2025年銷售技巧培訓(xùn)：第18章 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念

第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念學(xué)習(xí)重點(diǎn)

第一節(jié)

綠色營(yíng)銷

第二節(jié)整合營(yíng)銷

第三節(jié)關(guān)系營(yíng)銷

第四節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷

第五節(jié)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

本章邏輯結(jié)構(gòu)

第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念1學(xué)習(xí)重點(diǎn)第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念1整合營(yíng)銷及實(shí)施2關(guān)系營(yíng)銷及實(shí)施3體驗(yàn)營(yíng)銷及實(shí)施2第一節(jié)

綠色營(yíng)銷第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念

綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵一

綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)二

綠色營(yíng)銷的興起三

綠色營(yíng)銷的實(shí)施四3一、綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念營(yíng)銷體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀充分考慮社會(huì)效益，自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，抵制有害營(yíng)銷。廣義解釋謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益協(xié)調(diào)，滿足消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，并注意自然生態(tài)平衡。狹義解釋4二、綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念綠色消費(fèi)綠色觀念綠色體制綠色科技前提指導(dǎo)思想法律保障物質(zhì)保障5三、綠色營(yíng)銷的興起1968年羅馬俱樂(lè)部1972年《人類環(huán)境宣言》20世紀(jì)90年代“綠色計(jì)劃”《中國(guó)21世紀(jì)議程》第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念6四、綠色營(yíng)銷的實(shí)施第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念收集綠色信息分析綠色需求制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略制定綠色營(yíng)銷組合7第二節(jié)

整合營(yíng)銷第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念

整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播一

整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程二

整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行三營(yíng)銷組合的發(fā)展四8協(xié)調(diào)整合一、整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷資源和工具企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷資源和工具整合營(yíng)銷：以滿足需求為中心，整合企業(yè)內(nèi)外所有資源為手段，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念9整合營(yíng)銷傳播：以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各傳播方式，以統(tǒng)一目標(biāo)和形象傳遞一致信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌地位，建立長(zhǎng)期關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。唐·舒爾茨整合營(yíng)銷傳播含義第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念10二、整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念營(yíng)銷計(jì)劃回顧促銷方案形勢(shì)分析傳播進(jìn)程分析預(yù)算決策整合營(yíng)銷傳播方案整合實(shí)施策略監(jiān)測(cè)評(píng)估控制11三、整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念傳播思路整合為中心，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、系統(tǒng)化管理。影響技能貫徹技能、營(yíng)銷診斷技能。執(zhí)行過(guò)程優(yōu)化配置資源、選擇激勵(lì)人員、建立學(xué)習(xí)型組織、監(jiān)督管理機(jī)制12第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念四、營(yíng)銷組合的發(fā)展4P＝Product＋Place＋Price＋PromotionMegamarketing＝4Ps+Politicalpower+PublicRelations＝6Ps10P

11Ps4Cs=Customer+Cost+Convenience+Communication5Rs=Relevance+Receptivity+Response+Recognition+Relationship13第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念11PsProbingPartitioningPrioritizingPositioningMarketingMixProductPricePlacePromotionPoliticalPowerPublicRelationsPeopleInternalMarketingExternalMarketingStrategyTactics14服務(wù)營(yíng)銷組合：7ＰProductPlacePricePromotionPeoplePhysicalevidenceProcessBoomsBH,BitnerMJ.MarketingStrategiesandOrganizationalStructuresforServiceFirms.MarketingofService,1981(9):47-51.第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念15第三節(jié)

關(guān)系營(yíng)銷第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念

關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征一

關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)二

關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)三

建立持久的顧客關(guān)系四

關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施五16關(guān)系營(yíng)銷：與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長(zhǎng)期關(guān)系，以贏得和維持業(yè)務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征信息溝通的雙向性戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性營(yíng)銷活動(dòng)的互利性信息反饋的及時(shí)性一、關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念17二、關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念影響者供銷者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)員工消費(fèi)者18維系老顧客爭(zhēng)取新顧客建立持久關(guān)系三、關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念19四、建立持久的顧客關(guān)系第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念財(cái)務(wù)層次社交層次結(jié)構(gòu)層次建立持久的顧客關(guān)系20五、關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施組織設(shè)計(jì)資源配置人力資源調(diào)配信息資源共享文化整合21第四節(jié)

體驗(yàn)營(yíng)銷第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念

體驗(yàn)營(yíng)銷的概念一

體驗(yàn)營(yíng)銷的特征二

體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則三

體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略四22一、體驗(yàn)營(yíng)銷的概念體驗(yàn)營(yíng)銷：以顧客需求為導(dǎo)向提供一定產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排設(shè)計(jì)，創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念基礎(chǔ)對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征分析手段激發(fā)顧客情感本質(zhì)營(yíng)銷心理、營(yíng)銷文化、營(yíng)銷理念23二、體驗(yàn)營(yíng)銷的特征第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念顧客參與體驗(yàn)需求個(gè)性特征24三、體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念適度原則產(chǎn)品服務(wù)具備一定體驗(yàn)特性合理合法適應(yīng)風(fēng)土人情新意且合常理25四、體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略感官sense情感feel思考think行動(dòng)act聯(lián)想relate26第五節(jié)

社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念

倫理道德行為一

社會(huì)責(zé)任行為二27一

、倫理道德行為營(yíng)銷道德：調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念西方倫理學(xué)家提出功利論、道義論，以及道義偏向的道德理論；華人世界和受儒家文化影響較深的學(xué)者和企業(yè)家則極力推崇儒家倫理。28建立現(xiàn)代營(yíng)銷道德第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念1端正企業(yè)行為目標(biāo)，確立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念2確立誠(chéng)信為本的戰(zhàn)略觀念，構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷道德規(guī)范3建立和健全法律、法規(guī)，保障和弘揚(yáng)營(yíng)銷道德4認(rèn)真解決信息不對(duì)稱問(wèn)題5增強(qiáng)消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)29二

、社會(huì)責(zé)任行為第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念慈善責(zé)任倫理

責(zé)任法律責(zé)任經(jīng)濟(jì)責(zé)任30企業(yè)社會(huì)責(zé)任是一種企業(yè)倫理學(xué)，發(fā)達(dá)國(guó)家把其歸在企業(yè)天職之外，是完全自愿的倫理價(jià)值追求；一些發(fā)展中國(guó)家企業(yè)領(lǐng)袖則認(rèn)為社會(huì)責(zé)任包含守法、誠(chéng)信和慈善事業(yè)。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷：在社會(huì)責(zé)任觀念指導(dǎo)下，將主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任作為營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，在協(xié)調(diào)、平衡社會(huì)各相關(guān)利益群體需求、為客戶提供最大價(jià)值的基礎(chǔ)上，形成各方利益共享。第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與