領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍相關(guān)資料

領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍相關(guān)資料基層經(jīng)理(片區(qū))中層經(jīng)理(大區(qū))高層經(jīng)理（國(guó)內(nèi)/國(guó)際〕戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)術(shù)性決策責(zé)任機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)銷(xiāo)售管理的層次管理職能：計(jì)劃，組織，招聘，培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)，激勵(lì)與控制從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)變1，看問(wèn)題角度的變化：全局VS個(gè)體2，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化：組織目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)3，權(quán)力職責(zé)的變化：管理VS銷(xiāo)售4，成就感的變化：使他人成功VS自己工作本身5，對(duì)工作技能要求的變化：管理決策技能VS銷(xiāo)售技能6，工作關(guān)系的變化：新上司，新同仁，新部下成功銷(xiāo)售經(jīng)理的品質(zhì)性格品質(zhì)(personalityattributes)為對(duì)方作想(empathy)自我驅(qū)動(dòng)(egodrive)自我調(diào)節(jié)和恢復(fù)力(egostrengthorresilience)適應(yīng)能力(flexibility)誠(chéng)實(shí)(integrity)技能品質(zhì)(skillattributes)銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員共有的技能聆聽(tīng)(listening)+表述(effectivespeaking)＋組織(organizing)銷(xiāo)售經(jīng)理單獨(dú)應(yīng)具備的技能領(lǐng)導(dǎo)技能(leadingskill)戰(zhàn)略性思考技能(strategicthinkingskill)政治技能(politicalskill)診斷技能(diagnosticskill)知識(shí)品質(zhì)(knowledgeattributes)對(duì)人的認(rèn)識(shí)知識(shí)(peopleknowledge)對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)知識(shí)(customerknowledge)Fortune雜志500強(qiáng)中一線銷(xiāo)售經(jīng)理的11條顯著品質(zhì)(1989年調(diào)查)差勁銷(xiāo)售經(jīng)理的共有特征(1990年調(diào)查)智慧，動(dòng)機(jī)，人際關(guān)系技能，社會(huì)趨勢(shì)的洞察力，高于常人的旺盛精力，說(shuō)服力，個(gè)人影響力，相互影響力，行為應(yīng)變力，抱負(fù)，對(duì)不確定性的忍耐力。視辦公室同事為敵人(theofficeasenemy)不尊重員工個(gè)人的時(shí)間(failuretorespectpersonaltime)隱瞞信息(withholdinginformation)使銷(xiāo)售隊(duì)伍僵化(robotizingthesalesforce)不公平評(píng)價(jià)(whogottheorder?)濫用會(huì)議(meetingabuse)吹噓計(jì)劃(puffingtheplan)虛假管理(counterfeitmanagement)或者缺乏訓(xùn)練，或者素質(zhì)太差領(lǐng)導(dǎo)的定義領(lǐng)導(dǎo)在銷(xiāo)售管理中的地位銷(xiāo)售經(jīng)理影響銷(xiāo)售人員活動(dòng)以便實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力有效領(lǐng)導(dǎo)的4要素有一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃有一個(gè)實(shí)現(xiàn)該遠(yuǎn)景規(guī)劃的戰(zhàn)略有一個(gè)協(xié)調(diào)的資源網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)具有高度進(jìn)取心的核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)理論特質(zhì)理論(thetraittheoryofleadership)路徑－目標(biāo)理論(path-goaltheory)GaryYukl理論該理論認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者具備非領(lǐng)導(dǎo)者所不具備的品質(zhì)該理論的認(rèn)為有效的領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)明確指明實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的路徑來(lái)幫助下屬，并為下屬清理路程中的各種障礙和危險(xiǎn)從而使下屬達(dá)到（組織〕目標(biāo)的過(guò)程更加順利。該理論認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)效果很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者改善組織弱項(xiàng)的能力?；蛘呤菃蝹€(gè)成員的弱項(xiàng)，或者是整個(gè)組織的弱項(xiàng)HerseyandBlanchard’sSituationalLeadershipTheory（赫西和布蘭查德）appropriateleadershipstyleiscontingentonthefollowers’readinessreadiness“成熟度”-extenttowhichpeoplehavetheabilityandwillingnesstoaccomplishaspecifictaskreflectstherealitythatitisfollowerswhoacceptorrejecttheleaderbasedontwoleadershipdimensionstaskbehaviorsrelationshipbehaviorsSituationalLeadershipTheory(cont.)fourleadershipstylesdefinedbythetwodimensionsTelling-leaderdefinesrolesandtellspeoplehowtodotheirjobspeopleareneithercompetentnorconfidentSelling-leaderisbothdirectiveandsupportivepeopleareunablebutwillingtodonecessarytasksParticipating-leaderandfollowermakedecisionspeopleareablebutunwillingtodothejobDelegating-leaderprovideslittledirectionorsupportpeopleareableandwillingtodothejobtestsofthetheoryhaveyieldeddisappointingresultsHerseyandBlanchard’sSituationalLeadershipModel該理論所提出的四種領(lǐng)導(dǎo)方式及其適用條件是：（1）命令式（指導(dǎo)）。這是體現(xiàn)高工作、低關(guān)系結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬成熟度低的情況。即下屬既不愿意也無(wú)能力執(zhí)行某任務(wù)，因此，他們既不能勝任工作又不能被信任。對(duì)這種成熟度低的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者可以來(lái)取單向溝通形式，責(zé)令下屬執(zhí)行工作任務(wù)（2）說(shuō)服式（推銷(xiāo)）。這是體現(xiàn)高工作、高關(guān)系結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬較不成熟的情況。下屬愿意擔(dān)負(fù)起工作責(zé)任，但目前尚缺乏足夠的技能，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)以溝通信息的方式說(shuō)服下屬接受他所決定的工作任務(wù)和工作方法，同時(shí)從心理上增強(qiáng)他們的工作意愿和熱情（3）參與式。這是體現(xiàn)高關(guān)系、低工作結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬比較成熟的情況。下屬的工作能力強(qiáng)但工作意愿比較低，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該通過(guò)雙向溝通和悉心傾聽(tīng)的方式與下屬進(jìn)行充分的信息交流，支持下屬按自己的想法發(fā)揮其工作能力，而不給予過(guò)多的指示和約束（4）授權(quán)型。這是體現(xiàn)低工作、低關(guān)系結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬高度成熟的情況。下屬具有較高的自信心、能力和愿望來(lái)承擔(dān)工作責(zé)任，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者可賦予下屬自主決策和行動(dòng)的權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)者只起監(jiān)督的作用領(lǐng)導(dǎo)類型：獨(dú)裁型VS民主型Autocraticdecision獨(dú)裁型決策參考型決策參與型決策自主型決策delegationJointdecisionconsultation員工參與程度高，負(fù)擔(dān)責(zé)任大，可信賴性要求大領(lǐng)導(dǎo)類型：獨(dú)裁型VS民主型銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起決策領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(participates)銷(xiāo)售經(jīng)理做決策領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(tells)銷(xiāo)售經(jīng)理做決策并說(shuō)明理由領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格2說(shuō)服式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(persuades)銷(xiāo)售人員做決策領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格4授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(delegates)高對(duì)人的關(guān)心低低對(duì)任務(wù)的關(guān)心高銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)銷(xiāo)售人員和具體情景來(lái)選擇其中的一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格任務(wù)導(dǎo)向行為：指領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于個(gè)人或集體的任務(wù)和職責(zé)做出決定，并對(duì)人員完成任務(wù)的行為加以密切監(jiān)督。（單向溝通〕員工導(dǎo)向行為：給予銷(xiāo)售人員高度的決策權(quán)和責(zé)任感，鼓勵(lì)銷(xiāo)售自主決策。（雙向溝通〕領(lǐng)導(dǎo)者的8項(xiàng)工作設(shè)計(jì)遠(yuǎn)景規(guī)劃和目標(biāo)(creatingvision)發(fā)展事業(yè)團(tuán)隊(duì)(developingteam)闡述價(jià)值觀(clarifyingthevalues)進(jìn)行戰(zhàn)略定位(positioning)溝通(communicating)授權(quán)(empowering)指導(dǎo)(coaching)考核評(píng)價(jià)(measuring)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力和影響力的來(lái)源合法權(quán)(legitimatepower)獎(jiǎng)酬權(quán)(rewardpower)強(qiáng)制權(quán)(coercivepower)專家權(quán)(expertpower)榜樣權(quán)(referentpower)

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色銷(xiāo)售經(jīng)理是聯(lián)系公司，銷(xiāo)售人員和顧客的橋梁和節(jié)點(diǎn)。起溝通和協(xié)調(diào)作用銷(xiāo)售經(jīng)理是內(nèi)部企業(yè)家（intrapreneur)。規(guī)劃遠(yuǎn)景和配置相關(guān)資源，進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)理是目標(biāo)設(shè)置者。不僅需要設(shè)定自己的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，還需要幫助銷(xiāo)售人員設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo)。給出行動(dòng)方向和按照目標(biāo)配置資源銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)變革家(changeagent)。通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部問(wèn)題的診斷，找出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和解決的方案，并降低實(shí)施方案的困難。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合資源組織結(jié)構(gòu)訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)質(zhì)量工作分配客戶服務(wù)銷(xiāo)售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)信息激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售工具經(jīng)費(fèi)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售組合銷(xiāo)售成本利潤(rùn)投資回報(bào)率市場(chǎng)份額現(xiàn)金流量公司投入銷(xiāo)售經(jīng)理的可控變量銷(xiāo)售人員的投入變量銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出變量公司產(chǎn)出內(nèi)外部環(huán)境因素作為一個(gè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任是設(shè)置目標(biāo)和配置資源最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。3月-253月-2517:45以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。3月-253月-2517:453月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。3月-253月-253月-253月-25對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇17:45:4117:45:41一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。3月-253月-251817:45:413月-25合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。17:4517:45:413月-2517:45靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。3月-253月-253月-253月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2025/3/417:4517:4517:45:41一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。5:45:41下午3月-2517:45:41我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。04三月202504-3月-25一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。