汽車銷售實(shí)務(wù)課件

汽車銷售實(shí)務(wù)CONTENTS目錄01.認(rèn)識(shí)汽車銷售及銷售崗位02.03.04.客戶的開發(fā)與管理展廳接洽產(chǎn)品展示05.07.06.異議處理提案成交售后跟蹤01.02.03.04.05.07.06.08.數(shù)字營銷認(rèn)識(shí)汽車銷售及銷售崗位項(xiàng)目一第一節(jié)

認(rèn)識(shí)汽車銷售導(dǎo)入

中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國汽車產(chǎn)銷分別完成2522.5萬輛和2531.1萬輛，同比分別下降2.0%和1.9%，降幅比上年分別收窄5.5和6.3個(gè)百分點(diǎn)，年產(chǎn)銷量連續(xù)12年全球第一。預(yù)計(jì)2021年汽車銷量有望超過2600萬輛，同比增長4%。導(dǎo)入

2020年全國二手車市場(chǎng)累計(jì)交易量1434.14萬輛，同比下降3.90%。這也是有統(tǒng)計(jì)以來國內(nèi)二手車交易首次出現(xiàn)年度同比下降。導(dǎo)入

2020年全球千人汽車擁有量最高的10個(gè)國家1、美國：837輛/千人，人均GDP：6.26萬美元2、澳大利亞：747輛/千人，人均GDP：5.73萬美元3、意大利：695輛/千人，人均GDP：3.43萬美元4、加拿大：670輛/千人，人均GDP：4.61萬元5、日本：591輛/千人，人均GDP：3.93萬美元6、德國：589輛/千人，人均GDP：4.87萬美元7、英國：579輛/千人，人均GDP：4.25萬美元8、法國：569輛/千人，人均GDP：4.15萬美元9、馬來西亞：433輛/千人，人均GDP：1.12萬美元10、俄羅斯：373輛/千人，人均GDP：1.13萬美元17、中國：173輛/千人，人均GDP：1.1萬美元導(dǎo)入

2020年全球千人汽車擁有量最高的10個(gè)國家1、美國：837輛/千人，人均GDP：6.26萬美元2、澳大利亞：747輛/千人，人均GDP：5.73萬美元3、意大利：695輛/千人，人均GDP：3.43萬美元4、加拿大：670輛/千人，人均GDP：4.61萬元5、日本：591輛/千人，人均GDP：3.93萬美元6、德國：589輛/千人，人均GDP：4.87萬美元7、英國：579輛/千人，人均GDP：4.25萬美元8、法國：569輛/千人，人均GDP：4.15萬美元9、馬來西亞：433輛/千人，人均GDP：1.12萬美元10、俄羅斯：373輛/千人，人均GDP：1.13萬美元17、中國：173輛/千人，人均GDP：1.1萬美元1.1.認(rèn)識(shí)汽車銷售銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。簡(jiǎn)單來講：銷售就是錢與物的交換過程銷售1.1.認(rèn)識(shí)汽車銷售

銷售就是錢與物的交換過程銷售人員有償傳遞價(jià)值、利益

客戶滿足了特定的要求銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。1.1.認(rèn)識(shí)汽車銷售

同樣是錢與物

的交換不同的銷售過程存在著哪些差別個(gè)人個(gè)人流程流程冷漠熱忱高效低效1.1.認(rèn)識(shí)汽車銷售簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售部分銷售----部分銷售----

單價(jià)較低

決策周期較短

決策群體較少

銷售和客戶無須建立情感關(guān)系

單價(jià)較高

決策周期較長

決策群體較多

銷售和客戶須建立情感關(guān)系汽車銷售是簡(jiǎn)單銷售還是復(fù)雜銷售呢？1.1.認(rèn)識(shí)汽車銷售汽車銷售是兼顧

到產(chǎn)品質(zhì)量及情感關(guān)系的復(fù)雜銷售開展汽車銷售需要什么要素？客戶、產(chǎn)品、平臺(tái)、工具銷售人員1.1.認(rèn)識(shí)汽車銷售調(diào)查:你有到無人超市購物的經(jīng)歷嗎？這些無人超市還存在嗎？1.2.認(rèn)識(shí)汽車銷售崗位以何種形式開展汽車銷售？

顧問式銷售

生活中你都遇到過哪些顧問？

法律顧問-----解決糾紛？

理財(cái)顧問-----財(cái)產(chǎn)增值？

健身顧問-----優(yōu)化形體？

美容顧問-----肌膚問題？

特點(diǎn)

從專業(yè)領(lǐng)域出發(fā)

站在客戶角度思考

提供解決方案

有償服務(wù)獲得報(bào)酬

汽車銷售顧問：提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)1.2.認(rèn)識(shí)汽車銷售崗位銷售顧問價(jià)值體現(xiàn)

提升品牌形象銷售顧問通過專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、熱忱的服務(wù)精準(zhǔn)傳遞品牌理念及產(chǎn)品價(jià)值！

締造客戶滿意通過銷售流程執(zhí)行、了解、激發(fā)、滿足客戶需求，能夠建立、維系、提升客戶滿意度！

創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值通過專業(yè)的儲(chǔ)備、嫻熟技巧、標(biāo)準(zhǔn)流程高效完成銷售目標(biāo)創(chuàng)造利潤！1.2.認(rèn)識(shí)汽車銷售崗位銷售顧問基本素質(zhì)應(yīng)變能力語言表達(dá)能力社交能力創(chuàng)造力觀察能力心理素質(zhì)身體素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)思想素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)職業(yè)能力2019年5月23日-由汽車人才研究會(huì)和中國汽車工程學(xué)會(huì)聯(lián)合出品的《中國汽車產(chǎn)業(yè)中長期人才發(fā)展研究》已于2018年10月出版，汽車行業(yè)緊缺人才/Cn/News/newsDetail/id/3101.html1.2.認(rèn)識(shí)汽車銷售崗位

喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷員，世界汽車銷售冠軍，平均每天銷售六輛汽車，連續(xù)十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒有一個(gè)人能超過他。1.只要我認(rèn)真把事情學(xué)會(huì)了，一切都是可能做到的。2.我認(rèn)真的規(guī)劃自己，盡量在任何一個(gè)方面都做得完美。平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，做事要有計(jì)劃，要遵守自己的紀(jì)律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠(yuǎn)離消極的人、電視、報(bào)紙，和積極的人在一起。5.我有一個(gè)不得不改變現(xiàn)狀，不得不立即行動(dòng)的理由。6.我總和對(duì)我的事業(yè)或?qū)ξ业目蛻粲袔椭娜嗽谝黄稹?.千萬不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。喬.吉拉德成功秘訣1.2.認(rèn)識(shí)汽車銷售崗位

顧問式銷售

創(chuàng)造熱情忠誠的客戶有更多的轉(zhuǎn)介紹滿意度和衍生利潤的提升客戶在增購和換購時(shí)能想到我們價(jià)值目標(biāo)我們賣的不僅僅是車，是專業(yè)??！1.2.認(rèn)識(shí)汽車銷售崗位汽車銷售顧問崗位職責(zé)潛在客戶開發(fā)、維護(hù)與管理：1、每日實(shí)施客戶邀約與展廳接待，確保正確執(zhí)行銷售流程；2、每日及時(shí)填寫要求的各項(xiàng)表卡并在CMS系統(tǒng)中錄入3、每日及時(shí)清潔維護(hù)展車，確保展車符合展示要求4、每日接受展廳主管安排的對(duì)保有客戶實(shí)施跟蹤與維系5、每日下班前對(duì)本日內(nèi)戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行匯總分析，向展廳主管提交戰(zhàn)敗客戶總結(jié)：每日參加晨會(huì)、夕會(huì)及培訓(xùn)汽車銷售顧問關(guān)鍵KPI考核指標(biāo)再回展廳率信息留存率試乘試駕展廳成交率來電潛客到店率客戶滿意度第二節(jié)

認(rèn)識(shí)汽車品牌及市場(chǎng)2.1.認(rèn)識(shí)汽車市場(chǎng)廣匯汽車服務(wù)集團(tuán)股份有限公司中升集團(tuán)控股有限公司---南寧中升捷豐恒信汽車集團(tuán)長久汽車投資有限公司---廣西鑫廣達(dá)汽車廣西玉柴物流集團(tuán)有限公司---南寧通源汽車廣西廣緣汽車集團(tuán)廣西金源汽車集團(tuán)廣西物資集團(tuán)廣西建成汽車廣西萬友汽車廣西矩榮汽車龍星行奔馳、冠星奔馳廈門建發(fā)集團(tuán)---保時(shí)捷、賓利南寧各汽車集團(tuán)南寧市秀廂大道南寧市白沙大道南寧市安吉大道南寧市北湖路南寧市羅文大道南寧市高新大道南寧市南站大道南寧市平樂大道南寧市昆侖大道、三塘片區(qū)南寧市那歷路分布地址2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌1.優(yōu)點(diǎn)：造型耐看、底盤扎實(shí)、油耗適中、車身厚重、操控性好2.缺點(diǎn)：價(jià)格昂貴、養(yǎng)護(hù)費(fèi)用高2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌1.優(yōu)點(diǎn)：油耗較低、保養(yǎng)費(fèi)用低廉、配置齊全

、內(nèi)飾做工精細(xì)2.缺點(diǎn)：車身較輕、節(jié)約成本的痕跡較多

2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌1.優(yōu)點(diǎn)：車身寬大、乘坐舒適、隔音效果好、安全性好2.缺點(diǎn)：油耗偏高、內(nèi)飾粗糙2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.2.認(rèn)識(shí)汽車品牌2.3.認(rèn)識(shí)汽車銷售模式的變化主流模式--4S店：1999年廣州本田的第一家4S店開始運(yùn)營標(biāo)志4S店誕生，截至2020年末，全國乘用車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在業(yè)數(shù)量為28229家，比2018年減少了1435家，退網(wǎng)數(shù)量逐年增加。集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）于一體的4S店正在悄悄地發(fā)生變化。2.3.認(rèn)識(shí)汽車銷售模式的變化汽車綜合銷售店汽車綜合店只負(fù)責(zé)做銷售，銷售的品牌非常豐富，大多為熱賣車型。其車輛一般都是從4S批發(fā)來的，4S為了掙廠家的返點(diǎn)，會(huì)把車批給二級(jí)經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商因?yàn)檫\(yùn)營成本低，可以薄利多銷，所以價(jià)格比4S便宜。從這里銷售出去的車輛均可到4S店進(jìn)行售后服務(wù)。2.3.認(rèn)識(shí)汽車銷售模式的變化汽車體驗(yàn)中心體驗(yàn)中心一般都開設(shè)在核心商圈或者商場(chǎng)里面，以此增加與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。一般采用體驗(yàn)中心+交付中心的模式，讓買車變得很輕松、也很簡(jiǎn)單。2.3.認(rèn)識(shí)汽車銷售模式的變化汽車生活廣場(chǎng)集"汽車產(chǎn)業(yè)+汽車生活體驗(yàn)+科技文化"為一體，多元化、全方位、多層次地滿足消費(fèi)需求。主要業(yè)態(tài)涵蓋新車展銷、二手車、房車體驗(yàn)、戶外裝備、汽車旅游、餐飲娛樂等多種業(yè)態(tài)，配套汽車檢測(cè)、汽車維修、汽車改裝等后市場(chǎng)服務(wù)，嫁接車管服務(wù)、金融保險(xiǎn)、駕考中心等衍生汽車服務(wù)，構(gòu)建全新汽車生活服務(wù)平臺(tái)。2.3.認(rèn)識(shí)汽車銷售模式的變化汽車電商平臺(tái)2011-2019年，我國汽車電商交易規(guī)模不斷增長，2019年交易規(guī)模突破萬億大關(guān)，預(yù)計(jì)2020年汽車電商交易規(guī)模達(dá)11275億元。其中，2015年增長率高達(dá)50.59%，2019年增長22.2