零售連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目十一課件

零售連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目十一延時(shí)符1（僅供教學(xué)使用，版權(quán)來(lái)源于：中國(guó)健康傳媒集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥科技出版社、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》編寫(xiě)團(tuán)隊(duì)）11-1-1能分析目標(biāo)零售終端情況11-1-2能通過(guò)談判簽訂合同11-1延時(shí)符零售終端總部簽約2311-1-2能通過(guò)談判簽訂合同

經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，你已經(jīng)基本掌握了大參林醫(yī)藥集團(tuán)漳州地區(qū)門(mén)店的基本情況，接下來(lái)你計(jì)劃去拜訪(fǎng)大參林總部的負(fù)責(zé)人，向其介紹企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行商業(yè)談判，達(dá)成合作意向，最終能與其連鎖總店簽訂新產(chǎn)品（奧利司他膠囊）的采購(gòu)協(xié)議/合同。411-1-2能通過(guò)談判簽訂合同學(xué)習(xí)目標(biāo)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備22%商務(wù)談判技巧70%價(jià)值鏈分析38%合同的填寫(xiě)要求100%FABE銷(xiāo)售法則50%拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

在正式拜訪(fǎng)大參林醫(yī)藥集團(tuán)總部之前，需要做哪些準(zhǔn)備？魯南代表小張5拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作6基本信息適應(yīng)癥推廣科室藥理作用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)用法用量指南推薦產(chǎn)品信息拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備明確本次拜訪(fǎng)的目的——與大參林達(dá)成新產(chǎn)品進(jìn)連鎖門(mén)店的合作意向目標(biāo)設(shè)定確定拜訪(fǎng)對(duì)象和拜訪(fǎng)時(shí)間初次拜訪(fǎng)，需確定采購(gòu)部門(mén)的接待時(shí)間和對(duì)接人員拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作多次拜訪(fǎng)熟悉的客戶(hù)，可以提前預(yù)約好時(shí)間，提高效率。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques7拜訪(fǎng)對(duì)象：大參林采購(gòu)部李經(jīng)理拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備儀表：整潔、精神，不宜與客戶(hù)相差太遠(yuǎn)拜訪(fǎng)包：小禮品、產(chǎn)品資料、名片等拜訪(fǎng)禮儀拜訪(fǎng)前的自我準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白初次見(jiàn)面：遞名片→自我介紹→闡明此次拜訪(fǎng)目的客戶(hù)基本信息拜訪(fǎng)全過(guò)程-價(jià)值鏈分析

拜訪(fǎng)前的信息準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備價(jià)值鏈分析內(nèi)容價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、交貨及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種支持性活動(dòng)的集合。企業(yè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)角度供應(yīng)商的配送、賬期、售后、退換貨、培訓(xùn)、激勵(lì)政策等服務(wù)產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的成分、劑型、療程等基本信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：疾病譜、價(jià)格帶產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、品牌知名度、是否醫(yī)保品種產(chǎn)品角度銷(xiāo)售角度預(yù)期銷(xiāo)量銷(xiāo)售額已有的成功案例產(chǎn)品價(jià)格：供貨價(jià)、零售價(jià)利潤(rùn)率利潤(rùn)額合同條款中與利潤(rùn)相關(guān)的內(nèi)容利潤(rùn)角度9拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備儀表：整潔、精神，不宜與客戶(hù)相差太遠(yuǎn)拜訪(fǎng)包：小禮品、產(chǎn)品資料、名片等拜訪(fǎng)禮儀拜訪(fǎng)前的自我準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白初次見(jiàn)面：遞名片→自我介紹→闡明此次拜訪(fǎng)目的客戶(hù)基本信息拜訪(fǎng)全過(guò)程-價(jià)值鏈分析客戶(hù)可能提出的異議eg.①客戶(hù)拒絕接受拜訪(fǎng)-做好心理準(zhǔn)備

②公司已有同類(lèi)產(chǎn)品

③新產(chǎn)品零售價(jià)格高

拜訪(fǎng)前的信息準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作10初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白

哦，有什么事？大參林李經(jīng)理魯南代表

李經(jīng)理，您好！我是魯南制藥的銷(xiāo)售代表小張，這是我的名片。11初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白大參林李經(jīng)理魯南代表

這是我們公司的小禮品，請(qǐng)您收下。

謝謝。12初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白大參林李經(jīng)理魯南代表

李經(jīng)理，我們公司有個(gè)減肥產(chǎn)品，想看看能不能和咱們公司合作？

什么產(chǎn)品？藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques13開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)注重禮節(jié)，建立信譽(yù)1、禮節(jié)：著裝禮節(jié)、肢體禮儀、話(huà)術(shù)技巧2、技能：即做到全身心關(guān)注對(duì)方，避免分神；讓對(duì)方覺(jué)得受到重視，氣氛融洽；讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出自己的想法；有目光交流，并耐心聆聽(tīng)對(duì)方的感受；學(xué)會(huì)適度贊美對(duì)方，避免浮夸。3、平易性：尋找雙方的共同點(diǎn)，例如校友、同鄉(xiāng)、共同的愛(ài)好和朋友等，增強(qiáng)親和力，拉近客情關(guān)系。4、誠(chéng)摯：表達(dá)出合作的良好意愿，要站在對(duì)方的角度，真心誠(chéng)意地為對(duì)方著想，才能獲得共鳴。5、禮品：禮物作為拜訪(fǎng)工具，可以聯(lián)絡(luò)雙方感情，緩和緊張氣氛；禮物的選擇要慎重，同時(shí)注意合規(guī)。初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白14藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白15審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山初次接觸，選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白，建立良好的開(kāi)端。當(dāng)對(duì)方時(shí)間不充?？蛇x擇開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方式講明來(lái)意。溝通技巧溝通技巧（P41）溝通技巧談判的過(guò)程就是雙方運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通的過(guò)程，分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。(1）有聲語(yǔ)言溝通在談判過(guò)程中必須充分重視對(duì)方的有聲語(yǔ)言。1）傾聽(tīng)談判中的傾聽(tīng)是指能完整地、準(zhǔn)確地理解對(duì)方講話(huà)的內(nèi)容和含義。傾聽(tīng)不僅指運(yùn)用耳朵去聽(tīng)，還要用眼睛去觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，分析對(duì)方的心理變化。2）提問(wèn)是談判雙方實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)溝通的主要途徑，通過(guò)巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以探知對(duì)方的需求，了解對(duì)方的意圖，找到雙方的分歧，有利于談判的達(dá)成。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出，結(jié)合談判對(duì)方的特點(diǎn)，不宜強(qiáng)行追問(wèn)。初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白16溝通技巧溝通技巧（P41）3）答復(fù)在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)談判對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面回答，但是回答要有一定技巧，包括針對(duì)式回答、轉(zhuǎn)換式回答、反問(wèn)式回答等方式。4）陳述不受談判對(duì)方約束，帶有主動(dòng)性，可以傳遞大量信息、溝通情感。談判者能否正確、有效地運(yùn)用陳述的功能，把握陳述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的結(jié)果。陳述時(shí)要注意，開(kāi)場(chǎng)簡(jiǎn)潔扼要，內(nèi)容具體明確，層次分明，表達(dá)準(zhǔn)確，出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)要及時(shí)糾正。初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白17溝通技巧溝通技巧（P41）(2）無(wú)聲語(yǔ)言溝通談判者在運(yùn)用有聲語(yǔ)言表達(dá)時(shí)，伴隨的是動(dòng)作和表情。1）特殊的語(yǔ)音現(xiàn)象包括語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、停頓等，是語(yǔ)言表達(dá)中不可缺少的部分。2）眼睛動(dòng)作語(yǔ)言眼睛的動(dòng)作能夠明確表達(dá)人的態(tài)度。當(dāng)談判對(duì)方將視線(xiàn)停留在己方身上時(shí)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感興趣，成交的希望就高；當(dāng)對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間視線(xiàn)脫離己方，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容不感興趣。3）肢體動(dòng)作語(yǔ)言包括上肢動(dòng)作語(yǔ)言和下肢動(dòng)作語(yǔ)言。例如當(dāng)談判對(duì)方用手指敲打桌面，表示其對(duì)話(huà)題不感興趣；當(dāng)談判者翹起"二郎腿"，并靠在椅子后背時(shí)，意味著拒絕、傲慢等。初次拜訪(fǎng)-開(kāi)場(chǎng)白18初次拜訪(fǎng)-介紹產(chǎn)品大參林李經(jīng)理魯南代表

我們的產(chǎn)品叫舒爾佳，通用名是奧利司他膠囊，有三個(gè)規(guī)格，60mg*24粒（89元）、120mg*7粒（50元）、120mg*21粒（114元）。19初次拜訪(fǎng)-介紹產(chǎn)品大參林李經(jīng)理魯南代表

我們已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了，而且同類(lèi)的減肥產(chǎn)品也有好幾個(gè)?！?0

當(dāng)你介紹完產(chǎn)品后，對(duì)方提出公司已有該種產(chǎn)品，委婉的拒絕你，你會(huì)怎么做？初次拜訪(fǎng)-介紹產(chǎn)品21FABE銷(xiāo)售法則F(Features)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的。即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯印㈤g接去闡述。包括技術(shù)報(bào)告、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。A(Advantages)B(Benefits)E(Evidence)初次拜訪(fǎng)-介紹產(chǎn)品22關(guān)鍵詞初次拜訪(fǎng)-介紹產(chǎn)品關(guān)鍵詞提示：調(diào)研、同類(lèi)競(jìng)品、雅塑奧利司他、艾麗奧利司他23初次拜訪(fǎng)-介紹產(chǎn)品大參林李經(jīng)理魯南代表

我們已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了，而且同類(lèi)的減肥產(chǎn)品也有好幾個(gè)。24李經(jīng)理，我做過(guò)調(diào)研，咱們門(mén)店目前銷(xiāo)售最好的減肥產(chǎn)品有雅塑奧利司他，規(guī)格是120mg*18粒，零售價(jià)是88元，艾麗奧利司他，規(guī)格是120mg*21粒，零售價(jià)是90元。再增加1個(gè)品種，給顧客多一個(gè)選擇。初次拜訪(fǎng)-異議處理

但是你們的零售價(jià)格明顯偏高。大參林李經(jīng)理魯南代表……25

你利用FABE法則，解決了連鎖門(mén)店有同類(lèi)產(chǎn)品的問(wèn)題，但對(duì)方拋出了第二個(gè)異議，同類(lèi)競(jìng)品中價(jià)格偏高，面對(duì)有可能加重患者負(fù)擔(dān)的比較劣勢(shì)，你如何處理？初次拜訪(fǎng)-異議處理26異議處理技巧專(zhuān)心傾聽(tīng)，提供解答重視傾聽(tīng)，通過(guò)集中注意地傾聽(tīng)，捕捉客戶(hù)的觀點(diǎn)和主要需求信息，用眼神、手勢(shì)或其他肢體語(yǔ)言給予對(duì)方反饋，并給出認(rèn)同和切題的回應(yīng)。初次拜訪(fǎng)-異議處理27初次拜訪(fǎng)-異議處理

但是你們的零售價(jià)格明顯偏高。大參林李經(jīng)理魯南代表28“雖然我們的奧利司他價(jià)格高一些，但是我們有我們的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是我們有個(gè)60mg的新品規(guī)，第二我們提供了一個(gè)新的價(jià)格帶，第三我們的品牌影響力大，魯南是老牌企業(yè)，知名度高?！碑愖h處理技巧異議處理——產(chǎn)品缺陷：零售價(jià)格高價(jià)格相關(guān)概念價(jià)格帶：一種同類(lèi)商品或一種商品類(lèi)別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了門(mén)店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。決定了顧客購(gòu)買(mǎi)空間的范圍。大參林原有奧利司他膠囊價(jià)格帶：88-90元魯南奧利司他膠囊價(jià)格帶：50-114元初次拜訪(fǎng)-異議處理29異議處理技巧異議處理——產(chǎn)品缺陷：零售價(jià)格高同類(lèi)競(jìng)品對(duì)比，生產(chǎn)企業(yè)知名度（品牌影響力）的優(yōu)勢(shì)品規(guī)多優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換式回答：答復(fù)對(duì)方時(shí)把談判的話(huà)題轉(zhuǎn)移到其他方向上去。也就是常說(shuō)的“答非所問(wèn)”，但需要建立在前一個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上自然轉(zhuǎn)來(lái)的。這里可將對(duì)方就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的關(guān)注上去。初次拜訪(fǎng)-異議處理30異議處理技巧初次拜訪(fǎng)-異議處理“雖然我們的奧利司他價(jià)格高一些，但是我們有我們的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是我們有個(gè)60mg的新品規(guī)，第二我們提供了一個(gè)新的價(jià)格帶，第三我們的品牌影響力大，魯南是山東的老牌企業(yè)，在山東的知名度高?！标P(guān)鍵詞是？31

咱們供貨價(jià)是多少，我們公司要求這個(gè)品類(lèi)的毛利率不得低于70%。大參林李經(jīng)理魯南代表這個(gè)毛利率有點(diǎn)高啊，我們公司要求毛利率是不高于65%。商務(wù)談判32商務(wù)談判技巧專(zhuān)業(yè)概念供貨價(jià)：市場(chǎng)中商品流通時(shí)的供應(yīng)價(jià)格，通常指出廠價(jià)或者是批發(fā)價(jià)。毛利率：是毛利與銷(xiāo)售收入（或營(yíng)業(yè)收入）的百分比，其中毛利是收入和與收入相對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)成本之間的差額。

零售價(jià)-供貨價(jià)

商務(wù)談判零售價(jià)*100%舒爾佳每盒的零售價(jià)是114，供貨價(jià)是39.9元，每盒的毛利率是？114-39.9114*100%=65%33商務(wù)談判技巧報(bào)價(jià)技巧（P41）價(jià)格磋商是商務(wù)談判中非常關(guān)鍵的一步，是整個(gè)談判的核心內(nèi)容。（1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，能為談判留下回旋余地。（2）報(bào)價(jià)的表達(dá)要堅(jiān)定、明確、完整，以便準(zhǔn)確了解對(duì)方的期望，防止產(chǎn)生誤會(huì)。（3）報(bào)價(jià)要自信，這種自信來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，對(duì)產(chǎn)品的了解。商務(wù)談判34

這個(gè)是我們公司的硬性要求。大參林李經(jīng)理魯南代表那這樣吧，我回去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下。商務(wù)談判35商務(wù)談判

這個(gè)產(chǎn)品我們總體銷(xiāo)售不是很好。大參林李經(jīng)理魯南代表……36①該異議是否是客戶(hù)真正的需求？②同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢可能受哪些因素影響？對(duì)新品進(jìn)店有什么影響？商務(wù)談判37商務(wù)談判技巧異議處理——懷疑：不相信產(chǎn)品銷(xiāo)量終端推廣相關(guān)概念動(dòng)銷(xiāo)：拉動(dòng)銷(xiāo)售，在營(yíng)銷(xiāo)的渠道終端，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)組合手段，提高單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方式。是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間相互配合的方式，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)輸出方案，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)執(zhí)行，手段有店內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)和店外動(dòng)銷(xiāo)。增加門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的常見(jiàn)手段：店鋪陳列、店員培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)等。商務(wù)談判38商務(wù)談判技巧異議處理——懷疑：不相信產(chǎn)品銷(xiāo)量店內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)提高客流量提高進(jìn)店率提高產(chǎn)品成交率提高客單價(jià)提高重購(gòu)率店外動(dòng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)異業(yè)合作會(huì)員PS：客單價(jià)：每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品金額。商務(wù)談判39商務(wù)談判技巧異議處理——懷疑：不相信產(chǎn)品銷(xiāo)量終端推廣相關(guān)概念促銷(xiāo)：企業(yè)利用各種有效的方法和手段使消費(fèi)者了解和注意到企業(yè)產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。常見(jiàn)類(lèi)型：廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)。針對(duì)式回答：用提問(wèn)人心理假設(shè)的答案回答問(wèn)題，這種回答方式的前提是要弄清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖，盡量使答案能滿(mǎn)足對(duì)方要求，同時(shí)要注意不要泄底。商務(wù)談判40關(guān)鍵詞提示：動(dòng)銷(xiāo)方案、加強(qiáng)終端推廣、廣告等商務(wù)談判41商務(wù)談判

這個(gè)產(chǎn)品我們總體銷(xiāo)售不是很好。大參林李經(jīng)理魯南代表藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques42經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我認(rèn)為目前銷(xiāo)量不好的原因與咱們不主動(dòng)推廣有一定關(guān)系，所以如果我們的產(chǎn)品進(jìn)了連鎖，我有個(gè)動(dòng)銷(xiāo)方案，就是加強(qiáng)終端的推廣，而且我們的產(chǎn)品有廣告，能吸引客流。

如果進(jìn)場(chǎng)后，動(dòng)銷(xiāo)不好怎么辦？大參林李經(jīng)理魯南代表我們支持退換貨。商務(wù)談判43商務(wù)談判技巧退換貨退換貨流程要求預(yù)防退換貨

加強(qiáng)日常巡店檢查

做好店員培訓(xùn)商務(wù)談判44

新品的話(huà)，我們要求有5萬(wàn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。大參林李經(jīng)理魯南代表商務(wù)談判45商務(wù)談判技巧進(jìn)場(chǎng)費(fèi)概念進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：商場(chǎng)、超市和藥店利用其在市場(chǎng)交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，向供貨商收取的費(fèi)用，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費(fèi)上架費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)返利費(fèi)廣告費(fèi)毛利補(bǔ)差合同外收費(fèi)人員管理費(fèi)端頭費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)中的條幅、花籃、DM等廣告費(fèi)商務(wù)談判46

新品的話(huà)，我們要求有5萬(wàn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。大參林李經(jīng)理魯南代表關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們公司的規(guī)定是3萬(wàn)，剩下2萬(wàn)，您看我們做幾場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)或者贈(zèng)品行不行？商務(wù)談判47商務(wù)談判技巧讓步技巧（P41）在商務(wù)談判中，適度、適時(shí)的讓步是有必要的，體現(xiàn)了談判者對(duì)談判對(duì)方需求的準(zhǔn)確把握。（1）讓步要三思而后行：：談判前制定策略

（2）讓談判對(duì)方先提出要求：對(duì)于次要問(wèn)題，談判者可以主動(dòng)讓步，但不要急于在關(guān)鍵問(wèn)題上讓步（也不要急于拒絕），容易讓自己處于不利境地

（3）讓步的目標(biāo)必須明確：讓步是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法（4）嚴(yán)格控制讓步的頻率：讓步次數(shù)不宜過(guò)多，影響談判信譽(yù)商務(wù)談判48商務(wù)談判

你們公司在鋪貨方面有什么問(wèn)題或者要求？大參林李經(jīng)理魯南代表李經(jīng)理，我們想先挑出100家門(mén)店鋪貨，每家店鋪5盒。指在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司要求，將產(chǎn)品鋪入所有目標(biāo)藥店，并擺上柜臺(tái)。49商務(wù)談判

你說(shuō)的這些都需要通過(guò)和商品部、運(yùn)營(yíng)部等部門(mén)開(kāi)新品會(huì)討論后再?zèng)Q定，等通知吧。大參林李經(jīng)理魯南代表50商務(wù)談判技巧新品會(huì)

不合格銷(xiāo)售部或采購(gòu)主管提出購(gòu)買(mǎi)需要質(zhì)量部首營(yíng)品種質(zhì)量審核采購(gòu)經(jīng)理組織市場(chǎng)分析審核業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審批采購(gòu)員采購(gòu)洽談采購(gòu)員簽訂合同倉(cāng)儲(chǔ)部辦理藥品入庫(kù)財(cái)務(wù)部付采購(gòu)貨款定期質(zhì)量、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況評(píng)審合格拒絕采購(gòu)開(kāi)新品會(huì)討論商務(wù)談判51商務(wù)談判技巧新品會(huì)商品部商品信息調(diào)研與分析門(mén)店商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析商品周轉(zhuǎn)管理運(yùn)營(yíng)部新增會(huì)員數(shù)顧客流失率庫(kù)存管理價(jià)格市調(diào)等信息收集客流量客單價(jià)銷(xiāo)售額毛利會(huì)員回頭率商務(wù)談判52①是否需要詢(xún)問(wèn)零售總部新品會(huì)時(shí)間？商務(wù)談判53商務(wù)談判

你說(shuō)的這些都需要通過(guò)和商品部、運(yùn)營(yíng)部等部門(mén)開(kāi)新品會(huì)討論后再?zèng)Q定，等通知吧。大參林李經(jīng)理魯南代表那咱們公司什么時(shí)候開(kāi)新品會(huì)呢？54商務(wù)談判

每月25號(hào)。大參林李經(jīng)理魯南代表好的，李經(jīng)理，那我24號(hào)再來(lái)拜訪(fǎng)。55商務(wù)談判56【問(wèn)題情境一】新品會(huì)討論時(shí)，通過(guò)率不達(dá)標(biāo)，無(wú)法進(jìn)場(chǎng)，該怎么辦？1．首先與品類(lèi)經(jīng)理溝通，了解不通過(guò)原因。如果存在毛利不足、商品定價(jià)問(wèn)題、促銷(xiāo)支持少、市場(chǎng)容量等問(wèn)題，調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，再次與品類(lèi)經(jīng)理溝通，意見(jiàn)一致后，再次上會(huì)。2．如果了解到未過(guò)會(huì)是被營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、商品總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等參會(huì)人員否定，需分別拜訪(fǎng)上述人員，詳細(xì)介紹產(chǎn)品方案，獲取其認(rèn)可，或者根據(jù)建議有針對(duì)性地調(diào)整方案，打消客戶(hù)疑慮。商務(wù)談判

你們的供貨方式是什么？大參林李經(jīng)理魯南代表李經(jīng)理，我們有兩種供貨方式，一個(gè)是渠道供貨，一級(jí)商是九州通，還有我們直供，咱們選擇哪種方式？57商務(wù)談判技巧供貨方式相關(guān)概念：渠道：商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。②生產(chǎn)企業(yè)①生產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)直供客戶(hù)醫(yī)藥公司1醫(yī)藥公司2區(qū)域多家銷(xiāo)售消費(fèi)者消費(fèi)者商務(wù)談判渠道供貨58商務(wù)談判

兩種方式都可以，如果是直供，我們現(xiàn)在是實(shí)銷(xiāo)月結(jié)，每月30號(hào)結(jié)算。大參林李經(jīng)理魯南代表好的，李經(jīng)理。59商務(wù)談判

你們公司還有什么活動(dòng)支持嗎？大參林李經(jīng)理魯南代表免費(fèi)店員培訓(xùn)60課程小結(jié)零售終端總部談判內(nèi)容1.產(chǎn)品介紹——FABE法則2.動(dòng)銷(xiāo)方案3.進(jìn)場(chǎng)費(fèi)4.毛利率5.鋪貨要求6.供貨渠道7.結(jié)算方式8.活動(dòng)支持9.跟進(jìn)新品會(huì)時(shí)間61合同1.合同的形式《合同法》第十條規(guī)定，當(dāng)事人訂立合同，有書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。XX