XXXX0531現(xiàn)代購物中心招商與經(jīng)營管理講義

現(xiàn)代購物中心招商與管理講義一、購物中心分類目前中國市場上對購物中心的分類有很多種，多數(shù)以美國為依據(jù)，我們認為購物中心業(yè)態(tài)雖然是從美國誕生的，但美國與中國的國情差別太大，購物中心在中國的發(fā)展過程中已經(jīng)產(chǎn)生了變異。此類購物中心多數(shù)處在繁華商業(yè)地段上，土地成本高、人流量大、商業(yè)配套齊全、商圈輻射范圍大，占地小容積率高，如北京東方新天地、上海港匯廣場、深圳金光華等。此類購物中心因地小人多，常走高端路線，通常會做到4-9層，商業(yè)定位一般在中檔到高檔甚至奢侈品為主，此類購物中心是城市商業(yè)發(fā)展水平的代表。占地大、土地方正，多處在城市新區(qū)或郊區(qū)，土地成本較低、人流量少、商業(yè)配套不齊全、如東莞華南MALL、北京金源MALL。此類購物中心適合做巨型購物中心，常有較超前的規(guī)劃、一般走主題型路線，通常要由數(shù)個大型主力店支撐，商業(yè)一般不超過4層，此類購物中心在中國做成功的較少隨著新區(qū)的快速發(fā)展，新區(qū)型MALL會逐漸發(fā)展成商業(yè)中心型MALL。此類購物中心多處于非商業(yè)地段，地價便宜，商圈輻射范圍小，多數(shù)為大型住宅區(qū)的商業(yè)配套。以大型綜合超市為主力店，并配套各種便民商業(yè)項目，商業(yè)一般不超過3層。此類購物中心在中國最為普遍。一、購物中心分類按美國的分類很多不適合中國國情。目前按地域分類最常見的中國購物中心有商業(yè)中心型、郊區(qū)型、社區(qū)型3類，超廣域型MALL在中國還沒成功案例（其它分類不做本案重點）商業(yè)中心郊區(qū)型社區(qū)型二、招商在購物中心中的地位及作用如果說前期的市場研究、地段選址、項目定位及規(guī)劃設(shè)計只是一場戰(zhàn)役前期的戰(zhàn)略決策、謀劃布局。招商則是整個戰(zhàn)役正式開始的攻堅戰(zhàn)，是前期戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是否正確的最直接驗證，也是后期收取戰(zhàn)役果實的物資基礎(chǔ)。如果僅從經(jīng)營管理的操作層面上看，項目的市場研究（含選址）、定位、規(guī)劃設(shè)計、招商、經(jīng)營管理這五個環(huán)節(jié)是購物中心開發(fā)的共同重要的五個環(huán)節(jié)，忽視弱化其中任何一個環(huán)節(jié)的后果都是嚴重而致命的，當然所有這些環(huán)節(jié)都要基于一個重要前提：開發(fā)資金的充足！市場研究定位規(guī)劃設(shè)計招商經(jīng)營管理招商推廣融資工程建設(shè)購物中心二、招商在購物中心中的地位及作用各環(huán)節(jié)緊密配合，同等重要市場研究（選址）運營管理招商規(guī)劃設(shè)計定位二、招商在購物中心中的地位及作用建筑策劃二、招商在購物中心中的地位及作用項目招商不成功會直接導致死亡，所以招商被很多發(fā)展商看作是高于其它任何環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容。招商不是簡單地填滿。招商和運營管理團隊必須一體化。項目招商成功的標準是招商的內(nèi)容滿足當?shù)厥袌龅男枰?，與開業(yè)后的經(jīng)營需求吻合。三、購物中心招商的方式方法委托招商自行招商混合招商購物中心招商方式三、購物中心招商的方式委托招商通常是指與專業(yè)商業(yè)管理公司簽訂委托代理協(xié)議，由商業(yè)管理公司幫助招商，發(fā)展商原則上不干涉招商過程，只對的招商條件做最后拍板決策工作。此類方式適合那些對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)沒有經(jīng)驗或不將開發(fā)商業(yè)地當作公司未來發(fā)展方向，僅希望將具體項目做成，不希望浪費太多精力在不熟悉的商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展商。發(fā)展商自行組建團隊，完成整個招商工作。嚴格管理控制招商進度、商戶篩選、招商條件、人員管理等各環(huán)節(jié)。此類方式適合那些對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有豐富經(jīng)驗，擁有大量商業(yè)人才，并將開發(fā)商業(yè)地當作公司未來發(fā)展主要方向的企業(yè)——比如萬達集團。三、購物中心招商的方式自行招商混合招商三、購物中心招商的方式在委托商業(yè)代理公司進行招商的同時自行組建招商團隊共同參與招商。此類招商適合那些對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有一定經(jīng)驗，但無論是開發(fā)理念、管理水平、商戶資源、商業(yè)人才等各方面的能力都不夠強，需要借助外力完成任務(wù)或希望提高某一項領(lǐng)域水平的發(fā)展商。（如做高檔購物中心時需要對世界奢侈品名牌進行委托招商）。方式優(yōu)點缺點成本收益委托招商快速、所招品牌好、操作專業(yè)受制代理商，代理商好壞關(guān)系項目成敗高學習了先進的招商經(jīng)驗、提高招商效率、有優(yōu)質(zhì)商戶留下自行招商整體掌控招商過程、受自有商業(yè)人才制約，低鍛煉培養(yǎng)大批自有商業(yè)人才，獲得商業(yè)招商經(jīng)驗混合招商相對把控招商過程，進退都有余地，管理協(xié)調(diào)難度大中學習先進經(jīng)驗同時鍛煉培養(yǎng)了自有人才，保持商戶品質(zhì)與速度三、購物中心招商的方式三種招商方式優(yōu)缺點比較：四、購物中心招商的基本原則統(tǒng)一招商統(tǒng)一管理原則放水養(yǎng)魚原則同業(yè)相助異業(yè)互補原則先主力店和次主力店，后散戶之先后有序原則優(yōu)質(zhì)商戶與平庸商戶區(qū)別對待原則購物、餐飲、娛樂合理比例原則形象與效益相平衡原則招商執(zhí)行可行性原則五、招商策略招商推廣策略招商進度及品質(zhì)控制業(yè)務(wù)流程及條件審批控制招商團隊的組建及管理商戶定位及組合策略招商條件及談判策略招商策略五、招商策略項目定位規(guī)劃設(shè)計目標市場定位 市場研究推廣策略

團隊管理

招商控制

商戶組合招商條件招商策略是開展整個招商工作的綱領(lǐng)性、方向性文件，一經(jīng)確認一般不能隨意更改，要保持政策、方向的連貫性、一致性。同時招商策略要服從于前期的規(guī)劃及定位策略，是前兩個策略的延續(xù)與發(fā)展商戶定位無錫新世界的招商策略案例初期招商形勢很好,但是經(jīng)營團隊不行,缺乏整體經(jīng)營戰(zhàn)略導致最后失敗。深圳萬象城購物中心招商成功案例已經(jīng)銷售商業(yè)物業(yè)的招商策略競爭因素機遇因素市場因素多少數(shù)量什么檔次什么類別什么區(qū)域六、商戶定位及組合資源因素商戶定位商戶定位六、商戶定位及組合商戶定位低檔中檔高檔奢侈品Armani,Chanel,LV,Cartier,Tiffany如：青島海信廣場，北京新光天地、金融街購物中心BOSS、

S.T.

Dupont、寶姿、GUESS、CK如東方新天地；世貿(mào)天階ONlY、百麗、Ochirly、ONON、JESSICA如：萬達廣場、大悅城班尼路、左丹奴、金頓、老爺車如：國內(nèi)各大賣場型購物中心六、商戶定位及組合項目定位目標市場商戶定位商戶定位不僅要與項目定位相符合，同時也要與目標市場的需求層次相符合娛樂

專賣店主力店次主力店餐飲六、商戶定位及組合商戶組合六、商戶定位及組合商戶組合是指各不同品牌不同業(yè)態(tài)的商戶在樓層分布、區(qū)位分布、類型分布及檔次分布上的組合策略。各不同品牌、不同商業(yè)類型之間不僅存在品牌共生現(xiàn)象，還存在品牌互補與品牌排斥現(xiàn)象。同時不同的商戶組合還會產(chǎn)生不同的品牌效應(yīng)及租金收益。六、商戶定位及組合利用好品牌共生性與品牌互補性可以大大提高雙方的營業(yè)效益，處理不好品牌排斥問題不僅導致營業(yè)下滑甚至導致優(yōu)質(zhì)品牌流失。如各奢侈品品牌商戶存在品牌共生現(xiàn)象六、商戶定位及組合商戶位置的放置也很有學問，一般檔次高、行業(yè)地位高的品牌要放置在優(yōu)勢位置，醒目位置。所以奢侈品招商過程中各品牌非常關(guān)心左右鄰居是誰，如果將較低檔次的品牌放置在比其更好的位置，則會導致品牌拒絕入場。位置差位置好品牌檔次、影響力及形象1F—負2樓規(guī)劃圖

（一樓）奧運店的規(guī)劃圖1FFloorPlan青島海信廣場國際品牌規(guī)劃舉例（二樓）奧運店的規(guī)劃圖2FFloorPlan六、商戶定位及組合不同類別的商戶還存在業(yè)態(tài)互補現(xiàn)象：業(yè)態(tài)互補是指兩種不同的商業(yè)形態(tài)可以共享客流，可以相互促進對方營業(yè)效益的商業(yè)現(xiàn)象.電影院的月租金一般是30-50元/平方米電影院

電子游戲室美食廣場溜冰場、兒童游樂場兒童游樂場玩具店、童裝店六、商戶定位及組合負一樓一樓二樓三樓檔次高、形像好、租金高：如奢侈品店、珠寶、化妝品店等中檔次、中租金：如服裝店、禮品店等檔次低、租金低、目的性消費如餐飲、娛樂檔次低、形像差、租金低：如超市、運動休閑服裝、鞋類等租金承受能力的不同及人流帶動的不同也導致商戶的組合分布不同。六、商戶定位及組合購物中心的商戶組合與百貨的商戶組合有著根本的區(qū)別，這一點很多從業(yè)人員沒真正區(qū)別開。百貨是以品類組合品牌的，一般會將各樓層進行品類規(guī)劃，如一樓為化妝品珠寶名表等等；二樓、三樓為女裝；四樓通常為男裝；五樓休閑運動；六樓童用及家居；六樓以上是餐飲娛樂健身等等。各品牌必需服從品類規(guī)劃不得跨越樓層，只有個別非常強勢品牌入駐，才會考慮將其破例放置在一樓最好位置。六、商戶定位及組合商戶組合還有一個很重要的因素是要找到品牌效益、人流帶動、租金效益、形象效益的最佳平衡點。因為不同的業(yè)態(tài)、不同的商戶品牌具有不同的品牌影響力、客流帶動力、形象沖擊力及租金收益力等等個性化因素。七、主力店及次主力店招商主力店是指承租面積大，品牌知名度高，美譽度高，有大批忠實顧客，并具有高水平管理能力，能依靠自我能力吸引客流存活下來的大型零售品牌。

肯德基必勝客國美主力店如百盛、沃爾瑪?shù)刃前涂送婢叻炊烦瞧?、主力店及次主力店招商百貨超市家居建材大型專業(yè)店影院溜冰場大型餐飲電子游戲室主力店分類類型西武、蓮卡佛、美美、太平洋、百盛、樂賓、樂天、王府井、銀泰沃爾瑪、家樂福、吉之島、大潤發(fā)、百佳、新一佳、人人樂宜家、美凱龍、居然之家百安居、東方家園等等國美、蘇寧、運動100、迪卡儂、玩具反斗城等等星美、UME、中影、嘉禾、萬達院線等等冠軍、繽紛萬象、司凱特、尚美、國貿(mào)等等俏江南、鼎泰豐、巴蜀風、小肥羊、全聚德、東來順等等神采飛場、湯姆熊、方特樂園等等品牌七、主力店及次主力店招商招主力店必要性商業(yè)中心型31社區(qū)型郊區(qū)型2并不是所有購物中必需要有主力店，因為主力店要占用大面積商業(yè)，租金低，硬件設(shè)施投放高，對交通條件要求高，所以對于已經(jīng)處于核心商圈，人流量有保證的地段的商業(yè)，完全可以不要主力店，如北京的東方新天地主要消費為本社區(qū)居民，商圈輻射范圍有限，無主力店很難存活，主力店多為大賣場。人氣不足，無主力店很難存活，要走主題型路線土地成本遞減,客流量遞減租金遞增七、主力店及次主力店招商不同的地段適合做不同的商業(yè)定位城市商業(yè)中心1區(qū)域中心型2黃金、珠寶服裝、專賣店百貨公司購物中心商業(yè)街手機通訊銀行批發(fā)市場專業(yè)市場餐飲娛樂汽車市場家居建材大型餐飲34小型超市服裝店餐飲店娛樂社區(qū)配套便利店汽配市場家居建材大型餐飲大型娛樂農(nóng)貿(mào)市場工廠批發(fā)市場專業(yè)市場大型綜合超市服裝店餐飲店娛樂社區(qū)配套便利店社區(qū)型郊區(qū)型土地成本遞減,客流量遞減租金遞增七、主力店及次主力店招商主力店招商心態(tài)不易太急躁；主力店自身的擴展壓力并不比發(fā)展商招商壓力?。∷哉胁徽兄髁Φ?，招什么樣的主力店要看具體地段、具體項目及市場環(huán)境來定，不能迷信主力店，不能太遷就，當然也不要怕招不來主力店。七、主力店及次主力店招商主力店招商的關(guān)健因素；并不是某某與主力店某高層有關(guān)系就能將該主力店招來，這只是發(fā)展商與地方官員打交道常用的思維模式。各主力店來不來開店有一套很專業(yè)很系統(tǒng)、多部門參與的評估體系，與某高層認識只能促使加快各環(huán)節(jié)的進展速度，很難影響到最終結(jié)果。每個店的開店的成本投資均在數(shù)千萬以上，主力店來不來主要取決于：地段、人口數(shù)量及購買力、競爭因素、交通環(huán)境、硬件條件、商務(wù)條件、物流配送、發(fā)展戰(zhàn)略等等綜合因素。所以在項目選址、設(shè)計之前要對市場進行深入研究、確定定位后最好能與主力店進行洽談溝通，按照主力店的承租要求進行建設(shè)是風險最小的開發(fā)方案，同樣如果一切均按照主力店要求去選址建設(shè)就不愁招不來好的主力店。七、主力店及次主力店招商主力店考慮的因素及條件:沃爾瑪舉例沃爾瑪市場部負責新店選址、新店開業(yè)、市場調(diào)研。沃爾瑪選址一般都會選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點。沃爾瑪選址要考慮的因素周和邊特人點群的規(guī)模競爭水平運輸?shù)谋憷阅芊裢＼嚫浇痰甑奶攸c房產(chǎn)成本合同期限人口變動趨勢法律條文其他七、主力店及次主力店招商沃爾瑪?shù)牡浞渡痰辍钲趯毎睬斑M路店七、主力店及次主力店招商主力店考慮的因素及條件:家樂福舉例七、主力店及次主力店招商主力店考慮的因素及條件:家樂福舉例家樂福選址要求：(1)開在十字路口。Carrefour（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南郊一個小鎮(zhèn)的十字路口，異?；鸨蠹叶颊f去十字路口，把店名都給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準則。

(2)3千米～5千米商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標準。在中國一般標準是公共汽車8千米車程，不超過20分鐘的心理承受力。家樂福在選定商圈的時候充分體現(xiàn)了細致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來測定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。然后對這些區(qū)域進行細化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等。同時還要計算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域

七、主力店及次主力店招商主力店考慮的因素及條件:家樂福舉例(4)靈活適應(yīng)當?shù)靥攸c。家樂福店可開在地下，也可開在四五層，但最佳為地面一層、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這一點比沃爾瑪、麥德龍靈活。(5)家樂福對大賣場面積要求在2萬平方米左右，層高6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。家樂福大賣場對柱距要求為8米×10米或9米×9米。(6)家樂福大賣場要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯(lián)系方便。七、主力店及次主力店招商主力店考慮的因素及條件:太平洋百貨舉例七、主力店及次主力店招商主力店考慮的因素及條件:太平洋百貨舉例太平洋百貨選址標準：1）城市的商業(yè)中心、規(guī)劃中大型商業(yè)地塊；2）交通便利性：公交車、小車、摩托車、自行車等交通工具來往暢通，使得顧客便利通達店址；3）城市人口：100萬以上。物業(yè)基本要求4）項目建筑面積：單層店面積：15,000㎡以上（首層）；多層店面積：20,000㎡—30,000㎡(每層面積：4,000㎡以上)；5）樓高三層以上，首層層高5m，二層以上層高4.5m；6）樓板承重：450kg/㎡；7）柱距：8.4m×8.4m；8）配套設(shè)施：扶梯、貨梯、中央空調(diào)、消防分區(qū)、卸貨區(qū)；9）廣場面積：門前廣場面積至少1,000㎡；10）中庭面積：中庭面積(包含電梯井)至少500㎡；11）停車位：100個/10000㎡。次主力店招商，次主力店要比主力店招商容易一些，因為如果已經(jīng)成功招來知名主力店，次主力店通常會跟隨而來，很多次主力店甚至還與主力店簽署有戰(zhàn)略合作協(xié)議，主力店開到哪里他們就跟著哪里。

八、招商條件及談判策略購物中心招商合作方式：租賃聯(lián)營自營租金收益高無法掌控收益狀況的如服裝、珠寶等各專賣店?；蛱厥馍虘羧绱笮椭髁Φ隊I業(yè)收益有保障，信譽好的肯德基、麥當勞等?；蛱厥馍虘羧鐑和螛穲觥㈦娮佑螒虺前?、招商條件及談判策略購物中心招商合作方式：無法招來商戶，或自身有經(jīng)營經(jīng)驗與資源，可以采納自營方式。如影院、溜冰場等。自營租賃聯(lián)營八、主力店及次主力店招商條件百貨超市家居建材大型專業(yè)店影院溜冰場大型餐飲電子游戲室主力店租金條件（單位：元/月/㎡）類型40-80（隨城市級別不同、地段不同而不同）20-60（隨城市級別不同、地段不同、樓層不同而不同）15-40（位置多在郊區(qū)，土地成本低，租金低）10-30（位置多在郊區(qū)，土地成本低，租金低）30-6030-60（位置多在最高層）15-25（商戶資源有限，經(jīng)營成本高，多為自營）30-8040-80品牌次主力店租金策略—以麥當勞為例麥當勞加盟條件：1、良好的貿(mào)易判定能力和以往在事業(yè)和生活中的成功史；2、為人老實和良好人際關(guān)系能力；3、具有企業(yè)家的精神和強烈的獲得成功的愿望；4、具有強烈的獲得成功的愿望，努力工作，并對團隊有貢獻的人；5、具有有效的治理能力和激發(fā)、練習和職員發(fā)展的能力；6、具有治理財務(wù)的能力；7、愿意將自己的全部時間和精力投入到麥當勞餐廳日常的營運工作中8、愿意接受全面的培訓計劃，并全方位地認識麥當勞餐廳的營運；9、投資者是個人，而不是用偽造的資料來投資麥當勞餐廳的業(yè)務(wù)。加盟金：250萬～320萬元人民幣麥當勞在租金方面，首先測算整個區(qū)域的營業(yè)額，以可實現(xiàn)營業(yè)額的一定比例來制定可接受租金，面積大小根據(jù)街區(qū)可能產(chǎn)生的營業(yè)額來確定，他們在一個區(qū)域測算出較固定的年租金，不論給予面積多大，接受租金不能超過其內(nèi)部給予的總租金上限。以500平方米建筑面積計算，假定年度營業(yè)額為6000萬元，以銷售額的3%作為租金，租金為180萬元，每月租金為300元元/月/㎡。KFC物業(yè)條件6.空調(diào)、設(shè)備外機：乙方租賃區(qū)使用自己的空調(diào)系統(tǒng)，空調(diào)由乙方自行安裝，甲方無償提供空調(diào)及設(shè)備外機的安放位置。7.新風、排風：甲方同意乙方在租賃區(qū)域的外墻按需要設(shè)置乙方新風口及排風口。8.電話：甲方提供4條電話線路給乙方使用，具體電話號碼由乙方自行申請，產(chǎn)權(quán)歸乙方所有。9.消防系統(tǒng)：房屋交接時，甲方提供給乙方的房產(chǎn)應(yīng)保證具備完善的消防設(shè)施，已經(jīng)消防驗收合格并取得意見書。10.垃圾處理：乙方自設(shè)垃圾間，并自行管理，處理垃圾。11.廁所：乙方在租賃區(qū)自建衛(wèi)生間。建筑面積一般在500平方米左右1、結(jié)構(gòu):甲方所提供房產(chǎn)，應(yīng)提供圖紙并保證樓板滿足荷載450KG/M2。2.供電及配電系統(tǒng)：甲方無償提供供電量250KW三相動力電及電纜至乙方租賃區(qū)域內(nèi)的乙方配電柜，并負責在雙方交接場地后10天內(nèi)接至乙方指定位置，再預留6米。3、供水：甲方無償提供直徑為DN50mm的PPR材質(zhì)進水管，并保證供水水壓不小于0.25Mpa（出水水壓）。4、排水：甲方同意為乙方在租賃范圍前人行道無償開挖路面磚；甲方同意乙方按要求設(shè)置隔油池、化糞池，此施工費用由乙方負責。5..排煙：甲方同意乙方在

軸和

軸交界處供乙方單獨使用不小于800*800mm管道井，層層開樓板至

層屋面6.空調(diào)、設(shè)備外機：乙方租賃區(qū)使用自己的空調(diào)系統(tǒng)，空調(diào)由乙方自行安裝，甲方無償提供空調(diào)及設(shè)備外機的安放位置。關(guān)于屈臣氏（化妝品）業(yè)態(tài)要求具體設(shè)計要求：300-500平方米建筑面積，大門8米，臨街面大于15米長度，進深20-30米。經(jīng)營特點1、80%圍繞垂直定位:其中15%藥品，35%化妝及護膚品，30%個人護理；

2、20%圍繞“消費周邊”，比如食品、衣飾品，傳遞氣質(zhì)也提升了平效；

3、貨架高度降低到1.40米，更有利國內(nèi)女性瀏覽；

4、中國女性愛逗留，過道加寬可提升愉悅度；

5、店面多用淺色，顧客會更易興奮；建議設(shè)在中間部分。一般地級城市購物中心的租金為200元/月/㎡12先城市的核心商圈購物中心月租金為300元/月/㎡以上。租賃建筑面積300-400平方米星巴克物業(yè)條件1.供水:將管徑不小于DN=32mm、不間斷供水的自來水管接到場地內(nèi)指定位置（指定位置見附圖），保證該自來水符合國家相關(guān)飲用水衛(wèi)生標準，水壓不小于0.3Mpa且不大于0.5Mpa，并為承租人安裝獨立水表。2.排污：在場地內(nèi)指定位置（指定位置見附圖）提供一處洗手間排污接口，使承租人安置場地內(nèi)洗手間。接口管徑不小于110mm，該排污管通過物業(yè)的化糞池直接排入市政排污管網(wǎng)，出租人需確保該排污管暢通、無阻。3.排水：在場地內(nèi)指定位置（指定位置見附圖）提供至少兩個排水接口，接口管徑不小于110mm。4.中央空調(diào)：提供中央空調(diào)?？照{(diào)排風口位置見附圖。5.出租人加裝的空調(diào)和室外設(shè)備外機：在室外屋面或室外墻面的指定位置（指定位置見附圖供不少于6㎡的空間或接地面積，供承租人安裝空調(diào)和空調(diào)設(shè)備室外主機。6.新風口和排風口：在場地之外墻上的指定位置（指定位置見附圖）設(shè)置排（400mm*800mm,1個）和空調(diào)的新風口（400mm*800mm，1個）7.供電：提供不少于100KW電量和三相五線銅芯（380V/220V，50HZ，100KW）YJV專用電纜路供電），并將電送至承租人租賃場地內(nèi)指定位置處，并且多預留5米電纜線（指定位置圖）（即承租人配電柜上口）。出租人確保所提供的電氣設(shè)施和供電質(zhì)量符合國家規(guī)范及用全，并為承租人單獨設(shè)置電表計量。8.消防系統(tǒng)：應(yīng)按照承租人對場地的天花和墻面設(shè)計布置（該布置見附圖）及消防部門要供。將自動報警系統(tǒng)和噴淋、消火栓等系統(tǒng)接駁至物業(yè)消防控制中心。提供五個滅火器。9.電話：免費提供5對外線直撥電話線路及至少兩條最低網(wǎng)速為2M的寬帶接口至承租人在內(nèi)的指定位置（指定位置見附圖）10.招牌：在承租人指定位置（指定位置見附圖）提供獨立的招牌位置供承租人安裝店招。11.門面和外墻：承場地外立面及室外臺階、地坪裝修達到設(shè)計或附圖中的效果。臨街面24米以上，進深15米-20米，300平方米—500米，配備衛(wèi)生間兩組，一組放在柜臺內(nèi)部，一組在外面開放空間，滿足顧客需求。電力負荷滿足儲蓄柜臺和ATM設(shè)備要求。建議設(shè)置在主要通道邊上。銀行儲蓄所網(wǎng)點要求—以中國銀行為例主力店及其它商戶招商條件百貨\超市\(zhòng)家居建材電器大型專業(yè)店大型餐飲小型餐飲服裝店商業(yè)配套商戶租賃條件（租約年限及其它）類型20年10年7年7年以上3年以上1年租約免租期裝修期1年0.5-3年3-4個月遞增每2年3%0-3個月1個月每年3%0-3個月1個月每年3%0-1年3-4個月每年3%0-3個月0.5-1個月每年3-5%0-1個月3-7天每年5-10%0-1個月年3-30天每年3-8%龍頭鞋類品牌招商條件—以百麗為例一般王府井百貨百麗鞋類扣點在13-18%左右根據(jù)位置不同租金在150元/月/㎡以上。談判策略給予較好鞋區(qū)，說明購物中心總體經(jīng)營優(yōu)勢。丹尼斯百貨發(fā)生過百麗整體退出事件。因供應(yīng)商在其他商場的折扣不一致，2009年4月18日晚，鄭州丹尼斯百貨與全國一類供應(yīng)商百麗再次發(fā)生正面沖突。結(jié)果是大腕房客百麗公司在人民路丹尼斯店同時撤掉旗下阿迪達斯、思加圖、真美詩、百麗等10余個一線品牌。22日談判和好龍頭品牌化妝品—以DIOR,雅絲蘭黛為例百貨采用銷售額扣點模式5%購物中心月租金二線城市200元/月/㎡以上以上。上海恒隆等一線城市名品購物中心超過500元/月/㎡以上。高檔女裝ARMANI租金和商場位置特點阿瑪尼是世界著名時裝品牌，1975年由時尚設(shè)計大師喬治·阿瑪尼（GiorgioArmani）創(chuàng)立于米蘭，喬治·阿瑪尼是在美國銷量最大的歐洲設(shè)計師品牌，他以使用新型面料及優(yōu)良制作而聞名。Beyond樂隊有同名歌曲《AMANI》，是寫給飽受戰(zhàn)爭疾苦的非洲兒童的歌曲。以青島海信廣場為例，租金在400元/月/㎡以上，一般和LV等知名品牌相鄰。名品落位圖龍頭女裝招商條件—以歐時力為例ochirly,赫基國際集團旗下,始創(chuàng)于1999年的ochirly,品牌名稱源自中文歐時力,寓意來自歐洲的時尚魅力——希望將歐洲時尚帶入中國市場,為消費者打造一個風格突出的女性品牌。中等價格一般百貨根據(jù)位置不同扣點18-25%購物中心能夠承受的租金在100-600元/月/㎡之間快時尚品牌----ZARA招商條件ZARA是西班牙Inditex集團旗下的一個子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商，2005年其全球的銷售額67.41億歐元，銷售數(shù)達4.29億件，純利潤8.03億歐元。截至2006年6月它在全球64個國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店，旗下共有8個服裝零售品牌，包括ZARA、PullandBear、Kiddy’sClass、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA深受全球時尚青年的喜愛，設(shè)計師品牌的優(yōu)異設(shè)計，價格卻更為低廉，簡單來說就是讓平民擁抱HighFashion。ZARA由西班牙總公司直接運營。ZARA專賣店，一般在800到1000米以上，上萬種不同款式的服裝，使消費者能夠形成“一站式”購物環(huán)境。能夠承受租金為5%銷售扣點，年銷售額5000萬元能夠提供500萬元租金，換算為月租金為260元/平方米快時尚品牌HMH&M（Hennes&MauritzAB）是一間來自瑞典的時裝公司，在世界多個國家，包括亞洲、歐洲和美國設(shè)有分店，產(chǎn)品以價廉物美聞名。H&M由埃林·佩爾森（ErlingPersson）在1947年于瑞典韋斯特羅斯成立。作為快速服裝生產(chǎn)商，H&M的最大特點之一就是從服裝設(shè)計到成為專賣店中商品的時間極短。這使得消費者能夠更快速得接觸到最前沿的時尚商品。還有助與壓縮成本，H&M的產(chǎn)品比定位類似的西班牙品牌Zara還要便宜一些。[6]款式多、數(shù)量少的銷售理念運用了長尾效應(yīng)的原理。H&M在宣傳方面投入也很多，除了廣告外，它還與著名設(shè)計師或是名人如麥當娜聯(lián)手設(shè)計服裝以吸引人們的購買欲。H&M最吸引人的還是其在時尚界主導了奢侈大牌和評價快速時尚的crossove。UNIQLOUNIQLO是日本著名的服裝品牌，創(chuàng)立于1984年，由日本人柳井正創(chuàng)立。它向各個年齡層的消費者提供時尚、優(yōu)質(zhì)和價格公道的休閑服，款式新穎，質(zhì)地細膩。UNIQLO是日本服裝零售業(yè)的老大，迄今為止在6個國家擁有760家分店，2萬名雇員。1999年2月該公司股票在東京證券交易所第一部上市。采用超市型的自助購物方式，以合理可信的價格提供顧客希望的商品。業(yè)態(tài)：服裝/服飾：男裝、女裝、休閑運動、服飾；主要網(wǎng)點：華東，華北及東北，西南，華南開店計劃：優(yōu)衣庫（UNIQLO）計劃在中國每年開設(shè)新店100間選址要求首選物業(yè)：商業(yè)綜合體，購物中心，商業(yè)街

物業(yè)使用：租賃，合作需求面積：500-1500平米；合同期限：5-10年

622010年9月25日西單大悅城APPLESTORE盛大開業(yè)Iphone4全國同步發(fā)售APPLE旗艦店招商經(jīng)驗分享---難點分析一、商務(wù)談判部分針對蘋果公司較強勢談判風格，中糧大悅城公司審時度勢、據(jù)理力爭。（包括對蘋果公司的在接洽的其他開店地點的優(yōu)劣勢分析）二、工程改造部分蘋果公司對原始的物業(yè)狀態(tài)趨于完美，積極協(xié)調(diào)我方工程部在合理可實施的范圍內(nèi)積極配合品牌方的要求三、國際化品牌之間利益爭執(zhí)及協(xié)調(diào)ZARA事件為此調(diào)整的8家品牌的協(xié)調(diào)四、了解蘋果公司文化在不斷的溝通中了解蘋果公司文化，形成共同的興趣話題，減少溝通的障礙。五、語言障礙工程英語及法律英語的障礙六、如何做好潤滑劑和協(xié)調(diào)員的角色協(xié)調(diào)工程部、物業(yè)客服部、推廣部、財務(wù)部同蘋果公司七、政府公關(guān)方面的障礙消防、城管及工商今后三星公司手機店鋪的招商同樣可以借鑒，三星在中國市場本土化優(yōu)越于蘋果公司。63三線城市購物中心租金規(guī)劃舉例類別月租金元/平方米超市25-30KFC160-200可以換算為銷售額扣點，保底160以上麥當勞160-200同上必勝客160-200同上一樓品牌服飾租金第一年150第三年遞增到180第五年到220二樓品牌服飾租金第一年80第三年遞增到100第五年到140三樓淑女裝租金第一年60第三年遞增到80第五年到120四樓兒童業(yè)態(tài)租金第一年60第三年遞增到80電玩100-150五樓以上餐飲第一年80第三年遞增到100第五年到120電影院第一年40第三年遞增到50第五年到60九、招商團隊管理九、招商團隊管理1、招商團隊組建團隊框架建立、待遇及錄用標準確定、人員選擇、崗前培訓、2、招商團隊管理人員組織協(xié)調(diào)明確崗位職責規(guī)范業(yè)務(wù)流程規(guī)范儀容儀表規(guī)范獎懲制度合理任務(wù)目標招商進度把控考核晉級培訓九、招商團隊管理團隊管理招商團隊的獎勵建議采用基本工資加上項目獎勵的方式。根據(jù)完成第一招收目標的不同類型確定獎勵標準,例如,優(yōu)質(zhì)主力店獎勵5萬,次主力店獎勵1.5萬.龍頭品牌獎勵5000十、招商推廣招商階段相對時間招商宣傳推廣內(nèi)容營銷內(nèi)容主力店招商期開工建設(shè)前以軟文為主讓社會了解項目，同時描繪美好前景吸引大商家關(guān)注以招商宣傳為主次主力店招商期開工建設(shè)期散戶招商預熱期開業(yè)前1年半散戶招商啟動期開業(yè)前1年各媒體階段性曝光，宣傳項目美化前景，不斷曝光知名品牌簽約入駐信息，造成緊張氣氛散戶招商強勢期開業(yè)前6個月各媒體持續(xù)曝光、廣告投入逐漸加大，簽約品牌越來越多，優(yōu)質(zhì)商鋪越來越少，緊張氣氛達到最大籌備開業(yè)慶典各項目營銷工作開業(yè)籌備期開業(yè)前1個月90%以上商鋪已經(jīng)招完，宣傳轉(zhuǎn)入開業(yè)前營銷工作開業(yè)慶典進入倒計時，各項目營銷活動準備就緒開業(yè)開業(yè)當日招商宣傳工作完畢執(zhí)行慶典及相關(guān)營銷活動后期調(diào)整期開業(yè)后營銷活動以公共活動為主，廣告投放減弱十一、招商節(jié)點控制開業(yè)前8個月正式啟動招商工作開業(yè)前6個月招商完成30-40%開業(yè)前4個月招商完成75-80%，完成餐飲招商開業(yè)前2個月招商完成90-100%第二講：

現(xiàn)代購物中心的經(jīng)營管理一、購物中心經(jīng)營管理的概念以客戶關(guān)系為主要管理對象，以物業(yè)管理和工程管理為支持，以商業(yè)物業(yè)的增值為目的，以獲取穩(wěn)定的租金收益和提升物業(yè)品牌價值為主要目標的日常經(jīng)營管理活動。服務(wù)對象：業(yè)主、租戶、消費者二、經(jīng)營管理在商業(yè)地產(chǎn)中的地位和作用經(jīng)營管理是商業(yè)地產(chǎn)實現(xiàn)價值和提升價值的根本手段經(jīng)營管理是聯(lián)系業(yè)主、租戶、消費者的紐帶經(jīng)營管理的能力和水平是商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否的重要支柱三、經(jīng)營管理工作的特點管理面廣工作環(huán)節(jié)多管理難度大重復性強精細化程度高窗口性質(zhì)明顯四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營決策信息管理市場調(diào)研和經(jīng)營狀況分析經(jīng)營規(guī)范管理經(jīng)營環(huán)境管理客戶關(guān)系管理消費者服務(wù)管理公共關(guān)系管理人員管理多種經(jīng)營管理廣告位的經(jīng)營管理營銷策劃管理四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營決策信息管理1.營運信息包括：營運基礎(chǔ)信息、營運狀況信息、品牌資源信息；1.1營運基礎(chǔ)信息：購物中心的基礎(chǔ)信息管理、商戶基礎(chǔ)信息管理、文件檔案管理；1.1.1商業(yè)城的基礎(chǔ)信息包括：建筑信息（項目的構(gòu)成介紹、建筑面積）和經(jīng)營信息（商圈情況及定位報告、租賃決策文件、租賃和自營面積、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商鋪數(shù)量、品牌數(shù)量及落位圖紙）；四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營決策信息管理1.1.2商戶基礎(chǔ)信息管理包括：《商業(yè)城主力店和非主力店租賃臺賬》、《商業(yè)城主力店和非主力店聯(lián)系臺賬》；1.1.3文件檔案管理要求按專人統(tǒng)一管理，包括：租賃合同及補充協(xié)議、物業(yè)合同、經(jīng)營資質(zhì)等合同類檔案，營銷方案、市調(diào)報告、經(jīng)營分析等經(jīng)營類檔案，客戶投訴記錄、運營現(xiàn)場巡視記錄等日常管理文件等。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營決策信息管理1.2營運狀況信息包括：銷售數(shù)據(jù)的收集、車流量、客流量等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析；1.2.1報表分類：《營運信息日報表、《經(jīng)營業(yè)績月報表》、《月經(jīng)營狀況分析報表》、《重大節(jié)假日業(yè)績對比經(jīng)營分析報告》等經(jīng)營數(shù)據(jù)分析報表；1.3品牌資源信息：每月收集目標品牌及新品牌資源并進行整合，為日后品牌庫的擴充及汰換做好準備，需使用《品牌資源儲備表》。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營決策信息管理2.租賃決策文件管理：決策到期調(diào)整、決策期內(nèi)的調(diào)整2.1決策到期調(diào)整：2.1.1到期前根據(jù)規(guī)定時間完成專項市場調(diào)研、決策期內(nèi)的經(jīng)營分析、消費者分析、商圈及競爭對手分析等分析報告；2.1.2租賃決策文件的編制工作，須在規(guī)定時間內(nèi)完成編制和上報集團審批；2.1.3決策文件的主要內(nèi)容：調(diào)整區(qū)域面積、商鋪數(shù)量、商戶數(shù)量，新的招商定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃比例，新的租賃政策（租金標準、租金增長率、租賃期限、裝修期及免租期），項目總體租賃決策指標及租金增長率；2.1.4品牌落位須符合商業(yè)城的整體規(guī)劃及布局。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營決策信息管理2.2決策期內(nèi)的調(diào)整2.2.1決策期內(nèi)調(diào)整需遵循的原則：年度內(nèi)調(diào)整面積的比例、新租約的期限、租金標準、品牌選擇等。3.運營期調(diào)整須使用《運營期租賃合同》和相關(guān)自營采購文本。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容市場調(diào)研和經(jīng)營狀況分析1.市場調(diào)研包括：商圈調(diào)研、競爭對手調(diào)研、租費情況調(diào)研、消費者調(diào)研等，在規(guī)定時間內(nèi)完成報告并上報集團營運中心備案1.1商圈調(diào)研：主要針對經(jīng)濟較為發(fā)達的城市及地區(qū)或者發(fā)展和變化較快的城市地區(qū)；1.2競爭對手調(diào)研：主要針對同一城市或區(qū)域內(nèi)的同行業(yè)，尤以品牌組合、業(yè)態(tài)規(guī)劃為主要調(diào)研內(nèi)容、同時對節(jié)假日、季末或大型營銷活動的情況跟蹤；1.3租費情況和自營品牌調(diào)研：針對同行業(yè)及項目周邊商圈的租費情況和自營品牌的調(diào)研；1.4消費者調(diào)研：針對消費需求及購物習慣、群體細分、滿意度的調(diào)研。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容市場調(diào)研和經(jīng)營狀況分析2.經(jīng)營狀況分析2.1開業(yè)半年內(nèi)需對商業(yè)城的經(jīng)營狀況與整體市場調(diào)研、消費者調(diào)研一同進行分析，并對當前的定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌組合進行評估形成報告至營運中心；2.2關(guān)注商戶經(jīng)營狀況，杜絕出現(xiàn)欠租、欠費的情況，嚴格控制非主力店的空鋪率，并將空鋪及招商情況上報集團營運中心；2.3各地方公司對非主力店商戶和品牌進行經(jīng)營分析（包括：品牌定位、貢獻率、盈利能力、品牌發(fā)展趨勢等），對經(jīng)營有風險的品牌建立預警機制，并做好備選品牌和商戶的儲備。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營規(guī)范管理1.各公司須制定巡場管理制度，嚴格規(guī)范按照執(zhí)行，總經(jīng)理每周帶隊集體巡場，及時處理解決問題并做好記錄；2.嚴格執(zhí)行營運標準與規(guī)范：統(tǒng)一的營業(yè)時間、統(tǒng)一的開、閉店管理包括營運員進場及迎送賓、晨會管理、廣播管理、商戶宣傳品管理、出入貨管理、特種行業(yè)資質(zhì)管理等、服務(wù)臺的管理、物價標識管理等。3.百貨主力店經(jīng)營創(chuàng)新分析給集團建議在設(shè)計方面起點要高，招商和自營結(jié)合，爭取利潤率達到15%，在所在城市具有較強的競爭力。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容經(jīng)營環(huán)境管理1.商業(yè)城的照明管理：根據(jù)各地公司當?shù)氐娜照諘r間和氣候狀況確定開閉照明時間；2.空調(diào)溫濕度的管理：內(nèi)場環(huán)境溫度夏季為22—26℃，冬季為18—20℃；濕度為50—65%；3.導向標識管理：所有標識在營業(yè)期間須保證全部開啟，達到設(shè)計及使用效果；4.景觀管理：各地公司需保證景觀的設(shè)計效果、完整性和整潔性；四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容客戶關(guān)系管理1.主力店關(guān)系管理：公司須建立與主力店的對接渠道與溝通機制；須采用標準的書面文件進行溝通，解決重要事項；2.非主力店的商戶關(guān)系管理：由當?shù)貭I運部定期召開店長會，并形成會議紀要，協(xié)助品牌公司做好商鋪員工的管理；每年組織“優(yōu)秀商戶”的評選工作并予以表彰；3.為非主力店商戶提供營業(yè)員崗前培訓及地方政府協(xié)調(diào)等服務(wù)。4.客戶的投訴管理：設(shè)立“一站式受理”機制，建立標準的處理投訴流程；5.客戶的報修管理：設(shè)立24小時客戶報修受理機制，及時為客戶提供簡單的維修服務(wù)，并做好回訪記錄；按照有償服務(wù)標準收取相關(guān)維修費用；6.按照集團規(guī)定進行客戶滿意度調(diào)查，并進行分析，制定可行有效的整改措施。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容消費者服務(wù)管理1.服務(wù)臺設(shè)置消費者意見箱，接收消費者的意見與建議；2.總服務(wù)臺負責接待處理日常的消費者投訴，服務(wù)臺人員須做好投訴記錄，并進行回訪；3.為消費者提供租借輪椅、嬰兒車、雨傘及廣播的服務(wù)，提供有償?shù)亩Y品包裝的服務(wù)。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容公共關(guān)系管理1.公共關(guān)系管理：由一個專門的部門負責做好與政府部門的工作聯(lián)絡(luò)，由專業(yè)人員進行對接；2.適時做好國家政府部門的法律法規(guī)的傳播，并在適時的階段做好與政府部門活動的對接工作,達到宣傳的作用；3.各地方公司要有計劃、持續(xù)的做好與政府部門的溝通，實現(xiàn)良性的交流。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容—購物中心組織架構(gòu)和團隊配置購物中心總經(jīng)理兼任主力百貨(自營)總經(jīng)理，對于類似萬達廣場之類的購物中心經(jīng)營才能取得徹底成功。地方商業(yè)管理公司有權(quán)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和自營比例，快速調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)，滿足當?shù)叵M者的實際需要。法務(wù)部法務(wù)部法務(wù)部招商管理和合同管理相對獨立購物中心主要人員編制某三線城市購物中心商業(yè)管理公司主要人員編制高管2人總經(jīng)理1人副總經(jīng)理2人副總經(jīng)理一名分管物業(yè)管理兼任物業(yè)管理公司總經(jīng)理,另外一名分管經(jīng)營招商部10人編制部門經(jīng)理1人招商經(jīng)理5人,采購員4人招商經(jīng)理按照女裝、男裝、化妝品、娛樂、珠寶等品類設(shè)置運營部門6人按照樓層設(shè)置6人企劃部6人經(jīng)理一人助理一人,平面設(shè)計一人策劃經(jīng)理1人市場調(diào)查經(jīng)理一名負責市場推廣財務(wù)部8人經(jīng)理一人會計6人負責財務(wù)結(jié)算,出納兩人綜合辦6人主任一名文員兩名人力資源經(jīng)理一名,司機兩名法務(wù)部四人需要法律專業(yè)畢業(yè)負責出租和自營采購之合同管理以及公司法律事務(wù)40人購物中心物業(yè)管理部人員編制某三線城市物業(yè)管理公司(對內(nèi)物業(yè)管理部)保安部20人編制保安經(jīng)理一人副經(jīng)理一人滿足24小時值班要求保潔部25人編制經(jīng)理一人主管六人設(shè)備管理部9人設(shè)備工程師一人,弱點維護工程師一名,消防設(shè)備工程師一名,值班電工和消防員6人財務(wù)2人財務(wù)出納小計56人四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容人員管理1.商戶營業(yè)員管理：1.1營業(yè)員錄用的規(guī)定：儀容儀表、行為規(guī)范、商業(yè)知識、健康狀況等；1.2對營業(yè)員培訓的規(guī)定：崗前培訓及考核，培訓內(nèi)容：商業(yè)城介紹、商戶手冊、營業(yè)員手冊、營運管理標準及要求、消防安全知識等；1.3定期進行“優(yōu)秀營業(yè)員”的評選并進行表彰；2.營運人員管理：2.1定期進行專業(yè)知識、管理制度、數(shù)據(jù)分析的培訓及考核；2.2完善對管理人員的績效考核，包括：經(jīng)營指標的達成、管理能力、執(zhí)行能力、客戶滿意度等。購物中心中心自營管理自營業(yè)態(tài)和品牌經(jīng)營需要較好的買手和經(jīng)營人才，需要一定的經(jīng)營流動資金。自營業(yè)態(tài)或者成熟主力品牌自己經(jīng)營，帶動較多人氣進場。服飾買手劃歸招商部門統(tǒng)一管理，獨立核算，主要經(jīng)營數(shù)據(jù)總經(jīng)理可以每天掌握，有效控制自營的風險，避免過量積壓。四、經(jīng)營管理的基本內(nèi)容多種經(jīng)營管理1.多種經(jīng)營是指商戶租賃區(qū)域外的公共區(qū)域所從事的經(jīng)營動，為商業(yè)城帶來經(jīng)營亮點、帶動人氣，促進商戶經(jīng)營業(yè)績。1.1多種經(jīng)營點位須進行提前規(guī)劃上報集團營運中心，經(jīng)集團領(lǐng)導批準后方可執(zhí)行，如需增加點位，須報新增點位說明至集團領(lǐng)導審批后方可執(zhí)行；1.2多種經(jīng)營點多種經(jīng)營