汽車金融服務(wù)課件 模塊五汽車租賃的金融服務(wù)任務(wù)三　分析汽車融資租賃產(chǎn)品

任務(wù)三分析汽車融資租賃產(chǎn)品AutoFinance汽車金融服務(wù)模塊五汽車租賃的金融服務(wù)目錄CONTENTS學(xué)習(xí)準(zhǔn)備STUDYPREPARATIONPART01PART02PART03學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGTARGET知識(shí)鏈接KNOWLEDGELINK學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGTARGETPART01學(xué)習(xí)目標(biāo)010203能熟悉汽車融資租賃的產(chǎn)品種類及用途能理解汽車租金計(jì)算的方法能了解汽車融資租賃收益分析的方法學(xué)習(xí)準(zhǔn)備STUDYPREPARATIONPART02一、汽車融資租賃產(chǎn)品概述學(xué)習(xí)準(zhǔn)備3.開(kāi)口融資租賃4.帶殘值的融資租賃1.傳統(tǒng)新車融資租賃2.二手車融資租賃融資范圍廣，融資標(biāo)的包含購(gòu)置稅、牌照費(fèi)、保險(xiǎn)、維修等；車型覆蓋全，能夠覆蓋全品牌的所有車系，滿足客戶對(duì)不同車輛的需求。“開(kāi)口”就是指消費(fèi)者在租期結(jié)束后有選擇權(quán)。消費(fèi)者可以在較長(zhǎng)租期（一般為1-3年）到期后，選擇付完尾款擁有這臺(tái)車，或者直接把車輛交給租賃公司，再繼續(xù)選擇別的車輛租賃。金融公司與國(guó)內(nèi)二手車領(lǐng)域領(lǐng)先的檢測(cè)、評(píng)估公司和二手車出售方合作，引進(jìn)其專業(yè)的檢測(cè)技術(shù)與定價(jià)機(jī)制，提供一攬子的二手車金融解決方案?！捌嚉堉怠笔侵冈谝?guī)定的汽車合理使用年限之內(nèi)，所剩余的使用價(jià)值。二、汽車金融租賃方案介紹學(xué)習(xí)準(zhǔn)備方案一：打包租賃，方案舉例以車價(jià)、購(gòu)置費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、牌照費(fèi)打包方式進(jìn)行融資租賃，在合同期內(nèi)每月等額交納租金，期末不留高殘值即合約到期后轉(zhuǎn)讓所有權(quán)。車價(jià)：1,000,000元購(gòu)置稅：85,470元牌照：38,000元保險(xiǎn)費(fèi)：31,361元/年（實(shí)際金額按實(shí)際年限查詢）手續(xù)費(fèi)：總金額*1%*年限方案：0%首付，20%保證金二、汽車金融租賃方案介紹學(xué)習(xí)準(zhǔn)備方案二：裸車租賃，方案舉例僅對(duì)車價(jià)進(jìn)行融資租賃，在合同期限內(nèi)每月等額交納租金，期末不留高殘值即合同到期后轉(zhuǎn)移所有權(quán)。車價(jià)：1,000,000元購(gòu)置稅：85,470牌照：38,000保險(xiǎn)費(fèi)：31,361元/年（實(shí)際金額按實(shí)際年限查詢）手續(xù)費(fèi)：總金額*1%*年限方案：0%首付，20%保證金二、汽車金融租賃方案介紹學(xué)習(xí)準(zhǔn)備方案三：裸車租賃留殘值，方案舉例僅對(duì)車價(jià)進(jìn)行融資租賃，在合同期內(nèi)每月等額支付租金，期末留較高的殘值，在合同期滿后支付剩余殘值轉(zhuǎn)移所有權(quán)，或選擇放棄所有權(quán)獲取。車價(jià)：1,000,000元購(gòu)置稅：85,470牌照：38,000保險(xiǎn)費(fèi)：31,361元/年（實(shí)際金額按實(shí)際年限查詢）方案：0%首付，20%保證金，殘值50%手續(xù)費(fèi)：總金額*1%*年限向客戶提交融資租賃方案的核心是租金，租金根據(jù)客戶需求和信用條件，確定利率、租期、租金支付類型等參數(shù)，輸入相關(guān)函數(shù)或租金計(jì)算工具后即可生成。融資租賃租金計(jì)算首先要確定租金支付方式，即付款周期，前付或后付。然后根據(jù)利率與租金支付周期的時(shí)間單位一致原則，調(diào)整利率和租期參數(shù)。三、汽車融資租賃租金計(jì)算學(xué)習(xí)準(zhǔn)備融資租賃租金支付方式月付、季付或其他融資租賃方案靈活性比較大，主要表現(xiàn)在承租人在租金支付方式上有多種不同的選擇方式。先付和后付汽車融資租賃業(yè)務(wù)中，承租人可以選擇各計(jì)息期初交付租金，即先付；也可以選擇各計(jì)息期末交付租金，即后付。三、汽車融資租賃租金計(jì)算學(xué)習(xí)準(zhǔn)備1.租期定價(jià)參數(shù)2.日期參數(shù)3.融資參數(shù)（一）輸入?yún)?shù)（二）租金試算（三）生成融資租賃方案1.租金金額是否能為客戶接受2.租金收益是否能為融資租賃公司所接受通過(guò)與客戶的反復(fù)溝通，確定在年利率參數(shù)框中輸入11.40%這個(gè)參數(shù)后生成的融資租賃方案能為客戶、融資租賃公司雙方接受融資租賃租金計(jì)算工具的使用學(xué)習(xí)準(zhǔn)備融資租賃租金計(jì)算工具的使用融資租賃企業(yè)多根據(jù)企業(yè)需要，制作內(nèi)置各種函數(shù)及設(shè)定相關(guān)邏輯的租金計(jì)算工具，下表所示為某融資租賃企業(yè)租金計(jì)算工具的租期定價(jià)參數(shù)界面。業(yè)務(wù)人員僅需選定融資租賃產(chǎn)品的類型，輸入必要參數(shù)后，即可進(jìn)行租金測(cè)算并生成融資租賃方案。學(xué)習(xí)準(zhǔn)備融資租賃租金計(jì)算工具的使用輸入?yún)?shù)融資租賃產(chǎn)品類型可以選擇直租、回租、保理三種融資租賃類型1.租期定價(jià)參數(shù)1）起租日2）租期3）付款周期2.日期參數(shù)常用的融資參數(shù)為融資總額、首付款、保證金、其他收入總額、年率（名義利率）。3.融資參數(shù)學(xué)習(xí)準(zhǔn)備融資租賃租金計(jì)算工具的使用輸入?yún)?shù)最重要的一步是在年利率參數(shù)框中輸入不同利率進(jìn)行租金試算，租金試算把握兩個(gè)要素：一是租金金額是否能為客戶接受，二是租金收益是否能為融資租賃公司所接受。輸入利率參數(shù)后會(huì)得到下表顯示的相關(guān)試算結(jié)果。學(xué)習(xí)準(zhǔn)備融資租賃租金計(jì)算工具的使用生成融資租賃方案通過(guò)與客戶的反復(fù)溝通，確定在年利率參數(shù)框中輸入11.40%這個(gè)參數(shù)后生成的融資租賃方案能為客戶、融資租賃公司雙方接受，則我們就可以把工具生成的另一個(gè)表的部分內(nèi)容作為租金支付表提供給客戶，租金支付表包括還款日期、租金金額及每期利息、本金。這樣，一個(gè)包括融資租賃成本、租金支付表的融資租賃方案就完成了。學(xué)習(xí)準(zhǔn)備融資租賃租金計(jì)算工具的使用生成融資租賃方案汽車融資租賃出租人將未來(lái)租金收入折現(xiàn)至期初，得到的金額叫做租金現(xiàn)值，現(xiàn)值也可以理解為扣除了融資利息的當(dāng)期收入或當(dāng)期回收的本金。將未來(lái)租金收入折現(xiàn)的折現(xiàn)率，是出租人資金成本率。資金成本是出租人為籌集和使用資金而付出的代價(jià)，也是出租人在融資租賃過(guò)程中的主要成本。資金成本率大小由資金來(lái)源確定，例如：出租人資金來(lái)源于銀行貸款，則資金成本率為銀行貸款的利息。融資租賃利潤(rùn)=租金現(xiàn)值－融資金額。四、汽車融資租賃收益分析學(xué)習(xí)準(zhǔn)備四、汽車融資租賃收益分析學(xué)習(xí)準(zhǔn)備利用現(xiàn)值函數(shù)PV核算融資租賃利潤(rùn)的原理是將各期租金折現(xiàn)，這個(gè)折現(xiàn)值之和與期初的融資額之差就是利潤(rùn)。在實(shí)際操作中，汽車融資租賃公司經(jīng)常通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件或金融計(jì)算器內(nèi)置PV函數(shù)計(jì)算等額本息租賃情況下的租金現(xiàn)值。PV函數(shù)——PV（Rate，Nper，PMT，F(xiàn)V，Type）——涉及資金成本率、計(jì)息期總數(shù)、租金金額、尾款和先付或后付的租金支付方式，各變量與函數(shù)要素的對(duì)應(yīng)情況如下：Rate——資金成本率。折算成每個(gè)計(jì)息周期的資金成本率。Nper——計(jì)息期數(shù)。如租期為1年，按月計(jì)息，則Nper=12。同樣，租期為1年，如果按季度計(jì)息，則Nper=4。PMT——單期租金金額，如每期租金為100元，則此處PMT=-100元。FV——尾款金額，如尾款為200元，則此處FV=-200元。Type——0或1。若先付，則Type=1，若后付，則Type=0。在計(jì)算過(guò)程中，確定幾個(gè)變量的數(shù)據(jù)，填入相應(yīng)位置，就可得出租金現(xiàn)值。四、汽車融資租賃收益分析學(xué)習(xí)準(zhǔn)備如融資金額為10萬(wàn)元，租期為2年，利率為10%，支付方式為季后付。為降低每期支付的租金金額，客戶選擇期初先支付融資額30%的首付款，期末再留融資額的30%作為尾款，用PMIT函數(shù)計(jì)算出每期租金為6329元。如出租人用銀行貸款購(gòu)車租給客戶，資金成本率為銀行提供的貸款利率8%，則相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算如下：Rate=利率/4=8%/4Nper=2×4=8PMT=-6329元FV=-30000元Type=0若使用MicrosoftExcel軟件，按如下步驟操作；1）選擇任意單元格，然后單擊下圖最上欄中的“fx”，出現(xiàn)“插入函數(shù)”對(duì)話框，點(diǎn)擊PMT函數(shù)，如下所示：四、汽車融資租賃收益分析學(xué)習(xí)準(zhǔn)備2）在彈出的“函數(shù)參數(shù)”對(duì)話框中輸入相應(yīng)數(shù)據(jù)，單擊“確定”就可以計(jì)算出答案，如下圖所示。最終計(jì)算出，租金現(xiàn)值約為71968元。出租人實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)=租金現(xiàn)值－（融資金額－首付款）=71968元－（100000-30000）元=1968元利潤(rùn)率=利潤(rùn)/成本=1968/（100000-30000）×100%=2.8%知識(shí)鏈接KNOWLEDGELINKPART03知識(shí)鏈接21汽車融資租賃產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路基于個(gè)性化服務(wù)及消費(fèi)偏好開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品基于大數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品1.基于大數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品：其基本思想是針對(duì)不同信用水平的消費(fèi)者（風(fēng)險(xiǎn)水平不一），對(duì)產(chǎn)品六大因素（貸款限額、貸款期限、首付比例、貸款利率、保證金及手續(xù)費(fèi)率、償還方式）進(jìn)行不同的組合，開(kāi)發(fā)出各種個(gè)性化的產(chǎn)品，以此滿足消費(fèi)者的不同偏好及風(fēng)險(xiǎn)水平。2.基于個(gè)性化服務(wù)及消費(fèi)偏好開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品：基本思想是針對(duì)汽車后市場(chǎng)服務(wù)，通過(guò)附加性服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求。從結(jié)合開(kāi)口租賃及帶殘值租賃方面作出不同的設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)不同的面向市場(chǎng)的可行性產(chǎn)品：比如開(kāi)發(fā)“預(yù)定殘值”租賃產(chǎn)品，設(shè)計(jì)不同期限的租賃期滿后預(yù)定的殘值，則租賃金額就是“汽車售價(jià)－汽車預(yù)定殘值”，不同期限的貸款利率不同。知識(shí)鏈接產(chǎn)品測(cè)試階段在公司的內(nèi)部進(jìn)行頭腦風(fēng)暴討論大范圍推廣上線階段明確各個(gè)部門之間服務(wù)流程的配合方案產(chǎn)品評(píng)估、反饋與持續(xù)改進(jìn)階段定期評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)階段確定目標(biāo)客戶需求偏好，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)調(diào)研與客戶需求分析階段分析所在企業(yè)定位及優(yōu)勢(shì)；明確目標(biāo)人群的需求分布；了解目前市場(chǎng)的主要競(jìng)品；了解相關(guān)法律法規(guī)和金融政策0304050201汽車融資租賃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程知識(shí)鏈接汽車融資租賃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程

市場(chǎng)調(diào)研與客戶需求分析階段01分析所在企業(yè)定位及優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)是為了盈利、獲取客戶、維護(hù)客戶等目標(biāo)，確定目標(biāo)，作為設(shè)計(jì)準(zhǔn)則；分析企業(yè)渠道和客戶群體上的優(yōu)勢(shì)，依托優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品；明確目標(biāo)人群的需求分布：對(duì)公司客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，并通過(guò)調(diào)研準(zhǔn)確的了解客戶的真實(shí)需求點(diǎn)（對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意及不滿意之處），有針對(duì)性去設(shè)計(jì)迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；了解目前市場(chǎng)的主要競(jìng)品：通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找到自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在；了解相關(guān)法律法規(guī)和金融政策：及時(shí)了解市場(chǎng)最新的法律法規(guī)，對(duì)于做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及風(fēng)控起到了很大的作用。知識(shí)鏈接汽車融資租賃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)階段02確定目標(biāo)客戶需求偏好，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)：針對(duì)客戶未被滿足的需求，在產(chǎn)品期限、額度、償還方式、利率等方面做出假設(shè)，形成不同的初始產(chǎn)品；結(jié)合公司整體戰(zhàn)略及風(fēng)險(xiǎn)管理水平，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)：定價(jià)過(guò)程需要兼顧的維度非常多，不僅要平衡公司和長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的一個(gè)維持、利潤(rùn)的覆蓋風(fēng)險(xiǎn)等因素，還要同時(shí)對(duì)利息、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、資金占用費(fèi)、逾期還款情況、提前還款違約金等做出合理的假設(shè)，從而得到產(chǎn)品的最終定價(jià)；做好客戶信用體系建設(shè)，搭建產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理體系：通過(guò)獲取客戶的相關(guān)信息來(lái)評(píng)估客戶的信用狀況，并確定產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理方式。產(chǎn)品測(cè)試階段03在公司的內(nèi)部進(jìn)行頭腦風(fēng)暴討論：通過(guò)和產(chǎn)品前端商務(wù)人員、法務(wù)、風(fēng)控人員的討論，對(duì)產(chǎn)品做出一些微調(diào)；區(qū)域內(nèi)的交易市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行測(cè)評(píng)，以掌握交易市場(chǎng)的反應(yīng)：對(duì)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)客戶群的接受度、對(duì)產(chǎn)品銷售的賣點(diǎn)是否明顯、對(duì)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估尺度、信用風(fēng)險(xiǎn)管控措施是否適當(dāng)、以及是否出現(xiàn)未考慮的操作風(fēng)險(xiǎn)。知識(shí)鏈接大范圍推廣上線階段04明確各個(gè)部門之間服務(wù)流程的配合方案：公司銷售部門、IT部門、財(cái)務(wù)部門之間的相互銜接，包含了銷售話術(shù)及IT系統(tǒng)支持、財(cái)務(wù)結(jié)算等；明確產(chǎn)品的推廣渠道，建立產(chǎn)品的考核機(jī)制：結(jié)合