互動(dòng)技巧，盡可熊的提問(wèn)。

時(shí)間掌控

10分鐘

Slicel02v怎樣做到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

12.怎樣做到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?

-照顧到所有的客戶(hù)

-主動(dòng)打招呼

-主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)需求

-積極主動(dòng)地挽留客戶(hù)

課程重點(diǎn)

111照顧到所有客戶(hù)

■預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求，關(guān)注營(yíng)業(yè)廳的客戶(hù)

■尋找客戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)的需求

12］主動(dòng)打招呼

■服務(wù)中的主動(dòng)相迎是以服務(wù)為中心的

■銷(xiāo)售中的主動(dòng)打招呼是以銷(xiāo)售為目的的

13］主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)需求

■服務(wù)需要的是了解客戶(hù)的需求，因?yàn)榭蛻?hù)的需求很明確

■銷(xiāo)售需要的是發(fā)掘客戶(hù)的需求，因?yàn)榭蛻?hù)的需求是潛在的。

|4|積極主動(dòng)挽留客戶(hù)

■辦理客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，是服務(wù)行為

■主動(dòng)挽留客戶(hù)是勸說(shuō)客戶(hù)放棄需求，是銷(xiāo)售行為

腰課技巧

■通過(guò)上面的知識(shí)點(diǎn)，應(yīng)運(yùn)用提問(wèn)、對(duì)比和舉例的方式強(qiáng)訓(xùn)被動(dòng)服務(wù)和主動(dòng)營(yíng)

銷(xiāo)的區(qū)別，強(qiáng)調(diào)觀(guān)察客戶(hù)的辯求

■注意不需要將知識(shí)點(diǎn)展開(kāi)，以免后面重復(fù)。

■提問(wèn)：當(dāng)我們?cè)诎贅I(yè)廳里主動(dòng)向客戶(hù)打招呼的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么我們不想看到

的情況？導(dǎo)出主動(dòng)打招呼會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕。

■再提問(wèn)：為什么我們主動(dòng)打招呼會(huì)遇到拒絕？導(dǎo)出因?yàn)榭蛻?hù)不喜歡被人推

銷(xiāo)。

■再提問(wèn)：我們?cè)鯓幼觯挪粫?huì)被客戶(hù)拒絕呢？導(dǎo)出不做推銷(xiāo)員，而要做客戶(hù)

的顧問(wèn)。引出下一幻燈片。

時(shí)間掌樹(shù)

10分鐘

Slicell二、做客戶(hù)的顧問(wèn)

土二.做客戶(hù)的顧問(wèn)

■客戶(hù)的利益至上客戶(hù)的豐富的

-豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)利益至上專(zhuān)業(yè)知識(shí)

■顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念

-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

錯(cuò)售技巧銷(xiāo)售理念

in客戶(hù)的利益至上

■拒絕源自于推俏的心態(tài)

■我們的目的是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的最大化

■以客戶(hù)為客戶(hù)利益為核心，關(guān)注客戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)的需求。

⑵豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

■新業(yè)務(wù)推薦的成功和對(duì)客戶(hù)需求的掌握，依賴(lài)于對(duì)業(yè)務(wù)的充分了解

13）顧問(wèn)式的銷(xiāo)售理念

■低值產(chǎn)品中，客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的外觀(guān)和功能

■高值產(chǎn)品中，客戶(hù)關(guān)系產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值

■傳統(tǒng)推銷(xiāo)的弊端一一推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為核心的

■顧問(wèn)式銷(xiāo)售是以問(wèn)題解決為核心的

[4]顧問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧

■發(fā)掘客戶(hù)的需求為核心

■產(chǎn)品的推薦水到渠成

授課技巧

■舉出在不同地方買(mǎi)藥的例子說(shuō)明推捎的心電是導(dǎo)致拒絕的原因。

■提問(wèn)怎樣才黃邑避免客戶(hù)的拒絕，崢出關(guān)注客戶(hù)的鏘求，以客戶(hù)為中心

■強(qiáng)調(diào)只有豐富的產(chǎn)品知識(shí)是不夠的，舉買(mǎi)杯子的例子說(shuō)明客戶(hù)關(guān)注的足問(wèn)題

地方解決，導(dǎo)出顧問(wèn)式銷(xiāo)注的理念

■舉買(mǎi)領(lǐng)帶的例子，說(shuō)明不同的銷(xiāo)售方式產(chǎn)生的不同結(jié)果，強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷(xiāo)售注

重客戶(hù)需求的發(fā)掘，而不是產(chǎn)品的介紹。

■盡可能的舉出一些生動(dòng)的例子來(lái)說(shuō)明顧問(wèn)式銷(xiāo)售■的理念

■過(guò)場(chǎng)：了解了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧。

小小貼士

■講師在這個(gè)的燈片的講解開(kāi)始的時(shí)?侯.可以設(shè)問(wèn)：

■“怎樣才能成為客戶(hù)的顧問(wèn)呢？”

■帶領(lǐng)學(xué)員展開(kāi)討論。

■把討論的結(jié)果收集在白板上，然后展開(kāi)課程的內(nèi)容,

■注意：

■在每一章節(jié)的最后，對(duì)本單元的主要內(nèi)容作小結(jié)。

■對(duì)內(nèi)容的小結(jié)很重要，從某種角度看是畫(huà)龍點(diǎn)階之笆，教員如果沒(méi)有義要的

小結(jié)，學(xué)員印瓊最深的也許是課堂中教員講的笑話(huà)，對(duì)主要的內(nèi)容反倒可能

印球不深。

■小結(jié)的方式：

■講師帶領(lǐng)學(xué)員小結(jié)；向?qū)W員提問(wèn)；小結(jié)的內(nèi)容可以在白板上記錄。

時(shí)間掌粗

:30分鐘

授課筆記

SlicelZ單元二開(kāi)場(chǎng)白

課程重點(diǎn)

111什么是銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

■主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始

[2]主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式

■主動(dòng)打招呼的開(kāi)場(chǎng)白

[3]插入探討式

■業(yè)務(wù)辦理中的開(kāi)場(chǎng)白

141應(yīng)答推薦式

■回答浴詢(xún)的開(kāi)場(chǎng)白：

授課技巧

■提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白的定義，區(qū)分主動(dòng)相迎和主動(dòng)打招呼的區(qū)別

■提問(wèn)：在營(yíng)業(yè)廳里我們有哪些機(jī)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)呢？導(dǎo)出開(kāi)場(chǎng)白的三種模式

■簡(jiǎn)單介紹開(kāi)場(chǎng)白的三種模?式，不要展開(kāi)。

授課筆記

Slicel3-x主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式

—.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式

-定義

-時(shí)機(jī)

-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體

-目的

■技巧

課程重點(diǎn)

IU定義

■以主動(dòng)打招呼的形式實(shí)現(xiàn)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

⑵時(shí)機(jī)

■客戶(hù)處于休閑狀態(tài)

■客戶(hù)處于對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣狀態(tài)

[3]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體

■流動(dòng)崗

[4]目的

■讓客戶(hù)接受自己

■避免客戶(hù)拒絕

[4]技巧

■預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

■介紹產(chǎn)品利益，引發(fā)客戶(hù)好奇心和興趣

■簡(jiǎn)短提問(wèn)，避免客戶(hù)排斥心理

■開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)令客戶(hù)無(wú)從回答而拒絕

■封閉式問(wèn)題讓客戶(hù)簡(jiǎn)單選擇，避免客戶(hù)拒絕

授課技巧

■提問(wèn)：什么時(shí)候是主動(dòng)打招呼的叔佳時(shí)機(jī)

時(shí)間掌樹(shù)

10分鐘

Slicel4二、插入探討式

1二.插入探討式

-定義

-在服務(wù)過(guò)程中插入銷(xiāo)售、

-技巧

tn定義

■在服務(wù)過(guò)程中插入銷(xiāo)售用探討的口吻開(kāi)始

■客戶(hù)處在接受服務(wù)或接受咨詢(xún)狀態(tài)

［2］場(chǎng)合

■營(yíng)業(yè)廳門(mén)口、咨詢(xún)臺(tái)業(yè)務(wù)區(qū)、業(yè)務(wù)演示區(qū)

［3］服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體

■咨詢(xún)?nèi)藛T、業(yè)務(wù)處理人員、流動(dòng)崗

［3］目的

■將服務(wù)向銷(xiāo)售過(guò)渡

13］技巧

■發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求

■隨時(shí)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

■從服務(wù)向銷(xiāo)售過(guò)渡

■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益，引發(fā)客戶(hù)興趣和好奇心

■使用封閉式問(wèn)題避免客戶(hù)拒絕

授課技巧

■提問(wèn)學(xué)員在為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，什么時(shí)間開(kāi)始主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)出把握銷(xiāo)

售的時(shí)機(jī)，在服務(wù)即將結(jié)束時(shí)客戶(hù)還沒(méi)有離開(kāi)的想法之前開(kāi)始是垠佳時(shí)機(jī)。

■強(qiáng)訓(xùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)該在為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。

■強(qiáng)調(diào)服務(wù)和銷(xiāo)售角色的轉(zhuǎn)變?cè)谟谝靡痪湓?huà)從服務(wù)過(guò)程向銷(xiāo)售過(guò)程過(guò)渡。

■強(qiáng)調(diào)以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的開(kāi)場(chǎng)白向狷售過(guò)渡最為自然

時(shí)間掌控

;I。分鐘

授課筆記

Slicel5三、應(yīng)答推薦式

自三.應(yīng)答推薦式

-定義

，回答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)進(jìn)行的推薦銷(xiāo)售

課程重點(diǎn)

11］定義

■回答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)進(jìn)行的推薦箱售

■客戶(hù)處在接受服務(wù)或接受咨詢(xún)狀態(tài)

12］場(chǎng)合

■營(yíng)業(yè)廳門(mén)口、業(yè)務(wù)區(qū)、咨詢(xún)臺(tái)

[3]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體

■咨詢(xún)?nèi)藛T業(yè)務(wù)處理人員游動(dòng)崗

⑷目的

把握銷(xiāo)售的良好機(jī)會(huì)

[5]技巧

■對(duì)客戶(hù)表示尊重和關(guān)注

■把握服務(wù)與銷(xiāo)售的主次關(guān)系，先完成服務(wù)后進(jìn)行銷(xiāo)售

■繁忙時(shí)的應(yīng)對(duì)一一引導(dǎo)客戶(hù)自行了解新業(yè)務(wù)

■鼓勵(lì)客戶(hù)的選擇，給予客戶(hù)信心

授課技巧

■強(qiáng)調(diào)應(yīng)答推薦式是難度最低的開(kāi)場(chǎng)白技巧

■強(qiáng)調(diào)應(yīng)答推谷是最佳的捎售時(shí)機(jī)，客戶(hù)需求最為明確

■強(qiáng)訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)

■提問(wèn)學(xué)員在服務(wù)的過(guò)程中，客戶(hù)提出對(duì)業(yè)務(wù)的咨詢(xún),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表是否應(yīng)該

放下手中的工作，導(dǎo)山要尊更和關(guān)注客戶(hù)

■提問(wèn)學(xué)員應(yīng)該先辦理業(yè)務(wù)還是先回答客戶(hù)問(wèn)題，導(dǎo)出要有主次順序。

■提問(wèn)學(xué)員在繁忙時(shí)應(yīng)該如何回答客戶(hù)的提問(wèn)，導(dǎo)出引導(dǎo)客戶(hù)的技巧

■強(qiáng)調(diào)要對(duì)客戶(hù)關(guān)心的產(chǎn)品加以肯定，給客戶(hù)以信心

小小貼士

■講師在課程中要注總身體語(yǔ)言的應(yīng)用。關(guān)注就是身體語(yǔ)言的運(yùn)用之一。

關(guān)注：講師與學(xué)員交流時(shí)，講師要表示出關(guān)注，不能漫不經(jīng)心，否則影響講

師與學(xué)員之間的信任。關(guān)注有目光和身體關(guān)注。

■目光關(guān)注：一般地，在雙方交流時(shí)，應(yīng)有目光的關(guān)注，目光關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)：

交流時(shí)者若對(duì)方的臉部

不死盯對(duì)方，有短暫的停頓、轉(zhuǎn)移

■存體關(guān)注：身體的關(guān)注與目光關(guān)注同樣重要，可以想瓊以下：一個(gè)人側(cè)著身

子，正準(zhǔn)備邁步，側(cè)過(guò)臉與你說(shuō)話(huà)，很明顯，他不想跟你繼續(xù)下去，他對(duì)你

不耐煩了。表示身體的關(guān)注：正面對(duì)著交流者，梢有前傾的趨勢(shì)。

時(shí)間掌控

10分鐘

授課筆記

Slicel6單元三發(fā)掘客戶(hù)需求

元三發(fā)掘客戶(hù)的需求

?？蛻?hù)需求的分析

。發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

課程重點(diǎn)

■簡(jiǎn)單介紹單元內(nèi)容

授課技巧

■在打開(kāi)這張幻燈片之前，講師可以設(shè)問(wèn)：“我們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)白過(guò)后，一般做什么

呢？“把學(xué)員的反饋收條在白板上，然后原開(kāi)課程,

■簡(jiǎn)單介紹單元內(nèi)容，不要展開(kāi)。

時(shí)間掌控

假課筆記|

Slicel7—、客戶(hù)需求的分析

1一■客戶(hù)需求的分析

-客戶(hù)需求的定義

?客戶(hù)價(jià)值等式

-客戶(hù)需求產(chǎn)生的過(guò)程

課程重點(diǎn)

■簡(jiǎn)單介紹需求分析的內(nèi)容

授課技巧

■強(qiáng)調(diào)在學(xué)習(xí)發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧之對(duì)，我們首先要來(lái)分析客戶(hù)的需求。

■簡(jiǎn)單介紹我們枸■在這一節(jié)中學(xué)習(xí)客戶(hù)需求的定義，客戶(hù)價(jià)值等式、和需求產(chǎn)

生的過(guò)程。

■強(qiáng)調(diào)這些理念是顧問(wèn)時(shí)捎售技巧的理論賽礎(chǔ)，要認(rèn)其學(xué)習(xí)!

時(shí)間掌控

3分鐘

授課筆記

Slicel8K客戶(hù)需求的定義

.客戶(hù)需求的定義

-什么是潛在需求

-什么是明確需求

-什么是了解需求

-什么是發(fā)掘需求

-銷(xiāo)售大忌一產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求

課程重點(diǎn)

[1]什么是潛在需求

■客戶(hù)對(duì)于問(wèn)題和不滿(mǎn)的陳述

|2|什么是明確需求

■客戶(hù)對(duì)愿望和需要的陳述

[3]什么是了解需求

■了解客戶(hù)需求是針對(duì)客戶(hù)的明確需求

[4]什么是發(fā)掘需求

■發(fā)掘客戶(hù)需求是針對(duì)客戶(hù)的明確需求

⑸銷(xiāo)售的大忌一一產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求

■產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求會(huì)導(dǎo)致拒絕

授課技巧

■強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是以問(wèn)題解決為核心的，舉例買(mǎi)手機(jī)或買(mǎi)掌中寬帶的例

子，提問(wèn)學(xué)員是不是所有需要無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)的客戶(hù)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)學(xué)中寬帶，是不是只

耍出了新款手機(jī)客戶(hù)就會(huì)換掉自己的手機(jī)，說(shuō)明客戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品

是因?yàn)橐鉀Q問(wèn)題，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身。而客戶(hù)要想解決問(wèn)題，首先需要

自己恁識(shí)到存在問(wèn)艇。

■舉例說(shuō)明客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)掌中寬帶的冊(cè)求，首先需要認(rèn)識(shí)到?jīng)]有掌中寬帶帶來(lái)

的不便?？蛻?hù)產(chǎn)生更換手機(jī)的需求，首先需要對(duì)原來(lái)的手機(jī)產(chǎn)生不滿(mǎn)。

■提問(wèn)學(xué)員如果客戶(hù)產(chǎn)生了不滿(mǎn)和發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題是不起就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？為什

么知道了問(wèn)題卻不采取行動(dòng)呢？導(dǎo)出客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題只是潛在冊(cè)求，而客戶(hù)

認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，才有可徙產(chǎn)生改變的愿望和需要，這叔是明確需求。

■提問(wèn)學(xué)員如果客戶(hù)知道了自己的問(wèn)題和不滿(mǎn)后皮接介紹產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)怎么樣

呢？導(dǎo)出如果客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題.的嚴(yán)更性，對(duì)于產(chǎn)品的介紹就會(huì)提出異

議。

■般后強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧就建要辨助客戶(hù)認(rèn)識(shí)到存在的問(wèn)題,，同時(shí)意識(shí)到問(wèn)

題的嚴(yán)正性，最終產(chǎn)生明確需求。

小小貼出

講師注意：

一般一個(gè)小時(shí)的課程安排1次休，包，一次15分鐘左右。

數(shù)員可以根據(jù)具體的悟■況和學(xué)生的要求梢作調(diào)整。

在中間休息時(shí)，弁非教員就可以躲到休息室里，教員在休息時(shí)間應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

創(chuàng)造輕松、活潑的的氣氛，讓所有人的情緒都柜得到放松；可以適當(dāng)?shù)胤乓恍?/p>

松的音樂(lè)。

如果本節(jié)課作了調(diào)查，教員可以利用休息時(shí)間作一下簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)，對(duì)調(diào)查內(nèi)容有個(gè)

初步了解。

休息時(shí)間是教員與學(xué)員之間進(jìn)行交流的好時(shí)機(jī)，數(shù)員要利用這樣的機(jī)會(huì)，很多在

課堂上得不到的信息，可以以這種方式取得。

熟悉下半段的課程，做到心中有數(shù)。

麗臉

12分鐘

授課筆記

Slicel92.客戶(hù)價(jià)值等式

」2.客戶(hù)價(jià)值等式

-平衡兩個(gè)因素：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性與對(duì)策成本

-成功一問(wèn)題嚴(yán)重性》對(duì)策成本

-失敗一問(wèn)題嚴(yán)重性〈對(duì)策成本

課程重點(diǎn)

[1]促使產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的兩種方法

■降低對(duì)策成本，加大問(wèn)題嚴(yán)重性

121什么是對(duì)策的成本

■價(jià)格、時(shí)間、改變的風(fēng)險(xiǎn)、惰性

[3]加重問(wèn)題的嚴(yán)重性

■只有當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性大過(guò)于對(duì)策成本時(shí)，購(gòu)買(mǎi)行為才會(huì)產(chǎn)生

[4]降低對(duì)策的成木

■當(dāng)無(wú)法加大問(wèn)題嚴(yán)重性時(shí)，需要降低對(duì)策成本

媵課技巧

■盡可能多提問(wèn)，多舉例，讓學(xué)員?與進(jìn)來(lái)，對(duì)于理論知識(shí)而言，互動(dòng)很重要！

■舉生活中換手機(jī)的例子說(shuō)明價(jià)值等式

■舉例IP充值和*群網(wǎng)業(yè)務(wù)的例子分析說(shuō)明價(jià)值等式

■強(qiáng)調(diào)降低對(duì)策成本最容易實(shí)現(xiàn)，但是不是企業(yè)所追求的。

■強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售注重于加大問(wèn)題的嚴(yán)重性使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為

■強(qiáng)調(diào)價(jià)值等式是銷(xiāo)售的黃金法則！

■一定要讓學(xué)員真正理解價(jià)值等式，因?yàn)檫@是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的理論基礎(chǔ)。

■可以參考閱讀手冊(cè)的內(nèi)容，闡述知識(shí)點(diǎn)。

時(shí)間掌控

自12分鐘

Slice203v客戶(hù)需求產(chǎn)生的過(guò)程

缶3.客戶(hù)需求產(chǎn)生的過(guò)程

■幾乎完美的現(xiàn)狀

■滿(mǎn)意程度的下降

■變成問(wèn)題和困難

-成為愿望一需要一行動(dòng)的企圖

■沒(méi)有需求一需求開(kāi)始萌芽一

變成隱含需求一變成明確需求

課程重點(diǎn)

[1]幾乎完美的現(xiàn)狀

■客戶(hù)對(duì)于新買(mǎi)的產(chǎn)品在開(kāi)始的一個(gè)階段都會(huì)很滿(mǎn)意

[2]滿(mǎn)意程度的下降

■產(chǎn)品不斷出現(xiàn)的小問(wèn)題和新產(chǎn)品的不斷推出，會(huì)使客戶(hù)對(duì)于原產(chǎn)品產(chǎn)生不滿(mǎn)

[3]變成問(wèn)題和困難

■小問(wèn)題的不斷累積會(huì)變成一個(gè)真正的問(wèn)題和困難，也就是潛在的需求。

[4]成為愿望一需要一行動(dòng)的企圖

■當(dāng)問(wèn)題和困難的嚴(yán)重程度不斷增加后會(huì)成為改變的愿望直至行動(dòng)的企圖，也

就是明確需求。

原課技巧

■通過(guò)提問(wèn)導(dǎo)出即使沒(méi)有銷(xiāo)售人員的介紹，客戶(hù)的需求同樣會(huì)產(chǎn)生，只是時(shí)間

會(huì)很長(zhǎng)。舉例說(shuō)明客戶(hù)鏘求自行產(chǎn)生的過(guò)程

■強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式贈(zèng)售技巧是通過(guò)加快客戶(hù)需求的產(chǎn)生過(guò)程，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)