推 銷 洽 談教學(xué)課件

1推銷洽談現(xiàn)代推銷技術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)了解推銷洽談的含義、特點(diǎn)及類型；掌握推銷洽談的內(nèi)容和原則；掌握推銷洽談的步驟和方法。（二）技能目標(biāo)掌握并熟練運(yùn)用各種推銷洽談的策略；能夠在實(shí)際推銷洽談過程中較好地運(yùn)用闡述、提問、回答和說服的技巧。第一節(jié)推銷洽談概述

一、推銷洽談的含義和特點(diǎn)推銷洽談是指推銷人員為了將自己的產(chǎn)品推銷給顧客并獲得利潤，就合同的條款和顧客進(jìn)行協(xié)商，以最終達(dá)成交易的行為和過程。三個(gè)突出的特點(diǎn)：1．求同存異3．追求雙贏2．以經(jīng)濟(jì)利益為中心二、推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容和類型（一）推銷洽談的目標(biāo)①尋找顧客的需要②介紹產(chǎn)品信息③處理顧客異議④促使顧客做出購買決定（二）推銷洽談的內(nèi)容1．產(chǎn)品條件2．價(jià)格條件3．售后服務(wù)4．保證條款（三）推銷洽談的類型1．一對一的洽談2．一對多的洽談3．多對一的洽談4．小組洽談（一）自愿的原則（二）靈活性的原則（三）研究心理的原則（四）實(shí)事求是的原則（五）鼓動(dòng)性的原則三、推銷洽談的原則第二節(jié)推銷洽談的步驟和方法一、推銷洽談的準(zhǔn)備階段（一）制定洽談?dòng)?jì)劃1．洽談的預(yù)期目標(biāo)2．確定洽談的時(shí)間、地點(diǎn)3．清楚產(chǎn)品給顧客帶來的利益4．選擇推銷洽談的基本策略和方法（二）推銷洽談的心理準(zhǔn)備（三）推銷洽談的資料準(zhǔn)備（四）推銷洽談的工具準(zhǔn)備（五）洽談場所和人員的準(zhǔn)備二、正式洽談階段（一）摸底階段（二）報(bào)價(jià)階段（三）磋商階段可著手方面：1．判斷雙方的分歧程度2．努力消除分歧消除分歧的方法：1.合理地施加壓力2.適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)3.打破僵局（四）成交階段三、成交的后續(xù)階段1．立即著手準(zhǔn)備執(zhí)行合同2．執(zhí)行合同時(shí)，要鞏固與顧客的關(guān)系3．總結(jié)洽談的心得體會(huì)四、推銷洽談的方法（一）提示洽談法1．直接提示法2．間接提示法3．明星提示法4．肯定提示法5．反面提示法6．激將提示法7．聯(lián)想提示法8．邏輯提示法（二）演示洽談法1．產(chǎn)品演示法2．文字演示法3．圖片演示法4．音響、影視演示法5．參觀演示法第三節(jié)推銷洽談的策略和技巧一、推銷洽談的策略（一）最后通牒策略（二）步步為營策略（三）曲線求利策略（四）先發(fā)制人策略（五）揚(yáng)長避短策略（六）圍魏救趙策略（七）自我發(fā)難策略二、推銷洽談的價(jià)格策略（一）要科學(xué)地制定價(jià)格、明確底線在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)要考慮很多種因素。這些因素主要包括：1．產(chǎn)品總成本因素2．市場供求因素3．競爭情況（二）突出產(chǎn)品價(jià)值的策略（三）堅(jiān)持相對價(jià)格的策略（四）差別報(bào)價(jià)策略三、推銷洽談的技巧（一）建立和諧的洽談氣氛1．儀表要協(xié)調(diào)2．講究禮節(jié)3．講好開場白（二）洽談中傾聽的技巧1．要專心致志、集中精力地聽2．要通過記筆記來集中精力3．要有鑒別地傾聽，抓住重點(diǎn)4．不要搶話5．傾聽時(shí)要有積極的響應(yīng)（三）洽談中闡述的技巧1．把握顧客需求，闡述產(chǎn)品重要特征2．闡述語言要準(zhǔn)確、簡單有效3．闡述要切合主題4．推銷語言要悅耳動(dòng)聽（四）洽談中提問的技巧1．提問的常見類型（1）封閉式提問。（2）開放式提問。2．提問的技巧（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。（2）提出問題之后，要專心致志的等待對方作出回答。（3）提問的速度應(yīng)適宜。（4）不要提問有關(guān)顧客的收入、家庭情況或妻子的年齡，或者涉及宗教、信仰等方面的內(nèi)容。（五）洽談中回答的技巧1．回答簡明扼要、事實(shí)清楚2．保持沉著冷靜3．要避免和顧客爭論4．轉(zhuǎn)移話題5．回答要誠實(shí)（六）洽談中說服的技巧1．尋找共同點(diǎn)2．指出顧客的憂慮，并給予保證3．洽談出現(xiàn)僵局，要勇于解決4．不可用欺詐的方式說服顧客思考練習(xí)1．推銷洽談的含義和特點(diǎn)是什么？2．提示洽談法和演示洽談法各