為什么說客戶已不滿足于簡單的服務(wù)

為什么說客戶已不滿足于簡單的服務(wù)組織創(chuàng)新戰(zhàn)略組織創(chuàng)新戰(zhàn)略 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略是什么？證券應(yīng)以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，持續(xù)地創(chuàng)新組織運(yùn)作效率。依據(jù)是什么？ 、國內(nèi)證券業(yè)競爭激烈，行業(yè)平均利潤率下降，爭奪客戶已經(jīng)成為同業(yè)競爭的主流。、證券目前的組織結(jié)構(gòu)，以及從組織結(jié)構(gòu)設(shè)置所折射的內(nèi)部動(dòng)力類型，難以適應(yīng)日益激烈的競爭環(huán)境。、差別戰(zhàn)略所做出的基本戰(zhàn)略定位的貫徹和實(shí)現(xiàn)，需要與之適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)的保證、精英人才戰(zhàn)略需要組織從結(jié)構(gòu)形態(tài)上以及成長空間上給予足夠的支持。、證券若形成適應(yīng)市場發(fā)展和戰(zhàn)略定位的組織結(jié)構(gòu)及其系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)理，將充分支持競爭優(yōu)勢(shì)的形成。 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢(shì)

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力收入結(jié)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)核心客戶交易成本經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)變化可能產(chǎn)生的影響自營業(yè)務(wù)將受到證券法的規(guī)范而下降經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于市場低迷而交易量下降利差收入將隨利率降低而下降收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)對(duì)券商重要性在加強(qiáng)，但由于原本不重視，產(chǎn)品不完整，技能有缺陷客戶積累成為日益重要的經(jīng)營資源客戶隊(duì)券商的侃價(jià)能力提高，要求增多收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入在券商營業(yè)收入結(jié)構(gòu)中所占比例將會(huì)有較大幅度的提升收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)將成為業(yè)內(nèi)競爭的焦點(diǎn)券商會(huì)承接大量的承銷以外的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，但很難出現(xiàn)經(jīng)典案例券商間爭奪客戶將日益激烈交易成本對(duì)于券商能否保持利潤水平十分關(guān)鍵客戶對(duì)資金的過度要求；對(duì)發(fā)行價(jià)格的提價(jià)要求，直接對(duì)券商形成營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)壓力資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢(shì)

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢(shì)客戶服務(wù)系統(tǒng)效率人才培養(yǎng)核心技能問題可能產(chǎn)生的影響按業(yè)務(wù)細(xì)分接觸客戶服務(wù)技能單一、簡單按產(chǎn)品設(shè)立銷售渠道按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置的部門，缺少相互支持和配合的運(yùn)行機(jī)理刻板的科層制以行政職務(wù)主導(dǎo)的成長機(jī)制業(yè)務(wù)細(xì)分為主的技能累積機(jī)制技能培育缺乏愿景和規(guī)劃難以滿足客戶多樣性服務(wù)要求難以滿足客戶較為復(fù)雜的服務(wù)要求渠道縱橫交錯(cuò)，資源分散收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)鏈人為切斷缺乏專業(yè)、技能的組合和支持系統(tǒng)運(yùn)行成本高，效率低單一化的職業(yè)成長道路行政傾向的成才軌跡難以形成具有競爭優(yōu)勢(shì)的技能難以超前累積技能資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析證券及四家同行各級(jí)員工的看法資料來源：問卷調(diào)查分析，總樣本份（其中證券份）單位：百分比非常適應(yīng)一般比較適應(yīng)不很適應(yīng)完全不適應(yīng)問卷調(diào)查結(jié)果表明：證券業(yè)從業(yè)人員普遍認(rèn)為本公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置并不能充分滿足適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理需要問題：您認(rèn)為公司目前組織機(jī)構(gòu)設(shè)置是否適應(yīng)了業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要?組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢(shì)

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶關(guān)系銀行家高級(jí)客戶經(jīng)理*客戶研究人員經(jīng)紀(jì)人員資本市場專家(債券股票)投資管理專家資料來源：分析一個(gè)典型的客戶關(guān)系小組*主要牽頭人只有以團(tuán)隊(duì)的形式組成最佳技能組合，才能滿足客戶日益提高和日益復(fù)雜化的需求只有當(dāng)客戶充分認(rèn)同XX證券的服務(wù)能力，才能贏得客戶，并培育出核心客戶以團(tuán)隊(duì)形成技能組合的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的服務(wù)一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組客戶專家區(qū)域?qū)＜倚袠I(yè)專家產(chǎn)品專家客戶來自于前臺(tái)來自于后臺(tái)來自于后臺(tái)資料來源：項(xiàng)目組分析不同技能的組合擴(kuò)展項(xiàng)目價(jià)值鏈通過項(xiàng)目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓(xùn)練和提升服務(wù)技能以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶需求結(jié)構(gòu)特征：清晰的角色和責(zé)任基本業(yè)務(wù)流程客戶名單及優(yōu)先權(quán)客戶關(guān)系管理協(xié)助達(dá)到客戶溝通確認(rèn)機(jī)會(huì)提供產(chǎn)品提供廣泛的顧問工作客戶關(guān)系銀行家為客戶的優(yōu)先排序提供建議指定年度客戶計(jì)劃，包括客戶所有業(yè)務(wù)的收入即使產(chǎn)品專家有很深的關(guān)系也應(yīng)當(dāng)爭取與客戶級(jí)建立聯(lián)系向客戶介紹產(chǎn)品專家，但不僅僅是建立通路使產(chǎn)品專家充分地了解與之相關(guān)的客戶溝通發(fā)掘提供所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如需要，與產(chǎn)品專家合作形成團(tuán)隊(duì)作業(yè)不負(fù)責(zé)提供任何產(chǎn)品作為客戶關(guān)系經(jīng)理參加咨詢項(xiàng)目組，跟蹤所有主要交易當(dāng)客戶要求日常的咨詢服務(wù)時(shí)，同指定的咨詢?nèi)藛T一同工作產(chǎn)品專家與或總會(huì)計(jì)師建立較深的集中于產(chǎn)品的關(guān)系使客戶關(guān)系銀行家充分地了解所有與客戶的溝通通過檢查客戶名單，確定針對(duì)產(chǎn)品的潛在的客戶主動(dòng)地向客戶關(guān)系銀行家提示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)提供產(chǎn)品主要的會(huì)議和交易，請(qǐng)客戶關(guān)系銀行家參加舉例證券業(yè)務(wù)功能應(yīng)完整地得到結(jié)構(gòu)性體現(xiàn)業(yè)務(wù)功能層級(jí)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)功能功能性委員會(huì)后臺(tái)業(yè)務(wù)前臺(tái)營業(yè)/銷售資料來源：項(xiàng)目組分析研究開發(fā)投行業(yè)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理交易清算營業(yè)督導(dǎo)股票承銷證券其他功能應(yīng)當(dāng)以如何支持業(yè)務(wù)功能有效運(yùn)行為目標(biāo)設(shè)定其功能運(yùn)作方式和流程其他功能對(duì)業(yè)務(wù)功能的支持資料來源：分析研究開發(fā)投行業(yè)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)股票承銷財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理交易清算營業(yè)督導(dǎo)業(yè)務(wù)功能功能性委員會(huì)后臺(tái)業(yè)務(wù)前臺(tái)營業(yè)/銷售決策控制職能支持財(cái)務(wù)資金管理人力資源管理經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制信息技術(shù)支持核心管理層注：為指令線路；為支持線路將區(qū)域投行改造成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的綜合客戶關(guān)系部門，貼近客戶展開交叉銷售，挖掘所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并追求以較低的客戶挖掘成本獲得客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶注：為指令線路；為支持線路區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶關(guān)系部門XX證券總部資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析投行業(yè)務(wù)總部承載公司全部收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，下設(shè)產(chǎn)品部門對(duì)區(qū)域客戶關(guān)系機(jī)構(gòu)提供支持，并不斷開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶注：為指令線路；為支持線路投行總部及其所屬產(chǎn)品部門全力支持區(qū)域客戶關(guān)系機(jī)構(gòu)XX證券總部股票承銷債券承銷收購兼并資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)咨詢資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織層級(jí)在科層制的基礎(chǔ)上逐步加強(qiáng)區(qū)域化的管理，使之更符合不同區(qū)域市場的客戶狀況經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部營業(yè)管理交易清算機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)部群資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析業(yè)務(wù)部門構(gòu)筑成扁平式的矩陣式組織后，總部的職能部門轉(zhuǎn)換成支持和管控部門投資銀行總部股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理咨詢服務(wù)南方投行華東投行北方投行西南投行財(cái)務(wù)資金行政管理人力資源信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管控總裁委經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部研究開發(fā)營業(yè)管理交易清算機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)域