國際貿(mào)易的程序與交易磋商

第五章國際貿(mào)易的程序與交易磋商

第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前準備工作第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂一、出口貿(mào)易程序（一）交易磋商前準備工作1市場調(diào)研2選擇交易對象貨比三家，意向性確定磋商對象，擬定磋商文件。3貨源調(diào)查收購、進貨、調(diào)運、儲存、清點、整理、包裝等4制訂出口貿(mào)易方案根據(jù)市場特點，供求狀況，價格幅度，質(zhì)量技術(shù)標準，結(jié)匯等制定切實可行方按。（二）出口交易磋商交易磋商是進出口商之間，就貿(mào)易中涉及的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝、檢驗、運輸、保險、結(jié)匯、爭議、仲裁和不可抗拒力等條款達成一致的過程。出口貿(mào)易磋商，遇有老客戶可以通過國際電話，網(wǎng)上磋商達成一致；新客戶也可以通過信函或雙方口頭磋商。主要經(jīng)歷詢盤，發(fā)盤，還盤，接受四個程序。（三）合同履行合同簽訂即發(fā)生效力，對進出口方產(chǎn)生約束力，雙方均應(yīng)履行合同規(guī)定的義務(wù)。賣方履行合同主要應(yīng)作好備貨——報檢----落實信用證——租船訂艙——投?！獔箨P(guān)——裝運——制單結(jié)匯——案賠。（如圖5.1以CIF條件、信用證付款為例）二、進口貿(mào)易程序（一）交易磋商前的準備工作1.市場調(diào)研（出口相似）2.選擇交易對象3.制訂進口經(jīng)營方案4.制訂進口訂貨卡沒有進口經(jīng)營權(quán)或超進出范圍的單位，進口商品、技術(shù)，應(yīng)向有進口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)公司提交進口卡片，委托外貿(mào)公司代理進口。進口訂貨卡，包括的主要內(nèi)容是：商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、進口用途、估計單價和金額、交貨時間、運輸方式等。外貿(mào)公司，對進口訂貨卡審核后，應(yīng)簽訂代理進口合同。（二）交易磋商（三）合同履行合同簽訂后，賣方（進口商）應(yīng)當開立信用證—租船訂艙—發(fā)出催裝通知書—辦理保險—審單付款—接貨報關(guān)—商檢—結(jié)匯—索賠。（如圖5.2以FOB條件、信用證付款為例）第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前準備工作一、出口交易磋商前的準備工作(一)對國外市場進行調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：1）同類商品市場占有率高、低，及其景響因素（品質(zhì)、規(guī)格、商標、包裝、服務(wù)）2）市場供求狀況3）市場價格：經(jīng)濟周期性，通貨膨脹，競爭狀況，投機活動。4）社會狀況5）政策、法規(guī)、貿(mào)易習(xí)慣等。（二）選擇交易對象1.支付能力大小2.客戶背景3.經(jīng)營范圍4.經(jīng)營能力5.經(jīng)營作風(fēng)（三）生產(chǎn)可行性研究及貨源調(diào)查（四）制訂出口經(jīng)營方案

1.商品（物源）情況2.國外市場狀況3.經(jīng)營歷史4.經(jīng)營計劃5.經(jīng)營措施二、進口交易磋商前的準備工作（一）國際市場調(diào)研1.進口商品及國際市場供給狀況；2.商品、技術(shù)的先進、適用、可靠性；3.出口商背景、地位、產(chǎn)能；（二）選擇交易對象對出口商選擇，經(jīng)營范圍符合法律規(guī)定，資信程度高，服務(wù)網(wǎng)點完善，誠信度好。（三）制訂進口經(jīng)營方案制訂進口商品經(jīng)營方案，主要目的為談判做準備。1.進口商品特點、品質(zhì)、規(guī)格、用途2.國際市場供貨情況（生產(chǎn)，消費，貿(mào)易量，貿(mào)易方式）3.進口計劃安排4.進口措施安排第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商一、交易磋商的定義交易磋商（businessnegotiation）進出口雙方通過口頭、書面方式對商品、技術(shù)、服務(wù)的交易條件進行反復(fù)洽談，就貿(mào)易合同主要條款達成一致的過程。二、交易磋商的內(nèi)容磋商內(nèi)容是進出貿(mào)易的條件。包括兩部分：一是，處在變動狀況下的條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝，價格，裝運，支付方式。二是，處于相對固定的條件：保險，商檢，索賠，仲裁（起訴），不可抗力等。三、交易磋商的程序發(fā)盤還盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)（一）詢盤（Inquiry）

1.含義準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。詢盤對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力

2.詢盤的種類買方詢盤例如：請報中國松香5/6月裝運100公噸CIF倫敦。賣方詢盤例如：可供中國綠茶8月裝運，如有興趣請遞盤（電告）。（二）發(fā)盤（Offer）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價格，或者規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：1.構(gòu)成發(fā)盤的條件應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定在得到接受時發(fā)盤人愿受約束的意思發(fā)盤示例“茲發(fā)盤1000打運動衫，規(guī)格按3月1日樣品，每打CIF紐約80美元，標準出口包裝，5-6月裝運，以不可撤銷信用證支付，限4月20日復(fù)到有效?！?/p>

“可供青島絲綢800公斤，28.5×49每公斤8美元，F(xiàn)OB青島，5/6月裝運，不可撤銷信用證付款?！?.發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規(guī)定，發(fā)盤未生效之前，可撤回1．撤回Withdrawal2．撤銷Revocation發(fā)盤送達受盤人時生效，在受盤人未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人A公司可以撤銷發(fā)盤嗎？2月11日A公司向海外B公司發(fā)盤：H型壓縮機50臺，每臺100美元CIF紐約，6月1日前裝運，限2月15日復(fù)到。2月12日，國際市場上，壓縮機開始漲價，到了2月13日已經(jīng)上漲了20%，此時B公司來電對A公司2月11日的發(fā)盤表示接受。A公司立即向B公司去電撤銷其2月11日的發(fā)盤。3.發(fā)盤的終止有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕或還盤發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的終止（三）還盤（CounterOffer）有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件法律后果：原發(fā)盤失效，發(fā)盤人不再受其約束?？赡軜?gòu)成新的發(fā)盤（四）接受(Acceptance）接受是受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)，無條件同意發(fā)盤人提出的各項交易條件，愿意按這些條件成交的一種表示。2.

構(gòu)成接受的條件必須由特定的受盤人作出接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出接受必須以聲明或其它行為形式表示出來

對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所添加或不同條件在實質(zhì)上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以書面或口頭通知反對其差異外，即構(gòu)成接受。注：非實質(zhì)性變更

接受的方式在規(guī)定時間內(nèi)，受盤人聲明或做出其它行為（中國不適用）表示同意一項發(fā)盤，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

案例（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，在有效期內(nèi)，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美元，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，在有效期內(nèi)，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，美國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？3.

接受生效的時間和撤回公約規(guī)定：到達時生效。或以某種行為表示接受得予撤回，如果撤回通知在接受到達發(fā)盤人之前或同時，到達發(fā)盤人。（一）簽訂書面合同的必要性接受通知到達時或作出接受行為時當事人采用書面合同形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約我國合同法第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂二、書面合同的形式1.進口或出口合同（contract）2.銷售或購買確認書(confirmation)3.協(xié)議書（agreement）（三）書面合同的內(nèi)容約首本文約尾三個部分進出口合同示例國際貨物貿(mào)易合同賣方：_____地址：_______郵碼：_____電話：_____

法定代表人：____________職務(wù)：____________乙方：______地址：______郵碼：______電話：_____

法定代表人：____________職務(wù)：____________經(jīng)賣買雙方友好協(xié)商一致同意成交下列商品，訂立條款如下，共同遵守：

1.商品：2.規(guī)格：3.數(shù)量：4.單價：

5.總價：U.S.D(大寫：)6.包裝：7.裝運期：

8.裝運口岸和目的地：9.保險：10.付款條件：11.裝船標記及交貨條件：貨運標記由賣方指定。

12.注意：開立信用證時請注明合同編號號碼。

賣方：______買方：______

代表：_______代表：________

簽約日期：____年__月__日謝謝5月-2519:17:0119:1719:175月-255月-2519:1719:1719:17:015月-255月-2519:17:012025/5/1319:17:019、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Tuesday,May13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:17:0119:17:0119:175/13/20257:17:01PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2519:17:0119:17May-2513-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:17:0119:17:0119:17Tuesday,May13,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2519:17:0119:17:01May13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13五月20257:17:01