自營渠道銷售力與提升經(jīng)驗

自營渠道銷售力提升經(jīng)驗介紹目錄溝通100樣版廳的導(dǎo)入介紹銷售力提升策略溝通100樣版廳的導(dǎo)入介紹此次導(dǎo)入試點為泉州市區(qū)九一路營業(yè)廳，整個導(dǎo)入時間至2006年6月20日－2006年7月5日止，歷時15天由博斐遜公司兩位老師負(fù)責(zé)現(xiàn)場導(dǎo)入相關(guān)內(nèi)容，輔導(dǎo)人員包括九一路營業(yè)廳廳經(jīng)理及員工，泉州各縣市也抽調(diào)了骨干人員10人次進(jìn)行全程現(xiàn)場跟班學(xué)習(xí)本次導(dǎo)入的內(nèi)容包括廳店銷售區(qū)域改造、銷售氛圍營造、廳店營銷工作組織與開展、管理者銷售現(xiàn)場管理及員工技能訓(xùn)練等溝通100樣版廳導(dǎo)入工作整體進(jìn)程介紹現(xiàn)場導(dǎo)入指導(dǎo)廳經(jīng)理現(xiàn)場進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)影響銷售力提升的因素并且針對發(fā)現(xiàn)的問題和現(xiàn)狀進(jìn)行研討，找尋解決問題的辦法訓(xùn)練廳經(jīng)理的觀察能力和分析能力利用晚班會的形式對在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行點評訓(xùn)練語言表達(dá)能力針對廳經(jīng)理層面，每天根據(jù)導(dǎo)入的內(nèi)容進(jìn)行主題的宣貫和討論根據(jù)現(xiàn)場觀察到的情況及討論主題，布置思考課題，要求廳經(jīng)理針對所在營業(yè)廳現(xiàn)狀提出整改方案6-26－7-5溝通100樣版廳導(dǎo)入工作整體進(jìn)程介紹現(xiàn)場導(dǎo)入在整個導(dǎo)入過程中對員工進(jìn)行了6個課時的集中培訓(xùn)廳經(jīng)理層面培訓(xùn)課時為10課時在現(xiàn)場進(jìn)行了員工層面實地指導(dǎo)對廳經(jīng)理實際工作遇到的困難給予了現(xiàn)場答疑或組織大家進(jìn)行交流和討論針對導(dǎo)入工作給廳經(jīng)理進(jìn)行了總結(jié)會，并對整個導(dǎo)入內(nèi)容重新進(jìn)行了梳理要求廳經(jīng)理根據(jù)每天的導(dǎo)入主題進(jìn)行總結(jié)，寫出針對所在營業(yè)廳的實施方案及下一步工作安排6-26－7-5溝通100樣版廳導(dǎo)入主要工作方式班前、班后會員工訪談現(xiàn)場答疑案例收集、研討集中培訓(xùn)利用班前會調(diào)動員工工作情緒，并在班后會上對員工表現(xiàn)突出的進(jìn)行表揚和鼓勵班后會對員工一天的工作進(jìn)行總結(jié)，通過對現(xiàn)場收集的案例進(jìn)行分析，幫助員工提升銷售技巧、把握銷售機會與員工進(jìn)行一對一訪談，旨在發(fā)現(xiàn)影響員工工作的關(guān)鍵因素幫助員工解答疑惑，輔導(dǎo)員工的銷售技能對一些個性員工進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助在跟訪廳經(jīng)理現(xiàn)場工作和輔導(dǎo)的過程中，針對不同的問題進(jìn)行現(xiàn)場答疑并且與廳經(jīng)理進(jìn)行了逐一訪談和交流安排跟訪的廳經(jīng)理在現(xiàn)場進(jìn)行實地觀察，收集現(xiàn)場案例，并且輔導(dǎo)員工進(jìn)行工作每天利用4個小時的時間與廳經(jīng)理進(jìn)行主題研討利用晚上集中的時間分別對員工層面和廳經(jīng)理層面進(jìn)行了培訓(xùn)主要是轉(zhuǎn)變員工與管理者的銷售意識，并且提升管理者對銷售管理的能力和員工訓(xùn)練的工作開展溝通100樣版廳導(dǎo)入主要工作內(nèi)容自營渠道銷售力提升試點導(dǎo)入工作廳店改造員工培訓(xùn)廳經(jīng)理培訓(xùn)輔導(dǎo)廳經(jīng)理銷售現(xiàn)場氛圍營造員工銷售意識的轉(zhuǎn)換與技能提升廳經(jīng)理營銷管理意識與思路的轉(zhuǎn)換廳經(jīng)理現(xiàn)場管理能力提升輔導(dǎo)廳經(jīng)理開展廳店主動營銷【廳店改造】導(dǎo)入期間對現(xiàn)場跟訪的廳經(jīng)理進(jìn)行廳店改造思路的宣貫根據(jù)九一路及池店營業(yè)廳不同的營業(yè)廳特點，指導(dǎo)廳經(jīng)理進(jìn)行廳店改造的原則和方法對各營業(yè)廳實際現(xiàn)狀給出改造建議和思路對廳經(jīng)理現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的營業(yè)廳硬件現(xiàn)狀問題進(jìn)行答疑對營業(yè)廳經(jīng)理提出的關(guān)于所在廳店改造工作給予輔導(dǎo)與解答思路宣貫提出建議現(xiàn)場答疑輔導(dǎo)解答【銷售區(qū)氛圍營造】輔導(dǎo)廳經(jīng)理在進(jìn)行銷售區(qū)氛圍營造的過程中應(yīng)該關(guān)注的具體事宜營業(yè)廳區(qū)域的市場環(huán)境區(qū)域客戶特征營業(yè)廳自身的面積及現(xiàn)狀輔導(dǎo)廳經(jīng)理進(jìn)行氛圍營造的關(guān)鍵原則差異原則體驗原則立體原則顯性原則專業(yè)原則動態(tài)原則科技原則時尚原則并且根據(jù)不同的原則及廳臺特點進(jìn)行案例講解氛圍營造關(guān)注點原則案例【員工培訓(xùn)】員工培訓(xùn)培訓(xùn)時間：6月28日－7月1日（6月30日月結(jié)工作停課一天）培訓(xùn)課程：《快樂銷售》《營業(yè)廳情景銷售》《營業(yè)廳內(nèi)如何與客戶打交道》培訓(xùn)形式：集中授課、案例分析、現(xiàn)場互動培訓(xùn)效果：員工對銷售有了新的認(rèn)識，幫助員工去發(fā)現(xiàn)營業(yè)廳內(nèi)的銷售機會【廳經(jīng)理培訓(xùn)】培訓(xùn)時間：6月28日－7月5日（6月30日月結(jié)工作停課一天）培訓(xùn)課程：《快樂銷售》《營業(yè)廳情景銷售》《營業(yè)廳內(nèi)如何與客戶打交道》《營業(yè)廳如何開展體驗營銷》《如何訓(xùn)練員工的銷售技能》培訓(xùn)形式：集中授課、案例分析、現(xiàn)場互動、現(xiàn)場答疑培訓(xùn)效果：幫助廳經(jīng)理重新認(rèn)識自己工作的定位，解決廳內(nèi)體驗營銷工作及員工訓(xùn)練工作困惑廳經(jīng)理培訓(xùn)【手機顧問培訓(xùn)】針對此次項目提出的新增“手機顧問”崗位，博斐遜老師利用業(yè)余時間給泉州市區(qū)選派的代表進(jìn)行了專場講座培訓(xùn)詳細(xì)的分析了對未來移動通信發(fā)展趨勢，因此帶來的營業(yè)廳功能的轉(zhuǎn)型，從而對員工自身的影響理論結(jié)合實際案例為員工系統(tǒng)的講解了作為移動通信行業(yè)產(chǎn)品銷售的主力軍應(yīng)該清楚認(rèn)識自己的定位和所要具備的技能【員工技能與意識】【廳經(jīng)理管理能力與思路】員工技能與意識通過集中培訓(xùn)，幫助員工在意識上轉(zhuǎn)變對目前工作及未來工作的認(rèn)識重新認(rèn)識銷售對自身的重要性通過與員工的一對一交流，發(fā)現(xiàn)影響員工工作的關(guān)鍵因素，并且輔導(dǎo)員工以正確的心態(tài)去面對目前的工作在現(xiàn)場針對銷售過程，進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，幫助員工提升銷售意識和技能廳經(jīng)理管理能力與思路幫助廳經(jīng)理重新認(rèn)識自己的工作定位，是營業(yè)廳的管理者、指導(dǎo)者在指導(dǎo)員工的前提是，必須非常了解員工的表現(xiàn)管理者本身就是起到橋梁的作用在實施管理的過程中要客觀、及時、關(guān)注細(xì)節(jié)對制度和規(guī)范無法涉及的細(xì)節(jié)要及時形成標(biāo)準(zhǔn)化方案，為今后工作提供支撐通過交流和輔導(dǎo)，重新理順廳經(jīng)理自身的管理意識和思路，告知廳經(jīng)理本身的表現(xiàn)和態(tài)度直接影響到員工的積極性和工作能力針對員工訓(xùn)練工作的開展給予了建議和指導(dǎo)【銷售現(xiàn)場管理】【營銷工作開展】銷售現(xiàn)場管理目前廳經(jīng)理對銷售現(xiàn)場的管理還是比較模糊，通過輔導(dǎo)對銷售現(xiàn)場管理有了進(jìn)一步的認(rèn)識，但是這些工作還必須在實際工作中去不斷地去總結(jié)輔導(dǎo)廳經(jīng)理銷售現(xiàn)場管理內(nèi)容信息管理人員管理設(shè)備管理客戶管理氛圍管理講解銷售現(xiàn)場管理過程中如何開展的思路和方法管理原則營銷工作開展輔導(dǎo)廳經(jīng)理如何在營業(yè)廳開展主動營銷，并給出一些思路和建議，在實際工作應(yīng)該從哪幾個方面入手主動調(diào)查主動分析主動推薦主動宣傳主動協(xié)助主動跟進(jìn)并且針對每個環(huán)節(jié)如何做、注意事項進(jìn)行了講解情景銷售的開展體驗營銷的開展目前廳經(jīng)理在實際工作過分的去關(guān)注指標(biāo)的完成，忽視了開展?fàn)I銷是個系統(tǒng)、延續(xù)的工作，涉及到營業(yè)廳的整體環(huán)境、員工的工作現(xiàn)狀、流程等試點營業(yè)廳現(xiàn)狀匯總現(xiàn)場管理人員方面認(rèn)知方面工作技能由于現(xiàn)場值班長在處理一些后臺支撐工作，無法進(jìn)行現(xiàn)場巡視工作，導(dǎo)致現(xiàn)場管理較為混亂導(dǎo)購員被過多的客戶咨詢工作包圍，現(xiàn)場無法進(jìn)行客戶的引導(dǎo)和分流由于現(xiàn)場新員工比例比較大，業(yè)務(wù)受理速度受到影響，客戶感知較差現(xiàn)場咨詢量比較大，人員配備略顯不足員工對于溝通100達(dá)標(biāo)的認(rèn)識還存在著模糊認(rèn)識，只是簡單的認(rèn)為達(dá)標(biāo)就是加大考核指標(biāo)達(dá)標(biāo)就是加班新員工的服務(wù)技能還有待提升新員工的工作技能不是很熟練，嚴(yán)重影響到銷售工作的開展下階段的提升重點手冊的貫徹和落實有效地員工激勵營銷模式創(chuàng)新的落實學(xué)習(xí)型組織的建立實現(xiàn)自營渠道銷售力提升目錄溝通100樣版廳的導(dǎo)入介紹銷售力提升策略銷售力提升策略營業(yè)廳布局調(diào)整

銷售體系建設(shè)對于營業(yè)面積在80平方米以上且業(yè)務(wù)量超過50萬以上的營業(yè)廳，嘗試銷售專區(qū)的建設(shè)，即終端銷售、新業(yè)務(wù)體驗及銷售、號碼銷售三項功能緊密結(jié)合又能有明顯的標(biāo)識區(qū)的有機結(jié)合。營業(yè)面積80平方米以下，業(yè)務(wù)量不足50萬的營業(yè)廳三項銷售職能可結(jié)合在一起，但應(yīng)確保有專人負(fù)責(zé)。要求各縣（市）分公司進(jìn)一步強化前臺導(dǎo)購體系建設(shè)，通過對營業(yè)前臺引導(dǎo)員角色的轉(zhuǎn)變，凸顯導(dǎo)購職能。導(dǎo)購人員具備引導(dǎo)、咨詢處理、業(yè)務(wù)推介、業(yè)務(wù)處理能力，可根據(jù)客戶需求在營業(yè)廳內(nèi)走動。模式創(chuàng)新為促進(jìn)營業(yè)廳銷售力提升，保證銷售工作的開展，市公司已明確了營業(yè)廳銷售人員的配置，加強營業(yè)廳的銷售能力。年內(nèi)70個溝通100達(dá)標(biāo)營業(yè)廳，按每廳2人進(jìn)行配置，根據(jù)達(dá)標(biāo)工作進(jìn)程分期配置。銷售力提升策略銷售人員配置6月份的培訓(xùn)重點有兩個方面，一是針對終端銷售與新業(yè)務(wù)的交叉銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)安排；二是終端售后維修的簡單識別及處理流程培訓(xùn)。

人員培訓(xùn)為提升營業(yè)前臺人員的服務(wù)意識與銷售意識，獎勵具有良好服務(wù)意識與銷售技巧的員工，通過開展“店員積分”獎勵活動，以增強營業(yè)人員提升自身服務(wù)能力與銷售技巧的積極性，并以此推進(jìn)營業(yè)廳“服務(wù)營銷一體化”進(jìn)程上一個新的臺階

員工激勵銷售力提升策略甲種卡銷售流程為了促進(jìn)自營廳的入網(wǎng)量，縮短客戶入網(wǎng)等候的時長，決定在全區(qū)自營業(yè)廳推廣“甲種卡銷售模式”。對卡號的流轉(zhuǎn)方式、稽核的相關(guān)要求、銷售報表上報形式進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)范流程簡化市區(qū)營銷服務(wù)部通過較長時間的調(diào)研及分析，制訂出了前臺營業(yè)流程簡化的辦法，在實際操作中取得了很好的效果，現(xiàn)將市區(qū)營業(yè)服務(wù)部的辦法轉(zhuǎn)發(fā)各縣（市）分公司，請各縣（市）分公司根據(jù)本地實際制訂流程簡化的辦法并組織實施。定制終端物流效率提升市公司從6月份開始，實施營業(yè)廳終端銷售訂單管理，各營業(yè)廳根據(jù)本營業(yè)廳的終端銷售情況，對未來3天的終端銷售計劃進(jìn)行預(yù)測，通過流程上報本縣（市）的終端管理員，并由各縣（市）終端管理員上報市公司市場部終端管理員提供營業(yè)廳營業(yè)備用設(shè)備當(dāng)前，有較多的營業(yè)廳營業(yè)設(shè)備的使用年限已達(dá)到了4年以上，設(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)故障。由于設(shè)備型號較舊，經(jīng)常出現(xiàn)配件不足的情況，造成維修時間過長，影響了營業(yè)前臺的正常工作開展。為了避免各營業(yè)廳因設(shè)備故障影響工作，現(xiàn)決定向各縣（市）分公司配發(fā)營業(yè)設(shè)備備用設(shè)備。謝謝9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February27,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:01:5617:01:5617:012/27/20255:01:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:01:5617:01Feb-2527-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:01:5617:01:5617:01Thursday,February27,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:01:5617:01:56February27,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。27二月20255:01:56下午17: