推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目3 接近客戶

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶任務(wù)一接近準(zhǔn)備授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.陳述客戶資訊準(zhǔn)備的分類及具體內(nèi)容（個(gè)人客戶、團(tuán)體客戶、老客戶）。2.歸納推銷計(jì)劃制定的核心步驟（訪問計(jì)劃、活動(dòng)日程計(jì)劃）。3.總結(jié)常見推銷工具及“賣點(diǎn)”提煉的方法。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)客戶類型分析需求并整理資訊。2.能夠獨(dú)立制定推銷訪問計(jì)劃和活動(dòng)日程計(jì)劃。3.能熟練準(zhǔn)備并運(yùn)用推銷工具及賣點(diǎn)進(jìn)行模擬演練。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)主動(dòng)溝通意識(shí)與客戶導(dǎo)向思維。2.增強(qiáng)計(jì)劃性與細(xì)節(jié)管理能力。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.客戶資訊準(zhǔn)備2.推銷計(jì)劃制定3.推銷工具準(zhǔn)備教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.客戶資訊的分類與差異化準(zhǔn)備（個(gè)人/團(tuán)體/老客戶）。2.推銷計(jì)劃的邏輯性與可行性設(shè)計(jì)。3.“賣點(diǎn)”與客戶需求的精準(zhǔn)匹配。難點(diǎn)：1.客戶隱性需求的挖掘與分析。2.推銷計(jì)劃靈活調(diào)整應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力。3.推銷工具的動(dòng)態(tài)組合與個(gè)性化運(yùn)用。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】在項(xiàng)目一的實(shí)踐活動(dòng)中，在開展線上或線下調(diào)查前，你有所準(zhǔn)備嗎？沒準(zhǔn)備的情況下，后期遇到什么問題？若進(jìn)行了準(zhǔn)備，請(qǐng)問有哪些準(zhǔn)備？這些準(zhǔn)備對(duì)后期活動(dòng)的開展有什么影響？通過提問與回答，進(jìn)行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、客戶資訊準(zhǔn)備1.個(gè)人客戶資訊基本信息、家庭及其成員、需求和購買習(xí)慣等。案例：某客戶購買保險(xiǎn)時(shí)，表面需求是“保障”，深層需求是“家庭安全感”。2.團(tuán)體客戶資訊基本情況、組織架構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營情況、采購慣例。討論：如何通過公開財(cái)報(bào)、行業(yè)報(bào)告獲取團(tuán)體客戶信息？3.再次接近老客戶的準(zhǔn)備情況基本情況及其補(bǔ)充、情況變化二、推銷計(jì)劃制定1.推銷訪問計(jì)劃步驟：目標(biāo)設(shè)定→客戶篩選→時(shí)間規(guī)劃→路線設(shè)計(jì)。2.活動(dòng)日程計(jì)劃周/月計(jì)劃模板：優(yōu)先級(jí)排序、時(shí)間分配、彈性調(diào)整。案例：某銷售員因未預(yù)留彈性時(shí)間導(dǎo)致客戶臨時(shí)拜訪失敗。計(jì)劃調(diào)整策略三、推銷工具準(zhǔn)備1.認(rèn)識(shí)推銷工具2.常見的推銷工具（1）推銷品、樣品或圖片資料（2）文字資料（3）簽訂合同所需物品（4）身份證（5）其他物品3.特殊的推銷工具——賣點(diǎn)（1）賣點(diǎn)的提煉過程（2）賣點(diǎn)的提煉要求（3）賣點(diǎn)的提煉途徑45【牛刀小試】1.角色扮演：模擬推銷場景，運(yùn)用工具與賣點(diǎn)完成客戶接近。2.背景材料詳見教材51頁。根據(jù)背景材料，幫助張鵬捋清思路，清點(diǎn)一下，他要做好哪些銷售前的準(zhǔn)備工作？35【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.為某虛擬客戶設(shè)計(jì)一份完整的接近準(zhǔn)備方案（資訊+計(jì)劃+工具）。2.分析一次失敗的推銷案例，反思接近準(zhǔn)備的不足之處。課后小結(jié)（教師）（教師課后對(duì)教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶任務(wù)二約見客戶授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.歸納約見客戶的四大核心內(nèi)容（對(duì)象、事由、時(shí)間、地點(diǎn)）及其設(shè)計(jì)要點(diǎn)。2.歸納不同約見方式（電話、當(dāng)面、信函等）的適用場景與優(yōu)缺點(diǎn)。3.熟悉約見客戶的基本流程與溝通技巧。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)客戶特點(diǎn)精準(zhǔn)確定約見內(nèi)容并制定計(jì)劃。2.能夠靈活選擇并運(yùn)用合適的約見方式達(dá)成目標(biāo)。3通過模擬演練提升約見客戶的溝通能力。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)尊重客戶、注重細(xì)節(jié)的職業(yè)態(tài)度。2.強(qiáng)應(yīng)變能力與溝通禮儀意識(shí)。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.確定約見內(nèi)容2.選擇約見方式教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.約見客戶四要素（對(duì)象、事由、時(shí)間、地點(diǎn)）的合理設(shè)計(jì)。2.不同約見方式的適用場景與實(shí)施技巧（如電話約見的開場白設(shè)計(jì)）。難點(diǎn)：1.針對(duì)不同客戶類型（如決策者、普通聯(lián)系人）選擇差異化約見策略。2.應(yīng)對(duì)客戶拒絕或時(shí)間沖突的靈活調(diào)整能力。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】“銷售員小陳致電客戶：‘王總您好！我是XX公司的小陳，最近了解到貴部門在推進(jìn)智能化改造，我們?yōu)锳企業(yè)設(shè)計(jì)的方案幫他們降低了20%能耗。能否占用您15分鐘，分享這個(gè)案例的落地細(xì)節(jié)？’客戶回應(yīng)：‘周三下午3點(diǎn)可以?！庇懻撎釂枺骸靶￡惖募s見請(qǐng)求為什么能成功？對(duì)比小李的話術(shù)，關(guān)鍵差異在哪里？”（引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)：價(jià)值吸引、精準(zhǔn)需求切入、時(shí)間明確。）5【新課講授】一、確定約見內(nèi)容1.確定約見對(duì)象關(guān)鍵點(diǎn)：明確客戶決策鏈（如決策者、影響者、使用者）。案例：某銷售員因未找到關(guān)鍵決策人導(dǎo)致約見失敗。討論：如何通過客戶企業(yè)官網(wǎng)或社交媒體鎖定目標(biāo)對(duì)象？2.確定約見事由原則：價(jià)值導(dǎo)向（如“為您提供成本優(yōu)化方案”而非“推銷產(chǎn)品”）。演練：將“產(chǎn)品介紹”轉(zhuǎn)化為客戶感興趣的事由。3.確定約見時(shí)間技巧：避免客戶忙碌時(shí)段（如周一上午、節(jié)假日前）；提供備選時(shí)間。情景模擬：客戶回復(fù)“最近沒空”，如何爭取機(jī)會(huì)？4.確定約見地點(diǎn)場景選擇：客戶辦公室（正式）、咖啡廳（輕松）、線上會(huì)議（靈活）。案例：某銷售員因地點(diǎn)選擇不當(dāng)導(dǎo)致客戶體驗(yàn)差。25【牛刀小試】背景材料詳見教材55頁。根據(jù)背景材料1，請(qǐng)你先設(shè)計(jì)電話約見××大型超市采購部經(jīng)理的用語(題中不足條件可以自己補(bǔ)充)，然后上臺(tái)示范。15二、選擇約見方式1.電話約見核心要點(diǎn)：簡潔開場、強(qiáng)調(diào)價(jià)值、確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)模板：“您好X總，我是XX公司的XX，我們近期推出了針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案，希望能占用您15分鐘詳細(xì)溝通，您看周三上午10點(diǎn)方便嗎？”角色扮演：模擬電話約見，重點(diǎn)訓(xùn)練抗拒絕話術(shù)。2.當(dāng)面約見適用場景：已有初步接觸的客戶；行業(yè)展會(huì)等線下場合。技巧：觀察客戶反應(yīng)，快速調(diào)整溝通策略。3.信函約見形式：電子郵件、紙質(zhì)信函（突出正式性與專業(yè)性）。案例：某企業(yè)通過定制化郵件打開率提升30%。4.委托約見特點(diǎn)：通過第三方（如客戶合作伙伴）引薦，增強(qiáng)信任感。廣告約見特點(diǎn)：利用線上廣告（如精準(zhǔn)投放）吸引客戶主動(dòng)聯(lián)系。討論：廣告約見如何結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)提高效率？25【牛刀小試】背景材料詳見教材56頁。根據(jù)背景材料2，請(qǐng)以信函的形式，向XX(品牌)轎車河南區(qū)域銷售總代理張經(jīng)理發(fā)出邀請(qǐng)。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.設(shè)計(jì)一份針對(duì)某特定客戶的約見方案（包含內(nèi)容、方式及備用計(jì)劃）。2.收集并分析一次成功/失敗的約見案例，總結(jié)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)。課后小結(jié)（教師）（教師課后對(duì)教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶任務(wù)三接近客戶的技巧與方法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.歸納接近客戶的常用技巧（開場白設(shè)計(jì)、觀察客戶反應(yīng)、建立信任等）。2.陳述接近客戶的五種基本方法（當(dāng)面接近、電話接近、信函接近等）及其適用場景。3.熟練陳述客戶接近過程中的常見問題與應(yīng)對(duì)策略。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)客戶類型和場景靈活運(yùn)用接近技巧。2.能獨(dú)立設(shè)計(jì)并實(shí)施不同方式的客戶接近方案。3.能通過模擬演練有效化解客戶的初始抗拒。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)同理心與客戶導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)。2提升溝通禮儀與職業(yè)化形象管理能力。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.接近客戶的技巧2.接近客戶的基本方法教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.開場白設(shè)計(jì)的三要素（簡潔性、價(jià)值性、互動(dòng)性）。2.不同接近方法的操作步驟與核心話術(shù)（如電話接近的黃金30秒）。難點(diǎn)：1.快速識(shí)別客戶性格類型（如支配型、分析型）并調(diào)整接近策略。2.應(yīng)對(duì)客戶冷漠或質(zhì)疑的現(xiàn)場應(yīng)變能力。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】視頻對(duì)比：高手VS新人（3分鐘）播放兩段視頻片段：片段A（新人）：銷售員急促敲門，手持文件夾直接開口：“張總好！我是XX公司的小王，我們這款設(shè)備能提高30%效率，您需要了解一下嗎？”客戶擺手：“暫時(shí)不需要，有需求再聯(lián)系?！逼蜝（高手）：銷售員輕敲門后微笑站立門口，舉起手機(jī)展示客戶工廠外景照片：“張總好！今早路過貴廠時(shí)，發(fā)現(xiàn)裝卸區(qū)排隊(duì)較長（停頓），我們?yōu)锳企業(yè)優(yōu)化的方案將類似問題縮短了40%時(shí)間。方便和您分享一張對(duì)比圖嗎？”客戶點(diǎn)頭示意進(jìn)門：“哦？怎么做到的？”分組討論：“高手做對(duì)了哪三件事？”（引導(dǎo)總結(jié)：觀察切入、引發(fā)好奇、提供價(jià)值錨點(diǎn)。）5【新課講授】一、接近客戶的技巧1.有的放矢的準(zhǔn)備2.建立良好的第一印象觀看：看劇學(xué)銷售——接近客戶3.準(zhǔn)確無誤的稱呼客戶辨別：哪些是商務(wù)會(huì)面中的正式稱呼？哪些是不適當(dāng)稱呼？恰到好處的自我介紹話術(shù)：“抱歉，打擾一下，我是XX公司的XX(這時(shí)遞上名片)關(guān)于XX事,能不能給我五分鐘的時(shí)間…”5.引發(fā)興趣式、可信賴的陳述拜訪理由案例：某銷售員通過“行業(yè)痛點(diǎn)提問”成功吸引客戶注意力。6.利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感7.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?.學(xué)會(huì)微笑，傾聽和贊美話術(shù)：“XX說您生意做得好,我今天專門拜訪您,取取經(jīng)!”9.控制時(shí)間、及時(shí)轉(zhuǎn)入洽談25【小組活動(dòng)】每組抽取客戶類型（如企業(yè)高管、個(gè)體店主），設(shè)計(jì)接近方案（技巧+方法）。10二、接近客戶的基本方法1.介紹接近法話術(shù)：“X總您好，我是XX公司的XX，我們幫助過XX企業(yè)解決了XX問題，今天希望能用3分鐘向您說明我們的方案?！?.利益接近法關(guān)鍵：推銷人員應(yīng)該進(jìn)行市場行情和用戶情況的調(diào)查，科學(xué)預(yù)測購買和使用產(chǎn)品可以使客戶獲得的效益，并且要留有一定的余地。3.問題接近法4.饋贈(zèng)接近法案例：“這是我們酒廠最近研制出的新品種，我們特意準(zhǔn)備了一些，贈(zèng)送給像您這樣與我們合作多年的老客戶品嘗，歡迎多提寶貴意見！”5.表演接近法6.產(chǎn)品接近法關(guān)鍵：要求產(chǎn)品具有獨(dú)特的魅力和明顯的差別優(yōu)勢，且要求產(chǎn)品具有質(zhì)量優(yōu)良、不易損壞、精美輕巧、便于攜帶的特點(diǎn)。7.贊美接近法 8.求教接近法話術(shù)：“李工程師，您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，您看看與同類產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?”9.好奇接近法10.聊天接近法 25【牛刀小試】背景材料詳見教材64頁。根據(jù)背景材料，一是幫助趙峰分析市場特征，設(shè)計(jì)接近客戶的場景，選擇接近客戶的方法。二是每組選出2位同學(xué)分別扮演趙峰和客戶，按照本組設(shè)計(jì)的場景進(jìn)行趙峰接近客戶的情景表演。20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.完成課后習(xí)題。2.分析一次成功客戶接近案例，提煉可復(fù)用的策略。2.按照教材“實(shí)踐活動(dòng)”中的設(shè)計(jì)和要求，以小組為單位，開展“數(shù)字油畫銷售準(zhǔn)備”，并撰寫報(bào)告、制作PPT以備在下次實(shí)踐課中進(jìn)行分享和交流。。課后小結(jié)（教師）（教師課后對(duì)教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶“數(shù)字油畫銷售準(zhǔn)備”實(shí)踐活動(dòng)匯報(bào)授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.掌握接近客戶前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容。2.理解約見客戶的策略與溝通話術(shù)。3.熟悉接近客戶的常用技巧與方法。能力目標(biāo)1.把商品特征與目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，提煉所售商品的賣點(diǎn)。2.針對(duì)目標(biāo)客戶群，擬訂推銷計(jì)劃。3.選擇和靈活運(yùn)用接近客戶的方法，向目標(biāo)客戶群進(jìn)行推銷。素質(zhì)目標(biāo)1.提升人際溝通能力與應(yīng)變能力。2.增強(qiáng)抗壓能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容小組“數(shù)字油畫銷售準(zhǔn)備”實(shí)踐活動(dòng)的分享與評(píng)價(jià)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn)：（1）商品賣點(diǎn)分析與提煉。（2）客戶信息收集與分析的實(shí)際應(yīng)用。（3）接近客戶的技巧（如利益法、贊美法）。2.難點(diǎn)：（1）產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求的精準(zhǔn)匹配。（2）臨場應(yīng)變能力的訓(xùn)練與提升。教學(xué)方法及條件通過翻轉(zhuǎn)課堂，本次課采用小組匯報(bào)、小組互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)的方式對(duì)課下實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行展示和總結(jié)。教師準(zhǔn)備：1.制定活動(dòng)方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)分表）。2.提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料和案例。學(xué)生準(zhǔn)備：通過網(wǎng)絡(luò)查詢、市場實(shí)地調(diào)查等方式和途徑，做好以下方面：1.資訊準(zhǔn)備（1）熟悉所售商品的市場地位、品種、特征及該品種商品的市場狀態(tài)；（2）了解所售商品的消費(fèi)者情況；（3）了解所售商品在本地銷售的動(dòng)態(tài)。2.尋找目標(biāo)客戶（1）根據(jù)所售商品的特征，尋找目標(biāo)客戶群；（2）分析目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)。3.提煉賣點(diǎn)，擬訂推銷計(jì)劃（1）把商品特征與目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，提煉所售商品的賣點(diǎn)；（2）針對(duì)目標(biāo)客戶群，擬訂推銷計(jì)劃；4.選擇和靈活運(yùn)用接近客戶的方法，向目標(biāo)客戶群進(jìn)行推銷。5.