銷(xiāo)售工作中的七種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

銷(xiāo)售工作中的七種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)減少賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，

摒棄七個(gè)錯(cuò)誤理念一、賒銷(xiāo)不能完全等于銷(xiāo)售賒銷(xiāo)具有雙重性：一方面它具有一般商品交易的性質(zhì)，另一方面它又是企業(yè)間的借貸行為。銷(xiāo)售部門(mén)在公司中權(quán)力過(guò)大，為訂單嚴(yán)重違反公司制度和業(yè)務(wù)流程，產(chǎn)生這種理念的根源往往是由于公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)出現(xiàn)偏差，片面追求銷(xiāo)售額，忽視最終利潤(rùn)。二、銷(xiāo)售至上銷(xiāo)售部門(mén)在公司中權(quán)力過(guò)大，為訂單嚴(yán)重違反公司制度和業(yè)務(wù)流程，產(chǎn)生這種理念的根源往往是由于公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)出現(xiàn)偏差，片面追求銷(xiāo)售額，忽視最終利潤(rùn)。三、吃貨量越大越是大客戶二八理論：100%的銷(xiāo)量來(lái)自于20%的客戶?？蛻舨粌H是公司財(cái)富的最大來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。四、誰(shuí)的客戶，誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任公司對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制職責(zé)完全交給銷(xiāo)售人員，一旦銷(xiāo)售一空人員疏忽，則給公司造成嚴(yán)重?fù)p失，銷(xiāo)售人員未必承擔(dān)的起嚴(yán)重后果（經(jīng)濟(jì)損失）。五、客戶是上帝把“客戶是上帝”這一理念無(wú)限制地?cái)U(kuò)大和應(yīng)用，造成了許多銷(xiāo)售人員和管理者思想上的混亂。由于害怕得罪客戶，在銷(xiāo)售上和收款問(wèn)題上被客戶牽著鼻子走。六、應(yīng)收帳款管理=欠款管理這是一種滯后的管理方式容易錯(cuò)過(guò)了應(yīng)收帳款管理的最佳機(jī)會(huì)；銷(xiāo)售管理的全過(guò)程，是從客戶的開(kāi)發(fā)、訂單受理到貨款回收工作。七、貨款回收，催促的次數(shù)越多越好沒(méi)有力度的催款工作不僅收不回欠款，而且容易助長(zhǎng)客戶繼續(xù)拖延付款的決心。應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的收帳程序；其中對(duì)收帳人的身份、職責(zé)、時(shí)間、方法等應(yīng)予以慎重考慮。以下幾條經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值汲?。篈、銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)和特點(diǎn)往往使其不能很好地?fù)?dān)當(dāng)收款人的角色；B、每次向客戶追帳都應(yīng)比上一次更大的壓力，否則就不要上門(mén)；C、追討時(shí)間越早，越有可能收回賬款。導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念對(duì)每個(gè)客戶都可以賒銷(xiāo)；銷(xiāo)售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠、壞賬損失；（一張死單，要用十張訂單補(bǔ)償）客戶最終會(huì)付款的；客戶永遠(yuǎn)是正確的；業(yè)務(wù)人員收款須知1、業(yè)務(wù)員不可告訴客戶自己的待遇。2、選擇適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間。3、養(yǎng)成“定期收款”的習(xí)慣。4、要表現(xiàn)緊張感，不可擺出低姿態(tài)。5、要義下詞嚴(yán)，表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。6、不可與其他公司相提并論，要有信心照本公司規(guī)定執(zhí)行。7、不可欠客戶人情。

業(yè)務(wù)人員收款須知8、盡可能避免在大庭廣眾之下催討。9、先小人后君子，售前明確付款條件。10、走前切勿說(shuō)出“還要到別家收款”這類(lèi)的話，以顯示出專(zhuān)程收款的姿態(tài)。11、反復(fù)走訪付款