XS04顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)

效能營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)

廊坊立邦涂料有限公司高價(jià)值營(yíng)業(yè)人員

的角色定位與功能營(yíng)業(yè)人員的責(zé)任與角色定位營(yíng)業(yè)人員必須要有一個(gè)認(rèn)知,即要先重視自己,才能夠重視產(chǎn)品,重視門(mén)市.如果營(yíng)業(yè)人員希望提升商品的價(jià)值,那么門(mén)市營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該首先定位自己是解說(shuō)員還是銷(xiāo)售服務(wù)員?

營(yíng)業(yè)人員在企業(yè)中的重要角色一、企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而營(yíng)業(yè)人員是其中重要的實(shí)施者。二、科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷(xiāo)售面臨巨大挑戰(zhàn)．三、營(yíng)業(yè)人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。營(yíng)業(yè)人員的責(zé)任與角色定位你自我管理自我發(fā)展企業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)顧客公司的商目標(biāo)規(guī)章，政策業(yè)務(wù)，考績(jī)計(jì)劃組織溝通解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)指導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員應(yīng)具備的備件

態(tài)度知識(shí)

技能

營(yíng)業(yè)人員應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一、公司狀況及產(chǎn)品知識(shí)二、競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí)三、客戶(hù)的全面信息四、行業(yè)狀況五、環(huán)境狀況

態(tài)度決定一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)既取決于顧客光臨時(shí)的效果，也取決于你與顧客在一起的時(shí)間。一、真誠(chéng)：微笑，親切熱情二、自信三、認(rèn)真而且莊重：（一）口語(yǔ)行為（如：贊美）（二）肢體表情營(yíng)業(yè)人員主動(dòng)積極的掌握原則一、創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始二、用微笑建立橋梁三、自信的肢體接觸四、運(yùn)用贊美的力量營(yíng)業(yè)人員的行動(dòng)準(zhǔn)則與注意事項(xiàng)一、銷(xiāo)售服務(wù)能為產(chǎn)品增值二、顧客至上的真實(shí)體現(xiàn)三、與企業(yè)站在同一陣線四、一視同仁的服務(wù)態(tài)度五、積累經(jīng)驗(yàn)，成功銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員形象與禮儀學(xué)習(xí)商業(yè)禮儀對(duì)您個(gè)人的益處魅力的提升說(shuō)服力的提升人際關(guān)系的提升機(jī)會(huì)的提升

地位的提升

地位的提升我們將習(xí)得一、專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員的形象設(shè)定二、由服裝儀容開(kāi)啟顧客信任的開(kāi)端三、營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀四、名片遞送的禮儀與技巧五、電話上的接待應(yīng)對(duì)禮儀專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員的形象設(shè)定專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員基本的儀容禮儀一、發(fā)絲亮潔整齊有型二、眉目干凈雙耳無(wú)垢三、齒縫潔凈口氣清新四、指甲修剪光澤健康五、眼神友善笑臉迎人我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象由服裝儀容開(kāi)啟顧客信任的開(kāi)端（一）從職場(chǎng)角度看外在形象的重要性

先成再就說(shuō)服力安全感信賴(lài)感專(zhuān)業(yè)感由服裝儀容開(kāi)啟顧客信任的開(kāi)端（二）展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)采的衣裝禮儀概念考量年齡、體型行業(yè)、地位臉型及性格特質(zhì)人事及工作特性

時(shí)地時(shí)間、季節(jié)場(chǎng)合及情境及時(shí)尚趨勢(shì)因地制宜干凈整潔掌握洽當(dāng)衣裝形象的基本要點(diǎn)舒適自在得體的衣裝讓人留下美好深刻的印象

良好的職業(yè)衣裝形象思維一、適合我目前的職業(yè)和身份嗎？二、適合我的個(gè)性、年齡、體型嗎？三、適合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候嗎？四、顏色適合我的膚色嗎？五、能展現(xiàn)我的個(gè)人風(fēng)格嗎？六、我穿起來(lái)合身嗎？七、我穿起來(lái)舒適嗎？八、別人覺(jué)得舒適嗎？九、布料、裁剪是否具品味格調(diào)？十、是否未跟上目前的時(shí)尚流行？營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（一）女性營(yíng)業(yè)員衣裝的禮儀藝術(shù)一、講究挺直不皺折二、挑選透氣不透明三、線條簡(jiǎn)單不夸張四、柔和樸素不搶眼掌握在流行時(shí)尚中略帶端莊保守營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（二）女性營(yíng)業(yè)員配飾的禮儀藝術(shù)一、飾品配件款式簡(jiǎn)單不炫耀二、腰帶搭配色系協(xié)調(diào)不突兀三、穿著絲襪透明膚色不宜網(wǎng)四、包鞋為宜舒適合宜為原則掌握畫(huà)龍點(diǎn)睛原則切忌喧賓奪主營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（三）女性營(yíng)業(yè)員儀容的禮儀藝術(shù)一、剪燙適合臉型與工作性質(zhì)的發(fā)型二、修剪適合臉型與性格特質(zhì)的眉型三、應(yīng)有適合膚質(zhì)與符合喜好的保養(yǎng)四、應(yīng)有輕描淡寫(xiě)與專(zhuān)業(yè)風(fēng)采的彩妝五、應(yīng)有親切溫和與燦爛自然的笑臉自然不一定美美的自然才是美營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（四）女性營(yíng)業(yè)員合禮的禮儀藝術(shù)一、內(nèi)衣合身留心肩帶二、裙褲穿著檢查拉鏈三、提包物品整齊擺放四、出門(mén)瀏覽整體感覺(jué)五、備用絲襪避免尷尬給人舒服的感覺(jué)就是最好的禮儀營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（五）男性營(yíng)業(yè)員衣裝的禮儀藝術(shù)一、衣褲首重筆挺合身二、褲長(zhǎng)以覆蓋鞋面為原則三、襯衫材質(zhì)以吸汗透氣為佳四、襯衫樣式素色長(zhǎng)袖為佳衣著筆挺能襯出男士穩(wěn)如泰山的信賴(lài)感營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（六）男性營(yíng)業(yè)員配件的禮儀藝術(shù)一、腰帶環(huán)扣款式應(yīng)力求簡(jiǎn)單而亮潔二、襪子應(yīng)穿深色且質(zhì)料隨季節(jié)更換切忌白色三、襪子長(zhǎng)度穿至小腿一半松了既更新四、襪子每日更換清洗避免異味尷尬五、襪子脫線或破洞切忌再穿六、穿著皮鞋時(shí)擦拭干凈并打亮鞋頭把細(xì)節(jié)整理好就是男士最好的禮儀營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀(七)男性營(yíng)業(yè)員儀容的禮儀藝術(shù)一、發(fā)線應(yīng)分清楚溜海長(zhǎng)度忽過(guò)眉二、留意頭皮屑發(fā)油忽過(guò)份擦抹三、眉毛適當(dāng)修剪忽使眉心相連四、胡須每日刮凈鬢角修剪忽蓋耳五、指甲經(jīng)常修剪保持手指清潔六、展現(xiàn)神情親和與誠(chéng)懇的笑臉整齊干凈的男士就已經(jīng)具備親和力營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（八）不雅的站姿禮儀一、雙腳插開(kāi)、交迭或呈內(nèi)、外八字二、靠墻、靠門(mén)或靠桌椅、書(shū)柜而立三、頻換姿勢(shì)或腳尖、腳跟點(diǎn)地制造聲響四、雙手抱胸或單手、雙手插腰而立五、東搖西幌、把玩頭發(fā)或手上小物品不雅的姿態(tài)將透露輕浮的訊息營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（九）正確的站姿儀態(tài)禮儀一、腳尖朝前、膝蓋打直、收小腹、腰背挺直二、男士雙腳自然踏開(kāi)與肩同寬三、女士雙腳怡然并攏或采丁字步站姿；四、雙手自然垂兩側(cè)或前或后交握五、手上有文件時(shí)可雙手輕扶稍偏一邊六、眼神平和注視對(duì)談?wù)呋蛘胺较霌碛袃?yōu)雅姿態(tài)就多留心小動(dòng)作營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（十）不雅的走姿儀態(tài)一、呈內(nèi)八字或外八字行走二、彎腰駝背同手同腳三、步伐短而急鞋跟聲響大四、拖步而行顯現(xiàn)精神萎靡五、雙肩未挺雙手過(guò)度搖擺不當(dāng)?shù)淖藨B(tài)使專(zhuān)業(yè)感大打折扣營(yíng)業(yè)員的基本服儀與禮儀（十一）正確的走姿儀態(tài)禮儀一、腳尖朝前雙腳筆直行走二、膝蓋伸直腳跟先著地三、雙手輕松垂下自然擺動(dòng)四、收臀、收小腹、腰背挺直五、雙眼平視神情輕松六、心順氣平腳步從容和緩正確的走姿留露自信與精神職場(chǎng)名片遞送的禮儀一、先寒暄問(wèn)候再遞送名片二、名片印刷體正面朝向?qū)Ψ饺?、雙手高約腰際持奉名片上方兩端四、手指不可壓于名片的印刷體上五、眼睛注視對(duì)方雙手確認(rèn)拿穩(wěn)再松手六、念出自己姓名尤其為多音字或少見(jiàn)的字七、交談中左手持名片高度忽低于腰部以下八、所有名片應(yīng)妥善分類(lèi)保管并定期過(guò)濾名片猶如一個(gè)人的另一張身分證電話上的接待禮儀電話與面對(duì)面服務(wù)大不同面對(duì)面一、得到對(duì)方表情及肢體語(yǔ)言二、也聽(tīng)得到聲音三、可以看到對(duì)方除了聲音以外的反應(yīng)四、看得到談話時(shí)的所有狀況電話中一、看不到對(duì)方表情及肢體語(yǔ)言二、只能聽(tīng)到聲音三、缺少眼神的接觸四、看不到對(duì)方是否受到干擾電話溝通的優(yōu)點(diǎn)一、利用電話較易找到對(duì)方二、電話交談?shì)^簡(jiǎn)短，可節(jié)省時(shí)間三、容易控制談話內(nèi)容四、較有緩沖的余地，易表現(xiàn)堅(jiān)定說(shuō)明電話溝通的缺點(diǎn)一、電話中較難建立人際關(guān)系二、打電話的時(shí)機(jī)可能不恰當(dāng)三、增加錯(cuò)誤判斷的可能性四、較易被打擾，不專(zhuān)心五、電話中較易產(chǎn)生誤會(huì)電話溝通的工具一、聲音二、所使用的語(yǔ)言三、音調(diào)四、聽(tīng)者的想象力電話技巧的三大步驟一、用語(yǔ)言與人握手二、接聽(tīng)訊息三、提供幫助基本電話接聽(tīng)技巧（一）基本電話接聽(tīng)技巧注意原則當(dāng)回答一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話一、專(zhuān)業(yè)問(wèn)候語(yǔ)，原則使用三分法二、愉悅的問(wèn)候三、準(zhǔn)備工作請(qǐng)來(lái)電者稍候一、讓來(lái)電者知道為何稍候二、詢(xún)問(wèn)并等候響應(yīng)三、若來(lái)電者無(wú)法等候，則需立即處理他們的需要關(guān)于姓名一、如果知道來(lái)電者的名字使用它二、要念對(duì)來(lái)電者的名字三、如果需要正確發(fā)音或?qū)懛ǎ?qǐng)問(wèn)清楚基本電話接聽(tīng)技巧（二）基本電話接聽(tīng)技巧注意原則

避免借口一、向顧客遠(yuǎn)離借口二、告知顧客你能做什么，不是你不能做什么三、承擔(dān)責(zé)任及導(dǎo)向成功的結(jié)論給對(duì)方完全的專(zhuān)注一、給對(duì)方完全的專(zhuān)注意二、當(dāng)接聽(tīng)電話時(shí)，絕不同時(shí)做不相關(guān)事給對(duì)方口語(yǔ)的回饋一、只有這樣，對(duì)方才知道你在仔細(xì)聽(tīng)二、混合運(yùn)用響應(yīng)方式三、重復(fù)對(duì)方的字句以確定了解基本電話接聽(tīng)技巧（三）基本電話接聽(tīng)技巧注意原則記下正確的訊息一、不要成為“訊息破壞者”，電話留言一字一句二、如果時(shí)間允許，重復(fù)記錄的內(nèi)容，以確認(rèn)無(wú)誤三、確認(rèn)訊息包括：紀(jì)錄日期，紀(jì)錄時(shí)間，你的名字

控制會(huì)話一、如遇對(duì)方離題，需控制會(huì)話二、使用“拉回主題”法，問(wèn)一個(gè)有關(guān)主題的問(wèn)題三、如果無(wú)效，則需更直接，讓對(duì)方了解你想要協(xié)助達(dá)到當(dāng)初的需求避免嘴巴噪音一、當(dāng)通話中避免嘴巴噪音，不要吃、喝、抽煙、嚼口香糖二、記?。涸捦财鋵?shí)就是麥克風(fēng)三、不要打擾或擾亂對(duì)方留下一個(gè)好的結(jié)尾印象一、一個(gè)好的結(jié)尾印象與一個(gè)好的開(kāi)始印象同等重要二、讓每一位來(lái)電者感覺(jué)重要三、并且結(jié)尾正面，讓對(duì)方了解你很高興接到來(lái)電，并且歡迎再次來(lái)電職業(yè)化電話禮儀—語(yǔ)態(tài)篇（一）謙恭語(yǔ)：一、用于一般職場(chǎng)的基本會(huì)話二、語(yǔ)氣恭敬忽拖長(zhǎng)音三、如（麻煩您）、（請(qǐng)）尊敬語(yǔ)：一、用于對(duì)上方或公司外部的人二、目的在抬高對(duì)方身份以表敬意三、如（您）、（快）職業(yè)化電話禮儀—語(yǔ)態(tài)篇（二）謙讓語(yǔ)：一、目的是借由對(duì)自己的謙稱(chēng)、間接表達(dá)對(duì)對(duì)方的敬意二、如（敝姓）、（敝公司)、（讓我為您）秉持以客為尊貴活用語(yǔ)言與聲音的美感接聽(tīng)電話應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（一）稱(chēng)呼自己或公司我、我們、敝公司稱(chēng)呼對(duì)方某某先生、某某小姐、貴公司

問(wèn)對(duì)方姓名時(shí)很抱歉，您是哪一位？貴公司怎么稱(chēng)呼（怎么寫(xiě)）問(wèn)對(duì)方找尋何人時(shí)請(qǐng)問(wèn)您要找哪一位？

聽(tīng)不清楚時(shí)很抱歉，是否可請(qǐng)您再說(shuō)一遍，因?yàn)檫@個(gè)電話關(guān)系，我聽(tīng)不大清楚答允對(duì)方時(shí)是的，我了解，我們遵辦對(duì)方所要找的人不在時(shí)很抱歉，他目前不在座位上，不知道，有什么貴事？（是否可以交代我們代辦？您要不要留話？是否要他給您回電話要確認(rèn)對(duì)方對(duì)于您所說(shuō)的話之內(nèi)容及對(duì)方的心情時(shí)請(qǐng)問(wèn)您是否了解我說(shuō)的話？接聽(tīng)電話的流程流程一、取話筒后立刻報(bào)姓名（一）取話筒的同時(shí)，要準(zhǔn)備便條紙（二）要把公司名稱(chēng)說(shuō)得清清楚楚，語(yǔ)調(diào)要溫和。（三）要訣是報(bào)公司名稱(chēng)時(shí)不要把語(yǔ)尾音調(diào)放低。（四）自我介紹流程二、確認(rèn)對(duì)方（一）“請(qǐng)問(wèn)您是哪一位？貴公司怎么稱(chēng)呼（怎么寫(xiě)）？”（二）要覆述做確認(rèn)（三）聽(tīng)不清楚時(shí)：“非常報(bào)歉，是否可以請(qǐng)您再說(shuō)一遍？”（四）沒(méi)有聽(tīng)清楚時(shí)，不能馬虎過(guò)去，應(yīng)該要用客氣的措辭再請(qǐng)教對(duì)方流程三、問(wèn)明何事時(shí)（一）要覆述時(shí)：請(qǐng)讓我重復(fù)一次，是ＸＸＸＸ這樣嗎？（二）把重點(diǎn)覆述再做確認(rèn)（三）要把5W1H放在腦里來(lái)聽(tīng)話流程四、結(jié)束時(shí)的客套話（一）非常感謝（二）歡迎再次來(lái)電流程五、掛斷電話等到對(duì)方確實(shí)掛斷電話后，才把話筒放下一般電話接聽(tīng)技巧練習(xí)服務(wù)用勿語(yǔ)及其代替語(yǔ)服務(wù)勿語(yǔ)代替語(yǔ)我不知道我們不能這樣做你必須…….等一下不顧客接待的六大禁忌一、埋首工作，不理不睬二、應(yīng)對(duì)態(tài)度冷淡敷衍，表現(xiàn)出不耐煩三、以貌取人，或顧左右而言他四、以眼睛斜瞄或緊盯著訪客五、以懷疑眼神猜測(cè)或言詞試探訪客身分六、顧客在場(chǎng)或剛離開(kāi)，立即與同事議論訪客專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的內(nèi)在修養(yǎng)一、自信不傲的應(yīng)對(duì)進(jìn)退二、留人發(fā)揮的職場(chǎng)氣度三、寬闊格局的經(jīng)驗(yàn)分享四、目標(biāo)一致的配合團(tuán)隊(duì)五、感恩栽培的真心回饋六、忠誠(chéng)踏實(shí)的使命傳承源源不絕的顧客倍增法則-

各層級(jí)顧客定義與分析認(rèn)識(shí)顧客顧客是企業(yè)的衣食父母，更是員工薪資的最終支付者，只有顧客愿意一直購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)才會(huì)有生生不息的收入，才有利潤(rùn)可言。誰(shuí)需要顧客滿意？顧客滿意顧客企業(yè)員工傳統(tǒng)與E時(shí)代服務(wù)業(yè)的差異項(xiàng)目傳統(tǒng)E時(shí)代定義狹隘農(nóng)林漁牧礦經(jīng)營(yíng)哲學(xué)第一線人員領(lǐng)導(dǎo)管理者顧客最終使用者供貨商員工經(jīng)銷(xiāo)商員工第一線人員授權(quán)員工潛在危機(jī)區(qū)域性全球化顧客的屬性我們需要了解客戶(hù)哪些信息？一、個(gè)人信息（個(gè)人，家庭，愛(ài)好，性格，習(xí)慣…等)二、人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等）三、工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等）顧客與客戶(hù)的四級(jí)區(qū)分客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)（一）一、每位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)狀況用以下形式表示：

客戶(hù)Ａ：（Ｘ，Ｙ）Ｘ：目前購(gòu)買(mǎi)狀況Ｙ：總體購(gòu)買(mǎi)能力二、Ｘ和Ｙ的用數(shù)字０－４表示：０：不購(gòu)買(mǎi)１：很少購(gòu)買(mǎi)２：購(gòu)買(mǎi)量一般３：較多購(gòu)買(mǎi)４：大量購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)（二）（Ｘ，Ｙ）Ｘ：目前購(gòu)買(mǎi)狀況Ｙ：總體購(gòu)買(mǎi)能力客戶(hù)類(lèi)型跟進(jìn)策略（０，４）（１，４）（０，３）（１，３）潛力型１、增加產(chǎn)品知名度２、發(fā)掘客戶(hù)需求３、獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)使用４、利用文獻(xiàn)數(shù)據(jù)５、利用銷(xiāo)售輔助物６、電話拜訪７、直郵資料８、電子郵件（２，４）（２，３）發(fā)展型（４，４）（３，４）（３，３）維護(hù)型（１，１）（０，１）（１，２）聯(lián)系型營(yíng)業(yè)員心理攻防戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程計(jì)劃／準(zhǔn)備迎接問(wèn)候優(yōu)秀的銷(xiāo)售研究客戶(hù)需求探詢(xún)／聆聽(tīng)客戶(hù)需求陳述利益獲取承諾及跟進(jìn)回顧分析形象（內(nèi)在包括態(tài)度，知識(shí)，技能；外在包括服裝儀容，禮儀）１、先眼神接觸問(wèn)候２、微笑致歡迎辭；歡迎光臨３、自我介紹合宜／專(zhuān)業(yè)／熱情的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)建立顧客屬性分類(lèi)檔案

人格測(cè)試通過(guò)以下的直覺(jué)選擇來(lái)衡量您是哪一種類(lèi)型的特質(zhì)（老虎型、貓頭鷹、無(wú)尾熊、孔雀型）序號(hào)ABCD1、胸懷大志口才流利有責(zé)任敦厚2、照章行事信心強(qiáng)烈好客避免沖突3、規(guī)規(guī)距距不慌不忙憤世既俗慷慨4、有持續(xù)性風(fēng)度良好有規(guī)劃的有決斷力的5、引據(jù)經(jīng)典的有節(jié)奏的無(wú)畏的善變的6、柔順的幽默的無(wú)組織力承諾謹(jǐn)慎的7、口語(yǔ)表達(dá)重視安全膽大冷靜8、勇于冒險(xiǎn)鼓舞士氣合作溫和忠心耿耿的9、愉悅的直接的親切的重視紀(jì)律10、藝術(shù)尖銳的注意細(xì)節(jié)的值得信賴(lài)的11、條件分明的積極的樂(lè)觀的穩(wěn)定的12、堅(jiān)持制度競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)具有美感的熱心的13、無(wú)憂無(wú)慮的可靠的權(quán)威的精確的14、一致的優(yōu)越的有紀(jì)律的熱情洋溢的15、喜歡交朋友維持長(zhǎng)久要求完善有自信的自我人格特質(zhì)的剖析-1題號(hào)老虎型貓頭鷹型孔雀型無(wú)尾熊型1ACBD2B+A+C+D+3CAD+B4D+CBA5CADB6C+DB+A7CBAD8AD+BC+9B+DAC+10BCDA+11B+A+CD12BADC+13CD+AB14BCD+A15DC+A+B小計(jì)

X坐標(biāo)

Y坐標(biāo)

計(jì)算式

備注：小計(jì)：總共選擇加起來(lái)的數(shù)量X坐標(biāo)＝小計(jì)Ｙ坐標(biāo)＝(+號(hào)數(shù)量*2)+X坐標(biāo)自我人格特質(zhì)的剖析-2

老虎型

孔雀型2015105

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201510555101520101520貓頭鷹型

無(wú)尾熊型老虎型特質(zhì)分析人口比率１８％特質(zhì)分析一、具有優(yōu)越的支配性格特征。二、希望立即有結(jié)果（性急）三、直截了當(dāng)質(zhì)問(wèn)現(xiàn)況四、要一個(gè)直接的答案五、討厭受阻與受控制的環(huán)境六、有立即做決定的能力七、有強(qiáng)烈自尊心貓頭鷹型特質(zhì)分析人口比率１４％特質(zhì)分析一、關(guān)注細(xì)節(jié)二、會(huì)衡量正反意見(jiàn)三、運(yùn)用系統(tǒng)化途徑處理問(wèn)題四、對(duì)價(jià)值與品質(zhì)的渴望五、能接受公事公辦六、事事考慮周到七、小心求征八、心情溫和平靜九、此型慎重周到無(wú)尾熊型特質(zhì)分析人口比率４０％特質(zhì)分析一、前后一致的行為二、顯著的有耐性三、有幫助別人的欲望四、是希望被激賞的欲望五、具忠誠(chéng)度六、不喜歡沖突七、在程序中尋找安適孔雀型特質(zhì)分析人口比率２８％特質(zhì)分析一、善于表達(dá)、熱心、熱情二、想造成好印象的欲望三、過(guò)程重于結(jié)果四、想成為群體中的一分子五、希望被肯定六、不喜歡細(xì)節(jié)七、性急權(quán)威型客戶(hù)行為分析產(chǎn)生行為一、看起來(lái)嚴(yán)肅，不茍言笑二、態(tài)度較為冷漠三、雙手放在背后四、當(dāng)你跟他說(shuō)明時(shí)，只要他對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，或是你說(shuō)的太過(guò)冗長(zhǎng)，他都會(huì)失去耐心，比如：眼神看別的地方，或是根本不予理會(huì)，徑自走向別的展示區(qū)．五、當(dāng)你跟他說(shuō)明時(shí)，會(huì)時(shí)常打斷你的話．六、講話較易有命令式的口吻。七、這種人喜歡自己決定事情，因?yàn)樗袕?qiáng)烈自尊心，喜歡別人來(lái)聽(tīng)其說(shuō)話。八、眼神直射有光九、聲調(diào)宏亮清晰十、步伐穩(wěn)健權(quán)威型客戶(hù)的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式一、要干脆俐落有效率二、馬上有回應(yīng)行動(dòng)三、表現(xiàn)出每分鐘都關(guān)注著他四、堅(jiān)守問(wèn)題的事實(shí)面五、不要替他做最后裁決六、對(duì)這種人你必須成為一個(gè)善聽(tīng)的對(duì)手，伺機(jī)將注意力引入商品即可到豐碩的效果七、避免嘮叨不休的說(shuō)明，以清爽簡(jiǎn)潔的詞句說(shuō)服八、切勿為其冷淡的態(tài)度而失望．對(duì)他不要講太多不必要的話，盡量附和他，一旦使他相信你，他會(huì)讓你安排他的一切．理性型客戶(hù)行為分析產(chǎn)生行為一、喜歡打破沙鍋問(wèn)到底，一直問(wèn)：為什么？二、喜歡比較所有產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)三、卻遲遲無(wú)法做決定四、穿著較為保守五、專(zhuān)心聆聽(tīng)說(shuō)明六、表情沉著、不慌不忙七、沉默寡言八、缺乏表情，其內(nèi)心所想令人難以捉摸。理性型客戶(hù)的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式一、提供其事實(shí)與數(shù)據(jù)二、對(duì)問(wèn)題提供特定解決方案三、但仍表現(xiàn)出愿保留彈性四、表現(xiàn)出正式、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度五、不要閑扯、要有組織六、給他時(shí)間做決定七、對(duì)商品要有深刻的知識(shí)，并準(zhǔn)備答復(fù)從各種角度的質(zhì)疑。切勿催趕，耐心提供客觀資料，以訴諸于理性的判斷為宜。溫馨型客戶(hù)行為分析產(chǎn)生行為一、充滿親和力二、若是好友，會(huì)喜歡有身體接觸的安全感。比如：兩個(gè)女性好友一起牽手去上洗手間；或是男性朋友喜歡大伙一起勾肩搭背的，以示家人的感覺(jué)。三、說(shuō)話溫和，不會(huì)讓人有壓迫感四、提出質(zhì)疑的問(wèn)題內(nèi)容有時(shí)較缺乏秩序五、會(huì)很有耐心聽(tīng)你說(shuō)完產(chǎn)品的介紹。溫馨型客戶(hù)的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式一、誠(chéng)懇的態(tài)度二、不要打斷他的話三、不要堅(jiān)持事實(shí)為何四、不要勉強(qiáng)其立即下決定五、要用悠閑、非正式的態(tài)度問(wèn)出確切的問(wèn)題六、較無(wú)法消化有秩序的商品知識(shí)，唯一的方法是在不損傷其自尊心的范圍之內(nèi)助其決定。表現(xiàn)型客戶(hù)行為分析產(chǎn)生行為一、充滿熱情，神情愉快二、風(fēng)度大方三、時(shí)常笑顏逐開(kāi)四、善于辭令五、喜歡與你閑話家常六、有時(shí)會(huì)偏離主題七、當(dāng)你說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，他沒(méi)啥耐心，會(huì)說(shuō)：我相信你，你決定就好啦！八、就算是問(wèn)一些產(chǎn)品知識(shí)，也是隨口問(wèn)問(wèn)，只是想表現(xiàn)，他懂得也很多！九、人越多的地方，他會(huì)越愛(ài)表現(xiàn)，他通常也多半是團(tuán)隊(duì)中的氣氛帶動(dòng)者十、穿著上較為大膽或新潮十一、喜歡向你表現(xiàn)他得意的人事物，比如他的小孩，他的旅游事跡，他的成就十二、動(dòng)作敏捷十三、乍看起來(lái)和你很合作，對(duì)你很表歡迎，但其圓滑玲瓏的個(gè)性往往令你攻守都不方便。表現(xiàn)型客戶(hù)的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式一、給他時(shí)間把事情說(shuō)完二、和他建立關(guān)系三、詢(xún)問(wèn)其意見(jiàn)、看法四、