國(guó)際商務(wù)談判課件 項(xiàng)目1 國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)

熟悉國(guó)際商務(wù)談判

的基本知識(shí)

項(xiàng)目一【技能目標(biāo)】

1.正確把握談判、商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判的涵義。

2.能夠區(qū)分談判與商務(wù)談判、商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判的

區(qū)別和聯(lián)系。

3.準(zhǔn)確把握和正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判的目的和核心。

4.正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判的原則及運(yùn)用。學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】

1.了解談判的涵義和特征。

2.了解商務(wù)談判的涵義和特征。

3.掌握國(guó)際商務(wù)談判的含義和特征。4.掌握國(guó)際商務(wù)談判類型和在談判中應(yīng)堅(jiān)持的基本原則。

引導(dǎo)案例人物介紹:

張先生:一位中學(xué)教師他的妻子:一位中學(xué)教師他的兒子:一位大畢業(yè)生，他正在申請(qǐng)去國(guó)外一所大學(xué)攻讀碩士學(xué)位。事件:120,000元的存款張先生:一輛旅行用的汽車妻子:公寓兒子:支付在國(guó)外學(xué)習(xí)的費(fèi)用思考題:怎樣分配這筆金額有限的存款？模擬談判每五、六人為一組每個(gè)角色兩人，每個(gè)角色選一人進(jìn)行談判詳讀背景材料同伙伴討論下列問題應(yīng)如何分配有限的存款

要求任務(wù)一國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵

一般來說解決矛盾和沖突主要有三種方式，退讓（意味著吃虧，利益受損）武力（解決意味著大動(dòng)干戈，雙方受損）談判（首要方式和手段，實(shí)現(xiàn)各自利益的最重要的手段）

談判的涵義和特征

商務(wù)談判的涵義和特征

國(guó)際商務(wù)談判的涵義和特征子任務(wù)一談判的涵義和特征

1.涵義

談判就是一種溝通，通過信息交流，討價(jià)還價(jià)，相互讓步，達(dá)成一致意見，從而使各方實(shí)現(xiàn)自己利益的行為和過程。談判的核心是說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)或做法，實(shí)現(xiàn)自己的利益。

2.特征(1)談判的目的性(2)談判的協(xié)商性(3)談判的互惠性子任務(wù)二

商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義

商務(wù)談判是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的行為和過程。

商務(wù)是指商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中一切有形與無形資產(chǎn)的買賣及其各種為社會(huì)服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量和充當(dāng)媒介相互交換的相關(guān)事宜。商務(wù)談判作為一種主要的談判類型，既具有一般談判的質(zhì)的規(guī)定性，又具有商務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)特征。

2.商務(wù)談判特征（1）商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體。（2）商務(wù)談判的目的是獲得經(jīng)濟(jì)利益。（3）商務(wù)談判的核心議題是價(jià)格。

（4）商務(wù)談判是當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商調(diào)整、妥協(xié)

讓步的過程。（5）商務(wù)談判是互惠互利、雙贏的行為。（6）商務(wù)談判是產(chǎn)生法律后果的法律行為。

案例雀巢為什么要改變收購的方式雀巢與徐福記在談判中對(duì)哪些問題進(jìn)行了反復(fù)的磋商雀巢收購徐福記

子任務(wù)三國(guó)際商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義：

國(guó)際商務(wù)談判是指來自不同的國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主體之間為了達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的利益，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實(shí)現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。

2.特征：（1）國(guó)際性（2）跨文化性

（3）復(fù)雜性

（4）政策性

（5）困難性

典型案例：聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判任務(wù)二國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素和類型子任務(wù)一國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.談判主體

2.談判客體3.談判議題

子任務(wù)二

國(guó)際商務(wù)談判的類型

1．按參與方的數(shù)量劃分

（1）雙方談判（2）多方談判2．按參與談判人員數(shù)劃分

（1）“一對(duì)一”談判（2）小組談判（3）大型談判3．按談判所在地劃分

（1）主座談判（2）客座談判（3）主客座輪流談判（4）第三地談判典型案例：

把我們公司的心臟都掏去了4．按在交易中的地位劃分

（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判5．按談判的態(tài)度劃分

（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判6．按談判的溝通方式劃分

（1）口頭談判（2）書面談判7．按談判的內(nèi)容劃分

（1）商品貿(mào)易談判（2）非商品貿(mào)易談判

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判方式應(yīng)視具體情況而定：

（1）是否與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系（2）雙方實(shí)力對(duì)比情況

（3）看該筆交易的重要程度

（4）談判成本和時(shí)間方面的限制注意：任務(wù)三正確理解國(guó)際商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的原則是指在談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準(zhǔn)則和規(guī)范。地位平等原則

互惠互利原則

把握誠信原則

據(jù)理力爭(zhēng)原則

子任務(wù)一地位平等原則:

平等互利是參與國(guó)際商務(wù)談判的前提條件是指談判雙方在法律地位上的一律平等。

典型案例：

唯冠與蘋果的ipad商標(biāo)權(quán)之爭(zhēng)

1．談判桌前無大小

2．談判各方具有同等的選擇權(quán)3.誰都擁有否決權(quán)

子任務(wù)二把握互惠互利原則:

國(guó)際商務(wù)談判的最終目的是為了滿足跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)主體的各自利益。

1．尋找共同目標(biāo)2．?dāng)P棄細(xì)枝末節(jié)3．善于適當(dāng)妥協(xié)典型案例：“漢堡王”擬在中國(guó)開設(shè)千家餐廳

子任務(wù)三把握誠信原則

1．以誠信換取對(duì)方的誠信

2．以誠信加深信任

3．把握對(duì)方誠信度典型案例：

“華人首富”與“上海首富”誠實(shí)：商務(wù)談判者向利益相關(guān)方履行合理披露義務(wù)

【案例】

2012年6月15日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)外公告稱，經(jīng)查魯北化工存在多項(xiàng)信息披露違法違規(guī)行為：一是2011年年報(bào)虛增利潤(rùn)962.17萬元；二是重大關(guān)聯(lián)交易未予及時(shí)披露；三是合成氨資產(chǎn)停產(chǎn)事項(xiàng)信息披露虛假；四是未及時(shí)披露熱電廠發(fā)電機(jī)組關(guān)停事項(xiàng)；五是短期借款余款未如實(shí)披露。另據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)報(bào)道，魯北化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范基地還面臨環(huán)保拷問及歷史欠賬造成的非法占地嫌疑兩大問題未向公眾披露。信息披露違規(guī)首先侵害了投資者的知情權(quán)。其次，侵害投資者利益。因?yàn)橹挥性谏鲜泄境浞峙镀滟Y產(chǎn)與負(fù)債、利潤(rùn)與權(quán)益、產(chǎn)業(yè)與發(fā)展前景等信息的條件下,投資者才能正確做出其投資決策。投資者據(jù)以投資的基礎(chǔ)被破壞,必然導(dǎo)致投資者經(jīng)濟(jì)利益的受損。子任務(wù)四把握據(jù)理力爭(zhēng)原則

1．言之有據(jù)，以理服人2．引入客觀標(biāo)準(zhǔn)要求：

（1）具有科學(xué)性和權(quán)威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有獨(dú)立于談判各方主觀意志之外的客觀性。典型案例：經(jīng)濟(jì)學(xué)論文的影響力項(xiàng)目總結(jié)國(guó)際商務(wù)談判是來自不同的國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易主體之間為了達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的利益，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實(shí)現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。（概念）國(guó)際商務(wù)談判具有國(guó)際性、跨文化性、復(fù)雜性、政策性、困難性等特征。在國(guó)際商務(wù)談判中根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以把談判劃分為不同的類型。國(guó)際商務(wù)談判是由談判主體、談判客體和談判內(nèi)容三個(gè)要素構(gòu)成的。在談判中也要使自己的權(quán)益和尊嚴(yán)得以尊重和維護(hù)，并使談判順利進(jìn)行，達(dá)到自己談判的目的必須遵守平等原則、互惠互利原則、誠實(shí)信用原則、據(jù)理力爭(zhēng)原則。（四項(xiàng)原則）

知識(shí)技能強(qiáng)化訓(xùn)練案例分析1：班加羅爾的里拉皇宮大飯店案例分析2：澳大利亞的草籽談判實(shí)際技能訓(xùn)練1．實(shí)訓(xùn)目的（1）進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中談判的要素、類型和談判的原則等知識(shí)要點(diǎn)的理解和認(rèn)識(shí)。（2）使學(xué)生更加準(zhǔn)確的把握國(guó)際商務(wù)談判的要素、類型和原則，初步掌握和觀摩這些知識(shí)要點(diǎn)的運(yùn)用。（3）培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的分析能力、觀察能力、組織能力和語言文字的表達(dá)能力。實(shí)際技能訓(xùn)練2．實(shí)訓(xùn)要求（1）在課上1-2個(gè)課時(shí)，課下2-4個(gè)課時(shí)。（2）要求每個(gè)小組去現(xiàn)場(chǎng)或利用網(wǎng)絡(luò)資源觀摩一個(gè)商務(wù)談判，每個(gè)同學(xué)根據(jù)要求完成相應(yīng)的工作。3．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）根據(jù)班級(jí)人數(shù)把學(xué)生分組，以3-5人為宜。（2）每組學(xué)生自己去現(xiàn)實(shí)中觀摩一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判或網(wǎng)上尋找一個(gè)商務(wù)談判的案例，對(duì)其中商務(wù)談判的過程進(jìn)行分析，指出其中的商務(wù)談判的要素構(gòu)成、類型和運(yùn)用的基本原則，并分析其利弊得失。（3）每個(gè)同學(xué)根據(jù)自己的觀摩情況和分析寫出觀摩報(bào)告，老師做批改并選取好的或在某一方面有可取之外的向班級(jí)推薦做中心發(fā)言，其他同學(xué)在聽其發(fā)言后指出其不足和建議，老師做好點(diǎn)評(píng)。實(shí)際技能訓(xùn)練4．實(shí)訓(xùn)考核考核內(nèi)容 權(quán)