長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售費(fèi)用預(yù)算管理流程優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司簡(jiǎn)介...............................................................................1

2長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理現(xiàn)狀.......................................................1

3長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理中存在的問題.......................................2

3.1銷售預(yù)算缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)指引....................................................................2

3.2預(yù)算編制過程效率較低............................................................................2

3.3銷售預(yù)算立項(xiàng)控制不嚴(yán)格........................................................................3

3.4預(yù)算控制的考核力度小，考核指標(biāo)不合理............................................3

4長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理的優(yōu)化方案...........................................4

4.1明確長(zhǎng)期預(yù)算戰(zhàn)略目標(biāo)............................................................................4

4.2采用靈活變通的預(yù)算方法........................................................................5

4.3加強(qiáng)立項(xiàng)控制............................................................................................6

4.4業(yè)績(jī)考評(píng)工作中納入預(yù)算考評(píng)................................................................7

5總結(jié).......................................................................................................................8

6參考資料...............................................................................................................9

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售費(fèi)用預(yù)算管理流程優(yōu)化

設(shè)計(jì)

1長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司簡(jiǎn)介

長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司是一種以優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比高的白酒和糯米酒為一體的

私營(yíng)公司。公司于2015年在湖南長(zhǎng)沙創(chuàng)立，注冊(cè)資本為800,000元，以現(xiàn)有的

釀酒技術(shù)和現(xiàn)有的釀酒技術(shù)，引入現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，培育自身品牌，促進(jìn)產(chǎn)銷一

體化，倡導(dǎo)健康釀酒、快樂飲酒的新理念，希望在5-10年的時(shí)間內(nèi)把瑞飛發(fā)展

成湖南區(qū)域酒業(yè)的領(lǐng)軍人物。以下為長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司組織架構(gòu)圖：

圖1長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司組織架構(gòu)圖

2長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理現(xiàn)狀

對(duì)于年度預(yù)算編制工作，在每年度7月份的時(shí)候，長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司

財(cái)務(wù)部會(huì)基于自身實(shí)際情況制定實(shí)施年度預(yù)算編制工作計(jì)劃，各個(gè)業(yè)務(wù)部門會(huì)

嚴(yán)格按照規(guī)定要求開展年度預(yù)算工作，8月份是各個(gè)職能部門預(yù)算計(jì)劃編制時(shí)間，

在9月的時(shí)候就是評(píng)審和修改預(yù)算的時(shí)間，在通過經(jīng)管委會(huì)議之后交由董事會(huì)

予以審批，在審批批準(zhǔn)之后于10月進(jìn)行公司目標(biāo)發(fā)布，各個(gè)部門分解預(yù)算目標(biāo)，

在月底之前初步完成所有預(yù)算分解工作。

月度預(yù)算調(diào)整工作，在每個(gè)月月底之前要完成月度費(fèi)用計(jì)劃評(píng)審下發(fā)以及

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調(diào)整工作，各個(gè)部門費(fèi)用計(jì)劃由財(cái)務(wù)部予以匯總，隨后在年度預(yù)算合理范圍之

內(nèi)，根據(jù)長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)營(yíng)銷公司頒布的標(biāo)準(zhǔn)等予以合理安排，然后交由財(cái)務(wù)部

經(jīng)理進(jìn)行審核，在通過總經(jīng)理批準(zhǔn)通過之后將月度費(fèi)用計(jì)劃下發(fā)給各個(gè)責(zé)任主

體。在特殊情況出現(xiàn)的時(shí)候各個(gè)部門可以在每個(gè)月15日調(diào)整原有計(jì)劃，然后交

由上級(jí)部門進(jìn)行批準(zhǔn)。

圖2預(yù)算管理流程圖

3長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理中存在的問題

3.1銷售預(yù)算缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)指引

長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司長(zhǎng)時(shí)間以來都缺少清晰的銷售和戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的指

引，主要體現(xiàn)為：第一，沒有能力對(duì)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，日常生

產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒有全面深入的分析市場(chǎng)容量發(fā)生的變化、相關(guān)法律法規(guī)發(fā)生的變化、

對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)判、國(guó)家相關(guān)主要政策，因此公司制定的下年度銷售

目標(biāo)經(jīng)常和客觀實(shí)際不符，由此可以看出公司制定的中期（三年）和長(zhǎng)期（十

年）業(yè)務(wù)規(guī)劃一般都和實(shí)際情況存在著明顯偏差。第二，因?yàn)槿鄙俅_定的銷量

目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致缺少確定的生產(chǎn)計(jì)劃，最終難以通過確定的方式完成組織生產(chǎn)工

作，導(dǎo)致人工成本、能源成本、機(jī)器設(shè)備投入等制造環(huán)節(jié)缺少準(zhǔn)確的預(yù)算目標(biāo)；

同時(shí)也難以準(zhǔn)確的制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、驗(yàn)證設(shè)備投入、開發(fā)費(fèi)用投入等預(yù)算；

同時(shí)，也會(huì)明顯影響到其他環(huán)節(jié)的預(yù)算目標(biāo)費(fèi)用確定，例如管理成本、折舊規(guī)

劃等。

3.2預(yù)算編制過程效率較低

各個(gè)部門進(jìn)行預(yù)算時(shí)所遵循的理念存在差異，銷售部門的目標(biāo)是爭(zhēng)取獲得

更多預(yù)算，財(cái)務(wù)部門的目標(biāo)是對(duì)預(yù)算進(jìn)行有效控制，對(duì)整體的收益目標(biāo)進(jìn)行有

效平衡。因此，一般情況下各個(gè)部門提交的初稿和公司利潤(rùn)目標(biāo)之間存在明顯

差異，需要反復(fù)不斷的進(jìn)行評(píng)審才可以確定，特別是向銷售、傳播、服務(wù)等部

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門投入多少缺少絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門和各個(gè)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行評(píng)審時(shí)缺少清晰的標(biāo)

準(zhǔn)作為依據(jù)，一般都是主管領(lǐng)導(dǎo)依靠自身掌握的理論知識(shí)和積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)

行判斷，在此基礎(chǔ)上編制預(yù)算，而財(cái)務(wù)部門通常是把以前的具體花費(fèi)作為依據(jù)

減少預(yù)算，雙方在確定預(yù)算時(shí)不僅缺少確定的依據(jù)，同時(shí)也缺少充分的理由，

使得制定預(yù)算成為了反復(fù)博弈的過程，最終降低了預(yù)算編制的效率。

3.3銷售預(yù)算立項(xiàng)控制不嚴(yán)格

長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司在日常工作中推行預(yù)算管理時(shí)并沒有嚴(yán)格管理控制

各部費(fèi)用立項(xiàng)，只要有預(yù)算就能夠開展相關(guān)工作，但是是否應(yīng)該開展這項(xiàng)工作、

需要為這項(xiàng)工作投入多少資金缺少相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，一方面是對(duì)工作缺少責(zé)任心，

另一方面是業(yè)務(wù)部門缺少良好的預(yù)算管控意識(shí)，預(yù)算存在著嚴(yán)重的浪費(fèi)現(xiàn)象。

預(yù)算管控需要通過多個(gè)方面綜合進(jìn)行管控，例如預(yù)算管理、預(yù)算實(shí)施、實(shí)

施結(jié)果。如果執(zhí)行環(huán)節(jié)存在問題，即使制定出了切實(shí)可行的管理策略、完善的

管理制度、完善的組織體系，實(shí)際管理工作所能夠達(dá)到的效果也會(huì)非常有限。

有關(guān)部門對(duì)預(yù)算未形成準(zhǔn)確的認(rèn)知，不重視預(yù)算編制，相應(yīng)的預(yù)算管理、預(yù)算

動(dòng)態(tài)調(diào)整等工作都存在問題。預(yù)算管理中，執(zhí)行過程的管理非常重要，必須建

立健全的制度措施確保過程管理高效科學(xué)。導(dǎo)致公司預(yù)算執(zhí)行力欠缺的另一個(gè)

主要原因是未建立強(qiáng)而有力的約束機(jī)制，監(jiān)管部門未充分行使自己的職能。相

關(guān)部門執(zhí)行預(yù)算時(shí)，會(huì)存在并未完全按照預(yù)算編制實(shí)施的情況，甚至實(shí)際執(zhí)行

與預(yù)算編制的項(xiàng)目存在很大偏差，如果大部分部門都存在年初預(yù)算規(guī)劃和項(xiàng)目

實(shí)際開發(fā)情況不符的現(xiàn)象，雖然從銷售部門的角度來看，及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)

行調(diào)整是一項(xiàng)重要工作，但是根據(jù)現(xiàn)有的實(shí)際情況來看，并沒有全面深入的評(píng)

估調(diào)整過程，是否有必要進(jìn)行調(diào)整，以及調(diào)整額度是否處于合理范圍之內(nèi)，使

得年初預(yù)算工作幾乎無法發(fā)揮出任何作用，只發(fā)揮出了確定總預(yù)算目標(biāo)的效果。

因此，在落實(shí)預(yù)算考核管理的過程中，不能僅僅考核預(yù)算和實(shí)際之間存在的差

異，而是需要全面深入的跟蹤以及評(píng)價(jià)項(xiàng)目開展情況。

3.4預(yù)算控制的考核力度小，考核指標(biāo)不合理

長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司雖然針對(duì)預(yù)算制定了相應(yīng)的考核機(jī)制，但是對(duì)各個(gè)

部門的考核力度并不大，不管是節(jié)約預(yù)算，還是超支預(yù)算對(duì)部門工資的影響非

常有限，工作人員對(duì)預(yù)算管控缺少積極性和主動(dòng)性。從整體上來看，長(zhǎng)沙瑞飛

酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算控制良好，預(yù)算超支的現(xiàn)象很少會(huì)發(fā)生，即使一

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些項(xiàng)目出現(xiàn)了預(yù)算超支現(xiàn)象，也可以根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定及時(shí)追加預(yù)算。從整體

的角度來看，各個(gè)部門制定的月度預(yù)算計(jì)劃不夠準(zhǔn)確，一般預(yù)算和實(shí)際之間存

在著明顯差異，一些月份實(shí)際費(fèi)用明顯低于預(yù)算，一些月份實(shí)際費(fèi)用明顯高于

預(yù)算，各個(gè)部門對(duì)預(yù)算的過程管理控制都缺乏良好的意識(shí)，認(rèn)為只要實(shí)際費(fèi)用

不超出預(yù)算就算達(dá)成目標(biāo)，但是這會(huì)影響到財(cái)務(wù)部門月度利潤(rùn)目標(biāo)的規(guī)劃以及

資金安排等，使得執(zhí)行力無法有效提升。

4長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理的優(yōu)化方案

4.1明確長(zhǎng)期預(yù)算戰(zhàn)略目標(biāo)

根據(jù)長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司的實(shí)際情況來看，目前財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)預(yù)算

工作，制定預(yù)算計(jì)劃，對(duì)任務(wù)進(jìn)行層層分解，分解到具體的部門進(jìn)行推進(jìn)，但

是，實(shí)際上財(cái)務(wù)部門的推進(jìn)能力非常有限，沒有能力高效的協(xié)調(diào)股東雙方，因

此公司需要針對(duì)預(yù)算工作專門建立相應(yīng)的委員會(huì)，其所需要完成的主要工作有：

（1）通過董事會(huì)確定編制預(yù)算的時(shí)點(diǎn)，對(duì)股東雙方的計(jì)劃預(yù)期進(jìn)行統(tǒng)一，采用

會(huì)議機(jī)制進(jìn)行安排，先行確定預(yù)算的具體安排；（2）針對(duì)重點(diǎn)預(yù)算前提，例如

產(chǎn)品規(guī)劃、促銷預(yù)算目標(biāo)等，先和股東雙方之間展開全面深入的溝通交流，雙

方形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)后再在合資預(yù)算工作中進(jìn)行體現(xiàn)；（3）組織召開例會(huì)，對(duì)于預(yù)

算的關(guān)鍵事項(xiàng)采用例會(huì)的方式進(jìn)行溝通，及時(shí)對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，依據(jù)預(yù)算

總計(jì)劃實(shí)施調(diào)度推進(jìn)。該組織應(yīng)該包括的成員有：市場(chǎng)規(guī)劃部門、戰(zhàn)略管理部

門、制造部門、研發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門的核心成員。

圖3預(yù)算管理委員會(huì)框架圖

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4.2采用靈活變通的預(yù)算方法

針對(duì)各個(gè)部門運(yùn)營(yíng)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用，可以依據(jù)上年度的相關(guān)費(fèi)用使用固

定預(yù)算編制方法，各個(gè)年度這一類預(yù)算并不會(huì)發(fā)生明顯變化，對(duì)應(yīng)的預(yù)算額度

也不會(huì)發(fā)生明顯變化，需要注意的是上年度是否存在臨時(shí)項(xiàng)目。在對(duì)年度預(yù)算

進(jìn)行編制的過程中，需要剔除上年度存在的臨時(shí)項(xiàng)目，得出原始預(yù)算，同時(shí)還

需要考慮下年度會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新項(xiàng)目，通過這樣的方式確定下年度預(yù)算。

對(duì)于促銷方面所需要的費(fèi)用，其預(yù)算編制時(shí)所采用的方法最為復(fù)雜，同時(shí)

也最為靈活。長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司五年以前通常使用的都是固定預(yù)算方法，

也就是確定了價(jià)格以后，每年的促銷費(fèi)用固定不變，在產(chǎn)品沒有發(fā)生明顯變化，

價(jià)格較為固定的情況下，這種方法可以滿足業(yè)務(wù)實(shí)際需求。但是最近這幾年市

場(chǎng)需求發(fā)生了明顯變化，國(guó)家的相關(guān)法規(guī)和政策經(jīng)常變化，使得公司產(chǎn)品的更

新?lián)Q代周期明顯縮短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此變得更加激烈，這種方法難以滿足市場(chǎng)的

實(shí)際需求。為了確保公司的預(yù)算能力可以有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，應(yīng)該使用彈性預(yù)

算，全面深入的考慮市場(chǎng)變化對(duì)業(yè)務(wù)量以及收入所產(chǎn)生的影響，在確保能夠?qū)?/p>

現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)或者目標(biāo)邊際貢獻(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，依據(jù)“高價(jià)格高促銷、低價(jià)

格低促銷”這項(xiàng)基本原則制定相應(yīng)的預(yù)算方案，并且依據(jù)預(yù)算制定的具體情況

實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整。

如同表1所示，編制一個(gè)銷售費(fèi)用彈性預(yù)算表，方案1到方案5是預(yù)算在

不同的銷售量的情況下，公司的的銷售收入、成本及利潤(rùn)的變動(dòng)情況，這樣可

以全面考慮到在市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)影響下，制定相應(yīng)的預(yù)算方案，并根據(jù)具體情

況動(dòng)態(tài)調(diào)整。

表1銷售費(fèi)用彈性預(yù)算表

項(xiàng)目方案1方案2方案3方案4方案5

銷售量

銷售收入

變動(dòng)成本

邊際貢獻(xiàn)

固定成本

利潤(rùn)

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4.3加強(qiáng)立項(xiàng)控制

公司預(yù)算監(jiān)控需要涉及到公司業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，涉及到公司每一個(gè)部門

的每一個(gè)崗位，絕對(duì)不能遺漏任何工作，避免預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差，確保

能夠順利實(shí)現(xiàn)預(yù)算目標(biāo)。詳細(xì)的措施為：第一，依據(jù)預(yù)算的具體性質(zhì)采取針對(duì)

定的監(jiān)控措施。第二，針對(duì)預(yù)算工作建立相應(yīng)的反饋報(bào)告制度，確保能夠及時(shí)

準(zhǔn)確的反饋相關(guān)信息，并且對(duì)預(yù)算中存在的差異進(jìn)行全面深入的分析，根據(jù)為

什么會(huì)出現(xiàn)差異采取針對(duì)性的控制措施。第三，充分發(fā)揮出預(yù)算責(zé)任主體所具

有的自我控制作用。建立把預(yù)算目標(biāo)作為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，把預(yù)算

責(zé)任主體需要承擔(dān)的責(zé)任和其利益密切的聯(lián)系在一起，激勵(lì)各單位在執(zhí)行預(yù)算

時(shí)能夠積極主動(dòng)的糾正偏差，同時(shí)嚴(yán)格遵循“人本”這一思想，針對(duì)每一個(gè)層

次確立相應(yīng)的民主決策制度，確保每一位工作人員的主觀能動(dòng)性都可以得到充

分發(fā)揮，保證員工的利益和公司的利益可以保持統(tǒng)一，使得員工能夠積極主動(dòng)

的實(shí)施自我管理，為了實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而不斷努力。第四，科學(xué)合理的對(duì)預(yù)算進(jìn)

行調(diào)整，一旦確定了公司預(yù)算，那么就需要嚴(yán)格落實(shí)，通常不可以進(jìn)行調(diào)整。

需要對(duì)預(yù)算能夠進(jìn)行調(diào)整的范圍進(jìn)行嚴(yán)格界定，同時(shí)確定調(diào)整的具體權(quán)限和流

程。如果的確需要對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整時(shí)，需要逐級(jí)全面上報(bào)影響后，在預(yù)算調(diào)整

不偏離公司發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)的情況下，在預(yù)算管理委員會(huì)審核以后才可以進(jìn)行

執(zhí)行。

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圖4預(yù)算調(diào)整流程圖

4.4業(yè)績(jī)考評(píng)工作中納入預(yù)算考評(píng)

在營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)工作中納入預(yù)算考評(píng)，使其和工作人員業(yè)績(jī)密切的結(jié)

合在一起，預(yù)算的編制的和執(zhí)行會(huì)對(duì)銷售人員的工資和獎(jiǎng)金產(chǎn)生影響，同時(shí)采

用激勵(lì)措施和懲罰措施，對(duì)節(jié)約預(yù)算的員工提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)浪費(fèi)預(yù)算的員

工進(jìn)行一定的懲罰，確保每一個(gè)工作人員都能夠形成良好的預(yù)算管理意識(shí)，以

此來促進(jìn)預(yù)算管理工作的順利實(shí)施。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目前長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算執(zhí)行的具體情況幾乎沒有和各個(gè)部門

月度工資KPI掛鉤，為了確保營(yíng)銷各個(gè)部門具有良好的意識(shí)進(jìn)行預(yù)算管控，使

其能夠主動(dòng)完成這項(xiàng)工作，建議在KPI體系中納入財(cái)務(wù)預(yù)算指標(biāo)。

5總結(jié)

本次畢業(yè)設(shè)計(jì)把長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司作為設(shè)計(jì)對(duì)象，全面分析了其銷售

預(yù)算管理體系，確定了公司預(yù)算管理工作存在哪些問題，并且制定了針對(duì)性的

解決方案，通過以上分析本次研究獲得的結(jié)論為：

首先，通過分析長(zhǎng)沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理工作的現(xiàn)狀，從銷售

預(yù)算目標(biāo)制定流程、銷售預(yù)算管控流程、銷售預(yù)算編制流程、銷售預(yù)算評(píng)價(jià)流

程四個(gè)階段的相關(guān)管理制度、工作流程著手研究。其次，雖然該公司預(yù)算體系

較為健全，隨著近年來公司業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，以及受到合資文化的沖擊，體現(xiàn)出

該公司當(dāng)前財(cái)務(wù)管理理念和預(yù)算指導(dǎo)能力相對(duì)滯后，尤其是預(yù)算管理工作對(duì)業(yè)

務(wù)影響較大，影響整體效率。最后，針對(duì)存在的問題提出了相應(yīng)的改進(jìn)意見和

建議，對(duì)于如何改進(jìn)銷售預(yù)算管理目標(biāo)制定流程提出的意見和建議包括：從總

經(jīng)理層面對(duì)預(yù)算編制時(shí)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一，制定目標(biāo)時(shí)需要以公司戰(zhàn)略管理目標(biāo)為基

礎(chǔ)等；對(duì)于如何改進(jìn)銷售預(yù)算流程提出的意見和建議有：準(zhǔn)確的對(duì)預(yù)算進(jìn)行編

制、進(jìn)一步提升預(yù)算的效率、對(duì)預(yù)算編制所采用的方法進(jìn)行靈活變通等；對(duì)于

如何改進(jìn)銷售預(yù)算管控流程提出的意見和建議有：針對(duì)管控部門專門成立相應(yīng)

的部門進(jìn)行管控、