工程銷售技能與技巧

工程銷售技能與技巧工程銷售

技能與技巧2/27/2025對產(chǎn)品的要求產(chǎn)品最好與零售分開；種類齊全---對手產(chǎn)品系列的分析；有獨到的個性賣點；價格被嚴格保護。工程銷售2/27/2025

對營業(yè)代表的要求整齊的衣著；良好的溝通能力；良好的親和力；扎實的涂裝應(yīng)用技術(shù)；反應(yīng)敏捷；能吃苦耐勞。工程銷售2/27/2025衣著儀表；談吐；自信心；產(chǎn)品賣點；專用儀器；應(yīng)用技術(shù)。銷售差異化2/27/2025工程銷售對代理商的要求良好的社會關(guān)系；“走出去”的意識；愿意前期投入，資金狀況良好；有專門的工程營業(yè)人員。NPGD工程代理商考評(2005年)2/27/2025工程銷售對生產(chǎn)技術(shù)的要求拜訪資料提供；制板和供貨；施工前培訓(xùn)和代理商工程隊伍建設(shè)；技術(shù)釋疑和現(xiàn)場指導(dǎo)服務(wù)。2/27/2025工程銷售與零售的區(qū)別銷售終端；銷售通路；銷售產(chǎn)品及價位；客戶的不確定性。05年工程AB目標2/27/2025獲取途徑媒體：電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)；掃街；設(shè)計院；裝修公司；施工隊；他山之石。工程信息2/27/2025過濾技巧過濾：售樓部等；裝修交樓風格；設(shè)計院；裝修公司；施工隊；監(jiān)理公司；其他建材銷售信息。工程信息2/27/2025內(nèi)部交流的必要性避免撞車；獲得需要的信息；提請同事留意；價格保護。工程信息2/27/2025公司資信材料：公司介紹、證書副本、工程銷售業(yè)績等；產(chǎn)品介紹：

產(chǎn)品說明書、檢驗報告、樣板、色卡等；聯(lián)絡(luò)資料：

如名片等。

拜訪資料2/27/2025工地拜訪拜訪：預(yù)約或者過程中交流；現(xiàn)場拜訪：保安公關(guān)；進門技巧；施工監(jiān)理方；施工技術(shù)員。工程拜訪2/27/2025甲方指定品牌，但不確定產(chǎn)品檔次；甲方指定品牌和產(chǎn)品檔次；甲方指定多個品牌；施工方（乙方）定品牌包工包料。工程關(guān)鍵方2/27/2025關(guān)鍵方的影響甲方指定品牌，不確定產(chǎn)品檔次：

施工方會盡量使用低檔同品牌產(chǎn)品；甲方指定品牌和產(chǎn)品檔次：

施工方會想方設(shè)法壓低同產(chǎn)品價格，尋求更大利益空間；施工方確定：

選擇低檔品牌和產(chǎn)品。2/27/2025現(xiàn)場拜訪；設(shè)計院；施工方或監(jiān)理方；大型房地產(chǎn)公司；各系統(tǒng)部門；同行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售人員。尋找關(guān)鍵方2/27/2025有悠久歷史的境外品牌：技術(shù)的延續(xù)性和針對性；工程業(yè)績：具有殺傷力的工程案例；完善的銷售網(wǎng)絡(luò)：服務(wù)的快捷和全面性；利潤保證：價格相對不透明；生產(chǎn)力保障：產(chǎn)品供應(yīng)的及時性；施工培訓(xùn)：3分油漆7分施工。中華漆的優(yōu)勢2/27/2025確定涂料使用的大概時間；提前2個月左右遞交公司信息；提前1個月左右初步報價；報價后爭取每周或現(xiàn)場拜訪。工程跟進時機2/27/2025確定關(guān)鍵方的跟進計劃；初步接觸的跟進計劃；確定材料期的跟進計劃。工程跟進計劃2/27/2025一般原則公建、別墅、高檔寫字樓：中高檔產(chǎn)品；房地產(chǎn)一般樓盤：低價位產(chǎn)品；投標工程：中低檔產(chǎn)品。產(chǎn)品檔次推薦2/27/2025一般技巧預(yù)留利潤空間；零售產(chǎn)品不宜報價太高；陪襯技巧；工程管理費用、稅費等。產(chǎn)品報價2/27/2025產(chǎn)品報價建設(shè)方與施工方關(guān)注點的差異甲方：品牌和產(chǎn)品質(zhì)量；乙方：產(chǎn)品的價格。2/27/2025充分的準備，盡可能先預(yù)約；學(xué)會傾聽，準備表達的對策；避免話多、隨意打斷對方的表達；盡可能利用對方給你的機會表達；捕捉對方的關(guān)注點和弱點；留下下次拜訪的機會。陌生拜訪技巧2/27/2025施工方：抵制使用名牌產(chǎn)品的原因；中華可留下利潤空間；協(xié)助施工方一起做甲方的工作；現(xiàn)場做板對施工方的影響。協(xié)助施工方說服甲方2/27/2025工程經(jīng)營權(quán)保護

---信息報備制度；工程價格保護---價格“圍剿”；誰投入誰受益的原則。工程保護2/27/2025客戶資信材料；工程銷售合同；工程報價資料；供貨產(chǎn)品和色號；供貨數(shù)量；投訴和處理記錄……工程檔案建立2/27/2025監(jiān)督作用：

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